как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Аватар пользователя
zakupai

как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение zakupai » 02 сен 2010 19:10

Собственно, хотим запустить новый товар класса премиум (элетроника, игрушечный летательный аппарат с уникальным управлением), поставщик просит оценить примерные объемы рынка, а как их оценить, если похожего товара нету на рынке? как вариант можно сравнить с обычными вертолетиками, самолетиками похожей ценовой категории, но это совсем не такой товар, из другой категории...

Реклама
Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение market-1 » 02 сен 2010 20:39

Если моделей немного (лучше, если одна), то можете попробовать шелф-тест.

1. Заказываете прототип модели (или несколько, чем больше, тем лучше). Я думаю, что это серийный товар у вашего поставщика, и проблем не будет. Только обязательно в той же упаковке, в которой будете продавать.
2. Выбираете магазины, которые бы отражали общую структуру формата в детской рознице (специализированные магазины игрушек, магазины для детей, гипермаркеты, канцтовары и т.д.). Только не по одному, а желательно несколько и в разных городах. Я думаю, что у вас есть дружественная розница, готовая предоставить полигон для эксперимента.
3. Ставите прототипы на полку рядом с конкурентами. И к каждому - продавца или своего сотрудника, который будет считать, сколько раз выбрали ваш товар, а сколько - аналоги. Это условно, так как такой товар покупают редко, поэтому человек просто будет следить, чтобы товар не продали, а в конце дня снимать продажи аналогов. Но это уже техника.
4. Желательно провести в каждом магазине по несколько замеров в разные дни. Но это уже зависит от точности, которая вам нужна.
5. Берете в этих же магазинах данные продаж аналогов за максимально возможный период (с которыми сравнивали). И считаете (надеюсь, что количество магазинов в стране вам известно. Если нет, то его можно купить). Вот как-то так. Только помните, что погрешность все равно будет большая. И чем больше замеров, тем меньше погрешность.

Если же нет времени на такой эксперимент, то берете аналоги и выдумываете продажи, которые вам нужны. Лишь бы было правдоподобно. Но тогда нужно взять себя в руки, чтобы потом самим не начать верить в эти цифры.

Если есть большая линейка продуктов, то это уже труднее.

Аватар пользователя
Vavt
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 302
Зарегистрирован: 15 фев 2008 03:00
Имя: Оксана
Фамилия: Морозова
Должность: Директор по закупкам
Откуда: Москва (столица нашей Родины)

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение Vavt » 02 сен 2010 21:03

market-1 писал(а):Если моделей немного (лучше, если одна), то можете попробовать шелф-тест.

1. Заказываете прототип модели (или несколько, чем больше, тем лучше). Я думаю, что это серийный товар у вашего поставщика, и проблем не будет. Только обязательно в той же упаковке, в которой будете продавать.
2. Выбираете магазины, которые бы отражали общую структуру формата в детской рознице (специализированные магазины игрушек, магазины для детей, гипермаркеты, канцтовары и т.д.). Только не по одному, а желательно несколько и в разных городах. Я думаю, что у вас есть дружественная розница, готовая предоставить полигон для эксперимента.
3. Ставите прототипы на полку рядом с конкурентами. И к каждому - продавца или своего сотрудника, который будет считать, сколько раз выбрали ваш товар, а сколько - аналоги. Это условно, так как такой товар покупают редко, поэтому человек просто будет следить, чтобы товар не продали, а в конце дня снимать продажи аналогов. Но это уже техника.
4. Желательно провести в каждом магазине по несколько замеров в разные дни. Но это уже зависит от точности, которая вам нужна.
5. Берете в этих же магазинах данные продаж аналогов за максимально возможный период (с которыми сравнивали). И считаете (надеюсь, что количество магазинов в стране вам известно. Если нет, то его можно купить). Вот как-то так. Только помните, что погрешность все равно будет большая. И чем больше замеров, тем меньше погрешность.

Если же нет времени на такой эксперимент, то берете аналоги и выдумываете продажи, которые вам нужны. Лишь бы было правдоподобно. Но тогда нужно взять себя в руки, чтобы потом самим не начать верить в эти цифры.

Если есть большая линейка продуктов, то это уже труднее.


можно я немного гадостей скажу по поводу Вашего поста? Спасибо! То что Вы написали-это бредни сумашедшего:
1. Вы вобще представляете как работает розница, чтобы написать такое,видимо Вы плохо представляете.
2. Я просто вижу как сейчас... приходит Закупай в Детский мир и предлагает им такую ситуацию
а) просто не отреагируют
б) пошлют
в) навсегда запомнят бренд-как анекдот и никогда продаваться в магазине он не будет
Скорее будет вариант Б.
3. Чтобы ввести товар в любую детскую розницу, как минимум товар уже должне быть и его должно быть достаточно, чтобы поставить на полку и цена должна быть конкурентно-способная.
4. Маркет- простите, обидеть не хотела. но прочитав Ваш пост ближе к ночи, вернувшись с работы не сдержалась.
Видимо давая товарищу совет. Вы не продумали последствия

Аватар пользователя
Vavt
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 302
Зарегистрирован: 15 фев 2008 03:00
Имя: Оксана
Фамилия: Морозова
Должность: Директор по закупкам
Откуда: Москва (столица нашей Родины)

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение Vavt » 02 сен 2010 21:05

zakupai писал(а):Собственно, хотим запустить новый товар класса премиум (элетроника, игрушечный летательный аппарат с уникальным управлением), поставщик просит оценить примерные объемы рынка, а как их оценить, если похожего товара нету на рынке? как вариант можно сравнить с обычными вертолетиками, самолетиками похожей ценовой категории, но это совсем не такой товар, из другой категории...

Теперь Вы, присылайте мне свое предложение. я посмотрю, скажу с чем можно сравнить и подумаем как Вам можно помочь.
Я и есть, детская розница-премиум класса. В следующий раз советую приходить на встречи ЗАКУПЩИКОВ и Вам не пришлось бы задавать такие вопросы во фрейм

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение market-1 » 03 сен 2010 06:56

Vavt писал(а):можно я немного гадостей скажу по поводу Вашего поста? Спасибо!


Да что же вы все такие категоричные-то? И несдержанные!

Я работал в рознице, а сейчас работаю в производственной компании. И мы такое далали. И сейчас могу сделать. И многие такое делают! Шелф-тест - это стандартная процедура! Просто кто-то тестирует упаковку, а кто-то продукт. И вопросы не принципиальные (пустят-не пустят), а чисто технические. Никто не говорит о введении товара в ассортимент! Это, если хотите, акция, сэмплинг, дегустация. Основная проблема может возникнуть только в случае супер-премиальности. Тогда сложно - это уже бутики и другие методы.

И если лично у вас такая несговорчивая розница, то не нужно валить с больной головы на здоровую!

А вообще-то вы закупщик, а я маркетолог. Поэтому то, что невозможно для вас, возможно для меня. И наоборот.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение market-1 » 03 сен 2010 08:15

zakupai писал(а):как вариант можно сравнить с обычными вертолетиками, самолетиками похожей ценовой категории,


Насколько я знаю, в Москве десяток магазинов, тогующих радиоуправляемыми моделями. Пара наиболее известных на Братиславской и на Улице 1905 года (наверное, есть еще). Там очень хороший поток покупателей. Лично я бы договорился с ними для начала, если вы туда уже поставляете товар.

zakupai писал(а):но это совсем не такой товар, из другой категории...


Подумайте, настолько ли велика разница для покупателя. Я сомневаюсь, что в наше время есть что-то настолько уникальное, что не с чем сравнивать. И если все-таки есть аналоги, то можно попробовать экспертную оценку. Есть специальная методика (стандартная и опробованная), которая позволяет оценить (но достаточно грубо) потенциал продаж для нового товара. Сейчас ее применяем. И в одежде в свое время тоже было неплохо. Там товар коллекционный, очень много нового, поэтому ситуация похожая. Если интересно, могу методику скинуть по почте.

Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение lazy » 03 сен 2010 08:24

Закупай, а это не те ли вертолетики, на которые ноу вэренти?
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

Аватар пользователя
zakupai

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение zakupai » 03 сен 2010 11:13

market-1 – спасибо за информацию, пока нужна скорее общая оценка рынка и сэмплов еще нету, чтобы можно было представлять сетям что-то конкретное. Буду признателен за методику по новому товару.

Vavt - спасибо и за ваши комментарии, как будет сэмпл, обязательно вам напишу.

lazy – нет, от того отказались.

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение market-1 » 03 сен 2010 11:38

zakupai писал(а):Буду признателен за методику по новому товару.


Она применима только если товар уже есть (в образцах). А оценка рынка и прогноз продаж товара - это разные вещи. Кроме того, вы не оставили почту, куда можно сбросить.

Аватар пользователя
zakupai

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение zakupai » 03 сен 2010 12:10

market-1 , да, согласен...некорректно написал. первоначальная оценка рынка нужна.

Аватар пользователя
Vavt
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 302
Зарегистрирован: 15 фев 2008 03:00
Имя: Оксана
Фамилия: Морозова
Должность: Директор по закупкам
Откуда: Москва (столица нашей Родины)

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение Vavt » 03 сен 2010 14:25

zakupai писал(а):market-1 – спасибо за информацию, пока нужна скорее общая оценка рынка и сэмплов еще нету, чтобы можно было представлять сетям что-то конкретное. Буду признателен за методику по новому товару.

Vavt - спасибо и за ваши комментарии, как будет сэмпл, обязательно вам напишу.

lazy – нет, от того отказались.

А мне не нужен сам товар по факту. достаточно картинки, описания и приблизительной цены, мы трогуем дорогими вертолетами, но с ними не мало проблем. Магазин на Юратиславской хорошо не ассортиментом по вертолетам. а комплектующими к ним и самолетам, есть магазины Пилотаэ и Евротрен- там как раз есть и дешевый сегмент и премиалка. Мы торгуем Валкерами - это по серьезнее и игрушками- типа Никко, Сильверлита и всякой остальой ерундой ( это про вертолеты)

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение Sergey » 07 окт 2010 17:55

market-1 писал(а):Насколько я знаю, в Москве десяток магазинов, тогующих радиоуправляемыми моделями. Пара наиболее известных на Братиславской и на Улице 1905 года (наверное, есть еще).

1) дешевые радиоуправляемые игрушки (машинки, вертолетики и пр) продаются в гораздо большем кол-ве магазинов, точно больше чем десяток.
Даже в магазине для самых маленьких "Кораблик" на Алексеевской возле касс стоят коробки с ними.

2) а почему нельзя провести опрос потенциальных покупателей рядом с предполагаемыми магазинами, где это можно продать? Полно маркетинговых агенств, которые проведут подобные работы и дадут заключение.

3) слабо представляю премиальный сегмент в игрушках :) - может сразу на Рублевку? ;)

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: как оценить объем продаж для нового для всех товара?

Сообщение market-1 » 08 окт 2010 07:05

Sergey писал(а):2) а почему нельзя провести опрос потенциальных покупателей рядом с предполагаемыми магазинами, где это можно продать? Полно маркетинговых агенств, которые проведут подобные работы и дадут заключение.

Заключение-то они дадут. Но объем рынка для нового товара обычными опросами не определяется. Опросы могут зафиксировать текущую ситуацию потребления, но дать прогноз продаж они не могут (хотя, может быть, уже что-то придумали). Это нужны другие методики. Собственно одну из них я и предложил.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей