Сегментация клиентов

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
EfimovAC
Коллега
Коллега
Сообщений: 5
Зарегистрирован: 11 авг 2009 03:00

Сегментация клиентов

Сообщение EfimovAC » 12 авг 2009 12:44

Компания - дилер автозапчастей.
Более 50 брендов в ассортименте, более 12 тыс артикулов на складе дилера, более 35 тысяч на складе дистрибьютора более стопицот тысяч на складе поставщиков дистр-ра.

У дилера более 200 клиентов, с весьма различной спецификой работы, одни работают под свой склад (крупные магазины, субдилеры) другие под заказ, третьи и так и так.

Весь ассортимент и статистику веду почти без учета кому именно была продана тот или иной артикул. Есть столбец где отмечено что эту позицию покупал клиент группы "А" но смотрю на него при формировании ТЗ крайне редко. ибо он не показателен.

А при этом фактор этот очень значимый... т.к. некоторые клиенты делают по отдельным брендам до 50% оборота, и потеря такого клиента ломает всё...что случается к сожалению

Подскажите, кто какой опыт имеет по сегментации по типам клиентов, какие методы есть?

Делать для каждой группы клиентов ABC/XYZ конечно можно, но как с этим всем потом работать?

Реклама
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 12 авг 2009 15:55

У дилера более 200 клиентов, с весьма различной спецификой работы, одни работают под свой склад (крупные магазины, субдилеры) другие под заказ, третьи и так и так


Вот по этим критериям и надо сегментировать.

АВС&XYZ здесь не при чем. Есть каналы распределения. Внутри канала находятся родственные по типу спроса клиенты. А тип спроса напрямую завязан на уровень сервиса и т.д.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
bretelka

Сообщение bretelka » 12 авг 2009 22:39

Мы попытались сопоставить затраты на клиента с приносимым доходом. Оговорюсь, у нас 1 тип клиента - производители.

1. Разделили клиентов по товарообороту (суммарному за 3 месяца). Присвоили категории по товарообороту. Именуем стандарт-бизнес-экстра-лайт. Для каждой категории свой тип цен, допустимые скидки, бонусы и т.д.
2. Разделили клиентов по удаленности от склада. Выделили несколько зон обслуживания. Получилось 5 зон обслуживания. Для каждой зоны расписали регламент по транспорту, условия бесплатных доставок, условия поощрений за самовывоз и т.д.

В конечном итоге получилась матрица с совмещенными условиями. К примеру, категория стандарт, зона обслуживания 1 и т.д.

EfimovAC
Коллега
Коллега
Сообщений: 5
Зарегистрирован: 11 авг 2009 03:00

Сообщение EfimovAC » 13 авг 2009 08:39

Роман Бодряков писал(а):
У дилера более 200 клиентов, с весьма различной спецификой работы, одни работают под свой склад (крупные магазины, субдилеры) другие под заказ, третьи и так и так


Вот по этим критериям и надо сегментировать.

АВС&XYZ здесь не при чем. Есть каналы распределения. Внутри канала находятся родственные по типу спроса клиенты. А тип спроса напрямую завязан на уровень сервиса и т.д.


это понятно, но что делать с ТЗ, один и тот же арткул для одной группы может быть AX и для другой CZ.

Просто отдавать предпочтение более важной группе клентов, или может быть существует методика по взамиосвязи этого.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Сегментация клиентов

Сообщение Sergey » 20 авг 2009 14:52

EfimovAC писал(а):Компания - дилер автозапчастей.
Более 50 брендов в ассортименте, более 12 тыс артикулов на складе дилера, более 35 тысяч на складе дистрибьютора более стопицот тысяч на складе поставщиков дистр-ра.

У дилера более 200 клиентов, с весьма различной спецификой работы, одни работают под свой склад (крупные магазины, субдилеры) другие под заказ, третьи и так и так.

... т.к. некоторые клиенты делают по отдельным брендам до 50% оборота

Подскажите, кто какой опыт имеет по сегментации по типам клиентов, какие методы есть?

Делать для каждой группы клиентов ABC/XYZ конечно можно, но как с этим всем потом работать?

ну и задачка :)
не позавидуешь, да и сектор не FMCG, чтобы классические решения применять.
Я бы сделал ABC по товарному обороту в денежном выражении, выделил бы группу А товаров, которые дали Вам 80% прибыли, затем для каждой позиции из А группы сделал бы отдельный АВС анализ клиентов. Получившийся список назвал бы ВИП-клиентами и для них ввел бы особые условия работы по запасам товара.

Либо наоборот - сделать АВС анализ клиентов по выручке, определил бы А группу клиентов, составил бы список позиций, которые брали А-клиенты, затем по этому списку товаров сделал бы АВС анализ. И им бы руководствовался.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей