Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Роман Бодряков » 23 сен 2010 14:34

Romas писал(а):У тебя в этом споре есть интерес, который можно удовлетворить с моей помощью? :)


Я тебя люблю.
Я ценю твое мнение.
Я с пониманием отношусь к твоей эмоциональности.

Я преклоняюсь перед выдержкой СуперФСа, который проигнорировал переход на личности и остался в конструктивном диалоге.

Почему ты думаешь, что я хочу победить? Кого? Зачем?

Я хочу вывести СуперФСа из комфортного состояния неосознанной некомпетентности и продать ему пару тройку идей, которые он, со всей своей обстоятельностью реализует.

Для этого ему не надо доказывать что дурак - тот кто платит предоплату, потому что не умеет договариваться...

Тут дело не в умениях. А в зашоренности одного конкретного индивида. Предоплата - инструмент, который сработал!!! Круто, но это не дает нам право считать что это единственный инструмент, что он самый эффективный, что все остальное не работает...

Возражают ему так же зашоренно. Предоплата зло. У вас все плохо. А патамучто!

Нифига подобного. X-файлы. "Истина где-то рядом"

Истина - в проценте удовлетворения потребностей поставщика. А там где истина, там деньги.

У поставщика нет потребности, что бы его нагнули, загнули и поимели... Подумай об этом.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Реклама
Аватар пользователя
Vadim-M
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 90
Зарегистрирован: 28 июн 2010 16:14
Имя: Вадим
Фамилия: Млк
Должность: менеджер по закупкам

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Vadim-M » 23 сен 2010 16:02

Роман Бодряков писал(а):Вадим,
Пункт два в Ваших плюсах и минусах... некорректен

неточно сформулировано

минус
мы выводим средства из оборота, И при этом у нас есть возможность рассчитать в деньгах сколько теряем

плюс
нас любит поставщик, НО у нас нет возможности рассчитать в деньгах сколько получаем прибыли за эту любовь (любвеотдачу?)

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Роман Бодряков » 23 сен 2010 16:29

Почему же нет возможности.

У нас есть цена предоплаты.
Есть цена при отсрочке
Есть средняя сумма задолженности перед поставщиком
Есть стоимость денег.

Все очень просто считается.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Роман Бодряков » 23 сен 2010 16:40

Целесообразность отсрочки наиболее актуальна, кода у поставщиков есть единые договорные цены для каналов. В рамках этих цен Вам скидок не дают. А вот отсрочки можно получить без проблем и без изменения цен.

То же касается и бонусов с прочими маркетинговыми платежами. Но это надо на цену закупки относить, с корректировкой на отсрочку выплаты...

Если поставщик "грамотный", то у него отсрочка стоит денег. Как правило берется банковский процент и умножается на два. При такой истории выгоднее самому брать деньги в банке и платить по факту.

Олег, историю рассказывал, как они на месяц вперед предоплату делали под 10% скидки. Тоже идея интересная, но надо иметь рычаги, что бы под свои деньги получить нужный товар.

По мне так, оплата по факту идеальный вариант.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Vadim-M
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 90
Зарегистрирован: 28 июн 2010 16:14
Имя: Вадим
Фамилия: Млк
Должность: менеджер по закупкам

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Vadim-M » 23 сен 2010 16:59

Роман Бодряков писал(а):Почему же нет возможности.

У нас есть цена предоплаты.
Есть цена при отсрочке
Есть средняя сумма задолженности перед поставщиком
Есть стоимость денег.

Все очень просто считается.

сменять отсрочку на прибыль - это да
лишь бы не на любовь :)

Аватар пользователя
Romas

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Romas » 23 сен 2010 18:17

Роман Бодряков писал(а):Возражают ему так же зашоренно. Предоплата зло. У вас все плохо. А патамучто!

Не зашоренно ему возражают.Не патамучто. Написано - дорого и риски больше. Не я один это говорил. Ты ветку читал ? Если читал - то почему такое пишешь? :)

Я тоже с пониманием отношусь к твоему желанию быть самым умным. Но это обязательно делать за счет других? Если ты опустишь оппонента, то вырастешь только в своих и его глазах. Тебе правда именно это надо?

Роман Бодряков писал(а):У поставщика нет потребности, что бы его нагнули, загнули и поимели... Подумай об этом.

Блин :) Я не говорил, что поставщика нужно гнуть. Ты ветку читал ? :)
Гнуть поставщика и отстаивать свои интересы - это разные вещи. Странно, ты же сам это должен понимать.

На личности я не переходил - не надо тут нам это тут. Так ведь любую критику воспринимать можно. В сообщении о терпилах я конкретно описал, кого имею в виду. Если кто увидел себя в этом описании - то причем здесь я? Надо щадить чувства других шоб не обидно было? Лучше издалека зайти - о выявлении потребности рассказать. :-) Рома, даже у меня с этим часто сложности, хоть я и готовлюсь к сложным переговорам по 2 часа. А некоторые вообще переговоров не проводят принципиально. А ты им о выявлении потребностей :)))

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 23 сен 2010 19:06

Какие еще потребности поставщика ты можешь выявить и как ты сможешь их удовлетворить?
--у поставщика есть потребности информационные, связанные с информацией о состояние рынка, тенденциях, динамике, мониторинге цен, мониторинге конкурентов, состоянии неудовлетворенного спроса у покупателей, информация о движение товара, остатках, потребность в упрощение и автоматизации комуникаций, потребность в продвижение товара поставщика, потребность в возможности влияния на процесс продаж, потребность в средне и долгосрочном прогнозирование, потребность в синхронизации направлений развития , кроме того у поставщиков есть страхи, что клиент перебежит, что будет сливать информацию, что своими действиями испортит репутацию поставщика, что кинет, что цели покупателя не совпадают стратегически с целями поставщика.
Предоплата, и оплата по факту практически одно и тоже, но кроме финансовой стороны, есть сторона связанная с устойчивостью бизнеса, с финансовой безопасностью бизнеса. При отсрочках, возможен сценарий нарастания проблем как снежный ком, особенно в случаях непредвиденных событий.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 23 сен 2010 19:13

Оплата по факту, и предоплата, имеют различное психологическое значение для поставщика, поскольку оплата по факту, незакрывает проблему страха поставщика, что не заплатит, что просрочит, что есть риски, что клиент платежеспособен. В предоплате важен именно этот психологический момент надежности, который оплата по факту не дает в полной мере..

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 23 сен 2010 19:17

Только, по моему опыту, те кто платят предоплату... и скачут между конкурентами... относятся к категории душных и ненадежных клиентов. На них нельзя положиться, а следовательно инвестировать в них никто не будет, находясь в здравом уме и твердой памяти...
---моя концепция предусматривает работу с производителями без посредников, если у производителя есть 2-3-5 дистрибьюторов, то это временное лишнее звено, и метаться между звеньями можно. А вкладываться в клиента будут только эксклюзивщики, те кто единственные. Т.е. производитель, и один дистрибьютор...один еще может вкладываться, а если их 5, то особо вкладываться не будут.Ну кроме отсрочек, рекламы, обучений и т.п.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Роман Бодряков » 23 сен 2010 19:31

Ром, я даже не знаю как тебе ответить.
Наверно лучше твоими словами.

Я тоже с пониманием отношусь к твоему желанию быть самым умным. Но это обязательно делать за счет других? Если ты опустишь оппонента, то вырастешь только в своих и его глазах. Тебе правда именно это надо?


На личности я не переходил - не надо тут нам это тут. Так ведь любую критику воспринимать можно...
Надо щадить чувства других шоб не обидно было? Лучше издалека зайти - о выявлении потребности рассказать. :-)


А некоторые вообще переговоров не проводят принципиально. А ты им о выявлении потребностей :)))


Эмоции пройдут, прочитай всю ветку спокойно. Я свое мнение высказываю и с аргументами, которые НАПИСАНЫ спорю. А что пишущий человек думал при написании я не знаю.

Теперь по существу.

В канале распределения продукции присутствуют участники с разным набором потребностей.
Своевременное выявление и систематизация этих потребностей позволит выработать стратегию поведения, которая обеспечит стабильное развитие компании в долгосрочной перспективе.

Если мы говорим о работе линейного менеджера, то вопросы стратегии решает не он. Его задача тактика в рамках определенных руководством стратегических целей. Скидка, отсрочка, возврат и т.п.

СуперФС позиционирует себя как руководитель. Поэтому я обращаюсь к нему как к руководителю. От компетенции и воли которого зависит работа его компании и его менеджеров.

Достижение краткосрочных результатов на переговорах, выжимая поставщиков, скидки и свобода выбора поставщика при предоплате. Это важные, но сиюминутные задачи.

Большего результата, в долгосрочной перспективе, можно достичь если определить стратегию развития фирмы, в рамках этой стратегии определить стратегических поставщиков-партнеров и начать выстраивать с ними долгосрочные отношения. Направленные на совместное развитие бизнеса. Это задача руководителя.

В рамках этой работы проституция за "три копейки скидки", мне представляется проигрышным вариантом. Получив небольшую прибыль сейчас, мы не сделаем задела, на то чтобы получать ее в будущем.
В рамках этой работы выдушивание любой, но разовой скидки на переговорах, не принесет долгосрочной отдачи.

Надо предложить поставщику программу совместных действий по развитию совместного бизнеса. И договориться об условиях на которых и Вам и ему этим заниматься будет выгодно именно в долгосрочной перспективе. Вот тогда будет возможность получить эксклюзивные цены и условия без всяких удушений, нежностей, жесткостей...

А вопросы тактики. Кого душить, какими приемами, кто там кролик, а кто волк, кому за что и сколько платить... это без сомнения важные и нужные задачи, но линейным менеджерам. Которым руководитель поставил цель и эта цель отвечает стратегическим задачам всей компании.

Один рычаг уже нащупан - предоплата. Но строить конкурентное преимущество на одной идее - неправильно. Тем более, что предоплата это преимущество, которое будет скопировано в течении дня всеми конкурентами. Нужен комплекс. Уникальный и неповторимый.

Можно новинки брать и их продвижением заниматься.
Можно неликвиды помогать распродавать
Много чего можно придумать небольшой компании такого, на что ни один монстр не пойдет и за счет этого обеспечить себе конкурентное преимущество и лучшие, чем у монстра условия. Вне зависимости от объемов.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Роман Бодряков » 23 сен 2010 19:42

Вот абсолютно не согласен с этими утверждениями:

Оплата по факту, и предоплата, имеют различное психологическое значение для поставщика, поскольку оплата по факту, незакрывает проблему страха поставщика, что не заплатит, что просрочит, что есть риски, что клиент платежеспособен. В предоплате важен именно этот психологический момент надежности, который оплата по факту не дает в полной мере..


Предоплата, и оплата по факту практически одно и тоже, но кроме финансовой стороны, есть сторона связанная с устойчивостью бизнеса, с финансовой безопасностью бизнеса. При отсрочках, возможен сценарий нарастания проблем как снежный ком, особенно в случаях непредвиденных событий.


И то и другое вопрос доверия партнеров. Доверие достигается на переговорах. И успешным опытом совместной работы.

После принятия решения о предоставлении отсрочки поставщик забывает о недоверии на сумму и срок отсрочки.
У любого внятного поставщика есть набор мер по снижению рисков не возврата средств. Если ты прошел все инстанции и кредит одобрили, то ни о каких опасностях никто не думает пока ты платишь вовремя, и пока сумма твоей задолженности не превышает внутренний установленный лимит.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 23 сен 2010 19:48

Надо предложить поставщику программу совместных действий по развитию совместного бизнеса. И договориться об условиях на которых и Вам и ему этим заниматься будет выгодно именно в долгосрочной перспективе. Вот тогда будет возможность получить эксклюзивные цены и условия без всяких удушений, нежностей, жесткостей...
-----основные поставщики к этому толкают, но очень сложно соблюсти интересы своей фирмы, поскольку строя планы по развитию и продвижению, поставщики все больше стремяться войти в процесс продаж таким образом, чтоб быть от нас независимыми. Т.е чтобы иметь возможность двинуться дальше, с новыми фирмами. У меня на глазах, за несколько лет..фирма A, была дистрибьютором фирмы Д, фирма Д прикрепила к ней своих эсклюзивных торговых , которые делали продажи на базе фирмы А, затем фирма Д, через несколько лет нашла фирму Р, у который было больше торговых, больший парк машин, лучше логистика...и фирма Д, перевела эксклюзивных представителей на базу фирмы Р, а фирме А, перестала отгружать товар. Через несколько лет, эти эксклюзивщики вновь были переведены на базу следующей более крупной фирмы--М. Недавно представитель фирмы Д приехал, и сообщил..что принято решение о переводе ключевой крупной клиентуры ( эт мы) к федеральной фирме S...и каждая из этих фирм, планировала совместный бизнес, а всех поиспользовали и пошли дальше.
В совместном бизнесе, не все так просто, и не так может быть выгодно , для маленьких компаний.
Последний раз редактировалось SuperFS 23 сен 2010 21:27, всего редактировалось 1 раз.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Роман Бодряков » 23 сен 2010 19:53

Так вот и стратегических партнеров надо начинать выбирать с анализа соответствия миссий, потом стратегических целей и т.д. На эту тему у МакКински много всего понаписано...

Твои инвестиции в "проститутку", принесут приятное, но... краткосрочное удовольствие.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 23 сен 2010 19:54

У любого внятного поставщика есть набор мер по снижению рисков не возврата средств. Если ты прошел все инстанции и кредит одобрили, то ни о каких опасностях никто не думает пока ты платишь вовремя, и пока сумма твоей задолженности не превышает внутренний установленный лимит.
--пример из жизни, буквально последних месяцев. Имеем у фирмы поставщика кредит 2-х месячный с лимитом в 180000 долл, скидка при предоплате 2%. В прошлом месяце перешел с этим поставщиком на предоплату, без переговоров-поставщик сделал скидку на предоплату-3% и бесплатную доставку.
При этом с поставщиком этим работаем 8 лет.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 23 сен 2010 19:59

Так вот и стратегических партнеров надо начинать выбирать с анализа соответствия миссий, потом стратегических целей и т.д. На эту тему у МакКински много всего понаписано...

Твои инвестиции в "проститутку", принесут приятное, но... краткосрочное удовольствие.
---у меня 30 поставщиков. Из них стратегических 4, но оставшиеся 26 в сумме делают до половины продаж. Из оставшихся 26-у многих бренды пересекаются..на пересекающихся брендах, выбираю лучшее.
Кроме стратегических поставщиков, есть еще просто поставщики...ненужно все мешать в одну кучу, поставщики разные.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Роман Бодряков » 23 сен 2010 20:17

Кроме стратегических поставщиков, есть еще просто поставщики...ненужно все мешать в одну кучу, поставщики разные.


Вот видишь как здорово, я теперь тоже узнал что у тебя не все так плохо как казалось по твоим вопросам...

А просто поставщиков, нужно еще на основных и замещающих разделить.

А на предоплату переходить, что бы 3 % скидки получить... можно, но скидку можно и без предоплаты получить. Но для этого надо по каждому поставщику план развития разработать и его реализовывать последовательно.

Если поставщик "сам дал"..., Поставщик никогда сам не даст столько, сколько он мог бы безболезненно для себя дать если его "хорошо попросить".

Я, в свое время ввел правило, что скидки, которые предоставляют нам должны быть такими, что решение о предоставлении принимает руководитель. Все что ниже, это не скидки - это подачки. И если бы ко мне пришел менеджер и сказал что поставщик нам САМ дал скидку... Без увеличения плана, без сокращения отсрочки и пр. прелестей... То такой менеджер долго в компании бы не работал.
"Мы покупаем товар по лучшим ценам, на лучших условиях" Это правило соблюдали не только менеджеры, но и поставщики.

При этом мы создавали такое конкурентное преимущество, которое никто скопировать не мог.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 23 сен 2010 20:46

предоплата это преимущество, которое будет скопировано в течении дня всеми конкурентами.
--не факт, фирм не пользующихся товарным кредитом, и не имеющих банковских кредитов, ведущих бизнес на свои, не так уж много. Многие фирмы бизнес процессы так построили, что без финансовой подпитки банков, поставщиков им будет крайне плохо. При следующем обострение кризиса, многие могут посыпаться..по причине что банки требуют денег назад, рефинансироваться не получается, а поставщики при просрочках делают стоп отгрузкам.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 23 сен 2010 20:54

у тебя не все так плохо как казалось по твоим вопросам...
--мы единственная местная компания, выжившая на местном рынке ( в своем сегменте), все остальное филиалы федеральных компаний, и при этом у нас порядка 25% рынка. У нас хоть все через ж.. построено, но функционирует уже почти 15 лет....при этом, почему то все считают что у нас лакомые куски,и стремятся в противовес нам взрастить еще местные компании...либо просто оторвать у нас часть клиентуры. Мы самая дорогая компания по городу, у нас самые высокие цены.

Аватар пользователя
Romas

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Romas » 23 сен 2010 22:48

Эмоции пройдут, прочитай всю ветку спокойно. Я свое мнение высказываю и с аргументами, которые НАПИСАНЫ спорю. А что пишущий человек думал при написании я не знаю.


Ром, ты споришь со мной :), а не с аргументами. Додумываешь за меня, и потом сам со своими домыслами споришь. Мне не обидно, что ты меня успокаиваешь? :)

Надо предложить поставщику программу совместных действий по развитию совместного бизнеса. И договориться об условиях на которых и Вам и ему этим заниматься будет выгодно именно в долгосрочной перспективе. Вот тогда будет возможность получить эксклюзивные цены и условия без всяких удушений, нежностей, жесткостей...

Как будто учебник МБА цитируешь. За это зачет.

За содержательную часть незачет, я серьезно.
Если ты маленький клиент - то на твои планы по совместному развитию всем поставщикам плевать. Вырасти сначала, потом планы носи.
А если ты крупный клиент, то у тебя уже рычаги влияния на поставщика есть. И для того, чтобы получить эксклюзивные цены, не нужно платить предоплату.

Я такого пассажа даже не ожидал, если честно.

Аватар пользователя
Vadim-M
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 90
Зарегистрирован: 28 июн 2010 16:14
Имя: Вадим
Фамилия: Млк
Должность: менеджер по закупкам

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Vadim-M » 24 сен 2010 08:12

SuperFS писал(а):
У любого внятного поставщика есть набор мер по снижению рисков не возврата средств. Если ты прошел все инстанции и кредит одобрили, то ни о каких опасностях никто не думает пока ты платишь вовремя, и пока сумма твоей задолженности не превышает внутренний установленный лимит.
--пример из жизни, буквально последних месяцев. Имеем у фирмы поставщика кредит 2-х месячный с лимитом в 180000 долл, скидка при предоплате 2%. В прошлом месяце перешел с этим поставщиком на предоплату, без переговоров-поставщик сделал скидку на предоплату-3% и бесплатную доставку.
При этом с поставщиком этим работаем 8 лет.

так и хорошо, и есть повод не останавливаться на этом, идти к условиям скидка 4% и предопл., или 2-3% но отсрочка.только это переговоры.
добиться результата в которых вполне реально.. в разумный срок, если не отвлекаться на размывание заказа между разными поставщиками

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 24 сен 2010 09:00

в разумный срок, если не отвлекаться на размывание заказа между разными поставщиками
---если заказы не размывать, не иметь много брендов аналогов, то сужается поле для маневра. Чем больше растет доля поставщика, тем больше ему хочется....простой пример, у самого крупного поставщика доля 40 %, приезжает их менеджер, идет к моим торговым, и говорит..что чтобы повысить продажи, она теперь будет моим менеджерам устанавливать индивидуальные планы по продажам, и лично выплачивать бонусы за выполнение этих планов , плюс нужно ее несколько дней возить по всей клиентуре, с тем чтоб она поговорила с клиентами, посмотрела выкладки, и т.п., когда я ее выставил из офиса, она долго не могла понять почему, и за что...что мы дистрибьюторы и обязаны ее слушаться.
Я пришел к выводу что доля одного поставщика не должна превышать 20-25%, с тем чтоб можно было в любой момент если поставщик наседает, поставить его на место, без угрозы для бизнеса.
Плюс еще сталкиваюсь с тем что у части фирм, политика к покупателям лежит целиком на менеджерах...и смена менеджера, сводит на нет все достигнутое, и у нового менеджера новая политика.

Аватар пользователя
Vadim-M
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 90
Зарегистрирован: 28 июн 2010 16:14
Имя: Вадим
Фамилия: Млк
Должность: менеджер по закупкам

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Vadim-M » 24 сен 2010 09:23

SuperFS писал(а):
в разумный срок, если не отвлекаться на размывание заказа между разными поставщиками
---если заказы не размывать, не иметь много брендов аналогов, то сужается поле для маневра. Чем больше растет доля поставщика, тем больше ему хочется....простой пример, у самого крупного поставщика доля 40 %, приезжает их менеджер, идет к моим торговым, и говорит..что чтобы повысить продажи, она теперь будет моим менеджерам устанавливать индивидуальные планы по продажам, и лично выплачивать бонусы за выполнение этих планов , плюс нужно ее несколько дней возить по всей клиентуре, с тем чтоб она поговорила с клиентами, посмотрела выкладки, и т.п., когда я ее выставил из офиса, она долго не могла понять почему, и за что...что мы дистрибьюторы и обязаны ее слушаться.
Я пришел к выводу что доля одного поставщика не должна превышать 20-25%, с тем чтоб можно было в любой момент если поставщик наседает, поставить его на место, без угрозы для бизнеса.
Плюс еще сталкиваюсь с тем что у части фирм, политика к покупателям лежит целиком на менеджерах...и смена менеджера, сводит на нет все достигнутое, и у нового менеджера новая политика.


вопрос философский..
с одной стороны на двух стульях не усидеть, с другой ласковый теленок в двух местах питается

только надо не забывать о развити своей компании, вы ограничиваете свои возможности не используя ресурсы поставщиков (мин цены, отсрочки итп)
в том числе и желание производителя учавствовать в продажах дистрибьютера
планы от производителя и доп бонусы персоналу - возможность увеличения вашей прибыли
сейчас в регионах вообще нормальная практика наличие эксклюзивных торговых команд производителя, которые ведут продажи на территории дистрибьютра

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 24 сен 2010 09:51

только надо не забывать о развити своей компании
----развитие не может быть целью, можно иметь маленькую устойчивую компанию, стабильно приносящую прибыль, и не создающюю эмоциональных проблем для владельца, а можно построить большую развивающую компанию, приносящую большие долги.
планы от производителя и доп бонусы персоналу - возможность увеличения вашей прибыли
--планы мы приветствуюм, бонусы тоже--но деньги по бонусу персоналу, должны выплачиваться нашей фирмой ( поставщик дает нам, мы сотрудникам, а не напрямую, кто девушку кормит, тот ее и танцует, развитие должно быть естесственным продолжением достигнутого, а не искусственно стимулированное.)
сейчас в регионах вообще нормальная практика наличие эксклюзивных торговых команд производителя, которые ведут продажи на территории дистрибьютра
--но горе этому дистрибьютору, если эти команды будут переданы конкуренту.

Аватар пользователя
Vadim-M
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 90
Зарегистрирован: 28 июн 2010 16:14
Имя: Вадим
Фамилия: Млк
Должность: менеджер по закупкам

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Vadim-M » 24 сен 2010 10:52

развитие не может быть целью, можно иметь маленькую устойчивую компанию, стабильно приносящую прибыль, и не создающюю эмоциональных проблем для владельца, а можно построить большую развивающую компанию, приносящую большие долги

тут уж кому-что, действительно... у нас есть хороший пример в регионе, когда когда диплом Лидер экономики России вручил министр финансов компании, которая была через полгода-год практически банкрот.. не смогли оплачивать кредиты (товарные преимущественно), но это тоже, крайний случай

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Роман Бодряков » 24 сен 2010 11:28

За содержательную часть незачет, я серьезно.
Если ты маленький клиент - то на твои планы по совместному развитию всем поставщикам плевать. Вырасти сначала, потом планы носи.
А если ты крупный клиент, то у тебя уже рычаги влияния на поставщика есть. И для того, чтобы получить эксклюзивные цены, не нужно платить предоплату.


Ром тебе, наверно, приятно чувствовать себя настолько компетентным, что прямо в преподаватели мои записался - зачет, незачет...?
Ты MBA читал, или у тебя тоже диплом есть?
Мне даже спорить с тобой грустно. Ты против постановки цели бизнесу, только потому, что он маленький?
Но оценивать тебя я не буду. У меня нет цели за твой счет поднять свою самооценку.

--мы единственная местная компания, выжившая на местном рынке ( в своем сегменте), все остальное филиалы федеральных компаний, и при этом у нас порядка 25% рынка. У нас хоть все через ж.. построено, но функционирует уже почти 15 лет....при этом, почему то все считают что у нас лакомые куски,и стремятся в противовес нам взрастить еще местные компании...либо просто оторвать у нас часть клиентуры. Мы самая дорогая компания по городу, у нас самые высокие цены.

Тем важнее для вас формирование конкурентного и некопируемого преимущества. Любой федерал вас объемами задавит. Нужно что-то, что им можно будет противопоставить. Есть тенденции рынка и загубить свой бизнес, только потому, что вовремя не подумал... обидно.

так и хорошо, и есть повод не останавливаться на этом, идти к условиям скидка 4% и предопл., или 2-3% но отсрочка.только это переговоры.
добиться результата в которых вполне реально.. в разумный срок, если не отвлекаться на размывание заказа между разными поставщиками

Вот это правильный вывод, но просто так брать "иногда" дороже рука не повернется. Надо делать это ради более значимой цели. У того партнера которого нужно развивать. А это уже стратегический уровень....

Плюс еще сталкиваюсь с тем что у части фирм, политика к покупателям лежит целиком на менеджерах...и смена менеджера, сводит на нет все достигнутое, и у нового менеджера новая политика.

Блин, а кто же с линейными менеджерами решает стратегические вопросы? Это пустая трата времени. Такие вопросы надо решать с теми кто отвечает за долгосрочные цели. ЭТО НЕ МЕНЕДЖЕР!

вопрос философский..
с одной стороны на двух стульях не усидеть, с другой ласковый теленок в двух местах питается

Почему философский? Стратегический. Философия немного другими понятиями оперирует.
Вот если у компании нет стратегических целей, то она начинает долгосрочные и среднесрочные задачи воспринимать как ... философию.
А философия это... никто толком не знает что, поэтому все свои неудачи можно списать на нее.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 24 сен 2010 11:59

Любой федерал вас объемами задавит. Нужно что-то, что им можно будет противопоставить.
---крупным федеральным компаниям сложно внедрять новые IT-решения ( в силу своего масштаба, сложности согласований, высокой цены ошибок). По деньгам нам с федеральными не сладить, но мы можем сконцентрироваться на IT -составляющей, там где нужны мозги, и требуется быстрое принятие решений...у маленькой компании IT-составляющая может быть намного лучше, чем у монстров. IT-составляющая это движок, мощный, масштабируемый, хорошо развитый движок, может быть конкурентным преимуществом. Автоматизация бизнес процессов, может позволить снизить издержки , и дать инструменты в руки поставщиков, оперируя которомы , поставщики 2-ой категории смогут качественно развивать альтернативные каналы сбыта. Если у компании есть мощный движок, то она сможет обрасти деньгами , контрактами и т.п. , поскольку часть возможностей этого движка передаст покупателям, поставщикам, и посредством движка, соединит их в единое информационное пространство.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Роман Бодряков » 24 сен 2010 12:07

Плачу крупным слезами...

Купите у меня товар, потому что у меня IT-составляющая... ого-го.
Продайте мне с большой скидкой товар, я его свой IT-составляющей... эге-гей!!!

За деревьями не видно леса...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение SuperFS » 24 сен 2010 12:26

На мой взгляд вы недооцениваете возможности IT-систем и перспективы развития интернет-технологий.
К тому же хочу обратить внимание, что сложные информационные IT -системы, быстро не скопируешь, не разработаешь и не внедришь, даже несмотря на наличие больших финансов, и конкурентом сложно будет реагировать на новые уровни сервиса , новые уровни информационного обеспечения, если они вытекают из реализованного сложного IT-проекта.

Аватар пользователя
Romas

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Romas » 24 сен 2010 12:32

Роман Бодряков писал(а):
За содержательную часть незачет, я серьезно.
Если ты маленький клиент - то на твои планы по совместному развитию всем поставщикам плевать. Вырасти сначала, потом планы носи.
А если ты крупный клиент, то у тебя уже рычаги влияния на поставщика есть. И для того, чтобы получить эксклюзивные цены, не нужно платить предоплату.


Ром тебе, наверно, приятно чувствовать себя настолько компетентным, что прямо в преподаватели мои записался - зачет, незачет...?
Ты MBA читал, или у тебя тоже диплом есть?
Мне даже спорить с тобой грустно. Ты против постановки цели бизнесу, только потому, что он маленький?
Но оценивать тебя я не буду. У меня нет цели за твой счет поднять свою самооценку.


МБА читал, диплома нет :) Для того, чтобы понимать реалии, нужен не диплом а способность сопоставлять теорию с практикой и некоторую пытливость ума, желание понимать причины явлений. Это есть :)

Я не против постановки целей малому бизнесу. Я работал, именно в роли клиента, который не имеет веса. И в маленьком и в большом бизнесе. Большим не управлял, но в закупках принимал участие в разработке стратегий в равное степени с генеральным директором. Я знаю, о чем говорю, и с точки зрения теории, и с практической стороны.

А почему ты спрашиваешь? Мериться будем? :-) Тогда давай определять позиции и вперед. Только желательно ближе к ночи.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Деньги сразу при закупках, плюсы и минусы.

Сообщение Роман Бодряков » 24 сен 2010 14:54

Зачем мериться?

Я вижу расхождение позиций и пытаюсь понять с чем это связано.

У нас может быть разный опыт, может быть разный уровень образования и знаний, различный взгляд на мир. Люди все разные.

И если они по каким-то причинам, очевидные для меня вещи считают не очевидными для себя. Я искренне хочу понять причины этого и если они действительно значимые, тогда я с радостью пересмотрю свою точку зрения.

А если это софистика и цели человека дальше болтологии не идут, то тут и спорить не о чем. Мне неинтересна победа в споре. Мне интересно получить чужой взгляд на мои знания и умения, что бы развивать свои знания и умения.

Кстати, даже болтологические споры на сайте. наталкивают меня на неожиданные мысли и новые идеи. Выявляют лакуны в моих знаниях. Которые я с радостью заполняю. А то что кому то не нравится как я спорю... "Я не червонец, что бы нравиться всем".

Благодаря этой ветке.... Я с удовольствием изучил теорию Процессной и Результатной ориентации личности. Узнал для себя много нового. Могу ее предметно раскритиковать. Теория Юнга и вообще соционика, на порядок более комплексна и проработана в мелочах. Но это другая история.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей