Консолидация закупок между разными компаниями

Поставщики - как их искать, как с ними организовывать работу и как их контролировать
Аватар пользователя
Effgen
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 170
Зарегистрирован: 18 ноя 2008 03:00
Имя: Евгений
Фамилия: ---
Должность: Начальник отдела управления закупками
Откуда: Moscow

Консолидация закупок между разными компаниями

Сообщение Effgen » 04 июн 2012 12:52

Коллеги, предлагаю обсудить следующую тему: возможность консолидации закупок нетоварной продукции (НТП) между разными компаниями. Предположим, моя компания закупает канцтовары, картриджи, услуги по клинингу в рамках всей страны. Предполагается, что объединившись с другой компанией, желательно схожего размера и значительно увеличив свои объемы за счет консолидации наших заказов, я получу лучшее предложение по цене и другим условиям м.б.даже в рамках всей страны.

У кого какие соображения на этот счет и какой опыт, если есть? Конечно, меня в первую очередь интересует практика, но т.к. здесь любят и "просто поговорить", я готов и к этому.
Глаголь добро!

Реклама
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Консолидация закупок между разными компаниями

Сообщение Роман Бодряков » 04 июн 2012 13:05

Тут есть плюс для поставщика услуги, а есть минус и он очень значительный.

Ты многих федеральных клинеров знаешь? А канцелярщиков?

Как бы увеличение масштаба не принесло увеличения цен. Компании, которые могут предложить услугу в федеральном масштабе могут оказаться не самыми дешевыми.

Есть еще скрытый плюс для них.

Если ты объединишься с компанией похожей по географии, то ваш совместный объем может стать базой для федерального развития поставщика услуги.

Как бы объединение контракта не вывело тебя с высококонкурентного рынка в монопольный. Со всеми сопутствующими издержками.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Effgen
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 170
Зарегистрирован: 18 ноя 2008 03:00
Имя: Евгений
Фамилия: ---
Должность: Начальник отдела управления закупками
Откуда: Moscow

Re: Консолидация закупок между разными компаниями

Сообщение Effgen » 04 июн 2012 14:22

Совершенно согласен. Не много. Решать на каком уровне объединять: федеральном или региональном нужно конечно в каждом конкретном случае. Но здесь есть и конкретный плюс: мы можем способствовать развитию такого крупного федерального или регионального поставщика :)

Как там отсылка к Демингу и его правилу про минимальные цены? Пусть цена увеличится - я к этому готов. Но кроме цены есть ещё масса требований, которые мне важны. И я вполне допускаю увеличение цены в обмен на лучшую контролируемость и сервис.
Глаголь добро!

grek_evg
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 314
Зарегистрирован: 01 сен 2009 03:00

Re: Консолидация закупок между разными компаниями

Сообщение grek_evg » 04 июн 2012 16:01

В ситуации, когда хочу получить низкие цены, а собственные объемы потребления для получения скидки недостаточны, пытаюсь прицепиться со своим ассортиментом к поставщику крупного потребителя того же ассортимента в моем регионе. Либо к логистике крупного потребителя и т.д., грубо говоря - цепляю свою тележку к чужому паровозу.
Т.о. получаю товар в малом кол-ве, но по оптовым ценам.
В общем, профит без консолидации, вопрос во владении ситуацией на рынке товара/услуг и коммуникации.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Консолидация закупок между разными компаниями

Сообщение Роман Бодряков » 05 июн 2012 10:24

grek_evg писал(а):Т.о. получаю товар в малом кол-ве, но по оптовым ценам.
В общем, профит без консолидации, вопрос во владении ситуацией на рынке товара/услуг и коммуникации.

Твоя выгода понятна, но остается другой участник...
Представь, договариваешься ты со сбербанком. Все регионы, объемы... но им то это зачем?

Объединять надо несколько маленьких, что бы получить одного большого.

И потом. Убрать один большой объект - одни затраты. Два маленьких... не приведет ли это к удвоению затрат?

Ведь участникам твоего кооператива захочется провести уборку в четверг утром и в воскресение вечером. И плевать им, что остальные тоже хотят в эти же дни.. А это оборудование, персонал и т.п., которое потом будет неделю простаивать. Оборудование должно быть унифицированным. Плюс доставка на объекты.

В принципе, реально. Но надо очень внимательно партнера для создания кооператива подбирать.

По мне так проще найти партнера клинера, а уже потом вместе с ним заняться продажей его услуг своим коллегам. В этом пути логики больше.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

grek_evg
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 314
Зарегистрирован: 01 сен 2009 03:00

Re: Консолидация закупок между разными компаниями

Сообщение grek_evg » 05 июн 2012 11:54

Роман Бодряков писал(а):
grek_evg писал(а):Т.о. получаю товар в малом кол-ве, но по оптовым ценам.
В общем, профит без консолидации, вопрос во владении ситуацией на рынке товара/услуг и коммуникации.

Твоя выгода понятна, но остается другой участник...
Представь, договариваешься ты со сбербанком. Все регионы, объемы... но им то это зачем?

Все верно, сбербанку незачем. И если он отвалится от поставщика - я сохранить условия/цены не смогу, факт.
Но в случае, когда особо консолидироваться не с кем или не получается...
По клинингу ничего не готов сказать - некомпетентен.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Консолидация закупок между разными компаниями

Сообщение Роман Бодряков » 05 июн 2012 15:06

Я тоже не компетентен в клининге...
Но построить гипотезу от чего зависят из затраты, понимая основные моменты бизнеса не так и сложно.

Один фиг это персонал, расходка. С этим понятно. А вот специализированное оборудование и менеджмент... с этим сложнее.

Ты же захочешь качество. А качество потребует определенного персонала и явно случайными бабушками не отделаешься. Если тебе потребуется спец.уборка, то тут сразу выплывает оборудование, способный его обуздать персонал и его транспортировка.
А если твоему коллеге надо будет другое оборудование? Тут уже экономия от масштаба непонятна.

Все же просто. Если увеличение клиентской базы за счет разношерстных клиентов не даст экономии, то твое пожелание снижения цен, может быть неуслышанным.
Нужно оценить выгоду для поставщика, потом станет понятно, какие преференции с него можно требовать.

Иначе будет разговор слепого с глухим.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Effgen
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 170
Зарегистрирован: 18 ноя 2008 03:00
Имя: Евгений
Фамилия: ---
Должность: Начальник отдела управления закупками
Откуда: Moscow

Re: Консолидация закупок между разными компаниями

Сообщение Effgen » 06 июн 2012 12:12

Действительно, главная проблема заключается в том, чтобы при объединении своих объемов прийти к единому знаменателю в том, ЧТО именно объединять. Никто не будет объединять специфичный товар или найм персонала, это глупость. А вот клининг - вполне себе можно. Для этого нужно найти похожую компанию с похожей структурой, но, крайне важно, не прямого конкурента. Если обе компании понимают значимость оптимизации своих затрат - они это сделают. Не просто, но сделают.

На самом деле эта тема РАБОТАЕТ. По крайней мере мне известен факт консолидации закупок одной крупной ритейловой сети РФ и ряда более мелких компаний. Я не знаю, сколько это в процентах, но сеть сэкономила на закупке расходных материалов порядка 10%. Одно но: они воспользовались услугой конторы, которая является посредником в консолидации закупок. При этом на согласование ассортимента у них ушло порядка 3-4 месяцев.

Так вот мой вопрос в том: есть у кого-то РЕАЛЬНЫЙ опыт работы по консолидации закупок НТП? Теория интересует мало, я её и так неплохо знаю.
Глаголь добро!

bunbury
Новичок
Новичок
Сообщений: 1
Зарегистрирован: 21 мар 2012 09:05
Имя: Наталья
Фамилия: Басина
Должность: менеджер по закупкам

Re: Консолидация закупок между разными компаниями

Сообщение bunbury » 07 июн 2012 10:58

из опыта:
мы пытались объединить закупки у одного поставщика на 2 своих же завода внутри компании.
товары были разные, ценовое образование у них было разное, так как производились на разных машинах..
в итоге вести проект с данным поставщиком приходилось одному закупщику на 2 завода, и разбираться во всех нюансах.
далее решили вернуть полномочия закупщикам на местах, но вести один контракт!
это работает до сих пор. =) если это конечно поможет по теме.

Аватар пользователя
logist-ru

Re: Консолидация закупок между разными компаниями

Сообщение logist-ru » 14 июн 2012 02:18

Поделюсь практическим опытом.

мы операторы системы тендерных закупок (не площадки с объявлением и стрижкой денег от поставщиков... а управленческая система с инструментами планирования закупок, формирования заявок на закупки, созданием тех задания и проведение тендера с торгами и все с системой различных утверждений, со сквозным контролем аудита…., кому будет интересно лично расскажу или (s2b.com.ua))
в основном мы представлены хорошо на Украине в России у нас пока только клиент "кока-кола евразия", но скоро будет еще пару крупных компаний.

у нас много крупных клинтов и в большинстве они закупают одно и тоже... клининг, канцелярию, спецодежду, бумагу ленты кассовые, сахар, масло ... примеров может быть много.

Поскольку у нас система честная, и откатов не берет, а падение цен на торгах по услугам достигает 30-40%.
Тут и без консолидации экономия приличная и часто крупных клиентов подбирают не столько для заработка сколько для стабильности (на западе есть даже такой термин как "серый клиент" - покупает стабильно 60-70% объемов производства, но в "0", остальное в розницу с 30-40% маржой)
Так вот представьте себе 2 крупных игрока, которые покупают одновременно одну и туже услугу, из всех поставщиков их вместе может проглотить 1-2 компании (из 10).
но это еще пол беды, вторая беда это договорится с 2-я крупными компаниями, чтобы они консолидировали свои закупки... еще смешнее это выглядит, если они конкуренты…. :)
Теперь к цифрам, практика показала: если ваши закупки в объеме поставщика превышают 60-70% то шанс получить от него цены в "0" также стремятся к "0". поэтом эффективность консолидации падает.
В таком случаи для одного из консолидантов будет выгоднее купить только для себя чем на пару с партнером.
А вот если вместе с консолидантом ваши запросы до 60-70% (производства поставщика) то консолидация будет эффективной.

Поскольку система Buyer-pro у нас управленческая и система знает планы закупок, то мы видим объемы и можем "рекомендовать" сотрудничать компаниям закупщикам... Но на практике сотрудничество очень плохо работает... Пока все уходит на согласование или в бюрократизм... порой проще даже не заикаться про консолидацию…

Мы делаем проще. мы рекомендуем перенести тендер на одно время: и если время одинаковое то выиграют все. Если кто-то раньше, кто-то позже то выигрывает больше последний...
Если говорить про услуги, то практика показала что и без консолидации можно получить цены в "0" (нужно просто провести торги честно и прозрачно)
На товары консолидация работает лучше всего и можно добавить еще +1,2 процента к прямой экономии.

показатели "прямой" экономии нашей системы Buyer-pro составляют 3-5% на товарах и на услугах 15-30% (прямая экономия это дожимание на онлайн торгах после 1,2х этапов приема предложений) если считать "сейвинги" средне-предложенная и контрактная, то показатели экономии достигают 50% (а для многих сейвинги в "бумажных" тендерах в 25% это пределы мечтаний….)

Как правило, мы устраиваем консолидацию без уведомлений закупщиков, просто предлагаем перевести время торгов на другую дату.
Также очень хорошо работает консолидация на закупках транспорта... мы строим цепочки кольцеваний рейсов от нескольких грузоотправителей, как правило, сами грузоотправители про это даже не знают.. просто 2-й грузоотправитель в кольце получает скидку больше. И бывает так, что грузоотправители конкуренты.
Стратегия «выиграть-выиграть» в практике.

В целом консолидация в ручном режиме это я считаю подвигом... таким закупщикам премии давать нужно...
А если в автоматическом режиме, через электронную систему, то вы можете про это даже и не знать. :)

P/s
Вообще я бы не позиционировал консолидацию как "очень мощьный инструмент".. +1-2% не более (как показаал практика). Если у вас консолидация показала больше, то вероятно вы плохо отжаи на неконсолидированных торгах.
+1-2% может дать "увелечение конкуренции" (сесть и прозвонить 10-20 поставщиков, а лучше имейлы руководству сразу) для этого нужно потратить меньше времнеи чем договорится про консолидацию..
Наверно самая большая проблема это низкая мотивация продажников... иногда нужно "уболтат, уговорить" продажника продать тебе то, что тебе нужно... :zvez_ochki: ... но это уже тема для отдельного топика....

Аватар пользователя
Effgen
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 170
Зарегистрирован: 18 ноя 2008 03:00
Имя: Евгений
Фамилия: ---
Должность: Начальник отдела управления закупками
Откуда: Moscow

Re: Консолидация закупок между разными компаниями

Сообщение Effgen » 19 июн 2012 12:41

Спасибо за развернутый ответ из практики!
Глаголь добро!


Вернуться в «Поставщики товаров и услуг, как с ними эффективно работать»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей