Практика АВС анализа

Отдельная ветка целиком посвященная АВС и XYZ анализам, накопленное за долгие годы работы нашего портала и собранное в одно место.
Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Практика АВС анализа

Сообщение market-1 » 02 май 2010 09:59

Поискал в форуме, но не нашел, поэтому решил создать тему.
Роман, вопрос скорее к Вам. С 2006 года, когда принял участие в вашем тренинге (еще раз спасибо за него!), несколько раз сталкивался с АВС анализом. И всегда на 20% лидирующих ассортиментных позиций приходилось от 75 до 85% оборота (если корректно анализировать).
Но сейчас столкнулся с ситуацией, когда это соотношение кардинально нарушается. В новой компании при анализе продаж (отделочные материалы) на 20% ассортимента приходится 48%(!) оборота. Кривая невообразимо пологая, и я понимаю, что хиты серьезно "недопроданы". Они реально в дефиците. Пытаемся просчитать дефицит, чтобы спрогнозировать структуру продаж и определить нормативы производству. Но задача оказывается очень трудоемкой и длительной. Как по-вашему, можно ли пойти с другого конца: опираясь на накопленный человечеством опыт, сказать, что на 20% ассортимента обязаны приходиться если не 80%, то 75% продаж точно. Тогда дальше все просто. Или история потребительского рынка знает более пологие закономерности?
Что говорит опыт?
Заранее спасибо!

Реклама
Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение KaPrAL » 02 май 2010 15:22

market-1 писал(а):
можно ли пойти с другого конца: опираясь на накопленный человечеством опыт, сказать, что на 20% ассортимента обязаны приходиться если не 80%, то 75% продаж точно.


Илья, не совсем понятно, чего вы хотите добиться, подойдя с другого конца? Допустим, и в действительности в вашей компании, при условии отсутствии дефицита, 20% СКЮ дают 77% оборота. Но без анализа реального спроса, испорченного дефицитом, как вы сможете узнать, какие именно СКЮ попадут в эти 20%?

market-1 писал(а):
Пытаемся просчитать дефицит, чтобы спрогнозировать структуру продаж и определить нормативы производству. Но задача оказывается очень трудоемкой и длительной.


Специалисты IT-отдела в состоянии собрать информацию об остатках каждого СКЮ за каждый день хотя бы за последние 2 года? Если да, то не вижу проблемы использовать для "независимых" товаров алгоритм сглаживания по наличию на складе, а для сопутствующих товаров- алгоритм Валеры: http://www.lobanov-logist.ru/index.php?newsid=1376 . Тем самым, вы определите реальный спрос при отсутствии дефицита, и уже по нему проранжируйте товары АВС-анализом.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение market-1 » 02 май 2010 16:15

Александр, как физик, могу сказать вам, что любая реальная практическая задача имеет несколько степеней приближения. И практически никогда не имеет точного решения. Сейчас мы решаем задачу в первом приближении. И мне не нужны точные доли отдельных артикулов. Мне нужно общее направление и оценка целей. А затем уже можно двигаться от общего к частному.
market-1 писал(а):Специалисты IT-отдела в состоянии собрать информацию об остатках каждого СКЮ за каждый день хотя бы за последние 2 года? Если да, то не вижу проблемы использовать для "независимых" товаров алгоритм сглаживания по наличию на складе

market-1 писал(а):задача оказывается очень трудоемкой и длительной.

Вы видите в этих двух цитатах противоречие? Я - нет. Особенно в условиях нескольких производственных площадок, нескольких складов, транзитного товара на складах и т.д.
И потом, что вы получите, проанализировав остатки на всех складах? То же, что я уже получил: существующее положение дел.

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение KaPrAL » 02 май 2010 17:26

market-1 писал(а):
Мне нужно общее направление и оценка целей.

Илья, общее направление и оценка целей не имеет никакого отношения к доле оборота, которую дает 20% СКЮ. Если речь идёт об оптимизации ассортимента, то АВС-анализ в этом-плохой помощник, который может оказать "медвежью услугу".

market-1 писал(а):
И потом, что вы получите, проанализировав остатки на всех складах? То же, что я уже получил: существующее положение дел.

Проанализировав остатки на складах, с которых осуществлялась отгрузка клиентам, можно получить помесячную необходимость в каждом СКЮ. Возможно, доля оборота не изменится, останется на уровне 48%. Допустим, в ассортименте компании 100 СКЮ с примерно одинаковым оборотом. 20% СКЮ дадут 20% оборота. Можно ли по этой цифре оценить общее направление и оценку целей?

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение market-1 » 02 май 2010 18:02

Уважаемый Александр, извините меня за резкость, но наберитесь такта и не поучайте всех подряд. Вы можете выглядеть неловко.
Я спросил конкретно у Романа и тех, кто сталкивался в реальной работе, о том, встречаются ли на практике сбалансированные распределения, отличные от 80\20. ВСЁ! Поверьте, я знаю, что с этой информацией потом делать, и какое направление она мне даст. Если хотите подискутировать, напишите на почту: market-1@yandex.ru
Будет время - отвечу подробно. Остальным пространные теоретические рассуждения могут быть неинтересны, тем более, что некоторые из них ошибочны (причем ошибки эти фундаментальны, поэтому переубеждать сложно). Или ветку откройте.

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение KaPrAL » 02 май 2010 18:50

market-1 писал(а):
Я спросил конкретно у Романа и тех, кто сталкивался в реальной работе...

По-вашему, я не из их числа?

market-1 писал(а):
встречаются ли на практике сбалансированные распределения, отличные от 80\20

Да, встречаются, но чаще встречается 70\30. Долевое распределение может быть любым.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение market-1 » 02 май 2010 19:18

KaPrAL писал(а):Да, встречаются, но чаще встречается 70\30. Долевое распределение может быть любым.

Тогда, если не секрет, на каком рынке (в какой товарной категории) вы наблюдали такое соотношение? И почему уверены, что оно отражает реальный спрос, а не только наличие товара на складе (или на полке)?

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение KaPrAL » 02 май 2010 19:39

market-1 писал(а):
на каком рынке (в какой товарной категории) вы наблюдали такое соотношение?

Соотношение 70\30 (по выручке) наблюдается в алкоголе (коньяки, вина, виски, текила)

market-1 писал(а):
И почему уверены, что оно отражает реальный спрос, а не только наличие товара на складе (или на полке)

Только сглаженные данные о продажах по наличию на складе будут определять реальный спрос. Если история остатков недоступна, то придётся принять соотношение 20\48 как первое приближение...

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение market-1 » 02 май 2010 20:23

Сглаживание учитывает случайные выбросы.
А как учитывались периоды отсутствия товара на складе или недостаточного товарного запаса? Например, для бесперебойных отгрузок на складе должен быть месячный запас (а для импорта,не исключаю, что больше). У нас это обусловлено тем, что стандартны пики двойной нормы отгрузок в неделю, плюс неделя на пополнение запаса. Как учитывался недельный запас? С учетом проблем с таможней в последнее время таких периодов может быть много и разных для разных поставщиков.

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Практика АВС анализа

Сообщение RazVal » 02 май 2010 22:13

market-1 писал(а):несколько раз сталкивался с АВС анализом. И всегда на 20% лидирующих ассортиментных позиций приходилось от 75 до 85% оборота (если корректно анализировать).
Но сейчас столкнулся с ситуацией, когда это соотношение кардинально нарушается. В новой компании при анализе продаж (отделочные материалы) на 20% ассортимента приходится 48%(!) оборота. Кривая невообразимо пологая, и я понимаю, что хиты серьезно "недопроданы". Они реально в дефиците. Пытаемся просчитать дефицит, чтобы спрогнозировать структуру продаж и определить нормативы производству. Но задача оказывается очень трудоемкой и длительной.
Поддерживаю Александра, дефицит считается:
- либо по остаткам (классика) - и трудоёмкость данного метода скорее у программистов, но это не сверхзадача, за несколько дней должны сделать, а при проблемах с сервером посчитать ночью или за выходные - кстати, в первом приближении можно не пытаться оценить, каким был спрос в те дни, когда остатков не было, а, просто, оценить процентное отношение дефицитных дней к количеству дней, когда товар был;
- либо у вас должны чётко фиксироваться все случаи дефицита - обращения клиентов, которых хотели купить, но не смогли из-за отсутствия товара на складе - вот это реально очень трудоёмко и длительно делается, а главное полученные цифры тоже нужно очищать от "шума".

market-1 писал(а):Как по-вашему, можно ли пойти с другого конца: опираясь на накопленный человечеством опыт, сказать, что на 20% ассортимента обязаны приходиться если не 80%, то 75% продаж точно. Тогда дальше все просто. Или история потребительского рынка знает более пологие закономерности?
Вообще-то это принцип Парето, который вывел его в своё время только для оценки богатства самых богатых людей - он заметил, что независимо от стран, эпох и стилей правления - везде и всегда 20% самых богатых людей обладало 80% всех богатств. Это не закон природы, а, просто, его эмпирически выведенный постулат, ничего другого больше не касающийся. Кстати, наша современная действительность уже опровергла даже этот постулат, по оценкам в России сейчас 10% самых богатых людей обладают 90% всех богатств. Поэтому зависимости могут быть: и более острые, и более пологие. При этом надо отдать постулату 20/80 - должное: действительно, если вы возьмёте достаточно количество случайных величин, распределённых по нормальному закону, то после сортировки по убыванию их суммарный результат разобьётся как раз по этому принципу 20/80. Но никто не гарантирует, что ваши позиции подчиняются этому закону... И, кстати, если в компании велась хоть какая-то ассортиментная политика - то это, вообще, не случайные величины, поэтому с этого конца подсчитать дефицит не получится.

market-1 писал(а):А как учитывались периоды отсутствия товара на складе или недостаточного товарного запаса? Например, для бесперебойных отгрузок на складе должен быть месячный запас (а для импорта,не исключаю, что больше). У нас это обусловлено тем, что стандартны пики двойной нормы отгрузок в неделю, плюс неделя на пополнение запаса. Как учитывался недельный запас? С учетом проблем с таможней в последнее время таких периодов может быть много и разных для разных поставщиков.
А вы не оценивайте в месяцах или неделях. Если с утра на складе было достаточно, чтобы отгрузить дневную норму, то день был бездефицитным. Если нет - то нет. Дневная норма считается медианой по дням, когда хоть какие-то отгрузки осуществлялись. Не смогут ваши программисты посчитать медиану, пусть выдадут хотя бы среднее, но только по тем дням, когда отгрузки были больше нуля.

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение KaPrAL » 02 май 2010 22:42

market-1 писал(а):
Сглаживание учитывает случайные выбросы.

"Сглаживание продаж по наличию на складе"- это процедура, разработанная Валерой (RazVal), и не имеющая ничего общего со сглаживанием скользящим средним и одно-двух-и-трёх-параметрическим сглаживанием. Каждому дню присваивается индекс 1 или 0, в зависимости от того, был ли остаток на утро в необходимом количестве или нет. Если N-кол-во рабочих дней в месяце, то Spros определяет необходимость, которая была, если товар был бы весь месяц на складе в необходимом количестве. В формуле первая сумма продаж (Р) по дням, которым присвоен индекс 1.

Лично я использую формулу с детализацией по клиентам, но это уже на ваше личное усмотрение...
Процедура справедлива для "независимых" СКЮ. Для сопутствующих СКЮ смотрите ссылку в первом сообщении.
В "случайные выбросы" я не верю: ничего не происходит случайно, всему есть объяснение.
В вашем случае воспользоваться процедурой проблематично, т.к. нет истории остатков, и как я понимаю, не будет.

market-1 писал(а):
В новой компании при анализе продаж (отделочные материалы)

Компания, случайно, не "ТД Ореско"? Помнится, пару лет назад у них была такая же проблема с учётом, я им помог, чем мог...

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение market-1 » 03 май 2010 12:19

Спасибо всем за принятое участие. Только на вопрос, к сожалению, был получен лишь один ответ: 70\30 в крепком алкоголе. (Правда, предложенный метод сглаживания может учесть только дефицит на коротком отрезке времени. Например, если мы ведем учет по дням, то сгладить таким образом можно только дни. А вот в прошлом году таможня стояла больше месяца... Ну да ладно, это уже уход от темы.)

Все остальное - это консультации по ведению ассортиментной политики. Спасибо, конечно...
Я специально не стал писать, почему мне так важно понять, какие соотношения встречаются на практике. Это долго, и связано с производственной политикой и частичным дефицитом производственных мощностей компании в 2008-2009 годах. И дефицит есть не только на складе. Он сформировался за длительный период и в рознице, в которую длительное время отгружали искусственно ограниченный ассортимент. И т.д., и т.п. Поверьте, у меня нет необходимости в теоретических знаниях на текущий момент! Я только хотел узнать у коллег РЕАЛЬНЫЕ ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИМЕРЫ. Если они есть - буду крайне признателен!

Если хочется поделиться знанием методов анализа, давайте создадим другую ветку, чтобы не засорять эту!

Но если по тексту:
market-1 писал(а):А вы не оценивайте в месяцах или неделях. Если с утра на складе было достаточно, чтобы отгрузить дневную норму, то день был бездефицитным.

Не могу я оценивать в днях, так как разброс ежедневных отгрузок по одному артикулу может быть многократным. Он даже не двойной, как по неделям. Кроме того, ежедневная способность пополнения склада по любому товару, насколько я понимаю, это редкое исключение в бизнесе (я не беру метод just in time, и в продуктах не работал, там, может быть, по-другому). В таких условиях само понятие "дневная норма" утрачивает смысл. Поэтому и анализируем в неделях. Кроме того, на многих рынках есть исторически сложившийся недельный цикл.

RazVal писал(а):по оценкам в России сейчас 10% самых богатых людей обладают 90% всех богатств. Поэтому зависимости могут быть: и более острые, и более пологие
Я понимаю, что могут! Но я на практике на потребительских рынках сталкивался с диапазоном от 85\15 до 75\25. Поэтому и спрашиваю о конкретных потребительских рынках.

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение KaPrAL » 04 май 2010 08:59

market-1 писал(а):предложенный метод сглаживания может учесть только дефицит на коротком отрезке времени. Например, если мы ведем учет по дням, то сгладить таким образом можно только дни. А вот в прошлом году таможня стояла больше месяца...

Если внимательно читать сообщения, то можно найти ответ на данное ограничение в ответе Валеры:
RazVal писал(а):
оценить процентное отношение дефицитных дней к количеству дней, когда товар был;

Другими словами, в приведенной формуле в качестве N использовать кол-во рабочих дней за временной интервал, на котором вы делаете АВС-анализ, а сумма единиц в знаменателе тогда будет означать кол-во рабочих дней, когда товар был в необходимом количестве за период анализа. Только нужно уменьшить ограничительный коэффициент (в формуле он равен 3).


market-1 писал(а):Не могу я оценивать в днях, так как разброс ежедневных отгрузок по одному артикулу может быть многократным. Он даже не двойной, как по неделям. Кроме того, ежедневная способность пополнения склада по любому товару, насколько я понимаю, это редкое исключение в бизнесе

Про ежедневное пополнение склада никто не говорил, и пусть динамика продаж меняется в разы, бог с ней. По-моему, Валерой разжёван способ вычисления дневной нормы, опять-таки, читать нужно внимательнее:

RazVal писал(а):Дневная норма считается медианой по дням, когда хоть какие-то отгрузки осуществлялись. Не смогут ваши программисты посчитать медиану, пусть выдадут хотя бы среднее, но только по тем дням, когда отгрузки были больше нуля.

Аватар пользователя
sf13

Re: Практика АВС анализа

Сообщение sf13 » 04 май 2010 10:54

market-1 писал(а):... всегда на 20% лидирующих ассортиментных позиций приходилось от 75 до 85% оборота (если корректно анализировать).
Но сейчас столкнулся с ситуацией, когда это соотношение кардинально нарушается. В новой компании при анализе продаж (отделочные материалы) на 20% ассортимента приходится 48%(!) оборота. Кривая невообразимо пологая, и я понимаю, что хиты серьезно "недопроданы". Они реально в дефиците.


Если Вы уже точно знаете, что "хиты в дефиците", нижеследующие комментарии излишни, если же нет, то:
ИМХО:
Причины для "пологости" кривой АВС могут быть следующие:

Причина 1.
Компания работает только с ходовым ассортиментом, "берёт" ценами и объёмами. Ассортиментного "хвоста" просто нет. Клиенту - не всё, что пожелает, а основное, зато надёжно и недорого. В этом случае "хиты" могут быть и "допроданы", недопродан как раз дополнительный вспомогательный ассортимент. Влияет ли его недостаток или отсутствие на продажу основного ассортимента - вопрос.

ПРИМЕР:
Небольшая стройбаза: брус и доска, и выбор их неплох и по сортам, и по размерам, и недорого. А брусок 50х50 (как дополнительный ассортимент) - одного размера, сорта и цены. Гвоздей нет вообще. Если поехать туда, где есть всё, что угодно, брус и доска там будут дороже. Как клиента они меня вполне устраивают и без гвоздей.

Причина 2.
Компания грамотно работает по позициям, "пытающимся" стать неликвидами и малоликвидами, оперативно от них избавляется. Малоликвидного ассортиментного "хвоста" тоже нет.
(На той же базе из примера выше склад никакой, места на неликвиды физически нет. Всё должно идти почти с колёс.)

Причина 3. Учётно-аналитическая.
По "хитовым" направлениям большое количество позиций, сходных по потребительским качествам, позиций-заменителей. Или для повышения надёжности по всем "хитовым" разделам используется целый ряд поставщиков, партии от которых приходят и продаются и параллельно, и по очереди (а в статистике это, разумеется, несколько товарных позиций вместо одной по сути). В результате при проведении АВС по товарным позициям ассортимента на "хитовую" его часть (80% оборота) приходится половина (50%) ассортиментных позиций. Соответственно, Ваши 48% оборота, вполне вероятно, в этом случае могут приходиться на 20% позиций.

ПРИМЕР:
Один из основных товаров - цемент.
Берём у всех подряд, где перехватим, где дешевле... В учётной базе от каждого поставщика - отдельная позиция, отдельный товар. Разумеется, и марки цемента могут разниться, и цены. Но клиент берёт тот, что есть сейчас.
В результате фактически одна "хитовая" позиция разбивается на десяток "полухитовых", сглаживая при этом кривую АВС, построенную по учётным позициям. А "хит" один - цемент, как таковой.

В ИТОГЕ:
Если так, то, вероятно, можно было бы провести АВС по ассортиментным группам, подгруппам или "группочкам", а уже внутри них по позициям, и разбираться далее, что такое хорошо и что такое плохо?

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Практика АВС анализа

Сообщение RazVal » 04 май 2010 11:57

market-1 писал(а):на вопрос, к сожалению, был получен лишь один ответ... Все остальное - это консультации по ведению ассортиментной политики... у меня нет необходимости в теоретических знаниях на текущий момент!
Хорошо, специально для тех, кто "в танке" - ответ на вопрос: "Или история потребительского рынка знает более пологие закономерности?"
ДА ИСТОРИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО РЫНКА ЗНАЕТ БОЛЕЕ ПОЛОГИЕ ЗАКОНОМЕРНОСТИ.

market-1 писал(а):Я только хотел узнать у коллег РЕАЛЬНЫЕ ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИМЕРЫ.
Про примеры в первоначальном вопросе ничего не было, но раз произошло его уточнение, пусть и не очень корректное, то расскажу вам как "теоретик" "практику", что работал и продолжаю работать до сих пор в компании, работающей не строительном рынке, где представляете, на реальных цифрах рассчитываю реальный АВС. Так вот, в строительной области встречались мне следующие деления 26/74, 28/72, 24/76 (при этом при получении этих данных, дефицит был минимальный).

market-1 писал(а):Я специально не стал писать, почему мне так важно понять, какие соотношения встречаются на практике.
Зря - тогда мы могли бы вам помочь решить изначальную задачу, и возможно лучшее решение лежало бы не в подсчёте дефицита. Или смогли бы подсказать, как лучше считать дефицит, с расчётом на дальнейшее использование этой информации.

market-1 писал(а):Не могу я оценивать в днях, так как разброс ежедневных отгрузок по одному артикулу может быть многократным. Он даже не двойной, как по неделям. Кроме того, ежедневная способность пополнения склада по любому товару, насколько я понимаю, это редкое исключение в бизнесе (я не беру метод just in time, и в продуктах не работал, там, может быть, по-другому). В таких условиях само понятие "дневная норма" утрачивает смысл. Поэтому и анализируем в неделях. Кроме того, на многих рынках есть исторически сложившийся недельный цикл.
Я предлагаю оценивать дефицит в днях, что вовсе не предполагает каждодневного заказа. Например, вы заказываете раз в месяц - заказали, приехало, продалось за 21 день, а ещё 9 дней просидели с пустым складом до следующей поставки - в таком случае дефицит составит 9 дней / 30 дней = 30%. Более подробно этот расчёт, и как обрабатывать большие выбросы, описал в файле, прикреплённом, к этому сообщению: viewtopic.php?f=3&t=3575&p=25095#p25095

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение market-1 » 04 май 2010 15:19

RazVal писал(а):ДА ИСТОРИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО РЫНКА ЗНАЕТ БОЛЕЕ ПОЛОГИЕ ЗАКОНОМЕРНОСТИ.

RazVal писал(а):Так вот, в строительной области встречались мне следующие деления 26/74, 28/72, 24/76 (при этом при получении этих данных, дефицит был минимальный)

Спасибо! То есть пока выходит, что, несмотря на теоретическую установку "может быть все, что угодно", практика ниже 70/30 не опускается.
sf13 писал(а):Компания работает только с ходовым ассортиментом

Очень интересная вещь здесь получается. В свое время, основной идеей Пятерочки (об этом и Роман говорил), было: собрать 20% только хитового ассортимента, выкинув все хвосты, и торговать круче всех. То есть взять Гипермаркет, выкинуть все низкооборачиваемые позиции, соответственно сократить площадь, увеличив невообразимо выручку с кв.м. Это они и сделали. И как вы думаете, что произошло с выручкой? Стала ли она в пять раз выше, чем в гипермаркетах? НЕТ!
Поэтому сдается мне, что в пропорции 80/20 есть что-то фундаментальное: как в 3,14 в математике, как в постоянной Планка в физике, и определяется это соотношение неким покупательским поведением или чем-то еще из области вечных ценностей...
sf13 писал(а):Компания грамотно работает по позициям, "пытающимся" стать неликвидами и малоликвидами, оперативно от них избавляется

Но это совершенно то же самое, что: "компания уделяет больше сил неликвидам и забывает о хитах, поэтому неликвиды продаются относительно лучше, чем хиты за счет скидок (и др.), снижая общую прибыльность компании". То есть это не нормальное положение дел, а вынужденное.

Аватар пользователя
sf13

Re: Практика АВС анализа

Сообщение sf13 » 05 май 2010 10:39

market-1 писал(а):
sf13 писал(а):Компания грамотно работает по позициям, "пытающимся" стать неликвидами и малоликвидами, оперативно от них избавляется

Но это совершенно то же самое, что: "компания уделяет больше сил неликвидам и забывает о хитах, поэтому неликвиды продаются относительно лучше, чем хиты за счет скидок (и др.), снижая общую прибыльность компании". То есть это не нормальное положение дел, а вынужденное.

Думаю, что грамотный подход к неликвидам - не направлять на них все силы, забыв о главном, а не допускать их появления, вовремя замечать, что пора от чего-то срочно избавляться, и не жадничать при этом. Сбыть и продолжать заниматься основным. Обходится дешевле.

market-1 писал(а):
sf13 писал(а):Компания работает только с ходовым ассортиментом

Очень интересная вещь здесь получается. В свое время, основной идеей Пятерочки (об этом и Роман говорил), было: собрать 20% только хитового ассортимента, выкинув все хвосты, и торговать круче всех. То есть взять Гипермаркет, выкинуть все низкооборачиваемые позиции, соответственно сократить площадь, увеличив невообразимо выручку с кв.м. Это они и сделали. И как вы думаете, что произошло с выручкой? Стала ли она в пять раз выше, чем в гипермаркетах? НЕТ!
Поэтому сдается мне, что в пропорции 80/20 есть что-то фундаментальное: как в 3,14 в математике, как в постоянной Планка в физике, и определяется это соотношение неким покупательским поведением или чем-то еще из области вечных ценностей...

Я не пытался оценивать, хорошо это или плохо, лишь привёл возможные причины "гладкости" кривой АВС.
Ведь у Вас "фундаментальных" 80/20 не получилось? Мне искренне интересно знать, почему у Вас так.
Вы ничего не сказали по поводу третьей приведённой "учётно-аналитической" причины. Это не Ваш случай?

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение market-1 » 06 май 2010 20:36

sf13 писал(а):Ведь у Вас "фундаментальных" 80/20 не получилось? Мне искренне интересно знать, почему у Вас так.

Это и есть недоработка. Фундаментальность именно в том, что эту пропорцию диктует спрос. И если он удовлетворен, то мы и в производстве будем иметь эту пропорцию. Если же есть сильное отклонение от 80\20, то это баг.

sf13 писал(а):Вы ничего не сказали по поводу третьей приведённой "учётно-аналитической" причины. Это не Ваш случай?

Думаю, нет, но я попробую посмотреть повнимательнее.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение market-1 » 06 май 2010 20:45

sf13 писал(а):Мне искренне интересно знать, почему у Вас так.

Совсем забыл ответить. У нас так по причине особенностей технологического процесса: чтобы обеспечить максимальную загрузку оборудования, производственники выпускали зачастую продукцию помимо заказов коммерческого отдела. В результате это тоже нужно было продать. То есть чистейшей воды человеческий фактор. Сейчас делаем так, чтобы перекосов не было.

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение KaPrAL » 06 май 2010 23:22

market-1 писал(а):
Это и есть недоработка. Фундаментальность именно в том, что эту пропорцию диктует спрос. И если он удовлетворен, то мы и в производстве будем иметь эту пропорцию. Если же есть сильное отклонение от 80\20, то это баг.

Попробую дать математическое обоснование используемой вами модели процесса продаж.
Пусть ассортимент компании составляет N СКЮ. Если принять спрос на все товары данной компании за нестационарный случайный процесс , то в сечениях он представляет собой случайную величину, распределенную нормально. В фиксированный момент времени каждый артикул даст свою реализацию этой случайной величины, и при соотношение 20:80 будет выполняться, только если изначально принимать за "спрос" нормированные продажи по потребляемости, ведь траектории случайного процесса (СП) должны иметь сходные по времени мат. ожидания и дисперсии. Но принимая продажи за нестационарный СП, тем самым отказываемся от их прогнозирования с помощью влияющих факторов: экономика, сезонность, конкуренты, маркетинговая активность и пр.

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Практика АВС анализа

Сообщение RazVal » 07 май 2010 11:45

market-1 писал(а):Фундаментальность именно в том, что эту пропорцию диктует спрос. И если он удовлетворен, то мы и в производстве будем иметь эту пропорцию. Если же есть сильное отклонение от 80\20, то это баг.

Во-первых, уже писал, что правило 20/80 - это не фундаментальный закон, точнее он является фундаментальным для случая, описанного Александром, а реальность обычно далека от этого "идеального" случая. Во-вторых, вы его не правильно интерпретировали. Например, отход от классического распределения может быть сознательным для увеличения рентабельности и прибыльности бизнеса, а бездумное приведение к данному распределению, как и бездумный уход от него (за счёт отказа от торговли 64% ассортимента, которые делают 4% оборота) - могут привести к банкротству бизнеса. Этот инструмент был сделан для того, чтобы выделять для более внимательного изучения наиболее важные позиции, которых оказывается не так уж и много. И когда этот инструмент пытаются использовать для чего-то другого, то результат оказывается такой же как и в любом другом случае применения инструмента не по назначению. Подробнее об этом написано здесь: http://scm-book.ru/antiABC.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение market-1 » 07 май 2010 12:39

RazVal писал(а):Во-первых, уже писал, что правило 20/80 - это не фундаментальный закон, точнее он является фундаментальным для случая, описанного Александром, а реальность обычно далека от этого "идеального" случая. Во-вторых, вы его не правильно интерпретировали.

Реальность - это зачастую неграмотные специалисты. А под фундаментальностью я понимаю некие закономерности конечного спроса, ради которого все и делается. И фундаментальность не может быть "для случая, описанного кем-то". Тогда это просто закономерность.
И кто вам сказал, что на основе ТОЛЬКО этой пропорции кто-то будет принимать решения? Хотя именно в нашем случае это можно было бы попробовать сделать, так как речь идет только об одной товарной группе, в которой решение конечным принимается по принципу "нравится-не нравится" (играет роль в основном дизайн) и никаких совместных покупок нет: это примерно как сделать булочки разного размера и формы. Потом выбрать только те, которые пользуются спросом, а остальные убрать из ассортимента. В чем вы видите здесь противопоказания?

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение KaPrAL » 07 май 2010 13:04

market-1 писал(а):
А под фундаментальностью я понимаю некие закономерности конечного спроса, ради которого все и делается.

Выявление закономерности конечного спроса зависит от информации, которой вы обладаете. Если ваша компания занимается только розничными продажами конечным покупателям, закономерности выявляются непосредственно из данных о продажах, но с предварительной обработкой дефицита. Если же компания занимается оптовыми продажами, то после предварительной обработки дефицита, оценка оборачиваемости товаров у прямых клиентов и будет являться спросом конечных покупателей. Оценить его можно, либо получая данные о продажах и остатках у прямых клиентов, либо используя своеобразную процедуру сглаживания данных, кратно описанную во вложении: http://www.zakup.ru/viewtopic.php?f=1&t=4096

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Практика АВС анализа

Сообщение RazVal » 07 май 2010 14:24

market-1 писал(а):под фундаментальностью я понимаю некие закономерности конечного спроса, ради которого все и делается.
Главное - чтобы делалось ради спроса, а не ради закономерностей! ;)

market-1 писал(а):И фундаментальность не может быть "для случая, описанного кем-то". Тогда это просто закономерность.
Почему, есть фундаментальный закон ускорения свободного падения, и даже значение этого закона, равное примерно 9,78 метров в квадрат секунды. Но в реальности у вас падение - не свободное, а тормозится воздухом, поэтому итоговое ускорение - будет другим, хотя одна из действующих сил - будет именно такой.

market-1 писал(а):это примерно как сделать булочки разного размера и формы. Потом выбрать только те, которые пользуются спросом, а остальные убрать из ассортимента. В чем вы видите здесь противопоказания?
В том, что сколько бы процентов спроса ни сделала конкретная булочка, - выбор должен по-хорошему определяться не этим, а другими показателями - основательно советую всё-таки почитать тексты, по ссылке из моего прошлого поста, особенно для вашего случая это: http://scm-book.ru/node/45.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение market-1 » 07 май 2010 14:59

Извините меня конечно, но мы уходим в совершенно другую сторону. И уже зашли в дебри под названием софистика. Вы даже можете посмотреть ссылку в Википедии: http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D0% ... 0%BA%D0%B0
Из этого спора выхода нет. И говорить можно долго. Но времени жалко...

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение KaPrAL » 07 май 2010 15:28

market-1 писал(а):
Из этого спора выхода нет. И говорить можно долго. Но времени жалко...

"Некогда лопату чинить, копать надо..."

Аватар пользователя
faudva

Re: Практика АВС анализа

Сообщение faudva » 07 май 2010 15:50

Некоторое уточнение.
Фундаментальной является гравитационная постоянная гамма и закон всемирного тяготения.
А ускорение свободного падения есть фукция широты и высоты над землей.
9,78 - ускорение на экваторе. На полюсах оно больше 9,83.

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Практика АВС анализа

Сообщение KaPrAL » 07 май 2010 16:23

faudva писал(а):
Некоторое уточнение.
Фундаментальной является гравитационная постоянная гамма и закон всемирного тяготения.
А ускорение свободного падения есть фуyкция широты и высоты над землей.
9,78 - ускорение на экваторе. На полюсах оно больше 9,83.

faudva, не совсем понятно, что вы хотите сказать данным уточнением. Форум посвящен задачам бизнеса, а не физики, но если интересно, то фундаментальными являются законы Эйнштейна, из которых следует, что масса зависит от скорости, а уж про гамму и говорить нечего: гамма-это всего лишь постоянная, вычисленная для Земли.

moe1210
Новичок
Новичок
Сообщений: 1
Зарегистрирован: 05 апр 2009 03:00

Re: Практика АВС анализа

Сообщение moe1210 » 07 май 2010 16:56

Простите, что вмешиваюсь, коллеги. Давайте начнем сначала: с определения измеряемых величин в АВС-анализе.
Постулат Парето гласит: 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата.
Т.е. при анализе ассортимента надо выбрать от чего отталкиваться в определении группы А: либо оценить какую долю в продажах имеют 20% верхних(по сумме) позиций - чаще всего в многоассортиментных(от 5000SKU) матрицах это 75%. Либо подойти с другой стороны: взять 80% от общего оборота и посчитать процент захваченных позиций, чаще всего это уровень 30%.
Когда участники форума пишут 30/70. что имеют в виду? что определили для своей компании группу А вопреки закону Парето или поставили просто граничные значения для товаров отнесенных к гр.А? тем самым сжав ее до удобного для контроля значения? поясните ,пожалуйста.

Немного о себе: директор по логистике - практик с теоретическим образованием, стаж 18 лет, ассортиментная компания 8000 SKU, период оборота товарных запасов 12 рабочих дней, складские площади 15000 кв м, продажа от штучки до паллета, на складе WMS, входящий грузопоток 400т/сутки, исходящий поток 20000 строк отбора/сутки.

Аватар пользователя
faudva

Re: Практика АВС анализа

Сообщение faudva » 07 май 2010 17:13

Уточнение номер 2.
Гравитационная постоянная относится не к Земле, а к любым телам, имеющим гравитационную массу.
А что касается обсуждения проблем бизнеса, то такая вещь как АВС-анализ это что-то вроде таблицы умножения
в управлении запасами. Заметьте, АВС-анализ, у не его притянутая за уши интерпретация в стиле Парето.
Если кто-то готов доказать закон 80-20, то милости прошу, буду премного длагодарен (именно доказать !!!)


Вернуться в «ABC и XYZ анализы и все что с ними связано»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей