Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Вопросы Маркетинга и Категорийного менеджмента в закупке. Теория и практика организации процессов управления прибылью ассортиментной матрицей и товарными остатками.
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 25 июн 2012 13:53

Мы все читали или слышали о том, что спрос рождает предложение и о том, что цена обратно пропорциональна спросу.
Наши продавцы искренне веруют в то, что чем дешевле мы им поставим цены, тем больше они продадут.

Так ли это?

Так!!! Но не всегда…

Все зависит от рынка и от потребителей, которые его составляют. Если снизить цены на акции Газпрома, то продажи вырастут. Каждая копейка снижения будет приводить к росту продаж. Но тоже не всегда. Если в этот момент акции Сбербанка упадут в два раза, то копеечное снижение цен не будет замечено игроками рынка и роста продаж не будет.

Первое, на что мы должны с вами обратить внимание, что товар не существует на рынке один. Потребитель воспринимает товар как часть некоего ассортиментного набора, который удовлетворяет его потребности.

Акции Газпрома это наше все и это голубые фишки. И если я верю в то, что в долгосрочной перспективе цены будут расти, то я не буду ничего продавать, даже если акции Сбербанка и упали в два раза и финансовый сектор рушится. Такую позицию на рынке занимают пенсионные фонды. И они реализуют свою стратегию последовательно. Вложив часть денег в Газпром, они не будут их продавать до тех пор, пока Газпром не объявит себя банкротом. Но кроме пенсионных фондов на рынке есть масса других игроков. Если доля пенсионных фондов будет составлять 95% от всех покупателей, то стабильность цен на акции будет фантастическая.

Второе, на что нам с вами надо обратить внимание. Покупатели все разные. Разные покупатели имеют разную лояльность к товарам, из которых состоит их ассортиментный набор, при помощи которого они удовлетворяют свои потребности.

Теперь давайте попробуем снизить цены на наш сок «Сады Наподомья».

У нас есть лояльная клиентская база (соседи по дому), которая как покупала его за 50 рублей стаканчик, так и продолжит покупать за 45 и за 40. Больше пить сока от того, что он стал дешевле, они физически не смогут. Но при этом если мы начнем повышать цены, то нас посчитают рвачом и после того как цена превысит некий порог начнут чаще пить воду. Тем самым объемы потребления нашего сока начнут снижаться у этой группы потребителей.

Мимо нашего дома ездят дачники и регулярно останавливаются и покупают наш сок. Если мы начнем снижать цены, то часть из них будет не только брать стаканчик «насейчас», но и наливать в бутылочку «напотом». А если еще сильнее снизить цены, то и для своих родственников и знакомых начнут покупать. При этом повышение цен для них будет менее критичным. Им что за 50 рублей стаканчик, что за 150 рублей разницы особой нет. Лишь бы вкусно, полезно и вовремя.

Есть у нас еще жители соседних домов. Они могут сок покупать в разных местах. Если цена такая же, то выберут то место, что им ближе. Если ниже, то пойдут к нам. И чем ниже будет у нас цена, тем дальше будут расположены дома, из которых приходят к нам покупатели, и тем большую долю от своего дневного потребления будут покупать у нас. Вот с точки зрения кривых спроса и предложения это будет самая классическая группа потребителей. Разве что надо учесть, на принятие ими решения оказывает не только наша цена, но и цены на аналогичные соки, которые входят в некий ассортиментный набор, при помощи которого наши клиенты удовлетворяют свои потребности.

Теперь нам более понятным будет возможный ответ на сакраментальный вопрос: Как изменится спрос от изменения нами цены?

По каждому сегменту клиентской базы по-разному. И в зависимости от распределения долей между этими сегментами на наших продажах это отразится вполне прогнозируемым образом. Но совершенно не так как об этом пишут в учебниках по маркетингу.

Какие выводы может сделать разумный человек из этих простеньких примеров.
1. Рынок биржевой торговли почти идеален, но мы при продаже фитингов, тестов на беременность, стирального порошка, плинтусов, красок и пр. ТНП. Сталкиваемся с тем, что у нас нет такой безграничной клиентской базы. И чем лучше мы знаем своего клиента (конечного потребителя), тем более правильные решения мы сможем принимать.
2. Чем больше среди наших клиентов лояльных потребителей, тем большую прибыль они нам разрешат зарабатывать. Привлекая потребителя низкой ценой, мы не повышаем его лояльность. Мы увеличиваем долю нелояльных потребителей в нашей клиентской базе.
3. Реакция потребителя на изменение цены определяется объемом его потребления по нашему продукту.
4. Реакция потребителя на изменения цены зависит от стоимости других товаров в его потребительском наборе (в частном случае, от цен на конкурирующие товары)

Может я Вас натолкнул на какие-то мысли, и Вы мне подскажете еще пару-тройку возможных выводов?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Реклама
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение Роман Бодряков » 25 июн 2012 15:16

Теперь, когда мы с вами понимаем важность информации о наших покупателях давайте вместе подумаем как ее можно получить.

Возьмем самый простой пример.
У нас розничный магазинчик у дома с широким ассортиментом товаров.

Давайте попробуем понять что у нас покупают мужчины, а что женщины.

1. Можно маркетинговый опрос на выходе и...
2. Можно в каждый чек включать пустой товар. Мужчинам один, женщинам другой.
3. Можно каждой женщине один пакет пробивать бесплатно.
4. Можно выявить из статистики прошлых периодов кто был этот покупатель.

Вот про четвертый пункт я и хотел бы с вами поговорить.

Как вы думаете. Можно ли по товару находящемуся в чеке определить мужчина или женщина совершала покупку?

Надо сразу оговориться что 100% гарантии получить вряд ли удастся, но обеспечить достаточную достоверность вполне возможно.

Для начала выделим все товары, которые приобретаются только женщинами.
Это будут: средства гигиены, декоративка, косметика и т.п. Причем не все товары этих групп, а отдельные, которые мужику в жизни не доверят купить.

Затем нам надо будет отобрать все чеки, которые содержат эти товары.
Этим чекам мы смело можем присвоить статус - "девочковые".

Следующим шагом мы смотрим какие товары продавались в "девочковых" чеках.
Отбираем те товары, которые встречаются там. На этом этапе надо понимать что в чеки попадут товары наиболее частого спроса типа хлеба или соли. Поэтому нам надо выделить не самые часто встречающиеся, а следующие за ними по частоте попадания.
Этим чекам мы присвоим статус - "скорее девочковые".

Затем мы повторяем предыдущий шаг но уже для вновь отобраных товаров.
Полученным чекам мы присвоим статус - "возможно девочковые"

Теперь мы проделываем все то же самое, но для товаров мужского ассортимента. С мужчинами чуть сложнее, но то же реально провести дифференциацию.
Что мы едим-пьем-потребряем? А что из этого уникально? Вот то-то и оно что не так просто.
Вобла! Ну не едят женщины нечищенную воблу.
Водка, светлое и самое простое пиво. Крепкое пиво женщины не пьют. Но так мы отберем в мальчуковые чеки всех алкоголиков...

Поэтому отобрав эти товары давайте посмотрим что еще попало в эти чеки. Пусть алкоголики, но все же мужчины... И уже из этих товаров буде выделять те товары, которые интересны в первую очередь мужчинам. Надеюсь что это окажется гель для бритья, станки и пр. а не микстуры против похмелья и соленые огурцы...

Ааналогичным образом проводим разделение чеков на "мальчуковые", "скорее мальчуковые" и "возможно мальчуковые".

Можно еще родительский срез легко выделить по наличию в чеках детских товаров.

В результате, среди всех своих покупателей мы начинаем видеть как, что и с чем потребляется по отдельным сегментам нашей клиентской базы.
У нас есть "Девочковые чеки", "Мальчуковые чеки" и "неопределившиеся чеки".

Делается это просто, быстро и на коленке, а вот пользы для вашей ассортиментной работы и ценообразования можно извлечь много.

Хотите выделить студентов, пенсионеров, работающих женщин и т.п?
Не проблема, но для того, что бы перелопачивать весь объем информации Вам уже не хватит Экселя. Надо будет осваивать DATA MINING.

Но вот логика действий останется такой как я Вам описал.

Для анализа клиентов оптовой компании модели во многом проще получаются. Там нет разовых накладных в таком количестве и есть понятные и регулярные клиенты. Это позволяет проводить сегментирование с высокой степенью достоверности.


Продолжение...
Теперь, когда мы разобрались с сами принципом разделения чеков на пол покупателя давайте вместе подумаем.

Какие еще группы покупателей можно выделить без особых трудозатрат?

У меня легко получается выделять богатых и экономных покупателей.

Механизм используется тот же.
Только для начала собираем из всего нашего ассортимента все товары, которые экономный человек в жизни не купит. Как правило все понимают что такое премиальный сегмент. Вот с него лучше и начать.
Дорогой импортный коньяк, виски, мартини, экзотический сыр, копченая рыба за 3000р/кг. и т.д.

Для отбора "экономных" начать можно с круп нефасованных, яйца самого дешевого, суповых наборов, минтая, сосисок за 30 рублей и т.п.
Как и в случае с мальчуковыми чеками при идентификации экономного покупателя возникает ряд сложностей. Не просто сходу определить что же именно является для них сигнальными товарами. Но тем не меннее начав с круп, можно потом в чеках увидеть те товары, которые будут более показательны для данной категории потребителей.
Надо внимательно следить, что бы туда не попали универсальные товары. Например весовой картофель зачастую лучше по качеству чем всякие импортные и мытые пакеты с картофелем для пюре, для жарки и т.п.

Маленький нюанс. Когда мы будем отбирать чеки и присваивать им статус "Богатеи" и "Экономы" лучше отбирать те чеки куда попадает 2 и больше товара из тех , которые мы установим в качестве сигнальных для данной группы. Чем выше Вы установите этот показатель, тем достовернее будет отбор.

Теперь мы научили наш компьютер выделять в чеках "Богатеев", "Экономов" и "Середнячков"

Очень рекомендую после этого взять свою уществующую группировку в ассортиментной матрице товара по ценовому уровню и посмотреть в каком типе чеков ваш товар чаще встречается. Можете обнаружить много нового для себя.

Теперь наши с Вами чеки имеют две группировки по разным срезам. Значит мы можем провести анализ любых наших маркетинговых активностей будь то: ценообразование или проведение акции, изменение выкладки, расширение ассортимента и т.п. Уже по изменению спроса внутри этих 9 групп. И иметь более полную картину о том как наша клиентская база реагирует на наши рекламно-маркетинговые бюджеты.

Продолжение...

Для сектора B2B тоже можно много полезной информации вытянуть из статистики продаж только теперь уже по накладным.

Далеко не все понимают кто именно их покупатели. Кто-то группирует клиента по типу, кто-то просто АВС делает и на этом успокаивается.

А вот в данных есть масса полезной информации, только надо сначала придумать как ее оттуда достать.

Мы занимаемся товарами для водоснабжения.

У нас есть розничный покупатель.
Есть бригады ремонтирующие квартиры
Есть бригады специализтирующиеся на загородных объектах
Есть строительные компании пожарно докупающие что-то или делающие это регулярно
И т.п.

Смотрите какая интересность.
Один кран никому из них не нужен кроме розничного покупателя.
При ремонте квартиры или загородного дома очень сложно поставить больше чем 10 кранов
Отопительный котел нафиг не нужен в квартире
Мегаватный котел не поместится в загородный дом.
И т.п.

Другими словами у нас в ассортименте присутствуют товары и их количество в накладной, по которому можно провести дифференциацию клиентов.

Механизм выделения товаров я уже описывал и механизм разделения на группы будет аналогичным. Это Вы уже умеете делать.

Есть еще одна интересная возможность для повышения Вашей прибыли.

Клиент приходящий к Вам имеет потребность. Потребность оснастить (скомплектовать) объект

Если немного подумать, то все объекты можно разделить на группы и выделить например:
Квартира
Офис
Загородный дом
Небольшое здание (до 3-х этажей)
Большое здание

Групп может быть много, но надо придерживаться принципа разумной достаточности.

По каждой из этих групп совместно с проектировщиками надо разработать "шаблон комплектации"
На сколько кранов, сколько труб и сколько радиаторов и т.п.

Теперь каждую накладную можно будет сравнить с эти шаблоном и определить потенциальную потребность клиента.

Например:
Если клиент взял 10 радиаторов, то это явно не однкомнатная квартира.
Если к ним он взял расширительный бак.
То мы уже можем предположить, что это загородный дом. Большой, с автономной системой отопления и потенциал этого клиента по нашим товарам...

Шаблон для этого типа клиента минус то, что было куплено у нас. Раз он это у нас не купил значит что-то в нашем ассортиментно-ценовом королевстве неправильно.

Ух как после появления такого механизма контроля начинают шевелиться сбытовики... Это надо видеть.

Компания начинает понимать какие именно деньги проходят мимо нее.

А персонал компании начинает ценить не только тех клиентов, кто у нее уже много берет, но и тех кто сегодня берет мало, но вот завтра...

Продолжение...
Надеюсь что сказанное выше не прошло мимо Вас и что то Вы попробовали сделать.

Сейчас мы разберем построение более сложных моделей.

Начнем с постейшего.
Отчего зависит сумма товарооборота?
1. От закупочной цены
2. От наценки

То есть мы с Вами получаем возможность написать формулу.

Выручка=Отгрузки в закупочных ценах X Cредневзвешенную Наценку

Что нам это дает? Ничего особенного, кроме того, что мы можем посмотреть динамику прошлых отгрузок и выяснить в какие периоды изменение выручки происходило за счет изменения себестоимости продукции, а в какие за счет изменения наценки. А потом уже разбирааться с пичинами, почему в эти периоды происходили изменения и как нам это можно использовать в будущем.

Давайте усложним модель.

Прибыль = Количество клиентов Х Среднее количество накладных на одного клиента Х Среднее количество товаров в накладной (чеке) Х Средняя закупочная стоимость одного товара в этих накладных Х Среднюю наценку на этот товар.

Обратите внимание. Мы с Вами строим причинно-следственную цепочку. Раскладываем следствие - Прибыль, на причины и связываем причины между собой математической зависимостью. Начинаем видеть результат как комплекс взаимодействующих между собой факторов.

Теперь начинаем раскладывать на эти факторы все что подвернется под руку в нашей статистике и желательно в динамике.

- Продажи по менеджерам
- Продажи по группам и типам клиентов
- Продажи по регионам
И т.п.
Наша задача выявить когда и какие факторы оказали влияние на снижение общего результата и определить, что надо сделать, что бы в будущем не допустить снижения. А это уже приведет к увеличению прибыли.

Для товара можно построить другую модель. Для маркетинга и рекламы третью и т.д.

Для увеличения значения среднего показателя можно:
1. Увеличить то, что выше среднего
2. Сократить то, что ниже среднего

Модели можно строить какие угодно, надо понимать, что делаем мы это для того что бы увидеть результат как комплекс взаимозависящих влияющих факторов.

1. Что я хочу увидеть.
2. От поведения каких факторов это зависит.
3. Как я могу повлиять на эти факторы.


Можно построить систему планирования не как назначение цифры Прибыли или Оборота сверху, а как планирование каждого из показателей, для достижения заданного результата в тех разрезах, которые в Вашей компании будут наиболее показательны.

Ну что ж, надеюсь, идею Вы ухватили. Теперь осталось самостоятельно придумать ряд цепочек, которые Вы сможете использовать для получения повышения к заработной плате, путем зарабатывания дополнительной прибыли для компании ( не путаем причину и следствие)

Продолжение следует...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SAV
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 372
Зарегистрирован: 14 июн 2011 18:56
Имя: Андрей
Фамилия: МММ
Должность: Менеджер

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение SAV » 25 июн 2012 15:35

Роман Бодряков писал(а):
Все зависит от рынка и от потребителей, которые его составляют. Если снизить цены на акции Газпрома, то продажи вырастут. Каждая копейка снижения будет приводить к росту продаж. Но тоже не всегда. Если в этот момент акции Сбербанка упадут в два раза, то копеечное снижение цен не будет замечено игроками рынка и роста продаж не будет.

Ох, неудачные примеры!
Если на фоне того, что Сбербанк обесценился в 2 раза инвестор сможет вложить деньги в Газпром, то акции (читай продажи) Газпрома вырастут просто всплеском, даже если цены на Газпром немного поднять. (Да они сами за счет этого поднимутся, где-то убыло - где-то прибыло) А еще больше подорожает золото. Сообщающиеся сосуды.
«Сады Пердонья». Если мы цены снизим, то к приверженцам легко могут присоединиться та, категория покупателей, которой все равно, чем запивать. А эта целевая аудитория в любом дворе достаточна.
Привлекая покупателя низкой ценой действительно нельзя повысить его лояльность (которой еще нет), но цель то как раз привлечь. А повысить - это уже следующая цель.
Нельзя одновременно и привлекать и повышать.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение Роман Бодряков » 25 июн 2012 15:43

Андрей, спасибо.
Ты лишний раз доказал:
1. Что поведение одного товара связано с другим.
2. Что изменение спроса от цены на товар зависит от структуры клиентской базы.

Именно об этом я и писал, но рассмотрел далеко не все варианты. Цели я себе такой и не ставил.

Но если каждый начнет задаваться вопросом как отразится моя маркетинговая активность в отдельных сегментах моей клиентской базы, то будет меньше вопросов почему зависимость цены и продаж совсем не прямая, а иногда даже очень кривая...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SAV
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 372
Зарегистрирован: 14 июн 2011 18:56
Имя: Андрей
Фамилия: МММ
Должность: Менеджер

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение SAV » 25 июн 2012 15:49

Роман, а как ты оценишь точность своей выборки?

У меня есть маленький ребенок, и я куплю памперсы, при этом совершенно спокойно, без комплексов, я возьму и средства гигиены для жены, и себе бутылку коньяка.
Кроме того возьму набор шоколадных конфет, лимон, упаковку сахара и средство от комаров.
Ох кривая выборка по этим данным получится.
Тем более, что и жена может в свою корзину включить мой станок для бритья. И даже мои сигареты. И станет в этой выборке мальчиком?
Жуть. :zvez_ochki:

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение Роман Бодряков » 25 июн 2012 15:55

Именно поэтому чек не идентифицируется на этом уровне как мужской или женский.
А именно девочковый или мальчуковый...

Повысить точность можно, но это уже задача для серьезной аналитической системы.

Здесь же у нас простым методом появляется возможность отслеживать реакцию покупателей в разрезе, а не в целом.
Мы изначально отдаем себе отчет что метод не 100%точный. Но даже с такой неточностью получаем дополнительные возможности для ежедневной работы.

А когда я по списку жены делаю покупки?
Я мальчик, а список составляла девочка...
То что меня на кассе зафиксируют как мальчика им ничего о моих предпочтениях не скажет.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение Роман Бодряков » 25 июн 2012 16:18

А по поводу применения...
Размещаем рекламу в женском журнале и начинаем пляски в магазине вокруг товара...

А продажи его растут в мальчуковых чеках, а в девочковых не изменяются. Правильно ли мы разместили рекламу?

А если поделить чеки на экономов, богатеев и остальных? Методика та же.

Делаем скидку на Мартель.
Из чеков "богатеев" товар пропал, в "остальных" не изменился, а "экономы" выросли.
Куда у нас товар по окончании акции свалится?

Ну и так далее. Я жеж только инструмент предлагаю, а вот как его использовать с выгодой это уже каждый для себя решит.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение market-1 » 25 июн 2012 20:15

Роман, ты высказал много интересных мыслей, но давай попробуем понять, какие из них обоснованы фактами.
Вложив часть денег в Газпром, они не будут их продавать до тех пор, пока Газпром не объявит себя банкротом.

К делу отношения не имеет, но все-таки укажи первоисточник информации, пожалуйста.
У нас есть лояльная клиентская база (соседи по дому), которая как покупала его за 50 рублей стаканчик, так и продолжит покупать за 45 и за 40. Больше пить сока от того, что он стал дешевле, они физически не смогут.

Правильно ли я понял, что сейчас все лояльные (постоянные) покупатели сока покупают его столько, что физически больше выпить не смогут? Если можно, то дай ссылочку на первоисточник.
Мимо нашего дома ездят дачники и регулярно останавливаются и покупают наш сок. Если мы начнем снижать цены, то часть из них будет не только брать стаканчик «насейчас», но и наливать в бутылочку «напотом». А если еще сильнее снизить цены, то и для своих родственников и знакомых начнут покупать. При этом повышение цен для них будет менее критичным. Им что за 50 рублей стаканчик, что за 150 рублей разницы особой нет. Лишь бы вкусно, полезно и вовремя.

Все тот же вопрос про первоисточник данных.
Остальные вопросы потом, чтобы не загромождать пост.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение Роман Бодряков » 26 июн 2012 00:13

Спасибо за вопросы.

не буду строить предположений почему именно они заданы в такой форме и по такиму поводу... просто отвечу.

Стратегия работы пенсионных фондов на рынке, впрочем как и страховых компаний и прочих организаций осуществляющих долгосрочные инвестиции и хеджирующих риски обсуждается ежедневно на БизнесФМ, Вести24, РБКТВ и т.п. если интересно можете послушать и посмотреть самостоятельно. Сразу могу сознаться что не все фонды и не всегла и т.п. но в рамках их стратегии хорошо видно чем один "клиент" отличается от "другого" для тогоже эмитента только из-за того что различны их стратегии.
Пример мной приведен только потому, что рынок акций считается самым конкурентным и близким к идеальному где кривые цены и объема спроса порчти идеально работают. Но даже на нем есть нюансы. Вот ради нюансов я и придумал этот пример.

Я смоделировал упрощенную модель. Название сока придумал я. Смоделировал я и сегментировал базу тоже я. Первоисточник - Я. Модель сознательно упрощена до безробразия и служит для того, что бы на пальчах объяснить человеку значимость особенностей поведения отдельных клиентов для общего результата всей клиентской базы.

Не вижу смысла приводить реальные данные на этом этапе так как мы не рассматриваем научную работу. Мы рассматриваем необходимость более внимательного отношения к структуре клиентской базы компании. Поэтому я сознательно отхожу от того, что бы заявлять что цифры реальные. Я объясняю, что метод реально полезный. При всех его шероховатостях и неоднозначности отдельных группировок.

Илья. Я на все твои вопросы дал развернутые и исчерпывающие ответы?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение market-1 » 26 июн 2012 07:47

Роман Бодряков писал(а):Илья. Я на все твои вопросы дал развернутые и исчерпывающие ответы?

К сожалению, нет.
1. Обсуждение на телеканалах тех или иных тенденций не является первоисточником. Это даже не экспертная оценка. Это ток-шоу. Ведь на телеканалах так часто и так подробно обсуждалось глобальное потепление! А когда ученые посмотрели реальные графики температур, то оказалось, что никакого потепления нет и в помине. В нашем случае я бы предпочел что-то типа фактических действий пенсионных фондов по акциям того или иного эмитента, впоследствии обанкротившегося. Под действиями я понимаю объем покупок той или иной бумаги тем или иным фондом в то или иное время. Либо исследование какой-то компании данного вопроса с описанием методики исследования.
2. То, что ты смоделировал упрощенную модель - это хорошо. Я могу сейчас смоделировать диаметрально противоположную модель. И кто будет прав? Ведь любая модель нуждается в подтверждении, чтобы быть принятой. Вот если бы у тебя были данные модели, подтвержденные анализом реального поведения покупателей в той или иной ситуации (полученные по какой-нибудь общепринятой методике), тогда это было бы доказательство. А пока это только гипотеза. Строить же какие-то выводы на гепотезах нельзя, поэтому буду ждать доказательства гипотезы.

nOXX
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 133
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 07:40
Имя: Александр
Фамилия: Пупкин
Должность: руководитель

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение nOXX » 26 июн 2012 10:12

Роман, а можно попросить выложить какую-либо информацию в графическом/табличном виде (как у Ильи в статье), чтобы понять и оценить эффективность метода? Все понятно, но лично я вижу 2 разные статьи: 1 (Ильи) - про то, как управлять ценой, 2 (Романа) - про то, что ценой управлять можно и нужно.
Про гипотезы, Газпром и т.д. промолчу.

Касательно сока - если бы гранатовый сок стал дешевле, я бы его пил в разы больше. Не потому, что у меня денег нет, а потому что порог в 200 рублей за литр хорошего сока при моем сокопотреблении в месяц равен месячной зп сотрудника в провинции... Как это можно учесть на основании аналитики чеков? А вот методом Ильи - можно (в 7м контитенте меня бы спросили - а за сколько бы вы приобрели гранатовый сок?).

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение Роман Бодряков » 26 июн 2012 11:42

market-1 писал(а): К сожалению, нет.
1. Обсуждение на телеканалах тех или иных тенденций не является первоисточником. Это даже не экспертная оценка. Это ток-шоу. Ведь на телеканалах так часто и так подробно обсуждалось глобальное потепление! А когда ученые посмотрели реальные графики температур, то оказалось, что никакого потепления нет и в помине. В нашем случае я бы предпочел что-то типа фактических действий пенсионных фондов по акциям того или иного эмитента, впоследствии обанкротившегося. Под действиями я понимаю объем покупок той или иной бумаги тем или иным фондом в то или иное время. Либо исследование какой-то компании данного вопроса с описанием методики исследования.
2. То, что ты смоделировал упрощенную модель - это хорошо. Я могу сейчас смоделировать диаметрально противоположную модель. И кто будет прав? Ведь любая модель нуждается в подтверждении, чтобы быть принятой. Вот если бы у тебя были данные модели, подтвержденные анализом реального поведения покупателей в той или иной ситуации (полученные по какой-нибудь общепринятой методике), тогда это было бы доказательство. А пока это только гипотеза. Строить же какие-то выводы на гепотезах нельзя, поэтому буду ждать доказательства гипотезы.


1. Илья я не смотрю теле каналы по которым показывают токшоу. А те, что я перечислил как раз экспертов и приглашают.

2. Будь добр. Смоделируй диаметрально противоположную модель. Буду тебе очень признателен.

3. А по поводу твоего неприятия гипотез... ты знаешь есть в нашем мире такая штука, которая называется научный подход. Так вот там изначально идет изучение, потом выработка гипотезы, а потом проверка ее на практике. И если гипотеза подтверждается практикой она принимается научным сообществом и действует пока ее не опровергнут или не придумают другую гипотезу, которая лучше объясняет практику. Надо ли тебе напоминать про физику, про кванты, про андронный коллайдер, про то как открывались некоторые элементы благодаря тому что Менделеев придумал таблицу и еще кучу всего другого?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение Роман Бодряков » 26 июн 2012 18:00

Продолжение...

Теперь, когда мы разобрались с сами принципом разделения чеков на пол покупателя давайте вместе подумаем.

Я его добавил в тело второго сообщения этой темы.
viewtopic.php?f=57&t=5174#p36916
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 27 июн 2012 10:33

Коллеги
Проявите чуточку уважения.

Если Вы пишете в эту ветку, то пишите про эту статью и вопросы задавайте про то что я писал.

Если хотите статью Ильи обсудить, то и пишите в ту ветку где она размещена. Тогда и обсуждение будет конструктивным.

Я Вам создал отдельную ветку в которой Вы сможете обсудить вопросы отсутствия взаимопонимания

viewtopic.php?f=57&t=5178
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение Роман Бодряков » 27 июн 2012 11:34

SAV писал(а):Роман, а как ты оценишь точность своей выборки?

У меня есть маленький ребенок, и я куплю памперсы, при этом совершенно спокойно, без комплексов, я возьму и средства гигиены для жены, и себе бутылку коньяка.
Кроме того возьму набор шоколадных конфет, лимон, упаковку сахара и средство от комаров.
Ох кривая выборка по этим данным получится.
Тем более, что и жена может в свою корзину включить мой станок для бритья. И даже мои сигареты. И станет в этой выборке мальчиком?
Жуть. :zvez_ochki:


Пока это единственный коментарий на тему статьи и проблем которые есть в подходе а не в форме изложения.

1. Если мы возьмем 1000 чеков в которых есть прокладки, то какая доля будет женщин? Больше 50%? Это уже хорошо. А я проверял! Все 95%.
2. Если мы возьмем 1000 чеков в которых встречается три и более "женских" товара, то какая доля будет женщин? Явно больше чем 50% и значительно больше.

Можно пойти на поводу у ильи и начать выбивать бюджет на проведение маркетингового исследования, социологического опроса и т.п. Но во многих компаниях это путь в никуда.
Можно сделать то, что я предлагаю и получить результат завтра.

При использовании мы будем знать что достоверность нашего разделения чеков не 100%. Ну и что? Если мы изучим динамику в рамках срезов, которые построены по понятному принципу, то у нас появится возможность связать между собой результат и причину. И если при анализе продаж прокладок в период акции мы обнаружим что продажи растут в мальчуковых чеках, то это повод выяснить почему их покупают мужчины и поменять маркетинговую стратегию. Либо обнаружится, что женщины у нас попадают в мальчуковые чеки. Тогда мы пересмотрим сигнальные товары изменим принципы разделения групп.

Но мы с завтрашнего для начнем работать, а не обсуждать в курилке почему мы свою работу не можем делать хорошо.

А твой вариант прокладки с коньяком... это семейная корзина. В которой одновременно присутствует несколько мужских и несколько женских товаров.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SAV
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 372
Зарегистрирован: 14 июн 2011 18:56
Имя: Андрей
Фамилия: МММ
Должность: Менеджер

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение SAV » 27 июн 2012 11:47

Роман, есть товары предназначенные для женской аудитории. Есть для мужской. Есть для детей. Их давно поделили.
Есть общие товары.
Какую цель преследует твоя методика? Что именно ты хочешь разделить по чекам? Промежуточные (общие) товары?

Роман Бодряков писал(а):Но мы с завтрашнего для начнем работать, а не обсуждать в курилке почему мы свою работу не можем делать хорошо.

Помнишь анекдот, когда ученые поместили обезьяну на необитаемый остров, поставили высокую пальму с бананом на верхушке и рядышком положили палку. Обезьяна подошла и стала трясти пальму. Голос сверху: "А если подумать?" Обезьяна подумала, оглянулась, нашла палку, еще подумала и сбила палкой банан.
Потом на этот же остров поместили человека. Он так же начал трясти пальму. Голос сверху:
- А если подумать?
- Да что тут думать, трясти надо!!!

Точно завтра начинаем работать?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 27 июн 2012 12:02

SAV писал(а):Роман, есть товары предназначенные для женской аудитории. Есть для мужской. Есть для детей. Их давно поделили.
Есть общие товары.


А кто их покупает в твоем магазине? Как у тебя организован контроль за фактическим состоянием клиентской базы и ее динамикой в течении дня, недели, месяца?
Как реагируют различные сегменты твоей клиентской базы на маркетинговую активность твою и поставщика?

Зачастую на подобные вопросы даже не пытаются найти ответа, потому что не знают как к этому подступиться.

Многие розничники заявляют: У нас формат. А то что любой формат в каждом отдельном месте собирает разную аудиторию об этом предпочитают даже не задумываться.

А ведь это не так сложно. И самое главное можно делать как все и получать результат как все. А можно включить голову и сделать еще чуть-чуть и получить результат лучше чем у остальных.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SAV
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 372
Зарегистрирован: 14 июн 2011 18:56
Имя: Андрей
Фамилия: МММ
Должность: Менеджер

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение SAV » 27 июн 2012 12:57

Роман, как Вы планируете использовать полученную информацию?
Есть статистика по соотношению полов в стране.
Вы получите такую же статистику по району, но с большей погрешностью.
Доложим директору о проделанной работе.
Что будем с ней делать дальше?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 27 июн 2012 13:31

Абсолютно не факт.
Вы уверены, что покупатели вашего магазина деляться в той же пропорции что и население нашей страны? А если рядом мед училище и военная академия?

Если не в таком же, то как посчитать в каком? Опрос на входе устроить? А "где деньги Зин".

Если окажется что женщин в вашем магазине 65%. Должно ли это повлиять на Вашу ассортиментную работу.

Мы же делим фактические чеки и видим фактические продажи по группам покупателей.

Я устроил распродажу печенья к чаю. А результат нулевой. Почему?

Смотрим в разрезе наших групп и видим, что девочковые чеки увеличили покупки печения, а мальчуковые снизили. Почему?
Смотрим в разрезе богатеев и экономов и обнаруживаем, что экономы не отреагировали на акцию, а богатеи сократили закупку. Почему?

И в результате находим объяснение. А при организации следующей распродажи уже учитываем текущий опыт. Но не в разрезе пошло не пошло, а гораздо более детально.

Вы считаете что это будет хуже, чем делать как обычно?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SAV
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 372
Зарегистрирован: 14 июн 2011 18:56
Имя: Андрей
Фамилия: МММ
Должность: Менеджер

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение SAV » 27 июн 2012 14:33

Роман, не совсем понятно. Я задал два вопроса.
"как Вы планируете использовать полученную информацию?"
"Что будем с ней делать дальше?"

В ответ получил "Абсолютно не факт." Сложно для восприятия.

Что не факт?

Роман Бодряков писал(а):Я устроил распродажу печенья к чаю. А результат нулевой. Почему?

Смотрим в разрезе наших групп и видим, что девочковые чеки увеличили покупки печения, а мальчуковые снизили. Почему?
Смотрим в разрезе богатеев и экономов и обнаруживаем, что экономы не отреагировали на акцию, а богатеи сократили закупку. Почему?

И в результате находим объяснение.

Как мы его находим исходя из деления чеков на мальчиковые и девочкины?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 27 июн 2012 16:17

Абсолютно не факт...
SAV писал(а):Есть статистика по соотношению полов в стране.
Вы получите такую же статистику по району, но с большей погрешностью.


Вы уж тогда задайте вопрос так, что бы я на него мог ответить. С первого раза.
1. Вы получите продажи своих товаров по чекам которые на 80% были совершены женщинами.
2. Если вы будете знать что именно у Вас покупают женщины (пусть и не все но их заметная часть), с какой динамикой они посещают Ваш магазин. В какое время что берут и т.п. Вы не знаете как можно использовать эту информацию? Можете никак не использовать.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SAV
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 372
Зарегистрирован: 14 июн 2011 18:56
Имя: Андрей
Фамилия: МММ
Должность: Менеджер

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение SAV » 27 июн 2012 16:27

Спасибо за содержательный ответ.

Перенесите во флуд.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 27 июн 2012 16:38

А ты задай вопрос в другой форме.

Как мне понять что повлияло на....

Тогда и ответ будет содержательным, а так мне придется на твой вопрос рассказывать тебе азы маркетинга, а я искренне верю, что ты и сам это знаешь.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

morfei_83@mail.ru
Новичок
Новичок
Сообщений: 2
Зарегистрирован: 13 июн 2012 13:18
Имя: марат
Фамилия: камалиев
Должность: менеджер по закупкам

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение morfei_83@mail.ru » 27 июн 2012 17:15

доброе время суток.

в данное время занимаюсь закупкой запасных частей на авто(продажа только опт.) есть ли необходимость разделять покупателей на магазины и магазины при авто мастерских?
Может ли это увеличить эффективность закупок по ассортименту и глубине остатков?
Последний раз редактировалось morfei_83@mail.ru 27 июн 2012 17:25, всего редактировалось 1 раз.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 27 июн 2012 17:25

Очередное продолжение дописал...
viewtopic.php?f=57&t=5174&p=37016#p36927
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 27 июн 2012 17:34

Спасибо за хороший вопрос.

Магазин - реселлер в чистом виде. Он работает на ассортименте на широкой аудитории.
Магазин при мастерской. Обеспечивает потребности мастеской и еще чуть чуть.

Их потребности будут различаться.
Слесарь в мастерской никогда не посоветует запчасть если не верит в ее надежность.
Продавцу обычного магазина на это наплевать их больше волнует наценка.

Продавец магазина может продать маслосъемные колпачки.
Слесарь отправит покупать весь ремкомплект ГБ

Раз у них есть различия, значит у Вас есть возможность более тонко настроить свой ассортимент под потребности каждой группы клиентов.

А это как раз и даст эффект по глубине ассортимента и размеру остатков.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

morfei_83@mail.ru
Новичок
Новичок
Сообщений: 2
Зарегистрирован: 13 июн 2012 13:18
Имя: марат
Фамилия: камалиев
Должность: менеджер по закупкам

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение morfei_83@mail.ru » 27 июн 2012 17:38

спасибо

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II

Сообщение market-1 » 28 июн 2012 07:58

Роман Бодряков писал(а):3. А по поводу твоего неприятия гипотез... ты знаешь есть в нашем мире такая штука, которая называется научный подход. Так вот там изначально идет изучение, потом выработка гипотезы, а потом проверка ее на практике. И если гипотеза подтверждается практикой она принимается научным сообществом

Я очень долго думал, что не так в дискуссии и почему столько непонимания. Вроде ведь правильные слова ты говоришь про гипотезы и их проверку на практике.
А потом понял.
1. Я и еще некоторые участники дискуссии понимаем под проверкой на практике конкретные цифры, результаты продаж или исследований, которые бы могли либо подтвердить либо опровергнуть гипотезу. Поэтому и просим тебя привести ссылки на какие-то первоисточники, которые позволили тебе сделать тот или иной вывод. Наше требование конкретных объективных данных обусловлено, как мне кажется, следующими моментами:
- объективные данные (цифры, графики, данные исследований) не зависят от интерпретации их конкретным человеком. Они и через 100 лет останутся неизменны и будут отражать ту действительность, которую они зафиксировали.
- Эти цифры можно проверить и в случае чего, найти ошибку или неточность.
- Можно привести свои цифры и сравнить их с предыдущими. Возможно, что они помогут в интерпретации тех или иных моментов. Или вообще опровергнут сделанные ранее выводы.
Но в любом случае, с этими данными можно РАБОТАТЬ, их можно АНАЛИЗИРОВАТЬ, ПРОВЕРЯТЬ, ОПРОВЕРГАТЬ или ПОДТВЕРЖДАТЬ.

2. Ты же в своих рассуждениях опираешься на совершенно другие категории. Я, если честно, не нашел ни одной фактической цифры. Зато есть такие высказывания (хоть и в соседней ветке, но они актуальны и здесь):
Роман Бодряков писал(а):Я непосредственный участник событий. Какая еще более достоверная информация тебе требуется? Я лично принимал участие в этой работе.

То есть ты под термином "проверка гипотезы на практике" понимаешь свое субъективное ощущение "работает - не работает" на основании личного опыта. И апеллируешь к доверию к тебе, как к специалисту. Но проверить или как-то еще проанализировать информацию другие люди не могут. Это можешь сделать только ты в собственном сознании или в собственном компьютере. А нагора выдать уже готовый вывод.
Выходит, что всем остальным в твои выводы можно только ВЕРИТЬ или НЕ ВЕРИТЬ.

3. Если ты сравнишь выделенные шрифтом слова, то поймешь, в чем отличие наших подходов. В этом и есть загвоздка. Пока мы не определимся с едиными подходами к решению проблемы, содержательной дискуссии не получится.

4. И еще куча этих тем про цены с индексами II, III, IV... Прямо сериал получается. Если честно, запутывает по полной программе. Может быть сможешь что-то сделать, чтобы особенно у новых читателей не так рябило в глазах?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение Роман Бодряков » 28 июн 2012 15:50

Спасибо за предметный ответ.

По поводу цифр я уже писал. Попозже. Закончится тестирование покажу графики.

Я метод описываю. Проверенный неоднократно на практике. Это только инструмент. Который можно использовать, для того что бы получить дополнительную информацию для принятия маркетинговых и не только решений.

А еще это основы DATA MINING-а, только сделанные просто и на коленке. По самым простым и очевидным зависимостям. Без сложной и не всегда понятной математики.

Илья если я тебе покажу продажи компании стабильные и постоянные. Потом разложу эти продажи на клиентов АВС и выяснится, что Группа В в продажах снижается, а Группа С растет. Исследователю станет понятно, что компания сохраняет оборот за счет увеличения продаж мелких и случайных клиентов?

Так вот АВС анализ клиентов это тоже метод кластеризации. Выделения неких групп по неким признакам. Ни чем по сути не отличаеется от того что я описываю.

И вот тут у меня возникает затык. Я даю столяру молоток и стамеску, а он у меня спрашивает как этим пользоваться и просит показать заколоченные гвозди и готовые пазы.
Я не ожидал того, что придется объяснять зачем в маркетинге требуется сегментирование клиентской базы. Честно не ожидал. Теперь понимаю, что всю статью надо переписывать. И я ее перепишу, но попозже.

Свою ошибку в этой статья я осознал.

Названия тем подправил.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
sf13

Re: Немного о маркетинге. ЦЕНА II. Не про ценообразование!!!

Сообщение sf13 » 28 июн 2012 20:25

Извините, коллеги, не могу удержаться и утрирую для большей "контрастности":

Роман говорит, что если над нами иссиня-чёрная туча и задувает ветер, то следует ждать дождя.
И это, в общем, может следовать из того, что мы знаем о "привычках" иссиня-чёрных туч.
Но мы Романа спрашиваем: "а где сообщения гидромета о конкретных случаях, когда в такой ситуации пошёл дождь?"
А надо ли? А если и будут данные о дожде из "иссиня-чёрной тучи", не потребуем ли мы от Романа данные снова, если туча будет, к примеру, слегка фиолетовой?

Проверка логикой и практикой - два разных инструмента. Если логики (а вместе с нею опыта и знаний) хватает, это, как правило, обходится дешевле.
Если мы требуем от Романа в подтверждение его тезисов предоставить фактические статистические данные, мы, вероятно, расписываемся в недостаточности нашей с Вами логики (а вместе с нею опыта и знаний) ни для подтверждения, ни для опровержения этих тезисов.
Или всё же можно попробовать выстроить цепочку либо доказательств, либо возражений?
Если мы не верим сказанному Романом, то тогда У НАС С ВАМИ должныв быть либо логические аргументы, либо данные, опровергающие его слова. Есть такие аргументы или данные?


Вернуться в «Маркетинг и Категорийный менеджмент»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей