создание зарубежного представительства по закупкам

Планирование, нормирование, контроль и мотивация.
Форум для руководителей и тех кто планирует ими стать.
Аватар пользователя
milliarder

создание зарубежного представительства по закупкам

Сообщение milliarder » 28 фев 2008 14:58

Здравствуйте, уважаемые господа!
Рассказываю ситуацию:
У нас большая горно-добывающая корпорация - капитализация больше 12 млрд. баков, работников - около 16 тыс. человек. Работаю в дирекции по МТО, занимаюсь преимущественно импортными поставками. Крупные импортные поставки у нас идут через посредника - одна немецкая компания, которая полностью производит комплектование наших проектов, разрабатывает документацию и т.д. и т.п. При этом они работают на неплохой марже.
Ну, в общем то молодцы.
Но,
сейчас у нас в компанию приглашен человек (он бывший директор по МТО в нашей же компании), который будет заниматься именно возможностью ухода от этой компании, и созданием зарубежного представительства по закупкам (сейчас идут колосальные объемы оборудования немецкого производства).
Судя по всему я буду коммандирован ему в помощь, для создания этого дела где-то на территории Европы, скорее всего в Germany, и сейчас стараюсь подготовить как можно больше планов по этому делу.
Хочу узнать, была ли такая практика у кого-нибудь в прошлом, что можете порекоммендовать по поводу где, как и сколько стоит? Каким образом можно рассчитать эффективность этого мероприятия, и что еще необходимо учесть в этом проекте.

Реклама
Аватар пользователя
milliarder

по представительству

Сообщение milliarder » 01 мар 2008 11:47

господа, ну что же вы молчите?
в общем я думаю что нужно пройтись по следующим направлениям:
1. Цели создания: (уход от посредника, самостоятельное обеспечение, повышение эффективности)
2. Задачи создания представительства
3. Предполагаемая организационная структура (варианты) + (организационно-правовая форма)
4. Структура и состав работников представительства
5. Функции представительства
6. Предполагаемая территория работы представительства
7. Рабочий состав представительства
8. Законодательные аспекты создания представительства
9. Эффективность деятельности представительства
10. Финансовые аспекты деятельности представительства
11. Взаимосвязь представительства со структурой Общества

Может кто-то еще что подскажет, или все-таки бывало такое в мировой практике, кто что знает?

Аватар пользователя
milliarder

Сообщение milliarder » 25 мар 2008 09:41

слабоватые все-таки в РФ закупщики, раз дельных советов дать не можете. Прийдется к западным обращаться.

Аватар пользователя
sf13

Сообщение sf13 » 25 мар 2008 11:47

Уважаемый коллега,
Ваш вопрос совсем не маленький и тянет на очень недешевую консультацию, если отвечать полностью и детально. А Вы хотите все это быстро и просто так? И подначиваете коллег намеками на неквалифицированность? Будет весьма интересно узнать, за какую сумму Вам ответят квалифицированные западные специалисты.

Ну и по делу:

Ваш вопрос - бизнес-план по инвестиционному проекту.
Попробуйте поискать материалы на http://www.cfin.ru
Там это одна из профильных тем.

Что же касается обоснования:
орг вопросы Вы уже отчасти перечислили, но по главному вопросу у Вас один пункт "Эффективность деятельности представительства", а он и есть основной. Все остальное - его составляющие, а потому требуется:
- помесячный план по обороту представительства с расчетом изменения валовой прибыли компании по соответствующему ассортименту относительно текущей ситуации (это изменение и есть валовая прибыль нового представительства)
- БДР - бюджет доходов и расходов (profit/losses)
(здесь в расходах и будут все орг., хоз., операционные затраты)
- БДДС - бюджет движения ден. средств (cash flow)
- отсюда точка безубыточности (break even point)
- и точка окупаемости (pay off point)
- и, наконец, внутренняя норма прибыли проекта (IRR)

И при конечном решении к этой математике прибавятся экспертные оценки непрямых (или нефинансовых) выгод и перспектив.

Аватар пользователя
milliarder

Сообщение milliarder » 25 мар 2008 14:52

коллега, уверен, что можно и не подначивать, дело в том, что можно хотя бы сказать, что это платные услуги.
мне нравится ход ваших размышлений, я мыслю это таким же образом.

прежде всего мне интересно был ли такой опыт ранее? если никто не хочет помогать, то мы сделаем все сами. мы и так все делаем сами всегда. Просто специалисты должны друг друг помогать, и это действительно очень квалифицированный вопрос. :)
:wink:

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 25 мар 2008 16:53

Вопрос не квалифицированный, просто тема сложная.

А по поводу того, что не отвечают - значит нечего сказать. Вот Вы съездите и потом поделитесь, как все прошло. Да еще и по пунктам расскажете. Ок? Многим будет интересно, наверняка.

Аватар пользователя
milliarder

Сообщение milliarder » 26 мар 2008 07:39

жалко..
работа началась полным ходом, обещаю информировать участников по мере появления новой информации.
все наименования компаний и действующих лиц будут упразднены при публикации.
Все-таки жду Ваших мыслей.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 26 мар 2008 10:05

Простым языком о том, что писал sf13 ))

1. Для начала нужно знать Ваши затраты на работу с нынешним поставщиком.
Стоимость оборудования с доставкой и сборкой на месте.
Стоимость ТО (включая оплату наладчиков - Ваших или чужих)
Расходы по эксплуатации оборудования (ГСМ, эл. энергия, з/п операторов, рабочих - все затраты, короче).
Потери сырья, обрабатываемого на оборудовании (если есть такое)
Продуктивность оборудования
Много чего еще, наверно, найдете. Я Вашей специфики не знаю.

Эти цифры необходимы, но не достаточны для выбора новой компании.

2. Когда будете смотреть цены нового поставщика, берите у него необходимую информацию, чтобы посчитать заранее затраты на работу с ним (см. п.1). После расчетов, попробуйте внести в договор необходимые коэффициенты (типа количество людей, расход ГСМ, эл. энергии и т.д.). Возможно, получится привлечь специалистов поставщика, и они посоветуют как оптимизировать работу. Главное - все должно быть в договоре.

3. Нужно считать также заранее затраты на возможную одновременную работу оборудования от нынешнего и нового поставщиков. Несовместимость оборудования и т.д. Полученную цифру надо или прибавлять к цене (хотя бы на переговорах - чтобы получить скидку), или заставить нового поставщика решить эти проблемы.

4. Вряд ли Вы уйдете мгновенно от нынешнего поставщика. Соответственно, при дальнейших закупках у него, Вы можете пострадать материально. Но это - как сможете договориться.

Ну а Ваша эффективность - это тупая разница между нынешними затратами и тем, что Вы получите после привлечения новых поставщиков. (надо еще учесть, сколько стоит содержание Вас в Германии). Поскольку Вы - горнодобывающая компания, предполагаю, что Ваш ассортимент не изменится после смены поставщика.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 26 мар 2008 14:07

Из условий задачи не понятно зачем нужно зарубежное представительство? Какая разница в какой стране сидят люди если поставки идут не только из Германии.

Имеет смысл делать если надо свои прокладки под фин.потоки подставить, убрав чужие. И деньги желательно хранить зарубежами нашей необъятной.

Если это так, то какие расчеты нужны? Себестоимость закупаемых материалов + откат прикрышкам + налоги, затраты на офис и работу=меньше чем сегодняшняя цена.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 26 мар 2008 14:29

Roman писал(а):Из условий задачи не понятно зачем нужно зарубежное представительство? Какая разница в какой стране сидят люди если поставки идут не только из Германии.

Имеет смысл делать если надо свои прокладки под фин.потоки подставить, убрав чужие. И деньги желательно хранить зарубежами нашей необъятной.

Если это так, то какие расчеты нужны? Себестоимость закупаемых материалов + откат прикрышкам + налоги, затраты на офис и работу=меньше чем сегодняшняя цена.


Откат прикрышкам это что? ))

Из опыт закупки оборудования "оттуда" (не огромный, но есть немного), нужен непосредственный и частый контакт. Пунктуальность и точность тех же немцев, судя по всему, не распространяется на клиентов из бывшего СССР. Представительства, в случае технических вопросов, пихают все на центральный офис, и в результате на не самый сложный вопрос отвечают по несколько дней.
Причем мы были не самым маленьким клиентом.

Аватар пользователя
milliarder

Сообщение milliarder » 26 мар 2008 14:38

видимо я несколько неточно написал.
работаем с иностранцами посредством одной конторы, т.е. - эта контора - крупный дилер на рынке промышленного оборудования СНГ. Поэтому они и не все успевают при работе с нами. При обращении к заводам (чаще всего к немецким), они отвечают, что на наш рынок (СНГ) работают посредством этой конторы (95% случаев). Очевидно, что если находишься там лично, то, устроить работу через себя гораздо проще.
Я думаю, что достаточно очевидно, что работать лучше через 100% дочку что-то типа "Своё Procurement Ltd".


Оборудование не стандартизированное, каждый раз - это индивидуальные проекты, на нас несколько НИИ работает для этих целей. Поэтому просто взять и сравнить нельзя. Однако, по предварительным оценкам - они имеют около 10% от суммы контракта.

Думаю, что в таком случае становится совсем понятно, что суммы более 100 млн. евро в год, дают неплохой приработок (и это только наша контора). Однако не вызывают полного одобрения с нашей стороны. Да и зачастую мы не в курсе как проходит поставка до самого последнего момента.

Аватар пользователя
milliarder

Сообщение milliarder » 26 мар 2008 14:57

сейчас на несложные вопросы от производителя, ответы идут чрезвычайно долго. Это и наши собственные проблемы и проблемы того же посредника, т.е. он является очевидным препоном.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 26 мар 2008 20:33

Рад, что этот вопрос имеет реальную экономическую основу.

Фикция то, что НАДО находится в Германии. Это необязательное условие.

Нулевой вопрос. Кто у вас лоббирует эту компанию. Не получится ли так, что в момент перехода к реальным действиям, у ваших волос на руке окажется поменьше? Могут сказать ай-ай-ай, а могут и через прокуратуру намекнуть. Надо беречь задницу, она своя любимая, единственная.

Я вижу проблему. 95% отгрузок СНГ проходит через этого дилера. Надо провести предварительные переговоры с ключевыми производителями. Может оказаться, что прямой контракт невозможен на ближайшие несколько лет. Без этой информации оценить перспективы проекта невозможно. Попытайтесь прозондировать почву по какой причине работают через них. Влезть в отлаженную цепочку будет не просто. Если дилер загружает производство на 80% то прямой контракт с вами им явно будет опасно заключать.

По этой информации можно будет составить прогноз по объемам и определиться какая организационно-правовая форма требуется производителям. Нужен им резидент или нет, требуется шифровать покупателя и его регион или нет и т.п.

Второй вопрос вызывающий сомнения - организация "кооператива" на чужой территории. Для вашей работы потребуются проектировщики, логистические операторы, консультанты, брокеры и еще масса местных товарищей взаимодействие с которыми налаживать придется долго. Если качественные, то дорогие, если дешевые то... без гарантии. Опыт проб и ошибок не прокатит, голову могут раньше срубить.

Проработайте состав работ и услуг, которые будете предоставлять. Что надо делать там, что лучше сделать здесь. Затраты на персонал там будут выше. Понятен станет вопрос с оргструктурой, функционалом и прочими вопросами.

Это если коротЕнько. Остальные темы пока не понятно как решать, мало информации и очень сильно влияние специфики.

По стратегии могу порекомендовать. Начать выкатывать мыслимые и немыслимые претензии, затем - открытие "офиса качества" из одного человека. С функционалом - проверка отгрузок, контроль сроков, аудит производственных процессов и т.п. Отказать не смогут и сами введут его во все свои процессы. Под прикрытием этих функций перехватить и наладить контакты и потом уже развивать представительство.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 26 мар 2008 21:00

Да, определившиь с экономикой и мясом, наймите янгов или прайсов, кто там вас аудирует. Пусть юридическую сторону вопроса они пропишут. Дешевле выйдет.

Аватар пользователя
milliarder

Сообщение milliarder » 27 мар 2008 07:33

Нулевой вопрос. Кто у вас лоббирует эту компанию. Не получится ли так, что в момент перехода к реальным действиям, у ваших волос на руке окажется поменьше? Могут сказать ай-ай-ай, а могут и через прокуратуру намекнуть. Надо беречь задницу, она своя любимая, единственная.

Немного не понял сути вопроса. Могу сказать, что нас лоббируют на уровне Правительства РФ, + правительство региона (вообще большинство бывших работников, либо афиллированных лиц), + администрация города (живет не подарки нашей компании).
Может быть неверно понял вопрос.

95% отгрузок СНГ проходит через этого дилера. Надо провести предварительные переговоры с ключевыми производителями


Посредник работает с предприятиями нашей отрасли. Это глобальная олигополия (7-8 компаний - Канада, РФ, Беларусь, Израиль, Германия - у последних двух совсем мало). Основные регионы сбыта - Бразилия, Индия, Китай, Индонезия. Напрямую нашу компанию называть не хочу и не буду, если кто догадался тот молодец, только прошу не называть. Это очень важно. Итак, посредник работает с нашими предприятиями только на СНГ, (в остальном мире еще с горно добывающими конторами, но не в таких объемах). Предварительно по запросам можно сказать, что в случае чего есть громадное количество и альтернативных поставщиков, просто посредник имеет громадное влияние на один из наших НИИ, который составляет проекты под их воздействием, и выбирает единственного поставщика (т.е. какой-либо завод), а этот завод уже работает с нами только посредством посредника.
Стоит отметить, что когда мне дали этим заниматься, я по каждой поставке смог подтвердить, что могу найти несколько альтернативных поставщиков на территории Европы. Без посредника. В том то и дело, что всегда когда раньше работали, даже запросы на новое оборудование, которого на территории РФ нет, и не могут изготовить наши зависимые (полудочерние) заводы, скидывали на Посредника, а они уже искали.
Кошмар - не правда ли?

В общем прямой контакт возможен. Это уже оценено и без этого за этот проект никто бы не брался.

В Германии необязательно, но, желательно поближе к поставщикам. Можно в Швейцарии, там и близко и уже есть трейдинговая дочка своя, и налоги низкие.

Для вашей работы потребуются проектировщики, логистические операторы, консультанты, брокеры и еще масса местных товарищей взаимодействие с которыми налаживать придется долго


Вполне возможно, но, как мне кажется, так сильно раздувать не надо. Проектировщики на производстве работают + НИИ, логистикой заниматься не составляет проблем ни для одного импортного менеджера, который сейчас сидит на месте, пожалуй брокер необходим будет, хотя... все возможно воплотить самостоятельно.

По поводу этапов "самовнедрения" в схему закупок. Думаю, что необходимо подумать, хотя массовые претензии уже сейчас начинаются к посреднику. В общем-то, это наверно и есть основная причина - ведь главное производство!

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 27 мар 2008 11:26

Как по мне - так проблема в НИИ.
Найдите другой.

Аватар пользователя
milliarder

Сообщение milliarder » 27 мар 2008 11:39

НИИ не проблема. конечно, кто-то с этого что-то имеет, но это не критично.
Кроме того, НИИ не один. Просто это уже сложившаяся традиция работать через посредника. Необходимо это поломать.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 27 мар 2008 11:49

Вы нарисовали картину:

проект - НИИ (слушает посредника) - завод (работает через посредника)

Выберите другой НИИ, который не слушает посредника, дайте ему блэклист заводов, которые работают только с посредником,и сделайте проект под другого производителя/ей.

Теперь уже мне кажется, что из дома Вам будет проще решить вопрос.

Аватар пользователя
milliarder

Сообщение milliarder » 27 мар 2008 13:14

опять наверно не удалось донести.
1. в общем-то НИИ, принадлежит нам. так что проблему таким образом не решить.
2. нельзя взять и отказаться от этих заводов вдруг, однако напрямую с ними возможно работать, если находиться там.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 27 мар 2008 13:27

milliarder писал(а):Предварительно по запросам можно сказать, что в случае чего есть громадное количество и альтернативных поставщиков, просто посредник имеет громадное влияние на один из наших НИИ, который составляет проекты под их воздействием, и выбирает единственного поставщика (т.е. какой-либо завод), а этот завод уже работает с нами только посредством посредника.


Понятно. Сознание оправдает все. Хочется работать за границей ))
Нормальная ситуация, и я за Вас рад, действительно.

Но я опять же вижу корень проблемы в звене НИИ - посредник - завод.Я не знаком с вашей системой, но, наверняка, посредника можно исключить административно. Тем более, что он сам по себе ценности в процесс не добавляет. Если же его кто-то крышует, то Вам представительство за рубежом не поможет.

За границей нужно жить, чтобы пушить поставщика при реализации проектов. Но на этапе установления прямого контакта? Можно просто улететь в командировку на некоторое время - не пробовали?.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 27 мар 2008 13:36

Romas писал(а):За границей нужно жить, чтобы пушить поставщика при реализации проектов. Но на этапе установления прямого контакта? Можно просто улететь в командировку на некоторое время - не пробовали?.


Это позиция, хоть и она моя, )) мне кажется достаточно обоснованной.
Если Вы найдет поставщика/кластер поставщиков не в той стране, где открыто представительство, и дела пойдут хорошо, Вас в скором времени вернут домой. Какая разница, откуда управлять, если это не страна поставщика?

Аватар пользователя
gelen

Сообщение gelen » 27 мар 2008 13:51

milliarder писал(а):сейчас на несложные вопросы от производителя, ответы идут чрезвычайно долго. Это и наши собственные проблемы и проблемы того же посредника, т.е. он является очевидным препоном.

Коллеги
классный способ "ума купить" - одобряю.
Первое что бы я сделал - проверил бы скидку данного посредника.
Предположим посредник наваривает на вас 10% но может иметь скидку 15%, вы напрямую можете купить дороже чем через посредника - нужно проверять, из моей практики с немцами сильно не поторгуешься (только большим объемом) моржа плановая, скидки четко прописаны и утверждены.

Аватар пользователя
milliarder

Сообщение milliarder » 27 мар 2008 14:22

у меня есть возможность работать в продажах в одном из представительств зарубежом - это не проблема. Но здесь намного интереснее, кроме того, у меня есть свобода сделать все самому.
У нас существовал год назад отдел импорта, однако людям из него приходилось постоянно путешествовать. Теперь отдела нет (необходимая реструктуризация), однако альтернатива - т.е. в каждом отделе закупок кто-то занимается вопросами импорта, оказалась гораздо хуже.
Кроме того, сейчас грядет строительство дополнительных производственных мощностей, и необходимо очень много всего обеспечивать. Лучше делать это самостоятельно.
Последний раз редактировалось milliarder 28 мар 2008 07:34, всего редактировалось 1 раз.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 27 мар 2008 14:54

ок
почему просто не ограничите влияние посредника на нии?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 27 мар 2008 14:57

Мы так плавно от открытия перешли к обоснованию его необходимости вообще.

Мне кажется это правильно.
Надо обосновать экономическую и политическую необходимость. Это задача для компании.

Для юридических вопросов надо нанимать транснационала (янга, прайсов, тушей...) у них филиальная сеть и реальный опыт работы на разных рынках.

Пока единственную объективную причину открытия филиала я вижу в отсутствии инструментов воздействия на НИИ. Если у них забрать функцию размещения заказов, то и проблема с заменой дилера пропадет. Городить ради этого филиал?

Откроем филиал, а НИИ таки будет размещать заказы у своего дилера. Прикольно получится, а какие заказы пойдут нам?

Комуто в НИИ придется ломать хребет, у нас хватит сил? Если хватит, то можно начать с другого конца.

Надо забрать у НИИ функцию заказа, самостоятельно начать работу с дилером. Умять его по ценам и развить его сервис до нужного нам уровня, если не справится, то начать смену дилера.

Аватар пользователя
milliarder

Сообщение milliarder » 27 мар 2008 15:15

у института НЕТ никаких функций заказа, они составляют проект. обсуждают его с руководителем проекта на производствах.

и...
берут и скидывают на посредника.

суть в том, что нам должно быть наплевать на посредника если у нас представительство там и мы сами общаемся с заводами (щас мы общаемся только в ходе приемки).

При открытии представительства мы сможем это делать сами.

В общем, политически этот вопрос решен. Экономически, надо бы его обосновать.

Кроме того, вот Вы, уважаемые коллеги, говорите про обоснование необходимости существования. А как Вы думаете, для чего тогда нам в продажах 8 дочерних компаний по регионам мира. Ведь и продавать можно "сидя" здесь?

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 27 мар 2008 15:17

Роману

столько головняка - и это взамен перспективы стать "белой костью"?

Мой прогноз - представительство откроют сейчас, посредника не уберут ранее, чем через два года. Год уйдет на исследования рынка и предварительные переговоры, еще год на оценку целесообразности смены посредника.

Это - оптимистичный прогноз, если не решат сейчас вопрос с НИИ. А похоже, что не решат.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 27 мар 2008 15:19

milliarder писал(а):Кроме того, вот Вы, уважаемые коллеги, говорите про обоснование необходимости существования. А как Вы думаете, для чего тогда нам в продажах 8 дочерних компаний по регионам мира. Ведь и продавать можно "сидя" здесь?


Можно открыть по закуп. представительству в каждой стране, где есть поставщик.

Вы же продавец - не понимаете разницы между продажами и закупками?

Аватар пользователя
milliarder

Сообщение milliarder » 27 мар 2008 15:34

откроем к концу лета, наверняка - это факт.
два года будем работать параллельно с посредником - это факт.
исследование рынка и т.д. и т.п. - проводится сейчас.
не понимаю, почему Вы так зациклились на НИИ - на самом деле это самый малозначащий фактор.

представительство (в какой бы форме не было создано) несет колосальный смысл и я думаю что обоснование его необходимости будет представлено мною на Ваш суд несколько позднее. ок?

просто это больше обсуждать не будем.

у нашего прямого российского конкурента закупки разделены на местные и московские. В любом случае оборудование идет на места, т.е. сюда. Прокомментируйте мне хотя бы это.

Вот в этом правда смысла не вижу. Насколько я знаю у них весь импорт через Москву идет, и с посредником (этим же самым) они работают также через Москву.

Мы не открываем представительства по продажам в каждой стране мира, хотя экспортируем больше чем в 50. Зато импортные закупки практически полностью идут из Германии. Думаю все логично.

Учитывая то, что у нас есть дочка в Швейцарии, думаю, что не менее целесообразно сделать представительство там. Тем более, там налоговая гавань. Можно сделать "демицилированную" контору.

Завтра к вечеру будет подробная информация от самого главного дядьки, может еще чего расскажу.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 27 мар 2008 15:55

Надеюсь, обсуждение было полезным для Вас. По поводу нии - судя по Вашему описанию, это самый важный фактор. Просто для Вас признаться в этом (даже самому себе) значит усомниться в открытии представительства как единственно верном способе изменить ситуацию.

Но нам то все равно)) Так что не отметайте с ходу нашу точку зрения ))


Вернуться в «Отдел закупок, организация, руководство, мотивация»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей