поговорим о выкладке

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
roman_vi
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 49
Зарегистрирован: 16 мар 2010 18:47
Имя: Роман
Фамилия: Иванов
Должность: Менеджер по закупкам
Откуда: Санкт-Петербург

поговорим о выкладке

Сообщение roman_vi » 17 сен 2010 15:31

Добрый день, коллеги!
Продолжаю искать причины провала продаж своих книг =)
Уже и остатки оптимизировал, осталось расторговать (вернуть) излишки, более-менее наладил разумные заказы, чтобы избежать обнулений. Хоть и остается пока много излишков, я решил взяться за выкладку. Да, это не моя работа, но что делать.
Собственно хотел узнать, есть ли какие-нибудь интересные рашения на этот счет. По стандартам фирмы 30% книг на полке стоят "лицом", 70% "торцом". Вот и хочется поменять эту ситуацию. Будет ли разумным менять ее хотябы до 50/50. стоит ли увозить то, что не поместится на главный склад, либо оставлять страховой запас в магазине (в большинстве магазинов очень мало место для этого). в целом хочется понять, получить совет - с чего бы начать.
Спасибо!!!
Верьте только себе. А лучше в себя

Реклама
Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: поговорим о выкладке

Сообщение market-1 » 17 сен 2010 15:51

Вопрос, на самом деле, очень хороший. Но на него нельзя ответить однозначно. В каждом магазине в зависимости от формата и насыщенности ассортимента могут работать разные приемы. И это не только в книгах.

Суть работы мерчендайзеров состоит как раз в том, чтобы каждый раз на основании неких базовых правил искать оптимальную выкладку. А главное - поддерживать ее в магазине.
Базовые правила - это уже к учебникам. Здесь просто места не хватит все излагать.
А в остальном - эксперимент. Попробуйте в нескольких магазинах (или в нескольких отделах) поменять выкладку на какое-то время с 30/70 на 50/50. А потом сравните продажи с теми, где все осталось по-старому.
Только нужно продумать эти эксперименты с точки зрения достоверности получаемых данных. А потом грамотно эти данные проанализировать. Очень много раз это делал, и каждый раз приходилось очень тщательно отбирать данные, потому что всегда в таких экспериментах велики шумы и влияние разных паразитных факторов. Например, вы в нескольких магазинах поменяли выкладку, а параллельно с этим логисты привезли туда новый товар. Все, эксперимент пропал. Или нужно изловчиться и почесать левой ногой за правым ухом, чтобы как-то извлечь чистый эффект от выкладки.

Аватар пользователя
Vadim-M
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 90
Зарегистрирован: 28 июн 2010 16:14
Имя: Вадим
Фамилия: Млк
Должность: менеджер по закупкам

Re: поговорим о выкладке

Сообщение Vadim-M » 17 сен 2010 15:53

roman_vi писал(а):Добрый день, коллеги!
Будет ли разумным менять ее хотябы до 50/50. стоит ли увозить то, что не поместится на главный склад, либо оставлять страховой запас в магазине (в большинстве магазинов очень мало место для этого). в целом хочется понять, получить совет - с чего бы начать.

для начала
определить средний размер книги с лица и торца
посчитать площадь полок и объем склада в магазина
соотнести это с кол-вом артикулов

с т.з. провалов продаж более значимым мне представляется оказывать влияние на проходимость потенц.покупателей в магазине
эффект от выкладки напрямую связан с проходимостью, может и текущий стандарт оптимален, а не хватает потока

roman_vi
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 49
Зарегистрирован: 16 мар 2010 18:47
Имя: Роман
Фамилия: Иванов
Должность: Менеджер по закупкам
Откуда: Санкт-Петербург

Re: поговорим о выкладке

Сообщение roman_vi » 19 сен 2010 18:19

Vadim-M писал(а):с т.з. провалов продаж более значимым мне представляется оказывать влияние на проходимость потенц.покупателей в магазине
эффект от выкладки напрямую связан с проходимостью, может и текущий стандарт оптимален, а не хватает потока


Спасибо за комментарий! Как раз на днях получили данные маркетологов, что проходимость в среднем за послений период (месяц) снизилась практически на 20%. что на мой взгляд еще острее ставит вопрос о пересмотре выкладки, т.к. все-таки это в каком-то плане "освежит" магазины))
Верьте только себе. А лучше в себя

roman_vi
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 49
Зарегистрирован: 16 мар 2010 18:47
Имя: Роман
Фамилия: Иванов
Должность: Менеджер по закупкам
Откуда: Санкт-Петербург

Re: поговорим о выкладке

Сообщение roman_vi » 19 сен 2010 18:21

market-1 писал(а):Вопрос, на самом деле, очень хороший. Но на него нельзя ответить однозначно. В каждом магазине в зависимости от формата и насыщенности ассортимента могут работать разные приемы. И это не только в книгах.

Суть работы мерчендайзеров состоит как раз в том, чтобы каждый раз на основании неких базовых правил искать оптимальную выкладку. А главное - поддерживать ее в магазине.
Базовые правила - это уже к учебникам. Здесь просто места не хватит все излагать.
А в остальном - эксперимент. Попробуйте в нескольких магазинах (или в нескольких отделах) поменять выкладку на какое-то время с 30/70 на 50/50. А потом сравните продажи с теми, где все осталось по-старому.
Только нужно продумать эти эксперименты с точки зрения достоверности получаемых данных. А потом грамотно эти данные проанализировать. Очень много раз это делал, и каждый раз приходилось очень тщательно отбирать данные, потому что всегда в таких экспериментах велики шумы и влияние разных паразитных факторов. Например, вы в нескольких магазинах поменяли выкладку, а параллельно с этим логисты привезли туда новый товар. Все, эксперимент пропал. Или нужно изловчиться и почесать левой ногой за правым ухом, чтобы как-то извлечь чистый эффект от выкладки.


Я как раз хочу сначала в одном магазине попробовать провернуть такое дело совместно с отделом мерчендайзинга. Т.к. сам я занимаюсь закупками, новых книг (за исключением хитов) туда не завезу. Думаю это хоть как-то сгладит погрешности дальнейшего анализа.
Верьте только себе. А лучше в себя

Аватар пользователя
Vadim-M
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 90
Зарегистрирован: 28 июн 2010 16:14
Имя: Вадим
Фамилия: Млк
Должность: менеджер по закупкам

Re: поговорим о выкладке

Сообщение Vadim-M » 20 сен 2010 09:21

в рамках маркетинг.мероприятий хочу обратить внимание на потребность определить для себя (для маркетологов и для закупщика) некий профиль покупателя (регулярного, потенциального, случайного, желаемого)
в книжной рознице очень хоршо работает анкетирование постоянных покупателей совмещенное с выдачей им диск.карт это позволяет выяснить самую разную информацию, вплоть до того, как они выбирают покупки (к вопросу о выкладке) и книги каких жанров предпочитают

опять же наличие такого паспорта на группу покупателей позволит более обосновано размещать заказы

roman_vi
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 49
Зарегистрирован: 16 мар 2010 18:47
Имя: Роман
Фамилия: Иванов
Должность: Менеджер по закупкам
Откуда: Санкт-Петербург

Re: поговорим о выкладке

Сообщение roman_vi » 20 сен 2010 09:58

Vadim-M писал(а):в рамках маркетинг.мероприятий хочу обратить внимание на потребность определить для себя (для маркетологов и для закупщика) некий профиль покупателя (регулярного, потенциального, случайного, желаемого)
в книжной рознице очень хоршо работает анкетирование постоянных покупателей совмещенное с выдачей им диск.карт это позволяет выяснить самую разную информацию, вплоть до того, как они выбирают покупки (к вопросу о выкладке) и книги каких жанров предпочитают

опять же наличие такого паспорта на группу покупателей позволит более обосновано размещать заказы


Магазины находятся в спальных районах, ориентированые на постоянного покупателя. Существуют дисконтные накопительные карты. Все это есть. Может из этих данных пожно попробовать проанализировать, кому что нужно в наших магазинах?
Верьте только себе. А лучше в себя

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: поговорим о выкладке

Сообщение RazVal » 27 сен 2010 20:39

roman_vi писал(а):это не моя работа, но что делать.
Вообще, категорийщик может заниматься выкладкой на всех основаниях. ;)

roman_vi писал(а):Собственно хотел узнать, есть ли какие-нибудь интересные рашения на этот счет. По стандартам фирмы 30% книг на полке стоят "лицом", 70% "торцом". Вот и хочется поменять эту ситуацию. Будет ли разумным менять ее хотябы до 50/50...
Тут надо понимать - кто ваш клиент. Если у вас большие магазины, где есть всё, и люди приходят за любой книгой, которую ищут, то торцовая выкладка хороша тем, что можно воткнуть, как можно больше книжек в то же полочное пространство. Если же ваши клиенты - заскакивают в магазин глянуть какую-нибудь новиночку, которую они не читали. То выкладку надо делать фронтальной, чтобы даже не очень новые книги могли цепануть, а благодаря образовавшимся излишкам книг - проводить регулярную ротацию книг, чтобы у клиентов возникало ощущение постоянного обновления ассортимента.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: поговорим о выкладке

Сообщение Роман Бодряков » 28 сен 2010 10:56

Собственно хотел узнать, есть ли какие-нибудь интересные рашения на этот счет. По стандартам фирмы 30% книг на полке стоят "лицом", 70% "торцом". Вот и хочется поменять эту ситуацию. Будет ли разумным менять ее хотябы до 50/50. стоит ли увозить то, что не поместится на главный склад, либо оставлять страховой запас в магазине (в большинстве магазинов очень мало место для этого). в целом хочется понять, получить совет - с чего бы начать.


Привлекательность книг, которые стоят лицом - выше. Площадь занимаемая ими выше. Если выставить 50% лицом - это равносильно сокращению ассортимента.

Тут надо думалку в другом направлении включать.

Лицом ставится то что хочется продать. Новую книгу Донцовой фанат-покупатель найдет сам. Ставить лицом книгу, которая присутствует в единичном экземпляре - минус место на полке, при непонятном приросте продаж. Это относится ко всем книгам количество которых на полке подразумеавает, что ширина их корешков меньше чем фейс.

На уровне глаз и рук, лучше ставить - корешками.
Выше - то что на слуху, красивое и т.п. Будет как реклама привлекать к полке. Ставить - фейсами или домиком
Ниже - Объемное, тяжелое и то что нужно людям маленького роста (детям). Смешанная выкладка фейсы и корешки.

На самое удобное место ставить лучше то, что хочется продать. На неудобное, то что и так купят, зачем и так наклонятся или подпрыгнут.

Книжный магазин живет ассортиментом. На рабочую полку выставлять много книг одного наименования - нецелесообразно. Лучше хранить внизу и рабочие полки подсортировывать.

Стопки ставить лучше лицом из ходовых книг, ставить стопку корешками - нецелесообразно.

Это так, навскидку, что первое в голову пришло.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
stanley

Re: поговорим о выкладке

Сообщение stanley » 28 сен 2010 13:20

мне вот интересно.
сдается мне, что портрет покупателя книги за последние несколько лет резко поменялся. я бы выделил две разновидности.

целевой, то бишь идущий в магазин с четко сформулированной целью, знающий, что ему ТОЧНО нужно. сегодня это в основном школьники и студенты.

и спонтанный, заходящий с целью "а что бы такого...", причем этих последних становится все меньше - при современном развитии печа... интернета гораздо проще, не отрывая седалища, либо скачать электронный вариант, либо заказать с доставкой на дом. причем "полки" разглядывать в инет-магазине удобней.

может, я не прав, что скажут спецы этого рынка?
может, и мерчандайзинг должен это учитывать и по-разному делать выкладку?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: поговорим о выкладке

Сообщение Роман Бодряков » 28 сен 2010 13:54

Доля концепции Буквоеда растет.

На фоне закрывающихся и разоряющихся конкурентов. Разно-направленно все. Но тенденция ухода в инет - есть!
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

roman_vi
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 49
Зарегистрирован: 16 мар 2010 18:47
Имя: Роман
Фамилия: Иванов
Должность: Менеджер по закупкам
Откуда: Санкт-Петербург

Re: поговорим о выкладке

Сообщение roman_vi » 28 сен 2010 21:32

stanley писал(а):мне вот интересно.
сдается мне, что портрет покупателя книги за последние несколько лет резко поменялся. я бы выделил две разновидности.

целевой, то бишь идущий в магазин с четко сформулированной целью, знающий, что ему ТОЧНО нужно. сегодня это в основном школьники и студенты.

и спонтанный, заходящий с целью "а что бы такого...", причем этих последних становится все меньше - при современном развитии печа... интернета гораздо проще, не отрывая седалища, либо скачать электронный вариант, либо заказать с доставкой на дом. причем "полки" разглядывать в инет-магазине удобней.

может, я не прав, что скажут спецы этого рынка?
может, и мерчандайзинг должен это учитывать и по-разному делать выкладку?


Сложно спорить с вами, но все-таки остаются еще истинные любители чтения книг традиционным способом, которые абсолютно понимают что это и дороже и, в какой-то степени не удобно (ехать, искать) А кто-то получает эстетическое удовольствие от нахождения в книжном магазине!

Но в ваших словах конечно же присутствует большая доля правды. Единственное, что как раз студенты больше и экономят на покупке книг. А вот тётушки - вот наши покупательницы!!!!!
Верьте только себе. А лучше в себя

Аватар пользователя
stanley

Re: поговорим о выкладке

Сообщение stanley » 29 сен 2010 20:28

в очередной раз убеждаюсь, что закупщику сплошь и рядом надо быть мастером на все руки, маркетологом - чаще всего...

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: поговорим о выкладке

Сообщение RazVal » 29 сен 2010 21:02

stanley писал(а):в очередной раз убеждаюсь, что закупщику сплошь и рядом надо быть мастером на все руки, маркетологом - чаще всего...

Роман на своих семинарах про это очень хорошо рассказывает!

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: поговорим о выкладке

Сообщение Роман Бодряков » 29 сен 2010 21:09

Дык а я почему сам "и на дуду звиздец"?

Все потому что в торговом бизнесе... функция маркетинга... но не будем повторяться. Это уже мульон раз обсуждали.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
stanley

Re: поговорим о выкладке

Сообщение stanley » 29 сен 2010 21:33

RazVal писал(а):
stanley писал(а):в очередной раз убеждаюсь, что закупщику сплошь и рядом надо быть мастером на все руки, маркетологом - чаще всего...

Роман на своих семинарах про это очень хорошо рассказывает!

а он меня на семинарыыыы не приглашаааает! :cry_ing:

Angl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 26
Зарегистрирован: 14 дек 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Третьяков
Должность: Менеджер по закупкам
Откуда: Москва

Re: поговорим о выкладке

Сообщение Angl » 30 сен 2010 15:15

А у Ваших магазинов одинаковый формат и ассортиментная матрица? И изучали ли Ваши маркетологи какие покупатели и у них потребности в разных магазинах?

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: поговорим о выкладке

Сообщение Sergey » 07 окт 2010 17:30

Роман Бодряков писал(а):Привлекательность книг, которые стоят лицом - выше.
при прочих равных еще надо учитывать что яркость/броскость самих обложек книг неодинакова - на всякий случай проверить бы еще корреляцию яркости обложек книг выложенных "лицом" с их продажами.

Кстати книга может быть выложена и как обычно - торцом, но внимание покупателя привлекать к ней воблером или еще каким указателем.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: поговорим о выкладке

Сообщение market-1 » 08 окт 2010 07:16

Angl писал(а):И изучали ли Ваши маркетологи какие покупатели и у них потребности в разных магазинах?

Если есть сеть магазинов, то ее формат как раз и определяет целевую аудиторию. Пытаться подстроить формат каждого отдельного магазина под какие-то особенности местной аудитории - путь в никуда. У меня был такой печальный опыт по одной сети. В результате особенностями каждого конкретного магазина просто прикрывалось отсутствие внятной ассортиментной политики.
Кроме того, вы представляете себе, сколько денег необходимо, чтобы: корректно определить потребности аудитории каждого магазина (это либо очень!!! долго, либо очень дорого), сформировать ассортимент под него, да еще и отслеживать его соблюдение. А если магазинов не один десяток? А зачем же тогда сетевые технологии?
Если магазинов 2-3, то такие опыты возможны. Но это уже не к маркетологам, а к интуиции.

Angl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 26
Зарегистрирован: 14 дек 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Третьяков
Должность: Менеджер по закупкам
Откуда: Москва

Re: поговорим о выкладке

Сообщение Angl » 11 окт 2010 09:14

market-1 писал(а):
Angl писал(а):И изучали ли Ваши маркетологи какие покупатели и у них потребности в разных магазинах?

Если есть сеть магазинов, то ее формат как раз и определяет целевую аудиторию. Пытаться подстроить формат каждого отдельного магазина под какие-то особенности местной аудитории - путь в никуда. У меня был такой печальный опыт по одной сети. В результате особенностями каждого конкретного магазина просто прикрывалось отсутствие внятной ассортиментной политики.
Кроме того, вы представляете себе, сколько денег необходимо, чтобы: корректно определить потребности аудитории каждого магазина (это либо очень!!! долго, либо очень дорого), сформировать ассортимент под него, да еще и отслеживать его соблюдение. А если магазинов не один десяток? А зачем же тогда сетевые технологии?
Если магазинов 2-3, то такие опыты возможны. Но это уже не к маркетологам, а к интуиции.

Да Вы правы. Проводить исследование для каждого магазина в отдельности очень дорого. Наверное результаты продаж за месяц и могут считаться результатами такого исследования. Но тогда может быть стоит дать небольшую свободу директорам магазинов в формировании ассортимента для данного конкретного магазина, конечно только из имеющегося в сети ассортимента и утвержденного сверху необходимого ассортиментного минимума?

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: поговорим о выкладке

Сообщение RazVal » 11 окт 2010 15:57

roman_vi писал(а):тётушки - вот наши покупательницы!!!

Вчера лично испытал на себе силу фронтальной выкладки - зашли с другом в книжный магазин за флюоресцирующими звёздами, чтобы украсить детскую, и в результате звёзд не нашли, но купили книжку, которая как раз фронтально стояла - если бы была корешком, то мы бы её, просто, не увидели. В связи с этим вспомнил данную ветку и подумал, что для одного и тот же клиента имеет смысл делать, как фронтальную так и корешковую выкладку - просто они будут выполнять разную роль. Очевидно: всё, что может быть куплено спонтанно, должно лежать лицевой стороной. А "библиотека" - может стоять корешками, чтобы уместилось больше. Поэтому осталось только понять, что ещё кроме новинок, может быть куплено спонтанно - а для этого можно указывать данное свойство в ассортиментной карточке или создавать какие-нибудь инструменты в учётной системе, которые будут помогать в определении таких позиций...

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: поговорим о выкладке

Сообщение market-1 » 11 окт 2010 20:56

Angl писал(а):Но тогда может быть стоит дать небольшую свободу директорам магазинов в формировании ассортимента для данного конкретного магазина, конечно только из имеющегося в сети ассортимента и утвержденного сверху необходимого ассортиментного минимума?

На мой взгляд, это абсолютно рационально. Главное - определить разумную и приемлемую степень свободы и контролировать только ее границы, не вмешиваясь в детали. Тогда будет как бесконечно уважаемый мной тезис (насколько помню,Нестле): "Думай глобально, а действуй локально".


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей