Почему продажники "ценнее" закупщиков?

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Аватар пользователя
u-shak-off

Сообщение u-shak-off » 12 ноя 2009 20:49

одна из причин в том, что большинство работодателей, до сих пор не понимают ценность закупок и ту роль в прибыли компаний, которую они в себе таят. Уверен что фразу: "Купить это любой дурак сможет, а ты вот попробуй продай!", слышало большинство из нас. :)
Ну что ж, такая у нас судьба, (читайте стихотворение на главной странице сайта) :)
Хорошо что есть такие люди как Роман, которы пытаются ломать это заблуждение.

Реклама
Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 12 ноя 2009 21:54

Да руководству вообще плевать на прибыль, которую приносят закупки. Это не прибыль - это экономия.

А продажи - двигатель бизнеса. И маркетинг. Это ключевые службы.

Аватар пользователя
xasy

Сообщение xasy » 13 ноя 2009 05:33

u-shak-off писал(а):одна из причин в том, что большинство работодателей, до сих пор не понимают ценность закупок и ту роль в прибыли компаний, которую они в себе таят. Уверен что фразу: "Купить это любой дурак сможет, а ты вот попробуй продай!", слышало большинство из нас. :)
Ну что ж, такая у нас судьба, (читайте стихотворение на главной странице сайта) :)
Хорошо что есть такие люди как Роман, которы пытаются ломать это заблуждение.


В закупках эта фраза звучит так: "За деньги любой дурак купить сможет, а ты попробуй без денег".
:-): У нас на предприятии оправдание для продажников - это специфичность рынка, который уже поделен и забрать хотя бы его часть даже на уровне первых руководителей не просто.


Да руководству вообще плевать на прибыль, которую приносят закупки. Это не прибыль - это экономия.


Просто эту экономию надо приносить в цифрах на блюдечке.

Аватар пользователя
AlexandrStar
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 172
Зарегистрирован: 29 сен 2008 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Старовойтов
Должность: Начальник ОМТС
Откуда: Минск, Беларусь

Re: Почему продажники "ценнее" закупщиков?

Сообщение AlexandrStar » 13 ноя 2009 08:44

Закупщикъ писал(а):В последнее время стал сравнивать две смежные профессиии: менеджер по продажам и менеджер по закупкам, ну и соответственно начальник отдела продаж и начальник отдела закупок. Отметил некоторую несправедливость, по моему мнению. К продажникам требований меньше, а вакансий и зарплата больше...
Например, в большинстве случаев, среди прочего в вакансиях для закупщиков есть требование "знание ин. языка". Это на сегодняшний день моя ахилессова пята. У продажников в основном такого требования нет, вакансий гораздо больше, требований специфики меньше (имею ввиду то, что работадатель ищет закупщика, который ранее закупал именно воздушные шарики класса "В") и т.п. А платят им больше...
Кто нибудь может мне толково обосновать? :ne_vi_del:


В свое время сам работал "продажником" (менеджер по продажам - начальник отдела продаж - коммерческий директор) и, чесно скажу, сам "имел" такое мнение: "нам попробуй заработай, а потратить не проблема"!
Доля правды конечно есть.
Однако только поработав в закупках (последние семь лет) начал понимать истинную сущность снабжения!!!
В данный момент родилась идея написать статью, которая четко и доступно отразит сущность закупок (уверен статей подобного рода множество). Но цель моей - "встучать" в головы моих руководителей истинное значение снабженческой деятельности.

Планирую сравнение процесса с дыханием в организме человека...

Может есть у кого еще мысли...
Все происходящее закономерно

Аватар пользователя
Олег_О
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 333
Зарегистрирован: 20 янв 2010 20:12
Имя: Олег
Фамилия: Очев
Должность: Руководитель Направления Закупок

Сообщение Олег_О » 13 ноя 2009 09:36

Кто сказал, что зарплата продажника выше чем закупщика!?
У нас, в сетевом ретейле, всё совсем не так - у меня мой менеджер может зарабатывать поболее чем иной начальник отдела продаж:)
А про зарплаты категорийщиков...

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 13 ноя 2009 10:50

Интересно, когда Вы начальника любите больше.

Когда он Вам премию выписывает, или когда штраф уменьшает?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Сообщение WhiteSeaGirl » 13 ноя 2009 11:34

Когда штраф уменьшает)))
Премий я уже сто лет не видела-кризисом отмазываются.

Тоже уже язык стерла доказывая, что экономия в закупках не мешает продажникам, а наоборот дает средства лишние оборотные.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 13 ноя 2009 11:48

Психологически. Общаться с человеком, котроый тебе принес деньги приятнее, чем с человеком, который не все деньги у тебя отобрал.

В этом плане категорийщик в рознице приносит. Закупщик на производстве не все отбирает...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Олег_О
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 333
Зарегистрирован: 20 янв 2010 20:12
Имя: Олег
Фамилия: Очев
Должность: Руководитель Направления Закупок

Сообщение Олег_О » 13 ноя 2009 11:51

:))

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Сообщение RazVal » 13 ноя 2009 12:16

Закупщикъ писал(а):В последнее время стал сравнивать две смежные профессиии: менеджер по продажам и менеджер по закупкам, ну и соответственно начальник отдела продаж и начальник отдела закупок. Отметил некоторую несправедливость, по моему мнению. К продажникам требований меньше, а вакансий и зарплата больше...
У продажников в основном такого требования нет, вакансий гораздо больше, требований специфики меньше (имею ввиду то, что работадатель ищет закупщика, который ранее закупал именно воздушные шарики класса "В") и т.п. А платят им больше...
Кто нибудь может мне толково обосновать?
А мы теперь живём в рыночных отношениях (по крайней мере, рынок труда более менее является рыночным). А цена на рынке определяется не справедливостью или себестоимостью (сложностью работы), а спросом и предложением. Так вот отношение спрос/предложение продавцов выше, чем закупщиков, вот и весь фокус. Почему так сложилось? - Потому, что продавцов, в принципе, требуется больше, чем закупщиков - посмотрите хотя бы на примере своей компании - наверняка, продавцов минимум в несколько раз больше закупщиков (то есть спрос на них больше). При этом в продавцы может пойти не любой - так как это связано с определёнными человеческими качествами - это даёт ограниченное предложение. В закупках же - всё с точностью до наоборот. Ещё один аспект, подогревающий такую "несправедливость" в том, что часто в продажах не разделяют непосредственно "привлечение клиентов" и "обслуживание клиентов" - обзывая всё это продажей. В результате, люди, которые не умеют и не хотят именно продавать, занимаются только обслуживанием входящих запросов клиентов, и получают за работу, по сути, ответственного секретаря сильно завышенную зарплату - но это уже проблема менеджмента в России. В закупках же - эта структурировано лучше - есть человек выбивающий условия и проводящий закупочную политику (часто это начальник отдела или его заместитель), а есть сотрудники, обеспечивающие эту политику при имеющихся условиях: каждый - на своём "фронте". Их иногда обязывают искать новых поставщиков или продавливать существующих на скидки и отсрочки, но, обычно, это является подготовительной работой, и непосредственно окончательные переговоры или окончательное решение по переходу на нового поставщика принимает всё-таки руководитель.

Закупщикъ писал(а):Например, в большинстве случаев, среди прочего в вакансиях для закупщиков есть требование "знание ин. языка". Это на сегодняшний день моя ахилессова пята.
Это тоже логично, продавать-то надо в основном в России, а закупать часто за рубежом - в результате, бывает даже, что ищут закупщиков со знанием очень экстравагантных языков, причём сразу нескольких. ;) Но я от этого не страдаю, хотя тоже не знаю английский язык, однако не воспринимаю это своей "ахиллесовой пятой" благодаря тому, что моя позиция - выверенная. Я принципиально не учу английский - я живу в России, работаю в Русской фирме и хочу здесь разговаривать по-русски. Да, какие-то предложения о работе для меня, в результате, оказываются закрытыми - ну и что. Для меня закрыто гораздо больше вакансий и без требований по языку - это меня нисколько не удручает. Хотя, если бы я хотел работать с заграницей, то язык бы выучил. ;) А гнаться за бОльшими деньгами, "наступая на горло собственной песне" считаю, вообще, не целесообразным - надо становится уникальным специалистом-профессионалом в той сфере, которая интересна, и деньги - придут, причём это не будет сделка с совестью, а приятный бонус к интересному занятию. ;)

AlexandrStar писал(а):В данный момент родилась идея написать статью, которая четко и доступно отразит сущность закупок (уверен статей подобного рода множество). Но цель моей - "встучать" в головы моих руководителей истинное значение снабженческой деятельности.
Планирую сравнение процесса с дыханием в организме человека...
Может есть у кого еще мысли...
Я обычно для того, чтобы показать значимость закупок, рассказываю о плече рентабельности: допустим, что чистая рентабельность бизнеса составляет 10% - тогда мы имеем 10-кратное плечо (= 100% / 10%). То есть снижение затрат на закупки и обслуживание запасов при том же объёме поставок (не обязательно закупочных цен - возможно, просто оптимизация работы) на 5% даст эффект, сопоставимый с увеличением продаж на 50% (= 5% * 10) - чистая математика. А теперь вопрос руководителю - как он премировал бы своего продавца, увеличившего продажи в 1.5 раза? А если он тратит на маркетинг серьёзную сумму, чтобы продажи выросли на 20-30%, то почему он не может истратить хотя бы половину этих денег на классных закупщиков, которые дают эффект, сопоставимый с увеличением продаж на 50%? А если ваша чистая рентабельность бизнеса меньше, то это плечо ещё больше!..

Олег_О писал(а):А зарплаты категорийщиков...
До категорийщика можно вырасти и из продавца. И это даже более распространённая ситуация, чем закупщик ставший категорийщиком.

Аватар пользователя
Дядя_Ежик

Сообщение Дядя_Ежик » 13 ноя 2009 13:37

RazVal писал(а):Я обычно для того, чтобы показать значимость закупок, рассказываю о плече рентабельности: допустим, что чистая рентабельность бизнеса составляет 10% - тогда мы имеем 10-кратное плечо (= 100% / 10%). То есть снижение затрат на закупки и обслуживание запасов при том же объёме поставок (не обязательно закупочных цен - возможно, просто оптимизация работы) на 5% даст эффект, сопоставимый с увеличением продаж на 50% (= 5% * 10) - чистая математика. А теперь вопрос руководителю - как он премировал бы своего продавца, увеличившего продажи в 1.5 раза? А если он тратит на маркетинг серьёзную сумму, чтобы продажи выросли на 20-30%, то почему он не может истратить хотя бы половину этих денег на классных закупщиков, которые дают эффект, сопоставимый с увеличением продаж на 50%? А если ваша чистая рентабельность бизнеса меньше, то это плечо ещё больше!..

Красиво

Аватар пользователя
Олег_О
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 333
Зарегистрирован: 20 янв 2010 20:12
Имя: Олег
Фамилия: Очев
Должность: Руководитель Направления Закупок

Сообщение Олег_О » 13 ноя 2009 13:47

RazVal писал(а):
До категорийщика можно вырасти и из продавца. И это даже более распространённая ситуация, чем закупщик ставший категорийщиком.

Не согласен! Более 10 лет работаю в сетевой рознице - продажник ставший категорийщиком, рук напр, дир напр и пр - огромная редкость их единицы! А вот менеджер по закупкам доросший до этих должностей дело обычное!

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Сообщение RazVal » 13 ноя 2009 14:10

Олег_О писал(а):Не согласен! Более 10 лет работаю в сетевой рознице - продажник ставший категорийщиком, рук напр, дир напр и пр - огромная редкость их единицы! А вот менеджер по закупкам доросший до этих должностей дело обычное!
Очень может быть - я сужу по своему опыту, который, в основном, лежит в оптовой торговле. В любом случае категорийщик - это не просто крутой закупщик, он - и маркетолог, и продавец, и логист, и аналитик, поэтому сравнивать его зарплату с продавцом с этой точки зрения - не корректно.

Аватар пользователя
Олег_О
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 333
Зарегистрирован: 20 янв 2010 20:12
Имя: Олег
Фамилия: Очев
Должность: Руководитель Направления Закупок

Сообщение Олег_О » 13 ноя 2009 14:20

Но ведь в начале поста сравнивали зарплаты нач отд закупок и нач отд продаж!

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Сообщение RazVal » 13 ноя 2009 14:23

Олег_О писал(а):Но ведь в начале поста сравнивали зарплаты нач отд закупок и нач отд продаж!
И к кому из них относится категорийщик?

Аватар пользователя
Олег_О
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 333
Зарегистрирован: 20 янв 2010 20:12
Имя: Олег
Фамилия: Очев
Должность: Руководитель Направления Закупок

Сообщение Олег_О » 13 ноя 2009 14:31

А я не цеплялся к категорийщику - я писал про менеджера.

Аватар пользователя
Олег_О
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 333
Зарегистрирован: 20 янв 2010 20:12
Имя: Олег
Фамилия: Очев
Должность: Руководитель Направления Закупок

Сообщение Олег_О » 13 ноя 2009 14:35

Цифры не хочу писать, но ЗП в отделе закупок Сети намного больше чем ЗП в отделе продаж дистрибьютора или производителя!

Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Сообщение lazy » 13 ноя 2009 14:50

Олег_О писал(а):...ЗП в отделе закупок Сети намного больше чем ЗП в отделе продаж дистрибьютора или производителя!

а уж текучка там какая!!!:))))))))
валом народ валит - никакие ЗП не помогают:))))
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

Аватар пользователя
Олег_О
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 333
Зарегистрирован: 20 янв 2010 20:12
Имя: Олег
Фамилия: Очев
Должность: Руководитель Направления Закупок

Сообщение Олег_О » 13 ноя 2009 14:53

В отделе закупок Сети?

Аватар пользователя
Romas

Re: Почему продажники "ценнее" закупщиков?

Сообщение Romas » 13 ноя 2009 21:05

AlexandrStar писал(а):Планирую сравнение процесса с дыханием в организме человека...

Может есть у кого еще мысли...


Мы тут когда то уже сравненивали с организмом. Закупки были на входе.
Продажи, так сказать, на выходе :)

Но суть от этого не меняется. Продажи двигают бизнес.

Аватар пользователя
Machan
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 229
Зарегистрирован: 18 сен 2008 03:00
Имя: Сергей
Фамилия: Гармаш
Должность: Начальник отдела закупок
Откуда: Москва

Сообщение Machan » 14 ноя 2009 10:41

Двигают-то они двигают, но хочу напомнить диалог из весьма известного мультика:
- А где взять деньги?
- Надо продать что-нибудь не нужное
- Чтобы продать что-нибудь не нужное, надо сперва купить что-нибудь не нужное!

Аватар пользователя
Machan
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 229
Зарегистрирован: 18 сен 2008 03:00
Имя: Сергей
Фамилия: Гармаш
Должность: Начальник отдела закупок
Откуда: Москва

Сообщение Machan » 14 ноя 2009 10:50

И еще.
Я поработал закупщиков (чай, 6 лет), поработал продавцом (зам. директора по маркетингу, а реально главный продажник), опять стал закупщиком, но уже не просто закупщиком, а еще и параллельно brand-manager...
Так вот к продажникам у меня много вопросов... Гораздо больше чем к закупщикам. Закупщик, если это Закупщик с большой буквы З просчитывает цепочку сделки начиная от условий приобретения товара, до возможностей его реализации и получения определенной прибыли. Продажник же берет уже закупленный товар и, опираясь на рекомендации закупщика, пытается его втюхать опять-таки туда и тому, что посоветовал закупщик...
Что же касается руководства компаний, которые ценят продавца больше чем закупщика, то здесь, имхо, проблема следующая:
1) Закупщик - взял у фирмы деньги, привез товар, занял место на складе
(одни сплошный минусы!)
2) Продавец - получил для фирмы деньги (больше чем потратил закупщик), продал и, соответственно, вывез товар, освободил местно на складе
(одна сплошные плюсы!)
Как говорится, вот где собака зарыта...

Аватар пользователя
Machan
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 229
Зарегистрирован: 18 сен 2008 03:00
Имя: Сергей
Фамилия: Гармаш
Должность: Начальник отдела закупок
Откуда: Москва

Сообщение Machan » 14 ноя 2009 21:55

А у меня и на производстве прямая связка
Планирование - закупки комплектующих - производство - продвижение и продажа
или так:
Новые разработки - закупки комплектующих - производство - продвижение и продажа

Аватар пользователя
Machan
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 229
Зарегистрирован: 18 сен 2008 03:00
Имя: Сергей
Фамилия: Гармаш
Должность: Начальник отдела закупок
Откуда: Москва

Сообщение Machan » 14 ноя 2009 22:23

Получается... Просто я не только закупщик, я еще и планировщик и где-то даже бренд-менеджер....
А работу делаю свою :smu:sche_nie:
Как там цитата: "если не мы, то кто?"

Аватар пользователя
Дядя_Ежик

Сообщение Дядя_Ежик » 16 ноя 2009 09:16

Закупщикъ писал(а):
Возникает вопрос, что мы можем делать для того чтобы преломить эти два фактора?

Ответ один - либо менять психологию директоров, либо, если они упрутся - то их самих :-)

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Сообщение WhiteSeaGirl » 16 ноя 2009 09:18

Мне кажется, что это еще специфика нашего бизнеса- искать большие прибыли и сегодня. Затевать длительные проекты в наших условиях просто стремно, поэтому нет привычки высчитывать все до копеечки и до процента, от продажника деньги идут в кассу. И все, некоторые на этом останавливаются.
Кризис в этом плане хорош-народ стал искать "дыры" , куда утекают деньги и пути минимизации издержек.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей