Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Вопросы Маркетинга и Категорийного менеджмента в закупке. Теория и практика организации процессов управления прибылью ассортиментной матрицей и товарными остатками.
Queneau
Новичок
Новичок
Сообщений: 2
Зарегистрирован: 01 мар 2008 03:00

Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Queneau » 05 дек 2012 17:33

Коллеги, помогите разобраться далекому от маркетинга гуманитарию.

Некоторое время назад получил в управление новую для меня товарную группу в сетевой рознице. Изучив текущее положение дел, убедился, что товары С группы, а также неликвиды составляют солидную часть товарных запасов. Принял решение вытаскивать оборотные путем уценок и распродаж. Параллельно в магазины по прежнему поступал ходовой товар, обновлялся ассортимент. Лучший результат этой деятельности в один из отчетных периодов 7% рост выручки, при 14% падении валовой прибыли. Руководство уверено, что на лицо явный "каннибализм", из схожих товаров люди выбирают уцененный. Сейчас в фирме запрет на уценки. Я, в попытке разобраться, предположил следующее: есть два по сути одинаковых товара Аа и Аб, с одинаковой закупочной ценой, наценкой 200%, розницей 300р, но разным дизайном. Зная средний коэф.обслуживания в отделах, ими торгующих, а также результат продаж этих товаров за 6 месяцев, предполагаю, что покупатель, зашедший в отдел, с вероятностью 47% ничего не купит, купит товар Аа с вероятностью 41% или товар Аб с 12%. После уценки наценка на товар Аб стала 100% и розничная цена 200р. Судя по тому насколько выросло количество чеков и уменьшилась валовая прибыль, путем достаточно нелепых подстановок, у меня получилось, что после уценки тот же покупатель ничего не купит с вероятностью 35,30%, купит товар Аа с вероятностью 29,40% или купит товар Аб с вероятностью 35,30%. То есть действительно конкурентоспособность товара Аб и его продажи растут, но в целом прибыль уменьшается.

Может быть, действительно проще "зависшие" позиции закопать, чем сбивать покупателей с толку? Подскажите, где просветиться, как оценить влияние уцененного товара на продажи нормального? Как в борьбе за оборачиваемость одних позиций, не навредить продажам других?

Реклама
Аватар пользователя
бора-бора
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 337
Зарегистрирован: 30 ноя 2011 11:27
Имя: Бора
Фамилия: Бора
Должность: би-ай
Откуда: Мозгва

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение бора-бора » 06 дек 2012 09:33

Queneau писал(а):Может быть, действительно проще "зависшие" позиции закопать, чем сбивать покупателей с толку? Подскажите, где просветиться, как оценить влияние уцененного товара на продажи нормального? Как в борьбе за оборачиваемость одних позиций, не навредить продажам других?
Маркетинг, "маркетологизм", "мерчендайзизм" - вообще штуки интересные... окунувшись туда, можно уже не вернуться.
Вот, из "боевого" опыта:
1) ситуация была с зелеными и красными кастрюлями одного и того же артикула... Зеленые цвета покупали на 50% лучше весной, красные на ту же величину - зимой. Аналитики не сразу доперли до "цветной тематики"... кастрюльки давали по 50К евро чистых денег в группе, по которой ничего не надо было делать... продавалось само. "Доперли" до цветов, повысили оборачиваемость в группе, продумали системные обозначения и "системологию", получили премию.
2) продавали сковородки, откровенное "г", продавалось как "горячие пирожки зимой". Привезли супер качество по той же цене. Покупатель не оценил. "Г" продавалось лучше. Сыграли в "цены", "г" из продаж вылетели, но какая-то светлая голова успела купить еще контейнер. Потом "играли" в "обратку". Потом плюнули. Продаваться стало примерно в равных долях. Маржистость у "г" была на десятки пунктов выше. Обосновали "широтой линейки" на полке.
3)... 10)... "Остапа понесло..."
А вот по Вашей теме... я думаю, что Вам надо задуматься о рациональных сроках "жизни товара" по группам в вашем товарном потоке. "Канибализм" лучше выставлять как естесственную ротацию в целях "срубания лучшей маржи не в ущерб массы и ширины товарооборота", ротировать, трудиться "как пчелка". И... регулярно получать премии.
Где просветиться? Почитайте серию статей Ильи на этом форуме. Очень занятно...

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение market-1 » 06 дек 2012 13:25

Queneau писал(а):Лучший результат этой деятельности в один из отчетных периодов 7% рост выручки, при 14% падении валовой прибыли. Руководство уверено, что на лицо явный "каннибализм", из схожих товаров люди выбирают уцененный. Сейчас в фирме запрет на уценки.

Это типичный пример неверного толкования информации. Если бы то, что описано вами было корректно, то та же одежная розница просто разорилась, оставляя в торговом зале нераспроданные остатки прошлых коллекций.
Попробуйте убедить руководство следующим примером:
1. Есть продукты со сроком продажи (в среднем по статистике) 10 дней (товар А) и 30 дней (товар Б) и одинаковыми закупочной ценой и наценкой. Предположим, что их закупка - 100 руб., а розничная цена - 200 руб. То есть на каждой продаже зарабатывается 100 руб. маржи. Таким образом, за месяц мы на этих продуктах зарабатываем 100*3+100=400 рублей. А выручка составляет 800 рублей.
2. Теперь уценим плохо продающийся товар Б на 40% до 120 рублей. Предположим, что тогда его стало продаваться в 3 раза больше, то есть он стал, как и товар А, уходить за 10 дней, но зарабатываем мы на нем теперь всего 20 руб. Тогда за месяц наша прибыль составит 100*3+20*3=360 рублей. При выручке 960 рублей. Похоже на вашу ситуацию? На мой взгляд, один в один: выручка выросла, а прибыль при этом упала. Точные проценты для нас сейчас не очень важны.
3. Если сравнить эти две ситуации, то какая лучше? Конечно, первая, так как в ней маржа выше на 28% (!), а прибыль и того больше! Из этого и исходит ваше руководство. И если смотреть только на эти два пункта, то оно право на 100%.
4. Но вы и ваше руководство не учитывает одной простой вещи: ваша полка и ваш склад не безразмерны. Они имеют ограничения. Причем очень жесткие. И если у вас на полке стоит один товар, то это значит, что на него не попал другой. Это крайне важный момент, который многие не учитывают!
5. Теперь представим, что вы за месяц распродали низколиквидный товар и больше его не закупали. А вместо него на следующий месяц на полку попал хит, то есть товар А (или А1 с параметрами продаж и наценки, аналогичными А). Тогда ваша маржа от продажи двух товаров А и А1 за второй месяц составит сумасшедшие 600 рублей! А за два месяца с учетом распродажи и освобождения места на полке - 360+600=960 рублей.
6. Несложно догадаться, что если бы вы продолжали торговать товаром Б без скидки, то ваша прибыль за два месяца составила бы 400+400=800 рублей. То есть в случае распродажи ваша прибыль оказалась на 20% выше!

И как вашему руководству такой расклад? Так что дело здесь не в каннибализме, а в том, что мы вынуждены жертвовать частью прибыли ради освобождения места на полке, чтобы на освободившееся место поставить более ходовой товар.

Дальше у этого примера возможна масса вариаций. Но главная нить такова: если мы не распродадим неликвидный товар, то не сможем завезти на склад и поставить на полку ходовой. В итоге неликвиды с каждым месяцем будут занимать на складе и на полке все больше и больше места. Пока неликвид не займет доминирующее положение в магазине. А делать бизнес на продаже неликвидов - это не лучшая идея, на мой взгляд.

Причем это не абстрактная ситуация. В свое время я анализировал продажи для вполне конкретной сети магазинов одежды. И мои расчеты показывали, что если распродавать неликвиды более активно, в том числе ниже себестоимости, то расчистка торгового пространства приведет к росту маржи с квадратного метра вдвое!

P.S. Правда, потом вам придется убеждать руководство, что вы будете способны поставить на полку вместо распроданного неликвида хит, а не новый неликвид... :st_ruskiy:
Но это уже совсем другая история.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Роман Бодряков » 06 дек 2012 21:01

1. У тебя есть трафик
2. Из этого трафика часть людей заходит в отдел (коэффициент)
3. Из зашедших в отдел, часть людей покупают (кэффициент)
4. Из купивших, часть покупает конкретный товар (коэффициент)
5. Товар имеет закупочную стоимость
6. Товар имеет наценку

Перемножив все... ты получишь прибыль.
Для увеличения прибыли тебе надо увеличивать какие-нибудь из составляющих.

Вот и думай. На увеличение какого из показателей повлияет акционный товар.

Если ты снижаешь наценку, то тебе надо что бы вырастали первые три показателя.
Если растет четвертый, то это и есть "канибализм".

Тут надо думать в следующем направлении...
1. Если я не продаю наценочный в период акции, то теряю в доходе. Кроме того, наценочный товар устаревает и сам потом превратится в неликвид. И так по кругу.
Распродавая неликвид ты сам, своими руками, делаешь из наценочного товара потенциальный неликвид...
2. Если сделать дисконт больше, то потери прибыли по акционному товару будут еще больше, но это приведет в отдел дополнительных посетителей, которые увеличат продажи наценочного.
Тут сложность понятная. Мы продаем тем же товар или дополнительным покупателям? Если скидка выводит товар в другой ценовой сегмент, то можно рассчитывать на дополнительных покупателей...
3. Если продавать акционный товар "два по цене одного", то я потеряю меньше покупателей наценочного товара. И то, при условии, что товар не регулярного потребления. Иначе ты загрузишь покупателя сегодня и он, у тебя, не будет покупать завтра.
И так далее в этом ключе.

Очень хочу посмотреть на твои вероятности. Второй день ломаю голову и никак не могу что-то вменяемое нарисовать...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Sergey » 07 дек 2012 10:48

Роман Бодряков писал(а):1. У тебя есть трафик
2. Из этого трафика часть людей заходит в отдел (коэффициент)
3. Из зашедших в отдел, часть людей покупают (кэффициент)
4. Из купивших, часть покупает конкретный товар (коэффициент)
5. Товар имеет закупочную стоимость
6. Товар имеет наценку

Перемножив все... ты получишь прибыль.

не получишь. Прибыль = Выручка - Себестоимость - Расходы
в твоих 6 пунктах расходов нет ;)
А расходы есть постоянные и переменные. В рознице часто их приводят к длине полки, соответственно добавляется п.8 - % занимаемый конкретным товаром на полке. И т.д.

Роман Бодряков писал(а):Для увеличения прибыли тебе надо увеличивать какие-нибудь из составляющих.
или уменьшать расходы.

Queneau
Новичок
Новичок
Сообщений: 2
Зарегистрирован: 01 мар 2008 03:00

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Queneau » 10 дек 2012 10:29

Спасибо, статьи про "Цены" еще раз почитаю, подумаю. Действительно, познавательные полезные статьи.
Какие-то свои вычисления "вероятностей", как человеку, не имеющему базового экономического образования, честно говоря, даже стыдно выкладывать.

Может быть, кто-нибудь ссылки на иные способы избавления от неликвидов подкинет? Кроме распродаж, сток-центров, благотворительности и закапывания? Где-то тут на форуме читал про фирмы-"стервятники", может "лотами" в "регионах" продавать или там своих полно...
Что-то меня конкретно прижало, на семинарах занимался в 2008, а на форуме написал впервые в 2012...

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Роман Бодряков » 10 дек 2012 15:37

Sergey писал(а):не получишь. Прибыль = Выручка - Себестоимость - Расходы


Сергей, данная модель разработана для задач продвижения продукции. Поэтому она оперирует валовой прибылью.

Если есть желание опираться на чистую прибыль, то можно самостоятельно учесть вклад расходов (по аналогии) и пользоваться...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Sergey » 10 дек 2012 16:15

Роман Бодряков писал(а):
Sergey писал(а):не получишь. Прибыль = Выручка - Себестоимость - Расходы

Сергей, данная модель разработана для задач продвижения продукции. Поэтому она оперирует валовой прибылью.

Применительно к полке магазина руководствоваться только маржой недостаточно для принятия правильных решений в деле управления ассортиментом.

Роман Бодряков писал(а):Если есть желание опираться на чистую прибыль, то можно самостоятельно учесть вклад расходов (по аналогии) и пользоваться...

есть желание при управлении розничным ассортиментом учитывать эффективность работы товара с учетом стоимости ресурса по его выкладке :)

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Роман Бодряков » 10 дек 2012 17:11

Sergey писал(а):есть желание при управлении розничным ассортиментом учитывать эффективность работы товара с учетом стоимости ресурса по его выкладке :)


Стоимость ресурса по выкладке?
Есть стоимость персонала занимающегося этим. Относительно всего ассортимента это постоянная величина. Им что выкладывать, что не выкладывать... монопараллельно.
Относительно конкретной позиции величина переменная.
Затраты времени на выкладку будут определяться количеством пополнений полки и количеством расходов с полки.
Технически, модель можно разработать, но я не совсем пока понимаю нафига.

Каких именно блох ты рассчитываешь там отловить?
У нас от "постоянного наличия" слоны по прибыли топчутся, а ты еще и блох на этих слонах учесть хочешь...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Sergey » 11 дек 2012 13:13

Роман Бодряков писал(а):
Sergey писал(а):есть желание при управлении розничным ассортиментом учитывать эффективность работы товара с учетом стоимости ресурса по его выкладке :)

Стоимость ресурса по выкладке?
Есть стоимость персонала занимающегося этим. Относительно всего ассортимента это постоянная величина. Им что выкладывать, что не выкладывать... монопараллельно.
Относительно конкретной позиции величина переменная.
Затраты времени на выкладку будут определяться количеством пополнений полки и количеством расходов с полки.
Технически, модель можно разработать, но я не совсем пока понимаю нафига.
Каких именно блох ты рассчитываешь там отловить?
У нас от "постоянного наличия" слоны по прибыли топчутся, а ты еще и блох на этих слонах учесть хочешь...


1) кроме з/п мерчей есть еще например стоимость аренды торгового зала, переложенная на длину полки. % занимаемого места на полке у разных товарных групп разный (при одинаковой цене, наценке и оборачиваемости два товара могут иметь разные габариты и соответственно занимать разное по площади место на полке, соответственно неодинаково потребляя полочный ресурс), соответственно разная часть аренды на них ложится. Аренда обычно является существенным куском расходов в рознице крупных городов, соответственно оказывает существенное влияние на расчетную прибыль по товарным группам.

2) еще один фактор выкладки влияющий на результат анализа - место выкладки с точки зрения проходимости внутри магазина/"золотой треугольник" и т.п.
два одинаковых по ликвидности товара, размещенные на разных по качеству продаж местах на полках, покажут разный результат и есть реальный шанс выкинуть из матрицы ликвидные позиции, если это не учитывать.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Роман Бодряков » 11 дек 2012 16:20

Сергей ты опять загоняешься.
Можно построить финансовую модель бизнеса и учесть все что ты хочешь.

Но это немного выходит за рамки данного вопроса. И компетенции данного человека на данной должности.

Человеку нужно применимое решение, а не идеальное и все на свете учитывающее.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Sergey » 12 дек 2012 10:28

Роман Бодряков писал(а):Сергей ты опять загоняешься.
Можно построить финансовую модель бизнеса и учесть все что ты хочешь.
Но это немного выходит за рамки данного вопроса. И компетенции данного человека на данной должности.

1. простейшие экономические расчеты должен уметь делать любой менеджер.
2. финотдел сети в состоянии выдать норматив месячной маржи на 1 метр полки, этого косвенного показателя будет достаточно (в дополнение к другим стандартным методам анализа) менеджеру для оценки эффективности продаж по своим товарным группам, имхо.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Роман Бодряков » 12 дек 2012 11:33

Так и делают.
Но мне кажется ты сам себе противоречишь.
- Менеджер должен уметь строить простейшие экономические модели...
- Учесть надо все (и еще чуть-чуть) для расчета чистой прибыли по каждой позиции...

Для учета "всего" придется строить не простейшую модель, а сложнейшую.
Это задача не для линейного менеджера. А если чел ее построит, то не понятно почему он до сих пор сидит на менеджерской зарплате.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Sergey » 12 дек 2012 19:19

Роман Бодряков писал(а):Так и делают.
Но мне кажется ты сам себе противоречишь.
- Менеджер должен уметь строить простейшие экономические модели...
- Учесть надо все (и еще чуть-чуть) для расчета чистой прибыли по каждой позиции...

Для учета "всего" придется строить не простейшую модель, а сложнейшую.
Это задача не для линейного менеджера. А если чел ее построит, то не понятно почему он до сих пор сидит на менеджерской зарплате.
вообще то в серьезной сетевой рознице такие вещи должны быть уже отлажены и автоматизированы и байеру в тонкости расчета вникать не обязательно - нажал на кнопку, получил список артикулов с плохими показателями по марже на метр по итогам месяца, позвонил поставщикам на предмет скидки или вывода из ассортимента :)

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Роман Бодряков » 12 дек 2012 22:02

Ура! Почти договорился с Сергеем. Это дорогого стоит.

Нууууу
Как бы да...
Но ведь жизнь вносит свои коррективы в идеальную картину мира.
и кто крайний жизнь или мир... непоняяятноооо...

Ты будешь со мной пиво в Гудмане на Тульской пыт и мясо ысть на след неделе в среду или четверг? Я тебе супер систему для мотивации закупщика покажу и тест прикольный уже готов и проверен на людях.
Бора позовем, Валерку, Женю да Илью (если он перестал меня игнорить). Отметим НГ и КС промеж себя. Может Станлей в Москве окажется.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

ni_to4ka
Коллега
Коллега
Сообщений: 14
Зарегистрирован: 09 сен 2010 18:05
Имя: Анна
Фамилия: ***
Должность: специалист отдела закупок

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение ni_to4ka » 14 дек 2013 22:12

как все знакомо...

с чем столкнулись на практике:
- увеличение % скидки не всегда влияло на увеличение числа продаж. допустим, вместо 20% можно было спокойно продавать с 10-15% дисконтом и не терять так сильно в марже.
- действительно ли это неликвид, или это банально "невыложенный" товар / брак, числящийся на балансе / несписанное хищение и т.д. у нас сотрудники магазинов бывало "ныкали" товар чтобы потом купить его самостоятельно когда закупки снизят цены.
- когда у меня на товары менялся дизайн, я иногда сливала 2 товара на 1 артикул (только если это не спецпромо), продавалось и то, и это и если отличия не были принципиальными. по цветам чаще был смысл заводить под разными позициями.
- как фантазия - купи 3 по цене 2 и пр., дарили в подарок к товару (например, пульт в подарок при покупке телека), делали уценки на 3 дня - пт,сб,вс с дисконтом 15-20%, после ценник возвращали на прежний уровень, купи это и получи скидку на то... вариантов может быть много, смысл - режем одно, замещаем другим

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение Sergey » 18 фев 2014 10:20

ni_to4ka писал(а):как все знакомо...

с чем столкнулись на практике:
- увеличение % скидки не всегда влияло на увеличение числа продаж. допустим, вместо 20% можно было спокойно продавать с 10-15% дисконтом и не терять так сильно в марже.
- действительно ли это неликвид, или это банально "невыложенный" товар / брак, числящийся на балансе / несписанное хищение и т.д. у нас сотрудники магазинов бывало "ныкали" товар чтобы потом купить его самостоятельно когда закупки снизят цены.
- когда у меня на товары менялся дизайн, я иногда сливала 2 товара на 1 артикул (только если это не спецпромо), продавалось и то, и это и если отличия не были принципиальными. по цветам чаще был смысл заводить под разными позициями.
- как фантазия - купи 3 по цене 2 и пр., дарили в подарок к товару (например, пульт в подарок при покупке телека), делали уценки на 3 дня - пт,сб,вс с дисконтом 15-20%, после ценник возвращали на прежний уровень, купи это и получи скидку на то... вариантов может быть много, смысл - режем одно, замещаем другим
маркетологи часто забывают что новизна товара не всегда является ключевым свойством товара и в списке мотивов покупки не на первом месте может быть, а вот цена чаще мотиватор покупки, т.е. уценив прошлогоднюю коллекцию можно легко порушить доходность продаж, т.к. свежую будут покупать меньше

Аватар пользователя
jurasea

Re: Борьба за оборачиваемость ТЗ завела в тупик.

Сообщение jurasea » 20 фев 2014 01:54

..уже готов и проверен на людях..
[offtop]Обычно сертификация на животных в первую очередь - только потом на людях. [/offtop]
..было спокойно продавать с 10-15% дисконтом и не терять так сильно в марже..
Это кому-как, у некоторых продуктовый сегмент (а насколько я понимаю - похожая ситуация в медицине и бытовой химии), и истечение сроков годности ещё та забота, у нас целые контейнера близко к просроченной дате - сразу вопрос уже не в прибыли а примитивная максимизация выручки, и ещё не всегда везёт с реакцией подходящего соотношения реализации на изменение цены - не всегда факт что цену вниз тянуть выгодней, бывали случаи что даже наоборот.


Вернуться в «Маркетинг и Категорийный менеджмент»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей