Управление ассортиментом для небольшой компании

Вопросы Маркетинга и Категорийного менеджмента в закупке. Теория и практика организации процессов управления прибылью ассортиментной матрицей и товарными остатками.
Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 28 окт 2014 13:25

Saule писал(а):
Sergey писал(а):для примера - аналогично можно собрать экспертный совет для игры в спортивном тотализаторе? Если при этом методе гарантируется высокая точность можно собрать спортивных экспертов, заставить их дать прогноз на итоги матчей и идти в кассу :)


Экспертный совет уже давно собирают и на основании его мнения назначают коэффициенты тотализатора, чтобы разные умники не уносили из кассы чужую прибыль. :jn_pu_sk:

а если по маленькой но много ставок сделать увеличить свою прибыль не получится при условии что все ставки одинаковые и удачные?

Реклама
Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение market-1 » 28 окт 2014 15:11

Sergey писал(а):всё равно 100% точности не будет

Sergey писал(а):нельзя полностью полагаться на показатели старых продаж, даже эксперт бывает не в состоянии объяснить почему один из двух похожих товаров выстрелил а второй нет.

Полностью согласен! И если всмотреться в графики фактических продаж, то видно, что по некоторым позициям идут провалы несмотря на высокие оценки экспертов. И это НОРМАЛЬНО! Речь идет не о гарантии на каждый продукт, а о суммарном росте эффективности.

Бизнес - это, по определению, деятельность в условиях высокой неопределенности и высоких рисков. Цель данных методов не НАЙТИ ПАНАЦЕЮ, а СНИЗИТЬ РИСКИ принятия решений. Это нужно четко понимать. Поэтому сразу отвечу на два ключевых вопроса, чтобы говорить на одном языке:
1. Справляется ли метод с задачей гарантированного вывода на рынок только успешных продуктов с прогнозируемыми продажами? Нет, конечно. И задачи такой не могло стоять.
2. Снижает ли метод риск вывода неудачных продуктов? Повышает ли он общую эффективность продаж? Мне кажется, да.

Наверное, это нужно было сразу четко оговорить, но мне казалось, что отсутствие гарантий в наше время является вполне естественным явлением даже в случае гарантийного обслуживания. Не говоря уже о прогнозах и будущих проектах в бизнесе...

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение market-1 » 28 окт 2014 15:17

Роман Бодряков писал(а):Я думаю, что поработав в этой компании еще немного, ты бы и сам задался вопросом. При выяснении у эксперта нравится-не нравится, следом возникают вопросы почему именно нравится? и что именно нравится?

А вот ответы на эти вопросы позволят повысить качество оценки экспертной группой.

Это же настолько очевидно, что мне даже спорить об этом грустно.

Тогда я неправильно понял твою мысль.
На самом деле, вопросом "почему?" мы задались почти сразу. Но получили такие ответы, что нам стало дурно еще до систематизации. И мы тогда решили, что сказать "люблю" гораздо проще и, главное, информативнее, чем потом объяснить "почему люблю?"
Реально, такой сюр полез. Но я не исключаю, что здесь есть над чем поработать.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 28 окт 2014 15:51

market-1 писал(а):В рамках выполнения задач по оптимизации ассортимента необходимо было сравнить у всех сетей некоторые параметры, такие как: ширина и глубина ассортимента, количество заказываемого товара по позициям, остатки товара на момент начала и конца распродажи и т.д. И среди прочего выяснилось, что при одинаковой площади магазинов наши западные коллеги заказывают гораздо более узкий ассортимент. Но при этом, если у нас самые хитовые джинсы заказывались в количестве 1000 пар на коллекцию, то у них было на порядок (в 10 раз) больше при сопоставимом количестве магазинов. И если на момент начала распродажи у них остается только 30%-40% заказанного (на конец распродажи не более 5%), то у нас остатки на момент начала распродажи – до 60% (а на момент окончания – до 20%, то есть в 4 раза больше). В итоге в новую коллекцию наши партнеры обновляли почти весь ассортимент, а у нас не менее 40%(!) торгового зала занимали остатки прошлых коллекций.

тут осталась неясность с изначальными условиями - если у компании была собственная розничная сеть/несколько сетей - то как управлялась выкладка товара в магазинах? Кто и как управлял мерчендайзерами?
Кто утверждал планограмы? если тут хаос то даже если эксперты правильно выберут ударные товары, а потом их плохо развесят то продажи то не будут максимальными

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Роман Бодряков » 28 окт 2014 16:18

Sergey писал(а):
Роман Бодряков писал(а):Риск получить 1000 штук по 100 позициям неликвида с разваленными размерными линейками
разваленная размерная линейка это обычно косяк планирования, при правильном ее прогнозе максимум выбивается один крайний размер но не несколько. Статистика размеров зависит от антропометрических данных покупателей, а не от моды или еще чего, а размеры покупателей одни и те же и в прошлом и в позапрошлом сезоне если нет сильной миграции других этносов.


Ты еще забыл про "посадку".
Одна и та же модель может по разному сидеть на задницах в зависимости от размера.

Именно поэтому требуется составить структурированный набор влияющих факторов.
Дабы при оценке не упустить важное.

У меня одни клиенты-модники на раз два умеют оценивать степень соответствия модному тренду.
У них даже есть механизм формализации этого самого тренда. Все экспертно и в тоже время очень систематизировано и объективно.

Кстати, у Ильи в статье есть интересная информация.
Западные конкуренты умеют угадывать...
То есть они как-то это делают и у них получается. А у нас не получается. Обидно.
И не потому что мы чего-то делаем не очень хорошо, а потому что это НЕВОЗМОЖНО!!!

А все что надо, это сманить на работу кого-то из конкурирующей фирмы, кто в теме. И научиться.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Роман Бодряков » 28 окт 2014 16:25

Илья заузил вопрос в статье.

Модный бизнес это частность.
Похожая ситуация и в розничном магазине.
Только там товар не заканчивается, а всегда присутствует. Но его присутствие создает больше затрат, чем он приносит прибыли.

Праздничный ассортимент.
Новый год, 8 марта, 1 сентября и т.п. Тут вообще модель аналогичная.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 466
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Saule » 28 окт 2014 16:42

Sergey писал(а):а если по маленькой но много ставок сделать увеличить свою прибыль не получится при условии что все ставки одинаковые и удачные?


Получается, но весьма скромная. Инфляцию отыграть удаётся, а звёзд с неба уже не хватаешь. Это я на базе 4-х летнего опыта ведения биатлонного тотализатора (из чисто математического интереса) говорю.
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 466
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Saule » 28 окт 2014 16:47

Роман Бодряков писал(а):Илья заузил вопрос в статье.

Модный бизнес это частность.
Похожая ситуация и в розничном магазине.
Только там товар не заканчивается, а всегда присутствует. Но его присутствие создает больше затрат, чем он приносит прибыли.

Праздничный ассортимент.
Новый год, 8 марта, 1 сентября и т.п. Тут вообще модель аналогичная.


Совершенно верно. В парфюмерии 23-е февраля и 8-е марта - самый пик и одновременно конец сезона. И там такие вопросы тоже очень актуальны.

Вот только с формализацией тяжеловато. Даже дорогостоящие исследования грандов показали, что выборы почти половины клиентов иррационален и здесь можно говорить о тенденциях и порядках, но не о вменяемых прогнозах. Подмешивание иррационального выбора к рациональному рождает то, что мы имеем в реальности.
Отсюда опора на рациональной модели повысит точность, но не до конца, а остальное можно улучшить только примерно.
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 28 окт 2014 17:26

Роман Бодряков писал(а):
Sergey писал(а):
Роман Бодряков писал(а):Риск получить 1000 штук по 100 позициям неликвида с разваленными размерными линейками
разваленная размерная линейка это обычно косяк планирования, при правильном ее прогнозе максимум выбивается один крайний размер но не несколько. Статистика размеров зависит от антропометрических данных покупателей, а не от моды или еще чего, а размеры покупателей одни и те же и в прошлом и в позапрошлом сезоне если нет сильной миграции других этносов.


Ты еще забыл про "посадку".
Одна и та же модель может по разному сидеть на задницах в зависимости от размера.

отнюдь не забыл, есть такое свойство товарной матрицы как тип фигуры - полная, стандартная/универсальная, худая, для каждого типа фигуры свой размерный ряд со своей статистикой, все артикулы по типу фигуры привязаны к одному из них. Соответственно модель для полных сдвинута в размерном ряде в сторону больших моделей, модель для худых соответственно наоборот. Я поэтому и говорю что основой работы является управление товарной матрицей в т.ч. с точки зрения необходимого и достаточного количества свойств товара.

Роман Бодряков писал(а):Кстати, у Ильи в статье есть интересная информация.
Западные конкуренты умеют угадывать...
То есть они как-то это делают и у них получается. А у нас не получается. Обидно.
для начала у них бОльший порядок на полках и его контроль чем в отечественной рознице, более квалифицированный персонал мерчей.

з.ы.
из другой оперы пример - я не реже 1 раза в месяц делаю замечание в продуктовых магазинах, затариваясь продуктами домой, по поводу просрочки на полках - киргизы и пр. восточные мерчи НЕ ЗНАЮТ где на пакетике майонеза написана дата производства и срок годности при заданной температуре хранения, либо что у них холодильная витрина вышла за рамки своего температурного режима, казалось бы чего проще?! А ты хочешь чтобы в отечественном в тяп ляп развешенном магазине одежда продавалась также как на западе? :) Экономия на персонале приводит к отсутствию его компетенции в заданной сфере.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 28 окт 2014 17:28

Роман Бодряков писал(а):Илья заузил вопрос в статье.

Модный бизнес это частность.
Похожая ситуация и в розничном магазине.
Только там товар не заканчивается, а всегда присутствует. Но его присутствие создает больше затрат, чем он приносит прибыли.

Праздничный ассортимент.
Новый год, 8 марта, 1 сентября и т.п. Тут вообще модель аналогичная.
а вот хрен! :)
детское шампанское и шоколадного деда Мороза ты продашь и через год на следующий этот же праздник, если срок хранения позволяет, а он позволяет, давно химию туда сыпят, а вышедшую из моды одежду только с гигантской уценкой.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 28 окт 2014 17:31

Saule писал(а):Вот только с формализацией тяжеловато. Даже дорогостоящие исследования грандов показали, что выборы почти половины клиентов иррационален и здесь можно говорить о тенденциях и порядках, но не о вменяемых прогнозах. Подмешивание иррационального выбора к рациональному рождает то, что мы имеем в реальности.
Отсюда опора на рациональной модели повысит точность, но не до конца, а остальное можно улучшить только примерно.

опять можно упомянуть про товарную матрицу и ее сбалансированность.
не надо класть яйца в одну корзину.
в любом товарном направлении есть классика и есть тренд сезона - если стараться и там и там играть то риск больших потерь уменьшается.
плюс исследования рынка. плюс агрессивный трейд маркетинг, чтобы свести иррациональность покупателя в нужные заданные рамки.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение market-1 » 28 окт 2014 21:40

Роман Бодряков писал(а):Илья заузил вопрос в статье.

Модный бизнес это частность.

Такое ощущение, что наиболее ярко мне удалось отразить именно постановку проблемы на примере одежной розницы.
А вот с описанием решения этой проблемы на основе производственного предприятия отделочных материалов у меня получилось кисло.

Тогда попробую описать те области применения, которые я вижу.

1. Естественно, что для розничного продуктового магазина, где товар на складах поставщика всегда в наличии и доставка осуществляется за несколько дней (если не часов), метод не даст выгоды. Гораздо проще и точнее просто закупить минимальную тестовую партию, поставить на полку и проанализировать продажи. А дальше принимать решения на основе банального АВС-анализа. Цена ошибки из-за неверного заказа минимальна. Быстро, дешево и сердито.

2. Но вот если взять одежную розницу, то там заказ происходит раз в полгода. Причем единожды заказав, дозаказ либо невозможен, либо затруднен и выборочен. Цена неверного решения вырастает с минимальной партии на неделю до товарного запаса на 3-5 месяцев. То есть риск выше уже на порядок. Ошибся, заказал неликвид и сиди с полугодовым запасом на складе, распродавая его в ноль и неся убытки. И здесь от качества прогноза зависит уже квартальная или полугодовая прибыль от продажи и оборотные средства. Вот тут снижение риска уже будет играть свою роль.

3. А если взять производственное предприятие? На примере моего завода отделочных материалов цикл производства продукта от готового утвержденного прототипа до первой товарной партии составлял как раз полгода. Полностью сопоставимо с одежной розницей. Но кроме прибыли от продажи за полгода приходится рисковать еще и инвестициями в производственное оборудование, которые составляли еще 2-4 месяца продаж в среднем. Итого риск уже сопоставим с прибылью за 9 месяцев продаж продукта. И это в самом простом производственном процессе. А если взять более сложные продукты? Их производственный цикл может быть и год и годы. Конечно, небольшие компании такие продукты практикуют редко, но продажи за год - это как пить дать.

Таким образом, метод будет полезен тому бизнесу, для которого закупка (или производство) минимальной партии для тестовых продаж либо слишком дорога, либо вообще невозможна. А все остальное вторично, независимо от отрасли.

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 466
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Saule » 29 окт 2014 09:30

Sergey писал(а):опять можно упомянуть про товарную матрицу и ее сбалансированность.
не надо класть яйца в одну корзину.
в любом товарном направлении есть классика и есть тренд сезона - если стараться и там и там играть то риск больших потерь уменьшается.
плюс исследования рынка. плюс агрессивный трейд маркетинг, чтобы свести иррациональность покупателя в нужные заданные рамки.


Это применимо для розничной сети продающей известные широко разрекламированные бренды. Гораздо сложнее для случая производства циклом в полгода и минимальной партии в десятки тысяч флаконов. И потом мы же говорим о новинках? С тем, что и так хорошо продаётся уже дело техники.
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 29 окт 2014 10:53

market-1 писал(а):1. Естественно, что для розничного продуктового магазина, где товар на складах поставщика всегда в наличии и доставка осуществляется за несколько дней (если не часов), метод не даст выгоды. Гораздо проще и точнее просто закупить минимальную тестовую партию, поставить на полку и проанализировать продажи. А дальше принимать решения на основе банального АВС-анализа. Цена ошибки из-за неверного заказа минимальна. Быстро, дешево и сердито.
уже существуют небанальные АВС-анализы ;)
это только кажется что продуктовая розница проста - задача же не продавать больше, а зарабатывать.
А для этого надо поднимать эффективность продаж, ведь наценка на разные товарные группы не одинакова, как и не одинаковы расходы на обслуживание продаж разных товарных групп. Со всеми вытекающими.

market-1 писал(а):2. Но вот если взять одежную розницу, то там заказ происходит раз в полгода. Причем единожды заказав, дозаказ либо невозможен, либо затруднен и выборочен. Цена неверного решения вырастает с минимальной партии на неделю до товарного запаса на 3-5 месяцев. То есть риск выше уже на порядок. Ошибся, заказал неликвид и сиди с полугодовым запасом на складе, распродавая его в ноль и неся убытки. И здесь от качества прогноза зависит уже квартальная или полугодовая прибыль от продажи и оборотные средства. Вот тут снижение риска уже будет играть свою роль.
в идеале раз в квартал заказ делается - все таки весна-лето и осень-зиму желательно делить на весну, лето, осень, зиму. А снижение риска я выше написал осуществляется за счет расширения ассортимента в сторону классики.


market-1 писал(а):3. А если взять производственное предприятие? На примере моего завода отделочных материалов цикл производства продукта от готового утвержденного прототипа до первой товарной партии составлял как раз полгода. Полностью сопоставимо с одежной розницей. Но кроме прибыли от продажи за полгода приходится рисковать еще и инвестициями в производственное оборудование, которые составляли еще 2-4 месяца продаж в среднем. Итого риск уже сопоставим с прибылью за 9 месяцев продаж продукта. И это в самом простом производственном процессе. А если взять более сложные продукты? Их производственный цикл может быть и год и годы. Конечно, небольшие компании такие продукты практикуют редко, но продажи за год - это как пить дать.
смотря что производить. И опять же нужно рассматривать отдельно производство и сбыт в аналитике - задача производства произвести продукт нужного качества за минимальные деньги и время, а дальнейшая его судьба это функция сбыта - продать максимально быстро с наименьшими расходами за максимально возможную цену. Это две разных системы уравнений, которые приходится решать.

market-1 писал(а):Таким образом, метод будет полезен тому бизнесу, для которого закупка (или производство) минимальной партии для тестовых продаж либо слишком дорога, либо вообще невозможна. А все остальное вторично, независимо от отрасли.
это не отдельный метод, это часть общего алгоритма планирования, имхо.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 29 окт 2014 10:59

Saule писал(а):
Sergey писал(а):опять можно упомянуть про товарную матрицу и ее сбалансированность.
не надо класть яйца в одну корзину.
в любом товарном направлении есть классика и есть тренд сезона - если стараться и там и там играть то риск больших потерь уменьшается.
плюс исследования рынка. плюс агрессивный трейд маркетинг, чтобы свести иррациональность покупателя в нужные заданные рамки.


Это применимо для розничной сети продающей известные широко разрекламированные бренды. Гораздо сложнее для случая производства циклом в полгода и минимальной партии в десятки тысяч флаконов.

я уже выше написал что нужно отделять задачи производства и задачи сбыта. Для производства важно выполнить производственный план точно в срок не выходя за рамки утвержденного бюджета и вписываясь в заданную себестоимость товара. Производственный план является математическим следствием плана продаж фирмы заказчика, план продаж это следствие финплана акционеров этой фирмы в творческой обработке дирекции по маркетингу.

Saule писал(а): И потом мы же говорим о новинках? С тем, что и так хорошо продаётся уже дело техники.
какие конкретно новинки имеются в виду? опять определение важно.
если новинка идет под известным брендом с репутацией это одно, если новинка и бренд еще нераскручен это другое.
Продажи это всегда насилие, чтобы товар продавался хорошо, нужны усилия, вне зависимости от того старый это товар или новый, конкуренция же на рынке есть.

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 466
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Saule » 29 окт 2014 11:38

Sergey писал(а):я уже выше написал что нужно отделять задачи производства и задачи сбыта. Для производства важно выполнить производственный план точно в срок не выходя за рамки утвержденного бюджета и вписываясь в заданную себестоимость товара. Производственный план является математическим следствием плана продаж фирмы заказчика, план продаж это следствие финплана акционеров этой фирмы в творческой обработке дирекции по маркетингу.


Так мы и говорим о плане продаж фирмы заказчика, чтобы он был оптимальным без всякой необходимости распродавать остатки.

Sergey писал(а):какие конкретно новинки имеются в виду? опять определение важно.
если новинка идет под известным брендом с репутацией это одно, если новинка и бренд еще нераскручен это другое.
Продажи это всегда насилие, чтобы товар продавался хорошо, нужны усилия, вне зависимости от того старый это товар или новый, конкуренция же на рынке есть.


Приходится иметь дело с разными новинками. В случае известного бренда приходится подписываться на определённый объём, а в случае нераскрученных опираться на размеры минимальных партий. Задачи тут и впрямь разные, как и риски, но в определённом приближении можно найти и немало общего.
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 29 окт 2014 12:36

Saule писал(а):Так мы и говорим о плане продаж фирмы заказчика, чтобы он был оптимальным без всякой необходимости распродавать остатки.
тогда причем было упомянуто производство с полугодичным циклом?

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 466
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Saule » 29 окт 2014 12:50

Sergey писал(а):
Saule писал(а):Так мы и говорим о плане продаж фирмы заказчика, чтобы он был оптимальным без всякой необходимости распродавать остатки.
тогда причем было упомянуто производство с полугодичным циклом?


При том, что если товара в партии оказалось меньше, чем может съесть рынок, то остаётся только молиться на то, чтобы его хватило до следующего прихода. Тут обоюдоострый меч. Закажешь много - деньги заморозятся на складе, закажешь мало - упустишь продажи и хорошо, если ещё будет хоть какой-то отложенный спрос.
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 29 окт 2014 15:35

Saule писал(а):
Sergey писал(а):
Saule писал(а):Так мы и говорим о плане продаж фирмы заказчика, чтобы он был оптимальным без всякой необходимости распродавать остатки.
тогда причем было упомянуто производство с полугодичным циклом?


При том, что если товара в партии оказалось меньше, чем может съесть рынок, то остаётся только молиться на то, чтобы его хватило до следующего прихода. Тут обоюдоострый меч. Закажешь много - деньги заморозятся на складе, закажешь мало - упустишь продажи и хорошо, если ещё будет хоть какой-то отложенный спрос.

так это проблема не производства, а торгующей фирмы - сколько заказывать.

а молится то зачем? полно методов чтобы не разбазаривать хиты, можно им внагрузку неликвид отдавать :)

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение market-1 » 29 окт 2014 16:22

Sergey писал(а):так это проблема не производства, а торгующей фирмы - сколько заказывать.

а молится то зачем? полно методов чтобы не разбазаривать хиты, можно им внагрузку неликвид отдавать :)

Для производства при запуске важна производительность будущего оборудования и объем заказа комплектующих. Закупили избыток оборудования и комплектующих - убытки. Причем если бы ты разбирал завалы на реальных складах реальных производителей, то ты бы понял масштабы проблемы!

Теперь про нагрузку. Даже в СССР продажа внагрузку вызывала раздражение. Сейчас же ... Только если раздавать даром или продавать ниже себестоимости. Но я бы на месте руководителя компании за такое увольнял по причине некомпетентности...
Как ты не поймешь, что распродажа - это не неотъемлемый атрибут бизнеса, не способ гибкой подстройки продаж, а исключительно средство оплаты ошибок персонала из прибыли компании. Просто в определенных отраслях другого способа исправления ошибок не придумано, вот и закладывается скидка заранее как неизбежное зло.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 29 окт 2014 16:54

market-1 писал(а):
Sergey писал(а):так это проблема не производства, а торгующей фирмы - сколько заказывать.

а молится то зачем? полно методов чтобы не разбазаривать хиты, можно им внагрузку неликвид отдавать :)

Для производства при запуске важна производительность будущего оборудования и объем заказа комплектующих. Закупили избыток оборудования и комплектующих - убытки. Причем если бы ты разбирал завалы на реальных складах реальных производителей, то ты бы понял масштабы проблемы!

было дело, разбирали как то :) Ты какой склад имеешь в виду? Склад готовой продукции? Склад сырья и материалов?
Основная проблема когда пытаются все в кучу валить и производство и сбыт, тогда ни концов не найти ни крайних.


market-1 писал(а):Теперь про нагрузку. Даже в СССР продажа внагрузку вызывала раздражение. Сейчас же ... Только если раздавать даром или продавать ниже себестоимости. Но я бы на месте руководителя компании за такое увольнял по причине некомпетентности...
Ты с Пепси колой дела не имел ;)
кто отказывался брать их новинки в нужном объеме, тот ходовые напитки рисковал не получить или слететь с дистрибуции.

market-1 писал(а):Как ты не поймешь, что распродажа - это не неотъемлемый атрибут бизнеса, не способ гибкой подстройки продаж, а исключительно средство оплаты ошибок персонала из прибыли компании. Просто в определенных отраслях другого способа исправления ошибок не придумано, вот и закладывается скидка заранее как неизбежное зло.
ты сам себе противоречишь ;)
если нет другого способа избежать ошибок то это и есть неотъемлемый атрибут бизнеса для заданной отрасли

з.ы.
"Параллельно с квотированием необходимо переключать внимание потребителей на другую продукцию компании, чтобы не дать им уйти к конкурентам"
"Чтобы реализовать концепцию управления заказами, нужно создать систему формализованных критериев, руководствуясь которыми, менеджер по работе с клиентами сможет четко определить, какому клиенту в данный момент отдать предпочтение и почему. В основу такой системы приоритезации клиентуры можно положить следующий принцип: суммарный объем заказов клиента не должен превышать 25% общих продаж компании.
В противном случае потеря одного клиента может стать для нее невосполнимой. Кроме того, необходимо разработать систему взвешенных показателей: помимо прибыльности конкретного заказа нужно учитывать перспективность клиента и долгосрочность сотрудничества, имидж, который принесет компании работа с клиентом, а также стандартность его запросов. Следуя этому принципу, перспективным клиентам и тем, кто заказал стандартную продукцию, отдают предпочтение в очереди, а для новых клиентов устанавливают более высокую цену. "
http://new-marketing.ru/issues/2008/9/129/
"Во-вторых, это реализация неликвида путем продажи дефицитного товара с нагрузкой. Этот прием используют все крупные производители, обязуя своих официальных дилеров иметь в ассортименте не только ходовые позиции. Продажу с нагрузкой широко практикуют автодилеры, которые предлагают клиентам машины повышенного спроса в расширенной комплектации (читай: реализуют в комплекте невостребованные дополнительные опции). "

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение market-1 » 29 окт 2014 17:06

Sergey писал(а):Ты какой склад имеешь в виду? Склад готовой продукции? Склад сырья и материалов?

Сырья и материалов. Где коробки и этикетки лежат по 3-5-7 лет. И списать нельзя, и хранить дорого.

Sergey писал(а):Ты с Пепси колой дела не имел ;)

А Пепси относится к небольшим компаниям, о которых идет речь?

Sergey писал(а):ты сам себе противоречишь ;)
если нет другого способа избежать ошибок то это и есть неотъемлемый атрибут бизнеса для заданной отрасли

Разница в словах "НЕТ" и "НЕ ПРИДУМАНО". Я говорил, что другого способа не придумано. Вот пытаюсь придумать.
Поэтому противоречия не вижу.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 29 окт 2014 18:40

market-1 писал(а):
Sergey писал(а):Ты какой склад имеешь в виду? Склад готовой продукции? Склад сырья и материалов?

Сырья и материалов. Где коробки и этикетки лежат по 3-5-7 лет. И списать нельзя, и хранить дорого.

это такой план закупок кривой нарисовали, что закупили больше чем потребно для производства заказанной партии товара.

market-1 писал(а):
Sergey писал(а):Ты с Пепси колой дела не имел ;)

А Пепси относится к небольшим компаниям, о которых идет речь?

тогда вот:
"Обладание дефицитным товаром может стать пропуском в торговые сети. Недавно компания “Лабиринт“, один из наших клиентов, вошла в сеть “Азбука вкуса“ со всем своим ассортиментом благодаря тому, что имела возможность легально поставлять практически отсутствующую на рынке черную икру».
Если продукция компании не уникальна, потребитель может легко найти ей замену. Поэтому в ситуации, когда спрос превышает предложение, компания должна использовать любую возможность, чтобы увеличить свои продажи."
http://new-marketing.ru/issues/2008/9/129/
отсюда же.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Роман Бодряков » 29 окт 2014 21:09

Попробую перефразировать.

Использовать реагирующие модели заказа товара можно если срок реагирования 1 день.
Если срок реагирования увеличивается требуется предсказывать спрос. Чем больше срок реагирования, тем более долгосрочные прогнозы требуются.
Для товаров с регулярными продажами и достаточной историей (статистикой) вполне подходят математические модели прогнозирования ХВ, БД, СД, В-н и т.п.
Для товаров с недостаточной или недостоверной историей, новых, сезонных и с коротким жизненным циклом хорошо работают методы пробного ввода и метод аналогий.
Метод пробного ввода требует короткого срока реагирования и поэтому ограничен в своем применении.
Метод аналогий требует корректного подбора аналога. Корректного учета факторов по которым существует отличие от аналога не только по количественным, но и по качественным показателям.
Для объективного учета количественных показателей используется модель расчета полной стоимости владения товаром.
Для повышения объективности учета качественных параметров используется метод Делфи и или метод сценарного планирования
Для повышения качества работы экспертной группы необходимо разрабатывать шкалы количественной оценки качественных показателей по каждому дифференциатору, структуру дифференциаторов и модель взаимозависимости дифференциаторов.

Как-то так.
На семинаре Математика прогнозирования, после обновления программы, мы именно в таком ключе и изучаем процесс шаманства, гадания и предсказания спроса. :-)
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Sergey » 30 окт 2014 10:49

Роман Бодряков писал(а):Метод аналогий требует корректного подбора аналога. Корректного учета факторов по которым существует отличие от аналога не только по количественным, но и по качественным показателям.

в фейшн не все так просто. Например цвет это существенный фактор? У тебя в прошлом сезоне продавались синие штаны, а в этом ты точно такие же только серые привез - они аналогичны или нет?

Роман Бодряков писал(а):На семинаре Математика прогнозирования, после обновления программы, мы именно в таком ключе и изучаем процесс шаманства, гадания и предсказания спроса. :-)
кто то на практике уже эти знания использовал для планирования одежды? ;)

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Управление ассортиментом для небольшой компании

Сообщение Роман Бодряков » 30 окт 2014 11:53

Об том же пишешь? :-)
Эти "знания" используешь ты, Илья и все остальные, только структурированы они по разному и опыт их применения на практике у всех различен.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.


Вернуться в «Маркетинг и Категорийный менеджмент»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей