Если договор стал невыгодным

Поставщики - как их искать, как с ними организовывать работу и как их контролировать
Аватар пользователя
ztttm

Если договор стал невыгодным

Сообщение ztttm » 01 апр 2009 13:53

У меня вопрос к уважаемому сообществу. Даже два.
1. Вы - продавец. В начале года выиграли тендер и заключили по выгодной для вас цене контракт на поставку большого количества вашего товара. Цена и объем фиксированные на весь год - таково было условие тендера. Вы все взвесили и сочли, что для вас это выгодно. Через полгода цены на этот товар выросли, и теперь отгружать по этой цене - в убыток. Вы будете честно исполнять контракт до конца, несмотря на убытки, или попытаетесь пересмотреть цену?
2. Вы - закупщик. В начале года вы провели тендер и заключили по выгодной для вас цене контракт на закупку большого количества нужного вам товара. Цена и объем фиксированные на весь год - таково было условие вашего тендера. Вы все взвесили и сочли, что для вас это выгодно. Через полгода цены на этот товар упали, и теперь можно легко купить этот товар дешевле. Вы будете честно исполнять контракт до конца, несмотря на убытки, или попытаетесь пересмотреть цену.

Вопрос не связан с выполнением учеьных заданий и т.п., это реальные истории из моей практики (арматура, цемент, обои).

Реклама
Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Сообщение lazy » 01 апр 2009 15:11

Вас какой именно аспект этой проблемы интересует?
Юридический? Этичесикий?
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 01 апр 2009 15:33

Де-юро, это к юристам.

А вот по деньгам...

Если все по-честному делать, то убытки этого года, должны быть компенсированы прибылью следующего. Есть уверенность, что в следующем году Вы выиграете тендер?

Разрыв контракта принесет штрафы. Что дешевле оплатить штрафы или поставлять по контракту продукцию в убыток?

Поэтому ответ мне кажется очевидным. Надо провести юридическую экспертизу договора. И выходить на переговоры по заключению доп.соглашения или разрыв контракта. Только экономику надо просчитать получше и на юристах не экономить.

В будущем посерьезней относится к контракту.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
ztttm

Сообщение ztttm » 02 апр 2009 10:05

Вас какой именно аспект этой проблемы интересует?
Юридический? Этичесикий?

Этический.
В будущем посерьезней относится к контракту.

Куда уж серьезнее. Все по науке - тендер, скидка за объем, фиксированные цены. Так ведь учебники советуют.
А на практике получается, что это все мишура и рулят краткосрочные договоренности.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 02 апр 2009 10:37

Подождите!

Когда за месяц курс рубля падает на 40%. Еженедельно снижаются объемы продаж и изменяются отпускные цены... Разговор идет не о снижении рентабельности а о работе в убыток и банкротстве, которое за этим может последовать.

О каких долгосрочных договоренностях и фиксированных ценах можно говорить?

Давайте зафиксируем наценку или опишем в контракте механизм пересмотра цен. Давайте приведем контракт в соответствие с требованиями сегодняшней рыночной ситуации.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Сообщение lazy » 02 апр 2009 11:41

ztttm писал(а):Этичесикий

нету сейчас никакой бизнес-этики! НЕТУ!
Если сейчас у компании есть возможнсть хоть на чем-то сэкономить - не сомневайтесь - Вы, как поставщик - будете первым.
Ну, и золотое "кост сейвинг - премия директору":) Этика, она, знаете ли весчь скользкая - а данюжки себе родному в карман:)
Вы почитайте форум - "уволили, понизили, завалили доп.обязанностями и т.п." - до этики ли здесь?
Если даже к СВОЕМУ персоналу такое отношение?
"Когда свинью режут - ей не до поросят"(с)
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

Аватар пользователя
ztttm

Сообщение ztttm » 02 апр 2009 11:54

Да не в кризисе дело. И в прошлом году, и в позапрошлом - любой закупщик, обнаружив падение цен вокруг, моментально начал бы всеми силами саботировать закупки по казавшейся еще недавно привлекательной цене. И наплевал бы на контракты, тендеры, этику и свое чувство собственного величия.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 02 апр 2009 12:03

Это у каждого закупщика написано в должностной инструкции. Закупать товар по минимальным ценам.

Вы считае неправильным выполнять требования должностной инструкции той компании, которая тебе платит зарплату?

Поставщик, тендер, контракт это только инструменты котроые используются для того, что бы обеспечить наличие товара по минимальным ценам.

А вот вопрос этичности мы уже обсуждали. Неэтично нарушать договоренности. Пересматривать договоренности - этично.
Последний раз редактировалось Роман Бодряков 02 апр 2009 12:13, всего редактировалось 2 раз.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Сообщение lazy » 02 апр 2009 12:04

дак вывод-то сам собой напрашивается! Если уж не первый год-то!
контракт
с механизмом изменения цены, объемами и штрафами:)
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 02 апр 2009 12:22

Мне сдается, что вопрос задает продавец.

Все закупщики сволочи не хотят покупать задорого товар. Все ищут подешевле.


Представьте себе обратную ситуацию.
Вы заключили контракт на поставку из Китая одежды в ноябре и на весь следующий год. В торговую сеть.

Ваша наценка 20%.
Мы в России, цена зафиксирована на весь год в рублях.

В конце января пришла первая партия... Сеть требует товар по рублевой цене контракта с отсрочнкой 60 дней после получения товара. За товар Вы уже заплатили.

Вы отдадите ей товар?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
ztttm

Сообщение ztttm » 02 апр 2009 13:22

Вопрос задавал закупщик. Начальник отдела снабжения крупной строительной фирмы.
Я к тому, что этот прием - контракт на год с фиксированной ценой по результатам тендера - он популярен в закупочной теории. Директорат любит про него вспоминать к месту и не к месту, в соседней теме старожилы вовсю рекомендуют:
Romas писал(а):Закупки как таковые:
.....
3. На закупку дорогих материалов проводится тендер. Поставка на год с фиксацией цен, сроков поставки. Дальше все эти материалы закупаются только у контрактного поставщика. После этого та же процедура со "средними".
....

А на деле получается, что не работает такой прием. Чуть вправо-влево ситуация, и одна из сторон начнет юлить и из кожи вон вывернется, чтобы условия пересмотреть.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 02 апр 2009 14:33

О, в нашем полку начальников прибыло.

Из того что написали, спорный момент - фиксация цены.

Если цена определяется на основании рыночных механизмов, то ее определение сложный вопрос. Может привести к задиранию цены и фиксации на этом уровне.

Поэтому в производственной практике есть подход по анализу себестоимости и фиксированию прибыли. Либо привязка к биржевым ценам сырья.

В торговой, как правило описывают механизм пересмотра цен. Извещение за два месяца... и т.п. Кстати, сети на этом падении рубля сильно нагрелись на поставщиках импортной продукции. Срок пересмотра, плюс отсрочка... Поставщики попали.

Жестко фиксируются цены только на биржевой товар. Тот же сахар.

Но мы опять переходим к контракту. масса компаний, которые тендер используют как инструмент отбора достойных, а потом еще раз отобранных прессуют на переговорах.

Очень все индивидуально.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 02 апр 2009 15:07

контракт на год с фиксированной ценой по результатам тендера - он популярен в закупочной теории. Директорат любит про него вспоминать к месту и не к месту, в соседней теме старожилы вовсю рекомендуют:


Старожил - звучит солидно. Я даже приосанился. Спасибо :)

Обратите внимание, что в той теме исходные условия были другими. Человек пришел "с нуля" в производство, но не новичок в закупках. Я же на вопрос отвечал, а не статью писал.
Но объяснюсь:
В начале внедрения практики заключения годовых договоров на непрямые материалы, первым приоритетом является наведение порядка внутри фирмы - чтобы внутренние клиенты перестали заказывать материалы, которые нравятся им лично в сроки, которые они считают нужными. Вся остальная оптимизация - потом. Так проще снабженцу, так быстрее закроется договорами вся номенклатура. Дальше можно дискутировать в той теме.

Теперь по нашей: обоюдная фиксация объема в Вашем случае - это, конечно, крутовато. Я люблю договора, где поставщик гарантирует поставку, а не покупатель покупку. Хотя, понятно, ситуации разные бывают.

Но скажите, что было бы, если бы у Вас сильно упала потребность, и вы не могли бы выполнить объем закупки? Все равно бы покупали? А у Вас сейчас действительно есть потребность в этом товаре по таким ценам? Кстати, Вы знаете, что почти вся ваша экономия на стоимости закупок в данном случае уйдет в чистую прибыль? Если вы тратите на закупку 10р и получаете чистую прибыль 5р. то, снизив стоимость на 10%, увеличите чистую прибыль на 20%. Круто, да?

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 04 май 2009 16:28

Roman писал(а):
Вы считае неправильным выполнять требования должностной инструкции той компании, которая тебе платит зарплату?


А вот вопрос этичности мы уже обсуждали. Неэтично нарушать договоренности. Пересматривать договоренности - этично.


Смотря какие инструкции. Даже в воинском Уставе написано, что солдат имеет право не выполнять преступные приказы. Хотя для людей с "гибкой этикой" наличие должностных инструкций серьезно упрощает жизнь-). Если контрагент согласен на пересмотр договоренностей, то - да, если же не, то - нет. Впрочем, почти любой договор включает в себя пункт о возможности пересмотра ряда положений при согласии на то Сторон.

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 04 май 2009 16:33

Roman писал(а):
Вы отдадите ей товар?


Конечно. А какие могут быть причины не сделать это, т.е. не выполнить свои контрактные обязательства?

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 04 май 2009 16:40

Roman писал(а):
Жестко фиксируются цены только на биржевой товар. Тот же сахар.
Очень все индивидуально.


Не совсем так, точнее - совсем не так. Жестко фиксируется премия/скидка к биржевой цене, определяющее качество товара, логистику и.т.д. а цена товара фиксируется в лбой момент предшествующий отгрузке по усмотрению покупателя/продавца - как оговорено в контракте. В условиях РФ, цена как правило должна быть зафиксирована до поступления товара на таможню, хотя и это не жесткое правило. Иногда устанавливается provisional price для целей таможенной очистки, а окончательно цена фиксируется позже. В моей практике были случаи когда цена фиксировалась через 60-90 дней после продажи товара в розницу.

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 04 май 2009 17:02

ztttm писал(а):Куда уж серьезнее. Все по науке - тендер, скидка за объем, фиксированные цены. Так ведь учебники советуют.
А на практике получается, что это все мишура и рулят краткосрочные договоренности.


Ну, положим, ТАКОЕ учебники не советуют, хотя чего только в последнее время не увидишь-(. Важно понимать следующее: зафиксированная на 100% цена, подчас не меньший риск чем полностью не зафиксированная, поэтому за редким исключением не рекомендуется фиксироваться на 100%.
Следующий момент. Подход к определению закупочных цен должен быть согласован с ценой продажи. Т.е. если вы продаете "по рынку", то в идеале и закупать должны "по рынку", т.е. не фиксировать цен долгосрочно.

Если уже сложилась такая ситуация, что вы попали, то:
1) нужно четко понимать, что попали именно Вы/ваша компания, и это целиком вина вашей компании. Разговоры про кризис и.т.д. совковая отмазка не более того.
2) Обязательно провести работу над ошибками. На первый взгляд у вас провал со службой риск-менеджмента.
3) В зависимости от ваших взаимоотношений с поставщиком нужно искать компромисс, который не убъет ни его, ни вас. И тут уже вопрос репутации - вашей репутации. Если ваша компания зарекомендовала себя как надежный партнер, то убыток текущего периода можно "размазать" по будущим поставкам.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 04 май 2009 17:49

Renegade, приветствую.
Есть мнение, что Вы не закупщик. Правда? :)

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 04 май 2009 17:52

Romas писал(а):Renegade, приветствую.
Есть мнение, что Вы не закупщик. Правда? :)


Это мнение ошибочно-).

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 04 май 2009 18:22

Понял. Тогда, скорее всего, в большой компании работаете :)
Пара вопросов.

Куда уж серьезнее. Все по науке - тендер, скидка за объем, фиксированные цены. Так ведь учебники советуют.
А на практике получается, что это все мишура и рулят краткосрочные договоренности.

Ну, положим, ТАКОЕ учебники не советуют, хотя чего только в последнее время не увидишь-(.


Чего не советуют учебники? Проводить тендеры, получать скидки за объему, или фиксировать цены после тендера?

Важно понимать следующее: зафиксированная на 100% цена, подчас не меньший риск чем полностью не зафиксированная

Что такое "зафиксированная на 100% цена"? Типа чем отличается от "зафиксированной на 38,5%"?

если вы продаете "по рынку", то в идеале и закупать должны "по рынку", т.е. не фиксировать цен долгосрочно.

Что понимается под "долгосрочно"?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 04 май 2009 18:31

Дискуссия в никуда уходит.

Вопрос фиксации цены решается в рамках конкретной цепочки поставок - конкретного товара.

В другой цепочке и с другим товаром - будут другие решения.

Re: не гад правильно акценты расставляет, но приклеивать к своим баранам нужно осторожно. Даже если это только курс рубля.

1. Какие валюты
2. Какая доля и пропорция в себестоимости
3. Срок когда закупается сырье
4. Условия оплаты за товар
5. Условия заимствований
6. Ну и такт далее по списку
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 04 май 2009 20:22

Romas писал(а):Чего не советуют учебники? Проводить тендеры, получать скидки за объему, или фиксировать цены после тендера?

Важно понимать следующее: зафиксированная на 100% цена, подчас не меньший риск чем полностью не зафиксированная

Что такое "зафиксированная на 100% цена"? Типа чем отличается от "зафиксированной на 38,5%"?

если вы продаете "по рынку", то в идеале и закупать должны "по рынку", т.е. не фиксировать цен долгосрочно.

Что понимается под "долгосрочно"?


Учебники не рекомендуют фиксировать цену на 100% объема на срок выше вашего средне-долгосрочного периода планирования. Т.е. если у вас среднесрочный период планирования 12 мес., то "по науке", лучше провести два конкурса. или конкурс в два этапа, на которых зафиксировать по 50%.
Пример. Вам необходимо закупить 150 000 тонн "дерьма обыкновенного" - годовая потребность потребность производства. Согласно консервативного подхода, следует провести конкурс и зафиксировать цену на на 75 000 тонн, а через пол-года повторить операцию.
Конкретные оределения кратко-средне-долгосрочного периода - политика компании.

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 04 май 2009 20:26

Roman писал(а):В другой цепочке и с другим товаром - будут другие решения.

Re: не гад правильно акценты расставляет, но приклеивать к своим баранам нужно осторожно. Даже если это только курс рубля.

1. Какие валюты
2. Какая доля и пропорция в себестоимости
3. Срок когда закупается сырье
4. Условия оплаты за товар
5. Условия заимствований
6. Ну и такт далее по списку


Безусловно, у каждого товара своя специфика.Что же касается перечисленных вами пунктов они не имеют ровным счетом никакого значения, если вы определили для себя существенность риска обменного курса.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 04 май 2009 21:48

Если я сейчас и в России работаю, то риск изменения валютного курса есть. И не обменного.

Если риск существенный, то...

И вот тут я конкретики не вижу кроме шапкозакидательских заявлений.

Что же имеет значение?

И какие же "учебники" так поступать с обыкновенным дерьмом учат?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 05 май 2009 00:54

Renegade писал(а):Учебники не рекомендуют фиксировать цену на 100% объема на срок выше вашего средне-долгосрочного периода планирования.
...
Конкретные оределения кратко-средне-долгосрочного периода - политика компании.


Понял. Приятно читать профессиональный ответ.
Правда, есть пара нестыковок, на мой взгляд.

Фиксация цен. Вы говорите, что долгосрочная фиксация цен между контрагентами может быть опасна, но «долгосрочность» толкуете с точки зрения внутренних процессов планирования в компании. Измеряте внешнюю среду в единицах измерения внутренней среды. «Попытка попасть в центр Чикаго, руководствуясь картой Детройта».
Если я торгую годовой объем, поставщик планирует полугодиями, а "рыночная"цена на товар меняется раз в неделю, то фиксация цены на 3 месяца будет долгосрочной? С Вашей позиции - нет. А на самом деле?

Renegade писал(а):Подход к определению закупочных цен должен быть согласован с ценой продажи
Закупочная цена, все же, должна быть минимально возможной при удовлетворительном качестве и сервисе. Это аксиома. Вряд ли Вы сможете объяснить своему боссу, что входящая цена на тот же сахар выросла, потому что ваша фирма подняла цены на сахарную вату. Особенно, если эта новая цена на сахар будет выше, чем у конкурента. Зато «закупаем по рынку» :)

Renegade писал(а):убыток текущего периода можно "размазать" по будущим поставкам.
Опять же – аксиома, что нужно бороться с затратами, а не придумывать схемы их размазывания. Для этого ведь и на работу берут, в первую очередь. Ваше предложение очень похоже на попытку скрыться от контроллинга. Шутка :) Нет, правда. Похоже.

Renegade писал(а): Конечно. А какие могут быть причины не сделать это, т.е. не выполнить свои контрактные обязательства?
А если у Вас вообще пропадет потребность в товаре, а объем законтрактован – все равно будете покупать? Вот если не хочет поставщик менять условия. Вряд ли будете, верно? А есть существенная разница между «не нужна» и «не нужна по такой цене?». Для закупщика её быть не должно.

Последние 3 цитаты и заставили подумать, что Вы не закупщик. Или из большой компании :)

Подскажите, плз, книжку, в которой написано то, что Вы написали про долгосрочную фиксацию цен. Хоть ориентировочно - может автора, может примерное название. Спасибо.

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 05 май 2009 09:31

Roman писал(а):
И вот тут я конкретики не вижу кроме шапкозакидательских заявлений.

Что же имеет значение?
учат?


Ну, каждый видит то что хочет, или то что способен увидеть. Первоочередное значение имеет чуствительность финреза к конкретному виду риска. Условно говоря, изменение обменного курса на ,01% ведет к изменению фин. реза на 0,01%, или же на 1%. Второе ваш (компании) апетит к риску (коряво перевел, но думаю смысел понятен). Вот на основании этих данных можно уже переходить к выбору стратегии хеджирования риска изменения обменного курса.
Ну, пара примеров иллюстрирующих разный risk appetite :

Предположим торгуем товар по $9000 за тонну- оплата по курсу в день платежа, вы хотите фиксировать в рублях,вам на выбор:

1) $9200 - фиксируем по курсу 34.9 RUB/USD до декабря 2009 включительно.
2) $9500 - 34,95 -"потолок", реальный курс на момент оплаты. Т.е. если на момент оплаты товара курс будет хоть 100 RUB/USD для вас он все равно будет 34,95. Если же на момент оплаты курс будет 32, т вы платите 32,

Это всего лишь пара простейших подходов, на самом деле подбор стратегий проводится под нужды клиента.

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 05 май 2009 10:01

Romas писал(а):Фиксация цен. Вы говорите, что долгосрочная фиксация цен между контрагентами может быть опасна, но «долгосрочность» толкуете с точки зрения внутренних процессов планирования в компании. Измеряте внешнюю среду в единицах измерения внутренней среды. «Попытка попасть в центр Чикаго, руководствуясь картой Детройта».
Если я торгую годовой объем, поставщик планирует полугодиями, а "рыночная"цена на товар меняется раз в неделю, то фиксация цены на 3 месяца будет долгосрочной? С Вашей позиции - нет. А на самом деле?


У вас хорошие вопросы, правда. Отвечать начну издалека, думаю поймете почему. Как и в большинстве случаев подход объясняется философией/обычаями бизнес среды. Например, для русского бизнесмена не вопрос фиксировать цену на 3 мес, или год, или два - он на подсознательном уровне и не собирается выполнять невыгодный ему контракт. В Западном обществе такой подход невозможен. Т.е. возможен конечно, но не долго-). Поэтому входя в контракт бизнесмен очень четко понимает не только выгоду от него, но и риски с ним ассоциированные.
Поэтому я "не измеряю внешнюю среду в единицах измерения внутренней среды", я оцениваю насколько рисковано для меня принимать условия текущей внешней среды. Простой пример. Элементарный back-to back trading - период удержания товара минимален, поэтому и риск неблагоприятного изменения цены тоже минимален и должен покрываться мой маржой/наценкой, которая есть функция от волотильности рыночных цен на товар. Мой период планирования - длина сделки. Теперь я, решил что рынок готовой продукции будет стабильно расти, ну или flat, а рынок сырья - flat, или снижаться. Что делаем? А все зависит от политики компании-). Одна решить войти в долгосрочный (на год) контракт на продажу готовой продукции по фикс. цене, с одновременной заключением контракта на закупку по фикс. цене с таким же периодом. Другая, наоборот, продавать будет по рынку , а покупать по фиксу и.т.д. Соответственно, совершенно разные инструкции в Procurement Dep. Я ответил?

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 05 май 2009 10:16

Romas писал(а):Закупочная цена, все же, должна быть минимально возможной при удовлетворительном качестве и сервисе. Это аксиома. Вряд ли Вы сможете объяснить своему боссу, что входящая цена на тот же сахар выросла, потому что ваша фирма подняла цены на сахарную вату. Особенно, если эта новая цена на сахар будет выше, чем у конкурента. Зато «закупаем по рынку» :)


Это не аксиома - IMHO, а скорее лозунг. Ну, типа как "экономика должна быть экономной", "все для блага человека", и.т.д. как и все в совке звучит вроде умно, а "че сказал" - не понятно. Мне больше импонирует термин - справедливая цена (fair value).Возвращаясь к Вашему первому вопросу. Имеем рынок в РФ. Туева хуча шпаны в мерседесах предлагающих сахар по минимальным ценам "в моменте", НО неспособных Вам прокотировать цену на сахар на период год-два. Вы, скажем, некая компания Nastla выпускающая большой ассортимент кондитерских изделий, и Вам необходимо сверстать бюджет на год, чтобы дать отпускные цены дистрам. Че делать? Делается как правило вот что, заключается годовой контракт с такой же западной компанией - Man, Cargill, Glencor, и.т.д Текущий рынок, скажем $658, а у вас контракт по $698. Вполне вероятно, что в какие-то периоды вы будете хуже рынка, в какие-то лучше. Что до босса, то меня мало волнует с какой эффективностью менеджер провел разовую закупку. Мне нужно, чтобы в базовом варианте годовая цена была равна среднерыночной за год, в идеале - ниже- бонусы, карибы и.т.д.

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 05 май 2009 10:20

Romas писал(а):
Renegade писал(а):убыток текущего периода можно "размазать" по будущим поставкам.
Опять же – аксиома, что нужно бороться с затратами, а не придумывать схемы их размазывания. Для этого ведь и на работу берут, в первую очередь. Ваше предложение очень похоже на попытку скрыться от контроллинга. Шутка :) Нет, правда. Похоже.


Затраты и обязательства - разные строки баланса. Неисполненные контраткы - суть обязательства которые всеравно нужно исполнять. Про контроллинг не очень понял если честно.

Renegade
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 59
Зарегистрирован: 04 май 2009 03:00

Сообщение Renegade » 05 май 2009 10:29

Romas писал(а):
Renegade писал(а): Конечно. А какие могут быть причины не сделать это, т.е. не выполнить свои контрактные обязательства?
А если у Вас вообще пропадет потребность в товаре, а объем законтрактован – все равно будете покупать? Вот если не хочет поставщик менять условия. Вряд ли будете, верно? А есть существенная разница между «не нужна» и «не нужна по такой цене?». Для закупщика её быть не должно.

Последние 3 цитаты и заставили подумать, что Вы не закупщик. Или из большой компании :)

Подскажите, плз, книжку, в которой написано то, что Вы написали про долгосрочную фиксацию цен. Хоть ориентировочно - может автора, может примерное название. Спасибо.


Что значит - вообще пропадет потребность? Вы его больше не будете покупать, или не имеете возможность/необходимость покупать в текущем периоде? Если товар вам не нужен сейчас, то можно перенестипоставку в отдаленный период, условия переноса - обговариваются. Бывает что и вообще перестает быть нужным именно этот товар - можно заменить на другой.В любом случае есть такая процедура как wash out.Т.е. вы купили у меня по $1000. сейчас рынок $1200 думаю, что можно не только нормально выйти из контракта, но еще и заплатить вам часть разницы от рыночной цены. Бывает и наоборот, рынок $700, тогда вы выплачиваете разницу в $300 и продолжаем нормальное сотрудничество.

Я действительно закупщик, если так можно сказать, хотя до этого был продавцом - это нормальное явление в бизнесе, иногда приходится быть и тем и другим одновременно.


Вернуться в «Поставщики товаров и услуг, как с ними эффективно работать»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей