Расчет оптимального остатка в розничной точке

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Ononim
Коллега
Коллега
Сообщений: 5
Зарегистрирован: 16 авг 2016 11:08
Имя: Алексей
Фамилия: Железняков
Должность: Ст. менеджер по закупкам

Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение Ononim » 16 авг 2016 11:11

Работаю в розничной сети, направление инженерная сантехника, отопление, водоснабжение. Сейчас столкнулись с проблемой оптимальных остатков, сейчас за оптимальный остаток берется пиковая продажа в предыдущем анализируемом периоде (обычно 3 месяца), без учета продаж "под заказ". Эта система не отвечает требованиям, т.к. есть излишки товара и в тоже время система не позволяет увеличивать остатки на будущее (бывает что товар весь расходится быстрее чем успевает пополняться).

Идея в том, чтобы переработать систему таким образом, чтобы в начале каждого месяца система бы анализировала продажи в аналогичный месяц прошлых лет и предлагала бы оптимальное значение товарного остатка с учетом текущей тенденции (прирост или падение) по товарной группе.

Подскажите методику, которая позволит осуществить задуманное.
Или быть может у кого-то уже есть готовая аналогичная формула.
Кстати, очень интересно каким образом формируете свои остатки в аналогичных (и не только) розничных сетях, может у кого-то есть лучшая идея

Реклама
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение Роман Бодряков » 16 авг 2016 18:25

Вопрос по другому надо сформулировать...
- Существующая система прогнозирования продаж не отвечает требованиям

---и ответ будет в том... как повысить точность прогнозирования и как следствие формируемые под этот прогноз остатки.

подобные вопросы я на семинаре "Математика закупки" разбираю подробно и с практическими примерами. Приходите :-)
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 16 авг 2016 22:40

Ответ на вопрос смотрите здесь: viewtopic.php?f=5&t=5926&p=41240&hilit=логистическое+плечо#p41240
Пример на 100% для розницы. Если появятся вопросы, спрашивайте.

Ononim
Коллега
Коллега
Сообщений: 5
Зарегистрирован: 16 авг 2016 11:08
Имя: Алексей
Фамилия: Железняков
Должность: Ст. менеджер по закупкам

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение Ononim » 17 авг 2016 11:17

Описанная в ссылке система у нас сейчас и реализована.
Ежемесячно делаем анализ (заниженные остатки) и и видим что в предыдущем месяце, к примеру было продано 100шт, при текущем оптимальном остатке, к примеру 75шт. Это значение и принимается в качестве оптимального на следующий месяц. Т.е. увеличили на величину всплесков. Аналогично, но в обратном порядке происходит анализ завышенных остатков.
Минус системы в том, что присутствует некая сезонность, и скажем в декабре продажи могут быть 100шт, а в январе - 10шт. Следовательно, на январь явно не нужны эти остатки в 100шт. Делать анализ чаще (скажем 1 раз в неделю) возможности нет, очень большая номенклатура, а такой анализ занимает примерно 7-8 часов. И в другую сторону, к примеру в марте продажи были 20шт, и завышенные остатки сократили, но в апреле произошел скачок продаж - 120шт, и текущих остатков не хватило.

Неужели ни у кого нет готовой формулы (ну или обобщенной), для формирования оптимального остатка исходя из анализа данных в аналогичные периоды прошлых лет?
У меня затык именно в том, что брать среднее значение, неважно какое еженедельное или ежедневное, все равно приводит к тому, что рассчитанные остатки не удовлетворяют все продажи, т.к. присутствует тенденция прироста/падения по товарным группам из года в год.

Ononim
Коллега
Коллега
Сообщений: 5
Зарегистрирован: 16 авг 2016 11:08
Имя: Алексей
Фамилия: Железняков
Должность: Ст. менеджер по закупкам

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение Ononim » 17 авг 2016 17:12

Пока остановился на следующем:
Суммируем все продажи за предыдущий год, делим на 360 (среднедневная продажа) и умножаем на 30, получаем среднемесячную продажу.
Делим реальную продажу в месяце на среднемесячную продажу, получаем некий коэффициент сезонности для каждого месяца.
Аналогично делаем для цифр двухлетней давности.
Находим среднеарифметическое значение общей суммы продаж за 2 года, делим на 360 и умножаем на 30.
Находим среднеарифметическое значение коэффициентов сезонности для каждого месяца.
Перемножаем полученные показатели и получаем средний прогноз продажи в этом месяце.

Теперь нужно как то к этой формуле привязать страховой запас (кто подскажет как его лучше высчитать?), заложить определенный прирост (кто подскажет что лучше: брать фиксированную планируемую цифру или высчитывать тенденцию?), учесть периодичность поставки товара, учесть что товар может отгружаться определенным количеством к примеру всегда по 10шт.
Кто сможет подсказать как лучше учесть эти факторы?

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 17 авг 2016 20:08

У вас получается какая-то каша. Начну с вопросов.

1. Вы для определения оптимального остатка анализируете месячные продажи. Почему? У вас логистическое плечо (время от подачи заявки на товар до его появления на полке) месяц?
2. Как вы анализируете колебания (скачки) спроса относительно средних продаж за период?

Ononim
Коллега
Коллега
Сообщений: 5
Зарегистрирован: 16 авг 2016 11:08
Имя: Алексей
Фамилия: Железняков
Должность: Ст. менеджер по закупкам

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение Ononim » 18 авг 2016 09:24

market-1 писал(а):У вас получается какая-то каша. Начну с вопросов.

1. Вы для определения оптимального остатка анализируете месячные продажи. Почему? У вас логистическое плечо (время от подачи заявки на товар до его появления на полке) месяц?
2. Как вы анализируете колебания (скачки) спроса относительно средних продаж за период?



Время от подачи заявки до его прихода в магазин в среднем неделя-две. Держать в магазине примерно месячный запас товара это исторически сложилось в компании.
Скачки сейчас не анализируется никак. В той каше которую я придумал это как раз реализовано высчитываемым коэффициентом сезонности:
Фактически проданный товар делим Рассчитанное среднемесячное значение продаж.

Для наглядности вложил xls таблицу с забитой формулой которая получилась
А еще лучше опишу расчет:
Для товара 1, для января:
Суммируем все продажи за 2014 год: 167+170+43+121+23+17+62+17+59+65+50+29 = 823
Делим на 360: 823/360 = получаем 2,28 (среднедневная продажа) и умножаем на 30: 2,28 * 30 = 68,58 (среднемесячная продажа)
Сравниваем факт продажи с расчетной: 167/68,58 = 2,43 (коэффициент сезонности).
Аналогично для 2015 года: 103+26+30+58+53+98+91+25+21+30+20+39 = 594. 594/360*30 = 49,5. 103/49,5 = 2,08.
Далее находим средне ожидаемую продажу на 2016 год = (823 + 594)/2 = 708,5 (т.е. то количество которое планируем продать)
Делим его на 365 и умножаем на 30: 708,5/360*30 = 59,04 (ожидаемая среднемесячная продажа)
Находим средний коэффициент сезонности: (2,43+2,08)/2 = 2,25
Умножаем ожидаемую продажу на средний коэффициент = 59,04*2,25 = 132,84 (округляем вверх до 1) - 133 (в файле 134, т.к. здесь я округлял до 2х знаков после запятой).

Или я иду не правильным путем?
У вас нет необходимых прав для просмотра вложений в этом сообщении.

SAV
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 363
Зарегистрирован: 14 июн 2011 18:56
Имя: Андрей
Фамилия: МММ
Должность: Менеджер

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение SAV » 18 авг 2016 13:26

Ononim, а у Вас не возникло вопросов, почему у первого товара разница продаж в февралях? 6,5 раз.
И в апреле не кислая разница.
Откуда она взялась?
Это обусловлено дефицитом 2015 года или всплеском 2014? А может быть это кризис? Или товар перестал пользоваться спросом и его надо выводить из продаж, а Вы закладываете запас в 3 раза больше, чем в 2015?

По Вашим данным по товару 1
в 2014 продано всего 167 ед.
В 2015 продано всего 103 ед.
логично предположить на 2016 63 ед.

Идет 40% падение. Или Вы обладаете информацией, что тренд переменится?

Для начала я бы провел анализ всех продаж по компании. Посмотрел в какую сторону идет движение, вверх или вниз?
Брать среднее - это не наш путь.

Ну и опять таки учет дефицитов, когда товар не продавался просто по тому, что его не было, и сглаживание всплесков, когда залетный клиент выгреб немерено товара тоже не помешает.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 18 авг 2016 13:41

Ononim писал(а):Или я иду не правильным путем?

Идете неправильным.

1. Сезонность и случайные колебания - это разные вещи. Кроме того, сезонность по одному товару за пару лет не считается. Нужно брать группу товаров, максимально длинный отрезок времени (года 4 минимум), и тогда вы увидите сезонность, если она есть. А сейчас можете посмотреть на Диаграмме 1 два тренда по продажам товара 1 в 2014 и 2015 году. Видно, что тренды вообще никак не похожи друг на друга. То есть все колебания ваших значений носят не сезонный, а случайный характер, а сезонность скрыта где-то внутри этих случайностей и из ваших цифр не видна. Поэтому сезонность считайте по крупным группам товаров или вообще по продажам магазина в рублях (здесь нужно подробно разбираться с вашими данными).

2. Ваш подход отражен на Диаграмме 2. Видно, что ваш требуемый расчетный остаток просто тупо усредняет продажи за два года. А это значит, что он ГАРАНТИРОВАННО режет пики. Согласитесь, что на графике все очень наглядно. Но почему вы так считаете, я понять не могу.

3. Но это все не важно, потому что имея недельное плечо, вы оперируете месячным запасом. Естественно, что месячный запас сгладит все пики. Но причем тут ваша математика и тонкая настройка системы, остается непонятным. Поэтому если хотите получить наглядную картину, то:
- сначала определитесь с логистическим плечом (ваша неделя-две - это изумительная точность, при которой вам просто не нужны точные методы расчетов).
- если посчитаете, что плечо равно одной неделе, то стройте графики продаж понедельно. Если решите, что плечо равно двум неделям, то постройте график продаж за каждые две недели периода. Потом выкладывайте их.
И тогда вам можно будет что-то посоветовать.
У вас нет необходимых прав для просмотра вложений в этом сообщении.

sined-86
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 15
Зарегистрирован: 17 июн 2008 03:00
Имя: Денис
Фамилия: ***
Должность: ***

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение sined-86 » 21 авг 2016 21:15

Ononim писал(а):Работаю в розничной сети, направление инженерная сантехника, отопление, водоснабжение.


Укажите размер вашей сети. Т.е. количество магазинов и охват территории этими магазинами (один город или несколько). Также интересует это исключительно розница или есть оптовые продажи (в ЖКХ, на предприятия и т.д.).

Если сеть маленькая и/или есть не прогнозируемые крупные оптовые продажи, то определить оптимальные запасы будет весьма сложно. Заметный эффект даст рекомендация Ильи по сокращению срока нормирования остатков товаров с одного месяца до продолжительности логистического плеча.

Также не совсем понятно как вы при планировании учитываете продажи товаров-заменителей. Это тоже может вносить сильные отклонения в продажи.

Roman12
Новичок
Новичок
Сообщений: 2
Зарегистрирован: 24 авг 2016 23:10
Имя: Роман
Фамилия: Романов
Должность: маркетолог-аналитик

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение Roman12 » 24 авг 2016 23:29

План продаж у нас строиться по недельно. Причем недели чистые с понедельника по воскресенье. И тренд на гистограмме получается точнее.
Вообще планировать продажи лучше всего недельно. Причем тренд имеют всегда закономерность. Пиковые не берем в расчет новый год и т.п. Хотя и их при соответствующем опыте можно учесть.
Вначале составляться план продаж на месяц разбитый на недели. С основными показателями оборот и доход. Причем составляться план в тренде, с учетом прогнозируемого графика поведения тренда.
Спускается план продаж к категорийщикам и они видя прогнозируемый план продаж в тренде, разбитый на недели, по конкретно по позициям, уже думают какими из них и каком количестве, они будут выполнять данный план.
Категорийщики они ежедневно следят за показателями расхода товара. И планируют хватит на неделю или нет. Если переизбыток товара он переноситься на следующую неделю. Ну так нивелируется погрешность закупки. Но в торговле лучше иметь небольшой переизбыток, нежели не хватку.
Частности конечно есть в каждом предприятии. Но вот общая на мой взгляд универсальная схема.
Идет плотная работа финансиста, маркетолога и категорийного менеджера. Необязательно чтобы эти должности были все в компании. Но эти три бизнеса процесса необходимы для успешных закупок.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 13 сен 2016 18:44

Только дискуссия завязалась, и человек пропал. То ли ему не интересно узнать, как все-таки правильно считать, то ли не может сделать выгрузку понедельных продаж? Обидно. Тема-то полезная.
Мы на производственном предприятии за счет оптимизации запасов увеличили продажи на 6% и одновременно сократили общий складской запас примерно на 25%. Это для крупного завода очень неплохо, на мой взгляд. А для магазина, где флуктуации продаж гораздо выше, система должна дать еще больший эффект. Но ....

SAV
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 363
Зарегистрирован: 14 июн 2011 18:56
Имя: Андрей
Фамилия: МММ
Должность: Менеджер

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение SAV » 14 сен 2016 09:00

Давайте разовьем тему. Мне не совсем понятно, как вы
market-1 писал(а):на производственном предприятии за счет оптимизации запасов увеличили продажи на 6%

У меня так не получается. У вас были дефициты постоянные? Я обеспечил бездифицитность по складским позициям, а продажи падают... В душе грешил на кризис и спад экономики, но после этого поста задумался...
На ширину ассортимента тоже не свалишь. Она равна ширине всех основных конкурентов и даже превосходит ее. И уровень сервиса - доставка, отсрочка и пр. - не отстают.
Как еще оптимизировать запасы, что б рост пошел? ))))

MarinaTs
Коллега
Коллега
Сообщений: 10
Зарегистрирован: 30 авг 2016 11:16
Имя: Марина
Фамилия: Цурканенко
Должность: главный аналитик по товарному запасу

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение MarinaTs » 14 сен 2016 17:46

Уважаемые коллеги,

помогите, пожалуйста, все-таки посчитать страховой запас. Вот у меня статистика за 2-3 года (модель-месяц-количество). Из нее я сочинила прогнозную модельку (оценила размер рынка, его структуру, нашу долю, посмотрела вверх или вниз глядит тренд, посчитала сезонность - это для стопок схожих товаров, внутри каждой стопки как-то оценила вес каждой штучки). Буду потом еще докручивать ее.

Итого пока имеем какого-то качества прогноз на много месяцев вперед. Плечо поставки 5 месяцев (лид тайм не хочу страховать, пренебрегаем), заказываем раз в месяц. Как мне понять сколько надо заказать про запас?

Я хочу смоделировать продажи прошлых периодов и посмотреть как факты отклоняются от прогноза. Я же правильно понимаю что это имеет смысл делать для каждых последовательных 5 месяцев? Т.е. с 1го по 5ый, потом со 2го по 6, с 3го по 7ой и т.д.? Я должна оценить погрешность какого-то количества последних по времени последовательных окошек в 5 месяцев, посчитать СКО, задать уровень обслуживания и вауля??

Но ведь при этом я узнаю какой страховой мне нужен на ближайшие 5 месяцев, верно? А я сегодня заказываю на 6+ месяц и дальше. Т.е. нужно считать, что за ближайшие 5 месяцев я потрачу столько сколько намоделировала ПЛЮС весь страховой? А для 6го месяца надо считать отдельный страховой?

Понятно что страховой - по опрелению непродающийся, необорачиваемый запас. Но раз в реальности он тратится, то надо как-то учитывать это? Нельзя же его потратить и только после этого заказать - тогда у меня полдгода вообще его не будет... Или я в логике где-то вру?

Спасибо заранее большое.

sined-86
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 15
Зарегистрирован: 17 июн 2008 03:00
Имя: Денис
Фамилия: ***
Должность: ***

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение sined-86 » 14 сен 2016 21:10

SAV писал(а):Как еще оптимизировать запасы, что б рост пошел? ))))


В одной из книг Э. Голдратта (не помню в какой) меня зацепила фраза:

"Эффективность одного из звеньев не всегда приводит к эффективности всей системы"
(цитата не точная, но смысл приблизительно такой).

Возможно рост ограничивают факторы не связанные со складскими запасами и ассортиментом.

П.С. А как обстоят дела у конкурентов? Тоже падают продажи? Может темпы вашего падения ниже чем у них?

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 14 сен 2016 21:59

SAV писал(а): Я обеспечил бездифицитность по складским позициям, а продажи падают... В душе грешил на кризис и спад экономики, но после этого поста задумался...

Мы считали эффект с учетом динамики рынка. Это позволило при падении рынка сохранить уровень продаж, увеличив долю.

SAV писал(а):На ширину ассортимента тоже не свалишь. Она равна ширине всех основных конкурентов и даже превосходит ее. И уровень сервиса - доставка, отсрочка и пр. - не отстают.
Как еще оптимизировать запасы, что б рост пошел? ))))

У нас эффект от оптимизации запасов был сразу по нескольким направлениям (на примере одной группы товара):
1. Сначала мы сократили ассортимент (парадоксально?). Посчитали, что в среднем в торговой точке выставлено 20 позиций нашего товара. В самых крупных магазинах ассортимент не превышает 40-50 позиций. А у нас в ассортименте их под полторы сотни. В итоге на полке среднестатистического магазина основную долю занимали модели категории С (хиты сразу вымываются, а магазин не заказывает новый товар, пока складские запасы велики). Аналитика по магазинам подтвердила это. Экспертно определили оптимальный ассортимент в 70 позиций и сократили ассортимент вдвое. Качество ассортимента среднестатистической точки значительно выросло. А оборачиваемость и продажи выросли вслед за ним.
2. Сокращенная половина ассортимента в продажах составляла не более 7%, а занимала на складе четверть площади или даже больше. В итоге в сезон складских площадей катастрофически не хватало, возникал дефицит. Сокращение ассортимента освободило как деньги, так и место на складе. В сезон дефицит стал не больше обычных значений. Еще плюс к продажам.
3. Внедрили систему нормирования и пополнения остатков и избавились от дефицита по некоторым проблемным позициям. Продажи еще подросли.

Вот как-то так.

SAV
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 363
Зарегистрирован: 14 июн 2011 18:56
Имя: Андрей
Фамилия: МММ
Должность: Менеджер

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение SAV » 15 сен 2016 09:30

market-1 писал(а):
SAV писал(а): Я обеспечил бездифицитность по складским позициям, а продажи падают... В душе грешил на кризис и спад экономики, но после этого поста задумался...

Мы считали эффект с учетом динамики рынка. Это позволило при падении рынка сохранить уровень продаж, увеличив долю.

При всем уважении, если бы от расчетов росли продажи, то я бы круглосуточно считал. ))) Это не троллинг, я реально не понимаю. Как то, что Вы "считали эффект" позволило при падении рынка сохранить уровень продаж?

А вообще по сообщению я понял, что была скорректирована ассортиментная матрица, ассортимент сузили, и это позволило не меняя бизнес-процессов увеличить оборачиваемость по ходовым позициям, по которым был дефицит из-за несовершенства этих бизнес-процессов. Но при этом из-за сужения часть клиентов вы все же потеряли.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 15 сен 2016 12:01

SAV писал(а):Как то, что Вы "считали эффект" позволило при падении рынка сохранить уровень продаж?

Простите мне мое косноязычие (тяжелый день и все такое)... Анализ показал, что проведенные преобразования позволили увеличить продажи относительно конкурентов, что при отрицательной динамике рынка позволило нам удержать объем продаж, увеличив при этом рыночную долю.

SAV писал(а):Но при этом из-за сужения часть клиентов вы все же потеряли.
Мы из-за сужения ассортимента приобрели новых клиентов (если речь идет о конечных потребителях). Это выразилось в увеличении рыночной доли.

Механизм этого явления следующий (проверено как в одежде, так и в товарах для дома):
1. Очень широкий ассортимент в торговой точке обычно не позволяет обеспечить необходимый запас по всем товарным позициям, поэтому завозят, сколько поместится на склад. Распределение остатков по позициям в силу многих факторов обычно не соответствует спросу и имеет много дисбалансов, низкую среднюю оборачиваемость.
2. В такой ситуации хиты продаж распродаются существенно быстрее, а на складе и в зале остается куча неликвидов. Но заказ пока не делается, потому что товара номинально еще на складе много.
3. Покупатель приходит в магазин, видит не особо подходящие ему товары (хиты уже проданы), ничего не выбирает и уходит в другой магазин. В итоге теряются покупатели при излишне широком ассортименте.
4. Сужение ассортимента позволяет увеличить время присутствия хитов на полке, что привлекает новых покупателей.

MarinaTs
Коллега
Коллега
Сообщений: 10
Зарегистрирован: 30 авг 2016 11:16
Имя: Марина
Фамилия: Цурканенко
Должность: главный аналитик по товарному запасу

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение MarinaTs » 19 сен 2016 10:52

MarinaTs писал(а):Понятно что страховой - по определению непродающийся, необорачиваемый запас. Но раз в реальности он тратится, то надо как-то учитывать это? Нельзя же его потратить и только после этого заказать - тогда у меня полгода вообще его не будет... Или я в логике где-то вру?



Уважаемый форум, хотелось бы все же услышать соображения по расчету страхового запаса. Поделитесь, пожалуйста, опытом.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 19 сен 2016 13:55

MarinaTs писал(а):
MarinaTs писал(а):хотелось бы все же услышать соображения по расчету страхового запаса.

Могу вас отправить к тому же сообщению, на которое ссылался в самом верху обсуждения: viewtopic.php?f=5&t=5926&p=41240&hilit=логистическое+плечо#p41240
Заменяете неделю, которая рассматривалась там в качестве примера, на свои "полгода" или "месяц" и имеете готовый алгоритм расчета.
Если что-то в конкретном примере непонятно, спрашивайте, с удовольствием отвечу.

MarinaTs
Коллега
Коллега
Сообщений: 10
Зарегистрирован: 30 авг 2016 11:16
Имя: Марина
Фамилия: Цурканенко
Должность: главный аналитик по товарному запасу

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение MarinaTs » 20 сен 2016 13:42

Да, спасибо большое, вопросы про конкретный пример:

2. [i]Страховой запас на случайные всплески спроса. Здесь анализируется период, совпадающий с вашим логистическим плечом. Если проанализировать продажи, то при средних продажах в 70 единиц за неделю вы будете видеть и 50 единиц за тот же период, и 90, и 120. Это природа спроса, с ней ничего не сделать. Если при средних продажах 70 единиц у вас постоянные всплески в 120 единиц, то к пункту 1 вы еще должны добавить 50 единиц. Итого получите 70+50=120 (величина всплесков).[/i]


Пусть теперь логистическое плечо равно 5 месяцев. Каким образом анализировать продажи за 5 месяцев, янв-май, потом июн-окт? Т.е. всего два полных периода за год? Посчитать два значения ошибки и на такой "статистике" принимать решение о страховом?? Сравнивать текущий прогноз с позапрошлым годом странно - ведь параметры самой прогнозной модели сто раз поменялись уже.

Дальше. А почему вы говорите о средних продажах в течении логистического плеча? Всплеск в 100 штук при плане 100 штук и при плане 1000 штук - разные, согласитесь всплески. А план именно так и растет с янв по май при наличии сезонности продаж. По идее если я знаю, что модель врет на 100 штук в январе, то на май надо закладывать страховой в 1000 штук?

Еще дальше. Вот в вашем примере получился требуемый склад на начало недели = 120 штук. План продаж = 70 штук, расчетный остаток на конец недели = 120-70=50 штук. Значит, следующий заказ будет всего 70 штук при том же уровне требуемого склада, верно? Но если вы вдруг продали выше плана, реализовался ваш всплеск в 120 штук, то реальный остаток на конец недели будет равен нулю. Итого во вторую неделю вы войдете с нулевым страховым запасом, со складом в заказанные 70 штук всего лишь. Восполните вы страховой запас только через неделю. А если логистическое плечо 5 месяцев, то я все 5 месяцев буду жить без страхового запаса, а скорее всего и в жутком дефиците, если тренд на превышение планов сохраниться.

Вот я и спрашиваю как же учитывать расход страхового запаса и его пополнять?

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 20 сен 2016 16:05

MarinaTs писал(а):Пусть теперь логистическое плечо равно 5 месяцев.

И у вас в предыдущем сообщении было сказано, что вы заказываете товар раз в месяц. Правильно ли я понимаю, что от момента заказа до поступления товара на склад проходит 5 месяцев, но вы имеете возможность дозаказывать товар в промежутке?

MarinaTs писал(а):Каким образом анализировать продажи за 5 месяцев, янв-май, потом июн-окт? Т.е. всего два полных периода за год? Посчитать два значения ошибки и на такой "статистике" принимать решение о страховом?? Сравнивать текущий прогноз с позапрошлым годом странно - ведь параметры самой прогнозной модели сто раз поменялись уже.

Есть два выхода для минимизации ошибок при таком длинном логистическом плече:
1. Анализировать несколько прошлых лет. А чтобы параметры прогнозной модели не менялись так часто, разбить ее на сезонность, многолетний тренд и случайные колебания. Сезонность и многолетний тренд легко выделяются в прошлом. В итоге по каждому товару вы имеете три-пять отрезков продаж, которые можно вполне корректно сравнить друг с другом и выделить случайные колебания.
2. Анализировать в рамках одного года несколько отрезков по пять месяцев. Например, с января по май, с февраля по июнь и т.д. Аналогично выделяете сезонность из этой каши (по продажам прошлых лет) и получаете нужные вам случайные колебания. Но без сезонности, которая считается на продажах нескольких лет, вам все равно не обойтись.
Я понимаю, что лучше это все показать на реальных примерах, но это уже либо присылайте свои данные, либо - на обучение к Роману.

MarinaTs писал(а):Дальше. А почему вы говорите о средних продажах в течении логистического плеча? Всплеск в 100 штук при плане 100 штук и при плане 1000 штук - разные, согласитесь всплески. А план именно так и растет с янв по май при наличии сезонности продаж. По идее если я знаю, что модель врет на 100 штук в январе, то на май надо закладывать страховой в 1000 штук?

Для упрощения я в примере не учитывал сезонность. Но в реальной жизни все отклонения считаются не в штуках, а в % от среднего за период. И они легко накладываются на сезонность. Так что вы правы насчет января и мая.

MarinaTs писал(а):Еще дальше. Вот в вашем примере получился требуемый склад на начало недели = 120 штук. План продаж = 70 штук, расчетный остаток на конец недели = 120-70=50 штук. Значит, следующий заказ будет всего 70 штук при том же уровне требуемого склада, верно? Но если вы вдруг продали выше плана, реализовался ваш всплеск в 120 штук, то реальный остаток на конец недели будет равен нулю. Итого во вторую неделю вы войдете с нулевым страховым запасом, со складом в заказанные 70 штук всего лишь.

Спасибо за верное замечание! Моя ошибка. 120 штук в моем примере - это не норматив товарного запаса (склад+в пути), а требование к физическому запасу на складе, куда входят средние продажи плюс всплески. А норматив (точка заказа) будет: средние продажи+всплески+средние продажи на время транспортировки нового заказа.
То есть ваш расклад на начало недели должен быть таков: 120 штук на складе+70 штук заказано и прибудет через неделю=190 штук (на складе+в пути). Тогда даже если и реализовался самый большой всплеск, то к моменту окончания товара на складе вам поступит уже заказанная партия в 70 штук. Так как случайные всплески на то и случайные, чтобы две недели подряд повторяться крайне редко, то 70 штук на неделю вам хватит (скорее всего за рекордной неделей будет спад, чтобы сохранились средние продажи). Но вы уже заказали те самые 120 штук, которых не хватало до точки заказа, и они прибудут через неделю. У вас опять на складе будет 120 штук при средних продажах за вторую неделю.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 20 сен 2016 16:47

MarinaTs писал(а):Вот я и спрашиваю как же учитывать расход страхового запаса и его пополнять?
Так как у вас идут несколько параллельных процессов (продажи по старым запасам и одновременно заказ на следующие месяцы), плюс очень большое логистическое плечо, то простой моделью отделаться вряд ли получится.
Мое предложение следующее:
1. Строите обычную прогнозную модель на некоторый период (например, год).
2. Вводите в нее некие поправочные коэффициенты, которые бы учитывали общий тренд рынка и отклонение продаж отдельных артикулов от средних продаж по ассортименту.
3. По итогам месяца экспертно определяете значения поправок. Если вы в среднем верно оценили тренд, то коэффициент =1. Если какие-то позиции продаются существенно лучше, чем остальные, то увеличиваете заказ.

Но без экспертной оценки не обойтись, как мне кажется. Во всяком случае, когда я работал в одежде и логистическое плечо составляло те же полгода, главным инструментом была экспертная оценка. Плюс инструмент корректировки экспертных ошибок, коим были и являются распродажи со скидкой до 70%.

MarinaTs
Коллега
Коллега
Сообщений: 10
Зарегистрирован: 30 авг 2016 11:16
Имя: Марина
Фамилия: Цурканенко
Должность: главный аналитик по товарному запасу

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение MarinaTs » 21 сен 2016 11:26

Да, совершенно верно, я заказываю раз в месяц и получаю товар через 5 месяцев. В теории я даже еще чаще могу заказывать наверное, если буду 1) как-то узнавать что ой-ой, караул, сильно превышаем планы, срочно нужен дозаказ и 2) буду набирать на полный контейнер товара.

Насчет оценки ошибки прогноза. Идея брать несколько подряд скользящих 5 месяцев (янв-май, потом фев-июн и т.д.) мне нравится, собственно, это то что я сама и хотела делать и про что спрашивала в первом посте. Я вот думаю: есть текущее приближение мат.модели, которая как-то учитывает сезонность (это вот тут как-то проанализированы данные за несколько лет, да? а не в расчете ошибки прогноза), тренд и все на что еще хватило интеллекта. Она вообще-то завтра может стать другая, а послезавтра - третья. Но в каждый момент времени она какая-то одна, и по ней можно посчитать прогноз на прошлые месяцы и оценить как она (модель) расходится с известным фактом.

Да, согласна, что напрашивается решение оценку эту делать в относительных величинах, а не в абсолютных. Только почему опять к среднему за период?? Сложили факт 5 месяцев, сложили план этих же 5 месяцев, поделили одно на другое - вот и ошибка прогноза. Проделали это за 6 скользящих периодов (достаточно же будет, как думаете?), получили 6 ошибок. СКО относительных ошибок, кстати, некорректно же наверное считать? Какое-нибудь среднее или медиану логично взять? А отклонения фактов от планов в меньшую сторону выкинуть наверное надо из анализа?

Допустим, приняли/получили прогноз ошибки 20%. А откуда уверенность что текущая мат.модель и в будущем будет врать с такой же ошибкой? Просто потому что лучшего у нас нет предположения? Просто реально может оказаться, что низкий сезон она обсчитывает лучше высокого или наоборот. Ну или тогда надо за полный последний год брать окошки по 5 месяцев.

Дальше я хочу просто увеличить прогноз продаж на полученное значение ошибки, что автоматом испортит мне расчетные остатки и увеличит очередной заказ. А если в жизни будем продавать ниже этих поправленных планов, то остаток будет расти и уменьшать мне очередной заказ. И так я буду тратить и пополнять страховой. Как думаете, заработает :) ?

Конечно, тут масса нюансов типа считать ли это все для каждой товарной позиции или для стопки однородных, а если для стопки - то как понять какие позиции объединять в стопки. И что делать если оценка ошибки отрицательная - просто не страховать прогноз или резать его на величину ошибки. Что делать с номенклатурой, которая более-менее стабильно продается и для которой оценка ошибки стремится к нулю. Страховать по идее все равно же надо. Короче, к Роману надо, факт, только он в этом году больше не читает Математику :( Жду следующего года.

Экспертная оценка - наше все на таком плече, согласна :) Насчет распродаж 70% вдруг задумалась - как бы эластичность спроса в другую сторону не отыграла, типа слишком дешево всякую ерунду люди могут отказаться покупать... Но это уже совсем другая история :)

Илья, спасибо вам большое, я хотя бы почву под ногами начинаю чувствовать.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 21 сен 2016 12:20

MarinaTs писал(а):Только почему опять к среднему за период?? Сложили факт 5 месяцев, сложили план этих же 5 месяцев, поделили одно на другое - вот и ошибка прогноза. Проделали это за 6 скользящих периодов (достаточно же будет, как думаете?), получили 6 ошибок.

Я имел в виду другое: не ошибку прогноза, а колебания спроса относительно средних продаж. Ведь любые прогнозы оперируют средними величинами и никак иначе. А спрос никогда не бывает средним - он всегда колеблется с неким случайным отклонением. И чтобы состыковать прогноз и факт, нужно ввести величину случайных отклонений. Причем если модель ваша может меняться, то случайные колебания спроса вообще-то объективны и со временем меняются слабо. Они обусловлены вполне объективными процессами, просто мы их по отдельности учесть не можем и списываем на случайности, учитываем все скопом. Именно для этого нужен анализ нескольких периодов - чтобы набрать статистику.

MarinaTs писал(а):Допустим, приняли/получили прогноз ошибки 20%. А откуда уверенность что текущая мат.модель и в будущем будет врать с такой же ошибкой? Просто потому что лучшего у нас нет предположения?
А любая экстраполяция основывается именно на том, что мы заведомо предполагаем, что текущие тенденции продолжатся в будущем. Но мы понимаем, что это не так. Для повышения достоверности и вводятся корректирующие коэффициенты, основанные на экспертной оценке, которые не только однократно включаются в модель на старте, но и позволяют ее корректировать со временем.
Причем в этом есть глубокий смысл:
- Любая численная модель оперирует небольшим количеством статистических данных, которые мы реально можем собрать и уложить в матмодель. Она не может учесть всех факторов и с увеличением горизонта прогноза начинает безбожно врать. Именно поэтому качественные экстраполяции делают на период, который на порядок меньше имеющейся статистики.
- Экспертная же оценка использует мозг человека, который хоть и не в состоянии численно просчитать матмодели, но зато в состоянии учесть такое количество объективных и субъективных факторов, которое моделям и не снилось. И на основании всей этой каши нейронная логика мозга позволяет выявить то, что модели в упор не видят.
Сочетание двух этих методов позволяет существенно повысить точность прогноза.

MarinaTs писал(а):Насчет распродаж 70% вдруг задумалась - как бы эластичность спроса в другую сторону не отыграла, типа слишком дешево всякую ерунду люди могут отказаться покупать... Но это уже совсем другая история :)
70% - это для одежды. Но там обратная эластичность не включается, потому что за многие годы все уже разобрались в механизме и привыкли. А по другим группам нужно будет отдельно разбираться. В общем случае вы абсолютно правы.

MarinaTs писал(а):Илья, спасибо вам большое, я хотя бы почву под ногами начинаю чувствовать.
Всегда пожалуйста! Если честно, давно здесь не было таких содержательных и интересных вопросов. Сам получаю удовольствие от общения.

MarinaTs
Коллега
Коллега
Сообщений: 10
Зарегистрирован: 30 авг 2016 11:16
Имя: Марина
Фамилия: Цурканенко
Должность: главный аналитик по товарному запасу

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение MarinaTs » 21 сен 2016 16:11

Вот интересно. Я считаю что общий тренд и сезонность худо-бедно описывает моя модель (могут меняться, согласна). Еще я считаю что все отклонения факта от модели - это случайный шум. Мысль о том, что он объективно более-менее стационарен, тоже кажется здравой. Значит, если модель вменяемая, то я должна все время получать более-менее одинаковые оценки ошибок. И если это не так - значит надо допиливать модель?

Насчет экстраполяции текущей ситуации на период в разы/порядки меньший имеющейся статистики - согласна полностью, а вот реальность согласна не очень... Ну и по-честному мне кажется что вся статистика работает на больших выборках, а у нас факт за пару-тройку лет. Ни разу не репрезентативно по-моему ()

Можно, пожалуйста-пожалуйста, советы строго практического характера дальше :-): ?

1. планировать из фактов 2014-2016 и сравнивать прогноз ровно с тем же фактом - думаете это честно? или по-честному - это планировать из факта 2014-2015 и сравнивать прогноз с фактом 2016?

2. сколько все-таки брать 5тимесячных окошек или что делать с вычисленной относительной ошибкой? медиану назначать как прогноз ошибки на следующие 5 месяцев?

3. вам нравится идея применять прогноз ошибки (пункт 2) к плану продаж, а не к складу? я скорректирую прогноз расходования товара на величину ошибки и получу автовосполнение страхового запаса, круто же будет??

4. нормально будет по каждому отдельному артикулу так считать? в среднем по больнице я боюсь получить 0% ошибки - просто потому что два соседних товара отклонялись на +100% и -100% :-(

5. позиции, хронически продающиеся ниже планов, вообще типа не страховать? вроде логично, но страшно...

6. экспертную оценку хочу сделать последним шагом: всё-всё посчитать, а потом глазами оценить что получилось :-): хотя читала отдельное исследование, что интуитивно-экспертные прогнозы всегда (!) уступают в точности аналитике...

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 21 сен 2016 18:12

1. По-честному - это планировать из факта 2014-2015 и сравнивать прогноз с фактом 2016.
2. Вопрос не понял.
3. Прогноз колебаний спроса (ошибки, если хотите) можно применять и к складу, и к прогнозу продаж. Вопрос только в том, как его полезно использовать.
4. Считать остатки нужно ТОЛЬКО по каждому конкретному артикулу. Любые расчеты остатков по группам приведут к тому, что вы описали. В целом все будет хорошо, а реально заказать и отгрузить товар будет нельзя.
5. Со страховкой дела не имел. Если поясните, что это такое, буду благодарен.
6. Экспертные оценки и аналитические имеют разную природу и применяются к разным показателям (помните, я говорил, что экспертные оценки выявляют то, что матмодели в упор не видят). И они в большинстве случаев не взаимозаменяемы. Сравнивать их точность не совсем корректно. Но это отдельный большой вопрос.

MarinaTs
Коллега
Коллега
Сообщений: 10
Зарегистрирован: 30 авг 2016 11:16
Имя: Марина
Фамилия: Цурканенко
Должность: главный аналитик по товарному запасу

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение MarinaTs » 22 сен 2016 10:07

2. Мы поняли, что нужно анализировать несколько пятимесячных отрезков янв-май, фев-июн и т.д. для вычисления ошибки прогноза относительно факта. Сколько именно вы бы взяли таких отрезков? Дальше получили относительные ошибки: +20%, -15%, +8% и т.д. Какую величину взять для расчета страхового запаса? Среднюю или медиану?

3. Хочу применять к прогнозу продаж, чтобы склад в расчетах расходовался быстрее чем просто продажи. Так я смогу учитывать возможное расходование страхового. А по мере перетекания планов в факты он сможет автовоспонятся, если тратим склад медленнее.

4. Остатки, продажи и заказы понятно что только по артикулу можно. А отклонения ошибки почему нельзя считать по группе? Ну т.е.посчитать как прогноз всех вообще носков отклоняется от факта и применить эту величину к черным, белым и зеленым носкам по отдельности, хоть каждый сам по себе носок ошибается не в точности как группа в среднем.

5. Вопрос все про ту же оценку погрешности прогноза: что делать , если она получилась отрицательная? Т.е. факт хронически ниже плана. Вообще не страховать?

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 765
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение market-1 » 22 сен 2016 11:17

2. В общем случае, чем больше статистики, тем лучше. Но если вы видите, что добавление новых данных картинку не меняет (то есть точность существенно не повышается), то можно остановиться.
3. Это нужно смотреть на реальном примере, пока я не очень понимаю, что имеется в виду. Но это нормально. Прост вопрос не для форума, а для вдумчивого разбирательства на конкретных цифрах.
4. Если мы считаем величину по артикулу, то и отклонение этой величины нужно смотреть по тому же артикулу. Иначе теряется физический смысл отклонения.
5. Что есть страховка в данном случае?

MarinaTs
Коллега
Коллега
Сообщений: 10
Зарегистрирован: 30 авг 2016 11:16
Имя: Марина
Фамилия: Цурканенко
Должность: главный аналитик по товарному запасу

Re: Расчет оптимального остатка в розничной точке

Сообщение MarinaTs » 22 сен 2016 12:12

2. что все-таки делать с вычисленными ошибками? как из цифр +20%, -15%, +8% и т.д. назначить оценку погрешность прогноза для расчета страхового запаса? ско и всевозможные усреднения для относительных, а не абсолютных величин как-то некорректно считать же...

3. да! но мне наглости не хватает еще и в расчете своем просить вас разбираться

4. да, согласна. просто в моделировании хочется кое-что укрупнять при анализе, а тут, похоже, надо ровно наоборот попозиционно все делать

5. страховка в данном случае - просто снижение прогноза продаж на величину ошибки, которое выльется в меньший по объему очередной заказ или вообще его пропуск; но объяснить людям, напуганным дефицитом, что когда-то надо просто пропустить очередной заказ, мне пока удается с трудом :-(

еще раз большое-пребольшое спасибо!


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей