Объектные заказы

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Barmalej
Коллега
Коллега
Сообщений: 11
Зарегистрирован: 08 ноя 2011 14:25
Имя: Сергей
Фамилия: Ситников
Должность: Руководитель отдела ценообразования

Объектные заказы

Сообщение Barmalej » 08 ноя 2011 14:58

Здравствуйте, коллеги.
Думаю, многие сталкивались с подобной проблемой.
Компания торгует оптом строительными материалами и сантехникой. Есть среднемесячные продажи, под которые с учётом сезонности строится план поставок. Но иногда "выстреливают" крупные объектные заказы, которые вымывают сразу месячную потребность по каким то товарам со склада.

Вопрос. Что делать в такой ситуации? Отдавать весь затребованный товар сразу или только какую его то часть, оставляя товар для других клиентов? Вопрос - какую часть? Есть ли формулы расчёта. Если ограничивать, то возникает следующий, ещё более интересный вопрос. Что делать со вторым клиентом, который то же хочет забрать весь остаток "под 0". Срок реакции большой (товар из Германии). Остальные клиенты будут вынуждены долго ждать следующую партию товара или идти к конкурентам.

Самое интересное, что весь товар может быть клиенту сразу не нужен. Но менеджер, мотивированный на объём продаж отдаёт его сразу. Т.к. боится, что следующая партия товара придёт с задержкой и он сорвёт клиенту сроки. Либо товар продаст его коллега за соседним столом. Вразумить менеджеров невозможно. Нужен какой то административный ресурс.

Реклама
Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Объектные заказы

Сообщение KaPrAL » 08 ноя 2011 15:53

Barmalej писал(а):Отдавать весь затребованный товар сразу или только какую его то часть, оставляя товар для других клиентов?

Резервируйте товар под более приоритетных клиентов, либо под тех клиентов, которым платите штраф за недопоставку.

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 466
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Объектные заказы

Сообщение Saule » 08 ноя 2011 15:56

Конечно, нужен административный ресурс и чёткая политика.

Над подобным алгоритмом Роман работал недавно и может что и удалось придумать. В любом случае, гораздо правильнее и дешевле для компании организовать чёткую работу, чем пытаться наполнить бездонную бочку.

В основном, надо отдавать только то, что нужно в данный момент в соостветствии с данными CRM системы, так как потеря постоянных клиентов приносящих прибыль ради каких-то "залётных" с разовыми заказами вам же боком и встанет.
Чтобы срывов сроков не произошло, необходимо плотно работать с клиентом, объяснить ему, что если он предоставит вменяемые планы поставки товара на объект, то вероятность срыва сроков будет уменьшаться. А если система мотивации становится причиной неоправданного обнуления складов, с последующей потерей клиентов, то её надо менять.

Проблема разве в том, что с вас, наверняка, спрашивают, а реально повлиять на ситуацию вы не можете так как у каждого подразделения своя кухня.
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.

grek_evg
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 314
Зарегистрирован: 01 сен 2009 03:00

Re: Объектные заказы

Сообщение grek_evg » 09 ноя 2011 10:03

Цель вашей компании, как и всех остальных - получение максимальной прибыли. Одна из составляющих этого- максимальное обслуживание клиентов, как постоянных, так и крупных разовых. Для этого и формируются планы продаж менеджерами по продажам, и поддерживается необходимый уровень запасов менеджерами по управлению запасами (УЗ).
Если такие крупные разовые заказы выстреливают регулярно - задача продажников и УЗ учитывать их при планировании. Если не поддаются статистической обработке - тут несколько сложнее, но все решаемо.
Необходимо провести плотные переговоры с данным крупным покупателем, и понять, в связи с чем связан данный срочный крупный заказ. Наверняка он заранее владел информацией о необходимости данной закупки.
Вполне возможно, причина обращения к вам - это срыв поставки от его основного поставщика, и потребности в материалах у клиента не разовые, а на регулярной основе. Тогда главная задача - сделать его своим постоянным клиентом (т.е. приобретаете прогнозируемого клиента). Если перспективы есть и они реальны - то выполнение этого заказа приоритетно. Выясняете,требуется ли товар целиком и сразу, переговариваете с регулярными клиентами о реальной потребности данного товара и возможности сдвига сроков обеспечения, на крайний случай - выдернуть недостающий объем из неключевых и неперспективных клиентов, оценивая договорные обязательства и негативные перспективы данного шага.
Если же этот клиент не имеет перспектив в дальнейшей работе, и заказ будет разовый - то желательно обеспечить его по максимуму, но без ущерба для стабильных регулярных покупателей. Гнаться за разовой прибылью и рисковать потерей наработанных клиентов нецелесообразно.
Как видите, решение данного вопроса выходит за рамки функционала обычного менеджера по продажам, который готов отдать товар весь и прямо сейчас, не думая о завтрашнем дне (т.к. ему тупо платят за объем продаж). Подключайте свое руководство, выкладывайте свои опасения и предложения по решению данных проблем, т.к. принятие данных решений - вне ваших функциональных возможностей.
Если же проблема в том, что продажники обоснованно опасаются постоянного дефицита товара и срывов регулярных поставок, то это камешек в огород отдела закупок/управления запасами (ваши недоработки). И тогда действия продажников продать все и сразу, пока товар есть, вполне понятны, и они лишь следствия некачественного планирования.
Несколько сумбурно написал, уж как смог...

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 466
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Объектные заказы

Сообщение Saule » 09 ноя 2011 10:20

grek_evg писал(а):Несколько сумбурно написал, уж как смог...


Нормально написал
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot], Linguee Bot и 0 гостей