Требования со стороны закупщиков

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Требования со стороны закупщиков

Сообщение Miu » 19 окт 2009 15:37

Здравствуйте уважаемые закупщики! Снова маркетолог, с другой стороны баррикад. Компания, где я работаю, является поставщиком многих как российских, так и иностранных компаний. В этом году столкнулась со следующим: Уже вторая компания просит от нас данные, которые я считаю закрытыми. Т.е. ко мне обращаются наши же менеджеры по продажам с просьбой написать и отправить.
Например:доля рынка у нас и наших конкурентов, рентабельность, объемы наших продаж. Пожалуйста, объясните мне зачем эти данные, как они могут повлиять на выбор поставщика. Просите ли вы такие данные и, неужели, их кто то дает?
Пока я даю вежливый отказ. Сегодня просьба прозвучала от мультинациональной корпорации...

Реклама
Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Требования со стороны закупщиков

Сообщение Sergey » 19 окт 2009 16:40

Miu писал(а):Уже вторая компания просит от нас данные, которые я считаю закрытыми. Т.е. ко мне обращаются наши же менеджеры по продажам с просьбой написать и отправить.
Например:доля рынка у нас и наших конкурентов, рентабельность, объемы наших продаж.

из перечисленных данных я бы закрытыми считал рентабельность и объемы продаж. Все остальное достаточно приблизительные сведения, открыто ходящие (в платном и бесплатном доступе).

Аватар пользователя
AlexandrStar
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 172
Зарегистрирован: 29 сен 2008 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Старовойтов
Должность: Начальник ОМТС
Откуда: Минск, Беларусь

Re: Требования со стороны закупщиков

Сообщение AlexandrStar » 19 окт 2009 17:03

Miu писал(а):...Уже вторая компания просит от нас данные, которые я считаю закрытыми...



У нас при закупках тоже проскакивает такое - новый поставщик просит приложение к бухгалтерскому балансу...
Все происходящее закономерно

Аватар пользователя
AlexandrStar
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 172
Зарегистрирован: 29 сен 2008 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Старовойтов
Должность: Начальник ОМТС
Откуда: Минск, Беларусь

Сообщение AlexandrStar » 19 окт 2009 17:08

В сложившихся рыночных условиях разные компании ведут разную политику.
Если условия контракта предполагают некие коммерческие риски, то вполне естественно, что для оценки степени этих рисков компании (например Поставщику при отгрузке под гарантию последующей оплаты) требуется дополнительная информация о партнере.
Все происходящее закономерно

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 19 окт 2009 17:11

ну да, с учетом того, что объемы и рентабельность 2 из 3... Кстати и доля рынка , которая платно\бесплатно от исследовательских агентств "пол\потолок". Вопрос то не в конкретике "что писать/что не писать" а в том, зачем это выясняют закупщики?? У меня было много разных вопросов, ответы на которые которые являются коммерческой тайной.

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 19 окт 2009 17:13

Александр! И мы просим, и еще много что просим для проверки, ведь речь идет об отсрочке платежа, не так ли? То что я озвучила в перечень данных документов не входит.

Аватар пользователя
AlexandrStar
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 172
Зарегистрирован: 29 сен 2008 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Старовойтов
Должность: Начальник ОМТС
Откуда: Минск, Беларусь

Re: Требования со стороны закупщиков

Сообщение AlexandrStar » 19 окт 2009 17:25

Miu писал(а):
...доля рынка у нас и наших конкурентов, рентабельность, объемы наших продаж...



А Вы уверены, что это не конкуренты, например, решили Вас изучить через кого-то?..
Все происходящее закономерно

Аватар пользователя
AlexandrStar
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 172
Зарегистрирован: 29 сен 2008 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Старовойтов
Должность: Начальник ОМТС
Откуда: Минск, Беларусь

Сообщение AlexandrStar » 19 окт 2009 17:31

Если указанные данные - это все, что у Вас запросили, то как-то не совсем понятны цели...

Можно конечно развить глобальные мысли типа хотим лучше знать партнеров, понимать Ваши возможности, надежность, оценить Ваш ресурс...

Но есть гораздо более нужные показатели для закупщика...
Все происходящее закономерно

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 19 окт 2009 17:33

Нет, конечно они запросили много что. Все остальное мы уже отправили. Там действительно информация, которая необходима для обоснования выбора поставщика. Но.. объемы, рентабельность, доли рынка. Кстати, мое мнение, что писать что то о конкурентах (в т.ч. и доли) это вообще с нашей стороны некорректно!

Аватар пользователя
AlexandrStar
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 172
Зарегистрирован: 29 сен 2008 03:00
Имя: Александр
Фамилия: Старовойтов
Должность: Начальник ОМТС
Откуда: Минск, Беларусь

Сообщение AlexandrStar » 19 окт 2009 17:38

Miu писал(а):Н
Но.. объемы, рентабельность, доли рынка. Кстати, мое мнение, что писать что то о конкурентах (в т.ч. и доли) это вообще с нашей стороны некорректно!


Это может говорить о том, насколько хорошо поставлен "маркетинг" у Вас...
Насколько правильно(или неправильно) покупатель сделал, когда выбрал Вас как Поставщика...
Все происходящее закономерно

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 19 окт 2009 17:45

Какая связь с тем что запросил закупщик с тем как у нас поставлен маркетинг?
Я разве написала что я не знаю нашей доли или доли конкурентов?

Аватар пользователя
RSAdler

Сообщение RSAdler » 19 окт 2009 22:08

Miu! Отвечаю на вопрос о целях. На баррикадах нахожусь на стороне баеров мультинациональных компаний.
Давайте всю информацию, какую у вас запрашивают! Её всё равно получат от вас или от ваших конкурентов, или через другие каналы, только будет затрачено больше времени.

Возможно ваш баер делает обзор рынка. Ему требуется знать, что это за рынок, кто игроки, какие каналы и т.д. В общем это углубление знаний. Обзоры проводятся на периодической основе. Баер должен быть «в теме», отслеживать новые возможности.
Возможно ваш баер вырабатывает стратегию поведения на рынке. Правильная стратегия даёт более результативные отношения в партнёрстве. Вы же хотите, чтобы ваши покупатели были адекватными!
Возможно идёт подготовка к тендеру. Информационная открытость вашей компании даёт вам дополнительное преимущество, потому-что не только цена и качество попадают в тендерные таблицы.
Возможен ещё десяток целей по сбору такой информации.

Также допускаю, что и вы периодически интересуетесь положением ваших покупателей, тенденциями их рынка, их планами и новыми проектами, чтобы своевременно или заблаговременно быть подготовленными к работе с ними.

Аватар пользователя
RSAdler

Сообщение RSAdler » 19 окт 2009 22:20

Ну и отдельно про баррикады. Во взаимоотношениях с поставщиками предпочитаю более тесные отношения – никаких баррикад, никаких стен. Нам всегда требуется много информации и большая помощь. Любой поставщик обладает гораздо большими знаниями в своей продукции, чем мы. Требуется дать поставщику условия и возможность наиболее полно раскрыть свой потенциал с тем, чтобы экспертные знания, инновации, опыт были переданы нам и превратились уже в наше конкурентное преимущество.

Аватар пользователя
xasy

Re: Требования со стороны закупщиков

Сообщение xasy » 20 окт 2009 09:50

Sergey писал(а):
Miu писал(а):Уже вторая компания просит от нас данные, которые я считаю закрытыми. Т.е. ко мне обращаются наши же менеджеры по продажам с просьбой написать и отправить.
Например:доля рынка у нас и наших конкурентов, рентабельность, объемы наших продаж.

из перечисленных данных я бы закрытыми считал рентабельность и объемы продаж. Все остальное достаточно приблизительные сведения, открыто ходящие (в платном и бесплатном доступе).


Как-то, работая в рознице, я как закупщик писала ком.предложение поставщику, где указала наши объемы продаж по интересующей номенклатуре. Естественно, цифра была завышена. Результат - нам предложили очень хорошую скидку. Все испортил директор, когда случайно "проболтался" конкуренту. Скидку нам тут же дали другую, объясняя, что произошла ошибка. :-):

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 20 окт 2009 10:00

2RSAdler Согласна с вами полностью про "баррикады". Любая работа - сотрудничество и надо ее выстроить так, чтобы было удобно и выгодно работать обеим сторонам.
Максимум информации клиенту, несомненно, озвучу, но мой вопрос был в другом. ЗАЧЕМ?

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Re: Требования со стороны закупщиков

Сообщение WhiteSeaGirl » 20 окт 2009 10:04

xasy писал(а):Как-то, работая в рознице, я как закупщик писала ком.предложение поставщику, где указала наши объемы продаж по интересующей номенклатуре. Естественно, цифра была завышена. Результат - нам предложили очень хорошую скидку. Все испортил директор, когда случайно "проболтался" конкуренту. Скидку нам тут же дали другую, объясняя, что произошла ошибка. :-):

Могли же и потом вычилить по объему закупки :)
Мы вот сейчас
с одним из поставщиков затягиваем подписание договора именно потому, что там пытаются увязать объем и скидки. Пока работаем по временной схеме.

Не знаю, вообще вопрос сложный. Любая информация-это затраченные усилия, а порою и деньги. И попытки выудить информацию под предлогом проверки моей компетентности меня бы напрягли. На предыдущей работе французские поставщики постоянно у нас требовали различные обзоры по российскому рынку под предлогом подготовки к вводу нового ассортимента.

Если координаты поставщиков в открытом доступе-так и берите оттуда сами :)

Аватар пользователя
Machan
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 229
Зарегистрирован: 18 сен 2008 03:00
Имя: Сергей
Фамилия: Гармаш
Должность: Начальник отдела закупок
Откуда: Москва

Сообщение Machan » 20 окт 2009 18:52

На мой взгляд действительно некоторые компании запрашивают явно излишнюю информацию у своего поставщика... Действительно вопросы рентабельности - это темы не желательные для обсуждения... Что касается объемов продаж и долей рынка, эти данные, как правило не дают очень мелкие (чтобы можно было щеки надувать) или наоброт очень крупные компании (дабы случайно не утекло к налоговикам). Основная масса прекрасно оценивает свое место на рынке (причем как в деньгах, так и в натуральном выражении). И, кстати, серьезные конкуренты также в курсе этих данных. Что же касается рентабельности, то конкуренты также прекрасно ориентируются в том, сколько вы зарабатываете. Это все считается достаточно просто... Ошибка будет в районе 10%...
Также мой опыт работы в полиграфии показал, как некоторые оч-чень крупные клиенты просят дать полную калькуляцию цены... Да еще и сравнивают ее у разных производителей. Да еще и задают вопоросы, почему у компании Х эта операция стоит столько, а у вас дороже (или дешевле)...
Правда я сам при закупках картонной упаковки считаю цену и предлагаю ее поставщику (производителю). Иногда они спорят, порой соглашаются... Сейчас (в сложное время) остались те, кто соглашаются... Кстати считаю я эту цену, как полиграфист...

Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Сообщение lazy » 21 окт 2009 13:10

Machan писал(а):...некоторые оч-чень крупные клиенты просят дать полную калькуляцию цены... Да еще и сравнивают ее у разных производителей. Да еще и задают вопоросы, почему у компании Х эта операция стоит столько, а у вас дороже (или дешевле)...

А что тут необычного?
Совершенно нормальная практика.
И у меня лично этот запрос не просто был обязательным - да еще и в приложенном мною же формате принимался.
Ты без этого ни саммари не сделаешь, ни тендер не закроешь.
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 21 окт 2009 17:26

Спасибо за ваши мнения. Прислушалась, отправила =))


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей