Как замотивировать закупщика на рост кредита+

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Ампер
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 42
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 16:51
Имя: Юрий
Фамилия: Амперов
Должность: руковводитель

Как замотивировать закупщика на рост кредита+

Сообщение Ампер » 30 мар 2015 16:06

Вот, вроде бы, очень распространенная задачка, а красивого решения ее не помню.

Дано: оборот до 100 млн/мес, 300 поставщиков, из них городских половина, оборачиваемость остатков 2-8 месяцев по разным группам, кредит можно выбивать из 80% поставщиков, отсрочка от 15 до 90 дней - в общем, нормальная такая живая поляна для работы !!!ГЕНИЙ ЗАКУПКИ!!!

Надо: целенаправленно перекладывать бремя инвестиций в товарные запасы на плечи поставщиков, путем мотивации !!!ГЕНИЙ ЗАКУПКИ!!! на соответствующую работу. То есть: увеличивать дни отсрочки и кредитный лимит

Осложнения по дороге: 1) остатки на складе в общем случае невозможно прибить к конкретному поставщику, 2) у одного поставщика товар могут покупать 2-3 закупщика, по одному договору

Найти: такую логику мотивации закупщиков на рост кредита, которую есть шансы оцифровать с приемлемой точностью

Вот не верю, что никто не набрался умища, решая подобную задачу. Поделитесь?

Реклама
nOXX
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 133
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 07:40
Имя: Александр
Фамилия: Пупкин
Должность: руководитель

Re: Как замотивировать закупщика на рост кредита

Сообщение nOXX » 30 мар 2015 17:17

Поставщики нынче научились деньги считать: хочешь отсрочку платежа - держи повышенный ценник и т.д.

Ну нельзя мотивировать закупщиков на постоянное продавливание своих поставщиков. Попросту есть некая верхняя планка. Может вам рассчитать некий норматив, к которому они будут стремиться в ближайшее время, который будет одновременно и достижим и выгоден всем участникам действа? Например: в среднем в контрактах прописано 15 дней отсрочки, поставьте норматив в 20 дней и прогрессивную шкалу мотивации, привязанную к каждому дополнительному дню/неделе/месяцу отсрочки.

При этом нужно не забывать, что и средняя стоимость закупки не должна быть выше рынка или, опять же, выше какого-либо норматива. Тогда хитрецы не смогут оптимизировать один параметр мотивации, не убив другой.

Мне кажется, вы не совсем верную цель поставили - увеличивать дни отсрочки и кредитный лимит. Мне кажется, более правильно будет привязать цель к доходности бизнеса или еще к чему более значимому.

По поводу ваших осложнений - нужно знать нюансы вашей компании. Все решаемо, но это уже детали.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как замотивировать закупщика на рост кредита

Сообщение Роман Бодряков » 31 мар 2015 00:56

Есть такая штука как управление по целям.
Ставишь цели по людям и поставщиками, потом премию привязываешь к выполнению целевых показателей.
Ничего сложного, но работает неплохо.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Ампер
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 42
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 16:51
Имя: Юрий
Фамилия: Амперов
Должность: руковводитель

Re: Как замотивировать закупщика на рост кредита

Сообщение Ампер » 06 апр 2015 16:59

Благодарю коллег за ответы.

Из которых, правда, непонятно, решали ли вы подобную задачу в своей практике)

Теперь поподробнее:
1) "рассчитать некий норматив, к которому они будут стремиться в ближайшее время". Вопрос именно в конкретике: КАКОЙ норматив? Например, просто средние дни отсрочки бесполезны - выгоднее увеличить отсрочку на 15 дней по поставщику с оборотом 5 млн, чем на 30 дней по 10 поставщикам с оборотом по 15 тыс.в месяц. Кроме этого, недурно было бы и как-то учитывать ликвидность товарной группы - насколько отсрочка от поставщика перекрывает оборачиваемость по его товарам. Да, и поставщиков - не одна сотня
2) "привязать цель к доходности бизнеса". Доходность бизнеса - если мы понимаем под этим что-нибудь вроде ROE - зависит от дюжины факторов, на большинство из которых закупщик не влияет по определению. Поэтому закупщиков обычно привязывают не к "доходности бизнеса", а к более узким компонентам - типа оборачиваемости остатков или наценке (часто вообще НИ К ЧЕМУ не привязывают, ибо не в состоянии обсчитать вещи и более простые, чем доходность бизнеса)
3) "Ставишь цели по людям и поставщиками, потом премию привязываешь к выполнению целевых показателей". Именно это мы и хотели бы сделать, вопрос именно в описании адекватного KPI, который/которые можно посчитать с приемлемой точностью

Да, и забирать оборотку от поставщиков таки надо. Хочешь маржу - кредитуй остатки

nOXX
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 133
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 07:40
Имя: Александр
Фамилия: Пупкин
Должность: руководитель

Re: Как замотивировать закупщика на рост кредита

Сообщение nOXX » 07 апр 2015 18:06

Не думаю, что есть уникальная готовая формула для ответа на все ваши вопросы.

Мы решали схожие задачи в нашей компании. По сути - мотивация у вас уже готова, следует лишь подобрать параметры и критерии ее оценки.
Мы, помнится, прогоняли несколько сценариев на прошлых данных, выискивали узкие места, старались подобрать оптимум. Нужно просто начать - дальше руки сами делают. Некоторые показатели сами собой будут формироваться - например, у компании дорогие кредиты и максимальный уклон мотивации будет в увеличение отсрочки платежа. Ну и т.д. и т.п. Если вы так четко представляете себе текучку ваших коллег, встаньте на их место и спрогнозируйте их работу при определенных сценария вашей системы мотивации.

Про ROI - это я в идеале написал. Обсчитать можно все - было бы желание. Но если привязывать лишь к оборачиваемости, то тоже есть узкие места. Нужна дифференцируемая система мотивации по нескольким параметрам (мое мнение). А уж как все подобрать для вашей конкретной компании - дело техники.

Вообще, любая система лучше, чем ее отсутствие.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как замотивировать закупщика на рост кредита

Сообщение Роман Бодряков » 08 апр 2015 10:39

Система мотивации должна быть:

1. Понятная и контролируемая. Если чел не может среди недели сесть и с калькулятором посчитать свою премию, то доверия к системе мотивации не будет. "Я тут работаю, а меня обманывают"

2. Система мотивации должна опираться только на те параметры, на которые мотивируемый оказывает прямое воздействие. Иначе ..."Я тут в поте лица работаю, а меня обманывают, потому что эти... плохо работают"

3. Система мотивации должна учитывать личный вклад мотивируемого и командный результат. В противном случае рискуем получить группу индивидуумов ненавидящих друг друга.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как замотивировать закупщика на рост кредита+

Сообщение Роман Бодряков » 10 апр 2015 14:36

Еще в 97 году...
Я меня работала такая система мотивации:
1. План по валовому доходу направления. 50% оклада - постоянная часть и 50% пропорционально выполнению плана.
2. Доходность инвестиций в товарный запас. Нормативный ступенчатый параметр. Не выполнил - 0. Выполнил - 15% к тому что по 1 пункту получилось.
ДИ = Валовыйдоход / (Товарный Запас + Товары в Пути + Дебиторская Задолженность + Деньги в Пути - Кредиторская Задолженность)
Этот показатель считался по Компании, по направлению, по менеджеру, по поставщику, по товару.
3. Выполнение плана по Валовому доходу Компанией. Нормативный ступенчатый показатель. Не выпонили - ничего. Выполнили... Те, кто первые два пункта выполнил, получают еще 25% к сумме того, что по 1 и 2 пункту получилось.

Не идеально, но мои задачи решала
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Ампер
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 42
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 16:51
Имя: Юрий
Фамилия: Амперов
Должность: руковводитель

Re: Как замотивировать закупщика на рост кредита+

Сообщение Ампер » 13 апр 2015 13:51

"Доходность инвестиций в товарный запас"
- во, то что надо. Мы этому показателю придумали название "рентабельность остатков", лет восемь назад. Только использовали не для мотивации, а для распределения ресурсов по категориям. Да затерся он в памяти...
С числителем еще поиграюсь, а знаменатель просто замечательный

Благодарю)


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей