Формула расчета з/п ?

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Rosso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 15 окт 2009 03:00

Формула расчета з/п ?

Сообщение Rosso » 15 окт 2009 14:06

Приветствую всех коллег :)
На нашей фирме в скором времени будет создан новый аналитический отдел и в преддверие его открытия, было дано указание, придумать формулу расчета зарплаты.Для меня это новое и пока есть только идеи из чего она должна складываться, а именно:
1.Сумма склада
2.Оборот продаж за период
3.Прибыль
4.Неликвид
5.Оборот склада в год(под вопросом)
Теперь по порядку,что нужно:
1.Зарплата не должна увеличиваться, если вырастает сумма склада и сумма неликвида,соотв. она должна расти,если сумма уменьшается.Я полагаю,это должен быть знаменатель в формуле.
2.Оборот и прибыль увеличиваются,соотв з/п тоже, но вопрос на сколько?! Это числитель :)
3.Оборот склада вещь постоянная и меняется она не раз в месяц,поэтому не знаю, стоит ли ее рассматривать.
Цель формулы ,как можно больше заинтересовать сотрудников в реализации мертвого склада и уменьшение суммы склада.

Реклама
RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение RazVal » 15 окт 2009 14:14

Rosso писал(а):Приветствую всех коллег :)
На нашей фирме в скором времени будет создан новый аналитический отдел и в преддверие его открытия, было дано указание, придумать формулу расчета зарплаты.Для меня это новое и пока есть только идеи из чего она должна складываться, а именно:
1.Сумма склада
2.Оборот продаж за период
3.Прибыль
4.Неликвид
5.Оборот склада в год(под вопросом)
Теперь по порядку,что нужно:
1.Зарплата не должна увеличиваться, если вырастает сумма склада и сумма неликвида,соотв. она должна расти,если сумма уменьшается.Я полагаю,это должен быть знаменатель в формуле.
2.Оборот и прибыль увеличиваются,соотв з/п тоже, но вопрос на сколько?! Это числитель :)
3.Оборот склада вещь постоянная и меняется она не раз в месяц,поэтому не знаю, стоит ли ее рассматривать.
Цель формулы ,как можно больше заинтересовать сотрудников в реализации мертвого склада и уменьшение суммы склада.


А каким образом ваш специалист будет влиять на все эти показатели? И как он будет относиться к ощутимому снижению своей зарплаты, если эти показатели будут ухудшаться из-за работы других сотрудников?

Rosso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 15 окт 2009 03:00

Сообщение Rosso » 15 окт 2009 14:22

В отделе будет 3-4 человека с руководителем.Все заинтересованны в продажах.Естественно есть данные по складу, от чего нужно отталкиваться.

Rosso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 15 окт 2009 03:00

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение Rosso » 15 окт 2009 14:33

RazVal писал(а):А каким образом ваш специалист будет влиять на все эти показатели? И как он будет относиться к ощутимому снижению своей зарплаты, если эти показатели будут ухудшаться из-за работы других сотрудников?

Как раз этот отдел и создается, чтобы повлиять на все эти показатели :)
Я понимаю, что проще всего получать з/п=оклад + % от прибыли, но мотивации к работе в нынешнее время нет никакой,суть проблемы- снижение мертвого склада, а не увеличение прибыли.

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение RazVal » 15 окт 2009 14:39

Rosso писал(а):
RazVal писал(а):А каким образом ваш специалист будет влиять на все эти показатели? И как он будет относиться к ощутимому снижению своей зарплаты, если эти показатели будут ухудшаться из-за работы других сотрудников?

Как раз этот отдел и создается, чтобы повлиять на все эти показатели :)
Я понимаю, что проще всего получать з/п=оклад + % от прибыли, но мотивации к работе в нынешнее время нет никакой,суть проблемы- снижение мертвого склада, а не увеличение прибыли.


Вот представьте, что вы взяли человека, которого даже мотивировать не надо - он готов работать просто за идею - типа: "Не надо нам хлеба - работу давай!" - вот какие у этого человека будут реальные инструменты влияния на данные показатели?
Вы можете мотивировать землекопа как угодно, но если не дадите ему лопату, то он вам не выкопает НИ-ЧЕ-ГО.

Rosso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 15 окт 2009 03:00

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение Rosso » 15 окт 2009 14:46

RazVal писал(а):Вот представьте, что вы взяли человека, которого даже мотивировать не надо - он готов работать просто за идею - типа: "Не надо нам хлеба - работу давай!" - вот какие у этого человека будут реальные инструменты влияния на данные показатели?
Вы можете мотивировать землекопа как угодно, но если не дадите ему лопату, то он вам не выкопает НИ-ЧЕ-ГО.

Я не понимаю, к чему все это :) Я вроде спросил совет,выходит все что я написал утопия?
Инструменты есть, просто до кризиса никто не думал и не считал деньги компании, а теперь, когда все спохватились, стало поздно.Поэтому я пришел к Вам за советом :) ,которого пока не получил :(

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение RazVal » 15 окт 2009 15:00

Rosso писал(а):
RazVal писал(а):Вот представьте, что вы взяли человека, которого даже мотивировать не надо - он готов работать просто за идею - типа: "Не надо нам хлеба - работу давай!" - вот какие у этого человека будут реальные инструменты влияния на данные показатели?
Вы можете мотивировать землекопа как угодно, но если не дадите ему лопату, то он вам не выкопает НИ-ЧЕ-ГО.
Я не понимаю, к чему все это
К тому, что начинать надо с создания инструментов влияния на критерии, а затем уже искать как мотивировать на достижения показателей по этим критериям (пример, про землекопа, которому вы пообещали золотые горы, но не дали обычной лопаты).

Rosso писал(а):Я вроде спросил совет,выходит все что я написал утопия?
Так как ваш вопрос не содержал важных параметров, необходимых для полноценного ответа на него, я предположил, что скорей всего вы к нему подошли не последовательно, и чем больше мы общаемся, тем больше я удостоверяюсь в этом.

Rosso писал(а):Инструменты есть, просто до кризиса никто не думал и не считал деньги компании, а теперь, когда все спохватились, стало поздно.
Почему стало поздно?

Rosso писал(а):Поэтому я пришел к Вам за советом,которого пока не получил
Я не отказываю вам в совете, просто стараюсь вам помочь задать корректно ваш вопрос. А так как я не знаю вашей ситуации, то могу это сделать только ответными наводящими вопросами. Кстати отсутствие сообщений от других пользователей (а их сейчас на сайте - 21 специалист, и по статиситкие ваш топик прочёл каждый) говорит как раз о том, что однозначно ответить на ваш вопрос они не могут, так как отсутствуют необходимые данные.

Rosso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 15 окт 2009 03:00

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение Rosso » 15 окт 2009 15:27

RazVal писал(а):К тому, что начинать надо с создания инструментов влияния на критерии, а затем уже искать как мотивировать на достижения показателей по этим критериям (пример, про землекопа, которому вы пообещали золотые горы, но не дали обычной лопаты).

Хорошо, давайте поговорим об инструментах влияния.
Если честно, мне не понятен пример с землекоп и лопатой.Если бы человеку ,пришедшему в компанию, с целью снизить сумму склада и ничего для этого не предоставив , то я соглашусь, но у него все для этого есть и самое главное - желание :)

RazVal писал(а):Так как ваш вопрос не содержал важных параметров, необходимых для полноценного ответа на него, я предположил, что скорей всего вы к нему подошли не последовательно, и чем больше мы общаемся, тем больше я удостоверяюсь в этом.

Посоветуйте, какие еще важные параметры мне привести, я просто не знаю, чем еще дополнить свой вопрос.

RazVal писал(а):Почему стало поздно?

Потому, что сумма склада перестала уменьшаться по ряду причин и настало время всерьез задуматься об этой проблеме.

RazVal писал(а):Кстати отсутствие сообщений от других пользователей (а их сейчас на сайте - 21 специалист, и по статиситкие ваш топик прочёл каждый) говорит как раз о том, что однозначно ответить на ваш вопрос они не могут, так как отсутствуют необходимые данные.

Может быть я задал слишком сложный или бесполезный вопрос :)
На самом деле это только предложение,если Вы считаете, что оно не верно, то может не стоит заморачиваться :)
Просто хочется услышать хоть какой-нибудь ответ исходя из приведенных мною условий.

Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Сообщение lazy » 15 окт 2009 16:06

Rosso, не выдумывайте велосипеда:)

В Вашем случае это обычная окадно-премиальная система.
Оклад - величина постоянная. Для всех. Независимо от достижения результатов.
Премия - в зависимости от достижения плана. И этот план с показателями (KPI) Вы должны дать сотруднику. % премии (к з/пл) може быть разным - в зависимости от отрасли.

Например:
- продать Х шт.
- привлечь Х клиентов
- продать Х% неликвида (какого?!)
- и т.п.

Показатели (измеримые и реально достижимые) придумываете сами.

В конце месяца сотрудник получит фиксированный оклад + % от премии в зависимости от выполненного плана.

А Валера Вам вот о чем говорил:
Зарплата не должна увеличиваться, если вырастает сумма склада и сумма неликвида
как Вы себе это представляете?
Нерадивый закупщик или маркетолог назаказывали с три короба, а у продажника з/пл снизят?
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение RazVal » 15 окт 2009 16:13

Rosso писал(а):Хорошо, давайте поговорим об инструментах влияния.
Если честно, мне не понятен пример с землекоп и лопатой.Если бы человеку,пришедшему в компанию, с целью снизить сумму склада и ничего для этого не предоставив, то я соглашусь, но у него все для этого есть и самое главное - желание
А всё-таки, что "всё"? Вот представьте, что вы собеседуете меня на это место, поспрашивали - и всем я вас удовлетворил, и занимался этим раньше, и образование - профильное, и даже именно в вашей сфере до этого работал - и теперь наступает мой черёд задавать вопросы, и я задаю вопрос: "А как я смогу влиять на так нужные вам показатели? Как конкретно? Советовать продавцам тороговать складскими неликвидами, а закупщикам их больше не закупать?"

Rosso писал(а):сумма склада перестала уменьшаться по ряду причин и настало время всерьез задуматься об этой проблеме.
В большинстве успешно растущих компани сумма склада не то что не уменьшается, но и растёт.

Rosso писал(а):Может быть я задал слишком сложный или бесполезный вопрос
Да нет, просто, вопрос со множестовм неизвестных.

Rosso писал(а):На самом деле это только предложение,если Вы считаете, что оно не верно, то может не стоит заморачиваться
Именно это я и пытался выяснить своими наводящими вопросами. ;)

Rosso писал(а):придумать формулу расчета зарплаты.есть идеи из чего она должна складываться, а именно:
1.Сумма склада
Есть ли сезонность продаж? Если да, то, значит, и склад к сезону вырастает, а после сезона снижается, так же должна меняться и зарплата аналитика?

Rosso писал(а):2.Оборот продаж за период
Опять же сезонность. Плюс куча других сотрудников от которых этот показатель зависит гораздо сильнее, чем от аналитика (или вы дадите ему полный карт-бланш с возможностью увольнять и срезать зарплату любому сотруднику компании?).

Rosso писал(а):3.Прибыль
То есть все затраты будут не возможны без подписи этого аналитика?

Rosso писал(а):4.Неликвид
Что считать неликвидом, какие у него будут права избавляться от него (ведь можно просто выбросить всё на помойку - и иногда это выгоднее чем хранить, но будете ли вы повышать ему зарплату за такое кардинальное решение проблемы неликвидов)?

Rosso писал(а):5.Оборот склада в год(под вопросом)
Хороший показатель, но его можно сделать бешенным за счёт уменьшения той же прибыли и уровня удовлетворения спроса остатками.

Rosso писал(а):1.Зарплата не должна увеличиваться, если вырастает сумма склада и сумма неликвида,соотв. она должна расти,если сумма уменьшается.Я полагаю,это должен быть знаменатель в формуле.
Как вариант, а лучше посчитать чего стоят запасы компании, и делиться с аналитиком частью прибыли от снижения этих затрат, чтобы не получилось, когда вы начинаете на его выросшую зарплату тратить больше, чем тратили на поддержание лишних запасов.

Rosso писал(а):2.Оборот и прибыль увеличиваются,соотв з/п тоже, но вопрос на сколько? Это числитель
Например, на столько же, на сколько выросли этот оборот и прибыль - другой вопрос, на сколько этот аналитик повлиял на это - и будет ли правильно платить ему сверхзарплату за достижения других сотрудников или просто сезонный рост?

Rosso писал(а):3.Оборот склада вещь постоянная и меняется она не раз в месяц,поэтому не знаю, стоит ли ее рассматривать.
Кстати, этот покзатель будет меньше зависеть от сезона - поэтому его скорее стоит рассматривать, нежели прибыль и сумму склада.

Rosso писал(а):Цель формулы,как можно больше заинтересовать сотрудников в реализации мертвого склада и уменьшение суммы склада.
Ну поставьте вы ему процент от суммы реализованного и всё!.. К чему тогда вводить все остальные параметры? Хотите, чтобы он предотвращал неликвиды? - Посмотрите с какой скоростью они у вас прирастают сейчас, и дайте премию от уменьшения этой скорости - соответственно при нулевой скорости (новые неликвиды не образуются) у него должна быть максимальная премия. Но опять встаёт вопрос о том, на сколько он сможет влиять на этот процесс, если никакая закупка не будет осуществляться без его подписи, то да, у него будет реальный инструмент влияния. Если он будет только совещательным органом, то будьте готовы к тому, что на его советы все будут забивать, и в результате ситуация с неликвидами у вас будет прежняя.

Rosso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 15 окт 2009 03:00

Сообщение Rosso » 16 окт 2009 07:52

lazy писал(а):Rosso, не выдумывайте велосипеда:)

В Вашем случае это обычная окадно-премиальная система.
Оклад - величина постоянная. Для всех. Независимо от достижения результатов.
Премия - в зависимости от достижения плана. И этот план с показателями (KPI) Вы должны дать сотруднику. % премии (к з/пл) може быть разным - в зависимости от отрасли.

Например:
- продать Х шт.
- привлечь Х клиентов
- продать Х% неликвида (какого?!)
- и т.п.

Показатели (измеримые и реально достижимые) придумываете сами.

В конце месяца сотрудник получит фиксированный оклад + % от премии в зависимости от выполненного плана.


Видимо на этом и остановимся, думаю это самое мудрое решение :)
lazy писал(а):А Валера Вам вот о чем говорил:
Зарплата не должна увеличиваться, если вырастает сумма склада и сумма неликвида
как Вы себе это представляете?
Нерадивый закупщик или маркетолог назаказывали с три короба, а у продажника з/пл снизят?

Немного не так, у нас сейчас сумма склада находится на уровне 2007 года,как раз это был пик продаж и раздувать его нет смысла,не продав мега излишки, т.е его нужно понизить примерно в два раза.Вот по этому я написал, что увеличиваться он не должен.

Rosso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 15 окт 2009 03:00

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение Rosso » 16 окт 2009 08:20

RazVal писал(а):"А как я смогу влиять на так нужные вам показатели? Как конкретно? Советовать продавцам тороговать складскими неликвидами, а закупщикам их больше не закупать?"

Да хотя бы так, и даже не советовать, а запрещать торговать ходовыми товарами, если есть точно такой же аналог,но немного дороже,которого у нас скопилось очень много, по другому от него не избавиться :(
RazVal писал(а):В большинстве успешно растущих компани сумма склада не то что не уменьшается, но и растёт.

У нас она уже выросла до неба и нужно как-то уменьшать :)
RazVal писал(а):Есть ли сезонность продаж? Если да, то, значит, и склад к сезону вырастает, а после сезона снижается, так же должна меняться и зарплата аналитика?

Сезонность продаж конечно есть.
Здесь согласен на все 100%
Но точно так же з/п падает при формуле с окладом и процентами :)

RazVal писал(а):Опять же сезонность. Плюс куча других сотрудников от которых этот показатель зависит гораздо сильнее, чем от аналитика (или вы дадите ему полный карт-бланш с возможностью увольнять и срезать зарплату любому сотруднику компании?).

И здесь согласен.

RazVal писал(а):То есть все затраты будут не возможны без подписи этого аналитика?

Здесь нужно подумать.

RazVal писал(а):Что считать неликвидом, какие у него будут права избавляться от него (ведь можно просто выбросить всё на помойку - и иногда это выгоднее чем хранить, но будете ли вы повышать ему зарплату за такое кардинальное решение проблемы неликвидов)?

В неликвид у нас попадет товар, который можно продать, но никто не заинтересован в этом,поэтому все стараются продавать тот товар,который покупают :)
RazVal писал(а):Как вариант, а лучше посчитать чего стоят запасы компании, и делиться с аналитиком частью прибыли от снижения этих затрат, чтобы не получилось, когда вы начинаете на его выросшую зарплату тратить больше, чем тратили на поддержание лишних запасов.

Вот это очень полезная информация,благодарю :)

RazVal писал(а):Например, на столько же, на сколько выросли этот оборот и прибыль - другой вопрос, на сколько этот аналитик повлиял на это - и будет ли правильно платить ему сверхзарплату за достижения других сотрудников или просто сезонный рост?

Было бы не плохо, но это очень сложно рассчитать, проще сделать формулу с повышающим коэффициентом для каждого сотрудника(степень влияния на процесс)
Хотя как уже советовали раньше, проще остановиться на простом варианте :)


RazVal писал(а):Кстати, этот покзатель будет меньше зависеть от сезона - поэтому его скорее стоит рассматривать, нежели прибыль и сумму склада.

Согласен :)
Я еще не написал про сервисный индекс склада, его тоже можно учесть,но опять же в нашей ситуации, когда очень много заменителей,применять его нецелесообразно.

RazVal писал(а):Ну поставьте вы ему процент от суммы реализованного и всё!.. К чему тогда вводить все остальные параметры? Хотите, чтобы он предотвращал неликвиды? - Посмотрите с какой скоростью они у вас прирастают сейчас, и дайте премию от уменьшения этой скорости - соответственно при нулевой скорости (новые неликвиды не образуются) у него должна быть максимальная премия. Но опять встаёт вопрос о том, на сколько он сможет влиять на этот процесс, если никакая закупка не будет осуществляться без его подписи, то да, у него будет реальный инструмент влияния. Если он будет только совещательным органом, то будьте готовы к тому, что на его советы все будут забивать, и в результате ситуация с неликвидами у вас будет прежняя.

Сумма склада с неликвидом продолжает расти,я уже написал причину его роста.
Думаю на этом остановимся:)
Получилась очень поучительная беседа для меня, узнал много нового.Спасибо что откликнулись и помогли определиться :)
P.S Off
А как тут отредактировать свое сообщение? А то накосячил в предыдущем посте :) Не там тег воткнул
:smu:sche_nie:

Аватар пользователя
stanley

Сообщение stanley » 16 окт 2009 10:11

блин, каюсь, мне даже не хочется все это читать внимательно.

ну есть же аксиомы мотивации по результату:

1. результат должен быть измерим однозначно и всем понятно как.
2. мотивируемый должен иметь полномочия для влияния на результат.
3. мотивируемый должен иметь все полномочия для влияния на результат.
4. результат должен зависеть только от мотивируемого.

а теперь садимся и пишем, каковы будут бизнес-процессы и каково место в них данного отдела. при этом не забываем еще об одной аксиоме: зона полномочий обязана в точности совпадать с зоной ответственности. после этого смотрим на структуру процесса с точки зрения приведенного списка и выглядим, мягко выражаясь, озадаченно.

:men:

Аватар пользователя
stanley

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение stanley » 16 окт 2009 10:32

Rosso писал(а):
RazVal писал(а):"А как я смогу влиять на так нужные вам показатели? Как конкретно? Советовать продавцам тороговать складскими неликвидами, а закупщикам их больше не закупать?"

Да хотя бы так, и даже не советовать, а запрещать торговать ходовыми товарами, если есть точно такой же аналог,но немного дороже,которого у нас скопилось очень много, по другому от него не избавиться :(

я - продажник. от чего зависит моя премия? от объема продаж, говорите???
господин аналитик, можете засунуть свои запреты в... свой персональный бумажник, а я буду продавать то, что мне нужно. и поверьте, я найду тысячу объективных причин, почему я продал именно это.
RazVal писал(а):В большинстве успешно растущих компани сумма склада не то что не уменьшается, но и растёт.

У нас она уже выросла до неба и нужно как-то уменьшать :)

я - продажник. от чего зависит моя премия? от объема продаж, говорите???
господин аналитик, можете засунуть свои мечты в... свой персональный бумажник, а мне чем больше склад, тем легче жить.
я - закупщик. от чего зависит моя премия? от объема продаж, говорите??? далее - по тексту. от объема склада, говорите??? не вопрос, через месяц склад упадет на треть. чем только торговать будете? что-что? аналитик сказал? кто такой аналитик и с какого холма он тут что-то указывает?

вопрос-то не в формулах, а в управленческих механизмах. в Системе (привет, Роман!)

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение RazVal » 16 окт 2009 10:32

Rosso писал(а):запрещать торговать ходовыми товарами, если есть точно такой же аналог,но немного дороже,которого у нас скопилось очень много, по другому от него не избавиться
И как я буду запрещать? Выпускать королевский указ? Чтобы запрещать у меня должен быть реальный рычаг - инструмент влияния на действия продавцов. В случае, если это будет реализовано через поход к высшему руководителю - всё закончится разговором:
А(налитик-нытик): А вот он продал товар, который я запретил продавать!..
Р(уководитель-наставитель): Что же это такое?!? Вам же чётко было сказано, что мы продаём вместо этой продукции её аналог!
П(родавец-шельмец): Я предлагал эту продукцию покупателю, но он наотрез отказался её покупать. Что мне надо было не выполнять план по продажам, план по прибыли, и терять покупателя?
Р: Нет конечно!.. Но в будущем старайтесь продавать всё-таки аналогичную позицию, у нас её скопилось очень много, и мы специально наняли этого замечательного А, чтобы он помогал нам избавиться от этих запасов...
П: Да, конечно...
А (про себя): Ну вот, в этом месяце получу опять голый оклад...

Rosso писал(а):
RazVal писал(а):Есть ли сезонность продаж? Если да, то, значит, и склад к сезону вырастает, а после сезона снижается, так же должна меняться и зарплата аналитика?
Сезонность продаж конечно есть.
Здесь согласен на все 100%
Но точно так же з/п падает при формуле с окладом и процентами
Согласен! Именно поэтому все эти формулы надо вводить очень осторожно. Я так понимаю вы собираетесь лично "держать руку на пульсе" и отслеживать эффективность действий аналитика по снижению запасов - почему тогда вы не доверяете самому себе в назначении ему премии раз в месяц? Зачем привязываться к бездушным расчётам, которые якобы позволят получить объективность, а вместо этого приведут к ситуации, что либо вы, либо ваш сотрудник, либо вы оба будете чувствовать себя обманутыми в ожиданиях? Назначение вами премии не означает, что вы будете определять это в зависимости от того, с какой ноги встали утром - вы можете смотреть те же самые показатели, просто будете делать это творчески, учитывая все те опасности, которые мы проговорили, а не механиестически рассчитывая итоговый результат, который скорей всего кого-то из вас не устроит.

Rosso писал(а):
RazVal писал(а):То есть все затраты будут не возможны без подписи этого аналитика?
Здесь нужно подумать.
Это более реалистичное направление - запретить продавать скорей всего не получится, а вот запретить закупать некоторые позиции - вполне можно, тогда ваши неликвиды: во-первых, перестанут прирастать, во-вторых, при запрете на закупку более дешёвого аналога, он быстро закончится, и у продавцов не останется ничего другого, как продавать более дорогой аналог. Однако такие решения тоже нельзя принимать агульно, надо понимать, как это скажется на ваших отношениях с клиентами - иногда лучше продать более дорогой аналог дешевле (даже меньше на этом заработав), чем заставлять клиентов покупать более дорогую продукцию (особенно это актуально в кризис, когда все ищут самые дешёвые предложения).

Rosso писал(а):
RazVal писал(а):Что считать неликвидом?
В неликвид у нас попадет товар, который можно продать, но никто не заинтересован в этом,поэтому все стараются продавать тот товар,который покупают
Вот здесь как раз нужен чёткий технический критерий, который позволит автоматически отделять зёрна от плевел.

Rosso писал(а):сервисный индекс склада, его тоже можно учесть,но опять же в нашей ситуации, когда очень много заменителей,применять его нецелесообразно.
Вы можете объединять полные аналоги в группы, и считать сервисный индекс склада не по позициям, а по этим группам аналогов, - тогда наличие позиции в достаточном количестве для покрытия спроса и на неё саму, и на все её аналоги будет давать показатель сервисного индекса склада = 100% даже при отсутствии на складе этих аналогов. ;)

Rosso писал(а):Сумма склада с неликвидом продолжает расти.
Тогда в первую очередь стоит дать задачу новому сотруднику остановить именно этот рост, а потом уже разбираться с тем, что в своё время набрали. При этом о зарплате с ним можно договориться следующим образом: изначально оклад на испытательный срок - затем остановил рост неликвидов, считай прошёл испытание и получает полноценный оклад - затем по мере избавления от уже образовавшихся неликвидов ежемесячные премии по результатам работы. Но все реальные инструменты влияния этого аналитика на эти процессы надо обязательно продумать изначально.

Rosso писал(а):Получилась очень поучительная беседа для меня, узнал много нового.Спасибо что откликнулись и помогли определиться
Пожалуйста! Для этого форум и был создан. ;)

Rosso писал(а):А как тут отредактировать свое сообщение? А то накосячил в предыдущем посте :) Не там тег воткнул
Тег вы воткнули туда, просто он оказался открытым, а не закрытым - я это уже поправил. Когда у вас появится возможность вносить изменения, не очень понимаю - но об этом можно спросить у администрации форума: http://www.zakup.ru/modules.php?name=Forums&file=viewforum&f=6.

Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение lazy » 16 окт 2009 10:59

RazVal писал(а):изначально оклад на испытательный срок... затем получает полноценный оклад... затем...

ТК не предусматривает снижение заработной платы на период испытательного срока :ni_zia:

Я знаю, почему мы друг друга не понимаем!
Rosso говорил о вакансии специалиста - т.е. обычного исполнителя - для него и мой первый пост как раз.
Но судя по функционалу и ответственности - это работа для менеджера - руководителя направления, которому поставили определенну задачу и наделили соответствующими полномочиями.
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Формула расчета з/п ?

Сообщение Sergey » 16 окт 2009 16:19

Почитал обсуждение и не понял, кого конкретно собираются мотивировать/демотивировать????
из:
Rosso писал(а):На нашей фирме в скором времени будет создан новый аналитический отдел и в преддверие его открытия, было дано указание, придумать формулу расчета зарплаты.

следует что речь идет об аналитиках. Они не занимаются ни продажами, ни закупками. От них нет прямого влияния на финансовый результат. Они не являются управленцами, принимающими решения.
Что то не сходится в Вашей бизнес-схеме. Имхо.

Rosso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 15 окт 2009 03:00

Сообщение Rosso » 16 окт 2009 16:31

В наши обязанности будет входить пополнение складов и заказы товаров.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Сообщение Sergey » 16 окт 2009 16:54

Rosso писал(а):В наши обязанности будет входить пополнение складов и заказы товаров.
т.е. вы менеджеры по закупкам?
насколько помню у нас на одной фирме закупщики получали оклад+несколько мотиваций/демотиваций:

Мотивации:
1. % от оборота закупки (не помню в каких ценах - закупки или среднепродажных)
2. % от суммы задолженности перед поставщиками
3. за новых поставщиков
4. за новые артикула в матрице

Демотивации:
1. срыв поставки (до 1% от оклада)
2. непринятый возврат поставщиком брака/некондиции
3. просроченный на складе товар
4. превышение норм товарного запаса
5. потеря поставщика
6. худшие цены закупки по сравнению с конкурентом

Rosso
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 18
Зарегистрирован: 15 окт 2009 03:00

Сообщение Rosso » 16 окт 2009 16:56

Кстати очень интересная информация, большое спасибо.

dop
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 97
Зарегистрирован: 10 июл 2007 03:00

Сообщение dop » 19 окт 2009 13:51

Sergey писал(а):
Rosso писал(а):В наши обязанности будет входить пополнение складов и заказы товаров.
т.е. вы менеджеры по закупкам?
насколько помню у нас на одной фирме закупщики получали оклад+несколько мотиваций/демотиваций:

Мотивации:
1. % от оборота закупки (не помню в каких ценах - закупки или среднепродажных)
2. % от суммы задолженности перед поставщиками
3. за новых поставщиков
4. за новые артикула в матрице

Демотивации:
1. срыв поставки (до 1% от оклада)
2. непринятый возврат поставщиком брака/некондиции
3. просроченный на складе товар
4. превышение норм товарного запаса
5. потеря поставщика
6. худшие цены закупки по сравнению с конкурентом

Я закупщик, что я сделаю, если мне будут так начислять з-ту
Мотивации:
1. % от оборота закупки (не помню в каких ценах - закупки или среднепродажных)
-буду закупать как можно больше, причем в месяц отпуска постараюсь чтобы закупок не было, надо ж эти горы закупленого куда-то девать))
- реально надо считать от продаж тех видов товаров, которые закупаею или оплат по этим товарам.

2. % от суммы задолженности перед поставщиками
Буду под любым видом задерживать платежи поставщикам.
- Аналог средняя отсрочка по договору или увеличение отсрочки.


3. за новых поставщиков
буду каждый месяц менять)
- аналогов нет, по моему бред.


4. за новые артикула в матрице
- буду завозить постоянно новые позиции - заменители и т.д., хоть по 1 штуке но привезти)
- аналог , премия за хорошо продаваемые новые позиции, которые не вытеснили старые, хотя кто это будет решать)

Демотивации:
1. срыв поставки (до 1% от оклада)
-машина сломалась я должен выложить зарплату за несколько лет?)
2. непринятый возврат поставщиком брака/некондиции
-тут очень много подводных камней
3. просроченный на складе товар
- есть какой-то ходовой товар, который постоянно приходит, склад принял товар и выдал с последней поставки и так несколько раз, в результате товар просроченный - при чем тут закупщик?
4. превышение норм товарного запаса
- ну буду под нормы подстраиваться)
5. потеря поставщика
- даже с отстойными поставщиками буду работать, хоть раз в год по 1 штуке заказывать)

По моему самые главные моменты не охваченны: продажа, обарачиваемость, неликвиды, выполнение плана.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Сообщение Sergey » 19 окт 2009 16:29

dop писал(а):-буду закупать как можно больше, причем в месяц отпуска постараюсь чтобы закупок не было, надо ж эти горы закупленого куда-то девать))
очевидно же что есть верхняя граница суммы выделяемой закупщику по бюджету для оплат, больше чем он имеет денег по бюджету закупить физически не может.

dop писал(а):- реально надо считать от продаж тех видов товаров, которые закупаею
какое отношение имеет закупщик к продажам? Продажами занимается отдел продаж, они как раз за продажи имеют мотивацию. От закупщика напрямую продажи не зависят.

dop писал(а):или оплат по этим товарам.
фирме выгодно чтобы закупщик платил меньше и реже, эта мотивация идет в обратном направлении, закупщику будет выгодно оплачивать как можно больше и быстрее, т.е. предоплаты идеальный расклад со все большим опережением поставки.

dop писал(а):- Аналог средняя отсрочка по договору или увеличение отсрочки.
отсрочка платежа не единственная договорная форма сотрудничества с поставщиком. Есть еще товарный кредит, реализация и т.п., где нет явно выраженной отсрочки оплаты. Как тогда считать? А сумма задолженности вещь объективная и не зависящая в расчете от формы договоренности.

dop писал(а):3. за новых поставщиков
буду каждый месяц менять)
- аналогов нет, по моему бред.

попробуйте ;). Речь идет о физических поставщиках, а не юридическом названии. За то что какой нибудь поставщик за год сменит 8 юрлиц бонус не положен. А в большинстве секторов рынка крупных поставщиков/производителей не так много и не со всеми возможно сотрудничество по обоюдному согласию.

dop писал(а):4. за новые артикула в матрице
- буду завозить постоянно новые позиции - заменители и т.д., хоть по 1 штуке но привезти)

номинация с этого существенно меньше чем с других видов мотивации. По 1 штуке не дадут закупать - есть минимальная кратность поставки. Постоянная смена ассортимента может существенно подрезать продажи, продажники напишут жалобу руководству и такому закупщику достанется на орехи.

dop писал(а):- аналог , премия за хорошо продаваемые новые позиции, которые не вытеснили старые, хотя кто это будет решать)

раз нет объективного арбитра смысл приводить пример?


dop писал(а):1. срыв поставки (до 1% от оклада)
-машина сломалась я должен выложить зарплату за несколько лет?)

почему за несколько лет? написано же до 1% от месячного оклада - и только если не принял должных мер по исправлению ситуации - сломанную машину на линии надо было отконтролировать с помощью линейного диспетчера, найти замену, передоговорится на доставку транспортом поставщика и т.п. меры, позволяющие не допустить обнуления остатков по этому товару на торговом складе. И решает это индивидуально непосредственный руководитель закупщика.

dop писал(а):2. непринятый возврат поставщиком брака/некондиции
-тут очень много подводных камней
И что? Знание П6/П7 и упертость в этом вопросе закупщику никогда не лишни :)

dop писал(а):3. просроченный на складе товар
- есть какой-то ходовой товар, который постоянно приходит, склад принял товар и выдал с последней поставки и так несколько раз, в результате товар просроченный - при чем тут закупщик?
закупщик должен контролировать склад, хотя бы по результатам инвентаризаций знать с какими сроками лежит товар по его товарным направлениям, особенно если скоропорт. Опять же определение ходового/неходового товара выльется в определенное разбирательства, по которому либо выпишут люлей закупщику, если закупил больше потребности, либо бригадиру грузчиков, за то что не отгружал согласно возрастанию даты окончания срока реализации товара.

dop писал(а):4. превышение норм товарного запаса
- ну буду под нормы подстраиваться)

если б это было так легко не выдумывали б АВС и всякие XYZ-анализы :)

dop писал(а):5. потеря поставщика
- даже с отстойными поставщиками буду работать, хоть раз в год по 1 штуке заказывать)

про одну штуку уже выше написал что минимальная кратность поставки не даст так делать. И к тому же если брать у отстойного поставщика отстойный товар, он не будет продаваться и по другим депремировальным индикаторам вылезет штраф :)

dop писал(а):По моему самые главные моменты не охваченны: продажа,

еще раз вопрос - как напрямую от закупщика зависят продажи? не может отвечать сотрудник за деятельность другого отдела - отдела продаж.

dop писал(а):обарачиваемость,

как оборачиваемость поделить на два отдела - закупки и продаж? Она же зависит как от величины остатков так и от скорости продаж, т.е. 2 отдела вовлечены.

dop писал(а): неликвиды,

превышение норм товарного запаса не то же самое? ;)

dop писал(а):выполнение плана.

теоретически можно, на практике не встречал как то, обычно на план натягивают продажников, а от закупщиков обычно требуется чтобы товара хватило на этот план продаж и предполагается что закупить товар легче чем продать :)

LazIv
Коллега
Коллега
Сообщений: 8
Зарегистрирован: 14 окт 2009 03:00

Сообщение LazIv » 21 окт 2009 08:53

не буду вмешиваться в обсуждение предложенного, расскажу как "это делается у нас":
Товарный запас регулируется и оценивается при помощи показателя - плановый запас (ПЗ).
В идеале уровень планового запаса это идеальный запас обеспечивающий плановые показатели по продажам.
Есть показатель товарного номенклатурного дефицита в %, рассчитывается так:
товарная матрица 1000 позиций, в дефиците (текущий остаток меньше 25% от ПЗ) 100 позиций, товарный дефицит 10%.

Основная мотивация закупщика это снижение и удержание % товарного дефицита.

Схема отлично работает с высокоассортиментными товарными группами в рознице, где необходим высокий уровень представленности, слабо подходит под опт и заказной товар.

В общем нет идеальной модели мотивации - всё делается по принципу "от цели"...

Наша цель представленность - мы ею и мотивируем..

p.s. мы сеть DIY...

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Сообщение Sergey » 21 окт 2009 13:32

LazIv писал(а):Схема отлично работает с высокоассортиментными товарными группами в рознице, где необходим высокий уровень представленности, слабо подходит под опт и заказной товар.
....
Наша цель представленность - мы ею и мотивируем..
под представленностью понимать выкладку?

LazIv
Коллега
Коллега
Сообщений: 8
Зарегистрирован: 14 окт 2009 03:00

Сообщение LazIv » 22 окт 2009 14:06

представленность = наличие товара в гипере
выкладка возможна только при наличии товара
оба понятия схожи
представленность - мотивация логиста - нет товара = на кол
выкладка - мотивация продавца - есть товар на складе, нет товара на полке = на кол

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Сообщение Sergey » 22 окт 2009 16:51

LazIv писал(а):представленность = наличие товара в гипере
выкладка возможна только при наличии товара
оба понятия схожи
не совсем.
многие магазины имеют подсобки или минисклады. Товар может быть в подсобке, но не быть на полке. Может быть на полке, но не быть в подсобке. Может быть и там и там. А может вообще в обоих местах отсутствовать. Насколько понимаю, логист за полки не отвечает, за них отвечает мерчендайзер, а задача логиста иметь в подсобке столько товара, чтобы его хватало и для выкладки и для продажи.

LazIv писал(а):представленность - мотивация логиста - нет товара = на кол

за отсутствие товара на складе магазина.

LazIv писал(а):выкладка - мотивация продавца - есть товар на складе, нет товара на полке = на кол
обычно за выкладку отвечают мерчи, а не селзы. Хотя в небольших розничных точках продавец за все в ответе :)

Аватар пользователя
Kuzmi4

мой вариант

Сообщение Kuzmi4 » 23 окт 2009 16:35

Коллеги, оцените пожалуйста
Опт.
Доход = фикс+мотивация-демотивация = 70%+30%-фиксированная сумма (например 100р.)=70%+15%наличие+15%оборачиваемость-"100р."
наличие - процент наличия товара на момент поступления заявки от клиента.
оборачиваемость - месяц
демотивация - совокупность неизмеримых но важных моментов. (сопровождение продаж)

Принцип 1. Сотрудник должен обладать высокой внутренней мотивацией, никакая материальная мотивация не заставит постоянно давать хороший результат. Любая материальная мотивация работает не более 6 раз.

Принцип 2. Переменная часть работает по принципу "да/нет". Выполнил получил не выполнил потерял. Демотивация наоборот - выполнил - не потерял, не выполнил - потерял.


Проблема с расчетом оборачиваемости. Товар сезонный. В начале сезона оборачиваемость никакая из-за огромных запасов, в конце очень высокая.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: мой вариант

Сообщение Sergey » 24 окт 2009 18:29

Kuzmi4 писал(а):Проблема с расчетом оборачиваемости. Товар сезонный. В начале сезона оборачиваемость никакая из-за огромных запасов, в конце очень высокая.
эта мотивация может быть например не каждый месяц, а квартальный/полугодичный/годичный бонус, чем больше период, тем меньше влияет сезонность. Заодно лояльность кадров повысите :)

Аватар пользователя
xasy

Re: мой вариант

Сообщение xasy » 24 окт 2009 19:14

Kuzmi4 писал(а):Проблема с расчетом оборачиваемости. Товар сезонный. В начале сезона оборачиваемость никакая из-за огромных запасов, в конце очень высокая.


Что-то не понятно: запасы большие, а оборачиваемость никакая, не тот товар что-ли закупили, или не в том количестве? Если товар сезонный, то и расчет должен быть по сезону.

Аватар пользователя
xasy

Re: мой вариант

Сообщение xasy » 24 окт 2009 19:31

Kuzmi4 писал(а):Сотрудник должен обладать высокой внутренней мотивацией, никакая материальная мотивация не заставит постоянно давать хороший результат. Любая материальная мотивация работает не более 6 раз.


Лично мне непонятно что такое высокая внутренняя мотивация, это, наверно, типа "нюх" и удовлетворение, что "попал"? А если нет "нюха" и доверяешь только цифрам, то почему материальная мотивация не может стимулировать давать хороший результат? Если ты за определенные цифры получаешь определенные деньги(оклад+премия и т.д), то почему у тебя должно пропасть желание получить их снова?


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 1 гость