Закупки для опта и розницы

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
lubasha
Коллега
Коллега
Сообщений: 7
Зарегистрирован: 21 авг 2008 03:00

Закупки для опта и розницы

Сообщение lubasha » 11 янв 2011 20:43

Вот какой вопрос:
У нас есть оптовый отдел и собственные розничные магазины, по сути клиенты нашей оптовки конкуренты нашей розницы, что посоветуете: надо ли разделять ассортимент в опте и в рознице и как это лучше сделать?

Реклама
Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Закупки для опта и розницы

Сообщение KaPrAL » 11 янв 2011 23:46

lubasha писал(а):Вот какой вопрос:
У нас есть оптовый отдел и собственные розничные магазины, по сути клиенты нашей оптовки конкуренты нашей розницы, что посоветуете: надо ли разделять ассортимент в опте и в рознице и как это лучше сделать?

Для начала отправьте мерчендайзера или маркетолога обследовать каждую торговую точку собственных розничных магазинов на предмет наличия конкурирующих розничных магазинов поблизости, торгующих вашим же ассортиментом. После выявления этих магазинов-конкурентов, выясните, являются ли они вашими прямыми покупателями, или же если они снабжаются вашими клиентами, выясните, какими именно. Далее, по-возможности, этим клиентам и магазинам предложите другую матрицу.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Закупки для опта и розницы

Сообщение Роман Бодряков » 12 янв 2011 11:14

Любаша,
Это два разных бизнеса. Две разных клиентских группы. Разные звения цепочки распределения продукции и т.п.
Ассортимент розницы не нужен в опте.
Ассортимент опта недостаточен для розницы.
Их и объединять то не всегда нужно. Розница такой же клиент для опта как и остальные. Если не может покупать по стандартным ценам, то нафиг нужна такая розница. Впрочем как и опт, который не может обеспечить рознице конкурентных условий.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Остров
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 255
Зарегистрирован: 21 окт 2010 22:13
Имя: Сергей
Фамилия: ....
Должность: ....
Откуда: Волгоград

Re: Закупки для опта и розницы

Сообщение Остров » 12 янв 2011 11:25

Розничный бизнес и оптовый бизнес, это два разных бизнеса, которые развиваются по разным законам. Два разных бизнеса, это как пальцы веером...либо одному будет уделяться внимание, а другому нет. Нужно концентрироваться на одном виде бизнеса, отбрасывая все второстепенное, совершенствую и развивая главное.

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Закупки для опта и розницы

Сообщение KaPrAL » 12 янв 2011 13:53

Роман Бодряков писал(а):...Это два разных бизнеса...

Остров писал(а):...это два разных бизнеса...

Оптовые продажи осуществляются дистрибутерам, которые перепродают "не собственной" рознице, соответственно, "не собственная" и собственная розницы будет конкурировать между собой за конечного покупателя. Поэтому бизнес-таки один. :mi_ga_et:

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Закупки для опта и розницы

Сообщение Роман Бодряков » 12 янв 2011 15:39

Вопрос терминологический.

С точки зрения собственника - один.
С точки зрения клиентов - разный.
Розница, с ассортиментом опта - загнется.
Опт, с ассортиментом розницы - тоже загнется.

Лучшие практики - когда их юридически и/или экономически разделяют.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Закупки для опта и розницы

Сообщение RazVal » 14 янв 2011 02:10

lubasha писал(а):У нас есть оптовый отдел и собственные розничные магазины, по сути клиенты нашей оптовки конкуренты нашей розницы, надо ли разделять ассортимент в опте и в рознице и как это лучше сделать?

Ассортимент разделять - надо, более того, как правильно заметил Александр, у вас может быть актуальной задача разделения ассортимента и для разных точкек. А чтобы лучше ответить на ваш второй вопрос, мне придётся самому задать вам ещё два:
- что вы подразумеваете под разделением ассортимента?
- для чего вы, вообще, затеяли это (какие проблемы хотите решить)?
После получения ответов на эти вопросы, с удовольствием отвечу на ваш основной - как это лучше сделать. ;)

Аватар пользователя
delior

Re: Закупки для опта и розницы

Сообщение delior » 19 янв 2011 20:51

lubasha писал(а):Вот какой вопрос:
У нас есть оптовый отдел и собственные розничные магазины, по сути клиенты нашей оптовки конкуренты нашей розницы, что посоветуете: надо ли разделять ассортимент в опте и в рознице и как это лучше сделать?

У нас аналогичная ситуация. Разумеется, ассортимент опта и розницы отличается, есть специфичный ассортимент для розницы, есть для опта, есть общий. От конкуренции есть средство - устанавливать такие цены, чтобы конкурентам не выгодно было лезть в часть "вашей" розницы

lubasha
Коллега
Коллега
Сообщений: 7
Зарегистрирован: 21 авг 2008 03:00

Re: Закупки для опта и розницы

Сообщение lubasha » 20 янв 2011 22:17

RazVal писал(а):- что вы подразумеваете под разделением ассортимента?- для чего вы, вообще, затеяли это (какие проблемы хотите решить)?


По сути, у нас розница и опт закупаются у одних и тех же поставщиков и товар как то очень сильно пересекается. Под разделение ассортимента понимаю различие товарных позиций в оптовом отделе и розничных, т.е. то что у нас продается в розничных ТТ нельзя купить с оптового склада ( и как следствие у конкурентов нашей розницы (клиентов нашего опта) такого ассортимента не будет…, ну если только они не закупятся у наших же поставщиков).
Для чего затеяли??? У Руководства теплится надежда, что оптовый отдел принесет много прибыли. А вот как быть с его влиянием на розницу…
Мне бы хотелось что бы и розничные ТТ и опт имели хорошее развитие, но боюсь я что определив неправильную товарную политику все загнется.

Вы уж простите, если я не корректно пишу. Ну не профи я совсем))

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Закупки для опта и розницы

Сообщение RazVal » 21 янв 2011 17:58

lubasha писал(а):у нас товар очень сильно пересекается. Под разделение ассортимента понимаю различие товарных позиций в оптовом отделе и розничных, т.е. то что у нас продается в розничных ТТ нельзя купить с оптового склада (и как следствие у конкурентов нашей розницы (клиентов нашего опта) такого ассортимента не будет…, ну если только они не закупятся у наших же поставщиков).
Хорошо заданный вопрос содержит в себе уже половину ответа. Осталось только выяснить, как скажется на ваших розничных конкурентах то, что они перестанут покупать продукцию у вас. Если они, просто, начнут закупать то же самое у ваших оптовых конкурентов, то ясное дело, что вам это не выгодно. Если они не смогут продавать это, то надо понять, а как это скажется на ваших розничных продажах - возможно, что спад продаж в опте не покроется ростом продаж в рознице.

lubasha писал(а):Для чего затеяли??? У Руководства теплится надежда, что оптовый отдел принесет много прибыли. А вот как быть с его влиянием на розницу…
Тут уже стратегический вопрос. И надо понимать, а зачем создавался этот оптовый отдел? Просто зарабатывать на дополнительной марже со своих же розничных продаж - это одно. Создать полноценного дистрибьютора с целью диверсификации бизнеса - это другое. Сбить оптовые цены на рынке - это третье...

lubasha писал(а):Мне бы хотелось что бы и розничные ТТ и опт имели хорошее развитие, но боюсь я что определив неправильную товарную политику все загнется.
Я думаю, если вы ответите сами или с помощью своего руководства на вопросы выше, то товарная политика станет гармоничной составляющей общей стратегии развития компании, а не чем-то обособленным, не понятно для чего созданным образованием.

lubasha писал(а):Вы уж простите, если я не корректно пишу. Ну не профи я совсем
Всё нормально! Просто трактовать ваше первое сообщение можно по-разному, что, собственно, и показали ответы других наших коллег, поэтому я и уточнил сам вопрос! ;) Удачи в ваших поисках Истины! ;)

Terra
Новичок
Новичок
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 09 фев 2011 20:38
Имя: Алена
Фамилия: ---
Должность: руководитель отдела закупок

Re: Закупки для опта и розницы

Сообщение Terra » 11 фев 2011 22:04

В нашей компании разделение довольно существенное. Собственная розница выведена в юридически независимую структуру и по сути является "ключевым клиентом" оптовой компании. Есть ряд ассортиментных позиций, которые по причине, например, высокой цены не востребованы в опте, но являются важными для присутствия на полках в розничной сети. В этих случаях мы используем пометку "заказной товар" и ведем закупку и перемещение товара непосредственно по потребности розницы, минуя оптовый РЦ. В любом случае, ассортиментная матрица опта и розница должна формироваться по потребностям конечных потребителей. Основное внимание, конечно, уделяется пересекающемуся ассортименту, который востребован и в сети, и в опте.
А вообще, ИМХО, будущее за сетями, поэтому лично мне не совсем понятно желание Вашего руководства развивать опт в пику собственной сети ;)
У нас вектор развития бизнеса с точностью до наоборот.

lubasha
Коллега
Коллега
Сообщений: 7
Зарегистрирован: 21 авг 2008 03:00

Re: Закупки для опта и розницы

Сообщение lubasha » 14 фев 2011 21:19

Terra писал(а):В нашей компании разделение довольно существенное. Собственная розница выведена в юридически независимую структуру и по сути является "ключевым клиентом" оптовой компании. Есть ряд ассортиментных позиций, которые по причине, например, высокой цены не востребованы в опте, но являются важными для присутствия на полках в розничной сети. В этих случаях мы используем пометку "заказной товар" и ведем закупку и перемещение товара непосредственно по потребности розницы, минуя оптовый РЦ. В любом случае, ассортиментная матрица опта и розница должна формироваться по потребностям конечных потребителей. Основное внимание, конечно, уделяется пересекающемуся ассортименту, который востребован и в сети, и в опте.
А вообще, ИМХО, будущее за сетями, поэтому лично мне не совсем понятно желание Вашего руководства развивать опт в пику собственной сети ;)
У нас вектор развития бизнеса с точностью до наоборот.


У нас немного другая ситуация: наша розница не является клиентом нашего опта, она закупает товар напрямую у тех же поставщиков и на тех же условиях, товар высокого ценового сегмента у нас в опте тож не востребован и представлен только в рознице, но вот товар низкого и среднего ценового сегмента достаточно пересекается- что и пугает меня.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot], Mail.Ru [Bot] и 1 гость