Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Вопросы Маркетинга и Категорийного менеджмента в закупке. Теория и практика организации процессов управления прибылью ассортиментной матрицей и товарными остатками.
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 03 июл 2012 19:37

Эээээ Сергей...
Ты тему не догоняешь....

Сейчас разговор идет о том как из количества чеков в месяц выкружить количество граждан зашедших. Ворота покажут посетителей, чеки - количество покупок, а как выделить количество индивидуумов с разными ФИО, да еще и без карт лояльности.

По килограммам согласен. Я саму идею накреативил, а вот подобрать правильно товары для нее это еще тот вопрос. Тут надо думать, а не так как я, за минуту набросал.

Алексей, я уже понял, что пример, который я привел для красивости, что бы мозги читателя запустить в нужное мне русло, не очень в тему.

Когда буду добивать статью до ума придумаю другой вариант. А пока можно это опустить.

Что скажешь про последнее продолжение?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Реклама
Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 03 июл 2012 20:15

Роман Бодряков писал(а):Сейчас разговор идет о том как из количества чеков в месяц выкружить количество граждан зашедших. Ворота покажут посетителей, чеки - количество покупок, а как выделить количество индивидуумов с разными ФИО, да еще и без карт лояльности.
зачем тебе ФИО? Для статистического анализа пофиг подробности отдельного элемента.
Если бюджет позволяет можно на чеки с обратной стороны наклеивать магнитные метки, на дверях помимо счетных оптических ворот поставить сканер магнитных меток, будет ловить сигнал от чеков, над выходом повесить фотокамеру и фотографировать каждого кто выходит с чеком, будет у тебя на каждом чеке фото, дальше дело техники и программ идентифицирующих лица :) для формирования баз данных чеков и их владельцев.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 03 июл 2012 21:46

Блин! Серега извини! Я плохо объяснил проблему.

Посетители-Покупатели это легко.
Проблема вычислить сколько именно человек приходило. Если я 4 раза за день бегал в магазин. То я 4 раза был посетителем, два раза купил по бутылке водки, а два раза пописать забежал. И Один раз был личностью с ФИО.

В рознице там же расчет идет из охвата территории. Там все вполне вменяемо считается, а вот сопоставить сколько людей по скольку раз в неделю ходят.... проблема. Тут либо Здравый смысл (экспертная оценка). Либо опрос. Либо от балды (что тоже разновидность экспертной оценки).

Алексей, я правильно разворачиваю проблему, озвученную тобой?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 03 июл 2012 22:37

Роман Бодряков писал(а):Проблема вычислить сколько именно человек приходило. Если я 4 раза за день бегал в магазин. То я 4 раза был посетителем, два раза купил по бутылке водки, а два раза пописать забежал. И Один раз был личностью с ФИО.

В рознице там же расчет идет из охвата территории. Там все вполне вменяемо считается, а вот сопоставить сколько людей по скольку раз в неделю ходят.... проблема. Тут либо Здравый смысл (экспертная оценка). Либо опрос. Либо от балды (что тоже разновидность экспертной оценки).


а тебе зачем надо знать сколько конкретных людей приходило в неделю? Представь что магазин черный ящик.
Есть три объективных процесса, которые можно явно зарегистрировать - расход товара, чеки и посетители.
Для того чтобы построить прогноз продаж знать в лицо покупателей необязательно, ты можешь руководствоваться количеством посетителей и средним % покупателей из них для каждого товара.
В твоем примере с водкой 50% посетителей = покупателям.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 03 июл 2012 22:45

ы прочитай мое сегодняшнее продолжение.

Увеличение числа чеков может произойти по разным причинам и привести к разным последствиям. Чем больше я буду об этом знать. Тем лучше у меня будут инструменты управления процессом.
С черным ящиком работать я умею, но мне хочется из ящика сделать пяток маленьких коробочек с понятными связями между ними.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 04 июл 2012 01:10

Роман Бодряков писал(а):ы прочитай мое сегодняшнее продолжение.

Увеличение числа чеков может произойти по разным причинам и привести к разным последствиям. Чем больше я буду об этом знать. Тем лучше у меня будут инструменты управления процессом.
С черным ящиком работать я умею, но мне хочется из ящика сделать пяток маленьких коробочек с понятными связями между ними.

ловить кошку в темной комнате можно двумя способами - разделить комнату на квадратики и поочередно каждый квадратик обшаривать. Или налить в миску валерьянки и подождать когда она прибежит на запах.
Ты предлагаешь первый способ, я второй ;) - у кого уйдет меньше времени и ресурсов?

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 04 июл 2012 01:12

Роман Бодряков писал(а):Увеличение числа чеков может произойти по разным причинам и привести к разным последствиям. Чем больше я буду об этом знать. Тем лучше у меня будут инструменты управления процессом.
увеличение числа чеков может произойти например из-за дурости отдела маркетинга розницы, когда они запустят акцию привязанную к числу чеков и сотрудники начнут разбивать один чек на несколько по числу позиций чтобы получить личный бонус. Изучение этого только приведет к потраченному времени впустую.

Алексей Ильин
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 35
Зарегистрирован: 25 июн 2012 10:27
Имя: Алексей
Фамилия: Ильин
Должность: маркетолог

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Алексей Ильин » 04 июл 2012 08:23

Sergey писал(а):если ворота счетные поставить и посчитать кол-во чеков результат будет не тем же?

)))))
Гарантированно нет. Не все посетители - покупатели.

Алексей Ильин
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 35
Зарегистрирован: 25 июн 2012 10:27
Имя: Алексей
Фамилия: Ильин
Должность: маркетолог

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Алексей Ильин » 04 июл 2012 09:18

Сижу в заднем ряду с попкорном и колой.
С интересом наблюдаю как Сергей с Романом разговаривают каждый о своем, но при этом умудряются поддерживать беседу. )))

А если серьезно, то (ИМХО) Роман хочет управлять лояльностью клиентов к точке продаж используя для этого технологии DM.
Не хочу останавливаться на косяках самой технологии (спец. литература в помощь), но считаю что исходно упущено основное - профиль клиента к которому привязываются все обработки чеков.
Попытка определить "гендерную принадлежность чека" по его содержимому - забавна. но не более того. (см "психология аналитической работы")
Без привязки к профилю максимум что получим - список товаров. наличие которых обеспечивает максимальные продажи.

Сергей не сформулировал эту мысль (возможно я что-то упустил) но именно к этому я отношу его посыл про кошку и валерьянку.
Он прав в том, что для формирования ассортиментного предложения абсолютно не важен чек и количество покупателей. Достаточно отслеживать продажи.
Это быстрее и дешевле чем DM

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 04 июл 2012 10:54

Sergey писал(а):ловить кошку в темной комнате можно двумя способами - разделить комнату на квадратики и поочередно каждый квадратик обшаривать. Или налить в миску валерьянки и подождать когда она прибежит на запах.
Ты предлагаешь первый способ, я второй - у кого уйдет меньше времени и ресурсов?

Стоп!
У тебя принципиальная ошибка. Откуда ты знаешь что кошка прибежит на валерьянку?

В рамках своей концепции ты будешь наливать в миску разные жидкости, до тех пор пока не натолкнешься на валерьянку.

Проще подождать пол дня и налить питьевой воды. Это знание (о том, что живой организм требует воду) у тебя есть. А валерьянку тебе еще придется определить опытным путем.

У меня был кот и он не пил валерьянку.

Но если его посадить в темную комнату, то первое, что он сделает это заныкается в дальний угол. Когда успокоится, начнет обходить комнату по периметру и метить углы. Вот потом он может лечь спать в центре, а может и не в центре.

То есть, разбив комнату на квадраты я отлично знаю с каких квадратов надо начинать поиск. Для этого у меня есть знание поведения кошек в незнакомом помещении. Два дальних от двери угла.

1. Систематизация
2. Алгоритмизация
3. Автоматизация

Ты упустил из виду что процесс последовательный.

Ты автоматически используешь чье-то решение, которое было получено когда-то и работает при каких-то условиях. То, что твои условия соответствуют ожидаемому результату ты даже не задумываешься.

Идя в поход по пустыне ты берешь с собой мыло, шампунь, гель для волос, зубную пасту, щетку, гель для бритья и бритвенный станок. Потому как ты привык, в обычной жизни, поддерживать себя в приличном виде.
В то же время, это два литра воды по весу.

Я поехал на Вуоксу взял андроид и зарядку. Даже не подумал, что жить буду в палатке... пришлось бегать и искать где прикурить телефон.
При этом у меня есть Филипс, который заряд держит две недели с разговорами.

Алексей, ты используешь DM в своей работе?
Если пробовал и не получилось, то какой софт пробовал и почему не получилось?
Если слышал от кого-то, что это плохо, но сам никогда не пробовал. То значит ли это что DM это плохо?

Какие могут быть косяки у калькулятора? Тот кто на нем калькулирует долго набирает, делает это невнимательно и с ошибками, не умеет пользоваться памятью для накопительного сложения и вычитания. Не знает, что возведение в квадрат это два раза нажать знак умножить, не умеет пользоваться функцией расчета процента и т.п. Тот кто это умеет не может у калькулятора назвать ни одного минуса, кроме дизайнерских (кнопки, размер экрана и т.п)

DM это тоже только инструмент, который ничем не отличается от калькулятора. Он тебе посчитает только то, что ты ему задашь.
У него нет недостатков.

При разработке сценариев можно задать профиль клиента, можно профиль заказа, много чего можно сделать.
Только есть вопрос, что именно ты понимаешь под профилем клиента?

Недостаточно отслеживать продажи.

Пример из моей практики.
На семинары ходят люди. Продажи идут люди собираются. Все отлично. Для увеличения продаж надо новый семинар. Надо больше людей обзванивать, надо...

На семинары ходят люди - представители компаний, в которых работают другие люди. И если эти люди останутся довольны, то пошлют на этот же семинар своих сотрудников, которых в несколько раз больше, чем людей пришедших.

Имея дополнительную информацию о клиенте, у нас появляется возможность более точно определить его потребности и потом уже придумывать какие и как дешевле удовлетворять.

Зачем делить чеки на мальчуковые и девочковые, если каждый кассир может вносить эту информацию в чек.
Но если мы этого не делаем на кассе, то DM может помочь отделить одни чеки от других с достаточной степенью достоверности. Если настроить сценарий, то он это будет делать автоматически и не требовать дополнительной зарплаты.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 04 июл 2012 11:08

Алексей Ильин писал(а):Сергей не сформулировал эту мысль (возможно я что-то упустил) но именно к этому я отношу его посыл про кошку и валерьянку.
Он прав в том, что для формирования ассортиментного предложения абсолютно не важен чек и количество покупателей. Достаточно отслеживать продажи.
Это быстрее и дешевле чем DM


Ой, теперь я тебя понял.

Скажи это любому розничному сетевику.
Скажи тем, кто подвешивает колу и шоколадки к чеку провоцируя на спонтанную покупку.
Скажи тем, кто занимается размещением товара в торговом зале.
Скажи тем, кто оформляет рекламой места продаж
Скажи тем, кто разрабатывает дизайн интернет-магазинов

Скажи это любому компетентному розничнику и тебя... не поймут.

Ты думаешь откуда я про DM узнал?
Ровно в тот момент как начал работать над увеличением продаж в рознице.
Именно необходимость увеличивать продажи стала толчком к изучению инструмента.
А влиять на продажи в рознице можно рекламой, ценой и ассортиментным предложением, а так же выкладкой, дизайном, сервисом и т.п.

Но продавать ты будешь человеку. Имеющему потребность на 5 тыс. рублей, разбитую на чеки, вот сколько из этих денег он оставит у тебя...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 04 июл 2012 11:50

Модифицированная мной пита-модель, которую использует Кока-Кола.

Практический пример:

1. Количество потенциальных покупателей
Х
2. Доля из них посетителей
Х
3. Доля из них купивших товар группы
Х
4. Доля из них купивших товар компании
Х
5. Среднее количество товара компании в чеке
Х
6. Закупочная цена товара
Х
7. Наценка
======================================
Прибыль.

На каждом из этапов разные способы влияния.
1. Реклама на прилегающих территориях
2. Реклама в витрине...
3. Размещение группы внутри магазина....
4. Оформление места продажи...
5. Акции по увеличению количества единиц в чеке...
6. Получение скидки за объем...
7. Определение цены продажи...

И теперь мы видим:
1. Что и как влияет на продажи товара в магазине. Куда бежать, за что хвататься.
2. Сделав работу в нескольких магазинах мы видим: в каком магазине, какие факторы, какое влияние оказывают на конечный результат. Сравнивая их, у нас появляется возможность выделить те факторы котрые окажут максимальное воздействие на результат для каждого магазина.

Сергей, тебе это может быть особенно актуально (2 вариант исспользования).

Именно после того как я 10 лет назад научился пользоваться пита-моделью (в оригинале всего 4 фактора включается), я начал раскладывать по этому принципу другие вещи.

Использую это и при анализе и при прогнозировании и жужжжжжу.

Вот назовите теперь бредом, и недостоверным, и непроверенным инструментом методику, которую использует крупнейший в мире бренд и не один десяток лет.
А я не сомневаюсь, что раз кока это распространяет свободно, то и остальные используют, что-то но модифицированное под себя. И не факт, что авторство принадлежит коке. Вполне возможно что это разработки каких-то консультантов.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Алексей Ильин
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 35
Зарегистрирован: 25 июн 2012 10:27
Имя: Алексей
Фамилия: Ильин
Должность: маркетолог

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Алексей Ильин » 04 июл 2012 12:26

Роман Бодряков писал(а):Идя в поход по пустыне ты берешь с собой мыло, шампунь, гель для волос, зубную пасту, щетку, гель для бритья и бритвенный станок. Потому как ты привык, в обычной жизни, поддерживать себя в приличном виде.
В то же время, это два литра воды по весу.

"Месье тонкий извращенец!" (с) )))

.
Роман Бодряков писал(а):Алексей, ты используешь DM в своей работе?
Если пробовал и не получилось, то какой софт пробовал и почему не получилось?
Если слышал от кого-то, что это плохо, но сам никогда не пробовал. То значит ли это что DM это плохо?


В силу своего занудства, ;) если я пишу "плавали- знаем", то это непосредственно я плавал. "Плавал" на AnswerTree, See5, ДА-система и т.д.
Был период бурного продвижения этих систем в массы.
Препарировал клиентскую базу. Пришел к выводу. что DM хорошо работает с ограниченным набором формализованных признаков. Если данные не причесаны, то удобнее работать со статистическими пакетами.
В своем мнении я не одинок у Дюка была статья по AnswerTree,

Роман Бодряков писал(а):Какие могут быть косяки у калькулятора? Тот кто на нем калькулирует долго набирает, делает это невнимательно и с ошибками, не умеет пользоваться памятью для накопительного сложения и вычитания. Не знает, что возведение в квадрат это два раза нажать знак умножить, не умеет пользоваться функцией расчета процента и т.п. Тот кто это умеет не может у калькулятора назвать ни одного минуса, кроме дизайнерских (кнопки, размер экрана и т.п)

DM это тоже только инструмент, который ничем не отличается от калькулятора. Он тебе посчитает только то, что ты ему задашь.
У него нет недостатков.

А работать с мнимыми числами калькулятор может? Почему "умерли" программируемые калькуляторы? Или мы признаем. что он эффективен только в определенной области применения.
то же самое и с DM. Не надо его абсолютизировать. Есть задачи для него, а есть те. где он работать не сможет в силу внутренних ограничений ПО.
Ну если добавить к нему нечеткую логику. то согласен. что его функционал резко расширится

Роман Бодряков писал(а):Только есть вопрос, что именно ты понимаешь под профилем клиента?

Описание сегмента клиентской базы.

Роман Бодряков писал(а):Недостаточно отслеживать продажи.

Пример из моей практики.
На семинары ходят люди. Продажи идут люди собираются. Все отлично. Для увеличения продаж надо новый семинар. Надо больше людей обзванивать, надо...

На семинары ходят люди - представители компаний, в которых работают другие люди. И если эти люди останутся довольны, то пошлют на этот же семинар своих сотрудников, которых в несколько раз больше, чем людей пришедших.

Имея дополнительную информацию о клиенте, у нас появляется возможность более точно определить его потребности и потом уже придумывать какие и как дешевле удовлетворять.

Вы собираете на семинары людей по персональному обзвону? Круто!
Или Вы таки ищете каналы доступа к ЦА, которой может быть интересен Ваш семинар? ;)
Технологию подробнее можно?


Роман Бодряков писал(а):Зачем делить чеки на мальчуковые и девочковые, если каждый кассир может вносить эту информацию в чек.
Но если мы этого не делаем на кассе, то DM может помочь отделить одни чеки от других с достаточной степенью достоверности. Если настроить сценарий, то он это будет делать автоматически и не требовать дополнительной зарплаты.

Делаю вывод:
1. Вы не работали в организации с большим количеством низового персонала. :)
2. Вы не имеете опыта работы с DM.

Алексей Ильин
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 35
Зарегистрирован: 25 июн 2012 10:27
Имя: Алексей
Фамилия: Ильин
Должность: маркетолог

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Алексей Ильин » 04 июл 2012 12:31

Роман Бодряков писал(а):Модифицированная мной пита-модель, которую использует Кока-Кола.

Практический пример:

1. Количество потенциальных покупателей
Х
2. Доля из них посетителей
Х
3. Доля из них купивших товар группы
Х
4. Доля из них купивших товар компании
Х
5. Среднее количество товара компании в чеке
Х
6. Закупочная цена товара
Х
7. Наценка
======================================
Прибыль.

На каждом из этапов разные способы влияния.
1. Реклама на прилегающих территориях
2. Реклама в витрине...
3. Размещение группы внутри магазина....
4. Оформление места продажи...
5. Акции по увеличению количества единиц в чеке...
6. Получение скидки за объем...
7. Определение цены продажи...

И теперь мы видим:
1. Что и как влияет на продажи товара в магазине. Куда бежать, за что хвататься.
2. Сделав работу в нескольких магазинах мы видим: в каком магазине, какие факторы, какое влияние оказывают на конечный результат. Сравнивая их, у нас появляется возможность выделить те факторы котрые окажут максимальное воздействие на результат для каждого магазина.

Сергей, тебе это может быть особенно актуально (2 вариант исспользования).

Именно после того как я 10 лет назад научился пользоваться пита-моделью (в оригинале всего 4 фактора включается), я начал раскладывать по этому принципу другие вещи.

Использую это и при анализе и при прогнозировании и жужжжжжу.

Вот назовите теперь бредом, и недостоверным, и непроверенным инструментом методику, которую использует крупнейший в мире бренд и не один десяток лет.
А я не сомневаюсь, что раз кока это распространяет свободно, то и остальные используют, что-то но модифицированное под себя. И не факт, что авторство принадлежит коке. Вполне возможно что это разработки каких-то консультантов.


Роман! Тут все корректно!
Но!!!
Кока кола работала на анализ массы!!! Это шло как анализ эффективности продвижения продукта. Это работает.
Но это не стыкуется с твоим первоначальным посылом о месте и методе применения DM.
Так что мы обсуждаем? Какую область применения?
"Что мы понимаем под словом "гряда"? (с)

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 04 июл 2012 12:31

Алексей Ильин писал(а):
Sergey писал(а):если ворота счетные поставить и посчитать кол-во чеков результат будет не тем же?

)))))
Гарантированно нет. Не все посетители - покупатели.
это понятно, но есть стабильный % у каждой розничной сети какой % посетителей = покупателям. Можно принять как константу.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 04 июл 2012 12:35

Алексей Ильин писал(а):А если серьезно, то (ИМХО) Роман хочет управлять лояльностью клиентов к точке продаж используя для этого технологии DM.
Не хочу останавливаться на косяках самой технологии (спец. литература в помощь), но считаю что исходно упущено основное - профиль клиента к которому привязываются все обработки чеков.
Попытка определить "гендерную принадлежность чека" по его содержимому - забавна. но не более того. (см "психология аналитической работы")
Без привязки к профилю максимум что получим - список товаров. наличие которых обеспечивает максимальные продажи.

Сергей не сформулировал эту мысль (возможно я что-то упустил) но именно к этому я отношу его посыл про кошку и валерьянку.

да, примерно это я имел в виду, продажи ж могут быть пассивные и активные - Роман предлагает как я понимаю пассивно угадывать желания клиентов через статистику их продаж и профили, я предлагаю обратить внимание на активность в продажах, на возможность влиять на клиента и его покупки, какая разница что клиент хотел купить товар А, когда мы смогли его заставить купить товар Б.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 04 июл 2012 12:39

Роман Бодряков писал(а):
Sergey писал(а):ловить кошку в темной комнате можно двумя способами - разделить комнату на квадратики и поочередно каждый квадратик обшаривать. Или налить в миску валерьянки и подождать когда она прибежит на запах.
Ты предлагаешь первый способ, я второй - у кого уйдет меньше времени и ресурсов?

Стоп!
У тебя принципиальная ошибка. Откуда ты знаешь что кошка прибежит на валерьянку?
я эксперт поэтому я знаю что она прибежит :)

Роман Бодряков писал(а):В рамках своей концепции ты будешь наливать в миску разные жидкости, до тех пор пока не натолкнешься на валерьянку.
неа, это в рамках твоего варианта надо перебирать все возможные случаи до нахождения искомого, механически ;)

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 04 июл 2012 12:42

Роман Бодряков писал(а):Ровно в тот момент как начал работать над увеличением продаж в рознице.
Именно необходимость увеличивать продажи стала толчком к изучению инструмента.
А влиять на продажи в рознице можно рекламой, ценой и ассортиментным предложением, а так же выкладкой, дизайном, сервисом и т.п.

ты не с того начал чтобы увеличить продажи. До чеков надо анализировать качество выкладки и эффективность использования торгового пространства магазина. если выкладка кривая никакие чеки не дадут понимания что делать.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 04 июл 2012 12:44

Роман Бодряков писал(а):Вот назовите теперь бредом, и недостоверным, и непроверенным инструментом методику, которую использует крупнейший в мире бренд и не один десяток лет.
А я не сомневаюсь, что раз кока это распространяет свободно, то и остальные используют, что-то но модифицированное под себя. И не факт, что авторство принадлежит коке. Вполне возможно что это разработки каких-то консультантов.
ты упускаешь одну важную деталь - ассортимент у Коки существенно меньше ассортимента всего магазина, и то что работает на малой товарной матрице в одном товарном секторе не факт что будет работать на большом перечне товара.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 04 июл 2012 13:01

Sergey писал(а):да, примерно это я имел в виду, продажи ж могут быть пассивные и активные - Роман предлагает как я понимаю пассивно угадывать желания клиентов через статистику их продаж и профили, я предлагаю обратить внимание на активность в продажах, на возможность влиять на клиента и его покупки, какая разница что клиент хотел купить товар А, когда мы смогли его заставить купить товар Б.


Одно другому не мешает.
Сначала делаем АВС, а потом сокращаем остатки по группе С.

Моя позиция созвучна твоей, но сначала из статистики достаем то, что можно достать (пассивная часть работы). Потом активно начинаем влиять на те параметры, которые поддаются влиянию за меньшие деньги.
Потом, опять же, строим контроль по статистике.

Это позволяет нам повысить эффективность работы с методом научного втыка.

Ты сам так делаешь всегда, но вот пишешь немного по другому почему-то.

Не вижу тут повода для спора.

Ты можешь бесконечно долго заниматься выкладкой, но если на входе в магазин выкопали яму, выкладка не даст тебе эффекта. У тебя снизится количество покупателей и количество чеков. Время и деньги потраченные на выкладку дадут эффект. Но если ты на эти деньги сделаешь мостик через яму эффект будет больше.

Да у коки узкий перечень.

Но и параметры модели не догма. Зачем делать так же, если можно взять другие параметры и сделать под себя. Тут же ценна идея, а не конкретное воплощение.

А кока это один из примеров применения.

Заметь. Вместо того что бы воспользоваться идеей, ты ищешь причины почему этого не надо делать.

Я вот, как только себя ловлю на этом, сразу торможусь. потому как если в чужих словах искать только недостатки, то мозгов их найти хватит. Но это не даст ничего тебе лично.
А вот если поняв недостатки выделить хотя бы одну конструктивную идею. То ты лично станешь богаче на одну идею.

А почерпнуть новые идеи можно даже из общения с бомжом у помойки. Было бы желание самому развивать себя любимого.

Я начинаю понимать потихоньку в чем наши расхождения и как лучше написать статью, что бы потом не приходилось проговаривать очевидные вещи и искать общее за надуманными различиями.
Вот за это спасибо
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 04 июл 2012 13:19

Алексей,
Алексей Ильин писал(а):Делаю вывод:
1. Вы не работали в организации с большим количеством низового персонала. :)
2. Вы не имеете опыта работы с DM.

Я не родился консультантом а попал в этот бизнес из вполне достойных компаний. Не знаю, 5000 сотрудников это мало?
И как консультант работаю со многими другими очень не маленькими компаниями.

Опыт работы с DM у меня есть. Он конечно не такой масштабный как у ВАС, но вполне достаточный, для того что бы понимать возможности и ограничения системы. и самое главное я не считаю DM панацеей и волшебной палочкой. Поэтому не жду от системы чудес. Я ее использую в своей работе и там где использую получаю удовлетворяющие меня результаты.

Сделанные Вами выводы могут привести к ошибочной оценке другого человека.

Если Вы обратили внимание, то и статью я пишу не про DM. DM это один из инструментов получения информации, но не единственный.

Мне больше интересен аспект: зачем, что и как выделять. А какой математикой это обрабатывать мне представляется вторичным.

Выкладывать технологию продажи услуг не буду. Это не имеет отношения к существу дискуссии.

Я корректно ответил на Ваши вопросы, ничем Вас не обидел?

А вот по профилю есть уточняющий вопрос. Что именно в считаете необходимым включить в описание сегмента клиентской базы?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 04 июл 2012 13:40

Роман Бодряков писал(а):Ты можешь бесконечно долго заниматься выкладкой, но если на входе в магазин выкопали яму, выкладка не даст тебе эффекта. У тебя снизится количество покупателей и количество чеков. Время и деньги потраченные на выкладку дадут эффект. Но если ты на эти деньги сделаешь мостик через яму эффект будет больше.

это форсмажор ;)

я имею в виду то, что прежде чем анализировать продажи типового магазина надо сначала привести его выкладку в соответствие с принятой оптимальной в отрасли. Это позволит избежать некорректных цифр связанных с неправильным расположением товара и неэффективным использованием торгового пространства. Это позволит сэкономить время на расчетах.

Роман Бодряков писал(а):Заметь. Вместо того что бы воспользоваться идеей, ты ищешь причины почему этого не надо делать.
просто в рознице прежде чем заниматься произвольной программой надо обязательную выполнить ;)
аудит базовый хотя б - на метр полки продажи и прибыль по товарным группам посмотреть, и т.д.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 04 июл 2012 14:47

Sergey писал(а):просто в рознице прежде чем заниматься произвольной программой надо обязательную выполнить
аудит базовый хотя б - на метр полки продажи и прибыль по товарным группам посмотреть, и т.д.


Так ведь об этом же я тебе и пишу!!!

АУДИТ по группам сначала товарным.
Когда это причесали, то двигаемся дальше.
Начинаем искать другие группировки и взаимосвязи. Мы не другую область раскапываем, мы начинаем в той же области, но закапываться глубже.

Внутри ТГ можно АВС сделать. Делаете?
Можно АВС на АВС наложить и частоту спроса учесть. Делаете?
Вот видите значит есть польза от дополнительных группировок. А почему бы еще не поискать варианты? Что имешает?

Мы выделяем в твоей сети бабулек, тетенек и девочков с низкой достоверностью 60%.

Изучаем группы, если видим, что благодаря этому анализу можно внести корректировку в ассортимент потому что...(список причин)

Вносим, смотрим отклик. Если отклик есть и он тас устраивает, то...

Создаем новый отчет для контроля и в него либо нашу математическую группировку включаем, либо начинаем на кассах физически чеки делить., либо придумываем третий вариант идентификации.

Но мы уже стали богаче, чем все наше среднеотраслевое болото.

Быть как все это просто. Двигать отрасль вперед требует мозгов, но в то же время позволяет зарабатывать больше.

Я же к развитию мозгов, поиску нетривиальных подходов, проверке неожиданных бредей и прочему, что не дает нам скатиться в болото и призываю Вас.

ЛЮДИ!!! ДАВАЙТЕ ИСКАТЬ ВОЗМОЖНОСТИ ВО ВСЕМ, В КАЖДОЙ БРЕДОВОЙ ИДЕЕ!!!

ПУСТЬ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА МЕШАЮТ ЖИТЬ ВАШИМ КОНКУРЕНТАМ, А НЕ ВАМ!!!

А вы сопротивляетесь... :cry_ing:
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Алексей Ильин
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 35
Зарегистрирован: 25 июн 2012 10:27
Имя: Алексей
Фамилия: Ильин
Должность: маркетолог

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Алексей Ильин » 04 июл 2012 14:55

Роман Бодряков писал(а):Я не родился консультантом а попал в этот бизнес из вполне достойных компаний. Не знаю, 5000 сотрудников это мало?
И как консультант работаю со многими другими очень не маленькими компаниями.

Я неправильно сформулировал первый пункт. Подразумевалось. что человек, поруливший низовым персоналом непосредственно лицом к лицу никогда не будет верить в корректность внесения в чек дополнительной информации. Из высоких кабинетов реальность видится несколько иначе.

Роман Бодряков писал(а):Опыт работы с DM у меня есть. Он конечно не такой масштабный как у ВАС, но вполне достаточный, для того что бы понимать возможности и ограничения системы. и самое главное я не считаю DM панацеей и волшебной палочкой. Поэтому не жду от системы чудес. Я ее использую в своей работе и там где использую получаю удовлетворяющие меня результаты.

тогда откуда это:
Роман Бодряков писал(а):DM это тоже только инструмент, который ничем не отличается от калькулятора. Он тебе посчитает только то, что ты ему задашь.
У него нет недостатков.


Роман Бодряков писал(а):Сделанные Вами выводы могут привести к ошибочной оценке другого человека.

Это я так троллю. ;) интересно же посмотреть куда я попал ;)


Роман Бодряков писал(а):Мне больше интересен аспект: зачем, что и как выделять. А какой математикой это обрабатывать мне представляется вторичным.

А дьявол всегда прячется в мелочах...
У Марка Твена описан нетрадиционный способ использования государственной печати

Роман Бодряков писал(а):Выкладывать технологию продажи услуг не буду. Это не имеет отношения к существу дискуссии.

Я корректно ответил на Ваши вопросы, ничем Вас не обидел?


Ну что вы! Судя по вашей реакции, это скорее я был крайне бестактен! :)

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 04 июл 2012 15:42

А как ты себе представляешь жизнь очень большого начальника?
Сначала он был студентом, потом пошел работать специалистом, потом дорастает до старшего специалиста, потом маленького начальника, потом большого начальника, потом совсем большого.

Ты тут что-то недодумал когда писал. Все мы когда-то сами нарушали инструкции и все мы когда-то следили за их исполнением другими. Но это не предмет этого обсуждения.

Ок, все принимается.

А какие недостатки можно найти у дата майнинга SQL?

Внутри есть набор алгоритмов,
Есть возможность настраивать

А вот дальше он будет считать то, что ему поручили.

И НИКАК ПО ДРУГОМУ!!!

Он ничем не отличается от калькулятора. Разве что алгоритмы немного сложнее.

А вот если ты пользуешься стандартными настройками, то тогда да. Проблема может вылезти. Но не у системы, а у тех настроек, которые заданы стандартно.

А вот ограничения по функционалу, ограничения по возможностям настроек и пр. это как раз особенности данного калькулятора, которые отличают его от другого.

Так что недостатки все уходят на уровень того человека, который пользуется калькулятором.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 04 июл 2012 20:28

Роман Бодряков писал(а):
Sergey писал(а):просто в рознице прежде чем заниматься произвольной программой надо обязательную выполнить
аудит базовый хотя б - на метр полки продажи и прибыль по товарным группам посмотреть, и т.д.


Так ведь об этом же я тебе и пишу!!!

АУДИТ по группам сначала товарным.
Когда это причесали, то двигаемся дальше.
Начинаем искать другие группировки и взаимосвязи. Мы не другую область раскапываем, мы начинаем в той же области, но закапываться глубже.

нет, не об этом. Ты группы пытаешься привязать к клиентам, а я предлагаю в первую очередь оценивать продажи товарных групп на фоне задействованных торговых ресурсов - метра полки и торговой площади.
Есть удельные показатели продаж и прибыли по товарным группам, приведенные на метр выкладки и есть цель по рентабельности - для начала этого достаточно чтобы определить какие группы надо расширить, а какие ротировать.
Даже АВС анализ не нужен :) Розница это не опт - здесь есть ограничение по торговому пространству, соответственно априори товарная матрица конкретного магазина есть отражение части ассортимента, имеющегося на рынке и правильность выбора этого ассортимента на конкретной торговой площади определяет прибыльность. У розницы всегда есть возможность выкинуть с полки недоходный товар и положить доходный. Доход зависит от маржи и объема продаж.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 05 июл 2012 06:48

Коллеги кто еще считает, что при помощи описанных мною приемов нельзя найти ответы на вопросы:

Доход на метр полки
Доход по группе на метр полки
Какие товары надо ротировать
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
stanley

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение stanley » 17 сен 2012 17:21

Роман Бодряков писал(а):И если при анализе продаж прокладок в период акции мы обнаружим что продажи растут в мальчуковых чеках, то это повод выяснить почему их покупают мужчины и поменять маркетинговую стратегию.

тю! тоже мне, бином ньютона. отличные стельки в условиях бездорожья. значит, снижением цены мы зацепили принципиально другую аудиторию, маркетинг рулит! :ya_hoo_oo:

Аватар пользователя
stanley

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение stanley » 17 сен 2012 17:44

Sergey писал(а):есть N-мерное пространство, есть в этом пространстве кластеры, состоящие из комбинаций этих N-измерений, есть определение "толпы" - при какой разнице количества векторов кластера и общего количества N- векторов пространства кластер теряет смысл, т.к. количество его элементов/толпа слишком мал для использования, имеет малый вес и т.д.

й.
распечатаю, повешу на стенку и буду гордиться нашим форумом.
:jn_pu_sk:

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 18 сен 2012 09:41

Хороший вопрос.

Кластер это объединенная вокруг группирующего признака ... толпа

Выделение кластера возможно, когда есть подобие между одними элементами и различие между другими.

Методик для этого несколько. Можно почитать теорию про кластеризацию. Там и содержится ответ на данный вопрос.

Мне с моим практическим бэкграундом ближе цифры 7+-2. Хоть это и из психологии, но для целей группировок обычно достаточно.

Более значимым мне представляется вопрос определение самого признака (или набора признаков), по которому проводится группировка.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.


Вернуться в «Маркетинг и Категорийный менеджмент»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей