Остатки/продажи. Связь

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
roman_vi
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 49
Зарегистрирован: 16 мар 2010 18:47
Имя: Роман
Фамилия: Иванов
Должность: Менеджер по закупкам
Откуда: Санкт-Петербург

Остатки/продажи. Связь

Сообщение roman_vi » 06 авг 2010 12:15

Доброго времени суток, уважаемые закупщики!
Ломаю голову над следующим вопросом:
Есть ли какая-нибудь связь м/у показателями изменения остатков и продаж. К примеру, вот уже несколько месяцев снижаю остатки в розничной сети (книги). И, смотрю, что продажи растут - медленно, но устойчиво. По логике - связи быть не может, т.к. много других факторов - цены, сезонность и т.д. (кстати я привожу пример отрезка - май-июль, сезон не таких уж высоких продаж)

Так вот - хочется, конечно, чтобы теоретически и практически возможно было просчитать эту связь. Возможно ли? С учетом того, что товар - книги!

Заранее спасибо)
Могу, если нужно прикрепить файл с цифрами!
Верьте только себе. А лучше в себя

Реклама
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение Роман Бодряков » 06 авг 2010 12:23

Роман,

У тебя снижение остатков по позициям или сокращение ассортимента такой эффект дает?

Может вылезти то, что при снижении остатков увеличивается оборачиваемость и как следствие весь твой ассортимент более актуальным становится. Для книг это даст эффект прироста оборота. По аудио видео дискам сработать может.

Представь себе радость потребителя от тог что у тебя одни новинки продаются. А у соседа все шнягой под самую завязку завалено....
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

roman_vi
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 49
Зарегистрирован: 16 мар 2010 18:47
Имя: Роман
Фамилия: Иванов
Должность: Менеджер по закупкам
Откуда: Санкт-Петербург

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение roman_vi » 06 авг 2010 12:33

Роман Бодряков писал(а):Роман,

У тебя снижение остатков по позициям или сокращение ассортимента такой эффект дает?

Может вылезти то, что при снижении остатков увеличивается оборачиваемость и как следствие весь твой ассортимент более актуальным становится. Для книг это даст эффект прироста оборота. По аудио видео дискам сработать может.

Представь себе радость потребителя от тог что у тебя одни новинки продаются. А у соседа все шнягой под самую завязку завалено....



Здравствуйте, Роман!
Снижение остатков по позициям (что-то вывожу из матрицы полностью, чего-то просто сокращаю наличие, с 5 допустим до 2, к примеру).

Похоже, что это дает совсем не большой результат "на выходе" - т.е. в итоговой цифре. Таким способом, я так понимаю, ситуацию в корне не улучшить...

И все-таки есть одно но. В сравнении к аналогичному периоду (май-июль), но 2009 г. у меня спад (по итогам июля) 2%. При том, что остатки в 2009 г. были в среднем в 1,5 раза меньше!!! А продажи - соответственно на 2% выше.

вот и как тут логику искать? =)
Верьте только себе. А лучше в себя

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение Sergey » 06 авг 2010 12:52

Роман Бодряков писал(а):Представь себе радость потребителя от тог что у тебя одни новинки продаются. А у соседа все шнягой под самую завязку завалено....

анализ фейсинга в привязке к продажам даст ответ, имхо :)

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение Роман Бодряков » 06 авг 2010 12:53

Книга живет месяц-три. Чем свежее, тем продажи выше.

Если набить магазин ходняком, то и продажи будут. Наличие на остатках прошлогодних книг.... на объем продаж не повлияет.
Проверь эту гипотезу.

Лето нонче особенное. В такую жару читать и есть не сильно хочется. Посмотри что с динамикой посещений и среднего чека.

Есть подозрение что в этом году отток посетителей у Вас может быть заметным. Вы же сократили сильно ассортимент и покупатель на это не мог не отреагировать.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение Sergey » 06 авг 2010 13:07

Роман Бодряков писал(а):Книга живет месяц-три. Чем свежее, тем продажи выше.

учебники для 6-го класса тоже? ;)

roman_vi
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 49
Зарегистрирован: 16 мар 2010 18:47
Имя: Роман
Фамилия: Иванов
Должность: Менеджер по закупкам
Откуда: Санкт-Петербург

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение roman_vi » 06 авг 2010 13:08

Роман Бодряков писал(а):Есть подозрение что в этом году отток посетителей у Вас может быть заметным. Вы же сократили сильно ассортимент и покупатель на это не мог не отреагировать.


Роман, я извиняюсь, может не достаточно точно описал ситуацию... Постараюсь подробнее:
Сокращал я ассортимент так: в июне 2010г. снизил на 1-3% (в зависимости от магазина) по отношению к маю 2010г., в июле 2010г. снизил немного больше в пределах 3-5% по отношению к июню 2010г.

А прирост продаж мы смотрим к 2009 году, за аналогичный период. Т.е., к примеру в июле 2009 выручки были на 2% больше, чем в июле 2010г. НО остатки в 2009г. в июле были (сейчас точно скажу) 4629 наим, 27323шт, а в июле 2010 - 4400наим, 39718шт!
Верьте только себе. А лучше в себя

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение Sergey » 06 авг 2010 13:33

roman_vi писал(а):А прирост продаж мы смотрим к 2009 году, за аналогичный период. Т.е., к примеру в июле 2009 выручки были на 2% больше, чем в июле 2010г.
динамика книжного рынка как то учитывается? Какие есть прогнозы 2010 года по отрасли в целом - растет/падает/не меняется?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение Роман Бодряков » 06 авг 2010 14:11

Колебания 1-3 процента можно считать значимым изменением? Или это волатильность в пределах случайных отклонений?

В следующем месяце будет плюс три и ... все опять будет нормально.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение Роман Бодряков » 06 авг 2010 14:14

Падение по группе состоит из изменений внутри подгрупп.

Посмотри какие из них "сильно" растут, какие снижаются. Это сузит количество возможных факторов влияния
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение Romas » 06 авг 2010 14:55

Так это ведь описано, насколько я помню, в книжках по запасам: чем выше общий запас, тем чаще аутофстоки и ниже общий уровень обеспеченности в %. Логично сделать вывод об обратном.

Аутофстоки и уровень обеспеченности влияют ведь на продажи? :)

Если общий запас в днях, месяцах стабильно низкий, это свидетельствует о внимательной работе с запасом и наоборот - сверхзапасы говорят о недостатке внимания. Где недостаток внимания - там залеты. Одного товарамного, другого вообще нет. Продажи от этого только пострадают.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение Sergey » 06 авг 2010 15:55

Книжный рынок РФ в 2009 году упал на 10% до 70 млрд рублей

17:31 09/06/2010

МОСКВА, 9 июн - РИА Новости. Объем книжного рынка в РФ в 2009 году снизился в денежном выражении на 10% по сравнению с 2008 годом и составил порядка 70 миллиардов рублей, сообщил РИА Новости генеральный директор издательства "Эксмо" Олег Новиков.

По его словам, объем рынка до кризиса составлял около 80 миллиардов рублей. Вместе с тем, Новиков считает, что тенденция к снижению рынка в денежном выражении в этом году продолжена не будет. "В 2010 году удастся избежать падения рынка в денежном выражении", - сказал он.

Количество проданных книг в 2009 году уменьшилось по сравнению с предшествующим годом на 20%, по итогам года было продано порядка 500 миллионов экземпляров. По словам Новикова, в 2010 году в натуральном выражении рынок может упасть еще на 10%.

"Падение рынка в натуральном выражении на 20% имеет большое значение, именно оно задает дальнейшие тренды. Если люди приобретают меньше книг, велика вероятность, что они и меньше читают, а для нас это означает потерю рынка, проигрыш в конкурентной борьбе с другими медианосителями - телевизором, интернетом, кино, хотя и на рынках этих медианосителей в 2009 году были проблемы", - сказал Новиков.

В структуре продаж книжного рынка РФ в 2009 году наибольшую долю занимали независимые книжные магазины - 46% (44% в 2008 года), на втором месте с долей рынка в 24% - книжные сети (31% в 2008 году). В 2009 году увеличились продажи книг через лотки и киоски, неспециализированные розничные сети, интернет.

В регионах в 2009 году в денежном выражении наибольшее падение рынка наблюдалось в Приволжском (16%) и Сибирском федеральном округе (15%). В Центральном федеральном округе наблюдался рост на 1%. В натуральном выражении рынок упал сильнее всего в Сибирском (28%) и Дальневосточном федеральном округе (27%).

http://www.rian.ru/culture/20100609/244380554.html

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение market-1 » 07 авг 2010 07:48

Sergey писал(а):динамика книжного рынка как то учитывается?

Sergey писал(а):Количество проданных книг в 2009 году уменьшилось по сравнению с предшествующим годом на 20%, по итогам года было продано порядка 500 миллионов экземпляров. По словам Новикова, в 2010 году в натуральном выражении рынок может упасть еще на 10%.

Здесь вопрос не к динамике рынка, так как данные по динамике имеют всегда огромные погрешности, особенно в России. Даже если получены реальные данные, а не приведенная экспертная оценка по одной сети, то точность в лучшем случае +-5%. А динамика продаж у Романа 2-3%. То есть явно в пределах погрешности.

И динамика рынка, даже если точная, отсекает только один, хоть и самый сильный фактор. А нам нужно оставить для наблюдения один (изменение ассортимента) и отсечь все остальные.

Можно сделать таким образом:
1. Если магазинов достаточное количество (хотя бы несколько десятков), то выделить группы, где сокращался ассортимент, а где остался прежним. Причем сокращение ассортимента должно быть не 2-3%, а существенно больше. Иначе будете ловить блох, а реального эффекта не увидите.
2. Выкинуть магазины, которые сильно отличаются по каким-то критериям от формата, чтобы не вносили дополнительную погрешность. Выкиньте те, которые недавно открылись, или вообще все, где были какие-то глобальные изменения кроме ассортимента. Это самый тонкий момент.
3. Можно выделить еще отдельные сегменты, но, думаю, опять упремся в огромные погрешности.
4. И сравните продажи в этих контрольных группах. Я думаю, что не нужно мельчить и пытаться выделить какие-то тонкие эффекты. Если вообще обнаружите основной тренд - будет вам щастье.

Метод стандартный. И очень хорошо работает, если удается реально выделить контрольные группы, которые отличаются только по одному признаку. Так удается оценивать эффективность по пилотным проектам, например, в каких-то контрольных регионах: рекламные кампании, акции, изменения ассортимента и т.д. А потом уже распространять на всю сеть.
Только на примере 2-3 магазинов (и даже 10) за короткое время работать не будет, так как все забьется случайными факторами. Я такие сравнения проводил, когда участвовали магазинов 20-30.

Если же магазинов мало, тогда нужно увеличивать время наблюдения. Например, если для 20-30 магазинов смотрели и видели эффект за месяц (и то, смотря какой эффект), то для 5-6 придется смотреть квартал или даже полгода. Четких критериев нет, так как в каждом случае все будет зависеть от массы факторов и тут нужен просто грамотный специалист.
Критерий достаточности: когда каждый следующий месяц уже не вносит существенных поправок в результат, и тренд явно виден на графиках. Это говорит о том, что достигнута приемлемая погрешность. О методах оценки погрешностей говорить не буду. Это уже учебники.

Но сразу говорю, что такими методами ловить 1-2% бессмысленно.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение Sergey » 07 авг 2010 10:31

market-1 писал(а):Здесь вопрос не к динамике рынка, так как данные по динамике имеют всегда огромные погрешности, особенно в России. Даже если получены реальные данные, а не приведенная экспертная оценка по одной сети, то точность в лучшем случае +-5%.
...динамика рынка, даже если точная, отсекает только один, хоть и самый сильный фактор.

т.е. Вы согласны, что динамика рынка является самым мощным фактором, влияющим на объем продаж?

market-1 писал(а):А нам нужно оставить для наблюдения один (изменение ассортимента) и отсечь все остальные.
как технически исключить влияние динамики рынка на продажи? Ведь рынок неоднороден и локальная динамика может случайно совпасть с товарными кластерами выбранными для анализа?

market-1 писал(а): такими методами ловить 1-2% бессмысленно.
а какую погрешность имеет смысл ловить? Существенно бОльшую чем динамика рынка?

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение market-1 » 07 авг 2010 12:48

Sergey писал(а):т.е. Вы согласны, что динамика рынка является самым мощным фактором, влияющим на объем продаж?

Из внешних да.
Sergey писал(а):как технически исключить влияние динамики рынка на продажи?

Не на продажи, а на анализ. Читайте п.п.1-4 предыдущего поста. Добавлю только, что сравниваем продажи в контрольных группах за один и тот же период. Динамика рынка и сезонность на все магазины влияют одинаково. Таким образом, данное сравнение автоматически устраняет их влияние на получившийся результат.
Sergey писал(а):а какую погрешность имеет смысл ловить?

Не понял вопроса. Мы ловим не погрешность, а эффект. И эффект должен быть больше погрешности, чтобы его наблюдать.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение Sergey » 09 авг 2010 09:44

market-1 писал(а):сравниваем продажи в контрольных группах за один и тот же период. Динамика рынка и сезонность на все магазины влияют одинаково. Таким образом, данное сравнение автоматически устраняет их влияние на получившийся результат.

1. еще раз уточняю - как динамику рынка разложить по товарным подгруппам? По мелким товарным кластерам товара как правило нет информации о динамике - есть только по категориям и в целом. Соответственно отдельные товарные кластеры могут вести себя иначе чем в целом категория, куда они входят. Как на уровне товарных кластеров исключить внешний фактор - динамику рынка?
2. "Динамика рынка и сезонность на все магазины влияют одинаково" (с) только при условии что у всех магазинов сети идентичны: товарная матрица, формат магазина, расположение магазина, планограмма, прайс. Часто такое бывает?

market-1 писал(а):Не понял вопроса. Мы ловим не погрешность, а эффект. И эффект должен быть больше погрешности, чтобы его наблюдать.

уточняю вопрос - на сколько эффект должен превышать озвученные погрешности чтобы результаты анализа признать достоверными?

Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение market-1 » 09 авг 2010 10:50

Sergey писал(а):еще раз уточняю - как динамику рынка разложить по товарным подгруппам? По мелким товарным кластерам товара как правило нет информации о динамике - есть только по категориям и в целом. Соответственно отдельные товарные кластеры могут вести себя иначе чем в целом категория, куда они входят.


В этом и суть метода контрольных групп, что вам совершенно не нужно знать, какова динамика рынка. Это как в уравнении: Y-X=6-X. Разве вам для его решения нужно знать, чему равен X?
Вот и сравнивайте хоть группы, хоть кластеры. Только нужно соблюдать критерии репрезентативности и точности информации (но это уже другая и очень большая тема).

Sergey писал(а):на сколько эффект должен превышать озвученные погрешности чтобы результаты анализа признать достоверными?

Здесь нет короткого ответа, так как достоверность данных и точность - это разные вещи. Данные могут быть достоверными, даже если их мало, и им не хватает точности. Например, если мы получили оценку эффекта в 2% при погрешности в 5%, то мы можем сказать, что:
1. Данные достоверны, погрешность нас устраивает, но эффективность мероприятия недостаточна и не превышает погрешности измерений и расчетов.
2. Данные достоверны, но их недостаточно, поэтому необходимы дополнительные измерения, так как погрешность в 5% нас не устраивает и мы хотим погрешность не более 1%.

Есть всегда СТЕПЕНЬ точности.
Тут важно, что мы хотим с этими данными делать. Если мы получили оценку эффекта в 10% при погрешности 5%, то мы понимаем, что реальная эффективность лежит в пределах от 5% до 15%. А дальше смотрите. Если для ваших дальнейших действий такая точность достаточна, то ОК. Если нет - уточняйте. Все зависит от конкретной ситуации. Для многих достаточно уже того, что эффект есть как таковой. Тогда можно говорить о том, что при погрешности 5% эффект в 6% уже вне пределов погрешности и его можно рассматривать.

roman_vi
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 49
Зарегистрирован: 16 мар 2010 18:47
Имя: Роман
Фамилия: Иванов
Должность: Менеджер по закупкам
Откуда: Санкт-Петербург

Re: Остатки/продажи. Связь

Сообщение roman_vi » 09 авг 2010 12:58

Спасибо, друзья! Мне кажется лучше чем вы не помог бы никто !!! :co_ol:

Я внимательно отнесусь ко всем пожеланиям. И постараюсь дальше усовершенствовать закупочную деятельность!
Верьте только себе. А лучше в себя


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей