Скидки, акции и программы лояльности в рознице.

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Скидки, акции и программы лояльности в рознице.

Сообщение RazVal » 02 июл 2010 17:34

u-shak-off писал(а):А это законно? Ну всмысле можно ли при желаннии привлечь за что нибудь?

Всё, что не запрещено - разрешено. Вы же ничего с карточки не списываете, просто привязываете к покупке некий ID и делаете скидку, - ничего незаконного в данной операции нет.

Реклама
Аватар пользователя
market-1
Гуру
Гуру
Сообщений: 777
Зарегистрирован: 02 май 2010 09:37
Имя: Илья
Фамилия: Константинов
Должность: Директор по маркетингу
Откуда: Москва

Re: Скидки, акции и программы лояльности в рознице.

Сообщение market-1 » 03 июл 2010 17:05

Роман Бодряков писал(а):Возник внутренний диссонанс у меня как у личности. Очень меня удивил. Захотелось понять в чем причина, и как избежать ее при разработке программ лояльности.

Много изучал лояльность клиентов и занимался программами лояльности, в результате чего сложилось мнение:
1. Для стимулирования лояльности с помощью какого-то бонуса этот самый бонус должен быть значим для покупателя. Если даешь скидку, то она должна быть чувствительной. Когда писал о том, что на скидку до 10% покупатели не реагировали, имелось ввиду это. Для каждого товара этот порог свой, но ниже него - только разочаровывать клиента. Это и произошло в О'кей. Если бы они задумались, значима ли для вас такая скидка, то ответ пришел бы сам собой.
2. Прямая скидка слишком дорога, чтобы ее практиковать постоянно. Тем более, что скидки дают все, а значит как нечто исключительное это не катит. Кроме того, постоянные скидки размывают позиционирование товара. Речь идет именно о постоянных скидках, когда товар уже просто воспринимается как более дешевый.
3. Более сложно, но не менее эффективно для программ лояльности использовать другие значимые для покупателей характеристики товара кроме цены: ассортимент, качество обслуживания. Для этого и нужны карты. Например, анализируя покупки по карте можно составить перечень предпочтений покупателя. И информировать только его целевым образом о том, что появились рубашки его любимого цвета или что подвезли так любимое им парное мясо (условно). Вот этого никто другой предложить не сможет, только тот магазин, где он часто совершает покупки. И копировать это конкурентное преимущество уже сложнее, чем дать скидку. Именно на это нацелены последние программы лояльности. И это очень (!) значимо для покупателя.

И будет всем счастье.

RazVal писал(а):Поэтому я бы рассматривал возможности карточек не с точки зрения привлечения клиентов, а с точки зрения оценки сегментов клиентов, изменений их предпочтений, и индивидуальной работы с целевой рассылкой и проведения распродаж неликвидов.

По-моему сейчас все приходят именно к этому. И скидка по такой карте просто плата за информацию о клиенте, но как таковым стимулом уже не является.

По поводу скидок по картам конкурентов. Их сейчас практикуют многие. И это говорит только о том, что скидка не является стимулированием лояльности, так как очень легко копируется.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot], Google [Bot] и 0 гостей