Мотивация сотрудников

Планирование, нормирование, контроль и мотивация.
Форум для руководителей и тех кто планирует ими стать.
Аватар пользователя
sf13

Сообщение sf13 » 26 окт 2007 17:06

Менеджер по закупке может:
- закупать по требованиям отдела продаж
- закупать по свыше спущенным потоварным планам
- закупать по общему ассортиментному плану (что угодно в рамках ассортиментной группы)
- то же, что и в предыдущем, но в рамках выделенных оборотных средств (не продалось - не купил)
- то же, но не в рамках выделенных средств, а в рамках некоторого числа нормативов и ограничений (оборачиваемость, кредиторка, закупочная цена, пределы по складу, нормативы затрат и т.д.)
- и ряд других вариантов

И по каждому случаю система мотивация своя.

А что у Вас?

Бесполезное дело мотивировать на то, на что нет полномочий или мотивировать на одно, а спрашивать за другое.

Опасное дело мотивировать на показатель, который менеджер может улучшить за счет ухудшения других, не вошедших в систему мотивации.

Обычное дело - мотивировать на то, что может быть посчитано информационной системой. Но то ли это, на что следует мотивировать - большой вопрос. (См. предыдущий пункт). Типичный мотиватор такого рода - оборачиваемость склада.

Реклама
Аватар пользователя
Katrin

Сообщение Katrin » 29 окт 2007 10:20

Добрый день, К_Игорь!

В качестве "примера" могу предложить Вам посетить семинар - практикум
"Практическая мотивация персонала логистической системы компании"

Основный модули курса:
- Природа мотивации.
- Виды мотивационных схем.
- Мотивирующие факторы – Личность – Результат мотивационного воздействия.
- Определение требуемых мотивирующих факторов.
- Мотивировать на то, что есть, или корректировать систему?
- Формулирование системы мотивации.
- Реализация системы мотивации.

Данный курс состоится в СПб 21 - 22 ноября

Курс рассчитан: директор, коммерческий директор, директор по логистике, руководители отделов закупки, транспортной логистики, складского хранения торгово-закупочных компаний.

Готова ответить на любые дополнительные вопросы.

Определяйтесь, будем рады вас видеть.

---
С уважением,

координатор проекта Екатерина Гинкель
"ROMB Consulting" www.rombcons.ru
СПб т/ф: (812) 600-1035,
Москва т/ф: (495) 580-5435,
моб.т: (911) 811-0545
e-mail: ket@zakup.ru
ICQ: 340557817

Аватар пользователя
arxta

Сообщение arxta » 29 окт 2007 10:44

А как на счет мотивации закупщиков неторговой сферы? Для "производственников" многие из перечисленных методов и показателей совершенно неприменимы!
Есть у кого опыт?

Аватар пользователя
sf13

Сообщение sf13 » 29 окт 2007 11:09

Изменим варианты применительно к производству:

Менеджер по закупке может:
- закупать по "внезапным" требованиям производства
- закупать по свыше спущенным попозиционным планам
- закупать все с запасом по срокам и/или даже по объему (без риска для производства, но с риском наплодить преждевременный запас и/или даже неликвиды)
- то же, что и в предыдущем, но в рамках имеющихся оборотных средств (всего с запасом не купишь, чем-то приходится рисковать)
- то же, но не в рамках имеющихся средств, а в рамках некоторого числа нормативов и ограничений (оборачиваемость, кредиторка, закупочная цена, пределы по складу, % своевременного обеспечения производства, нормативы затрат и т.д.)
- и ряд других вариантов

Для каких-то изделий буфером по конечному сбыту является склад готовой продукции (произвели много и отгружаем по мере надобности, линию перенастроили на другое изделие), для каких-то - наличие комплектующих и расходных.
Последнее, если
а) процесс непрерывного производства, который по технологии НЕ ДОЛЖЕН быть остановлен
б) Любое кол-во изделий можно произвести быстро, без серьезной перенастройки линий, а при этом готовые изделия менее ликвидны, чем комплектующие.

Пришли к тому же. Каков процесс, каковы задачи - такова и система мотивации. Так как же выглядит именно Ваш процесс?

Аватар пользователя
timofey

Сообщение timofey » 30 окт 2007 14:57

хочется заметить, что есть финансовая, а есть не финансовая мотивация... нужно еще в этом определиться!

Аватар пользователя
sf13

Сообщение sf13 » 30 окт 2007 15:16

хочется заметить, что есть финансовая, а есть не финансовая мотивация... нужно еще в этом определиться!
Это вопрос или совет?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 30 окт 2007 15:17

Принято считать, что финансовая это - зп, премии, бонусы. Все что живими деньгами.
Нефинансовая - машина, страховка, доп. отпуск, место на парковке, доп.выходной и т.п. Вообщем соц.пакет и все что не деньгами.

Короче, четкой грани нет. Если выдать зарплату закупщику неликвидами, которые он наплодил, то это будет - нефинансово застимулированный закупщик. И теоретически он от этого должен ощущать себя счастливым.

Аватар пользователя
timofey

Сообщение timofey » 30 окт 2007 15:28

sf13 писал(а):
хочется заметить, что есть финансовая, а есть не финансовая мотивация... нужно еще в этом определиться!
Это вопрос или совет?


это ответ. если мотивировать персонал, то не обязательно финансово...

а про "выдачу на руки неликвидов" поржал))))

Аватар пользователя
Olgas

Зависимость от отдела продаж

Сообщение Olgas » 17 дек 2007 16:52

Уважаемые коллеги,
вот вы затронули тему мотивации в случае, когда отдел закупок является зависимым от отдела продаж. Т.е. отдел продаж размещает заказы, отдел закупок проводит тендер, обрабатывает заказ.
Как быть в этом случае?
У нас разработана схема, достаточно интересная, но реально получается, что она не работает.
Например, закупщики мотивированы на максимизацию процента импорта, но в то же время возможны и нередки случаи, когда отдел продаж размещает заказы на компоненты, которые можно купить только в России из-за отсутствия хороших цен от зарубежных поставщиков.
Или у закупщика может быть один крупный заказ, который он разместит заграницей, и показатель импорта у него будет => к 100%. Хотя реальная заслуга закупщика не очень большая.
Что посоветуете?

Аватар пользователя
Smith

Re: Зависимость от отдела продаж

Сообщение Smith » 17 дек 2007 18:10

Olgas писал(а):Уважаемые коллеги,
вот вы затронули тему мотивации в случае, когда отдел закупок является зависимым от отдела продаж. Т.е. отдел продаж размещает заказы, отдел закупок проводит тендер, обрабатывает заказ.
Как быть в этом случае?
У нас разработана схема, достаточно интересная, но реально получается, что она не работает.
Например, закупщики мотивированы на максимизацию процента импорта, но в то же время возможны и нередки случаи, когда отдел продаж размещает заказы на компоненты, которые можно купить только в России из-за отсутствия хороших цен от зарубежных поставщиков.
Или у закупщика может быть один крупный заказ, который он разместит заграницей, и показатель импорта у него будет => к 100%. Хотя реальная заслуга закупщика не очень большая.
Что посоветуете?

Позвольте вас спросить,
какой смысл мотивировать закупщиков на импортные закупки?
На цены мотивацию двигать надо, не все-ли равно где закуплен товар.

Аватар пользователя
timofey

Re: Зависимость от отдела продаж

Сообщение timofey » 18 дек 2007 10:00

Olgas писал(а):Уважаемые коллеги,
вот вы затронули тему мотивации в случае, когда отдел закупок является зависимым от отдела продаж. Т.е. отдел продаж размещает заказы, отдел закупок проводит тендер, обрабатывает заказ.
Как быть в этом случае?
У нас разработана схема, достаточно интересная, но реально получается, что она не работает.
Например, закупщики мотивированы на максимизацию процента импорта, но в то же время возможны и нередки случаи, когда отдел продаж размещает заказы на компоненты, которые можно купить только в России из-за отсутствия хороших цен от зарубежных поставщиков.
Или у закупщика может быть один крупный заказ, который он разместит заграницей, и показатель импорта у него будет => к 100%. Хотя реальная заслуга закупщика не очень большая.
Что посоветуете?



да, сложная задача, хотя, действительно, пока не очень понятно, почему мотивированы закупщики на импорт, когда должны быть продавцы заинтересованы в этом, они же дороже, вот и получали бы бонус больше.... странно...

но завязывать мотивацию закупщика на оборотные средства я бы не стал... понятное дело, что гемороя с импортом больше, за это и получали бы, но как они будут влиять на процесс принятия решения о продаже??? по пробуйте переговорить с руководством и придумать завязку...

Аватар пользователя
Olgas

Сообщение Olgas » 18 дек 2007 10:35

На импортные закупки мотивируем потому, что продажные коэффициенты выше.
+ все компании на нашем рынке работаю с одними и теми же производителями-дистрибьюторами, поэтому покупать товар у конкуренов не очень интересно.

Ценообразованием мы не занимаемся, даем приходную цену, продажи добавляют свой коэффициент, получается цена продажная.

Как мотивировать на цены? Работаем под заказ, номенклатура очень большая. Т.е. нет позиций, которые мы постоянно покупаем у одного поставщика.
Система работы - запрос-ответ-заказ.

Показатели, которые сейчас оцениваются:
-процент импорта
-процент заказа у стратегически важных поставщиков
-процент консолибированных заказов
-процент отгрузок в кредит
-срок ответов на запросы отдела продаж
-отсутствие задержек поставки
-отсутствие ошибок в заполнении БД

Аватар пользователя
timofey

Сообщение timofey » 18 дек 2007 11:13

Olgas писал(а):На импортные закупки мотивируем потому, что продажные коэффициенты выше.
+ все компании на нашем рынке работаю с одними и теми же производителями-дистрибьюторами, поэтому покупать товар у конкуренов не очень интересно.

Ценообразованием мы не занимаемся, даем приходную цену, продажи добавляют свой коэффициент, получается цена продажная.

Как мотивировать на цены? Работаем под заказ, номенклатура очень большая. Т.е. нет позиций, которые мы постоянно покупаем у одного поставщика.
Система работы - запрос-ответ-заказ.

Показатели, которые сейчас оцениваются:
-процент импорта
-процент заказа у стратегически важных поставщиков
-процент консолибированных заказов
-процент отгрузок в кредит
-срок ответов на запросы отдела продаж
-отсутствие задержек поставки
-отсутствие ошибок в заполнении БД


ну вот о чем я и говорил...
это должны продажники суетиться, чтобы продавать импорт... тоесть, как я понял, тот же товар, только дороже)))) это водчина продавца...
а закупщик, у Вас - это работа по заявкам, что сказали, то и закупает, можно дешевле, можно дороже закупить, тоже вопрос торга...

политику компании надо учитывать, стратегические планы и т.п.

"как мотивировать на цены?" - что Вы имеете ввиду?

Аватар пользователя
Olgas

Сообщение Olgas » 18 дек 2007 11:49

Я имею в виду, что не знаю, как можно мотивировать на цены.
У нас есть учет скидок. Т.е. за каждую полученную скидку человек что-то получает.

Может быть, есть предложения, как в нашем случае разработать мотивацию?

Аватар пользователя
timofey

Сообщение timofey » 18 дек 2007 12:05

Olgas писал(а):Я имею в виду, что не знаю, как можно мотивировать на цены.
У нас есть учет скидок. Т.е. за каждую полученную скидку человек что-то получает.

Может быть, есть предложения, как в нашем случае разработать мотивацию?


ОльгаS,
мне кажется, нужно исходить из целей самой компании и целей закупщика...
с ходу сложно что-то предлагать, нужно вникатьв суть процессов...

Аватар пользователя
DUQ

Re: Мотивация сотрудников

Сообщение DUQ » 19 дек 2007 10:01

есть система мотивации сотрудников на выполнения плана по уровню закупочных цен

Аватар пользователя
d__4997

Re: Мотивация сотрудников

Сообщение d__4997 » 19 дек 2007 10:30

DUQ писал(а):есть система мотивации сотрудников на выполнения плана по уровню закупочных цен


Если не трудно, то в кратце расскажите о системе. И основных принципах заложенных в нее.

Аватар пользователя
timofey

Сообщение timofey » 19 дек 2007 11:43

ну, как я понимаю, есть допустимый уровень закупочных цен, на которые ориентируются закупщики, превысил - понижающий коэффициент, и на оборот... не должно быть ничего сложного.
все должно быть предельно понятно самим менеджерам, в первую очередь.

Аватар пользователя
d__4997

Сообщение d__4997 » 19 дек 2007 12:01

Интересная мысль. А где вы возьмете этот уровень цен? Кто его введет в ИС для расчета коэффициента соответствия?

Аватар пользователя
timofey

Сообщение timofey » 19 дек 2007 12:47

в принципе, нет ничего не возможного конечно... геморойно, если много поставщиков... а вообще, руководитель логистики - всему голова!))))

Аватар пользователя
d__4997

Сообщение d__4997 » 19 дек 2007 15:43

Вот расскажите мне пожалуйста, от куда руководитель отдела логистики будет знать какая у нас должна быть приходная цена? Какая цена является низкой? А какая высокой?

На мой взгляд, адекватно оценить этот параметр может сам закупщик и может быть его руководитель. Получается, что вопрос мотивации относительно цене придется доверить отделу закупок , точнее его руководителю.

Единственная обратная связь и контроль этого процесса, это реакция продажников. Когда товар появиться у конкурентов значительно дешевле они нам сразу об этом сообщат.

Аватар пользователя
timofey

Сообщение timofey » 19 дек 2007 15:49

Eismont_Alexander писал(а):Вот расскажите мне пожалуйста, от куда руководитель отдела логистики будет знать какая у нас должна быть приходная цена? Какая цена является низкой? А какая высокой?

На мой взгляд, адекватно оценить этот параметр может сам закупщик и может быть его руководитель. Получается, что вопрос мотивации относительно цене придется доверить отделу закупок , точнее его руководителю.

Единственная обратная связь и контроль этого процесса, это реакция продажников. Когда товар появиться у конкурентов значительно дешевле они нам сразу об этом сообщат.


все дело в том, что у нас, руководитель отдела закупок - он же и руководитель логистики....
понятное дело, что непосредственный руководитель должен в этом учавствовать....

Аватар пользователя
Олег_О
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 333
Зарегистрирован: 20 янв 2010 20:12
Имя: Олег
Фамилия: Очев
Должность: Руководитель Направления Закупок

Сообщение Олег_О » 19 дек 2007 17:49

Ещё можно, как у нас, поручить задачу контроля закупочных цен специальному отделу...
И будет Вам счастье...

Аватар пользователя
Olgas

Сообщение Olgas » 20 дек 2007 09:21

Мотивация на уровень закупочных цен - не представляю, как это можно сделать.
Т.к. номенклатура постоянно меняется, в каждом запросе совершенно разные позиции (электронные компоненты).
Поэтому уровень цен можем выяснить только от поставщика.
+ продажные цены формируются исходя из коэффициентов, и непонятно, почему мы иногда не проходим - закупка большая, или к-т высокий.

Аватар пользователя
sf13

Сообщение sf13 » 20 дек 2007 11:18

Мотивация на уровень закупочных цен - мотивация на выдернутый из комплекса показатель.

Представьте, поставщик мне предлагает:
- возьми по 150 и кредитную отсрочку получишь на 90 дней.
А я ему:
- не нужна мне отсрочка, пусть будет по предоплате, но по 149,50

Все в соответствии с моей личной мотивацией, а никак не интересами компании.

Аватар пользователя
u-shak-off

Сообщение u-shak-off » 20 дек 2007 11:51

Сейчас как раз разрабатываю мотивацию для отдела на следующий год. В этом году было всё просто - % от профита. Другие показатели тоже учитывались (оборачиваемость, маржа, индекс доходности, валовая рентабельность инвестиций) но напрямую на з/п не влияли, что впрочем не мешало этим показателям находиться в пределах нормы. Со всеми задачами в 2007 г. отдел справился и впринципе можно было бы и ничегоне менять. Но внутри есть стойкое понимание что менять надо, не совсем понятно пока зачем, но надо :)
Пока остановился на такой схеме: фонд оплаты труда на весь отдел составит определенный % от профита. Финансовая мотивация по следующей схеме: ежемесячная фиксированная з/п, ежеквартальный бонус (составит большую часть совокупного дохода сотрудников) за выполнение конкретных показателей поставленных конкретным сотрудникам и годовой бонус, за достижение всей организацией поставленных задач, при условии выполнением отделом своих функций (размер этого бонуса собираюсь обсуждать с учредителями, но сумма должна быть тоже приличной). Внутри отдела, в зависимости от конкретных функций (менеджер, оператор, логист склада) будут выставлены конкретные задачи. Ну и еще такие моемнты: з/п закупщиков должна быть ну никак не меньше чем у сотрудников отдела продаж, а по моим прикидкам процентов так на 25 больше. Ну и еще вот в феврале задумал провести аттестацию отдела, результаты которой так же повлияют на з/п.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 20 дек 2007 20:12

Наужно разрабатывать задачи, на выполнение которых и надо мотивировать сотрудников.

Бесполезно устанавливать какие-то показатели, выполнение/невыполнение которых АВТОМАТИЧЕСКИ будет приводить сотрудника к получению бонуса. Люди будут или работать на эти показатели, иногда в ущерб прибыли, или делать все правильно, но костерить того, кто выдумал такую систему бонусов. А потом уйдут туда, где людям не лень раз в полгода встретиться и установить подчиненным задачи.

Аватар пользователя
sf13

Сообщение sf13 » 21 дек 2007 09:27

Romas писал(а):Нужно разрабатывать задачи, на выполнение которых и надо мотивировать сотрудников.

Бесполезно устанавливать какие-то показатели, выполнение/невыполнение которых АВТОМАТИЧЕСКИ будет приводить сотрудника к получению бонуса. Люди будут или работать на эти показатели, иногда в ущерб прибыли, или делать все правильно, но костерить того, кто выдумал такую систему бонусов. А потом уйдут туда, где людям не лень раз в полгода встретиться и установить подчиненным задачи.


Бесполезно, если показатели установлены не совсем (или "совсем не") грамотно. Почему мы расписываемся в том, что если сотрудники будут "делать все правильно", то это не будет соответствовать нами же установленным показателям???!!!

Сделать это грамотно - в своем роде искусство. Плюс, чаще всего, необходимость передела ответственности, полномочий и корректировки бизнес-процессов.

Зато тогда МОЖНО мотивировать показателями, а не "руководить" процессом по каждому текущему вопросу.

Аватар пользователя
timofey

Сообщение timofey » 21 дек 2007 12:15

совсем не солгасен, что закупщик должен получать больше, чем продавец...

продавец - ключевое звено в компании ОН ПРИНОСИТ ДЕНЬГИ и закупщику в том числе... от закупщика тоже пмного чего зависит, но в ранг "святых" причислять не вижу смысла...


Вернуться в «Отдел закупок, организация, руководство, мотивация»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 1 гость