Ошибки менеджеров по продажам?

Для неформального обсуждения вопросов связанных с работой и отдыхом заходите сюда - в курилку. ВНИМАНИЕ!!! Если ВАС шокирует ненормативная лексика, то НЕ ЧИТАЙТЕ ЭТУ ВЕТКУ ФОРУМА!!!
maksimkin_k
Новичок
Новичок
Сообщений: 4
Зарегистрирован: 19 июн 2010 10:22
Имя: Максим
Фамилия: Пономарев
Должность: был менеджером

Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение maksimkin_k » 11 июл 2010 15:56

Здравствуйте, уважаемы закупщики.
Задался целью выяснить ошибки продажников, при общении с Вами.
Так как Вы общаетесь постоянно с менеджерами по продажам, прошу Вас рассказать, какие ошибки совершают продажники.
Буду очень благодарен за ответы.

Реклама
Аватар пользователя
Romas

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Romas » 11 июл 2010 16:20

Стандартные ошибки.

Первая из них - задавать вопросы, ответы на которые можно легко найти самостоятельно. Это показывает, что такой продавец не сможет дать хороших условий в той ситуации, где хороший продавец смог бы.

Потому что рассматриваемый продавец недалек, ленив и глуп в широком смысле этого слова.
:)

Аватар пользователя
Vavt
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 302
Зарегистрирован: 15 фев 2008 03:00
Имя: Оксана
Фамилия: Морозова
Должность: Директор по закупкам
Откуда: Москва (столица нашей Родины)

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Vavt » 11 июл 2010 16:44

maksimkin_k писал(а):Здравствуйте, уважаемы закупщики.
Задался целью выяснить ошибки продажников, при общении с Вами.
Так как Вы общаетесь постоянно с менеджерами по продажам, прошу Вас рассказать, какие ошибки совершают продажники.
Буду очень благодарен за ответы.

Уже даже не интересно! сколько всего сказано, что остается только читать, но на мой взгляд, всезависит не от того, что человек читает, а то, что он есть на самом деле

maksimkin_k
Новичок
Новичок
Сообщений: 4
Зарегистрирован: 19 июн 2010 10:22
Имя: Максим
Фамилия: Пономарев
Должность: был менеджером

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение maksimkin_k » 11 июл 2010 17:15

Прочитал много книг, статей.
Но и хочется услышать от людей, которые сталкиваются с этим каждый день.
Не имею ввиду, такие ошибки как:
не готовность к звонку,
не правильная речь,
не понимание того, что продаешь и т.д.

Хотелось бы услышать, о ошибках, не описанных в основной массе литературы.
Так сказать, частные, редко встречающиеся, но которые происходят.

Аватар пользователя
Romas

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Romas » 11 июл 2010 17:25

Ошибки - это нарушение процесса.
Изучите процессы в продажах, тогда ошибок не будет. Изучать частные случаи вряд ли полезно

Если я расскажу, что один поставщик обос..лся на пороге компании, то это будет ответом на Ваш вопрос, но вряд ли чем-то поможет.

maksimkin_k
Новичок
Новичок
Сообщений: 4
Зарегистрирован: 19 июн 2010 10:22
Имя: Максим
Фамилия: Пономарев
Должность: был менеджером

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение maksimkin_k » 11 июл 2010 17:56

Romas писал(а):Ошибки - это нарушение процесса.
Изучите процессы в продажах, тогда ошибок не будет. Изучать частные случаи вряд ли полезно

Если я расскажу, что один поставщик обос..лся на пороге компании, то это будет ответом на Ваш вопрос, но вряд ли чем-то поможет.

Не соглашусь с Вами.
Анализ каждого случая, даже описанного Вами, дает некий опыт (знания), который(которые) может пригодится в любой момент.

Аватар пользователя
Romas

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Romas » 11 июл 2010 18:11

Еще раз:
Любой частный случай неправильных действий является следствием нарушения какого-то процесса.

В данном случае, поставщик не подготовился к переговорам, поэтому не имел заготовленных ответов на любые неудобные вопросы. Поэтому ему было страшно. Кроме того, он не привел себя в порядок в физическом смысле этого слова.

Вот и все. Учите теорию - там все написано.

Аватар пользователя
Lady

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Lady » 12 июл 2010 21:32

Уважаемый maksimkin_k, за последний месяц тема действительно перестала быть оригинальной, в рамках этого форума - точно. Тем не менее, вставлю свои пять копеек, вдруг да поможет.

1. Абсолютное неумение слушать, слышать и идти на компромисс. Как правило, при работе по предоплате у нас в компании следующие условия оплаты устанавливаются: 50% платим после подписания договора, следующие 50% - по уведомлению о готовности к отгрузке. Понятно, что возможны исключения, правда, они не так часты, как мне самой хотелось бы. И вот направляешь поставщику простой договор, сумма которого и 30 тыс. не превышает, а в ответ - "Нет, мы работаем только по предоплате". Я *недоумённо* - "Так здесь и есть предоплата, просто она на две части разнесена..." - "Нет, наш директор не согласится..." - "Так давайте я с ним переговорю..." - "Нет, это не возможно". Я понимаю, если бы это монополист был, а то компания торгует китайской чемахлой, которую я точно так же у их конкурентов смогу взять, что и делаю. Ну согласитесь, что тот, кто слишком много хочет, может вообще ничего не получить.

2. Претензии на благотворительность. Всеми фибрами ненавижу, когда звонишь продавцу с просьбой, которой не было в ранее оговорённой схеме, а в ответ такой отлуп получаешь, что работать с ним потом в принципе не хочется. Ну - например - доставку нужно организовать сегодня (крайний срок - завтра утром), а никак не через неделю... Всякое в жизни бывает, и неважно, работаешь ты в производственных закупках или торгово-закупочных компаниях - ну нужен груз срочно и никак иначе... Сударь, ну отвлекитесь же от пасьянса или от книжки своей, попробуйте позвонить на склад, вышестоящему начальнику, да просто попробуй что-нибудь сделать для того, чтобы ситуация изменилась... И вот тут мы видим истинное лицо - "Да я на этом ничего не зарабатываю!!!! Да с Вашим заказом больше проблем, чем прибыли!!! Да мне было проще отказаться!!!!!". Господа, ну никогда не поверю в то, что продавец вдруг стал этаким посредником-благотворителем, который за спасибо отработал... Есть, конечно, определённые пределы, и за заказ стоимостью 180 рублей я вряд ли буду телефон обрывать, но тем не менее... если у человека на визитке написано "Менеджер по продажам", хочется иметь дело с менеджером - тем, кого Википедия описывает как человека, который "оперирует объектами, вещами и ситуациями, для достижения поставленных целей и задач", а не случайным персонажем, которому компьютер с интернетом и телефон на работе выдали, а пользоваться так и не научили...

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Роман Бодряков » 13 июл 2010 11:11

Если опустить коммуникационные проблемы...
Учесть пожелание, высказанное выше, и начать реагировать на запросы клиента. Причем сам факт реакции важнее результата...
То есть еще вопрос непонимания потребностей закупщика.

Часто сталкиваюсь с тем, что описание потребительских свойств товара занимает больше времени, чем разъяснение и подсчет выгод закупщика от работы с товаром.

Недавно, обучая продавцов столкнулся с ситуацией. Они не смогли сами придумать и с достоверными фактами обосновать, чем сотрудничество с их компанией выгоднее закупщику, чем работа с конкурентом. Ума не приложу как они могли в таких условиях работать...

Научитесь давать человеку то, что ему в конкретный момент нужно и будет Вам счастье.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
FINNN

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение FINNN » 13 июл 2010 12:39

Когда я ещё работал торгпредом лет так 12 назад, умудрился ввести Балтимор во все универсамы. На своей территории.
Тогда не было сетей.

Прошёл тут недавно по Купчино.
Все мои клиенты сдулись.
Были магазины, универсамы...
А стали баниИзображение

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Anatoly » 13 июл 2010 13:14

Роман Бодряков писал(а):
Научитесь давать человеку то, что ему в конкретный момент нужно и будет Вам счастье.


Роман, так ведь 100% обслуживание стоит денег. Собственно, и продажник классифицирует своих клиентов по принципу доходов/геморойности. И геморойному клиенту с малым на нем заработком мало кто захочет обеспечивать такой сервис. Обычно клиентоориентированные продажники по поводу той же доставки, делают вид(а может и на самом деле):) что выяснят возможна ли доставка их силами, ну и как обычно, чуть позже сообщают, что уже машин свободных нет) Насчет факта реакции -согласен. Бывало, что и на запросы не отвечали, а по телефону завтраками кормили-выбешивало однако))

Аватар пользователя
Sitim

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Sitim » 21 июл 2010 11:58

Anatoly писал(а):
Роман Бодряков писал(а):
Научитесь давать человеку то, что ему в конкретный момент нужно и будет Вам счастье.


Собственно, и продажник классифицирует своих клиентов по принципу доходов/геморойности.


Продажник должен быть ориентирован на прибыль, а не на клиентов. Сегодня клиент геморойный, а завтра принесёт Вам много денег. Потеря любого клиента в результате плохого сервиса, в перспективе будет отрицательно отражаться на финансовом благополучии компании, а так же на её репутации.
Ориентация на клиента должна быть заложена в момент выбора стратегии продвижения продукта на рынок, а от продажника лишь требуется чёткое понимание данной стратегии и огромные усилия, что бы удержать каждого клиента.

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Anatoly » 21 июл 2010 20:52

Sitim писал(а):
Anatoly писал(а):
Роман Бодряков писал(а):
Научитесь давать человеку то, что ему в конкретный момент нужно и будет Вам счастье.


Собственно, и продажник классифицирует своих клиентов по принципу доходов/геморойности.


Продажник должен быть ориентирован на прибыль, а не на клиентов. Сегодня клиент геморойный, а завтра принесёт Вам много денег. Потеря любого клиента в результате плохого сервиса, в перспективе будет отрицательно отражаться на финансовом благополучии компании, а так же на её репутации.
Ориентация на клиента должна быть заложена в момент выбора стратегии продвижения продукта на рынок, а от продажника лишь требуется чёткое понимание данной стратегии и огромные усилия, что бы удержать каждого клиента.


Допустим вы менеджер по продажам, вы всех клиентов будете одинаково обслуживать независимо от прибыли? Не будете тратить время чтобы найти новых более рентабельных и обслуживать лучше тех, кто вам приносит больше дохода, а обслуживать тех кто есть одинаково клиентоориентированно так сказать? Розницу не учитываем, а знаем реальный потенциал каждого.

Аватар пользователя
Sitim

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Sitim » 22 июл 2010 07:24

Стандарт обслуживания клиентов, он и в Африке стандарт, независимо от того розница это или опт. Нельзя с кем то работать как попало, с клиентом нужно либо работать, либо не работать. Для того чтобы иметь время на поиск рентабельных клиентов, нужно своё рабочее время более чётко планировать. Реальный потенциал клиента на все 100% знать не может ни кто. Приведу пример: есть строительная компания у которой дела шли ну прям очень хорошо - это рентабельный клиент. Мы его оцениваем в его сфере деятельности, а о том откуда идут денежные вливания мы и не подозреваем. Я это говорю к тому, что вчера можно было торговать танками и ракетами, а сегодня булочками, имея гигантский потенциал о котором мы и подозревать не будем. Поэтому нужно качественно работать с каждым клиентом, и будет вам счастье -)

Аватар пользователя
u-shak-off

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение u-shak-off » 22 июл 2010 08:13

maksimkin_k писал(а):
Romas писал(а):Ошибки - это нарушение процесса.
Изучите процессы в продажах, тогда ошибок не будет. Изучать частные случаи вряд ли полезно

Если я расскажу, что один поставщик обос..лся на пороге компании, то это будет ответом на Ваш вопрос, но вряд ли чем-то поможет.

Не соглашусь с Вами.
Анализ каждого случая, даже описанного Вами, дает некий опыт (знания), который(которые) может пригодится в любой момент.


наверное уже где то наверняки писали, но не могу удержаться, ну не пишите вы в теме письма только два слова: "Коммерческое предложение". Что за предложение? От кого? Для кого? А может это спам? А как потом найти ваше письмо среди тысяч таких вот безликих "коммерческих предложений"? Лично я такие "коммерческие предложения" удаляю уже не открывая. И не вкладывайте вы в первые письма архивные файлы по 5-10 мб. Нету у нас времени их распаковывать и разбираться в той куче что там внутри. Надо будет, сами попросим потом прислать. На первом этапе это не нужно!

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Anatoly » 22 июл 2010 11:02

Sitim писал(а):Стандарт обслуживания клиентов, он и в Африке стандарт, независимо от того розница это или опт. Нельзя с кем то работать как попало, с клиентом нужно либо работать, либо не работать. Для того чтобы иметь время на поиск рентабельных клиентов, нужно своё рабочее время более чётко планировать. Реальный потенциал клиента на все 100% знать не может ни кто. Приведу пример: есть строительная компания у которой дела шли ну прям очень хорошо - это рентабельный клиент. Мы его оцениваем в его сфере деятельности, а о том откуда идут денежные вливания мы и не подозреваем. Я это говорю к тому, что вчера можно было торговать танками и ракетами, а сегодня булочками, имея гигантский потенциал о котором мы и подозревать не будем. Поэтому нужно качественно работать с каждым клиентом, и будет вам счастье -)


Слишком категорично пишите. Примеров обратных, тоже можно найти очень много.

Я за клиентоориентированный подход, но всегда будет кто-то недовлен, ибо 100% не обслужишь. Нет на это ни у кого ни трудовых, ни финансовых ресурсов. А приоритеты кому, как и с кем работать будут расставляться различными людьми (манагеры, ком диры и т.д.)

Аватар пользователя
Sitim

Re: Ошибки менеджеров по продажам?

Сообщение Sitim » 22 июл 2010 11:51

Anatoly писал(а):Я за клиентоориентированный подход, но всегда будет кто-то недовлен, ибо 100% не обслужишь. Нет на это ни у кого ни трудовых, ни финансовых ресурсов. А приоритеты кому, как и с кем работать будут расставляться различными людьми (манагеры, ком диры и т.д.)



Согласен, 100% довольных не будет, но к этому нужно как минимум стремиться. Я считаю, что если продажник не хочет работать с мелкими клиентами, а все внимание уделяет лишь рентабельным, он всего лишь на всего хочет как можно больше заработать (очень нормальное желание :co_ol: ). Но при этом не стоит забывать про компанию, её политику, стратегию, репутацию и т.п.. Всё то же самое можно в той или иной степени отнести к закупщику. Есть одна знакомая, которая нахватала товарных групп, дабы быть впереди планеты всей, а в итоге то тут, то там висяки, косяки да проблемы. Всё хорошо в меру и по больше ответственности и всё будет Ок.


Вернуться в «Курилка для некурящих»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей