Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Terra
Новичок
Новичок
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 09 фев 2011 20:38
Имя: Алена
Фамилия: ---
Должность: руководитель отдела закупок

Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение Terra » 11 фев 2011 21:03

Здравствуйте!
С недавних пор я стала руководителем отдела закупок в крупно-оптовой компании, имеющей также собственную розничную сеть. Направление - дистрибуция бытовой химии , косметики и всяких сопутствующих товаров. Действующий прайс компании более 6000 SKU.
Задача мне поставлена сложная - оптимизировать складские запасы и выйти на уровень 2-2,5 недельные остатки по каждой группе. Сейчас у нас по складским остаткам полный расколбас от 0 до 100 недель попозиционно.
Самое сильное влияние оказывает неравномерность продаж в течение месяца и, соответственно, ошибки категорийщиков по прогнозам продаж. Другой фактор - выполнение планов по закупу в ключевых группах, которые даже показывают равномерные продажи. И третий фактор - несвоевременные оплаты поставщикам из-за чего случаются провалы.
Логистика в среднем двухнедельная, по некоторым группам недельная.
Сейчас у меня пока в голове каша, никак не пойму с какой стороны подойти к анализу и как помочь своему коллективу правильно закупать.
Посоветуйте, с чего начать, плиз :) Отвечу на все уточняющие вопросы:)

Реклама
Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение market-1 » 13 фев 2011 19:00

У нас сейчас идет аналогичный процесс. Только максимальный запас составлял по некоторым позициям до 10 лет (около 500 недель). И мы не продавцы, а производители.
Не совсем понял вопрос, поэтому просто скажу, как действуем мы.
1. Провели анализ и вывели из ассортимента все реально неликвидные позиции. Количество артикулов не икона, поэтому у нас по некоторым группам состоялось двукратное сокращение ассортимента. Это следствие бездумного расширения ассортимента в прошлые годы.
2. Количество необходимых SKU в каждой товарной группе определяли методом экспертной оценки менеджерами по продажам.
3. Все выведенные артикулы просто изолировали от действующего ассортимента(заблокировали в базе), чтобы они не роняли продажи по остальному ассортименту и не засоряли розницу. Это сделали потому, что многолетние запасы распродать все равно не получится. Их дешевле отдать в детские дома, чем хранить на складе. Всего такого неликвида по некоторым складам было до 15% складской площади (в продажах это единицы процентов, поэтому не так страшно).
4. По всем SKU сделали нормативы остатков исходя из реальных продаж за последние 52 недели. Эти нормативы утвердили со всеми заинтересованными подразделениями: производство, логистика, продажи. Нормативы составили в среднем 3 недели продаж. Но допустимый диапазон от 2 до 4 недель.
5. Прописали бизнес-процесс взаимодействия подразделений по соблюдению этих нормативов: кто за что и на каком этапе отвечает, как действует в той или иной ситуации.
6. Определили по всем складам (у нас их 4 по СНГ) ответственных за соблюдение складских запасов (произошли даже кадровые перестановки и переподчинение сотрудников).
7. Изменили мотивацию отдела производства. Раньше они получали премии по валовому производству (в тоннах продукции). Сейчас будут получать премии, если удовлетворили поартикульные заявки не менее чем на 95%.
8. Еженедельно отчеты о товарных запасах отправляются всем руководителям подразделений. Если фактический остаток меньше 0,7 и больше 1,35 норматива, то он выделен красным цветом.
9. Предусмотрена ежеквартальная корректировка нормативов (3 недели сохраняются, корректируются только конкретные артикулы с учетом продаж за 52 недели).

Примерно так.

Остров
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 255
Зарегистрирован: 21 окт 2010 22:13
Имя: Сергей
Фамилия: ....
Должность: ....
Откуда: Волгоград

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение Остров » 13 фев 2011 20:54

У вас плечо доставки неделя две. Допустим, вы добились что у вас складской запас стал 2-2,5 надели, но первый же сбой--и у вас дыра, поскольку следующий товар только через 2 недели будет. Для оптовиков важно наличие товара на складе, поскольку у покупателей всегда есть альтернативы, пока вы будете без товара, покупатели закроют свои потребности в другом месте.
с 6000 номенлатуры, у вас склад на ушах будет стоять, если по 6000 SKU , у вас каждую неделю-две приход будет. Для опта с таким маленьким запасом, дыры в наличии неизбежны. А тут еще добавить ваши задержки платежей, соответственно из за задержек, поставки будут неритмичны. Задержали проплату, пролетели с товаром.
Для розницы две недели, за глаза хватит..для опта--недостаточно. Может вам все-таки в сторону месячного запаса думать, хотя бы по самым ликвидным позициям.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение market-1 » 13 фев 2011 21:40

Остров писал(а):Может вам все-таки в сторону месячного запаса думать, хотя бы по самым ликвидным позициям.

По самым ходовым (ликвидным) позициям отгрузки более регулярны, и как следствие, отклонения в средненедельных (или среднемесячных) отгрузках существенно меньше, чем в среднем по ассортименту. Например, по ассортименту в моей компании среднее отклонение недельных отгрузок составляет 100%, а по наиболее ликвидным позициям 40-50%. Поэтому и запас по самым ходовым позициям должен быть меньше среднего. Иначе получите неэффективное использование складских площадей. А с учетом объемов поставок ходовых позиций может быть ОЧЕНЬ неэффективное использование.
Увеличивать нужно запас скорее по менее ликвидным позициям. Но это технический вопрос. Например, у вас по некоторым позициям средненедельная отгрузка будет в разы меньше минимальной партии, которую вы сможете взять у производителя. Например, вам нужно 100 коробок в неделю, а в минимальной партии (например, палетта) их будет 1000.

Остров
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 255
Зарегистрирован: 21 окт 2010 22:13
Имя: Сергей
Фамилия: ....
Должность: ....
Откуда: Волгоград

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение Остров » 13 фев 2011 23:02

Увеличивать нужно запас скорее по менее ликвидным позициям.
--а вы попробуйте у продажников спросить, что лучше, месячный запас ходового и недельный лабуды, или двухнедельный ходового, и месячный лабуды. Продажники вероятно скажут, без лабуды если что перебьемся, а вот без ходового продажи потеряем, и клиенты разбегутся. Если проблемы с платежами, то лучше уж без лабуды, но с ходовыми. Я бы кстати, на лабуду, еще и наценку поднял.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение market-1 » 14 фев 2011 10:12

Остров писал(а):а вы попробуйте у продажников спросить, что лучше, месячный запас ходового и недельный лабуды, или двухнедельный ходового, и месячный лабуды. Продажники вероятно скажут, без лабуды если что перебьемся, а вот без ходового продажи потеряем, и клиенты разбегутся.

Как спрашиваете, так и ответят. Конечно, если спросить, нужна ли им лабуда, то скажут, что не нужна.
Я же говорю о нормальном анализе и учете интересов не только продажников, но и логистов. Почему вы предлагаете месяц? Например, наш норматив в 3 недели сложился следующим образом:
1. Отклонения от средненедельных продаж составляют в среднем по определенному артикулу в группе около 100% (на основании реальных продаж за год). То есть пики продаж в неделю - двукратные от среднего объема продаж.
2. На пополнение запаса необходима неделя.
3. Как результат 3-х недельного запаса достаточно для постоянного наличия товаров на складах.
Поэтому для нас увеличение товарных запасов сверх 3 недель - это неэффективное использование производственных и складских мощностей. Изложили эти аргументы продажникам и спросили: достаточно ли им 3-недельного запаса для нормальной торговли? Они сказали ОК.

Вопрос ТС был не в определении того, каким должен быть запас, а в том, как его достичь. Это разные вопросы, на мой взгляд.

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение KaPrAL » 14 фев 2011 11:00

Terra писал(а):Задача мне поставлена сложная - оптимизировать складские запасы и выйти на уровень 2-2,5 недельные остатки по каждой группе.... Логистика в среднем двухнедельная, по некоторым группам недельная.

А в чем сложность? При таком цикле достаточно 2 раза в неделю формировать заказы, которых хватит на 2-2,5 недели продаж.

Terra писал(а):Самое сильное влияние оказывает неравномерность продаж в течение месяца и, соответственно, ошибки категорийщиков по прогнозам продаж.

Если не устраивают прогнозы продаж категорийщиков, следует нанять для прогнозирования специально обученного человека.

Terra писал(а):Сейчас у меня пока в голове каша, никак не пойму с какой стороны подойти к анализу и как помочь своему коллективу правильно закупать.
Посоветуйте, с чего начать, плиз :) Отвечу на все уточняющие вопросы:)

Начните с формул, по которым расчитывается заказ с тем условием, что его хватит на 2-2,5 недели продаж.

Saule
Гуру
Гуру
Сообщений: 466
Зарегистрирован: 11 ноя 2010 13:20
Имя: Ярослав
Фамилия: Кодесс
Должность: специалист по управлению товарными запасами

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение Saule » 14 фев 2011 12:06

Советую почитать статьи у Валеры http://upravlenie-zapasami.ru/statii/, если здесь не нашли по форуму.

Кашу в голове нужно выправлять достоверными знаниями. Удачи вам.
Заблудиться может только тот, кто твёрдо уверен, что знает дорогу.

Остров
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 255
Зарегистрирован: 21 окт 2010 22:13
Имя: Сергей
Фамилия: ....
Должность: ....
Откуда: Волгоград

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение Остров » 14 фев 2011 13:24

Насчет месяца, логика такая. Допустим у вас трехнедельный запас. Трехнедельный запас лежит на складе, заказывать еще рано, все есть. Проходит неделя, остался двухнедельный. Вы делаете заказ. Неделю он едет , когда он приезжает, у вас в этот момент запас торговли на неделю. Если у поставщика все есть всегда, если он вам всегда отгружает по первому слову..тогда да, этой недели хватает, все нормально. Но у вас проскакивало что по некоторым товарам и двухнедельная доставка. Плюс что есть проблемы с поставщиками по платежам...и тут может оказаться что этого недельного запаса недостаточно. Можно конечно отгружаться у поставщика, не раз в неделю, а каждые 2-3 дня, тоже вариант--но возрастает нагрузка на склад, в плане приема товара.
По эффективности прибыли с вложенных денег, 3-недели лучше. Но на мой взгляд с точки зрения лояльности покупателей--лучше 4-ре. Для опта крайне важно наличие товара на складе, особенно если у вас не налажена торговля товаром который еще "в пути".
К тому же стоит учитывать время которое уходит на приемку товара и проведение его, может оказаться что на эту процедуру уходит пара дней, ведь кроме того чтобы товар принять, нужно еще его разместить по стеллажам, вскрыть все ящики с сборными грузами. У нас например, после того как я стал заказывать каждые два-три дня по чуть-чуть , пошли сплошные приходы товара...существующий персонал, перестал справляться.....можно конечно увеличить кол-во обслуживающего персонала на складе --но это тоже деньги.
Кстати, основной поставщик, который стал получать каждые 2-3 дня заказы на 500-600 позиций, тоже был недоволен...в итоге, стал отгружать не на следующий день после заказа, через два дня. Что на наши простыни, уходит у их склада много времени на сбор, поэтому время сбора увеличилось для нас на сутки.

Аватар пользователя
Koldenis
Коллега
Коллега
Сообщений: 13
Зарегистрирован: 04 янв 2011 17:05
Имя: Денис
Фамилия: Колосов
Должность: ****

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение Koldenis » 14 фев 2011 16:05

А мне кажется, что к двум неделям не стоит привязываться. Такой срок указывается руководством для увеличения оборачиваемости, а ее можно достигнуть ABC + XYZ анализом. Так я думаю цена ошибки меньше будет.

Terra
Новичок
Новичок
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 09 фев 2011 20:38
Имя: Алена
Фамилия: ---
Должность: руководитель отдела закупок

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение Terra » 14 фев 2011 21:37

market-1 писал(а):Не совсем понял вопрос, поэтому просто скажу, как действуем мы.
Примерно так.

Ответили Вы именно на тот вопрос, который я задавала :) Думаю, что отличия бизнеса существенны, но за общий алгоритм большое спасибо.
KaPrAL писал(а):А в чем сложность? При таком цикле достаточно 2 раза в неделю формировать заказы, которых хватит на 2-2,5 недели продаж.
Если не устраивают прогнозы продаж категорийщиков, следует нанять для прогнозирования специально обученного человека.

Ну не было бы сложности, вопросов бы не задавалось :) Проблема кадров и достойной оплаты труда в городе стоит весьма остро, собственник бизнеса не считает резонным расширять штат. Так что на такой бешеный ассортимент у нас три всего категорийщика.
Самая главная проблема - это неравномерность продаж, у нас практически невозможно таким образом сформировать заказ, чтобы запас каждого SKU был точно на 2 недели. Сегодня продается какой-нить доместос в бешеных количествах, а завтра он вдруг встал и не продается совсем. Или именно по ходовой позиции поставщик существенно обрезал заказ, и приходится делать внеплановый заказ , дополняя его не самыми ходовыми позициями, чтобы уложиться в минимальную сумму отгрузки. В общем, нюансов много.

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение KaPrAL » 15 фев 2011 16:08

Terra писал(а):Самая главная проблема - это неравномерность продаж...

Продажи почти всегда и должны быть неравномерными, и некоторые методы прогнозирования прекрасно работают на сколь-угодно неравномерных продажах.

Terra писал(а):у нас практически невозможно таким образом сформировать заказ, чтобы запас каждого SKU был точно на 2 недели.

Производите расчет за каждый день t, начиная с сегодняшнего дня:

Код: Выбрать все

Планируемый_виртуальный_остаток(t) = Планируемый_виртуальный_остаток(t-1) - ЕСЛИ(Планируемый_виртуальный_остаток(t-1) < Прогноз(t);Планируемый_виртуальный_остаток(t-1); Прогноз(t)) + Приход(t)+Виртуальный_приход(t)

Где Виртуальный_приход расчитывается для каждого понедельника и пятницы таким образом:

Код: Выбрать все

Виртуальный_приход(t)=Сумма_Прогнозов_за_2_недели(t)-Планируемый_виртуальный_остаток(t)

Terra писал(а):Сегодня продается какой-нить доместос в бешеных количествах, а завтра он вдруг встал и не продается совсем.

Никогда ничего "вдруг" не случается, любое событие не является случайным, и представляет собой результат влияния нескольких факторов. В вашем случае это может быть: отключение воды за счет аварии, открытие магазина-конкурента, отсутствие на складе, и пр. Анализом причин, влияющих на прогнозы, должен заниматься отдел маркетинга. Соответственно, они должны вносить коррективы в прогнозы, чтобы опираясь на них, можно было воспользоваться вышеприведенными точными формулами.
Terra писал(а):Или именно по ходовой позиции поставщик существенно обрезал заказ, и приходится делать внеплановый заказ , дополняя его не самыми ходовыми позициями, чтобы уложиться в минимальную сумму отгрузки.

В этом случае это уже не ваша проблема. Ваша задача- с минимальными трудозатратами дополнить заказ, это можно сделать, имея перед собой отчет о планируемый остатках:

Код: Выбрать все

Планируемый_остаток(t) = Планируемый_остаток(t-1) - ЕСЛИ(Планируемый_остаток(t-1) < Прогноз(t); Планируемый_остаток(t-1); Прогноз(t)) + Приход(t)

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение market-1 » 15 фев 2011 17:55

KaPrAL писал(а): Terra писал(а):Сегодня продается какой-нить доместос в бешеных количествах, а завтра он вдруг встал и не продается совсем.


Никогда ничего "вдруг" не случается, любое событие не является случайным, и представляет собой результат влияния нескольких факторов. В вашем случае это может быть: отключение воды за счет аварии, открытие магазина-конкурента, отсутствие на складе, и пр. Анализом причин, влияющих на прогнозы, должен заниматься отдел маркетинга. Соответственно, они должны вносить коррективы в прогнозы, чтобы опираясь на них, можно было воспользоваться вышеприведенными точными формулами.


Александр, все перечисленные факторы и есть случайные, так как никакому прогнозированию не поддаются. И никакой отдел маркетинга не сможет это сделать.
Теперь по поводу точных формул. В прогнозировании ни одна формула точной не будет, так как всех факторов учесть все равно не удастся.
Я регулярно привожу пример воздуха в комнате.
1. Пока этот воздух состоит из 3 молекул, то все легко прогнозируется и обсчитывается. Работает обычная механика и математика: три уравнения с тремя неизвестными.
2. Но стоит только этих молекул стать 10 в 17 степени в кубическом сантиметре, как все ваши попытки предсказать положение каждой из них потерпят неудачу. А весь крик на наблюдателей, что "они ни хрена не шевелятся и три каких-то сраных (прошу прощения) молекулы отследить не могут!!!" ни к чему не приведет.
3. Поэтому умные люди вместо бесцельной беготни по комнате за молекулами придумали термодинамику с такими параметрами как давление, температура и т.д.

Вот и со складскими остатками нужно подходить где-то конкретно по артикулам, а где-то обобщенно. Это я в защиту случайных факторов и отдела маркетинга (цеховая солидарность).

Аватар пользователя
faudva

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение faudva » 15 фев 2011 18:39

Если мне не изменяет память, то задача трех тел (молекул)не относится к простым и имеет свойства странного аттрактора. По поводу термодинамики, она ведь не только оперирует средними. Для тех, кто хочет тряхнуть стариной предлагаю задачу: найти вероятность того, что обычный рабочий стол подпрыгнет в ближайшие сто лет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение Роман Бодряков » 15 фев 2011 19:47

Ну с этой задачей просто...
50%!
Он либо подпрыгнет либо не подпрыгнет.

А вот какова вероятность, что Илья правильно рассчитает траектории трех молекул в кубическом метре воздуха? ... мне видится 0.

Термодинамику он может и помнит частично, но атомные массы кислорода, азота, углекислого газа, примесей и водяного пара, а так же их пропорции.... вряд ли вспомнит... Вообщем-то фраза о трех молекулах именно воздуха, а не газа, о многом говорит... :ya_hoo_oo:

Илья а где провести границу обобщенного и индивиудуального управления?

Тут две крайности видится. Либо мало данных и лучше скопом, либо мало данных и лучше индивидуально.

В задачах маркетинга мне представляется именно прогнозирование "непрогнозируемого". Для этого даже инструментарий напридумыван разнообразный.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение market-1 » 15 фев 2011 21:34

Роман Бодряков писал(а):А вот какова вероятность, что Илья правильно рассчитает траектории трех молекул в кубическом метре воздуха? ... мне видится 0.
Термодинамику он может и помнит частично... Вообщем-то фраза о трех молекулах именно воздуха, а не газа, о многом говорит... :ya_hoo_oo:

Во, блин, не везет мне в последнее время!
Даже на форуме закупщиков вынуждают математически корректно расписывать задачи квантовой физики! А главное - решать их! Пугают страшными словами "странный аттрактор" (кстати, ссылка, где объясняется, что это такое: http://dic.academic.ru/dic.nsf/enc_phys ... 0%AB%D0%99), и стоит не написать точные пропорции газов в воздухе, как сразу же с особым цинизмом запинывают ногами.
Злые вы люди... :cry_ing:
Роман Бодряков писал(а):Илья а где провести границу обобщенного и индивиудуального управления?

А это очень просто: берешь и расписываешь систему уравнений сначала для трех молекул. Потом для четырех, пяти и т.д. И сразу понимаешь, где нужен обобщенный подход!
Аналогично и с ассортиментом. Пока можете анализировать каждый артикул - анализируйте. Как станет сложно - обобщайте. Все зависит от скорости компьютера и ловкости пальцев. Я начинаю обобщать уже артикулов от 20.
Роман Бодряков писал(а):В задачах маркетинга мне представляется именно прогнозирование "непрогнозируемого". Для этого даже инструментарий напридумыван разнообразный.

Спасибо за доверие, но боюсь, что это скорее к астрологам и биржевым аналитикам.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение Роман Бодряков » 16 фев 2011 08:51

Не то что бы злые... вдумчивые!
С уважением вслушиваемся в каждое твое слово, надеемся на откровение маркетингового гуру. Боимся пропустить ЛЮБУЮ СТОЯЩУЮ МЫСЛЬ!

По термодинамике воздуха...

Наличие групп молекул со сходным составом позволяет усреднить и предсказать их поведение...
Проблема в единичном объекте, который приходит в наш объем извне и меняет нам всю динамику.

Что бы его предсказать не надо быть астрологом, надо уметь видеть за объемом.

И маркетинговая задача определить воздействие внешних факторов...

Я могу построить прогноз по товару на основании факта продаж группы аналогов (поведение потенциальных покупателей из нашей клиентской базы)
Я могу предсказать прогноз продаж.... втупую выделив сегмент, сформировав выборку, проведя фокус-группу...

Второй вариант никакого отношения к термодинамике не имеет голимый маркетинг.

И вообще мне видится, что для задач поддержаных статистикой достаточно одной логистики и немного математики.
Для задач без статистики - требуется именно маркетинг, как инструмент управления потребительским поведением.

А ты предлагаешь отказаться от маркетинга именно там, где он больше всего нужен.

Для розничного продуктового магазина я могу построить эффективную модель управления ассортиментом на одном АВС без всякого маркетинга. Для бутика с одеждой - нет. И Глоба мне тут не поможет...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение market-1 » 16 фев 2011 10:12

Роман Бодряков писал(а):По термодинамике воздуха...
Наличие групп молекул со сходным составом позволяет усреднить и предсказать их поведение...

По товарному ассортименту: наличие групп товаров со сходными потребительскими характеристиками позволяет усреднить и предсказать их поведение. Вообще разницы не вижу.
Роман Бодряков писал(а):Проблема в единичном объекте, который приходит в наш объем извне и меняет нам всю динамику.

Если в объем из 1000 молекул попадает одна, даже очень быстрая или очень медленная, то с остальными практически ничего не произойдет, так как их энергия (возьмем одну молекулу в 10 раз энергичнее всех) изменится на 1%. То есть прогноз поведения после незначительных изменений идентичен прогнозу поведения до них. С ассортиментом так же.
Если же группа товара совершенно новая или изменения велики, тогда берем аналоги. Но это уже совсем другая история.

Но не в этом дело:
Роман Бодряков писал(а):Для задач без статистики - требуется именно маркетинг, как инструмент управления потребительским поведением.

Маркетинг не в состоянии спрогнозировать прорыв трубы на складе, пьяного кладовщика или открытие нового магазина конкурентом через полгода в Урюпинске. Это именно случайные факторы, которые дают шум. А шум нужно просто учитывать в целом, то есть усреднять. Именно об этом я и говорил, что не может быть точных методов. И не нужно по каждому артикулу из 6000 вести статистику и пытаться учесть его влияние на соседние. Нужно усреднять по группам со сходными характеристиками.
Это все, что я хотел сказать. Надеюсь, это та самая СТОЯЩАЯ МЫСЛЬ, которую вы боитесь пропустить.
А насчет гуру... Ладно, я не обидчивый.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение Роман Бодряков » 16 фев 2011 19:14

Гуру я тебя абсолютно серьезно назвал. И есть за что. Так что и обижаться не за что.

Только вот странно ты соскакиваешь с темы. СВОТ анализ - маркетинговая фишка и прочий инструментарий маркетолога позволяет предсказать тенденции и выработать стратегию поведения на рынке с учетом опасностей и возможностей. Труба не труба, но магазин конкурента вполне прогнозируем.

Вот то, что касается статистики... можно и без маркетолога сделать. Знание теорвера и статистики поможет логисту-закупщику.

Проблема тех аспектах где нет статистики. А вот маркетолог-закупщик это редкое явление. Поэтому про те же фокус-группы все слышали, но мало кто понимает как делать. Про сегментирование клиентской базы все знают, но далеко не все используют. Поэтому и хочется поддержки и практических советов от профессионала, а ты в кусты и за статистику прячешься...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Двухнедельные остатки. Как к ним прийти?

Сообщение market-1 » 16 фев 2011 22:34

Роман Бодряков писал(а):Только вот странно ты соскакиваешь с темы. СВОТ анализ - маркетинговая фишка и прочий инструментарий маркетолога позволяет предсказать тенденции и выработать стратегию поведения на рынке с учетом опасностей и возможностей.

А как все хорошо начиналось: с обычного контроля товарных запасов. Самое смешное, что для того, чтобы обеспечить бездефицитное предложение при плече доставки в 2 недели не нужен никакой прогноз, по большому счету.
1. Любой прогноз продаж по конкретному артикулу, например, на год имеет погрешность (на примере моего ассортимента) от 15% по самым ходовым позициям до 50% по середине списка (это стандартные отклонения в реальных продажах за последние 4 года). Хвост вообще не беру во внимание. Там разброс в разы. Это при том, что аналогичное стандартное отклонение по группе в целом всего 12%.
2. А погрешность даже в 20%, реализовавшаяся по половине ассортимента - это 5-6 недельный запас нераспроданного товара в конце года. А реальная ситуация будет гораздо круче, уверяю. Короче, склад забит неликвидом.
3. Если же мы обозначим просто норматив товарных запасов в 3 недели фактических продаж, то при всем желании не сможем увеличить риск больше этого срока. А реально будет нераспроданного товара в худшем случае на неделю. Имеем разницу уже в 5-6 раз минимум.
4. И на фига чего-то прогнозировать? Нужно просто периодически анализировать продажи и корректировать нормативы. Вот и вся технология прогнозирования по быстровозобновляемому товару.

Если товар заказывается на полгода (коллекция в одежде), то я писал, как начали делать у меня в компании, пока я там работал. Если нужно, я могу повториться. Если что, дайте знать. Но в общих словах - это экспертная оценка, наложенная на фактические продажи прошлых периодов с выделением аналогов.

Но это никакой не СВОТ. Он относится к стратегии компании, которая к формированию ассортимента относится весьма опосредованно. Его, кстати, сейчас практически не применяют, так как непонятно, как сравнивать значимость (вес) всех этих возможностей и угроз. А без этого это просто бестолковая табличка из четырех ячеек с буквами.
Фокус-группы тоже к этому не имеют никакого отношения, так как предназначены для качественных, а не количественных маркетинговых исследований.
Да и все прогнозы со всем инструментарием могут учитывать только самые основные тенденции, причем опять же, как прогноз погоды перекрывают весь спектр возможных температур от 0 до +30 градусов летом и от 0 до -30 зимой. Толку от этих прогнозов обычно немного. Они нужны только для выработки вариантов действия при том или ином развитии ситуации.

А вообще-то тема очень широкая. А на форуме получаются какие-то урывки бессистемные. Но я пока коплю результаты для проверки некоторых гипотез. Через полгодика буду систематизировать. Посмотрим, что получится.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot], Google [Bot] и 0 гостей