Мониторинг цен конкурентов в крупном опте

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Ампер
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 42
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 16:51
Имя: Юрий
Фамилия: Амперов
Должность: руковводитель

Мониторинг цен конкурентов в крупном опте

Сообщение Ампер » 17 мар 2014 15:48

:ar_ti_st: (Уверен, это нескучный вопрос)

Коллеги,
мечтаю услышать ваш опыт либо идеи о том, как организовать максимально достоверный мониторинг цен на средний/крупный опт.
Цель мониторинга: обоснованно установить ценовые ограничения для продажников. Чтобы не продавали дешево то, что можно продать дороже. И не тормозили продажи там, где когда-то кем-то был выставлен неадекватно высокий прайс.

Дано: рынок с емкостью порядка 200-300 млн.руб./мес по СПб, порядка 15-20 тыс.позиций, несколько десятков конкурентов. Рынок сравнительно низколиквидный и непрозрачный. Крупнооптовых прайсов в открытом доступе практически нет. Есть базовые (мелкооптовые/розничные) цены на сайтах, которые слабо коррелируют с ценами реальных крупных сделок. Цены сделок часто зависят от дефицита или профицита товара на рынке - точнее, от представления барыг о таком дефиците/профиците. Да, и "все друг друга знают" - по крайней мере, так думают собственники

Господа оптовики, какие фишки вы использовали на практике, чтобы узнать цены, близкие к реальным ценам сделок?

Реклама
Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Мониторинг цен конкурентов в крупном опте

Сообщение Sergey » 17 мар 2014 17:55

Ампер писал(а):(Уверен, это нескучный вопрос)

Коллеги,
мечтаю услышать ваш опыт либо идеи о том, как организовать максимально достоверный мониторинг цен на средний/крупный опт.
Цель мониторинга: обоснованно установить ценовые ограничения для продажников. Чтобы не продавали дешево то, что можно продать дороже. И не тормозили продажи там, где когда-то кем-то был выставлен неадекватно высокий прайс.

Дано: рынок с емкостью порядка 200-300 млн.руб./мес по СПб, порядка 15-20 тыс.позиций, несколько десятков конкурентов. Рынок сравнительно низколиквидный и непрозрачный. Крупнооптовых прайсов в открытом доступе практически нет. Есть базовые (мелкооптовые/розничные) цены на сайтах, которые слабо коррелируют с ценами реальных крупных сделок. Цены сделок часто зависят от дефицита или профицита товара на рынке - точнее, от представления барыг о таком дефиците/профиците. Да, и "все друг друга знают" - по крайней мере, так думают собственники

Господа оптовики, какие фишки вы использовали на практике, чтобы узнать цены, близкие к реальным ценам сделок?
1. если товар общеупотребительный, то можно зайти с конца - с конечного потребителя, а от него прикинуть доходность каждого узла логистической цепочки до производителя, руководствуясь существующими нормами доходности в отрасли.
2. руководствоваться собственными указаниями финотдела о доходности и устанавливать исходя из этого наценки на свой товар.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Мониторинг цен конкурентов в крупном опте

Сообщение Роман Бодряков » 17 мар 2014 19:10

Кроме прозвона самими закупщиками ничего достоверного не получилось.
И даже прозвон не совсем достоверен.
Еще не плохо работала система, когда установили минимальную цену продажи и скидки ниже нее делались через... ну типа руководителя товарной категории.
То есть, при переговорах о продаже решение принимал закупщик.
Все это не идеально, но работало неплохо.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Ампер
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 42
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 16:51
Имя: Юрий
Фамилия: Амперов
Должность: руковводитель

Re: Мониторинг цен конкурентов в крупном опте

Сообщение Ампер » 18 мар 2014 10:51

Благодарю коллег за уделенное время

Подведу промежуточные итоги:
1. "если товар общеупотребительный, то можно зайти с конца - с конечного потребителя". Хороший вариант, подумаем как адаптировать. Розницы в нашем секторе почти нет, но направление где искать решение понятно
2. "руководствоваться собственными указаниями финотдела о доходности". Типовой вариант, но в нашем случае не работает, т.к.достались в наследство серьезные перекосы в учетной себестоимости
3. "прозвон самими закупщиками". Типовой вариант, но в нашем случае затруднен эффектом "все всех знают". Знают, поэтому цену наврут. Какие есть способы шифроваться при прозвоне - вот об этом в том числе тема поста.
4. "установили минимальную цену продажи и скидки ниже нее делались через". Типовой вариант, но для этого принимающий решение о цене должен уверенно знать цены рынка. У нас такого знания как раз и нет.

Имхо, вопрос стоит сузить в направлении 1) сотрудники каких отделов пробивали оптовые цены, когда надо было проверить адекватность цен, установленных баерами - какой у кого был опыт, 2) какие способы шифровки при прозвонах применялись - чтобы продавец/конкурент был уверен, что это реальный покупатель, а не пробивка цен, 3) какие меры принимались для уменьшения ошибок или злоупотреблений при проведении подобных мониторингов

nOXX
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 133
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 07:40
Имя: Александр
Фамилия: Пупкин
Должность: руководитель

Re: Мониторинг цен конкурентов в крупном опте

Сообщение nOXX » 18 мар 2014 11:02

Ампер писал(а):Благодарю коллег за уделенное время

2) какие способы шифровки при прозвонах применялись - чтобы продавец/конкурент был уверен, что это реальный покупатель, а не пробивка цен


работал в компании (серьезный игрок на рынке пром.оборудования, средне/крупный опт), так там специально для пробивки цен регистрировали фирму (или просто реквизиты наобум вписывали, не помню уже), аля крупный региональный игрок (даже сайт простенький был за пару тысяч рублей), от которой шел запрос на пробивку. Звонили с спец.телефона и т.д. и т.п. Многие компании не сообщат хорошие цены, пока не пробьют, кто есть клиент. Посему требуют прислать запрос на официальном бланке компании с реквизитами и т.д. Более нюансов не знаю.

Но кто захочет, все равно разузнает, пробивка ли это цен или реальный запрос. Никакой ширмой это не сокроешь. Ну и постоянные запросы от одной и той же фирмы рано или поздно надоедят конкурентам.

P.S. еще можно "подмазать" кому-либо из конкурентов, чтобы сливал цены. И о таких случаях слышал. Но тут уже ком.тайна раскрывается...Опасно для "предателя".

Ампер
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 42
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 16:51
Имя: Юрий
Фамилия: Амперов
Должность: руковводитель

Re: Мониторинг цен конкурентов в крупном опте

Сообщение Ампер » 18 мар 2014 12:21

Благодарю, копилка пополнилась:

5) "регистрировали фирму... которой шел запрос на пробивку". Нередкий вариант, при большой цене вопроса может пригодиться. Но сейчас нам бы что-нибудь пооперативнее)
6) "подмазать" кому-либо из конкурентов, чтобы сливал цены. В общем-то, типовой вариант. Но для низколиквидных позиций мало пригоден - по ним нет свежих сделок и, соответственно, актуальной информации о ценах таких сделок

Аватар пользователя
бора-бора
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 337
Зарегистрирован: 30 ноя 2011 11:27
Имя: Бора
Фамилия: Бора
Должность: би-ай
Откуда: Мозгва

Re: Мониторинг цен конкурентов в крупном опте

Сообщение бора-бора » 18 мар 2014 12:40

Юрий,
Почти во всех оптовых компаниях, с которыми я работал, приветствуется практика "перекупов".
Позвонил Клиент, попросил у вас вагон вашего товара и маленькую тележку товара вашего "соседа". Клиент не хочет "заморачиваться" и готов заплатить вам за "тележку" на несколько процентов дороже, но с очевидной выгодой для себя.
Клиенту отказывать нельзя. ))
Вывод: нужна грамотная система взаимоотношений с "соседями по рынку", нужна "здоровая атмосфера перекупа".
Практически везде это работает.
Пожалуйста.
:jn_pu_sk:

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Мониторинг цен конкурентов в крупном опте

Сообщение Sergey » 18 мар 2014 15:45

Ампер писал(а):Имхо, вопрос стоит сузить в направлении 1) сотрудники каких отделов пробивали оптовые цены, когда надо было проверить адекватность цен, установленных баерами - какой у кого был опыт, 2) какие способы шифровки при прозвонах применялись - чтобы продавец/конкурент был уверен, что это реальный покупатель, а не пробивка цен,
договариваетесь со своим крупным клиентом который кроме вашего еще берет товар у конкурентов и под видом его сотрудника присутствуете на переговорах у конкурента :)

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Мониторинг цен конкурентов в крупном опте

Сообщение Sergey » 18 мар 2014 15:59

Ампер писал(а):2. "руководствоваться собственными указаниями финотдела о доходности". Типовой вариант, но в нашем случае не работает, т.к.достались в наследство серьезные перекосы в учетной себестоимости
нормальный фин.аналитик с грамотным экономистом-бухгалтером как бы может данный вопрос разрулить в сжатые сроки. С кривой себестоимостью все равно у Вас управленческая отчетность хромать будет вне зависимости от знания цен конкурентов. имхо.

Ампер
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 42
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 16:51
Имя: Юрий
Фамилия: Амперов
Должность: руковводитель

Re: Мониторинг цен конкурентов в крупном опте

Сообщение Ампер » 20 мар 2014 12:30

добавляем в копилку:

7) "нужна "здоровая атмосфера перекупа". Пока не понятно, как это применить к SKU, потребеление по которым 1 шт в месяц в городе, но про здоровую атмосферу будем помнить)
8) "под видом его сотрудника присутствуете на переговорах у конкурента". Пока не сталкивался с такой практикой. Можно попробовать, но не забывая про "скоро ваши рыжые кудри примелькаются и Вас просто начнут бить"


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot], Mail.Ru [Bot], Yandex [Bot] и 2 гостей