Преподнесение скидки клиентам

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
D1ma
Новичок
Новичок
Сообщений: 2
Зарегистрирован: 29 мар 2011 17:58
Имя: Дмитрий
Фамилия: Гайдашов
Должность: Руководитель отдела закупок
Откуда: Москва

Преподнесение скидки клиентам

Сообщение D1ma » 01 май 2012 15:22

Добрый день, Уважаемые коллеги!

У меня возник спорный вопрос, надеюсь Вы поможете в нем разобраться:
Я работаю закупщиком в компании, занимающей оптовой торговлей женской одеждой. Не так давно, мы ввели в работу такое понятие как "бренд месяца". В нашем случае оно подразумевает под собой активное продвижение выбранного бренда среди существующих посредством рекламы в СМИ, интернете, смс и интернет рассылок, и прочего. На закупку продукции этого бренда мы предоставляем ряд определенных мотивирующих условий в данный месяц. Одним из условий является скидка в размере 7% от оптовой цены, которая предоставляется при закупке абсолютно любого объема этой продукции. Вот тут у меня с руководителем и возник спорный вопрос, как правильно предоставить данную скидку клиентам с точки зрения их максимальной заинтересованности? На нашем интернет-сайте (через него осуществляется порядка 80% продаж) реализована функция старая-новая цена, которая при поступлении товара по стоимости ниже, чем была раньше, перечеркивает старую цену и показывает сниженную новую. Руководитель считает, что данная скидка в 7% должна быть предоставлена именно при помощи этой функции, мы просто ставим на сайт новую цену уже с учтенной скидкой и информируем об этом клиента, заходя на сайт он видит старую перечеркнутую цену и новую сниженную. Мое мнение, что цены на сайте должны оставаться прежними и от этой цены мы предоставим клиентам скидку в 7%, чтобы для них это было видимо и ощутимо. В моем случае на мой взгляд мы в следующем месяце сможем безболезненно остаться с прежними ценами и нам не придется убирая 7%-ю скидку из цены объяснять невнимательным клиентам, почему цена на данную продукцию повысилась.

Ситуация довольно двоякая на мой взгляд, хотелось бы услышать Ваши мнения по этому поводу.
Заранее благодарен!

Реклама
Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Преподнесение скидки клиентам

Сообщение market-1 » 02 май 2012 07:31

MarkAvrely писал(а):как правильно предоставить данную скидку клиентам с точки зрения их максимальной заинтересованности

С точки зрения максимальной заинтересованности в такой сфере, как оптовая продажа чего бы то ни было, "как" представить скидку практически неважно (или имеет минимальное значение). Потому что процесс принятия решения в b2b - это совсем другой процесс, нежели у конечного покупателя. У того масса эмоций, выбор зачастую спонтанный, мгновенный и абсолютно нерациональный. Поэтому для него такие вещи, как легкость восприятия предложения, его внешняя привлекательность и, если хотите, красота важны. А в b2b решение чисто рациональное (если, конечно, вы не предлагаете некий личный бонус конкретному менеджеру). Поэтому ваше предложение будет много раз разложено по полочкам, его сравнят с аналогичными предложениями конкурентов, вычленят заработок на этом предложении и выгоду от него, а только потом будет принято решение. Если этого не будет сделано в явном виде на бумаге, то уж в голове закупщика - мгновенно и всенепременно. Поэтому даже если вы нарисуете скидку вверх ногами, то ее увидят и поймут.

А вообще, если хотите действительно объективный ответ, то просто проведите эксперимент. Разделите ваш товар на три группы:
1. товар без скидки
2. товар со скидкой по-вашему
3. товар со скидкой "от шефа"
И сравните. Если увидите отличие в продажах, то вот вам и ответ.

boot
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 34
Зарегистрирован: 07 дек 2008 03:00
Откуда: Moscow City

Re: Преподнесение скидки клиентам

Сообщение boot » 06 май 2012 22:31

MarkAvrely писал(а): смс

вы это прекращайте , 5 лет назад заполнил пару анкет, по простоте душевной, до сих пор бомбят, террористы.

D1ma
Новичок
Новичок
Сообщений: 2
Зарегистрирован: 29 мар 2011 17:58
Имя: Дмитрий
Фамилия: Гайдашов
Должность: Руководитель отдела закупок
Откуда: Москва

Re: Преподнесение скидки клиентам

Сообщение D1ma » 14 май 2012 17:50

boot писал(а):
MarkAvrely писал(а): смс

вы это прекращайте , 5 лет назад заполнил пару анкет, по простоте душевной, до сих пор бомбят, террористы.


Мы не делаем рассылку людям, которые не желают ее получать :) Рассылка проходит исключительно среди заинтересованных лиц.

OksanaPrityko
Коллега
Коллега
Сообщений: 12
Зарегистрирован: 24 май 2012 15:14
Имя: Оксана
Фамилия: Притыко
Должность: Ведущий специалист

Re: Преподнесение скидки клиентам

Сообщение OksanaPrityko » 24 май 2012 15:50

market-1 писал(а):
MarkAvrely писал(а):как правильно предоставить данную скидку клиентам с точки зрения их максимальной заинтересованности

А вообще, если хотите действительно объективный ответ, то просто проведите эксперимент. Разделите ваш товар на три группы:
1. товар без скидки
2. товар со скидкой по-вашему
3. товар со скидкой "от шефа"
И сравните. Если увидите отличие в продажах, то вот вам и ответ.


согласна полностью. причем лучше выбрать похожие товары, но тестирование провести на нескольких категориях, не на одной. в прошлйо компании тестировали на игрушках, в итоге вообще от скидок подобных отказались. оставили только за объем покупки.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot], NewsGatorOnline и 0 гостей