Как доказать, что красное - это не зелёное?

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение market-1 » 10 апр 2014 13:07

Каждый человек иногда сталкивается с ситуацией, когда нужно доказать, что красное - оно не зеленое. Вроде бы очевидно, а попробуйте найти аргументы.

Вот и я столкнулся. Проблема вот в чем.

1. Мы уже давно в компании внедрили систему поддержания складских запасов, которая анализирует наличие на складах того или иного SKU, сравнивает это количество с расчетным нормативным запасом и в случае недостатка продукции говорит о том, что неплохо бы пополнить запас и произвести N штук одного и M штук другого товара (компания производственная) и доставить на такой-то склад.

2. Рассчитываются нормативные запасы исходя из прошлых продаж, сезонности, тенденций рынка, логистического и производственного плеча и т.п. отделом маркетинга, то есть моим департаментом. На каждую позицию (SKU) и на каждый склад (они находятся в разных регионах от Сибири до Украины) есть свой индивидуальный норматив (благо формулы в Excel протянуть нетрудно).

3. В итоге по каждой группе товара нормативный запас - это таблица, где напротив каждой товарной позиции указывается количество продукции, которое необходимо поддерживать на каждом складе компании, коих на данный момент пять по СНГ. То есть по каждой группе имеем матрицу из пяти столбцов и "n" строк в зависимости от количества продуктов в группе.

До недавнего времени я жил себе и не тужил, но вдруг один из новых менеджеров, пришедших в компанию из крупной международной конторы спросил меня: "А где у вас деление товара на категории А, В и С"?

Далее диалог развивался примерно по такому пути:
Я: А для чего?
Он: Чтобы знать приоритеты: сначала производим группу А, потом В... и т.д.
Я: У нас достаточно мощностей, чтобы производить даже в пиковые периоды весь ассортимент продукции в необходимом количестве.
Он: Но ведь все равно бывают моменты, когда нужно определять приоритет.
Я: Бывают. Тогда в первую очередь производится тот продукт, недостаток которого на складе относительно необходимого запаса больше. Например, если хитового товара не хватает 100 штук, а середнячка - 1000 штук, то несмотря ни на какие категории у нас будут производить середнячка, потому что в данный период потенциальные недопродажи по нему будут в десять раз больше.
ОН. Это понятно. Но все равно без разделения на группы нельзя, потому что приоритеты - это основное.
Я показываю график (внизу один из таких): Тогда давайте определим по данной группе товаров, где провести границы между группами.
Он: Вы сами определите, это же не принципиально, главное, чтобы четко понимать, где А, В и С.
И т.д. и т.п.

Вот и появились у меня два вопроса:
1. Может быть, это я туплю и без групп никак нельзя?
2. Если же я не туплю, то, может быть, кто-то сталкивался с ситуацией и знает какие-то аргументы, более понятные для бывшего менеджера крупной международной компании?

Прошу понять, что это не сарказм и не риторические вопросы, а реальная проблема. Причем я понимаю, что аргументы моего визави тоже имеют под собой какое-то основание и истина где-то посередине.
У вас нет необходимых прав для просмотра вложений в этом сообщении.

Реклама
nOXX
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 133
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 07:40
Имя: Александр
Фамилия: Пупкин
Должность: руководитель

Re: Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение nOXX » 10 апр 2014 13:50

Прямо дежавю))) пару лет назад была такая же ситуация: новый менеджер (ген.дир) тоже самое пытался от отдела закупок добиться. Только он вообще не понимал, зачем ему эти буковки.
Мы ему рассчитали АБС различными методами в различных единицах измерения и разрезах. Он сказал, что ему нужен лишь один АБС анализ. Мы в шутку спросили - так как делать, АБС в деньгах, штуках или объеме? Он поплыл...и отстал от нас. Т.е. он привык, что ему давали данные (буковки) он их спускал своим подчиненным с целью дать указание, чтобы все работали по науке. Но сам он не представлял себе, что с буковками нужно делать (то ли ценообразование на этом выстраивать, то ли приоритезацию чего-либо).

Совета никакого не даю, просто смешно наблюдать такую же ситуацию. У нас аж 8 буковок по каждой позиции. Для каждых целей пользуемся тем или иным набором буковок. Т.е. если не быть уверенным, что это полезно - смысла делать АБСХУЗ нет. Разве что "чтобы был" имхо.

Мне кажется, сейчас вам насоветуют поискать на вашем графике точки перегиба, методом касательных прогнать все позиции...советов уйма. Только сперва бы определиться - зачем он вам.
Полагаю, АБС у вас сейчас в той или иной форме имеется, но вы называете их по другому (хитовые и нехитовые позиции). Формализовать и всего делов. У нас система приоритезации работает следующим образом: недогруз по какой из позиции будет бОльшим - тот и А, по которой меньшим - тот С. Т.о. чем быстрее поправим ситуацию по А, тем меньше денег потеряем.

Аватар пользователя
бора-бора
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 337
Зарегистрирован: 30 ноя 2011 11:27
Имя: Бора
Фамилия: Бора
Должность: би-ай
Откуда: Мозгва

Re: Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение бора-бора » 10 апр 2014 13:57

Илья, можно аргументировать немного "сложнее":
- модель сегментации заложена в нормах складских запасов, которые опосредуют производственный цикл
- динамические нормы складского запаса максимально подобраны для удовлетворения определенного процента эффективного/целевого спроса
- в модель заложена возможность динамического изменения структуры запасов согласно тем целям, которые Отдел Продаж может поставить дополнительно при согласовании с Маркетологом

Если проще: модель сегментации "потомучтоабэце" в данном случае не применялась, применялся более качественный "локальный метод", суть которого заключается в ... ######## ## # # #### #### ###

Я не знаю, Илья, как ты "раскладывал" нормы, но есть предположение, что имелась ввиду оптимальная с точки зрения устойчивой статистики числовая модель, которая коррелируется с опытными значениями и знанием текущих реалий рынка.
По поводу "нового специалиста", то тут речь, скорее всего, идет о том, что новому человеку для начала проще идти от методов, связанных с нахождением экстремума и пограничных значений... это как бы стандартный отрезок эволюционного пути, который проходят новички... и тут ты, Илья, или поможешь "новому специалисту" и найдешь с ним общий язык... или этому человеку придется самостоятельно придти в конечном итоге к той модели поддержания запасов, к которой и ты пришел не сразу. :(
:dr_ink:

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение market-1 » 10 апр 2014 14:25

nOXX писал(а):Мы в шутку спросили - так как делать, АБС в деньгах, штуках или объеме? Он поплыл...и отстал от нас

Спасибо! Хорошая мысль, вернее даже почти гениальная! Критиковать все могут, а нужно заставить человека сформулировать что-то созидательное.
Еще раз спасибо!

бора-бора писал(а):Если проще: модель сегментации "потомучтоабэце" в данном случае не применялась, применялся более качественный "локальный метод", суть которого заключается в ... ######## ## # # #### #### ###

Пробовал. И умные слова говорил, и заумные. А насчет "более качественного метода" я было попробовал, но понял, что это звучит примерно как "В вашей международной компании вы занимались устаревшей фигней..." И понял, что в это он никогда не поверит.

Аватар пользователя
Arch

Re: Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение Arch » 10 апр 2014 15:25

А это не задача по принятию решения на основе ограничивающего фактора, сродни: "Что производить при ограниченных мощностях: А, В или С?"
Какой товар приносит наибольше маржинально прибыльный, тот и должен быть пополнен в первую очередь, далее по остаточному принципу.

Аватар пользователя
бора-бора
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 337
Зарегистрирован: 30 ноя 2011 11:27
Имя: Бора
Фамилия: Бора
Должность: би-ай
Откуда: Мозгва

Re: Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение бора-бора » 10 апр 2014 21:54

вот тебе еще одна типа гениальная подсказка: попроси человека объективно раскритиковать уже используемую систему...
:jn_pu_sk:

Аватар пользователя
jurasea

Re: Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение jurasea » 11 апр 2014 03:37

Знакомая и настойчиво-периодически повторяющаяся ситуация, постоянно возникают запросы из разных департаментов типа сделай нам всё хорошо - но когда делаешь - оказывается всё не правильно. Это как с девушкой не в настроении - угадай о чём думаю, какой-бы ответ не последовал - всё .. ну известно как. Приходится мягко приводить к компромиссам.
В общем идея в детализации постановки задачи (от выбора приоритетов/целей и до каждого шага/деталей методологии) - иначе если вариаций больше одного - исход наиболее вероятно будет - "надо было по другому" .. либо в сложных случаях через наводящие вопросы .. или в простом - самому привести к своему мнению (через те-же селективно-правильно подобранные наводящие вопросы) ..
Итого - да дай ему/ей какие нибудь обозначения для базы - без загрузки на детали (вопрос пары минут в отработанных системах) .. а потом критерии по необходимости можно будет подргузить, или при гладком процессе - уже найти решение/параметры взаимовыгодные для обеих/всех сторон. Классика ведь..

Ампер
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 42
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 16:51
Имя: Юрий
Фамилия: Амперов
Должность: руковводитель

Re: Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение Ампер » 11 апр 2014 16:21

Выдам еще пару возможных решений:

1) Простое. Называется "А зачем тратить время на доказательства?". Начальник хочет - начальник получит. Хочет видеть табличку с признаками А В С напротив каждой строки - сделайте ему ее за 5 минут в экселе, и на этом может быть все и закончится. Эффективность по затратам времени необыкновенная

2) Чуть сложнее. "Мы сделаем распределение, не вопрос. Поясните нам плз а) как вы планируете эту аналитику использовать, б) по каким критериям лучше распределить товары по А В С?" Использую этот подход почти всегда. Ключевое - какая цель. Как только договоритесь между собой по целям этой работы, задача будет решена на 80%. Не договоритесь - будете спорить про красное и зеленое

Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Re: Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение lazy » 14 апр 2014 09:28

Илья, вот ни разу не понимая в ваших "остатках-распределениях" - ты упустил самый главный (на мой скромный взгляд) момент:
вдруг один из новых менеджеров, пришедших в компанию из крупной международной конторы спросил меня

что за чел?
какую должность занимает?
принимает ли решения (в т.ч. влияющие на тебя)?
с какого перепугу он вдруг что-то "спрашивает"?
и т.д. и т.п.

т.е. прежде чем распыляться "красное-зеленое" выснить для себя: стОит ли вообще что-то объяснять?
т.о. на мой взгляд вариативность расширается:
1. Молча игнорировать.
2. Послать - чтоб не совал нос в чужие дела.
3. Провести ликбез "про АВС": у нас тут так принято - и точка.
4. Варианты выше от Ампер мне тоже понравились.

Короче, прежде чем метать бисер перед свинями - я бы лично для себя выяснила, что за свин тут передо мной.
Ну и как в итоге с ним взаимодействовать.
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение market-1 » 15 апр 2014 09:41

lazy писал(а):прежде чем распыляться "красное-зеленое" выснить для себя: стОит ли вообще что-то объяснять?
Я бы не хотел сейчас подробно живописать ситуацию в компании (здесь завязаны и акционеры, и топ-менеджмент). Могу просто сказать, что лучше объяснять, чем посылать.

Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Re: Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение lazy » 15 апр 2014 15:05

Илья, да на самом деле нам всем тут не так у ж и важно и нужно знать - какие там у вас внутренние взаимоотношения.

Я пыталась донести мысль (сейчас попробую переформулировать, и подать под "другим соусом"), что не обязательно до хрипоты объяснить, что "красное - это не зелёное", иногда проще (и эффективнее!) выяснить - что за оппонент перед тобой:
Почему он спрашивает.
Зачем ему эта информация.
Как он может распорядиться полученной информацией.
Какие цели в итоге преследует.
и т.д. и т.п.

И в зависимости от ответов на эти вопросы - "подавать" ему тот ответ, который будет наиболее выгоден тебе.
Именно выгоден - т.з. трудо- и временных затрат, нервов, имиджа и пр.
Если твои объяснения натыкаются на стену непонимания, значит, оппоненту нужна какая-то другая информация, выводы, решения, что-то другое, а не просто "лекция по АБЦ".
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как доказать, что красное - это не зелёное?

Сообщение Роман Бодряков » 16 апр 2014 11:51

АВС это отсортированный по убыванию список с тюнингом в виде группировки.
То что у Вас его сейчас нет...
Это может быть следствием того, что у вас завышенные запасы. Начнете их снижать, потребуется понимание значимости товаров.

Для нового менеджера это стереотип... он так привык.
А может быть инструмент. Не зная досконально товара АВС может выручить и облегчить жизнь, особенно на первых порах.

Я бы сделал и попытался вместе с новым человеком выжать из этого максимальную выгоду для своей работы.
Чем черт не шутит. Вдруг действительно откроются дополнительные возможности для привычной работы?
Делать его 1 минута.
А объяснять его ненужность....

Подумайте на досуге...
Мы каждый день определяем для себя приоритетность: действий, слов, друзей, звонков.
А правило Парето есть и существует вопреки нашему желанию.
Учитывать его - облегчать себе жизнь. А вот в каком виде... АВС или рейтинг значимости или ТОП20... это локальное решение. Определяемое удобством.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей