Новая фишка поставщиков.

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Новая фишка поставщиков.

Сообщение SuperFS » 25 май 2010 22:24

Похоже толи книжка какая вышла, толи тренинг какой..но поставщики дружно стали наседать насчет мотивации торгового персонала. Типа давайте мы вашим сотрудникам, тем кто продает будем доплачивать 1-4 % за продажу нашего товара. Первое время на некоторые товарные группы я соглашался, если был эксклюзив у нас, и если я на этот товар делал торговую наценку на 5% больше. Мол и я от смещения продаж в сторону этих брендов зарабатываю за счет большей наценки, и продажникам существенная прибавка к гонорару.
Но потом кол-во предложений возросло, многие хотят платить..а мне нет смысла делать мотивацию по 5-ти одинаковым брендам, либо у нас не повсем эксклюзив.
Пошли конфликты с поставщиками, например..мы хотим платить вашим торговым, хорошо, вы даете деньги на фирму, я выплачиваю их торговым--нееееет, мы сами хотим им деньги отдавать перечислять. Моя реакция сразу негативная..
Дальше новая фишка, мы хотим платить вашим торговым, за выполнение индивидуальных планов продаж..т.е. сколько Иванов продает, на миллион? Продаст на 1,1 млн, получит 5% от нас бонус, дайте сведения по продажам по сотрудникам--посылаю в лес, обижаются, типа вы дистрибьюторы, должны нам такую услугу оказывать.
Вобщем тенденция пошла странная, поставщики хотят доступ к торговому персоналу, я эти попытки блокирую, получаются жесткие конфликты.
Можт я неправ ? Я исхожу из практики кто девушку кормит, тот ее и танцует..зачем мне ,чтоб моим сотрудникам головы другие, а не я забивал.

Реклама
Аватар пользователя
Romas

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Romas » 26 май 2010 00:19

Правы Вы или нет - решать конечно Вам.

А практика такая есть :)

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение SuperFS » 26 май 2010 10:43

То что практика есть, это не значит что она выгодна нам, поставщикам безусловна выгодна..а вот выгодность сего для нас, под вопросом.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Роман Бодряков » 26 май 2010 11:33

Я такую услугу еще в 96 продавал.
Плюсы очевидны.
Минусы тоже.
Продавать надо все а не один локальный бренд.
Длительность акции должна быть ограничена. Я пришел к 1-2 месяца. По результатам премия.
Количество брендов в акции ... проблема. Опытным путем установил что работает один. Второй уже размывает концентрацию.

Задача качнуть продажи.
1. Расставить
2. Расширить представленный ассортимент
3. Улучшить дисциплину платежей.
4. Возможно мерчандайзинг и обучение персонала ресейлера (если это есть в функционале)

Обратите внимание, что слОва объем продаж здесь нет. Почему? Потому что менеджер по продажам не влияет на продажи товара из розницы. Это задача поставщика. Его рекламной политики.

К чему пришел.
Премии своим селзам я плачу САМ!!!
Поставщик выделяет бюджет - 1-5%. Я его использую так как считаю необходимым для развития продаж товара поставщика. САМ!!! поставщика могу проинформировать. Если ничего не выделяет, то я ничего и не стимулирую.
Программу и график маркетинговых мероприятий разрабатываем совместно.
В принципе, есть позитивный опыт, когда на бюджет я выкупаю у себя неликвид и использую его для подарков клиентам на заказ товаров бюджетодателя.

Премиальный фонд отдела продаж включает в себя бюджеты поставщиков. Но только частично, потому что моя программа продвиженния была более многообразна чем просто премии селзам. Распределение по ме6неджерам делалось по моим установкам. Премия на товар только по тем, по которым в текущем времени проходит акция.
Акции в большинстве случаев проводились совместно с поставщиком. Они нам халяву, постеры, менчандайзеров и прочую дребедень. Мы нацеливаем персонал на этот товар. Создаем под него дополнительные запасы, формируем премиальный бюджет клиентам, организуем конкурс среди магазинов и т.д. и т.п.

Обратите внимание, совместными были только усилия. Деньги были поставщика, в рамках выделенного бюджета.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение SuperFS » 26 май 2010 11:53

А почему вы пришли к мысли на месяц два? Я наоборот ставлю условие, что акции длительностью меньше года нерассматриваю. Пока в розницу поставишь, пока клиентов приучишь, пока пройдут продажи, на все время надо..смысл какой затеваться с месяцем два?

а поставщики хотят типа этого : 4.1 Мотивация торгового персонала дистрибьютора направлена на увеличение дистрибьютором объема продаж товаров ТМ ......... Перед началом каждого этапа, на соответствующие товары, торговому персоналу выставляются индивидуальные планы продаж в ценах продаж дистрибьютора. Индивидуальные планы выставляются сотрудником ........ на основании планов закупок дистрибьютора по товарам ....... . При условии выполнения плана, торговый персонал получает вознаграждение в размере 4% от объема личных продаж в ценах дистрибьютора. При необходимости мотивации руководителя торгового персонала, вознаграждение руководителя расчитывается как среднее арифмитическое от выплат сотрудникам отдела, см.пример расчета. Вознаграждения расчитываются региональным менеджером на основе отчета дистрибьютора об индивидуальных продажах торгового персонала. С целью исключения нецелевого использования дистрибьютором денежных средств, предназначенных для выплат торговому персоналу, сотрудникам ......... рекомендуется производить выплаты лично в денежной форме.
И еще удивляются моей несговорчивости.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Роман Бодряков » 26 май 2010 12:01

Все предельно просто.

Меня не интересует объем продаж на этом этапе. Он будет, но попозже.

Я расставляю, расширяю, актуализирую, меняю место, улучшаю выкладку, повышаю лояльность и т.п.

Провел работу и сижу контролирую ее результаты и оцениваю выхлоп.

Потом делаю это с другим поставщиком.

Моя цель продажи всего моего ассортимента. Конкретный бренд и его позиция на полках - инструмент, для реализации моих целей.

Поэтому и работа строится волнообразно.

Навел порядок, перешел к следующему...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение SuperFS » 26 май 2010 12:10

Если у дистрибьютора линейка из 5-8 брендов ( по одному товару), то я слышал, что такие фирмы называют могилой брендов. Продвигать сразу 5-8 одинаковых брендов нереально...но если по одному стратегическому бренду ставить мотивацию на очень длительный срок, то структура продаж смещается в сторону этого бренда, и он один продвигается, а остальное попутно, прицепом, без усилий на продвижение. Остальное как запасные варианты, ну и потребности клиентов закрыть. если им стратегический бренд ненравиться. За счет смещения акцента на бренд, хорошая динамика продаж, поставщик счастлив. Попутно собираются квартальные, годовые бонусы.
Затем период когда смещение уперлось в уровень безопасности для бизнеса ( например в 50%), продажи перестают рости быстрыми темпами. Поставщик требует рост, для роста открывает еще дистрибьютора на одной территории, в этот момент исходя из текущего состояния на рынке, выбирается другой стратегический бренд, и маятник начинает новое движение. Цикл где-то 2 года.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Роман Бодряков » 26 май 2010 12:16

У моей "могилы брендов" оборот был миллиард долларов в год.

Политика изначально строилась, что поставщик это только инструмент.
У тебя ситуация может быть другой и политика соответствующей.

Надеюсь, что мой опыт тебе покажется полезным. Спорить и переубеждать нет никакого желания.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение SuperFS » 26 май 2010 14:08

У моей "могилы брендов" оборот был миллиард долларов в год.
--это было, а сейчас у них политика таже, или изменилась? Настораживает слово был.

Аватар пользователя
Machan
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 229
Зарегистрирован: 18 сен 2008 03:00
Имя: Сергей
Фамилия: Гармаш
Должность: Начальник отдела закупок
Откуда: Москва

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Machan » 26 май 2010 14:22

Какая интересная тема... Практика такая есть и работает (правда при участии "толкателей" от поставщика)
Мы и поставщики и оптовые закупщики. Соответственно с такой практикой сталкиваемся периодически со стороны наших поставщиков, также сами чейсам свои субам предлагаем подобные мероприятия по своей продукции. Продолжителньость мероприятия, цель увеличение дистрибуции и рост объема, инструмент стимуляция оптового менеджера и магазинного закупщика. Все после предоставления отчетов. Но премии торговым манагерам платит фирма, где они работают. Это их условия, нам не все нравится, но мы это принимаем, т.к. это их сотрудники, а не наши.
По поводу сроков. Акция, длящаяся больше одного - двух месяцев, уже не акция, а привычный кусок пирога, который типа "уже и так мой и напрягаться не буду" :jn_pu_sk:
Акция длящаяся 1-2 месяца - возможность заработать дополнительную копеечку...
Проблема в другом. Мы пришли к выводу, что нам нужен постоянный человек, который не просто делает поставки субу и ведет финансовые отношения, но и постоянно с ними работает, общается с манагерами, помогает в переговорах с розницей и т.п., иными словами не дает спать.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение SuperFS » 26 май 2010 14:41

Допустим вы менеджер по продажам, если с одного бренда чая вы постоянно имеете несколько процентов, а с других нет...то неужели через год, у большинства вашей клиентуры мотивированный бренд небудет присутствовать, и неужели вы его не будете предлагать в первую очередь?

Сегодня явно не мой день, самый крупный поставщик приехал , и начал по акции на их условиях напрягать, по списку адресам клиентов и т.п. , разругались вдрызг. Я ей обьяснил 5 раз, что можно провести любую акцию, но эта любая может быть только та, о которой я говорю..она в 6 раз меня убеждает что акции могут быть разные, что дайте продажи по агентам, продажи по точкам, список адреса клиентов, и т.п. Приехала очень опытная,
хваткая, цепкая.....достала просто. Ели ее из офиса выпроводил, завтра снова придет.
Она передо мной была в другом городе, там все ее прихоти исполняли, все показывали, все давали..но там то их дистрибьютор по уши им должен и не может расплатиться , он выкладывался перед ней чтоб показать что сможет деньги отдать когда-нибудь. У нас с ней 2 года супер рост был, но пару месяцев назад они дали дистребьюцию еще федеральному дистрибьютору, с которым мы на нешей территории конкурируем.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Роман Бодряков » 26 май 2010 16:08

Предположим, я директор и у меня с Сергеем особенный по выгодности контракт.

Я пересмотрю систему мотивации и замещу Юнилеверовский Липтон вне зависимости от желания Юнилевера. Я не хочу по пакетированному чаю иметь одного поставщика на 60%. мне нужно нескольких, но не более чем на 30% каждый.

Мне надо поднять продажи его чая не снижая продажи Липтона. Мои менеджеры будут решать мои задачи, а не работать на Юнилевер.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Machan
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 229
Зарегистрирован: 18 сен 2008 03:00
Имя: Сергей
Фамилия: Гармаш
Должность: Начальник отдела закупок
Откуда: Москва

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Machan » 26 май 2010 16:21

Вопрос в том, что наши субы - это чайно-кофейные компании, у которых в асортименте куча чаев всяких разных, включая топовые марки. Нам нужно, чтобы они продвигали наш продукт, поэтому мы и морочимся. А менеджер и так имеет регулярный бонус... Хотя, когда морочатся с такими акциями несоклько марок одновременно...

В дополнение к словам Романа. Естественно главный вопрос заинтересованности еще и руководителя компании... А его задача продавать всех...

Аватар пользователя
Malony
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 93
Зарегистрирован: 13 ноя 2007 03:00
Имя: Юля
Фамилия: ---
Должность: ---
Откуда: Новокузнецк

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Malony » 27 сен 2010 12:41

SuperFS писал(а):Похоже толи книжка какая вышла, толи тренинг какой..но поставщики дружно стали наседать насчет мотивации торгового персонала.....

один период у нас также были такие предложения. А сейчас что-то приутихли...
Это только у нас, интересно или это тенденция?
Подскажите еще, кто какие акции сейчас проводит.
Мне необходимо продвижение, поставщик готов запустить акцию, но сам ничего не предлагает.
Продукты питания. Сейчас это конфеты, в будущем можно запускать и на другие группы продуктов.
В голову приходит только подарок за покупку (n+n, т.е , к примеру покупаешь 5 коробов + 1 в подарок) и модификации этой акции - закупаешь на определенную сумму и получаешь бонус (3-5%).
Желтый ценник.
Но все как-то не то. Хочется запустить что-то новое.....

Аватар пользователя
максим

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение максим » 11 окт 2010 16:09

у меня раз в полгода акция длиной в месяц для продавцов крупный пост дает ликвидный товар на энную сумму мы товар приходуем и продавцов стимулируем своими деньгами продажи в этот мес процентов на 30% вырастают :al_kana_ft:

Аватар пользователя
Malony
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 93
Зарегистрирован: 13 ноя 2007 03:00
Имя: Юля
Фамилия: ---
Должность: ---
Откуда: Новокузнецк

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Malony » 21 окт 2010 12:01

А чем стимулируете? на что сейчас ведутся продавцы? Что "любят"?
Продумываю акцию, а в качестве мотивации - карточки оплат для телефонов. Но насколько это будет эффективно....

Аватар пользователя
максим

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение максим » 22 окт 2010 12:32

Malony писал(а):А чем стимулируете? на что сейчас ведутся продавцы? Что "любят"?
Продумываю акцию, а в качестве мотивации - карточки оплат для телефонов. Но насколько это будет эффективно....

пробовали товаром тем (плеера,флешки,ТВ и прочим ) но все свелось что дороже денег для продавца ничего нет лучший стимул игра кто больше продаст и приз неплохая премия! Хотя карточки оплат тоже деньги))) :cool_cool:

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Роман Бодряков » 22 окт 2010 12:50

Коллеги. Вы сами хотите такие призы?

Если у чела есть зарплата, то у него есть уже и флешка и плеер именно те, которые он хотел. Дайте ему IPOD64, тогда он заинтересуется. Но как правило в акцию раздаются призы, которые не жалко. Вот и результат стимулирования ...
Подарите АйФон4, Сони Некс 5 или что-то сопоставимое, тогда и стимул будет за такой приз бодаться.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Malony
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 93
Зарегистрирован: 13 ноя 2007 03:00
Имя: Юля
Фамилия: ---
Должность: ---
Откуда: Новокузнецк

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Malony » 22 окт 2010 12:54

круто, конечно, мы не наркотиками и не оружием торгуем, чтобы каждому продавцу в торговой точке айпод дарить

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Роман Бодряков » 22 окт 2010 12:58

Тогда не удивляетесь, что раздавая не нужное Вам г... вы не можете заинтересовать в его получении людей.

Остаются только деньги.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Malony
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 93
Зарегистрирован: 13 ноя 2007 03:00
Имя: Юля
Фамилия: ---
Должность: ---
Откуда: Новокузнецк

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Malony » 22 окт 2010 13:07

а я не спрашивала про г...о, я спросила о способах мотивации и то, что может заинтересовать обычного продавца, у когорого скорее всего и зп на порядок меньше стоимости айфона. не все по стране зарабатыват миллионы....

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Роман Бодряков » 22 окт 2010 13:19

Карточка оплаты телефона? А если мне за него платит работодатель?
Плеер? Мне кажется эта штука у любого есть. Если второй, то тогда уж крутой.
Что бы приз стимулировал он должен быть нужен.
Вот и спросите у продавцов что им надо. Не Вам, а им.

Даже если деньги раздавать, то тут тоже сумма важна. 100 рублей мало а 100тыс. много. При зарплате в 15 тысяч, значимой будет процентов тридцать. А кому-то и 1000 в счастье.

А вот с подарками сложнее. Плюшевый мишка оригинальный, может порадовать даму, больше чем 1000 рублей
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

grek_evg
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 314
Зарегистрирован: 01 сен 2009 03:00

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение grek_evg » 29 окт 2010 10:01

SuperFS писал(а):...нееееет, мы сами хотим им деньги отдавать перечислять... мы хотим платить вашим торговым...


неа... посылать жестко. И торговых своих предупредить ультимативно...
Откатинг же чистой воды!

Аватар пользователя
Vadim-M
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 90
Зарегистрирован: 28 июн 2010 16:14
Имя: Вадим
Фамилия: Млк
Должность: менеджер по закупкам

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Vadim-M » 29 окт 2010 10:37

grek_evg писал(а):
SuperFS писал(а):...нееееет, мы сами хотим им деньги отдавать перечислять... мы хотим платить вашим торговым...


неа... посылать жестко. И торговых своих предупредить ультимативно...
Откатинг же чистой воды!

тем временем в сбытовых подразделениях компаний обсчитывают рентабельность внедрения работы эксклюзивной торговой команды
я по рынку труда смотрю, в нашем регионе 10-15% торговых вакансий - экслюзив т.п., суперв.
пару лет назад трудно представить было, что торговые будут оформлены в структурах производителя и представлять только его интересы, а функция дистрибуции сведена до центра распределения

Аватар пользователя
Malony
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 93
Зарегистрирован: 13 ноя 2007 03:00
Имя: Юля
Фамилия: ---
Должность: ---
Откуда: Новокузнецк

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Malony » 29 окт 2010 10:40

У нас тп как раз оформляются на базе дистриба, а вот супера эксклюзивщиков - на производителе

Аватар пользователя
Malony
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 93
Зарегистрирован: 13 ноя 2007 03:00
Имя: Юля
Фамилия: ---
Должность: ---
Откуда: Новокузнецк

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Malony » 29 окт 2010 10:45

Если они устраиваются на производителе, то как дистриб сможет влиять на дебиторку. Ведь как ни крути, но если трудоустройство идет на производителя, то и выплата зп производится им же. В случае, когда тп устраивается на дистрибе, дистриб может влиять на выплату зп в случаях проблем со сбором. В противном случае, надеяться, что производитель включит это в свою мотивацию.... это чревато

Аватар пользователя
Vadim-M
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 90
Зарегистрирован: 28 июн 2010 16:14
Имя: Вадим
Фамилия: Млк
Должность: менеджер по закупкам

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Vadim-M » 29 окт 2010 12:41

Malony писал(а):Если они устраиваются на производителе, то как дистриб сможет влиять на дебиторку. Ведь как ни крути, но если трудоустройство идет на производителя, то и выплата зп производится им же. В случае, когда тп устраивается на дистрибе, дистриб может влиять на выплату зп в случаях проблем со сбором. В противном случае, надеяться, что производитель включит это в свою мотивацию.... это чревато

тут, судя по всему, у кого как ситуация с офоромл складывается.. где как договорятся
но если т.п. устраиваются у дистриб., то как производитель может быть уверен, что они эксклюзив ,и не толкают параллельно с общего прайса аналоги от конкурентов
дебиторка, конечно проблема, но решаемая условиями договора и юристом да и решение по отгрузке принимает дистрибьютор

Аватар пользователя
Malony
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 93
Зарегистрирован: 13 ноя 2007 03:00
Имя: Юля
Фамилия: ---
Должность: ---
Откуда: Новокузнецк

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Malony » 29 окт 2010 12:54

Мы сталкивались с тем, что когда торговые были не трудоустроены у нас, акцент смещался в сторону объемов продаж, а не дебиторки, после чего сами предложили трудоустроить у нас с компенсацией затрат производителем. при этом у нас остался рычаг на то, что часть зп, но мы сможем придержать, если возникают проблемы со сбором. Это больше мотивировало торговых. Закрытие же просто отгрузки приводило к тому, что планы торговым со стороны произодителя могли быть скорректированы.
А работа команды проверяется легко. Как правило, представители производителя имеют доступ в базу, можно проверить что и как продают их торговые. Это у некоротых является ключевым требованием при заключении контракта. К тому же. У них есть супера, которые как раз являются независимыми "свидетяли" чем и как торгует команда

Остров
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 255
Зарегистрирован: 21 окт 2010 22:13
Имя: Сергей
Фамилия: ....
Должность: ....
Откуда: Волгоград

Re: Новая фишка поставщиков.

Сообщение Остров » 29 окт 2010 13:57

Как вы считаете, доступ производителя /поставщика--к торговым представителям, хорошо это для дистр-ра , или плохо. Или в каком случае хорошо, а в каком плохо, с горизонтом планирования на 10 лет. Я так себе представляю, что это лебедь рак и щука. повозка дистриб-ры, которую тащат производители в разные стороны. И со временем либо кто-то сильный перетащат, либо разорвут на клочки, и пойдут дальше.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей