Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Вопросы Маркетинга и Категорийного менеджмента в закупке. Теория и практика организации процессов управления прибылью ассортиментной матрицей и товарными остатками.
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 28 июн 2012 21:07

Спасибо тебе Сергей,
А то я уже комплексовать начал.

Вот Два графика. Разные товары одной компании. Продажи с Января 2010 по июль 2011
Безымянный рисунок1.png

Безымянный рисунок2.png


Какие можно сделать выводы из анализа продаж данных товаров?
У вас нет необходимых прав для просмотра вложений в этом сообщении.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Реклама
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 28 июн 2012 21:24

А вот эти же товары но препарированные на составляющие по срезу "Продолжительность сотрудничества с клиентом" Методика определения той самой продолжительности многофакторная и не такая простая, но в результате клиенты делятся на группы Краткий или почти разовый. Долгий или постоянный клиент компании и Средний (оставшиеся).
Безымянный рисунок3.png

Безымянный рисунок4.png

Обратите внимание что во втором графике Продажи "Долгих" клиентов отложены по правой оси, то есть они значительно больше чем все остальные.

Вот ничего особенного я не сделал чуть чуть поковырялся в статистике и представил данные в разрезе отдельных составляющих.

Но подумайте.

Какую дополнительную информацию мы теперь имеем и как она может повлиять на наши решения?
У вас нет необходимых прав для просмотра вложений в этом сообщении.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 29 июн 2012 00:03

Роман Бодряков писал(а):есть возможность более тонко настроить свой ассортимент под потребности каждой группы клиентов.
маленький вопрос - всегда ли покупатель/клиент и потребитель одно лицо?
Если нет что важнее знать - кто покупает или кто потребляет? Если покупатель не является конечным потребителем, то какая разница кто он, если все равно размер потребления зависит от конечного потребителя, даже если он не является покупателем. Имхо.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение market-1 » 29 июн 2012 07:11

sf13 писал(а):Если мы требуем от Романа в подтверждение его тезисов предоставить фактические статистические данные, мы, вероятно, расписываемся в недостаточности нашей с Вами логики (а вместе с нею опыта и знаний) ни для подтверждения, ни для опровержения этих тезисов.

Логика - хорошая штука. Но для того, чтобы она работала, нужно знать о предмете анализа ВСЕ!!!
И чтобы построить логическую схему покупательского поведения вам недостаточно знать, как бы вы поступили в этом случае. Вам нужно знать мотивацию всех покупателей, как они будут реагировать на все раздражители и т.д. и т.п. Но это нереально даже чисто теоретически, я уже не говорю о практике. Поэтому логические схемы и заменяются наблюдением в тех или иных ситуациях, анализом вторичных данных (тех же продаж). То есть от логики самого процесса, которая крайне сложна, мы переходим к наблюдению интересующих нас явлений. Обычный научный подход.
Попробуйте построить логику движения молекул воздуха в комнате. Для этого вам понадобится 10 в двадцатой степени уравнений. Да еще и знать как в начальный момент времени располагалась каждая молекула и какова была ее скорость. Вроде бы все логично, но что толку? И вы идете и просто измеряете давление, температуру, влажность и другие проявления этой логики. Это хотя бы практически реализуемо.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 29 июн 2012 10:53

market-1 писал(а):Логика - хорошая штука. Но для того, чтобы она работала, нужно знать о предмете анализа ВСЕ!!!
И чтобы построить логическую схему покупательского поведения вам недостаточно знать, как бы вы поступили в этом случае. Вам нужно знать мотивацию всех покупателей, как они будут реагировать на все раздражители и т.д. и т.п. Но это нереально даже чисто теоретически, я уже не говорю о практике. Поэтому логические схемы и заменяются наблюдением в тех или иных ситуациях, анализом вторичных данных (тех же продаж). То есть от логики самого процесса, которая крайне сложна, мы переходим к наблюдению интересующих нас явлений. Обычный научный подход.


Илья ты генийЙ
Вот именно поэтому я предлагаю смотреть не на сумму продаж товара по всему миру, а по суммам продаж товара в разрезе чеков, которые сгруппированы определенным образом.
Они для того и группируются, что бы с наибольшей долей уверенности объединять определенный сегмент клиентской базы...

Все как ты пишешь, только с использованием ненавистного тебе слова ЛОГИКА.

Должен тебя поправить. Логика самого процесса не так сложна как ты это представляешь. Надо каждому потребителю удовлетворить его потребность. Сложность создает то, что потребителей много. Отсюда и система ПРОСТЫХ уравнений становится сложной системой из огромного количества уравнений. Но ты сам об этом пишешь.

Что бы снизить сложность системы проводят кластеризацию и объединяют все многообразие в группы близких друг к другу причин (потребителей). В маркетинге это называется сегментацией клиентской базы и есть масса научных трудов по тому как, по каким признакам и т.п. это можно делать.

Это обычный научный подход.

Спасибо, ты абсолютно точно описал то что я делаю:
market-1 писал(а):мы переходим к наблюдению интересующих нас явлений. Обычный научный подход.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 29 июн 2012 10:56

Sergey писал(а):
Роман Бодряков писал(а):есть возможность более тонко настроить свой ассортимент под потребности каждой группы клиентов.
маленький вопрос - всегда ли покупатель/клиент и потребитель одно лицо?
Если нет что важнее знать - кто покупает или кто потребляет? Если покупатель не является конечным потребителем, то какая разница кто он, если все равно размер потребления зависит от конечного потребителя, даже если он не является покупателем. Имхо.


Тут принципиальная собака порылась.

Потребляет и оплачивает только конечный потребитель. Все остальные являются участниками канала по доведению товара производителя до конечного потребителя.

Поэтому разница очень большая. Так как от этого зависит правильность определения, что именно есть причина, а что именно следствие.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение market-1 » 29 июн 2012 11:19

Роман Бодряков писал(а): Логика самого процесса не так сложна как тебе кажется. ...Сложность создает то, что потребителей много.

Да ну?

Роман Бодряков писал(а):Вот именно поэтому я предлагаю смотреть не на сумму продаж товара по всему миру, а по суммам продаж товара в разрезе чеков, которые сгруппированы определенным образом.
Они для того и группируются, что бы с наибольшей долей уверенности объединять определенный сегмент клиентской базы...

Роман, ничего не могу с собой поделать. Ты же делал такой анализ, если его предлагаешь? Выложи, пожалуйста, реальный пример, чтобы понять как ты предлагаешь с ним работать. Потому что агитировать здесь за сегментирование покупателей, думаю, никого не нужно. Вопрос в том, КАК это делать, чтобы иметь реально работающий МЕХАНИЗМ.
Только не отправляй к твоей модели, которую ты описал в первых постах. Модель я понял. Я хочу понять, как она реально работает.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 29 июн 2012 11:21

Илья, я же уже выложил несколько графиков чуть раньше.
Задай вопросы по ним.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение market-1 » 29 июн 2012 11:35

Роман Бодряков писал(а):Илья, я же уже выложил несколько графиков чуть раньше.
Задай вопросы по ним.

График - это сырье. Я не могу задать по ним никаких вопросов, потому что не понимаю ни как ты эти графики получал, ни того, как ты их анализируешь и тем более выводы, которые ты из них делаешь.
Это так же, как рассказывать, какие хорошие автомобили ты можешь строить, а на просьбу показать хоть один автомобиль отвечать, что у тебя в цеху лежит отличная куча железной руды, из которой все и получается после плавки и обработки напильником.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 29 июн 2012 12:07

Самый простой ответ отправить тебя к статье.
Для прикола задать вопрос как ты инструктировал девушек для проведения своего вопроса и какими формулами обрабатывал "ступеньки" и т.п.

Но я тебе отвечу.
0. Занимаясь очисткой и подготовкой данных для прогнозирования столкнулся с проблемой, что не все нетипичные заказы надо вычищать. И надо как-то отделить случайные заказы от неслучайных...
1. Взял первое и последнее обращение к товару. Те кто меньше месяца - разовые, те кто больше 180 дней - Долгие.
2. Вылезли бяки. Поэтому взял первое и последнее обращение клиентов в компанию и наложил под первый шаг.
3. Вся бяки не исчезли. Наложил, появившиеся в течении последних месяцев и исчезнувшие в течении нескольких последних месяцев.
4. Опять все бяки не исчезли. Наложил, регулярность и суммы заказов по товарам компании и регулярность и суммы обращения клиента к товарам данной группы.
5. Опять все бяки не исчезли но их осталось единичное количество.
6. Подрегулировал параметры под специфику поведения клиентов данной компании и провел анализ по всему ассортименту. Сгруппировал клиентов по отношению к товару и сделал справочник (заполнил табличку)
7. Описал алгоритм программистам и теперь он стал частью той системы по закупкам, которую я сейчас разрабатываю. Участвует в очистке данны на этапе автоматического определения какие нетипичные заказы можно выкинуть, какие лучше оставить.
8. Посмотрел на графики и понял, что они могут быть интересны отделу продаж для контроля работы клиентов с товаром. А руководителям для контроля работы менеджеров с товаром если к этому прикрутить часть расшифровок. Отложил это на подкорку. Возникнет у кого-то потребность - доведу до ума и продам.

Вот как-то так.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение market-1 » 29 июн 2012 12:26

Роман Бодряков писал(а): Возникнет у кого-то потребность - доведу до ума и продам.

А потребность в чем? Ты же даже не показал, в чем полезность метода для конкретной компании (прибыль увеличить, издержки сократить, клиентов привлечь и т.п.). Ну, сегментировали клиентов по величине заказа и продолжительности работы. На самом деле, это обычный АВС анализ. Ты его имел ввиду?
Выводы из того же АВС очень понятны. Здесь они такие же?

Пойми, я не привередничаю. Просто когда ты пишешь некий текст для некой аудитории, то смысл его должен быть понятен аудитории. Сейчас же я ничего не понимаю, и у меня есть два варианта:
1. Либо я чего-то недогоняю в полезности применения метода
2. Либо ты чего-то недоговариваешь (или не так объясняешь).

Поэтому у меня вопрос к аудитории: чего я недопонимаю?

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 29 июн 2012 13:17

Роман Бодряков писал(а):Потребляет и оплачивает только конечный потребитель.

не всегда. детские вещи например кто потребляет а кто оплачивает? ;)

семья/домохозяйство потребляет условно "Х" кг сахара в месяц, а покупает например глава семейства один его на всех.
И т.д.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 29 июн 2012 14:00

Сергей. Уточнение принимается. Прежде чем... Этот аспект надо учитывать.

Илья. А какая прибыль может появиться в процессе анализа статистики?
Она появится после того как ты выявишь закономерности и потом учтешь их в своей работе.

А какие еще способы кластеризации ты знаешь. Кроме АВС?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение market-1 » 29 июн 2012 14:24

Роман Бодряков писал(а):Илья. А какая прибыль может появиться в процессе анализа статистики?
Она появится после того как ты выявишь закономерности и потом учтешь их в своей работе.

Именно об этом учете в работе я и говорил. Для того же АВС цепочка, приводящая к выгоде такова:
1. Знаем клиентов, которые приносят максимум прибыли
2. На обслуживание одного клиента тратится одинаковое количество ресурсов (условно)
3. Обслужив крупного клиента, получаем за свои ресурсы максимум прибыли
Но в основе лежит анализ, который помогает сегментировать именно товары, клиентов и т.п. по максимуму определенной характеристики (на мой взгляд, любой).
Вот и тут хотелось бы понять, как учесть выявленную закономерность в работе.

Роман Бодряков писал(а):А какие еще способы кластеризации ты знаешь. Кроме АВС?

Давно не сдавал экзамены.
Думаю, что я ответил бы так:
"Я знаю любые способы кластеризации. Главное, выделить характеристики этой самой кластеризации.
1. Для АВС - это одномерная кластеризация по единственному параметру, например, объему продаж.
2. Но можно выбрать любое количество характеристик и построить многомерную матрицу (типа кубика рубика). И тогда в каждой ячейке окажется свой сегмент (кластер).
3. А можно не делить параметры на кластеры (А, В, С), а построить непрерывное распределение по той или иной характеристике. Возьмем для примера график ниже. Там выделить кластеры весьма непросто, так как границы очень условны (как и в большинстве реальных случаев). Но мы не будем ничего делить, а просто будем знать значение нашей функции в каждой точке. И уже это знание в зависимости от стоящих задач будем использовать для выделения той зоны, которая нам интересна в данный момент.
4. А если взять несколько таких гладких характеристик одновременно, то получим многомерное пространство потребителей, товаров и т.п., определенное в каждой точке. И это тоже кластеризация, только более гибкая или плавная, если хочешь. Мы будем определять границы сегмента в терминах этого пространства в зависимости от стоящих перед нами задач."
У вас нет необходимых прав для просмотра вложений в этом сообщении.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 29 июн 2012 14:50

Почти правильно, но не до конца.
Совершенно не важна непрерывность данных и нет ограничения по числу факторов.
http://www.basegroup.ru/library/analysi ... erization/
Прочитай на досуге.

Кластеризация делается для того что бы обнаружить закономерности и различия.

По поводу графиков...
Вот и я задался вопросом: Как влияет регулярность клиента на продажи товара.
И выяснил, что:
Для одного товара влияние случайных покупаетей незначительно. Сбыт держится на регулярных.
Для другого товара распределение между тремя группами клиентов значительное по 1/3 в отдельные месяцы.

Теперь мне надо будет вернуться к данным и еще раз посмотреть какие причины на это влияют. Либо со сбытовиками пообщаться.
Когда пойму причины. Сделаю что-то что позволит устранить негативное влияние. Либо долю регулярных увеличить по одному товару, либо долю случайных по другому.
Когда будет надо, тогда и посмотрю в каком виде отчет даст наиболее показательный результат.

И вот тогда у меня изментится объем продаж и вырастет прибыль.
Но это не будет результотом анализа. Это будет результатом мероприятий, которые разработаны на основании выявленных в результате анализа закономерностей.
Во завернул.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 29 июн 2012 23:55

market-1 писал(а):4. А если взять несколько таких гладких характеристик одновременно, то получим многомерное пространство потребителей, товаров и т.п., определенное в каждой точке.

одно но - конечный потребитель является не пассивным объектом, а субъектом со свободной волей выбора, действующий не по заданной программе, а по сложному алгоритму принятия конкретных решений, в т.ч. и предпочтений в покупке. Любые виды анализа основываются на статистике, т.е. на прошедшем периоде, в котором потребитель принимал какие либо решения, но будет ли он принимать такие же решения в будущем - большой вопрос, зависит от многих факторов, которые смоделировать практически невозможно. Т.е. получившееся пространство конечно многомерное, только потребители в нем частично неявно заданы, мигрировать будут между кластерами :)
Почему то вспоминается кот Шредингера :)

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение market-1 » 30 июн 2012 06:50

Sergey писал(а): Т.е. получившееся пространство конечно многомерное, только потребители в нем частично неявно заданы, мигрировать будут между кластерами :)
Почему то вспоминается кот Шредингера :)

Конечно. Так и сейчас товары между категориями со временем мигрируют. Мы же понимаем, что ничего и никогда не бывает на 100% и раз и навсегда заданным. Вопрос только в том, как с этим работать.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение market-1 » 30 июн 2012 07:22

Роман Бодряков писал(а):Почти правильно, но не до конца.
Совершенно не важна непрерывность данных и нет ограничения по числу факторов.
http://www.basegroup.ru/library/analysi ... erization/
Прочитай на досуге.

Роман, ссылка, которую ты мне дал - это описание компьютерных (программных) алгоритмов кластеризации. И описываются там те самые многомерные матрицы, которые я назвал кубиком Рубика. Поэтому нового ничего не вижу. Если бы ты сразу спросил, знаю ли я компьютерные алгоритмы, то я бы честно признался, что ни одного. Поэтому прошу тебя более тщательно подходить к формулировке вопросов.

А из остального я понял, что пока все на стадии предварительного анализа и неопределенности. И каких-то выводов о полезности делать пока рано. Читатели это должны понимать. Потому что они-то ждут рецептов. А у тебя несколько другой взгляд на вещи:
Роман Бодряков писал(а): Возникнет у кого-то потребность - доведу до ума и продам.

Роман Бодряков писал(а): Отложил на подкорку. Возникнет потребность. Доделаю и продам.

Я такой подход ни в коем случае не осуждаю, хотя не могу не отметить некий его фатализм, что ли...

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 30 июн 2012 09:16

market-1 писал(а):
Sergey писал(а): Т.е. получившееся пространство конечно многомерное, только потребители в нем частично неявно заданы, мигрировать будут между кластерами :)
Почему то вспоминается кот Шредингера :)

Конечно. Так и сейчас товары между категориями со временем мигрируют. Мы же понимаем, что ничего и никогда не бывает на 100% и раз и навсегда заданным. Вопрос только в том, как с этим работать.

мне кажется надо задать некий % точности прогнозов как целевой, например 80%, куда запихнуть точно прогнозируемые элементы кластеров, а оставшиеся 20% оставить как есть, т.к. сложность их прогнозирования за каждый % точности свыше 80% потребует многократное увеличение затрат на обеспечение прогнозирования.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 30 июн 2012 10:23

Илья. Не знал о твоей нелюбви к математике.
Даже на этом форуме находится контекстная реклама, которая с определенной достоверностью выяснила что ты мальчик, где ты находишься, что тебя интересует и предлагает тебе соответствующие объявления.
Тут даже не сегментация работает, а индивидуальный прогноз твоих предпочтений.

Кубик Рубика это слишком просто.

market-1 писал(а):Я такой подход ни в коем случае не осуждаю, хотя не могу не отметить некий его фатализм, что ли...

Илья, ты выложил свое сакральное знание в интернет. Я его взял. Теперь у тебя возникают вопросы к тому как я его буду использовать? На каком основании?

Почему фатализм?
Я повысил свое понимание вопроса. Увеличил свои знания. Что бы их использовать надо причесать под задачу и использовать. Зачем делать это сейчас?
Вот когда у меня появится задача, тогда и стану их использовать.

Тот агоритм который я описал уже тестируется в моей программе и работает.
Те мысли, которые у меня возникли из общения про ступеньки будут чуть позже превращены в алгоритм и включены в программу.

На ближайшем семинаре по маркетингу, я уже изменил соответствующий блок и дополнил его новой информацией.

У меня как раз не умозрительное общение, а очень даже практически ориентированное. Дай бог, что бы каждый из чителей был способен с такой же эффективностью использовать те крупицы знаний, которые проходят мимо нас когда мы общаемся с профессионалами.

Сергей.
Вся идея кластеризации строится на предпосылке снижения размерности изучаемого пространства.
Мы не моделируем поведение индивида, мы моделируем поведение толпы. А толпа, в теории, более предсказуема.

Когда в пространстве между кластерами собирается митингующая толпа, то она тоже становится предсказуемой.
Потому как кластер объединяет по общим признакам и разделяет по отличиям. У него двойная функция.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 30 июн 2012 11:14

Роман Бодряков писал(а):Вся идея кластеризации строится на предпосылке снижения размерности изучаемого пространства.
Мы не моделируем поведение индивида, мы моделируем поведение толпы. А толпа, в теории, более предсказуема.
это понятно, но есть предел объединение в "толпы", часть элементов пространства окажется несобираемыми в толпу, потому что они между собой объединяющих векторов/свойств имеют меньше чем различающихся.

Роман Бодряков писал(а):Когда в пространстве между кластерами собирается митингующая толпа, то она тоже становится предсказуемой.
Потому как кластер объединяет по общим признакам и разделяет по отличиям. У него двойная функция.

есть N-мерное пространство, есть в этом пространстве кластеры, состоящие из комбинаций этих N-измерений, есть определение "толпы" - при какой разнице количества векторов кластера и общего количества N- векторов пространства кластер теряет смысл, т.к. количество его элементов/толпа слишком мал для использования, имеет малый вес и т.д.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 02 июл 2012 14:08

Очень не простой вопрос.
1. Нет резона создавать много потому что потеряется смысл кластеризации.
Сделаем АВС по 100 товарам и разобъем не на три группы а на 100...
2. Если для человека делаем, то количество групп ограничивается физиологией 7+-2
3. Если для компьютера, то алгоритмы, которые я видел начинают с 10, а потом уменьшают показатель, пока различие не достигнет определенного показателя.
Вот что там за математика лучше у fau2 спросить
4. Размера N в N-мерной матрице... пока не понимаю как зависит. Явно что не в степени N. Особенно при больших числах. Большее влияние окажет сепень влияния фактора.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 02 июл 2012 18:14

насколько все можно доверить математике - большой вопрос тоже, всегда найдется один два фактора не учтеных заранее и мат.модель не отработает корректно, а тот же эксперт подсказать может.

з.ы. розыгрыши численных лотерей не скрывают своей предыдущей статистики, тем не менее не изобретено методов предсказать будущий тираж. :)

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 02 июл 2012 19:39

Ты абсолютно прав.
В тех ситуациях где втречается равномерное распределение возникает вопрос предсказуемости.
В случае если распределение имеет какие-то горбы, появляется мат ожидание и вероятность наступления события больше чем...

В бизнесе придумать равномерное распределение непросто и сводить все к нормальному не рационально. Вот и возникает следствие - наличие кластеров. А причина этого - не равномерное распределение.

Логика кластеризации..
1. Гипотеза
2. Кластеризация
3. Корректировка гипотезы и так по кругу.

До тех пор пока не выделятся такие кластеры, которые имеют вменяемое обоснование своему существованию.

Аналитик берет результаты и сам определяет что с ними делать. Компутер только выполняет мат. обработку по совсем не простым алгоритмам.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Алексей Ильин
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 35
Зарегистрирован: 25 июн 2012 10:27
Имя: Алексей
Фамилия: Ильин
Должность: маркетолог

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Алексей Ильин » 03 июл 2012 15:18

Роман Бодряков писал(а):Мы все читали или слышали о том, что спрос рождает предложение и о том, что цена обратно пропорциональна спросу.
Наши продавцы искренне веруют в то, что чем дешевле мы им поставим цены, тем больше они продадут. через

Так ли это?

Так!!! Но не всегда…


Есть конечный объем потребления (Потенциал рынка).
Собеседывался я как-то с одним молодым и амбициозным директором филиала. Условием моего приема на работу было рассчитать потенциал рынка по продукту.
Заняло около 40 минут (от получения первичной информации до конечной цифры) - 100 тыс ед. всего ( с конкурентами). далее только замена устройств вышедших из строя. на работу меня не взяли )) Им надо было продавать в месяц 25 000 ед. Через 2 месяца филиал свернули.

Роман Бодряков писал(а):Все зависит от рынка и от потребителей, которые его составляют. Если снизить цены на акции Газпрома, то продажи вырастут. Каждая копейка снижения будет приводить к росту продаж. Но тоже не всегда. Если в этот момент акции Сбербанка упадут в два раза, то копеечное снижение цен не будет замечено игроками рынка и роста продаж не будет.

Первое, на что мы должны с вами обратить внимание, что товар не существует на рынке один. Потребитель воспринимает товар как часть некоего ассортиментного набора, который удовлетворяет его потребности.

Акции Газпрома это наше все и это голубые фишки. И если я верю в то, что в долгосрочной перспективе цены будут расти, то я не буду ничего продавать, даже если акции Сбербанка и упали в два раза и финансовый сектор рушится. Такую позицию на рынке занимают пенсионные фонды. И они реализуют свою стратегию последовательно. Вложив часть денег в Газпром, они не будут их продавать до тех пор, пока Газпром не объявит себя банкротом. Но кроме пенсионных фондов на рынке есть масса других игроков. Если доля пенсионных фондов будет составлять 95% от всех покупателей, то стабильность цен на акции будет фантастическая.

Это не аргумент. Это ваше личное мнение. которое ни проверить ни опровергнуть никто не может.

Роман Бодряков писал(а):Теперь давайте попробуем снизить цены на наш сок «Сады Наподомья».

У нас есть лояльная клиентская база (соседи по дому), которая как покупала его за 50 рублей стаканчик, так и продолжит покупать за 45 и за 40. Больше пить сока от того, что он стал дешевле, они физически не смогут. Но при этом если мы начнем повышать цены, то нас посчитают рвачом и после того как цена превысит некий порог начнут чаще пить воду. Тем самым объемы потребления нашего сока начнут снижаться у этой группы потребителей.

Два варианта в зависимости от доходов - кто-то начнет пить воду. а кто-то переключится на другой продукт более высокой ценовой категории. но более высокого качества. (см. Светуньков)

Роман Бодряков писал(а):Мимо нашего дома ездят дачники и регулярно останавливаются и покупают наш сок. Если мы начнем снижать цены, то часть из них будет не только брать стаканчик «насейчас», но и наливать в бутылочку «напотом». А если еще сильнее снизить цены, то и для своих родственников и знакомых начнут покупать. При этом повышение цен для них будет менее критичным. Им что за 50 рублей стаканчик, что за 150 рублей разницы особой нет. Лишь бы вкусно, полезно и вовремя.

Это опять таки ваше мнение непонятно на чем основанное. Дачник на автомобиле еще более непостоянный клиент. Он не ограничен в точке покупки и закупаемом объеме. Возможно, что спрос окажется еще более эластичным. чем для соседей по дому.

Роман Бодряков писал(а):Есть у нас еще жители соседних домов. Они могут сок покупать в разных местах. Если цена такая же, то выберут то место, что им ближе. Если ниже, то пойдут к нам. И чем ниже будет у нас цена, тем дальше будут расположены дома, из которых приходят к нам покупатели, и тем большую долю от своего дневного потребления будут покупать у нас. Вот с точки зрения кривых спроса и предложения это будет самая классическая группа потребителей. Разве что надо учесть, на принятие ими решения оказывает не только наша цена, но и цены на аналогичные соки, которые входят в некий ассортиментный набор, при помощи которого наши клиенты удовлетворяют свои потребности.

Здесь критичным будет наличие конкурирующих торговых точек и их доступность + цены на конкурирующие продукты и покупаемая в одной точке "потребительская корзина"

Роман Бодряков писал(а):Теперь нам более понятным будет возможный ответ на сакраментальный вопрос: Как изменится спрос от изменения нами цены?

По каждому сегменту клиентской базы по-разному. И в зависимости от распределения долей между этими сегментами на наших продажах это отразится вполне прогнозируемым образом.

Это может быть "большой сюрпрайз!". В зависимости от засевшей в голове ЛПР парадигмы.

Роман Бодряков писал(а):Но совершенно не так как об этом пишут в учебниках по маркетингу.

Таки да.

Роман Бодряков писал(а):Какие выводы может сделать разумный человек из этих простеньких примеров.
1. Рынок биржевой торговли почти идеален, но мы при продаже фитингов, тестов на беременность, стирального порошка, плинтусов, красок и пр. ТНП. Сталкиваемся с тем, что у нас нет такой безграничной клиентской базы.

Рынок биржевой торговли базируется на том же. что и рынок FMCG - психологии участников. см "Подлые рынки"

Роман Бодряков писал(а):2. Чем больше среди наших клиентов лояльных потребителей, тем большую прибыль они нам разрешат зарабатывать. Привлекая потребителя низкой ценой, мы не повышаем его лояльность. Мы увеличиваем долю нелояльных потребителей в нашей клиентской базе.

Вопрос в том. какую цену за конкретный продукт потребитель считает справедливой.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 03 июл 2012 16:01

Очередное продолжение дописал...
viewtopic.php?f=57&t=5174&p=37016#p36927
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Алексей Ильин
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 35
Зарегистрирован: 25 июн 2012 10:27
Имя: Алексей
Фамилия: Ильин
Должность: маркетолог

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Алексей Ильин » 03 июл 2012 16:44

Все как-то упустили "основной вопрос философии" - привязку чека к конкретному человеку. Распределены 10000 чеков среди 10000 покупателей или все покупки сделали 100 чел живущих по соседству?. Иначе все последующее GIGO.
И не надо считать DM панацеей. способной внятно кластеризовать клиентскую базу.
"Плавали - знаем" (с) Требуется большой массив исходных данных и формализованные признаки.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 03 июл 2012 17:14

Спасибище.
Кто ж против. Не панацея, а хороший миноискатель для поиска клада.

Давай привяжем чек.
Есть покупки каждодневные -хлеб, скоропорт...
Есть покупки еженедельные Яйца, сыр и т.п.
Есть ежемесячные. Стиральный порошок, Средство для мытья посуды, подсолнечное масло и т.п.

Если поковыряться в чеках с этими товарами, то можно с определенной долей уверенности выявить сколько на посетителей приходится покупателей.
Очевидно что ошибка будет, но она будет более понимаема, чем принять за факт, что покупатель к нам ходит три раза в неделю... в среднем

Более интересно с другой стороны подойти.

Потенциальная аудитория считается через жителей и проезжающих.
А внутри магазина мы их отслеживаем по причине посещения.
Забыл, Докупил, Затарился, Праздник, Шашлыки/Дача и т.п.
И начинаем создавать поводы для посещения и сопутствующий ассортимент для увеличения чека.

Вот такое решение уже будет на уровне современных мировых подходов.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 03 июл 2012 18:53

Алексей Ильин писал(а):
Роман Бодряков писал(а):Теперь давайте попробуем снизить цены на наш сок «Сады Наподомья».

У нас есть лояльная клиентская база (соседи по дому), которая как покупала его за 50 рублей стаканчик, так и продолжит покупать за 45 и за 40. Больше пить сока от того, что он стал дешевле, они физически не смогут. Но при этом если мы начнем повышать цены, то нас посчитают рвачом и после того как цена превысит некий порог начнут чаще пить воду. Тем самым объемы потребления нашего сока начнут снижаться у этой группы потребителей.

Два варианта в зависимости от доходов - кто-то начнет пить воду. а кто-то переключится на другой продукт более высокой ценовой категории. но более высокого качества. (см. Светуньков)

по второму варианту небольшое уточнение - переключится на потребление более качественного товара только при условии что его цена не вырастет синхронно со старым потреблявшимся товаром худшего качества.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Sergey » 03 июл 2012 19:00

Роман Бодряков писал(а):Есть покупки каждодневные -хлеб, скоропорт....
неа, раз в 2-4 дня ;) у какого продукта срок годности сутки?
и сколько народу за тем же хлебом не ходит в мультиассортиментный магазин а покупает его в местной мини пекарне?
Роман Бодряков писал(а):Есть ежемесячные. Стиральный порошок, Средство для мытья посуды, подсолнечное масло и т.п.
ты по сроку годности на частотность покупок поделил? ;) а если расход жидкостей бытового назначения 5 литров в неделю, в месяц это 20 литров - домохозяйка в состоянии будет такой вес допереть до дома или она по чуть чуть будет покупать раз в три-5 дней? ;)

Роман Бодряков писал(а):Если поковыряться в чеках с этими товарами, то можно с определенной долей уверенности выявить сколько на посетителей приходится покупателей.
если ворота счетные поставить и посчитать кол-во чеков результат будет не тем же?


Вернуться в «Маркетинг и Категорийный менеджмент»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей