Как понять, что пора закупать?

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
dariso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 05 апр 2012 21:28
Имя: Александр
Фамилия: мак
Должность: начальник отдела закупок

Как понять, что пора закупать?

Сообщение dariso » 06 фев 2013 09:43

Вопрос. Неожиданно крупный клиент купил товар. Есть подозрение, что пора размещать еще заказ. Товар китайский. В связи с этим прошу поделиться опытом: естьл ли у кого-то опыт оперативного реагирования на быстро меняющуюся ситуацию:

Как часто Вы мониторите остатки, продажи с планами? Как решаете, что продажи "поперли", а не просто случайная флуктуация.

Поделитесь чем можите. Спасибо.

Реклама
Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Sergey » 06 фев 2013 15:15

dariso писал(а):Как решаете, что продажи "поперли", а не просто случайная флуктуация.
а Ваши продажники и маркетологи чего говорят? анализ рынка и т.п.

dariso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 05 апр 2012 21:28
Имя: Александр
Фамилия: мак
Должность: начальник отдела закупок

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение dariso » 07 фев 2013 08:58

продажники дают прогноз, очень осторожной ибо лучше первыполнить чем недовыполнить. Все это на месячной основе. Соотвественно раньше конца месяца особо никто не дернется

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Sergey » 07 фев 2013 09:40

dariso писал(а):продажники дают прогноз, очень осторожной ибо лучше первыполнить чем недовыполнить. Все это на месячной основе. Соотвественно раньше конца месяца особо никто не дернется
а что - есть возможность успеть внутри месяца пополнить запасы из Китая?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Роман Бодряков » 07 фев 2013 11:09

Коллеги,
Александр поднял не простой вопрос.

Работая с Китаем делаешь заказы под полугодовой прогноз. Прогноз приходится пересчитывать если продажи начинают изменяться.

Теперь сам вопрос.

Если у меня ежедневно клиенты что-то покупают. То мало, то много, то очень много. Как мне на вот этих продажах увидеть что начался прирост продаж сверх моего прогноза. И как отдельные выстрелы отфильтровать и на них не реагировать?

Если ждать три месяца... то может оказаться поздно.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 465
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Saule » 07 фев 2013 11:49

Роман Бодряков писал(а):Если у меня ежедневно клиенты что-то покупают. То мало, то много, то очень много. Как мне на вот этих продажах увидеть что начался прирост продаж сверх моего прогноза. И как отдельные выстрелы отфильтровать и на них не реагировать?


Вопрос и впрямь непростой. Но решаться он должен при помощи фильтров, которые отлавливают нестандартные колебания продаж для каждого клиента. Если клиент начинает вести себя вне рамок обычных для него сезонных и случайных колебаний, то его мотивы необходимо выяснять.

Фильтр выдаёт список таких клиентов, а продажники объяснят причины, если не знают, так поинтересуются, намекнут клиенту, что это в его же интересах сказать, будет ли он так дальше закупать или это по каким-нибудь причинам вроде следующих:
1.Менеджер по закупкам уходит в отпуск или передаёт свои дела новому менеджеру, а потому делает дополнительный запас
2.В связи с ремонтом моста единственная переправа через Енисей будет закрыта на месяц и приходится запасаться в филиале клиента месяца на два
3.Сильные морозы заставили покупателей сидеть по домам и высовываться только за продуктами первой необходимости

и тому подобное. Без персональной работы по цепочке продажник-клиент таких важных "мелочей" не выяснишь.
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Sergey » 07 фев 2013 13:46

Saule писал(а):Но решаться он должен при помощи фильтров, которые отлавливают нестандартные колебания продаж для каждого клиента. Если клиент начинает вести себя вне рамок обычных для него сезонных и случайных колебаний, то его мотивы необходимо выяснять.
для того чтобы отслеживать нестандартные колебания продаж по каждому клиенту надо иметь по каждому клиенту достаточно точный прогноз продаж, он есть?
Особенно если на фирме периодически то товара не хватает, то клиент не платит - ему отгрузки тормозят и т.п.

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 465
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Saule » 07 фев 2013 14:15

Sergey писал(а):
Saule писал(а):Но решаться он должен при помощи фильтров, которые отлавливают нестандартные колебания продаж для каждого клиента. Если клиент начинает вести себя вне рамок обычных для него сезонных и случайных колебаний, то его мотивы необходимо выяснять.
для того чтобы отслеживать нестандартные колебания продаж по каждому клиенту надо иметь по каждому клиенту достаточно точный прогноз продаж, он есть?
Особенно если на фирме периодически то товара не хватает, то клиент не платит - ему отгрузки тормозят и т.п.


Нужно иметь достаточно точный прогноз и фиксировать все недопоставки, торможение отгрузок (а именно считать нормой всплески после них) и тому подобное. Если не хватает точности, то закладывать это в расчёт страхового запаса и понимать, что это ваша погрешность расчёта, с которой вы потом будете сидеть на складе, или которой вам так не будет хватать в наличии.

Всё детерминировать и формализировать нельзя, но делать это по максимуму необходимо.
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Sergey » 07 фев 2013 14:20

Saule писал(а):Нужно иметь достаточно точный прогноз

где его взять в разрезе клиентов, хотя бы помесячный с точностью +-10%?

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 465
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Saule » 07 фев 2013 16:02

Sergey писал(а):
Saule писал(а):Нужно иметь достаточно точный прогноз

где его взять в разрезе клиентов, хотя бы помесячный с точностью +-10%?


Тут хотя бы +-30% и то будет большая подвижка. В первую очередь по причине того, что все такие всплески обычно за эти рамки выходят и их можно засечь. А если смотреть суммарные продажи по регионам или вообще по компании, то плюс на минус может показать слишком среднюю температуру по больнице и не дать понять реальных изменений.
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Sergey » 07 фев 2013 17:14

Saule писал(а):Тут хотя бы +-30% и то будет большая подвижка.

ИМХО:
1. прогнозирование с такой точностью лишено смысла.
2. очень любопытно узнать в компаниях с большой клиентской базой (скажем от 500-1000 активных) - какова точность месячного прогнозирования (например по какому % клиентской базы удалось угадать продажи с точностью +-10%) и какие методики используются при прогнозировании?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Роман Бодряков » 07 фев 2013 19:01

Для оборота компании +-1%
Для товарной группы +-5%
Для отдельного товара +-30% и это нормальная точность. Так как мы ее потом еще страховым запасом поддерживаем.

С решением Saule я согласен.
Его решение правильное, но сложное. Для неподготовленного аналитика - неподъемное.

Может кто-то подскажет менее трудоемкое, менее точное, но легче реализуемое?

Типа... скользящая сумма за последние 30-90 дней (по дням) и эрекция при ее отклонении от плана на... 10-30%. (тоже ведь сработает?!?!)
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Sergey » 08 фев 2013 09:42

Роман Бодряков писал(а):Для оборота компании +-1%
Для товарной группы +-5%
Для отдельного товара +-30% и это нормальная точность.

Вопрос был про планирование клиентов, а точнее каждого в отдельности, а не про товар. У кого есть тотальная система высокоточного планирования отгрузок клиентов в РАЗРЕЗЕ КЛИЕНТОВ без разбивки по товару, помесячная?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Роман Бодряков » 08 фев 2013 09:52

Компания Хайнекен с прошлого года внедрила по всей России и через iFon-ы автоматизировала.
По товарно, по недельно, по клиентам.
Кока, Пепси, Жилет (и Проктер вообще), Марс. Да и у большинства дистрибьюторов есть свои реализации в разной форме.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Sergey » 08 фев 2013 10:11

Роман Бодряков писал(а):Компания Хайнекен с прошлого года внедрила по всей России и через iFon-ы автоматизировала.
По товарно, по недельно, по клиентам.
Кока, Пепси, Жилет (и Проктер вообще), Марс. Да и у большинства дистрибьюторов есть свои реализации в разной форме.

Это понятно, точность какая? Какой % клиентов укладывается в точность прогнозирования следующего месяца на +-10%?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Роман Бодряков » 08 фев 2013 10:39

По Юнилеверу у меня была точность 100%.
Сколько в форкасте указал, столько и выбираешь.

При таком построении системы все 100% дистрибьюторов попадет.

У меня к тебе тоже есть вопрос.

А что тебе не нравится в точности прогноза +-30% по клиенту за месяц в ассортименте?

Тут же есть три очевидных момента:
1. Все что больше 50% это уже лучше монетки.
2. Когда ты складываешь нестабильность 100 клиентов, то ее доля нестабильности в сумме продаж снижается в 10 раз.
3. Когда ты строишь прогноз по клиенту, ты получаешь возможность при план-фактном анализе выявить истинные причины отклонений.

Каждый из трех пунктов стоит того, что бы с прогнозом заморачиваться.
Но не каждый из полевых аналитиков способен справиться с объемом информации.
И редкий продавец сможет использовать результаты этой работы.

Но ведь такие компании и люди есть!!!
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Роман Бодряков » 08 фев 2013 12:37

Работая в мясном бизнесе в 98-м...
Лично я составлял планы по клиентам для менеджеров в разрезе недели и товара.

Определял им целевые цифры по товару и периодичность заказов.

За три месяца втрое увеличил продажи по магазинам города.

За точность прогноза я не гнался и ее не контролировал... другие задачи решал.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
бора-бора
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 337
Зарегистрирован: 30 ноя 2011 11:27
Имя: Бора
Фамилия: Бора
Должность: би-ай
Откуда: Мозгва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение бора-бора » 08 фев 2013 13:38

У планирования потребностей/спроса в Компании обычно
1) есть какая-то основная цель, которая зависит от этапа развития самой Компании или одной из товарных групп внутри её портфеля;
2) есть сопутствующие цели
3) есть ограничивающие факторы
4) есть повторяющиеся мотиваторы и демотиваторы потребностей/спроса
5) есть устоявшаяся практика реализации товаров и услуг Компании, куда активно вмешиваются все кому не лень
6) есть устоявшие каналы потребления и events внутри них... и тд.

Вопрос dariso похож на констатацию факта: "сложившая система реализации товаров и услуг на рынке никак не помогает хоть как-то системно управлять запасами ресурсов нашей Компании хотя бы с целью 80% насыщения спроса".
Dariso, попробую препарировать Вашу ситуацию (поправьте, если "что не так"): "раньше мы планировали и закупали сами, до 2011 года все нормально продавалось... а потом мы всё чаще стали слышать от Продаж, что "привезли фигню какую-то, торговать нечем". Далее, например, собственник Компании хлопнул кулаком по столу и ... <планировать SKU> стали сами Продавцы. Потом кто-то разрешил им изменять свои планы, потом сняли с них большую часть ответственности за <а-ля прогнозы>. По факту имеем общий товарный запас а-ля 3-4 месяца на всё, а если залезем в внутрь, то там ТАКОЕ лежит, что сам черт ногу сломит".

Мой совет "системщика" примерно такой: если у Вас хватит компетентности и влияния в Компании, то начните Планирование с пункта 1. (см. выше). В пункте №2 обычно прячется скрытая мотивация Компании "всех порвать на рынке"... и так далее. Пройдясь хотя бы по этой "шестерке" можете сильно встрять в пункте 5. Там много собак зарыто... в т.ч. и мотивирующая Политика Компании по "равномерному насыщению спроса", и "сложившаяся метода" продаж и тд.

А если компетентности и влияния не хватает, то смотрим сюды: единичный клиентский спрос (или спрос группы клиентов) планировать конечно можно, но не всё и не всегда, и не по всем клиентам, и не по всем группам клиентов, и не по всем товарам. С Вашей стороны "отмазка" может звучать примерно так: Мы делаем свою работу "лучше всех"(обоснованно), но ели Ком.Дир. разрешает "рвать запасы", то "хвала ему и метла"; если Ком.Дир. не умеет торговать "тем, что есть", то "дорога ему к Конкурентам"(такой им тоже не нужен); Если Маркетолог канального сбыта "молчит" и мы опаздываем в информации о трендах рынка, Events Маркетолог вообще живет только на выставках и не успевает увидеть/доложить о реальном "выхлопе" от его деятельности.
Или... ищем мега-функцию спроса, двойную медиану, пятый угол и прочие средние скользящие... иногда и они работают (например, 110% точности: в сигаретах, пиве, алкоголе, продукции крупных компаний в кассовой зоне розницы, или продукты тех же компаний в разряде fmcg, кстати 90% "ларьковых" товаров - самые прогнозируемые... ибо эволюция и крестьянский ум все перепрут)... и тд. Про планирование потребностей точек конечной реализации, где конъюнктура не меняется годами... Спланировать? Святое дело!

В ситуации, когда выше означенные пункты учитываются, Роман абсолютно прав (давным давно это уже даже не теорема, но аксиома):
Роман Бодряков писал(а):Для оборота компании +-1%
Для товарной группы +-5%
Для отдельного товара +-30% и это нормальная точность. Так как мы ее потом еще страховым запасом поддерживаем.
Но вот интересно и то, что когда 6 пунктов (см. выше) работают в Компании "в разные стороны", таких результатов а-ля +-1%, +-5% и тд... как правило, в Компаниях и не бывает... мечтают о них и грезят... и не знают как достичь.
КУ?

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Sergey » 08 фев 2013 13:39

Роман Бодряков писал(а):По Юнилеверу у меня была точность 100%.
Сколько в форкасте указал, столько и выбираешь.
При таком построении системы все 100% дистрибьюторов попадет.

кроме дистров других клиентов не было? Сколько всего клиентов было в базе? Речь идет о планировании в компаниях с большой и разнокалиберной клиентской базой.

Роман Бодряков писал(а):У меня к тебе тоже есть вопрос. А что тебе не нравится в точности прогноза +-30% по клиенту за месяц в ассортименте?

низкая точность.

Роман Бодряков писал(а):Тут же есть три очевидных момента:
1. Все что больше 50% это уже лучше монетки.
спорно

Роман Бодряков писал(а):2. Когда ты складываешь нестабильность 100 клиентов, то ее доля нестабильности в сумме продаж снижается в 10 раз.

ты тоже самое получишь если не будешь делить прогнозы на клиентов. и сэкономишь время на разворачивание по клиентам, планирование клиентов, суммирование клиентов.

Роман Бодряков писал(а):3. Когда ты строишь прогноз по клиенту, ты получаешь возможность при план-фактном анализе выявить истинные причины отклонений.

зачем? что дальше будешь делать с этой инфой? Например клиент планировал отгрузится на 100 000р, но не заплатил вовремя и попал в стоп лист - че тут анализировать то?

Роман Бодряков писал(а):Каждый из трех пунктов стоит того, что бы с прогнозом заморачиваться.

не факт. Гораздо правильней планировать не отдельных клиентов, а территории по каналам сбыта исходя из анализа рынка и т.д. Планы по клиентам нужны исключительно по дистрибуторам с которыми по этим планам идут маркетинговые программы и ретробонусы. Но таких клиентов как правило мало. Если конечно это не транснациональная корпорация, не разменивающаяся на обслуживание всех каналов сбыта и работающая исключительно с одним- двумя национальными дистрами.

Роман Бодряков писал(а):Но не каждый из полевых аналитиков способен справиться с объемом информации.
И редкий продавец сможет использовать результаты этой работы.
Это тебе повод написать и продать такой тренинг :)

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Роман Бодряков » 09 фев 2013 00:15

Сергей,
У нас позиция разная.
Ты смотришь как аналитик, со своей колокольни. Оценивая трудозатраты и стоимость для тебя отчета.

С моей точки зрения отчет это не результат. Выявить проблему четверть дела.
Ее надо решить. В систему надо внести изменения, что бы выявленная проблема перестала появляться.

Поэтому и расхождение.
Либо сделать сложный отчет и положить на стол, что бы его никто не стал использовать.

Либо выявить ресурс. Реализация которого может принести прибыль. Потом нагнуть всех, для использования этого ресурса.

И выгода у нас разная.
Аналитик трахается месяц, потом три месяца блох отлавливает в по-клиентском анализе. Потом ему резонный вопрос смежники задают ИЧО, ТРИ МЕСЯЦА РАБОТЫ А РЕЗУЛЬТАТ ПШИК?

Рукамиводитель вынимает отчет из аналитика за три месяца, меняет нацеленность продавцов еще три месяца. Потом стрижет купоны от результата еще полгода-год.

Вот и мой интерес не в текущей точности прогноза, а в изменении системы, которое повлечет за собой увеличение точности прогнозов, своевременное выявление отклонений, адекватная реакция на них и т.п.

Стоп-лист это не проблема. Это возможность. Предупредив попадание клиента в стоп-лист ты увеличиваешь свои продажи.

Это делается элементарно.
1. Клиента грузят не на сумму, а до следующей даты заказа. Что бы повод платить был.
2. Клиенту товар не впаривают, а работают над его пропускной способностью. Развивают продажи товара через него.
3. Расширяют закупаемый клиентом ассортимент
4. Работа с платежом начинается не на следующий день после даты оплаты, а немного заранее. Мягко, но настойчиво.
5. Система скидок и бонусов немного перестраивается.
6. Мотивация менеджеров кардинально меняется.
И т.п.

Это делается просто, но у меня еще ни разу осечек не было. Процент провалов по не оплате снижается в разы. Просроченная дебиторка тоже. Оборот растет.
Но аналитик ДОЛЖЕН ОБЕСПЕЧИТЬ ПРОДАВЦА СВОЕВРЕМЕННОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ ПО КАЖДОМУ КЛИЕНТУ.

Поэтому и выявление проблемы стоп-листов для меня шикарная возможность повысить продажи и выручку.
А не констатация непокобелимости и не решаемости, очевидной и всем понятной причины снижающей точность прогноза.

Тут я полностью Игоря поддерживаю.
Не решаемость проблемы это вопрос стереотипов и желания.

А вот неспособность выявить проблему это... трындец!!! Но зато все друг другом довольны.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Sergey » 12 фев 2013 09:24

Роман Бодряков писал(а):Сергей,
У нас позиция разная.
Ты смотришь как аналитик, со своей колокольни. Оценивая трудозатраты и стоимость для тебя отчета.

неточный прогноз по клиентам сделать нетрудно, но он не имеет смысла.

Роман Бодряков писал(а):С моей точки зрения отчет это не результат. Выявить проблему четверть дела.
Ее надо решить. В систему надо внести изменения, что бы выявленная проблема перестала появляться.
Поэтому и расхождение.
Либо сделать сложный отчет и положить на стол, что бы его никто не стал использовать.
еще раз. Речь идет о смысле тотального планирования по всем клиентам до самого последнего ЧП Пупкина невзирая на точность.
Я не предлагаю сделать сложный отчет - это ты утверждаешь что он существует. Я считаю что с высокой точностью при большой клиентской базе он в принципе невозможен. Поэтому не имеет смысла искать его. Нужен план по территориям и крупным клиентам. В сумме дает точный план. Не привязывает продажника к ЧП Пупкину, а дает возможность искать новых, в рамках выполнения поставленной задачи по территории. И т.д.

Роман Бодряков писал(а):Аналитик трахается месяц, потом три месяца блох отлавливает в по-клиентском анализе. Потом ему резонный вопрос смежники задают ИЧО, ТРИ МЕСЯЦА РАБОТЫ А РЕЗУЛЬТАТ ПШИК?.

именно пшик. Ты сам это сказал. Я это и пытаюсь тебе объяснить, что по клиентский прогноз смысла не имеет.

Роман Бодряков писал(а):Вот и мой интерес не в текущей точности прогноза, а в изменении системы, которое повлечет за собой увеличение точности прогнозов, своевременное выявление отклонений, адекватная реакция на них и т.п.

отклонение мелких клиентов всегда было и будет, а они занимают в общем обороте небольшой вес - смысл тратить ресурсы на них?

Роман Бодряков писал(а):Стоп-лист это не проблема. Это возможность. Предупредив попадание клиента в стоп-лист ты увеличиваешь свои продажи.
все про это в курсе :)

Роман Бодряков писал(а):Это делается элементарно.
1. Клиента грузят не на сумму, а до следующей даты заказа. Что бы повод платить был.
мелкий клиент обладает низкой лояльностью - тупо возьмет у конкурента например если товар не уникальный

Роман Бодряков писал(а):2. Клиенту товар не впаривают, а работают над его пропускной способностью. Развивают продажи товара через него.
можно посадить целую торговую команду к крупному клиенту, тем не менее он может спокойно попасть в стоп лист потому что хозяин/директор купил новую машину и ему денег не хватает на оплату по срокам, начнет юлить :)

Роман Бодряков писал(а):3. Расширяют закупаемый клиентом ассортимент
а если клиент и так берет всю линейку? Или у него специализация?
Все ходовые позиции клиенты и так как правило берут, а расширять спектр неходовых это затаривать свой склад и замораживать средства в товаре, или ты предлагаешь освоение новых рынков?

Роман Бодряков писал(а):4. Работа с платежом начинается не на следующий день после даты оплаты, а немного заранее. Мягко, но настойчиво.
когда не начинай ты все равно узнаешь проплатил клиент или нет только на следующий день после даты оплаты ;)

Роман Бодряков писал(а):5. Система скидок и бонусов немного перестраивается..
ее и так многие компани ипостоянно перестраивают

Роман Бодряков писал(а):6. Мотивация менеджеров кардинально меняется.
думаешь много фирм есть где от ДЗ не зависит ЗП менедежров по продажам? ;)


Роман Бодряков писал(а):Это делается просто, но у меня еще ни разу осечек не было. Процент провалов по не оплате снижается в разы. Просроченная дебиторка тоже. Оборот растет.
Но аналитик ДОЛЖЕН ОБЕСПЕЧИТЬ ПРОДАВЦА СВОЕВРЕМЕННОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ ПО КАЖДОМУ КЛИЕНТУ.
ты про точность забыл написать ;)
на кой ляд менеджеру по продажам кривые планы продаж по его клиентам?

Роман Бодряков писал(а):Поэтому и выявление проблемы стоп-листов для меня шикарная возможность повысить продажи и выручку.
А не констатация непокобелимости и не решаемости, очевидной и всем понятной причины снижающей точность прогноза.
я тебе про стоп лист чисто для примера написал, у мелких клиентов полно и других причин влияющих на отгрузки, и ты их прекрасно знаешь.

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 465
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Saule » 12 фев 2013 09:50

Sergey писал(а):Речь идет о смысле тотального планирования по всем клиентам до самого последнего ЧП Пупкина невзирая на точность.
Я не предлагаю сделать сложный отчет - это ты утверждаешь что он существует. Я считаю что с высокой точностью при большой клиентской базе он в принципе невозможен. Поэтому не имеет смысла искать его. Нужен план по территориям и крупным клиентам. В сумме дает точный план. Не привязывает продажника к ЧП Пупкину, а дает возможность искать новых, в рамках выполнения поставленной задачи по территории. И т.д.


Прекрасно! Вот потому и не люблю подобного рода споры. С пеной у рта доказываем друг другу что-то, а выходит, что говорим о разных вещах.

Вопрос формулировался как: "Неожиданно крупный клиент купил товар..." где здесь речь шла о ЧП Пупкин? И где я или Роман упоминал о высокой точности прогноза по подобным клиентам?

Мне кажется, что никто не будет спорить с тем фактом, что чем крупнее клиент, тем больше и надёжнее статистика, а значит и точнее прогноз. Я распинался о том, как оценивать крупных клиентов, как важно подключать к работе по таким всплескам продажников, а в итоге оказался сторонником идеи создания точных прогнозов по ЧП Пупкин. :al_kana_ft:

Тогда уж, если я такой отмороженный аналитик, то по логике должен отстаивать и идею прогноза по каждому розничному клиенту что-ли? :zvez_ochki:
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Sergey » 12 фев 2013 10:43

Saule писал(а):Вопрос формулировался как: "Неожиданно крупный клиент купил товар..." где здесь речь шла о ЧП Пупкин? И где я или Роман упоминал о высокой точности прогноза по подобным клиентам?

Мне кажется, что никто не будет спорить с тем фактом, что чем крупнее клиент, тем больше и надёжнее статистика, а значит и точнее прогноз. Я распинался о том, как оценивать крупных клиентов, как важно подключать к работе по таким всплескам продажников, а в итоге оказался сторонником идеи создания точных прогнозов по ЧП Пупкин. :al_kana_ft:

Тогда уж, если я такой отмороженный аналитик, то по логике должен отстаивать и идею прогноза по каждому розничному клиенту что-ли? :zvez_ochki:


а как я должен быть трактовать Ваши слова:
Saule писал(а):Вопрос и впрямь непростой. Но решаться он должен при помощи фильтров, которые отлавливают нестандартные колебания продаж для каждого клиента.

ключевое слово - "каждый".

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Роман Бодряков » 12 фев 2013 11:15

Сергей,
С труселями понятно, не будем углубляться.

Хлеб, мясо, молоко, пиво и т.п.
Менеджер Петров работает по клиентам группы "С" и звезд с неба не хватает.
Ларек "ЧП Пупкин" берет раз в неделю из расчета один ящик пива в день, а может 3 за два дня продавать. А в пятницу и субботу даже четыре иногда за два дня. Берет от трех конкурентов.
Вот ты можешь семь ящиков в неделю через него продавать, а можешь 10.

Когда с большими клиентами у тебя порядок, то руки доходят до 80% клиентской базы.

У меня по мясу еще интереснее было.
Люди его каждый день берут.
Я вытащил наиболее вероятную проходимость по позиционно и наиболее частую периодичность заказов.
Поставил задачу менеджерам и организовал контроль план-факт.
Я как-то не подумал в тот момент, что мелких клиентов не надо планировать и надо планировать по территориям, поэтому сделал по всем. Дураком наверно был, хорошо хоть не ленивым.
Наибольший прирост продаж был по клиентам группы "С" и сумма прироста 50% от всей суммы прироста.

Поэтому, Сергей, когда ты говоришь что какие-то действия невозможны и бесполезны, то указывай пожалуйста, на основании какого своего опыта ты это утверждаешь.

Я тебе привожу примеры из своей практики и из своего позитивного опыта.

Работает поклиентское прогнозирование!!!
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Sergey » 12 фев 2013 11:55

Роман Бодряков писал(а):У меня по мясу еще интереснее было.
Люди его каждый день берут.
Я вытащил наиболее вероятную проходимость по позиционно и наиболее частую периодичность заказов.
Поставил задачу менеджерам и организовал контроль план-факт.
план факт чего?

Роман Бодряков писал(а):Я как-то не подумал в тот момент, что мелких клиентов не надо планировать и надо планировать по территориям, поэтому сделал по всем.

точность какая?

Роман Бодряков писал(а):Наибольший прирост продаж был по клиентам группы "С" и сумма прироста 50% от всей суммы прироста.

клиенты С дали половину суммы общего прироста фирмы???? Их продажи увеличились кратно? ;)

Роман Бодряков писал(а):Поэтому, Сергей, когда ты говоришь что какие-то действия невозможны и бесполезны, то указывай пожалуйста, на основании какого своего опыта ты это утверждаешь.

я пытаюсь понять из обсуждения полезный выхлоп от низкоточного тотального прогнозирования всех клиентов. Пока вышеперечисленное вызывает определенные сомнения у меня (не берусь за других это утверждать).
Понятно что клиенты С самые эластичные по отгрузке, но они же и самые неприоритетные, т.к. их вклад в общий котел всего 20% при практически равной трудоемкости обслуживания с крупными клиентами(при достаточно большом ассортименте фирмы). Есть и другие методы определения недогруза клиентов кроме лобового статистического прогнозирования.

Роман Бодряков писал(а):Работает поклиентское прогнозирование!!!
при какой точности прогнозов?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Роман Бодряков » 12 фев 2013 13:07

Сергей,
Если среднеквадратическое отклонение составляет 80% от среднего
А средний квадрат отклонений факта от прогноза 40%

Ты считаешь что такой прогноз плохой? Но ведь он в два раза точнее среднего?

Точная точность прогноза это не самоцель.

При попытке построить вменяемый прогноз ты изучаешь данные. После изучения начинаешь понимать, что и как влияет на результат.
При сравнении факта с твоим "неточным прогнозом" ты выявляешь отклонения и понимаешь истинные причины, которые их породили.
Либо меняешь модель прогноза, либо работаешь с бизнес-процессом для устранения причин породивших отклонения.

Это итерационный процесс. Результатом становится не 100% точный прогноз, а управляемый с достоверностью ...% процесс.

За последний год ЧП Пупкин брал у меня мясо в течении двух месяцев еженедельно без провалов один раз потом накопил просрочку и попал в стоп лист и.... То есть я только два месяца грузил ему всю потребность.
Средненедельная потребность составила 100 кг. в этот период.

В следующем месяце потребление мяса на рынке возрастает на 30% (к тому периоду)

Я ставлю менеджеру задачу грузить Пупкину 130, но не более 160 кг. Каждую неделю в этом месяце. И контролирую его.

Факт будет когда мы подведем итоги месяца. Какие поставки пропущены, по какой причине и т.п.

Если выяснится, что ему не хватило и он взял в другом месте изменяем цифру плана и ограничения.

Работаем дальше.

В этом году у меня есть уже 5 месяцев, когда ЧП Пупкин брал товар только у меня.
И статистика становится достовернее и объем отгрузок вырос и лояльность клиента возросла и т.п.

Может я неправильно работу построил, но мне за нее платили по 450 тыс. в месяц и собственника устраивал экономический эффект от инвестиций в меня и мои неправильные подходы к прогнозированию мелких и незначительных клиентов. Компания сначала утроила оборот за пол года, а в следующем году еще удвоила.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
бора-бора
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 337
Зарегистрирован: 30 ноя 2011 11:27
Имя: Бора
Фамилия: Бора
Должность: би-ай
Откуда: Мозгва

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение бора-бора » 12 фев 2013 13:27

Позвольте слегка отвлечься... Аналитики монеткой давно уже не пользуются. Пользуются спичечным коробком и "гладкой" поверхностью. Системные аналитики давно научились "подбрасывать" так, что коробок из 3-х вариантов чаще падает именно "на попА".
:ras_pal_cov_ka:
"Крепкие" ГенДиры/КомДиры вместо "подбрасываний" развивают каналы сбыта и повышают лояльность Клиентской Базы.
:cool_cool:
Можно комбинировать? Надо!
Обсуждение получается "просто на загляденье"! Эффектно и многообещающе...

john_j
Коллега
Коллега
Сообщений: 7
Зарегистрирован: 02 фев 2013 01:43
Имя: Евгений
Фамилия: Я***
Должность: Менеджер

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение john_j » 12 фев 2013 16:44

dariso писал(а):Неожиданно крупный клиент купил товар. Есть подозрение, что пора размещать еще заказ.


Думаю, что для по одному клиенту, выводы о закупке, делать рано.
Для решения закупа, нужно проанализировать продажи по этому товару в предыдущих месяцах, "пробить" спрос товара по разным интернет социальным группам, форумам, и тд.

Возможно, кто-то завез такой товар, двинул в инете или еще где, мощную рекламу по этому товару.
А вы просто "под шумок" поймали крупного клиента.
В общем, для анализа, нужно использовать комплекс данных.
Кроме того, каждый товар имеет свою специфику.
Для более конкретных советов, напишите подробнее - какой товар, как сбываете, и тд ...

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение Роман Бодряков » 12 фев 2013 19:00

Игорь, а ты ведь прав.

Обсуждение развалилось на то, что можно ли получить эффект от по-клиентского планирования или нет.

Его можно перевернуть в то, что если у Вас в компании есть вменяемый ....Дир. то он сам это реализует.
Если такого чела в управлении компанией нет, то никакие отчеты Вам не помогут, кроме тех, что на уровне развития управляющего персонажа.

Можно ли своими отчетами способствовать развитию персонажа? Можно, но сложно.
Сначала кувалда, потом, молоток, потом молоточек... так и до микрометра дойдем.

Но сверх детальный отчет сможет прочитать не каждый. А сделать на основании него выводы и выстроить по нему работу - единицы.

Так что проблема не в сегменте и не в товаре, а в уровне компетентности управленцев. То есть в потребителе информации.

Вот как-то так.

Сергей, если тебе интересно, то на следующей встрече я тебе расскажу подробнее про свои истории. А то спор на эту тему совсем перспективы не имеет.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

dariso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 05 апр 2012 21:28
Имя: Александр
Фамилия: мак
Должность: начальник отдела закупок

Re: Как понять, что пора закупать?

Сообщение dariso » 15 фев 2013 09:44

Спасибо всем за оживленную дискуссию.

Вообще вопрос возник с тем, что работаю в новой компании, продажи начали в сентябре. Опыт по товару в принципе большой и есть понимание, что сезон: март-октябрь. Продажи лучше летом. При этом т.к. товар новый в принципе ожидаю восходящего тренда продаж. С Сентбря по Декабрь был рост, т.е. рост шел вопреки сезону. Гипотеза у меня сейчас такая: новизна товара перекрывает сезонные тенденции, т.е. можно ожидать всплеска в настоящий сезон и начать клянчить денег на дополнительный контейнер - другой.

Но хорошо бы на что-то опереться - типа стабильного роста продаж. Вообще я думаю о чем-то типа по клиентского и потоварного планирования. Результат желлаемый такой: прийти к руководству и сказать - за текущую неделю 80% первыполнило план по 80% товара. Признак тревожный давайте закажем еще контейнерок. Как-то так.

Хотя вот недавно к клиенту пришло маски шоу. Он закупки прекратил(. Россия...


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей