Помогите разработать методологию анализа продаж

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Elfix
Коллега
Коллега
Сообщений: 5
Зарегистрирован: 03 фев 2010 06:53
Имя: Леонид
Фамилия: Гофштэйн
Должность: Менеджер по ценообразованию

Помогите разработать методологию анализа продаж

Сообщение Elfix » 05 авг 2011 23:09

Коллеги, доброго времени суток!

Требуется методологическая помощь. Провожу анализ номенклатур. Объект анализа Выручка и Рентабельность по валовой прибыли.
Рентабельность по валовой прибыли считаем так: (Выручка - себестоимость) / Выручка.

Что я сделал.
Взял только ключевые номенклатуры - те, у которых доля выручки в общем объеме больше 0,5%. Остальные исключил из анализа ибо суммы там очень несущественные и только усложняют анализ данных. Далее провел ABC-анализ по выручке в абсолюте (A-80%; B-15%; C-5%). Таким образом определил какие номенклатуры являются лучшими по объему выручки, какие худшими. Здесь проблем не возникло.
Дальше взял рентабельность и распределил по группам XYZ где группы делятся поровну: 33,3%. Пример:

Номенклатура Рентабельность Группа
Номенклатура 1 11,00% Z
Номенклатура 2 12,00% Z
Номенклатура 3 33,00% X
Номенклатура 4 20,00% Y

Вроде все ок. Анализ показывает какие позиции являются лучшими по рентабельности, какие худшими. Пока не возникает одно но.
Если вдруг у какой-нибудь позиции рентабельность отрицательная, то картина здорово смазывается. Например, если в предыдущем примере заменить последнюю строку получится все не так красиво. Перераспределение по группам существенно изменяется:

Номенклатура Рентабельность Группа
Номенклатура 1 11,00% Y
Номенклатура 2 12,00% Y
Номенклатура 3 33,00% X
Номенклатура 4 -12,00% Z

Вывод. Нельзя в целях подобного анализа смешивать положительную и отрицательную рентабельность, так как "минусы" смазывают картину по "хорошим" позициям. Но тогда как правильно сравнивать? Пока для себя определил, исключаю отрицательные позиции из XYZ анализа и провожу его только на положительных. Об убыточных позициях пишу в аналитической записке отдельно и делаю предложения руководству "держать руку на пульсе" и при первой же возможности избавляться от таких позиций. Но что-то мне подсказывает, что и так делать нельзя, ведь из анализа я исключаю целую группу "минусовых" и при этом не исключаю близких к нулю по рентабельности.

Как правильно? И правильный ли вывод я сделал? Кто решал подобную задачу? Как правильно сделать анализ номенклатур? Как обычно вы проводите подобный анализ продаж номенклатур.

Буду очень благодарен за любую оказанную помощь!

Реклама
Elfix
Коллега
Коллега
Сообщений: 5
Зарегистрирован: 03 фев 2010 06:53
Имя: Леонид
Фамилия: Гофштэйн
Должность: Менеджер по ценообразованию

Re: Помогите разработать методологию анализа продаж

Сообщение Elfix » 06 авг 2011 14:18

Коллеги! Неужели никто подобным анализом не занимался?

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Помогите разработать методологию анализа продаж

Сообщение KaPrAL » 06 авг 2011 15:33

Elfix писал(а):Коллеги! Неужели никто подобным анализом не занимался?

Просто в выходные не так много людей на форумах.

Elfix писал(а):Дальше взял рентабельность и распределил по группам XYZ где группы делятся поровну: 33,3%.

В вашей терминологии я бы не стал использовать буквы "XYZ", т.к. XYZ-анализ- это анализ динамики спроса. А вы проводите обычный многокритериальный АВС-анализ: по валовой прибыли и по рентабельности.
Смысл любого АВС-анализа- это сравнение позиций между собой, а не с фиксированным заранее заданным числом. Странно, что делая АВС по рентабельности, вы полагаетесь даже не на классическое распределение (A-80%; B-15%; C-5%), а на коммунистическо-уравнительное (A-33,3%; B-33,3%; C-33,3%). Рентабельность может быть и отрицательной, и сильно отрицательной. Компанию интересует общая прибыль, которая возникает от сотрудничества с ключевыми клиентами, которые остаются вам верны только потому, что часть продукции им отпускается с большими скидками. Поэтому если ошибётесь с товаром и исключите не тот из ассортимента- потеряете ключевых клиентов. Поэтому анализ несколько глубже, и начинаться он должен из анализа клиентов: выяснить, какой ассортимент берут ключевые клиенты, по каким ценам и с какими скидками, и моделировать скидки наиболее выгодным для вас способом, но так, чтобы клиент не платил больше.

Elfix писал(а):Номенклатура Рентабельность Группа
Номенклатура 1 11,00% Z
Номенклатура 2 12,00% Z
Номенклатура 3 33,00% X
Номенклатура 4 20,00% Y

Номенклатура Рентабельность Группа
Номенклатура 1 11,00% Y
Номенклатура 2 12,00% Y
Номенклатура 3 33,00% X
Номенклатура 4 -12,00% Z

Вот этого я совсем не понял: почему "Номенклатура 4" участвует в обоих списках, ведь ее рентабельность отрицательна, и она должна участвовать только в нижнем рейтинге? Еще раз повторюсь: АВС-анализ- это рейтинг элементов между собой, если уберете элементы с отрицательной рентабельностью, просто получите рейтинг элементов с положительной рентабельностью, и их порядок не изменится от добавления элементов с отрицательной рентабельностью.

Elfix
Коллега
Коллега
Сообщений: 5
Зарегистрирован: 03 фев 2010 06:53
Имя: Леонид
Фамилия: Гофштэйн
Должность: Менеджер по ценообразованию

Re: Помогите разработать методологию анализа продаж

Сообщение Elfix » 06 авг 2011 21:27

Спасибо за проявленный интерес к теме.
KaPrAL писал(а):В вашей терминологии я бы не стал использовать буквы "XYZ", т.к. XYZ-анализ- это анализ динамики спроса. А вы проводите обычный многокритериальный АВС-анализ: по валовой прибыли и по рентабельности.
Абсолютно с вами согласен. Фактически я провожу один и тот же анализ два раза - по выручке и по рентабельности. Назвал XYZ в связи с тем, что в нашей организации так исторически сложилось и уж очень неудобно оперировать группами AA или AB - не всегда понятно что есть выручка, что есть рентабельность, поэтому для себя определились, что будем их называть AX и AY.
KaPrAL писал(а):Странно, что делая АВС по рентабельности, вы полагаетесь даже не на классическое распределение (A-80%; B-15%; C-5%), а на коммунистическо-уравнительное (A-33,3%; B-33,3%; C-33,3%).
А вот здесь и идет коллизия, здесь я и прошу совета. Дело в том, что ABC-анализ подразумевает анализ абсолютных величин. Не уверен точно, но мне кажется что эти величины должны быть еще и неотрицательными чтобы проводить анализ. Идеально под ABC подходит анализ выручки - так как выручка либо есть, либо ее нет и отрицательной как правило (за редким исключением) она быть не может. Здесь все ясно. Но я, как вы заметили, анализирую относительный показатель - рентабельность. Не валовую прибыль в абсолюте, а именно прибыль относительно выручки. Вообще можно ли ABC-анализом пользоваться при оценке относительных величин? Раз я не знаю можно ли пользоваться таким методом, я и не знаю какие критерии для групп подбирать. И уж точно не знаю как работать с отрицательной рентабельностью - ведь по сути смешивать ее с хорошей положительной ее не совсем целесообразно - это приводит к тому, что из-за одной "паршивой овцы" (минусовой позиции по рентабельности) все "стадо" становится хорошим. Это отлично показано на примере, который я вам приводил, если искуственно испортить показатель Номенклатуры 4, то номенклатуры, которые были худшими становятся середничками. Но ведь это не совсем правильно. На реальном примере, из-за наличия одной отрицательной величины у меня все позиции встали в категорию лучших. Но это тоже не правильно.

KaPrAL писал(а):Компанию интересует общая прибыль, которая возникает от сотрудничества с ключевыми клиентами, которые остаются вам верны только потому, что часть продукции им отпускается с большими скидками. Поэтому если ошибётесь с товаром и исключите не тот из ассортимента- потеряете ключевых клиентов. Поэтому анализ несколько глубже, и начинаться он должен из анализа клиентов: выяснить, какой ассортимент берут ключевые клиенты, по каким ценам и с какими скидками, и моделировать скидки наиболее выгодным для вас способом, но так, чтобы клиент не платил больше.
Да. Компанию интересует общая прибыль. Но минусовые позиции нам не нужны. Объясню почему. Мы не продуктовая розница, где молоко продается в минус, чтобы клиент нахватал по пути за молоком еще и дорогое вино или колбасу. Мы компания, занимающаяся услугами. У нас не должно быть минусовых номенклатур. Номенклатура - это набор определенных услуг по определенным ценам и в определенном количестве. Если клиента что-то не устраивает у него два пути: или он переходит на другой пакет услуг (номенклатура) или уходит совсем. Варианта что в этот раз он не купил нашу колбасу, в другой раз купит не работает для нас. Или клиент с нами, или он уходит совсем и вернуть его становится уже очень сложно. С другой стороны нас не устраивает когда мы для клиента делаем больше, чем он нас вознаграждает - такие клиенты нам не нужны, так как они могут пользоваться только одной номенклатурой. Т. е. в случае с магазином клиент может купить номенклатуру1, номенклатуру2, отказаться от покупки номенклатуры3, и приобрести номенклатуру4 по заниженной цене. В нашем случае клиент может купить только одну номенклатуру - другая ему автоматически становится не нужна :)

KaPrAL писал(а):Вот этого я совсем не понял: почему "Номенклатура 4" участвует в обоих списках
Я ее искуственно испортил, чтобы проиллюстрировать как наличие минуса может смазывать картину.

И все равно спасибо вам за ответ. Правда, вы только критикуете, не предлагая. То, что в моей методике есть прорехи - я не отрицаю, поэтому и ищу правильный вариант. Предложите свой вариант - как вы проводите анализ?

Как вариант, я хотел делать полноценный анализ ABC по выручке и по валовой прибыли в абсолюте. Но отказался от валовой прибыли из-за того что она дает характеристику объема прибыли, но не характеризует ее качественность. Для объема я беру выручку, ее для качества - рентабельность. Вот анализ рентабельности мне пока не очень удается. Надеюсь здесь опытные специалисты и руководители поделятся опытом и помогут мне разработать оптимальную методику.

Аватар пользователя
stanley

Re: Помогите разработать методологию анализа продаж

Сообщение stanley » 23 авг 2011 11:10

да простят меня коллеги, но я не удержусь и задам свой любимый вопрос:

предположим, вы волшебным способом получите все эти буковки abcxyz.
что дальше будете с ними делать?

Аватар пользователя
olegmakarov
Коллега
Коллега
Сообщений: 10
Зарегистрирован: 18 авг 2011 15:50
Имя: Олег
Фамилия: Макаров
Должность: Эксперт, партнёр
Откуда: Москва

Re: Помогите разработать методологию анализа продаж

Сообщение olegmakarov » 23 авг 2011 12:56

Очень советую включить в анализ такую вещь, как "отсутствие товара".
Этот фактор часто, показывая реальную ситуацию, меняет картинку на бумаге до неузнаваемости.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей