Еду в загранку на переговоры

Кто и чему может научить закупщика.
Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 26 июл 2008 15:08

Надо писать страну или хотя бы регион.

Пока что универсальные советы:
- быть полностью готовым к переговорам:
знать или иметь под рукой все нужные данные - историю, планы, цены, предложения конкурентов, динамику рынка товаров, по которым ведете переговоры и т.д.
- обсудить все вопросы, касающиеся дела,
- получить от них максимум информации
- НЕ сообщать решения до возвращения домой
- НЕ говорить и НЕ давать понять, что их предложение Вам нравится. Если оно хорошее, надо показать, что слегка недовольны тем, что получили, и не уверены, что Ваше руководство/владельцы будут готовы его принять.
- Оставить им пищу для размышлений в виде встречного предложения. Оно должно быть полностью устраивающим Вас, т.к. его, в общем-то, не принято ужесточать в последствии.

Но это все, конечно, с точки зрения покупателя :)

Реклама
Larissa
Коллега
Коллега
Сообщений: 6
Зарегистрирован: 12 ноя 2006 03:00

Сообщение Larissa » 28 июл 2008 21:51

Привет!
а еще обязательно конспектируй всё, что слышишь (особенно цифры). Потом очень пригождается-восстановить логический ход переговоров. А так же надо знать особенности страны. Немцы очень педантичны и аккуратисты страшные. Нельзя опаздывать, не выполнять обещания.
Надо обязательно знать конкурентов и упоминать о них.
Удачи! Обязательно поделись потом результатом.

Аватар пользователя
Santa83

Сообщение Santa83 » 29 июл 2008 08:43

После ответов Romas и Larissa сложно что то еще добавить...

Единственная рекомендация - подготовить побольше наглядного материала: красочных диаграмм, графиков, презентаций.

Не знаю как Ваши немцы, но мои поставщики из Гемании как сороки- страсть как любят все яркое и наглядное.... :D

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 29 июл 2008 10:10

Еще маленькие нюансики в общую копилку.

В заграницах, к 50 годам стать менеджером по импорту это крутая карьера. Поэтому:
Если Вам не 60 лет, то, побольше хвалите их и старайтесь почаще спрашивать совета. Они нас воспринимают как обезьян случайно нашедших кошелек с большими деньгами.

Немцы? Менталетет настолько другой, что постарайтесь быть поскромнее. Они жутко не любят когда наши не считают денег. Они даже зубы чистят всей семьей из одного стакана. Никаких навороченных мобильников, киллограмовых цепей...

Очень любят порядок, поэтому каждый собеседник, по отдельности ничего не решает. Очень четко разграничены полномочия. Не требуйте с менеджера дополнительных скидок, он не способен их дать и обидится если Вы ему на это укажете. У него есть начальник, и есть процедура предоставления нестандартных условий, которая растянута по времени и включает в себя толпу участников. Не жалейте времени на выяснение структуры, ролей и персоналий "Группы Принятия Решения"

Не пугайте объемами. Их рынок очень конкурентный и в удвоение товарооборота они не поверят.

У них сейчас проблемы с покупательским спросом, и импортом, из-за высокого курса евро. Этим можно воспользоваться.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 29 июл 2008 13:24

Сэм писал(а):Еду в Европу к немцам. Спасибо Ромас, в принципе ты уже меня зарядил к встрече с варварами. Эх чо-то у меня мандраже какое-то наблюдается:), но меня это возбуждает 8O :)


Смотри, не перегни палку :)

Ты должен быть мягким с людьми, но жестким в деле. Никак иначе. Все вежливо, с улыбкой, желательно - искренней.

Немцы, кстати, прикольные люди. Любят поржать над хорошей шуткой и т.д. Так что не напрягайся без причины.

По поводу презентаций. Если ты покупатель, твоя цель - убедить партнеров дать тебе лучшие условия и цены. Чтобы понять, какие именно цены и условия являются лучшими, ты изучаешь рынок. Так что все диаграммы и таблицы нужны в первую очередь тебе - чтобы вовремя сориентироваться, когда тебе закинут предложение. Не будешь знать реальных цифр - не сможешь оценить предложение. В последнюю очередь цифры нужны для того, чтобы показывать их поставщику. Партнеры по переговорам могут не оценить этого хода - во-первых, ты можешь показывать левые цифры, во-вторых, с таким подходом их конкуренты могут узнать от тебя их реальные цены.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 29 июл 2008 13:47

Кое какие правила построения презентации.

Презентация должна иметь Вступление, Содержание и Выводы.
Слайд презентации должен иметь не более 3 видов текста и трех цветов(колонтитулы и оформление не считаются)
На отдельном слайде (картинке) должно быть:
Не более 7 тезисов (мыслей, идей, пунктов и т.п.)
Не более 30 слов (русском языке) 25 (английском)
Серийный слайд (с серия одинаковых с добавляющимися данными) считается отдельным слайдом
Все что можно, надо заменять на картинки.
Все что нарисовано от руки выглядит убедительнее.

Поэтому сводные таблицы с кучей цифр можно засовывать в ...
папку и... рисовать графики от руки.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 29 июл 2008 14:55

Кстати, не советую сильно давить или угрожать чем-то во время переговоров. Немцы это не воспринимают адекватно :) Недоумевают больше : - )))))

Неудобные для них вещи нужно говорить вежливо, как бы делясь проблемой и предлагая решить ее вместе. Это вроде бы работает :)

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 29 июл 2008 20:38

90% срывов на переговорах из за страха (неуверенности).

Причиной страха является неопределенность.

Снять часть неопределенности можно подготовкой материалов, продумыванием стратегии, подготовкой к ожидаемым возражениям и репетицией снятой на камеру (перед зеркалом).
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Larissa
Коллега
Коллега
Сообщений: 6
Зарегистрирован: 12 ноя 2006 03:00

Сообщение Larissa » 29 июл 2008 21:47

Я думаю, что еще надо всегда помнить, что хотят получить Продавцы, и что мы как Покупатели. Играть надо на выгоде. Например, да Вы поучите это, но Вы за это мне дадите вот это....

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 30 июл 2008 10:02

Сэм писал(а):Спасибо. Я примерно понял...) Интересно, а насколько глупо будет репетировать переговоры...?(как гитлер, стоять у зеркала или еще чо-нить такое :?)


Это будет решительно верный ход. Возможно, не перед зеркалом, хватит воображения.
Ты моделируешь реальную ситуацию - например, они дают тебе цену большую, чем ты хочешь, и грустно заявляют, что ниже этого уровня продавать не могут. И тут ты им говоришь/показываешь... :)
и т.д.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 30 июл 2008 10:17

НЕЕЕЕЕТ!!!

Лучше перед камерой, Край перед зеркалом, но лучше посадить какую-нибудь аудиторию. Жену, брата... не важно.

В уме прорабатывать это уже потом, когда опыт проведения за плечами будет большой.

Попробуй рассказать все маме. Удивишься как это сложно, она же еще вопросы задавать начнет, и на них отвечать придется.
Это действие называется мама-тест. Его рекомендуют проводить перед любыми серьезными событиями. В качестве мамы может выступть любой человек, который не врубается в тему. Если он все поймет, значит и профессионал ваши идеи тоже оценит.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 30 июл 2008 10:54

Roman писал(а):НЕЕЕЕЕТ!!!

Лучше перед камерой, Край перед зеркалом, но лучше посадить какую-нибудь аудиторию. Жену, брата... не важно.

В уме прорабатывать это уже потом, когда опыт проведения за плечами будет большой.

Попробуй рассказать все маме. Удивишься как это сложно, она же еще вопросы задавать начнет, и на них отвечать придется.
Это действие называется мама-тест. Его рекомендуют проводить перед любыми серьезными событиями. В качестве мамы может выступть любой человек, который не врубается в тему. Если он все поймет, значит и профессионал ваши идеи тоже оценит.


Никогда не пробовал. Проклятые понты :)
Когда мои шли на переговоры, я иногда устраивал перед этим экзамен - играл "прагматичного поставщика".

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 01 авг 2008 16:34

Мама-тест и придумали профессионалы, для того что бы не возникало смыслового разрыва между тем что ты хочешь сказать и тем, как твои слова поняли.

А хочешь поиграть с более сильными? Вступи в спор ...
http://zakup.ru/modules.php?name=Forums ... 2563#12563

Интереснейшая тема и безумно полезное решение скоро родится.

Но только попробуй для себя решить, чего от этого спора тебе хотелось бы? Может отправить их (нас) потренироваться на мамах?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 01 авг 2008 17:56

Ага!!!!
Оценил как важно уметь простыми словами выражать свои мысли :D
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.


Вернуться в «Обучение закупающего персонала»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей