основы деятельности

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
DAli
Коллега
Коллега
Сообщений: 10
Зарегистрирован: 22 янв 2011 00:05
Имя: Дмитрий
Фамилия: Аликин
Должность: МКО

основы деятельности

Сообщение DAli » 26 фев 2011 13:12

доброго времени суток!

относительно недавно работаю в сфере закупок, но до сих пор не нашел ответы на важные вопросы. необходима помощь компетентного специалиста.
начну с наболевших вопросов:
как производить сегментацию товара по цене? как определить оптимальную глубину (ширину) сегмента? насколько важно иметь в сегменте дублирующие друг друга позиции?если обосновано, тогда какое кол-во?

заранее благодарен за ответы.

спасибо

Реклама
RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: основы деятельности

Сообщение RazVal » 26 мар 2011 09:56

DAli писал(а):как производить сегментацию товара по цене?
Можно попробовать через кластерный анализ совместных продаж - как именно, обсуждалось здесь. Всё может не так просто, как может показаться в обсуждении, но путь - реальный.

DAli писал(а):как определить оптимальную глубину (ширину) сегмента?
Тут надо понимать, что вы увеличиваете глубину одного сегмента, либо за счёт снижения глубины другого сегмента, либо за счёт снижения ширины ассортимента. Поэтому речь идёт не об оптимальной глубине одного сегмента, а об оптимальном распределении имеющегося полочного пространства между сегментами. Начать надо с определения дохода, который даёт каждый сегмент, и подсчёта полочного пространства, которое он занимает. Отношение первого ко второму - покажет, лидеров, которых можно углублять, и аутсайдеров, которых нужно уменьшать.

DAli писал(а):насколько важно иметь в сегменте дублирующие друг друга позиции?если обосновано, тогда какое кол-во?
Если это просто, полные дубли, а не схожие позиции для разных типов клиентов, то тут обычно подходят исходя из экономической безопасности - то есть поддерживают такую ситуацию, чтобы ни один из поставщиков не делал больше 30% продаж сегмента - исходя из этого расчёта, нужно иметь по каждой позиции, ещё 3 дублирующих. Но экономически это ничем не обосновано, только, чтобы была возможность диктовать поставщикам свою волю, и не позволять им манипулировать вами.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: основы деятельности

Сообщение market-1 » 26 мар 2011 11:38

DAli писал(а):как производить сегментацию товара по цене?

Я обычно делаю так:
1. Беру график эластичности спроса по конкретному товару (ниже на картинке для примера). Там сразу видны границы сегментов: это те цены, при переходе через которые резко изменяется количество потенциальных покупателей (ступеньки на графике). Сколько выделять сегментов - зависит от конкретного товара и от вашего желания детализировать картину. Иногда несколько небольших ступенек логично объединять в один сегмент. Но здесь уже многое зависит от ваших целей, задач и возможностей.
2. Если такого графика нет (что случается в 90% случаев), то можно поступать следующим образом. Выделяете эмпирическим путем цену, которая просто железно является границей между двумя сегментами. На приведенном графике можно выделить 50 рублей за единицу: мы точно знаем из опыта работы на рынке, что ниже 50 и выше 50 рублей - это, как говорят в Одессе, две большие разницы. После этого можете откладывать с интервалом не менее 20% отрезки вверх и вниз по ценовой шкале. Почему 20%? Потому что, как показывают исследования покупателей товаров массового спроса, это та разница, которая для покупателя чувствительна. Для машин, квартир, станков и т.д. разница будет другой. Но мы сейчас не об этом, а об общем подходе. Теперь, отложив такие отрезки, привязываем их к ближайшей круглой цифре: 30, 40, 60, 80, 100, 120, 150, 200. Это очень упрощенно, но вполне эффективно. Почему граница должна быть круглой? Это только для конечных покупателей, которые мыслят округленными цифрами. Для b2b все существенно сложнее, так как они не округляют конечную цену, а округляют прибыль, рентабельность, маржинальность и тому подобные вещи.
3. Как из всего этого набора цифирок выделить те самые ценовые сегменты? Это уже вопрос ваших возможностей. Если получится учесть все диапазоны, то это будет самая точная и детальная сегментация. Но только поймите: чем детальнее сегментация, тем больше сложностей в работе. Упрощайте исходя из вашей личной ситуации.

RazVal писал(а):Поэтому речь идёт не об оптимальной глубине одного сегмента, а об оптимальном распределении имеющегося полочного пространства между сегментами. Начать надо с определения дохода, который даёт каждый сегмент, и подсчёта полочного пространства, которое он занимает. Отношение первого ко второму - покажет, лидеров, которых можно углублять, и аутсайдеров, которых нужно уменьшать.

И как мне кажется, единого рецепта и золотого сечения просто быть не может. Процесс всегда будет напоминать взвешивание куска мяса на самых примитивных весах с чашечками и гирьками: на глазок определяем грубый вес на одной чашке, а потом начинаем добавлять и убирать гирьки. И процесс зависит как от глазомера и веса куска мяса, так и от набора гирек у вас. Поэтому не ищите золотого правила, а ищите систему постоянного совершенствования ассортимента.
У вас нет необходимых прав для просмотра вложений в этом сообщении.

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: основы деятельности

Сообщение RazVal » 26 мар 2011 13:12

market-1 писал(а):... можете откладывать с интервалом не менее 20% отрезки вверх и вниз по ценовой шкале. Почему 20%? Потому что, как показывают исследования покупателей товаров массового спроса, это та разница, которая для покупателя чувствительна. Для машин, квартир, станков и т.д. разница будет другой...
В своё время, когда делал проект по эластичности цены, то вывел эмпирический закон для соотношения этих самых процентов в зависимости от цены, как:

где: х - цена в рублях, y - критичная для клиента разница в ценах.
То есть, обратным счётом находим, что 20% разницы в цене становятся критичными при цене в 125 рублей.

market-1 писал(а):единого рецепта и золотого сечения просто быть не может. Процесс всегда будет напоминать взвешивание куска мяса на самых примитивных весах с чашечками и гирьками: на глазок определяем грубый вес на одной чашке, а потом начинаем добавлять и убирать гирьки. И процесс зависит как от глазомера и веса куска мяса, так и от набора гирек у вас. Поэтому не ищите золотого правила, а ищите систему постоянного совершенствования ассортимента.
Полностью поддерживаю, тем более, что этот самый кусок мяса с течением времени ещё и сам постоянно меняется - "то вберёт в себя влажность из окружающей среды, то усохнет в несколько раз". ;)

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: основы деятельности

Сообщение market-1 » 26 мар 2011 20:34

RazVal писал(а):В своё время, когда делал проект по эластичности цены, то вывел эмпирический закон для соотношения этих самых процентов в зависимости от цены, как:

где: х - цена в рублях, y - критичная для клиента разница в ценах.

А можно хотя бы примерно логику вывода?

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: основы деятельности

Сообщение RazVal » 27 мар 2011 10:13

market-1 писал(а):А можно хотя бы примерно логику вывода?

Никакой, кроме того, что с ростом цены, ощутимое отклонение в процентах снижается. Чистая эмпирика. Файлик - во вложении.
У вас нет необходимых прав для просмотра вложений в этом сообщении.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: основы деятельности

Сообщение market-1 » 27 мар 2011 16:03

RazVal писал(а):с ростом цены, ощутимое отклонение в процентах снижается. Чистая эмпирика.

Спасибо! Абсолютно логично: на спички и в 5 раз некритично, а на квартиру и 5% - состояние.

Аватар пользователя
stanley

Re: основы деятельности

Сообщение stanley » 05 апр 2011 15:34

я в натуре сегодня удачненько зашел :)

market-1 писал(а):Я обычно делаю так:
1. Беру график эластичности спроса по конкретному товару (ниже на картинке для примера).

а где приличные люди вообще берут данные по эластичности???


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей