Матрица заказа.

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Матрица заказа.

Сообщение SuperFS » 09 июн 2010 18:16

Ну вот, пошли первые камни подводные.Завскладом приходит ругаться, 5-тый раз приезжает неходовая позиция в кол-ве 20 штук , какой дебил ее заказывает постоянно, мы за 5 лет столько не продадим этой фигни. Начинаю смотреть, нахожу что одна и таже позиция у нас в базе вбита два раза. К каждой позиции подвязан одинаковый код поставщика. Покупатель сделал заказ на 20 штук, которых у нас не было в наличии. Сервер при составлении заказа это учел, и заказал 20. Поставщик отгрузил 20.Товар из накладной по коду поставщика загрузился к нам в базу но на вторую позицию дубль. Сервер видит что по первой позиции заказ покупателя не обеспечился и снова через несколько дней заказывает вновь и вновь , а на дубле все складируется.. Придется делать проверку специальную, чтобы не было возможности записать на разные позиции один код поставщика.

Реклама
Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Матрица заказа.

Сообщение KaPrAL » 09 июн 2010 21:16

SuperFS писал(а):
Начинаю смотреть, нахожу что одна и та же позиция у нас в базе вбита два раза

Первым делом нужно было создать справочник аналитических групп товаров, объединяя в одну позицию схожие для конечного покупателя товары. Если есть время и желание, то аналитические группы нужно создавать не только для измерения "Товары", но и для "Покупателей" и "Складов", причем покупателей-"промокашек" объединяем в одну позицию, а склады- если доля общих клиентов превышает 50% от общего количества клиентов одного из складов. Все расчеты должны вестись только по аналитическим группам.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Матрица заказа.

Сообщение Sergey » 13 июл 2010 14:05

SuperFS писал(а):
Кстати, а как были получены эти сакраментальные "20 дней"?
--20 рабочих дней, это приблизительно календарный месяц. Чтоб нерасчитывать оптимальный запас, просто взял его равным месячному запасу.


кстати где то учитывается сезонность продаж? Товарный запас = 20 дням продаж в разное время года может оказаться неодинаковым в количественном выражении?

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Матрица заказа.

Сообщение SuperFS » 13 июл 2010 15:04

кстати где то учитывается сезонность продаж? Товарный запас = 20 дням продаж в разное время года может оказаться неодинаковым в количественном выражении?
-----Матрица автоматически пересчитывается раз в неделю, пошли продажи больше, стали цыфры больше....но в принцыпе, в моем случае это непринципиально, поскольку основной поставщик распробовал схему, вошел во вкус, и теперь каждые 3-4 дня отгружает.
Я теперь задумался о том, чтобы кроме автоматического заказа, давать поставщику еще в автоматическом режиме нечто фьючерсов,как правильно назвать незнаю, но что-то вроде прогноза потребности, например на август, сентябрь..что в августе -сентябре с вероятностью в 90% у меня потребность будет в таком-то товаре и в таком-то кол-ве ( хотя бы по ходовым позициям). В этом случае он может планировать поставку нам заранее, что-до дефицитное зарезервировать, если какой-то товар заканчивается, связаться со мной, и сообщить..что у вас потребность в следующем месяце будет такая-то, эти позиции заканчиваться, зарезервировать немогу..но может сейчас отгрузить большее кол-во, с учетом того что контейнер приходит только в конце сентября.
Вообще, стоит использовать возможности по резервированию товара у поставщиков, и этот резерв пускать в продажу, как товар в пути.
Сезонность, и прочие навороты, это я для специалистов оставил, я в это нелезу, эти формулы со временем сделают профессиональные закупщики, во всех областях невозможно быть специалистом, у меня только поверхностные знания, когда будет готов блок по продажам , по доставке, по внутри складскому учету, тогда уже буду блок по закупке делать по умному. Пока для текущих задач его достаточно. У меня теперь задача стоит не только к автоматическому заказу поставщиков приучать, но еще и чтобы они сами свои накладные в нашу 1С загружали, сами себя обслуживали.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Матрица заказа.

Сообщение Sergey » 13 июл 2010 15:51

SuperFS писал(а):-----Матрица автоматически пересчитывается раз в неделю, пошли продажи больше, стали цыфры больше....но в принцыпе, в моем случае это непринципиально, поскольку основной поставщик распробовал схему, вошел во вкус, и теперь каждые 3-4 дня отгружает.

пост-фактумный метод при ограниченном товарном запасе может не сработать например при пикообразном сезонном скачке спроса, например приуроченного к какому то празднику, сезону и т.п.
Обычно такие вещи смотрят по прошлому сезону.

SuperFS писал(а): Я теперь задумался о том, чтобы кроме автоматического заказа, давать поставщику еще в автоматическом режиме нечто фьючерсов,как правильно назвать незнаю, но что-то вроде прогноза потребности, например на август, сентябрь..что в августе -сентябре с вероятностью в 90% у меня потребность будет в таком-то товаре и в таком-то кол-ве ( хотя бы по ходовым позициям). В этом случае он может планировать поставку нам заранее, что-до дефицитное зарезервировать, если какой-то товар заканчивается, связаться со мной, и сообщить..что у вас потребность в следующем месяце будет такая-то, эти позиции заканчиваться, зарезервировать немогу..но может сейчас отгрузить большее кол-во, с учетом того что контейнер приходит только в конце сентября.

это называется переход от краткосрочного планирования к средне и долгосрочному.

SuperFS писал(а): Сезонность, и прочие навороты, это я для специалистов оставил, я в это нелезу, эти формулы со временем сделают профессиональные закупщики, во всех областях невозможно быть специалистом, .
вообще то кроме расчетной оценки сезонности существует экспертная, когда соответствующий продакт-менеджер понимает свой товар и его особенности продаж в течении года.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Матрица заказа.

Сообщение SuperFS » 13 июл 2010 16:09

****пост-фактумный метод при ограниченном товарном запасе может не сработать например при пикообразном сезонном скачке спроса, например приуроченного к какому то празднику, сезону и т.п.
Обычно такие вещи смотрят по прошлому сезону.****
а, как проблема такая встанет, тогда сделаем ежегодный календарь, в котором будем проставлять ежемесячный коэффициент сезонности по конкретным товарам, либо на основе анализа продаж за последние три года, либо вручную через групповую обработку вручную.
Я не очень люблю сезонный товар, однажды, под Новый год положил на склад Зайчиков новогодних, к году зайца ( типа заяц на шишке), часть товара не продалась..а следующий год зайца через 12 лет. На третий год, мы продавали за 20% от себестоимости, на 4-тый, просто выкинули остатки.
вообще то кроме расчетной оценки сезонности существует экспертная, когда соответствующий продакт-менеджер понимает свой товар и его особенности продаж в течении года.
--а, у меня продакт менеджер, это сервер сервович , питается электричеством, денег на зарплату не просит... а за пиками сезонными, пусть поставщики следят сами, я им со временем дам права, в части ассортимента самостоятельно принимать решения о вводе, выводе товара. Пусть у них голова болит...это уже другая песня, до нее еще далеко.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Матрица заказа.

Сообщение Sergey » 13 июл 2010 16:53

SuperFS писал(а): а, как проблема такая встанет, тогда сделаем ежегодный календарь, в котором будем проставлять ежемесячный коэффициент сезонности по конкретным товарам,

обычно это делают не на отдельные позиции, а на однородный товарный кластер (собственно сезонность это один из возможных признаков в матрице)
к тому же еще возможно придется учитывать погодный фактор - некоторые товары имеют сезонность не календарную, а погодную...

SuperFS писал(а): однажды, под Новый год положил на склад Зайчиков новогодних, к году зайца ( типа заяц на шишке), часть товара не продалась..а следующий год зайца через 12 лет. На третий год, мы продавали за 20% от себестоимости, на 4-тый, просто выкинули остатки.

если продалось 80% оставшиеся 20% можно не учитывать, их потеря должна покрываться маржинальностью первых.
к этому же типу товара относятся к примеру и Деды Морозы шоколадные и детское шампанское :)

надеюсь Зайчики новогодние были игрушками, а не шоколадом? ;) у него вроде максимум год срок реализации...

SuperFS писал(а):--а, у меня продакт менеджер, это сервер сервович , питается электричеством, денег на зарплату не просит... а за пиками сезонными, пусть поставщики следят сами, я им со временем дам права, в части ассортимента самостоятельно принимать решения о вводе, выводе товара. Пусть у них голова болит...это уже другая песня, до нее еще далеко.
сомневаюсь что сотрудники чужой фирмы так заинтересованы в максимально высоких результатах труда у своего партнера... Обычно каждый одеяло тянет на себя...

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Матрица заказа.

Сообщение SuperFS » 13 июл 2010 17:01

сомневаюсь что сотрудники чужой фирмы так заинтересованы в максимально высоких результатах труда у своего партнера... Обычно каждый одеяло тянет на себя...
---пусть тянут, нужно только их энергию в созидательное русло направить...чтоб это и нам было выгодно..по типу, вы можете увеличить кол-во, но оборачиваемость должна быть такая-то, вы можете отгрузить с избытком, но если оборачиваемость будет ниже, то по кол-ву которое вы прибавили, оплатите хранение, и будьте добры вывезти назад к себе..и т.п. Нужно дать нетолько права поставщику, но и нужно чтобы ради этих прав, если он ими пользуется, он брал на себя дополнительные обязательства, и дополнительную ответственность.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Матрица заказа.

Сообщение SuperFS » 13 июл 2010 17:07

сомневаюсь что сотрудники чужой фирмы так заинтересованы в максимально высоких результатах труда у своего партнера... Обычно каждый одеяло тянет на себя...
---- кстати, довольно часто нам звонят клиенты, называют товарные группы, называют сумму, и просят чтобы мы сами набили им товара на свое усмотрение..ну вы знаете что мы обычно берем и что нам нужно. Доверие, это очень полезная штука, поставщики очень заинтересованы в доверии, нормальные поставщики разумеется.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Матрица заказа.

Сообщение Sergey » 13 июл 2010 17:16

SuperFS писал(а):пусть тянут, нужно только их энергию в созидательное русло направить...чтоб это и нам было выгодно..по типу, вы можете увеличить кол-во, но оборачиваемость должна быть такая-то, вы можете отгрузить с избытком, но если оборачиваемость будет ниже, то по кол-ву которое вы прибавили, оплатите хранение, и будьте добры вывезти назад к себе..и т.п.
Нужно дать нетолько права поставщику, но и нужно чтобы ради этих прав, если он ими пользуется, он брал на себя дополнительные обязательства, и дополнительную ответственность.

если Вы крупная торговая сеть, то сможете пригнуть поставщиков, в противном случае они с дополнительными требованиями, которые еще хорошо бы в контрактах прописать юристам могут послать куда подальше.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Матрица заказа.

Сообщение Sergey » 13 июл 2010 17:18

SuperFS писал(а):---- кстати, довольно часто нам звонят клиенты, называют товарные группы, называют сумму, и просят чтобы мы сами набили им товара на свое усмотрение..ну вы знаете что мы обычно берем и что нам нужно. Доверие, это очень полезная штука, поставщики очень заинтересованы в доверии, нормальные поставщики разумеется.

это конечно да, но всегда ли такие отношения бывают вот в чем вопрос...

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Матрица заказа.

Сообщение RazVal » 09 сен 2010 00:53

SuperFS писал(а):кстати, довольно часто нам звонят клиенты, называют товарные группы, называют сумму, и просят чтобы мы сами набили им товара на свое усмотрение..ну вы знаете что мы обычно берем и что нам нужно. Доверие, это очень полезная штука, поставщики очень заинтересованы в доверии, нормальные поставщики разумеется.

Поставщик и ритейлер: границы доверия

Сегодня большинство компаний стараются сконцентрироваться на своей основной компетенции, отдав некоторые процессы на аутсорсинг. Дистрибуторы зачастую отдают на аутсорсинг пополнение товарных запасов нижней ценовой категории, производители готовы отдать вовне процессы, объединенные аббревиатурой MRO (maintenance repairs operations - ремонтное обслуживание и эксплуатация). Еще одна модель аутсорсинга, доказавшая на практике свою эффективность, известна как VMI (vendor managed inventory), или управление товарно-материальными запасами «руками» поставщика. О том, как ее грамотно использовать, пойдет речь в этой статье.

VMI предполагает заключение двухстороннего соглашения, согласно которому, вся ответственность за поддержание запасов на должном уровне ложиться на плечи поставщика. VMI-договор существенно отличается от обычного договора о поставке: здесь поставщик получает деньги не за поставку товара, а за его фактическое потребление. При заключении такого договора поставщику и его заказчику следует обсудить следующие аспекты:
• Какие товары попадают под действие VMI-договора. При этом заказчик должен продемонстрировать наличие данных видов товара на своем складе и оговорить размер собственных вложений в проект. Кроме того, поставщик и его заказчик обычно договариваются об «уровне сервиса», под которым подразумевается определенный процент заказов по соответствующей номенклатуре, которые должны стабильно выполнятся поставщиком. Очевидно, что чем выше оговоренный «уровень сервиса», тем большие инвестиции от клиента потребуются для вступления договора в действие.
• Частота пополнения запасов.
• Процедура возврата невостребованных товаров.

Преимущества использования VMI-модели для заказчика:
• Снижение затрат на управление процессами пополнения (в том числе, затраты на осуществление заказов).
• Наличие надежного канала поставок товаров, обладающих критической важностью для бизнеса, однако связанных с незначительным объемом инвестиций.

Преимущества поставщика при использовании VMI-модели:
• Наличие устойчивых отношений с клиентом по поставляемому типу товаров.
• Возможность улучшить собственные процессы производства и пополнения товарных запасов, так как поставщик непосредственно получает информацию о спросе со стороны клиента. Однако использование VMI-модели сопряжено и с определенными рисками. Например, риски поставщика связаны с повышением затрат на управление процессами поставок. Понятно, что затраты, которые раньше нес заказчик, никуда не исчезают: в VMI-модели они перекладываются на плечи поставщика. Таким образом, прибыль от продажи товара заказчику должна превышать затраты поставщика на управление процессами заказчика: только в этом случае VMI-модель может быть для него выгодной. Среди рисков, с которыми сталкиваются заказчики, использующие VMI-модель, можно назвать:
• Зависимость от единственного канала поставок. «Можно ли по-настоящему полагаться на этого поставщика? Сможет ли он удовлетворить мои потребности в данном товаре?» - Ответы на эти вопросы нужно найти до заключения VMI-договора.
• Снижение контроля над ценообразованием. Передавая процессы пополнения в руки поставщика, клиент перестает контролировать их затратность. Однако окажется ли такая передача прав управления достаточной, чтобы снизить себестоимость товара?
• Возможность утечки информации. Для наиболее эффективного пополнения товарных запасов поставщик должен получить доступ к конфиденциальной информации заказчика такой, как данные о реальном и прогнозируемом спросе. Каковы гарантии, что эта информация не «уйдет» куда-то от поставщика?

Однако все эти риски можно минимизировать путем продуманного внедрения VMI-модели. Что для этого нужно:
1. Продумать процедуру, которая позволит поставщику осуществлять мониторинг запасов заказчика. Наиболее простой способ - использовать систему электронного документооборота - она будет автоматически генерировать заказы на продукцию, запасы которой приближаются к установленному минимуму. Если на складе автоматизирован процесс сортировки, это также позволяет поставщику получать информацию о потреблении товара.
2. Для того, чтобы сделать процесс пополнения максимально эффективным, поставщику нужно обладать информацией о существующем уровне потребления каждой товарной позиции, о времени поступления приемных ведомостей, а также другими данными, которые помогут ему определить оптимальную периодичность и количество пополнений. Рассчитывать оптимальную периодичность и количество пополнений следует не реже одного раза в месяц для каждой товарной позиции отдельно.

VMI для товаров периодического спроса

Товары периодического спроса - это товары, которые продаются или потребляются на постоянной основе. Для каждой группы таких товаров поставщик должен рассчитать предполагаемый спрос на период между поставками и оптимальный уровень страховых запасов. Страховой запас составляется в том случае, если реальное потребление может превысить прогнозируемый спрос. Чем больше страховой запас, тем большие вложения потребуются, однако его наличие позволяет предотвратить нехватку товара и очень актуально в тех случаях, когда реальный спрос на товар с трудом поддается прогнозированию. Соответствующее программное обеспечение (скажем, система управления складом WMS) позволит вам оценить предоставляемый поставщиком «уровень сервиса». Например, таким образом (этот пример взят из реальной жизни при внедрении VMI-модели на управление процессом пополнения 838 товаров периодического спроса):

Средний уровень инвестиций в товарно-материальные запасы - это сумма инвестиций в страховой запас и стоимости товарно-материальных запасов, которые наличествуют на складе в промежутках между поставками. Заметьте, что динамика роста уровня сервиса в разы ниже динамики роста инвестиций: другими словами, для того, чтобы уровень сервиса поднялся на несколько процентов, требуется существенный рост инвестиций. Причина этого явления показана на графике:

Необходим солидный уровень страхового запаса для того, чтобы осуществлять отгрузку в те несколько недель, когда происходит скачок потребления. Но готов ли заказчик вкладываться в поддержание огромного страхового запаса ради этих нескольких недель?

VMI для товаров спорадического спроса

Товары спорадического спроса - это такие товары, которые потребляются или приобретаются не регулярно. Их запас на складе чаще всего измеряется в обычных единичных заказах. Обычный единичный заказ - это количество товарных единиц, продаваемых или потребляемых одновременно. Например, если для определенного вида товара единицей измерения является дюжина (т.е. 12 штук потребляется одновременно), то обычный единичный заказ будет составлять 12 единиц товара. Для каждой товарной позиции спорадического спроса на складе достаточно держать один обычный единичный заказ, а для наиболее критических позиций - два обычных единичных заказа. Однако это, опять же, зависит от готовности заказчика вкладывать деньги в поддержание страхового запаса товаров спорадического спроса. В отношении этой категории товаров нужно сделать следующее:
• Определить оптимальный промежуток времени между поставками. Многие VMI-договора предполагает пополнение товарных запасов один или два раза в неделю.
• Определить методологию донесения сведений о прогнозном спросе до поставщика. Довольно эффективной практикой может быть совместное прогнозирование. При совместном прогнозировании информация о потреблении товара собирается с поставщиков, покупателей, продавцов и из других источников. При этом чаще всего составление совокупных прогнозов инициирует заказчик.
• Продумать процедуру возврата товаров, которые оказались невостребованными в течение определенного срока. Помните, что, согласно VMI-договору, закупает товар не заказчик, а поставщик, таким образом, именно он должен взять на себя процедуру возврата невостребованного товара. По прошествии 6-9 месяцев с момента поставки, если товар так и не был востребован, поставщик должен автоматически инициировать процедуру возврата и возместить заказчику потраченные средства.
• Договориться о гарантиях и санкциях за невыполнение договоренностей. Входя в VMI-проект, заказчик инвестирует определенные средства в расчете на соответствующий «уровень сервиса» со стороны поставщика. Однако в некоторых случаях он не получает оговоренного уровня сервиса. Например:
а) если поставщик не может поддерживать оговоренный уровень запасов;
б) если поставщик не соблюдает оговоренную периодичность поставок и т.д. В таких случаях заказчик имеет право применить по отношению к поставщику оговоренные заранее санкции. С другой стороны, до тех пор, пока поставщик соблюдает условия VMI-договора, заказчик, со своей стороны, должен соблюдать данные им обязательства и пользоваться услугами только одного поставщика.
Таким образом, продуманный подход к построению VMI-модели еще на этапе заключения договора позволит выиграть как заказчику, так и поставщику. Если каждый из них займется тем делом, в котором лучше всего разбирается, обоим бизнесам гарантирован успех.

(с) Джон Шрайбфедер

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Матрица заказа.

Сообщение Роман Бодряков » 09 сен 2010 10:10

Еще в прошлый кризис, работая директором по развитию, я занимался реорганизацией работы отдела продаж.

Переформулировал требования к персоналу.
- Снял ответственность за объем, возложил за: план, регулярность закупок клиента и прибыль получаемую клиентом на нашем товаре.
- Отработали техники вхождения, развития продаж и расширение ассортимента у клиента.
- Заточил народ, что бы сами составляли заказы и утверждали их у клиента.

Прикольно, но через пол года 90% клиентов заказы даже не проверяли и объем продаж компании вырос в два раза. К
Никаких специальных договоров не заключали, никаких названий нашей работе не придумывали.

Реализовали очевидные вещи:
1. Мы не сможем отгрузить клиенту товара больше чем он продаст.
2. Вовремя платят за тот товар, в котором есть необходимость.
3. Доверяют тем, кто действует в твоих интересах и не обманывает.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
u-shak-off

Re: Матрица заказа.

Сообщение u-shak-off » 20 сен 2010 10:14

Роман Бодряков писал(а):возложил за: прибыль получаемую клиентом на нашем товаре.


Роман, а можно вот об этом чуть поподробнее?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Матрица заказа.

Сообщение Роман Бодряков » 20 сен 2010 12:49

1. Клиент имеет потенциал. Больше чем может, он не продаст. Наша задача помочь ему зарабатывать на нашем товаре максимум.
2. Наша доля в клиенте должна соответствовать возможностям нашего товара и проходимости нашего клиента.
3. Отгрузки осуществляются регулярно. Ответственность за перебои с наличием и неликвиды у клиента (естественно по нашему товару) лежит на менеджере.
4. Отгруженного товара должно хватить до следующей плановой поставки, а не на два года продаж. Тогда и проблем со своевременностью оплат не будет.
5. По каждому клиенту есть план развития. Ассортимент, оборот, доход и т.п. Под это дело выделен бюджет на рекламно-маркетинговые мероприятия.
6. Менеджер отвечает за выполнение этого плана, а не за объем продаж клиенту.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
stanley

Re: Матрица заказа.

Сообщение stanley » 21 сен 2010 12:39

а как два раза поблагодарить? :co_ol:

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Матрица заказа.

Сообщение Роман Бодряков » 21 сен 2010 13:17

Поцелуй меня в теплую лысину, или добавь репутации...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Матрица заказа.

Сообщение Роман Бодряков » 21 сен 2010 13:21

Коллеги,
Я вот обратил внимание, что многие мои идеи и успешно реализованные проекты вызывают у некоторых людей неприятие.

Причем неприятие на уровне мировоззрения.

Скидка в три копейки важнее чем надежный поставщик.
Продавать надо много, а что клиент будет делать с этим товаром... его проблемы.

Может мне перезаточить свою работу на пропагандирование новой философии бизнеса?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
u-shak-off

Re: Матрица заказа.

Сообщение u-shak-off » 21 сен 2010 13:30

Роман Бодряков писал(а):Коллеги,
Я вот обратил внимание, что многие мои идеи и успешно реализованные проекты вызывают у некоторых людей неприятие.

Причем неприятие на уровне мировоззрения.

Скидка в три копейки важнее чем надежный поставщик.
Продавать надо много, а что клиент будет делать с этим товаром... его проблемы.

Может мне перезаточить свою работу на пропагандирование новой философии бизнеса?


Ну это во многом Дёминга повторяет всё, собсвенно его новую философию. Хотя пропагандировать Дёминга - вполне почётное дело.

Аватар пользователя
stanley

Re: Матрица заказа.

Сообщение stanley » 21 сен 2010 13:35

u-shak-off писал(а):
Роман Бодряков писал(а):Коллеги,
Я вот обратил внимание, что многие мои идеи и успешно реализованные проекты вызывают у некоторых людей неприятие.

Причем неприятие на уровне мировоззрения.

Скидка в три копейки важнее чем надежный поставщик.
Продавать надо много, а что клиент будет делать с этим товаром... его проблемы.

Может мне перезаточить свою работу на пропагандирование новой философии бизнеса?


Ну это во многом Дёминга повторяет всё, собсвенно его новую философию. Хотя пропагандировать Дёминга - вполне почётное дело.

опередил, черт :st_ruskiy:
и Деминг, и Голдратт поют эту же мелодию

Аватар пользователя
u-shak-off

Re: Матрица заказа.

Сообщение u-shak-off » 30 ноя 2010 09:27

Роман Бодряков писал(а):1. Клиент имеет потенциал. Больше чем может, он не продаст. Наша задача помочь ему зарабатывать на нашем товаре максимум.
2. Наша доля в клиенте должна соответствовать возможностям нашего товара и проходимости нашего клиента.
3. Отгрузки осуществляются регулярно. Ответственность за перебои с наличием и неликвиды у клиента (естественно по нашему товару) лежит на менеджере.
4. Отгруженного товара должно хватить до следующей плановой поставки, а не на два года продаж. Тогда и проблем со своевременностью оплат не будет.
5. По каждому клиенту есть план развития. Ассортимент, оборот, доход и т.п. Под это дело выделен бюджет на рекламно-маркетинговые мероприятия.
6. Менеджер отвечает за выполнение этого плана, а не за объем продаж клиенту.


а каким образом строилась обратная связь с клиентами? получение остатков, информация о прибыли, о неликвидах? и о каком сегменте идет речь?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Матрица заказа.

Сообщение Роман Бодряков » 30 ноя 2010 11:12

В разных сегментах. Бакалейка, мясо на кости, фиттинги-шмиттинги, плитка...
Обратную связь обеспечивал сбытовой персонал.
Доход? Цена на полке минус цена отгрузки.
Запасы... Сначала при заказе снимались вручную, потом клиенты сами стали предоставлять.

Неликвиды? Это не про эту схему работы. Наш продавец сам не заинтересован в их появлении.
Через клиентов продавали наши неликвиды, но это совместное действо по проведению распродажи. Как правило, на спец условиях и в очень ограниченных количествах.

При современнных возможностях той же 1С, можно автоматизировать процесс контроля запасов, заказа и оплат. Тогда один менеджер сможет сопровождать больше клиентов.

Сейчас я консультирую несколько компаний по России и одну в Украине. Реализуем аналогичную схему. Есть и производственники, есть дистрибьюторы, есть оптовики.

Мне даже сложно придумать бизнес в котором разумный подход к клиенту нет приносил бы результатов. Но для этого надо, что бы топы компании созрели до этого. А персонал переучивается на раз-два.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Матрица заказа.

Сообщение Sergey » 30 ноя 2010 18:32

Роман Бодряков писал(а):При современнных возможностях той же 1С, можно автоматизировать процесс контроля запасов, заказа и оплат. Тогда один менеджер сможет сопровождать больше клиентов.
в Пятерке это было реализовано вроде еще пятилетку назад и не факт что в 1С.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Матрица заказа.

Сообщение Роман Бодряков » 03 дек 2010 10:19

ЭТО...?
Это что?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Матрица заказа.

Сообщение Sergey » 03 дек 2010 11:20

Роман Бодряков писал(а):ЭТО...?
Это что?

автоматизация контроля за заказами и оплатами

Аватар пользователя
KaPrAL
Гуру
Гуру
Сообщений: 682
Зарегистрирован: 12 май 2009 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Пруцков
Должность: Критик
Откуда: Москва

Re: Матрица заказа.

Сообщение KaPrAL » 03 дек 2010 11:53

Sergey писал(а):
Роман Бодряков писал(а):ЭТО...?
Это что?

автоматизация контроля за заказами и оплатами

Не уверен, что эту автоматизацию серьезно поддерживают. В прошлом году был на собеседовании в "Х5". От них ушел человек, поддерживающий базы и серверную логику по аналитике, и руководство слабо представляло трудозатраты по воскрешению, поддержке и развитию этой самой логики, поэтому агрессивным тоном (там все нервные ) предложило сумму, раза в три меньше, чем это стоит на самом деле.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Матрица заказа.

Сообщение Sergey » 03 дек 2010 16:29

KaPrAL писал(а):
Sergey писал(а):
Роман Бодряков писал(а):ЭТО...?
Это что?

автоматизация контроля за заказами и оплатами

Не уверен, что эту автоматизацию серьезно поддерживают. В прошлом году был на собеседовании в "Х5". От них ушел человек, поддерживающий базы и серверную логику по аналитике, и руководство слабо представляло трудозатраты по воскрешению, поддержке и развитию этой самой логики, поэтому агрессивным тоном (там все нервные ) предложило сумму, раза в три меньше, чем это стоит на самом деле.


5-6 лет назад все работало как надо.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей