Реальная Задача:)

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Сергеевич
Новичок
Новичок
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 16 фев 2012 07:11
Имя: Никита
Фамилия: Грошев
Должность: Коммерческий директор

Реальная Задача:)

Сообщение Сергеевич » 16 фев 2012 09:12

Уважаемые коллеги, Доброе время суток!
Есть важная и интересная задача, а именно есть завод, производящий изделия из металла. Мы продаем его продукцию более двух лет. Проблем по оплате с нашей стороны не было. Условия по объемам, которые мы изначально озвучивали выполняем. Периодически появляются фирмы, которые покупают у них продукцию и продают в нашем крае, ломая цену. Фирмы конкуренцию не выдерживают. Но цена уже не та. УВАЖАЕМЫЕ ЗНАТОКИ вопрос как убедить завод сделать нас эксклюзивными партнерами в данном регионе???

Реклама
grek_evg
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 314
Зарегистрирован: 01 сен 2009 03:00

Re: Реальная Задача:)

Сообщение grek_evg » 16 фев 2012 15:22

1. Метод принуждения. Заставьте завод принять данное решение. подумайте над имеющимися рычагами давления на них.
2. Метод убеждения. Убедите, что перевод на эксклюзивную дистрибьюцию выгодно в первую очередь им, а не только вам.
метод СПИН. у Романа есть семинар:
http://www.rombcons.ru/Sem_SPIN.htm.
Да и вообще про этот метод почитайте.

Т.к. кухни вашей не знаю, и вопрос слишком общий - растекаться по древу можно бесконечно.
Что даст вам эксклюзив - понятно, а что он даст заводу?
не забывайте, что эксклюзив не только права, но и обязанности, потянете ли? это обязательства по объемам продаж, по ценам, запрет на продажу альтернатив от других производителей и т.д.
вот хорошая статья http://www.ukroliya.kiev.ua/news/11210, простая и понятная.

Аватар пользователя
serg.vonavi
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 141
Зарегистрирован: 04 фев 2012 20:36
Имя: сергей
Фамилия: иванов
Должность: специалист
Откуда: Москва

Re: Реальная Задача:)

Сообщение serg.vonavi » 16 фев 2012 17:26

если вы добьетесь статуса эксклюзивного партнера, то вам придется "танцевать под их дудку"
в этом случае они уже будут вам диктовать условия, а если вы просто составите договор или план и предложите им, то от чего они не смогут отказаться ...

в большинстве случаев, чтоб стать эксклюзивным дистрибом, то нужно делать определенный оборот. но в этом случае вам придется выгребать их склад под чистую, где будет не кислая доля неликвида ...
"Мы могли бы быть самыми зажиточными, самыми богатыми, самыми честными, самыми справедливыми, если бы не наша глупость, жадность и вороватость." (с)

grek_evg
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 314
Зарегистрирован: 01 сен 2009 03:00

Re: Реальная Задача:)

Сообщение grek_evg » 16 фев 2012 17:57

serg.vonavi писал(а):если вы добьетесь статуса эксклюзивного партнера, то вам придется "танцевать под их дудку"
в этом случае они уже будут вам диктовать условия, а если вы просто составите договор или план и предложите им, то от чего они не смогут отказаться ...

в большинстве случаев, чтоб стать эксклюзивным дистрибом, то нужно делать определенный оборот. но в этом случае вам придется выгребать их склад под чистую, где будет не кислая доля неликвида ...

А вот не согласен.
Очень много дистрибов, которые прогинают по полной производителя.
В молочке лично наблюдал, когда сотрудничал с ЮниМилк и с ВБД. Там дистр очень даже рулит. И обязанности у производителя весьма велики были...

Аватар пользователя
serg.vonavi
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 141
Зарегистрирован: 04 фев 2012 20:36
Имя: сергей
Фамилия: иванов
Должность: специалист
Откуда: Москва

Re: Реальная Задача:)

Сообщение serg.vonavi » 16 фев 2012 21:17

grek_evg писал(а):
serg.vonavi писал(а):если вы добьетесь статуса эксклюзивного партнера, то вам придется "танцевать под их дудку"
в этом случае они уже будут вам диктовать условия, а если вы просто составите договор или план и предложите им, то от чего они не смогут отказаться ...

в большинстве случаев, чтоб стать эксклюзивным дистрибом, то нужно делать определенный оборот. но в этом случае вам придется выгребать их склад под чистую, где будет не кислая доля неликвида ...

А вот не согласен.
Очень много дистрибов, которые прогинают по полной производителя.
В молочке лично наблюдал, когда сотрудничал с ЮниМилк и с ВБД. Там дистр очень даже рулит. И обязанности у производителя весьма велики были...


ну это очень хороший показатель и к тому же трудоемкий ...
"Мы могли бы быть самыми зажиточными, самыми богатыми, самыми честными, самыми справедливыми, если бы не наша глупость, жадность и вороватость." (с)

Аватар пользователя
sf13

Re: Реальная Задача:)

Сообщение sf13 » 17 фев 2012 08:12

Сергеевич писал(а): Проблем по оплате с нашей стороны не было. Условия по объемам, которые мы изначально озвучивали, выполняем.
- А завод никогда не озвучивал своих предложений или просьб по объёмам?
- Вы никогда не обосновывали перед заводом, что покрываете ВСЮ потребность региона?
- Завод никогда не имел оснований полагать, что если бы Вы, как почти монополист в регионе, не держали бы, к примеру, высокую наценку, объём сбыта в Вашем регионе мог бы быть и больше?

Сергеевич писал(а): Периодически появляются фирмы, которые покупают у них продукцию и продают в нашем крае, ломая цену. Фирмы конкуренцию не выдерживают. Но цена уже не та.
- Не увеличиваются ли после этого Ваши объёмы (не по деньгам, а по количеству) как раз из-за того, что "цена уже не та"?
- И не начинаете ли Вы после этого закупать у завода больше, чем прежде?

Сергеевич писал(а): как убедить завод сделать нас эксклюзивными партнерами в данном регионе???
- Кто кому, на Ваш взгляд, больше нужен: Вы заводу или завод Вам?
В первом случае убедить - значит грамотно, логично и последовательно довести до сознания завода вполне понятные доводы.
Во втором - увы, за эксклюзив явно придётся чем-то платить.

Сергеевич
Новичок
Новичок
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 16 фев 2012 07:11
Имя: Никита
Фамилия: Грошев
Должность: Коммерческий директор

Re: Реальная Задача:)

Сообщение Сергеевич » 17 фев 2012 13:22

А завод никогда не озвучивал своих предложений или просьб по объёмам?
Бизнес связан со стройкой по этому летом завод, на 100% не обеспечивал наши потребность, и он знает что у нас есть второй поставщик.
- Вы никогда не обосновывали перед заводом, что покрываете ВСЮ потребность региона?
Нет такого с нашей стороны не было.
- Завод никогда не имел оснований полагать, что если бы Вы, как почти монополист в регионе, не держали бы, к примеру, высокую наценку, объём сбыта в Вашем регионе мог бы быть и больше?
Монополист -это очень громко сказано в данном случаи, кроме нас порядка пяти играков.....

Сергеевич писал(а): Периодически появляются фирмы, которые покупают у них продукцию и продают в нашем крае, ломая цену. Фирмы конкуренцию не выдерживают. Но цена уже не та.
- Не увеличиваются ли после этого Ваши объёмы (не по деньгам, а по количеству) как раз из-за того, что "цена уже не та"?
В теории Да на практике тяжело отследить
- И не начинаете ли Вы после этого закупать у завода больше, чем прежде?
нет.

В первом случае убедить - значит грамотно, логично и последовательно довести до сознания завода вполне понятные доводы.
Во втором - увы, за эксклюзив явно придётся чем-то платить.
Доводы рассписаны, ситуация по рынку и упущеным возможнастям показана, переспективы как положительные так и отрицательные так же....

grek_evg
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 314
Зарегистрирован: 01 сен 2009 03:00

Re: Реальная Задача:)

Сообщение grek_evg » 17 фев 2012 17:12

последнее сообщение показывает, что давать эксклюзив для завода невыгодно.
1. вы не можете покрыть всю потребность региона - т.е. изначально предполагается упущенная прибыль тех клиентов, которых вы не сможете обслужить.
2. вы не занимаете монопольной позиции на рынке - соответственно, завод может выбирать, с кем ему работать, плюс, торгуя только через вас - значит, отвалятся потенциальные заказы от других пяти игроков.
3. при снижении цены - вполне вероятно происходит увеличение отгрузок, т.е. ваши высокие цены скорее всего отсекают часть покупателей.

ИМХО - завод будет приводить подобные аргументы. ищите ответы, которые им понравятся.

Сергеевич
Новичок
Новичок
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 16 фев 2012 07:11
Имя: Никита
Фамилия: Грошев
Должность: Коммерческий директор

Re: Реальная Задача:)

Сообщение Сергеевич » 22 фев 2012 07:39

1. вы не можете покрыть всю потребность региона - т.е. изначально предполагается упущенная прибыль тех клиентов, которых вы не сможете обслужить.
2. вы не занимаете монопольной позиции на рынке - соответственно, завод может выбирать, с кем ему работать, плюс, торгуя только через вас - значит, отвалятся потенциальные заказы от других пяти игроков.
3. при снижении цены - вполне вероятно происходит увеличение отгрузок, т.е. ваши высокие цены скорее всего отсекают часть покупателей.

1.Потребность региона, самостоятельно покрыть они не могут, по ряду причин. Фирмы которые появляются на 3-4 месяца потом приносят и самому заводу сложности по дебеторке.Качество поставок этого не всегда на хорошем уровне,что выражается негативом на саму продукцию.
2.Другие игроки работают с другии производителями, с условиями которые наш завод дать не может.
3.Цена всегда адекватна, конкуренты анализируются каждую неделю. Не наглеем. Опт.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot], Yandex [Bot] и 1 гость