Немного о маркетинге. Цена.

Вопросы Маркетинга и Категорийного менеджмента в закупке. Теория и практика организации процессов управления прибылью ассортиментной матрицей и товарными остатками.
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 26 июн 2012 00:32

По методу никаких, я его уже не раз пользовал. Только мне его под другим названием продавали.

По интерпретации данных масса. Именно потому что я результаты дорабатывал, а ты их используешь в чистом виде.
Вот и возник у меня вопрос может то решение, которое приняли мы - неправильное, а твое правильное.

Я свое решение вместе с AC Nilsen принимал и не за один месяц всяких перекресных проверок и сгладить была их идея, а не моя. И выборки они нам больше продали. Может напарили? Ну а про деньги плАченные им... просто плачу...
Собираюсь пообщаться с парой пузатиков из брендов послушаю их мнение. Очень мне интересно найти правду.

Кстати, шкала, которая на твоей ссылке - равномерная.... почему-то.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Реклама
Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 26 июн 2012 05:41

Роман Бодряков писал(а):По методу никаких, я его уже не раз пользовал.

Замечательно. Значит, ты понимаешь природу образовавшихся ступенек: человек мыслит округленными ценами и называет цену в 30 рублей, а не 28 руб. 74 коп. Отсюда на психологически важных ценах и появляются разрывы:
- цена от 25 до 29 руб., например, покупателем воспринимается как примерно одинаковая с точки зрения принятия решения о покупке
- но стоит цене перешагнуть рубеж в 30 рублей, и цена уже кажется психологически другой. Часть покупателей начинают считать ее высокой, от покупки отказываются. И ступенька эта возникает на вполне конкретных значениях цен.
Здесь, как я понимаю, никаких возражений нет и по одному человеку дискретность восприятия цен у тебя отторжения не вызывает.
Поэтому попробуем продолжить цепочку и аргументировать ее.
1. По нескольким людям (респондентам), как мы убедились, действительно получаются ступенчатые графики. И это обусловлено как с психологической (конкретный человек мыслит достаточно округленными ценами и отказываться от покупки из-за роста цены на 7 копеек не будет, а вот при перешагивании определенного рубежа в 5, 10, 20 и т.д. рублей - может), так и с чисто математической точки зрения (на 10 респондентах для гладкого графика просто не хватит данных).
2. Но как я говорил, мы проводим исследования всегда или в несколько волн или в нескольких регионах. И по одному региону выборка может быть 150 человек, а по всем - 900 (берем 6 регионов). И если мы смотрим на отдельные графики регионов, то видим ступеньки в определенных местах. Накладываем графики один на другой и видим, что места эти совпадают. То есть если жители Самары при переходе цены через 30 рублей стали частично говорить о намерении отказаться от покупки, то и жители Еката начинают отказываться при этой же цене, а не при 28 руб. 73 коп. И это понятно - все мы люди и нам свойственно округлять.
3. И если объединить данные, то мы видим, что ступеньки никуда не деваются. Более того, если в Самаре отказадись от покупки при 30 руб. и выше 5% респондентов, то и в Екате этот процент близок, например, 6%. А в Питере он составил 4%. Но в итоге после объединения всех данных по всем регионам мы видим, что при переходе через 30 руб. около 5% респондентов отказались от покупки. Высота (или глубина?) нашей ступеньки получилась равна 5%. И она никуда не делась. Я сейчас в командировке и с доступом к данным тяжеловато. Но как только вернусь, сделаем эти графики и ты увидишь, что увеличение количества респондентов уменьшает погрешность но не убирает ступеньки.
4. Теперь вернемся к графику по джинсам. Опрос почти 1800 респондентов. Погрешность измерений что-то около 2%-3%, а высота ступенек доходит и до 10%-15%. То есть даже с математической и методологической точки зрения дальнейшее увеличение количества опрашиваемых не приведет к сглаживанию. Именно потому, что если бы оно имело место, то при погрешности 3% мы бы имели ступеньки не более 2%-3%. А они больше.
Давай обсудим, есть ли возражения по этой части.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 26 июн 2012 11:27

Ок, принимается.

У меня где-то есть учебник по ценообразованию 2000 года, где этот феномен описан. С этим я согласен и не возражаю.

Могу добавить бантиков, что ширина ступенек не равномерна. В начале оси шаг может измеряться копейками, потом рублями, потом 5 рублевками,10, 50, 100 и т.д. По данным иностранных ученых влияет шаг купюр в кошельке покупателей. (НЕ ПОМНЮ В КАКОМ УЧЕБНИКЕ ВЫЧИТАЛ. НО В УЧЕБНИКЕ А НЕ НА ЛЕВОМ САЙТЕ)

Еще уточняющий вопрос. Твой плинтус продается не один в магазине.

Ты ставишь цену 29,99 как гений управления пороговым ценообразованием. А рядом стоит конкурент с ценой 29,98. Как это скажется на отсутствии эластичности спроса внутри ступеньки?
Более жесткая версия. Твоя цена 29,99, цена конкурента 25, 01. Вы оба внутри ступеньки у кого будет покупать конечный потребитель?

У нас пять конкурентных товаров по ценам 25,50 26,01 27,01 28,01 29,01 29,99 . По твоим исследованиям выходит, что если я свою цену изменю с 29,99 на 25,49 у меня объем спроса не изменится.
Что-то мне мой житейский опыт другое подсказывает...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 26 июн 2012 14:53

Роман Бодряков писал(а):У нас пять конкурентных товаров по ценам 25,50 26,01 27,01 28,01 29,01 29,99 . По твоим исследованиям выходит, что если я свою цену изменю с 29,99 на 25,49 у меня объем спроса не изменится.
Что-то мне мой житейский опыт другое подсказывает...

Однозначный ответ даст только исследование типа "Динамика спроса на товар при изменении цены с шагом 10 коп."
Но я тебе скажу тоже из личного опыта. Мне в свое время говорили: "Илья, дисконтные карты не могут не работать. Просто представь себе ситуацию - стоят рядом два совершенно одинаковых магазина, но один предлагает скидки по дисконтным картам, а другой - нет. Куда пойдет покупатель?" Знаешь, что я их просил сделать в качество доказательства? Я говорил: "Найдите и покажите мне два рядом стоящих СОВЕРШЕННО ОДИНАКОВЫХ магазина".
Понимаешь, о чем я? А я вот о чем. При выборе конкретного товара у покупателя всегда есть целый ряд требований:
- Цена
- Качество
- Дизайн товара
- Дизайн упаковки
- Доверие бренду
- Набор функций
-Вкус и запах
- и т.д. и т.п.
Покажи мне пять СОВЕРШНЕННО ОДИНАКОВЫХ товаров. Их нет в природе.
Стоит у тебя на полке пять примерно похожих товаров с ценовой разницей в 50-90 копеек каждый. Эта разница будет совершенно незаметна на фоне отличия товаров как таковых. И мой житейский опыт мне подсказывает, что в диапазоне цен между 25 и 30 рублями покупатель будет выбирать товар, наиболее полно устраивающий его по другим характеристикам, совершенно не обращая внимания на цену.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 26 июн 2012 15:35

Пять кусков хозяйственного мыла в одной развесовке разных производителей.
Соль одинакового помола разных фасовщиков.
Картофель весовой из разных, но соседних регионов. Карелия, Вологда, ЛО, Псков и Новгород.
Яйцо куриное.
Сыр Российский разных производителей.
Пломбир в вафельном стаканчике разных производителей.
Шариковая ручка, пластиковая прозрачная с обычным стержнем и синим колпачком
Тетрадь школьная в клеточку разных производителей

Надо продолжать?

Есть большое количество таких товаров. А еще больше товаров где марка ничего не значит для потребителя и является часть собирательного образа - Китай. Сименс, Бош, Европа и Китай.

С теми же джинсами. Ли, Вранглер, Мустанг... "не пойми, что но недорогие"

market-1 писал(а):Однозначный ответ даст только исследование типа "Динамика спроса на товар при изменении цены с шагом 10 коп."


Другими словами ты признаешь, что используемый тобой метод имеет ряд существенных ограничений и однозначно доверять границам ступенек нельзя. Требуется дополнительная проверка другими методом, либо сглаживание, либо еще что-то что позволит очитстить результат от влияния неучтеных при проведении исследования факторов. Решение об уточнении принимается в зависимости от конкретного товара и ситуации на рынке вокруг него.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 26 июн 2012 16:44

Похоже я нашел ответ на свой вопрос.

Мой опыт использования данного метода это рама, олейна, бондюэль, зеленый великан, фазер, фитинги, масла и всяко разное, что продается в очень конкурентных сегментах.

По данному методу можно выявить ценовой сегмент. Полочку. Но для группы товаров FMCG.

А вот при назначении цены придется делаеть еще заход на то что бы спозиционировать свой товар рядом с соедями внутри ценовых диапазонов.

Для той же рамы. Маргарин со вкусом сливочного масла позиционируется в верхнюю часть диапазона находящегося перед маслом, но при этом следующий за ним Воимикс (маргарин со вкусом маргарина) находится в предыдущем сегменте.
А если с точки зрения сливочного масла рассматривать, то точка максимального спроса по маслу и цену рамы надо ставить ближе к ней, но слева. Тогда и цена не будет указывать на то что это маргарин и будет дешевле чем масло. Прикольно, жаль что сейчас нет уже тех цифр. Интересно было бы проверить. Мы тогда с другой стороны подошли, но решение было похожим.
Тогда на рынке было хорошее масло, нормальное и то которое больше на порошок с водой похоже, потом шел импортный бутербродный маргарин. Вот мы и поставили цену дешевого "рассыпчатого" масла причем по верхней рисочке. А потом Юнилевер его еще и поднял до цены дорогого масла, потому как товар оказался через чур популярным.

Хотелось бы повторить. Сглаживание полочек в FMCG позволяет более понятным образом расставить конкурирующие товары на ценовой шкале. Но это уже на любителя. Кому как удобнее.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 26 июн 2012 18:43

Илья вопрос вдогонку.

Ты в статье все хорошо описал, но мне пока совершенно не понятно как поступить в моем частном случае.

У меня на каждой полочке лежит разное количество конкурирующих товаров. В среднем и дешевых сегментах их больше и отличие между ними очень не очевидно для конечного потребителя, а вот в дорогом сегменте лежат монстры с миллионными рекламными бюджетами.

Если я подниму цену и перейду на ступеньку выше (дальше/дороже), то мой товар не просто снизит продажи и увеличит прибыль... он погибнет смертью героев, рядом с рекламным бюждетом в 3 млн. Юнилевера и 5 млн Проктера на SKU.

И такая ситуация в продовольственном магазине почти на каждой полке.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 26 июн 2012 20:11

Роман Бодряков писал(а):Другими словами ты признаешь, что используемый тобой метод имеет ряд существенных ограничений

Роман, ты меня удивляешь. А ты можешь назвать ХОТЬ ОДИН метод, который не обладает рядом существенных ограничений?
А если по существу, то прочитай еще раз внимательно текст. Я там дал преимущества, недостатки, перечень товаров, для которых метод вырождается, информацию об альтернативном методе и еще массу информации об ограничениях.
Роман Бодряков писал(а):Если я подниму цену и перейду на ступеньку выше (дальше/дороже), то мой товар не просто снизит продажи и увеличит прибыль... он погибнет смертью героев, рядом с рекламным бюждетом в 3 млн. Юнилевера и 5 млн Проктера на SKU.

А ты пробовал? Хоть в одном магазине? Есть некролог и место захоронения?

А вообще опять могу отправить к тексту. Там есть про высококонкурентные рынки и роль квалифицированных специалистов при принятии решений.
Но по секрету могу сказать, что у меня нет и не может быть ответов на все вопросы и для всех рынков. Мой опыт слишком скромен для этого. И именно такие случаи и методы я имел ввиду, когда призывал делиться информацией с целью улучшить качество как информации, так и методов. Поэтому я искренне надеюсь, что кто-то на реальных фактических данных опровергнет или, чем черт не шутит, подтвердит мои выводы в тех областях, в которых у меня нет информации.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 26 июн 2012 23:19

Хорошо перечатаю еще раз, но теперь уже завтра.

market-1 писал(а):А ты пробовал? Хоть в одном магазине? Есть некролог и место захоронения?

Так масса же историй с моим участием если не в процессе, то хотя бы рядом с ним.

Помнишь был такой Довгань? С водкой у него прокатило, а вот макароны они благополучно провалили. Макароны питерской фабрики по цене итальянских не пошли. Я им давал цену верхней рисочки российской, они решили что сами умные и поставили почти середину Италии.

Московская чаеразвесочная фабрика и бренд Никитин. Тоже переоценили свой товар и его конкурентоспособность рядом с БрукБондом и Липтоном. А ведь альфа в них таки деньги закачала...

Ахмад чай. С ним я лоханулся. Я их послал с их программой выхода на рынок, а они взяли и сделали себя. Пришлось через год к ним на поклон идти...

Шоколад воздушный, тут я недооценил свою гениальность помноженную на немецкую педантичность За три месяца покрытие всего российского рынка. Но я тебе уже рассказывал байку про Бумбоксы.

Невской косметике, одно время, весь маркетинг наши ребята делали, потом у них своя команда появилась.

Майонез Хелманс Провансаль. Все сделалии как мы сказали... а майонез кислым получился. Товар попер, а потом погиб.

Если сесть да повспоминать под бутылочку винца... много можно разного и поучительного вспомнить.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 27 июн 2012 05:41

Роман Бодряков писал(а):Так масса же историй с моим участием если не в процессе, то хотя бы рядом с ним.

Роман, ты привел много примеров судьбы товаров. Но кто сказал, что в успехах и неудачах была виновата ИМЕННО ЦЕНА?

В свое время в сборнике "Физики шутят" была юмореска "О вреде огурцов". Вот она:
Огурцы вас погубят! Каждый съеденный огурец приближает вас к смерти. Удивительно, как думающие люди до сих пор не распознали смертоносности этого растительного продукта и даже прибегают к его названию для сравнения в положительном смысле («как огурчик!»). И несмотря ни на что, производство консервированных огурцов растет. С огурцами связаны все главные телесные недуги и все вообще людские несчастья.
1. Практически все люди, страдающие хроническими заболеваниями, ели огурцы. Эффект явно кумулятивен.
2. 99,9% всех людей, умерших от рака, при жизни ели огурцы.
3. 100% всех солдат ели огурцы.
4. 99,7% всех лиц, ставших жертвами автомобильных и авиационных катастроф, употребляли огурцы в пищу в течение двух недель, предшествовавших фатальному несчастному случаю.
5. 93,1% всех малолетних преступников происходят из семей, где огурцы потребляли постоянно.
Есть данные и о том, что вредное действие огурцов сказывается очень долго: среди людей, родившихся в 1839 г. и питавшихся впоследствии огурцами, смертность равна 100%. Все лица рождения 1869...1879 гг. имеют дряблую морщинистую кожу, потеряли почти все зубы, практически ослепли (если болезни, вызванные потреблением огурцов, не свели их уже давно в могилу). Еще более убедителен результат, полученный известным коллективом ученых-медиков: морские свинки, которым принудительно скармливали по 8 килограммов огурцов в день в течение месяца, потеряли всякий аппетит! Единственный способ избежать вредного действия огурцов –изменить диету. Ешьте, например, суп из болотных орхидей. От него, насколько нам известно, еще никто не умирал.

Твои выводы сейчас очень похожи. Для определения работает ли график эластичности спроса нужны строгие измерения продаж до изменения цены и после изменения. Причем необходимо, чтобы это было единственное изменение. Чтобы не было рекламных кампаний, увольнений руководства, пожаров на производстве и прочих катаклизмов. Тогда мы сможем выделить влияние конкретного фактора.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 27 июн 2012 11:08

Я про огурцы читал. 79-80 год статья в газете но на первое апреля.

Илья ты очень многословен, но не по той теме.

Ты считаешь что я ссылаюсь на информацию, о которрой не имею представления.

Так вот я, будучи директором по маркетингу направления одной крупной дистрибуторской компании принимал непосредственное участие в работе маркетинговых комитетов всех этих товаров, о которых написал. Я непосредственный участник событий.

Какая еще более достоверная информация тебе требуется?

Я лично принимал участие в этой работе.

И именно благодаря имеющемуся у меня опыту я задаю тебе предметные вопросы. Тебе такие же вопросы любой продуктовик задаст.

Мне интересно для себя выяснить границы применимости данной методики. И почему у меня она была не такой результативной.
Я задаю вопросы классному специалисту, который этой методикой владеет и использует ее с успехом на "немоих" товарах.

Почему же у меня складывается впечатление, что ты обижаешься на меня за мои вопросы?

Ты написал хорошую статью, а я теперь пытаюсь применить твою информацию к своей практике что бы использовать. Что в этом плохого?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 27 июн 2012 13:17

market-1 писал(а):Но по секрету могу сказать, что у меня нет и не может быть ответов на все вопросы и для всех рынков. Мой опыт слишком скромен для этого. И именно такие случаи и методы я имел ввиду, когда призывал делиться информацией с целью улучшить качество как информации, так и методов. Поэтому я искренне надеюсь, что кто-то на реальных фактических данных опровергнет или, чем черт не шутит, подтвердит мои выводы в тех областях, в которых у меня нет информации.


Давай по порядку.
1. Ступеньки есть. Их уже не раз разные институты обосновывали. Признаем это как факт.
2. Ступеньки у потребителя имеют разный размер. Если Мальборо стоит 5 или 15 рублей, то это все равно подозрительно дешево. если 57 или 59. Это круто и дешево. Если 64. То это как у всех. Куплюли я их за 100? ну я их и за 300 куплю. А вот за 500 уже врядли. Курить брошу.
То есть длинна ступенек на ценовой оси может быть различна. И наименьшая длина ступенек будет как раз в том месте где где максимальный спрос на товар.
Это у меня сейчас бездоказательно. Так, мое экспертное мнение, которое можно принять, а можно не принимать. Я его принимаю как лемму.
3. Ступеньки и их длина для разных товаров будет разной. Для аналогичных, если и не одинаковая, то как минимум очень похожая. Так что исследованиях можно сэкономить.
4. Если мы встраиваем товар в конкурентный сегмент, то на каждой ступеньке уже находятся какие-то конкуренты и у меня автоматом добавляется еще одно измерение это взаимодействие товаров между собой.
5. Если у меня глубокий ассортимент, то добавляется еще одно измерение взаимодействие товара с его аналогами в моем ассортименте. Очень часто наши российские производители новые товары вводят на рынок, а старые забывают выводить.
6. В случае если начинается конкуренция внутри ступеньки, то в зависимости от места товара на ценовом диапазоне спрос будет меняться и ступенька перестанет быть ступенькой внутри себя.
7. Если товар из более качественной ступеньки спускается в менее качественную. (Криво написал. Если Мальборо опустить на ступеньку к LM) То конкуренция между товарами на этой ступеньке не будет мешать. Если наоборот (LM поднять до цены Мальборо), то конкуренция между товарами ступеньки может убить товар.
Другими словами на ступенчатой кривой цены и спроса присутствуют верхняя и нижняя границы, которые вкорне меняют зависимость спроса от цены
То есть на твоем графике, спроса на ценах от 60 и выше может не быть вообще, потому как там играют другие товары с принципиально другими потребительскими характеристиками
8. С ценой товара тоже не все просто. Цена на метр плинтуса конечного покупателя меньше волнует, чем комплект плинтусов и всего что с ними идет вдогонку, на его квартиру. Если покупаешь принтер, то потом подсаживаешься на расходники и прочие запчасти. (за что я разлюбил Epson и полюбил HP и Brother)

На выходе что получается. Если у меня очень конкурентное окружение...
1. Я делаю анализ по группе аналогов. Выявляю спрос и ступеньки.
2. Сажусь и начинаю встраивать товар внутрь конкурентов на ступеньках.
Именно в этот момент мне потребуется информация о структуре клиентской аудитории, о лояльности отдельных сегментов и т.п. все что мне позволит вменяемо сопоставить свой товар с конкурентами по соотношению ценности, что бы потом вменяемо назначить цену и получить нужный мне спрос.

Не знаю...
Я изначально строил зависимость ценности от спроса по конкурентам, потом вставлял свой товар туда куда он пролезает, а вот затем назначал ему цену с учетом психологических ступенек.

Получается почти тоже, но с другого конца.

Илья, правильно ли я подитожил нашу дикуссию?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 27 июн 2012 13:57

Вспомнил еще нетривиальный пример из своей практики на заре консультационной карьеры.

Бондюэль заключил контракт с Пятерочкой и у них кукуруза продавалась по 16.05 в рознице.

При этом цена от дистрибуторов была 16.10 Все изворачивались как могли. Кто-то брал большие объемы и выкручивал цену 16.10 в рознице (менахем-сезон), кто-то просто ставил 25% наценки и не пиарился. И эта ситуация продолжалась в течении года.

Кукурузы на полке разной я насчитал 26 наименований (в менахеме) В остальных магазинах 8-12. Одинаковая развесовка разные ТМ

Мне понравилось два решения.
1. ЛЭНД. 29.90 рублей и на самые верхние полки убрали. Продавали две коробки в неделю, а денег больше чем остальные зарабатывали.
2. ЛЕНТА. Гениальное решение. Поставили палету Бондюэля по 16.04 и рядом несколько палет Глобуса по 12.95. Бондюэль доказывал всем что в Ленте самые низкие цены, а Глобус продавался и приносил им прибыль.

Вот почему у Ленты ступенчатая кривая цены и спроса сломалась?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 27 июн 2012 20:31

Роман Бодряков писал(а):Илья, правильно ли я подитожил нашу дикуссию?

Я думаю, что будет правильно, если это каждый решит сам, еще раз перечитав ветку.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 28 июн 2012 02:18

Круто.
Мнение людей без сомнения важно?

Но я ведь задал вопрос тебе и мне, лично, ценно твое мнение.

Почему ты опять уходишь от моего прямого вопроса?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 28 июн 2012 07:06

Роман Бодряков писал(а):Почему ты опять уходишь от моего прямого вопроса?

Потому что для ответа мне придется опять повторить всю статью. Зачем? Я же уже высказал свой взгляд на вопрос.

Могу только отметить, что почему-то ты основной упор сделал на ступенчатость спроса. А этот вопрос хоть и важен, но не является ключевым. И даже если мы уберем ступеньки, сгладив, как ты предлагал, кривую эластичности спроса, то основная суть работы с ценами останется:
- И зоны нулевой и обратной эластичности
- И возможность или невозможность прогнозирования динамики продаж при изменении цены не только в рамках одной ступеньки, как говоришь ты, но и в более широких пределах
- И точки максимума спроса, максимума выручки и максимума маржи
- И эффективность мероприятий по снижению цен (акций)
- И различные сценарии в зависимости от конкурентной ситуации и состояния рынка
- И необходимость высокой квалификации специалиста, чтобы понять, каким сценарием можно пользоваться в конкретной ситуации.

Кроме того, ты почему-то считаешь, что модель и конкурентное окружение - это две независимые вещи. А ведь мы, когда задаем вопросы респондентам, не вытаскиваем их из вакуума. Это реальные покупатели конкретного продукта, они в курсе наличия конкурентов и дают ответы с учетом этого знания. И говоря, что он купил бы горошек "От Иваныча" за 15 рублей, покупатель в курсе, что есть "Бондюэль" и прочие "6 соток".

Поэтому говоря кратко, я считаю, что описанная модель несколько шире, чем ты указал в восьми пунктах. А если подробно по каждому пункту, то, как я и говорил, нужно пересказывать статью.
Кстати, а почему ты решил, что в моем журнале статья висит давно? Я ее разместил там в тот же день, что и на форуме. Вот только поправки с учетом дискуссии обязательно внесу. За это всем высказавшимся отдельное спасибо!

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 28 июн 2012 15:26

Вот тут как раз начинаются тонкости, которые могут быть не всем понятны.

market-1 писал(а):Могу только отметить, что почему-то ты основной упор сделал на ступенчатость спроса. А этот вопрос хоть и важен, но не является ключевым. И даже если мы уберем ступеньки, сгладив, как ты предлагал, кривую эластичности спроса, то основная суть работы с ценами останется:
- И зоны нулевой и обратной эластичности
- И возможность или невозможность прогнозирования динамики продаж при изменении цены не только в рамках одной ступеньки, как говоришь ты, но и в более широких пределах
- И точки максимума спроса, максимума выручки и максимума маржи
- И эффективность мероприятий по снижению цен (акций)
- И различные сценарии в зависимости от конкурентной ситуации и состояния рынка
- И необходимость высокой квалификации специалиста, чтобы понять, каким сценарием можно пользоваться в конкретной ситуации.


Если из твоей статьи убрать полностью ступеньки, то остальное потеряет новизну и будет красивым примером использования теории из учебника. А вот ступеньки в том виде как ты их используешь мне понравились. Но натолкнулись на мою практику. Пришлось додумывать идею. И я ее для себя додумал.

market-1 писал(а):Кроме того, ты почему-то считаешь, что модель и конкурентное окружение - это две независимые вещи. А ведь мы, когда задаем вопросы респондентам, не вытаскиваем их из вакуума. Это реальные покупатели конкретного продукта, они в курсе наличия конкурентов и дают ответы с учетом этого знания. И говоря, что он купил бы горошек "От Иваныча" за 15 рублей, покупатель в курсе, что есть "Бондюэль" и прочие "6 соток".


Особенности социологии. Мы же опрос конечного покупателя проводим, а он не столь силен в вопросах конкуренции на полке как профессионал. Его красивая бутылка может с панталыку сбить.
Я куплю Бастион за 2000 рублей? В принципе куплю. Коньяк не самый плохой.
Но когда в магазине рядом с Бастионом за 2000, Окажется Фраппин за 2200 мне самому будет сложно исполнить свое решение. А если Микофф, тоже сладкий и в красивой бутылке с пантерой?

В том же примере из Ленты. Спрос на бондюэль при снижении цены на пять копеек не мог сократиться до нуля, но он сократился потому что Глобус это тоже Венгрия и марка знакомая с советских времен. Разница в воспринимаемой ценности не стоит трех рублей для покупателя Ленты.

Поэтому я искренне согласен с учебниками, что спрос зависит не только от цены, У нас есть комплекс формирующий ценность продукта, и цена неотъемлимая его составная часть.
А если ценность продукта для различных сегментов клиентской базы различна, то и ожидаемые цены будут различаться. Тут математическая зависимость.

А вот когда мы с одним аршином, да ко всем гражданам нашей страны подходим... У нас за Мкадом начинается Россиия, а за Большим бетонным кольцом - начинается Другая Россия.

Разрыв в передпочтениях значительный. Но это неотъемлимая особенность нашей страны.
Внутри регионов она есть, внутри магазинов тоже проявляется.

Вот поэтому я стараюсь разными, и не всегда однозначными методами, эту особенность учитывать. Ты считаешь что это не правильно?

Вот если выделить узкий сегмент потребителей конкретного строительного магазина и провести там описанное тобой исследование, то я тебе ни одного возражения не смогу высказать.
Но как только мы начинаем мерить выходящих из гипера покупателей... достоверность результата снижается в разы. Это мое мнение.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 28 июн 2012 16:02

Роман Бодряков писал(а):Но как только мы начинаем мерить выходящих из гипера покупателей... достоверность результата снижается в разы. Это мое мнение.
Тут я не могу не согласиться. Но только не с "разами". Я бы очень хотел посмотреть на фактические данные эксперимента в гипере. Потому что сам не имею такой информации. Я понимаю, что эффект имеет место, но масштаб его мне неясен.
Ты вместо того, чтобы голословно утверждать лучше бы порылся (поспрошал у знакомых) и нашел данные продаж того же Бондюэля и Глобуса в конкретном магазине по разной цене. Вот это было бы доказательство.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 28 июн 2012 16:23

Я лично это делал к какой-то конференции.

На стелажах стояло 8 палет и три на полу Глобуса. Итого 11.
Бондюэля две на полу. Одна без двух рядов, вторая нераспечатанная. Продают они от банки как Ашан, Карусель, и в зале есть палетное хранение, что еще в Москве есть близкого формата.

Я там был несколько раз в течении недели. К концу недели...

По Глобусу пришла новая поставка 15 палет. Три на полу остальные по верхам распиханы. Мог и ошибиться, потому что не очень просто посчитать что на 2-м 3-м ярусах стоит.

Бондюэль разобрали до половины палеты. Вторая так и стояла нераспечатанная.

Прикинь. И это товар со значительной частью ЛОЯЛЬНОЙ клиентской базы.

Очевидно что замер мог быть не очень корректным, но мне для моих целей этого тогда было достаточно. я же не кривую спроса строил, я ценовую и ассортиментную тактику изучал.

Илья, как ты думаешь. Если я в частной беседе с тобой получу от тебя информацию, а потом размещу ее в интернете это будет корректно по отношению к тебе?
Если я в качестве эксперта принимаю участие в работе маркетингового комитета, а потом частным образом распространяю информацию в интернете. Это будет корректно по отношению к заказчику?

У меня к каждому консультационному договору идет соглашение о конфиденциальности. И я несу юридическую ответственность за распространение информации.

А к чему призываешь меня ты?

Ты проводишь исследования на деньги работодателя и тебе повезло, что работодатель не парится с соблюдением коммерческой тайны и разрешает тебе распоряжаться информацией по собственному усмотрению.
В любом бренде есть целое положение кто, что, кому и где может говорить. В частных беседах можно много узнать, но друзей не надо иметь с ними надо дружить.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 29 июн 2012 07:18

Роман Бодряков писал(а):На стелажах стояло 8 палет и три на полу Глобуса. Итого 11.

Роман, вся информация, которую ты дал про Глобус и Бондюэль, конечно, интересна. Но предложи, пожалуйста, как с ней работать. Потому что я перечитал твое сообщение раз семь, но так и не понял этого.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 29 июн 2012 11:10

1. Это подтверждает, что наличие конкурентного товара на полке добавляет к твоей "концепции ступенчатой цены" еще несколько измерений и усложняет ее.

2. Это реальный опыт реальной компании, которая придумала что противопоставить действиям, прямого на тот момент, конкурента. Фишка, которая сработала.

3. Если провести логический анализ возможных причин, которые привели к данному результату, то можно выработать ряд гипотез, которые позволят более конструктивно проводить маркетинговые акции. Но мои гипотезы ты не любишь, поэтому не буду тебя загружать.

Мне кажется этого вполне достаточно для одного житейского примера.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 29 июн 2012 11:50

Роман Бодряков писал(а): Это подтверждает, что наличие конкурентного товара на полке добавляет к твоей "концепции ступенчатой цены" еще несколько измерений и усложняет ее.

Роман, но в твоем примере нет даже ни одной цены как таковой(!), не говоря уже о динамике продаж при изменении цены или при появлении (исчезновении) конкурента. Как можно, не зная цены говорить о ее влиянии на продажи??? Это опять мне напоминает глобальное потепление. Никто не говорит, насколько реально изменилась температура, но зато все говорят о влиянии этого изменения. Это как?
И что тут меняет концепцию? Ты же не знаешь, как продавался этот Бондюэль, пока не было Глобуса. Или ты серьезно считаешь, что если из магазина убрать весь дешевый товар, то дорогой будет продаваться в том же количестве? И когда закончатся паллеты с Глобусом, то покупатели ломанутся сметать Бондюэль? Так это нужно срочно патентовать и скоро Рокфеллер будет нам завидовать.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 29 июн 2012 12:24

Илья,
Про цены на Бондюэль я писал раньше.
viewtopic.php?f=57&t=5167&p=37052#p37010

Ты передергиваешь.
Твое исследование по рынку покажет что цены и спрос на Бондюэль имеет ступенчатую зависимость.

Твой прогноз объемов при цене 16.04 даст какую то цифру, отличную на несколько процентов от объема при цене 16.05.

На тот момент Бондюэль номер 1 на рынке и он нигде не продвался меньше, чем Глобус вот все и мучались. Товар нужен клиенту, а в пятерочке цены ниже, чем твои закупочные.

Данный пример показывает, что конкурентная ситуация в конкретной точке привела к тому, что снижение продаж произошло практически до нуля.

Отсюда я делаю вывод что ценовые ступеньки по товару вещь не однозначная и данная модель работает только при соблюдении ряда условий.

Все! На этом я остановился. Модель я не критикую. Мне важнее понять какие именно условия выключают модель, а какие ее включают.
Для это я и начал задавать вопросы тебе и ты мне помог сориентироваться в ситуации и наметить пути возможного решения.
За что тебе огромное спасибо.

В виду того что мне это сейчас не нужно. Отложил на подкорку. Возникнет потребность. Доделаю и продам.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 29 июн 2012 13:29

Блин, все из тебя нужно клещами по частям вытаскивать.
Роман Бодряков писал(а):Данный пример показывает, что конкурентная ситуация в конкретной точке привела к тому, что снижение продаж произошло практически до нуля.
Отсюда я делаю вывод что ценовые ступеньки по товару вещь не однозначная и данная модель работает только при соблюдении ряда условий.

Пример очень хороший. Но он до такой степени нестрогий, что тут делать выводы сложно. Для того, чтобы пример был строгим, нужно:
1. Все-таки реальные данные продаж. Потому что Паллеты с Глобусом могли просто переложить с места на место, а ты решил, что они реально продавались. А Бондюэль могли подвозить по паллете в день в то время, когда тебя не было в магазине. В результате ежедневно ты видел одну и ту же картину в зале.
2. Знать обычное соотношение цен на полке, при котором Бондюэль является лидером продаж.
Я например, посмотрел цены на кукурузу в Утконосе (http://www.utkonos.ru/cat/177). Бондюэль (49,9 за банку 340 гр.) дороже всех остальных марок в аналогичной упаковке на 19%-38% (от 36 руб. до 42 руб.). При этом по данным исследования за 2010 год (http://www.foodmarket.spb.ru/current.php?article=1440 ,позже мне найти не удалось) Бондюэль является лидером рынка с долей 19%, ближайший преследователь имеет долю около 3%-4%.
То есть из данных исследования выходит, что при разнице в ценах в среднем в 25% Бондюэль лидирует.
А из твоего примера следует, что при разнице в ценах в 24%, его продажи падают практически до нуля.
Не знаю, как ты, а я вижу здесь неувязку.

Пример очень интересный, поэтому прошу участников дискуссии высказаться или как-то еще обозначить, видите ли вы несоответствие данных в примере и тех данных, которые мне удалось на скорую руку найти в интернете?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 29 июн 2012 15:53

Клещами то тянуть не надо. Больно.

Ты пойми мою позицию. Мне не интересно развивать маркетинговую науку.
Мне интересно научные мысли применять на практике зарабатывая конкретные нолики к зарплате.

Поэтому вопрос строгости для меня вторичен. Я не диссертацию пишу.

Пусть будет не строго, пусть будет слегка натянуто и не все варианты проработаны. Если это приносит прибыль, то я закрою глаза на ряд неточностей.

Тут же экспонента познания работает, чем ближе к идеалу, тем больше трудозатраты на каждый следующий процент совершенства.

Ты не учитывешь еще два фактора.

Истории с Бондюэлем уже лет семь, если не больше. Поэтому и доли и разрыв ценности с конкурентами мог сильно поменяться.

Поэтому твой микрометр может дать не совсем достоверный результат. А восстановить ситуацтию тех лет вряд ли получится полностью.

Да уж... Давай возьмем паузу и дадим возможность другим участникам высказаться.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Sergey » 29 июн 2012 17:06

market-1 писал(а):Пример очень хороший. Но он до такой степени нестрогий, что тут делать выводы сложно. Для того, чтобы пример был строгим, нужно:
1. Все-таки реальные данные продаж. Потому что Паллеты с Глобусом могли просто переложить с места на место, а ты решил, что они реально продавались. А Бондюэль могли подвозить по паллете в день в то время, когда тебя не было в магазине. В результате ежедневно ты видел одну и ту же картину в зале.
2. Знать обычное соотношение цен на полке, при котором Бондюэль является лидером продаж.

Дополнительно по приведенному примеру:
прежде чем сравнивать цену и продажи двух товаров, нужно понять если еще какие либо существенные свойства товара, которые могут влиять на продажи.
Например если говорить о горошке в приведенном примере Бондюеля и Глобуса не указана дата производства горошка.
Насколько помню технологию овощной консервации дата влияющая на качество продукта может быть нескольких видов:
июнь-сентябрь текущего года с покупкой - свежий горох, зафасованный напрямую в банки, высший балл по качеству
июнь-сентябрь прошлого/позапрошлого года с покупкой - свежий горох, зафасованный напрямую в банки, но уже потерявший часть вкусовых свойств из-за долгого хранения
не июнь-сентябрь - два варианта - либо восстановленный из сухого (Бондюель насколько знаю так не делает, а другие бренды могут) или зафасованный через промежуточные емкости хранения урожая - бочки. Аналогично на вкусовые свойства это влияет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Роман Бодряков » 29 июн 2012 17:19

Классно. Спасибо Сергей.
Это вторая гипотеза.
Там не горошек, а кукуруза, но это несущественно в этой ситуации.

Третья от меня...

Когда на полке остаются два товара, то начинает срабатывать альтернативный вариант принятия решения.
Если бы их было хотя бы три, то Бондюэля брали бы больше.

Есть еще разумные объяснения этому феномену?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение Sergey » 30 июн 2012 00:00

Роман Бодряков писал(а):Когда на полке остаются два товара, то начинает срабатывать альтернативный вариант принятия решения.
Если бы их было хотя бы три, то Бондюэля брали бы больше.

Есть еще разумные объяснения этому феномену?

из личной практики по гороху/кукурузе - при росте количества марок в 2 раза общие продажи по группе растут в 1,5.
в диапазоне от 2 до 10 марок где то. Каждая старая позиция при появлении новой начинает падать в продаже, но в сумме продажи растут за счет продаж новых. Тогда я только начинал с Бондуелем работать, но думаю вряд ли бы его продажи росли при увеличении матрицы товара в этой группе.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 30 июн 2012 06:45

Роман Бодряков писал(а):Есть еще разумные объяснения этому феномену?

Мы так и не выяснили до конца: а был ли феномен или ты просто отсутствовал в магазине, когда паллеты перемещались из одного конца магазина в другой. И мой пример с текущим соотношением цен показывает, что вопрос этот не праздный.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Немного о маркетинге. Цена.

Сообщение market-1 » 30 июн 2012 08:34

Роман Бодряков писал(а):У меня к каждому консультационному договору идет соглашение о конфиденциальности. И я несу юридическую ответственность за распространение информации.

Меня всегда интересовал вопрос, кому более выгодна конфиденциальность в таких вещах - клиенту или подрядчику?

С одной стороны, есть риск, что данными клиента воспользуются конкуренты. Но опыт Запада показывает, что:
1. Масса исследований проводится отраслевыми институтами и доступна бесплатно, что-то я не слышал, чтобы это наносило кому-то ущерб.
2. Много примеров совместного проведения конкурентами дорогостоящих исследований
Кроме того, я знаю, как принимаются решения в компаниях. И могу сказать, что вероятность того, что конкурент воспользуется утечкой МАРКЕТИНГОВОЙ информации практически равна нулю. Вот если утечет информация о связях с властью, с криминалом, о планах по развитию, финансовых махинациях - это да, может быть обращено против компании. Но чтобы маркетинговая информация навредила, я таких случаев даже представить не могу.

А вот с другой стороны риски вполне очевидны. Зная, что информация не будет обнародована, подрядчик может:
1. Провести откровенно некачественное исследование (или анализ любой информации), пользуясь некомпетентностью клиента.
2. Сделать неверные выводы даже из качественно полученных данных. Ведь консультанты обладают более широким (но не глубоким) опытом, чем клиенты. И нарисовать райские кущи в тех областях, где у клиента нет опыта - милое дело, только платите денежки.
3. Применить непроверенные методы анализа, неопробованные технологии, выдавая их за последнее слово науки. В итоге все сделано честно, но полученные результаты неадекватны, а заплаченные деньги выкинуты на ветер.
4. И т.д. и т.п.
И предотвратить такое мошенничество или такую некомпетентность может только риск для подрядчика, что информация будет обнародована, подрядчика выведут на чистую воду, и его репутация пострадает.

Если сравнивать масштабы рисков, то я бы дал соответственно 5% против 95%.

Это не камень в чей-то огород (к тебе, Роман, это почти уверен, что не относится, иначе ты не стал бы организовывать такой форум). Но я ЗНАЮ, как работает большинство консалтинговых компаний и маркетинговых агентств. И все слова выше - это не пустой звук, а печальная реальность, проверенная на собственной шкуре.


Вернуться в «Маркетинг и Категорийный менеджмент»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей