Как не вырастить из производителей монстров?

Будем рады любым Вашим замечаниям и пожеланиям. Пишите!
prada
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 228
Зарегистрирован: 04 янв 2009 03:00

Как не вырастить из производителей монстров?

Сообщение prada » 24 янв 2009 16:39

Как закупщику не вырастить из производителя монстра, или Безопасность бизнеса.

Вчера выиграла переговоры.С крупным произовителем, который решил миновать оптовика и залезть в сеть напрямую.
На все требования нашей стороны - ответ "ДА" и улыбка болванчика.
Он монополист по данному сегменту, и мы оба это знаем.
От быстро полученных согласий делать всё и вся для нашей сети при очевидной нерентабельности данных действий при согласованной закупочной цене, у меня холодеет внутри. Очень хочет, понятное дело.
Работа с оптовиком. а не с производителем для нас выгоднее по множеству причин - доп.услугах, кросс-докинге и проч. По сути работа оптовика заточена под нас. С нас снята куча проблем, и все довольны.
Но производитель-монополист решил убить промежуточное звено, принудив его подписать ценовое соглашение о цене на свой товар при продаже вторичным клиентам.
Монополист - классическое решение..
А поднять тот же объем доп.услуг он не сможет:текучка персонала 50%, бардак, менеджеры, которые заказ в пачках выполняют заказом в штуках и проч. Застраховала себя штрафами на невыполнения практически каждого шага.
Закрепила достигнутые договоренности на год или штраф 5 лямов на каждую договоренность. Все вроде хорошо. Сказал, что установит планы продаж. Понимаю, что постепенно, чтобы выполнять эти цифры придется убирать товар др. производителя, чтобы продавать этого в рамках его аппетитов. Отказываюсь. Соглашается. Понимаю, что временно.Как только начнем работать, это будет его условие.
Это не критично, если у тебя есть товар-заменитель, а если товар индивидуален и замены нет? уменьшать долю в закупках, конечно. Потому как если что.. дыра в товарообороте еще та. Установить для себя некритичную для потери доли в закупках или в товарообороте данного производителя и не подписываться на планы продаж. Достаточное ли это решение, обезопасит ли оно?
Но эта доля у прежнего моего оптовика, она ведь не всегда была такой, он ее ведь выращивал, вполняя планы продаж ради бонусов монополиста-изготовителя. Вырастили монстра, искуственно продвигая его товар, игнорируя небольших производителей. А теперь он забрал всех клиентов, у опта дыра в доходе... Выиграла ли я вчера переговоры?

Реклама
Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 28 янв 2009 19:29

Трудно ответить по существу на Ваш вопрос. Поэтому говорим концептуально.

Переговоры - это не переспоры. Там договариваются о достижении своих целей, а не побеждают контрагента.
Давайте перефразируем вопрос: "Достигла ли я поставленных целей?".
Мой ответ такой: Не знаю, потому что четких целей, похоже, не было.

"Корабль, который не знает, куда плывет, не имеет попутного ветра." (С) Кто-то Сильно Умный.

"У такого корабля не бывает и встречного ветра, так что все нормально." (С) Ромас.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 29 янв 2009 11:34

Все что происходит экономически предопределено.

Коммерческий опт умирает медленно и постепенно. Остается только логистическая функция, которая не обещает сверх доходов оптовику.

Кризис подтолкнул начать процесс пораньше. Только вот проблем у сети станет больше. Штрафы не окупают пустые полки. "Дрессировка производителя под свои требования" займет еще год-два. Потери будут нести все. Сети заморачиваться на логистику тоже не лучший выбор. Может вставить в цепочку логистического оператора на аутсорсинг и пусть он решает вопросы стабильности поставок и кроссдокинга для сети?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

prada
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 228
Зарегистрирован: 04 янв 2009 03:00

Сообщение prada » 31 янв 2009 08:57

Roman писал(а): Может вставить в цепочку логистического оператора на аутсорсинг и пусть он решает вопросы стабильности поставок и кроссдокинга для сети?


Колеги, большое спасибо за отклик и ваше мнение.
Оно очень ценно для меня, потому что
1)это взгляд со стороны
2)взгляд профессионала-коллеги со стороны.

За эту неделю пыталась решить эту задачу самостоятельно и пришла именно к этому же решению - во вторник предложить прежнему оптовику роль логиста. даже сделала расчеты предварительные - он взял время на "подумать". :-) Думаю, что в этом вопросе все наладится.

По поводу коммерческого опта, который умирает постепенно, думаю, что в данной группе товара это не совсем верно. К счастью, не все клиенты в регионах - крупные сети с амбициями)))).Есть небольшие клиенты, которые приезжают к оптовику и берут всего, но по чуть-чуть. И они останутся. Другое дело, что это уже другие деньги для опта. Я согласна.)))

"Переговоры - это не переспоры"...Спасибо большое, Romas. Я с этим принципом согласна.Руководствуюсь им. Для меня выиграть - значит достичь партнерства, чтобы той стороне тоже это было интересно и выгодно. Иначе сотрудничество получится кратковременным, а это совсем не победа...
В этом случае было это труднее, потому что
1)они не хотят партнерства, они хотят доминировать и не скрывают это(классические монополисты). :-) Моя цель продавать рейтинговое, а их цель - чтобы мы продавали только их. .. в общем как всегда..
2)дело во мне. не достает опыта и стрессовыносливости))) особенно когда навязывается жесткая игра... молодая -глупая, но говорят, это пройдет. :-) Второй причины во всем этом было больше. Но именно вы, Romas, помогли мне это заметить.

но по поводу целей - вы не правы. Они были.

Roman, как по-вашему? Ошибка опта в нашем конкретном случае была не в том, что они вырастили долю одного из производителей и не обезопасили себя, а в том, что не смогли принять и подготовится к тому, что их будущее как ком опта небезоблачно? Да?

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 01 фев 2009 01:26

Prada
на всякий случай
Я имел в виду, что люди идут договариваться о достижении своих целей, но не говорил, что эти цели учитывают выгоду партнера. Практика показывает, что если люди сотрудничают, то оба видят в этом выгоду. Даже если одному из них кажется, что он сделал со вторым что-то нехорошее. Когда один из них перестает видеть свой интерес, он начинает всеми силами от сотрудничества отбиваться. Вот это и есть единственный критерий выгодности сделки для партнера - абсолютный отказ от сотрудничества на предложенных (возможно, что и действующих) условиях. Если Вы хотите сотрудничать именно с этим партнером, то достигнув этой точки, стоит немного отступить в своих требованиях (или договориться, что они смягчатся через какой-то период сотрудничества), зафиксировать договоренность и удовлетворенно сказать себе: Я достигла своих целей по сотрудичеству, которые в том числе предусматривают,
чтобы той стороне тоже это было интересно и выгодно
.
Главное - не ошибиться в той критической точке. Не клюнуть на глицериновые слезы. Да партнер и сам может ошибаться, и хорошо, если Вы сможете ему вовремя указать на ошибку.

По другому пытаться оценивать выгодность сделки для контрагента не стоит. Вы же не знаете всех его раскладов ни в сфере производства, ни в дистрибуции, ни в стратегических планах. Готов работать - значит думает, что ему это выгодно. А ему, понятно, виднее.

Степень скорбности и бледности лица при фиксации договоренностей роли не играет - все мы так можем, когда захотим. А вот довольная улыбка при расставании должна заставить задуматься. И изучить расклады контрагента поподробнее, чтобы в следующий раз, прощаясь после переговоров, он был задумчив и сосредоточен. Это будет сигналом, что он думает не о будущих прибылях от работы с Вами, а о том, как обеспечить выполнение обязательств, которые он дал такому серьезному деловому партнеру.

Вот это и будет взаимовыгодная договоренность в моем понимании, а не победа.

kuchuk
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 125
Зарегистрирован: 09 дек 2008 03:00

Сообщение kuchuk » 03 фев 2009 18:15

единственный недостаток, который проходит со временем - это молодость :lol:
А глупых в нашей работе не бывает, вернее бывают, но быстро вымирают :(


Вернуться в «Администраторы АУ-У-У!!!»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей