К уважаемым закупщикам с другой стороны баррикад

[xasy]

А мне не понятно в чем проблема.

Человек:
Дисциплинирован.
Компетентно отвечает на вопросы и умеет правильно себя подать.
С пониманием относится к необходимости задерживаться на работе.
Своевременно справляется с порученными заданиями, а не придумыват отмазки почему не успел сделать то, что поручено.
Понимает политику партии и не лезет с глупыми вопросами, когда это не требуется.
Имеет хороший контакт с сотрудниками компании и не только своего отдела.
Не сидит сутками за компьютером и не жалуется, что работы много.
Умеет делегировать свою работу коллегам.

Я подозреваю что такой человек прирожденный руководитель.

А я подозреваю, что такой человек прирожденный трутень. И на работе на хорошем счету до поры до времени, а потом - досвидания...

[kuchuk]

Если я проиграл на переговорах - это здорово. Наконец-то нашелся соперник с которым интересно работать и искать точки соприкосновения. У меня есть шанс повысить свой профессионализм.

Что хорошего, если я проиграл на переговорах?!
Значит я не подготовился, не изучил поставщика, и много других не...
Значит я плохой член нашего сообщества!

"Здорово" в этом только то, что я осознал причины проигрыша и в следующий раз обязательно отыграюсь!
Но что хорошего в этом моему предприятию? Будущие успехи? А сейчас?
Если мне эта "хренотень" была нужна сегодня, а я проиграл, то "завтра" может для меня и не наступить

[Роман Бодряков]

Что хорошего, если я проиграл на переговорах?!
Значит я не подготовился, не изучил поставщика, и много других не...
Значит я плохой член нашего сообщества!

ДА! ИМЕННО ТАК!!!

Это в Вас неизжитый юношеский максимализм говорит.

Если хорошо и системно выполнять свою работу, то 80% результата Вам будут приносить 20% действий. Распределение Парето.

Если у Вас распределение Парето нарушается - значит что-то не так с Вашей работой.

Поэтому, если Вы достигаете своих целей на 100% переговоров...

Поставьте себе нормальные цели. Для достижения которых надо работать.

[kuchuk]

А никто и не говорит, что результаты нужные достигаются в 100%!
Как говорил когда-то Ромас - не передергивайте
Было сказано, что если я проиграл, то хорошего в этом и, те более, здоровского ничего нет! Это всегда плохо!. Повторюсь, но хорошее только одно: если сумел извлечь из этого результат.
Кстати, юношеский максимализм - не так уж плохо. Главное - направить его в правильное русло. И если не ставить себе максимальные цели, то работать-то не интересно

[Anatoly]

И как часто интересно осознают закупщики, что они проиграли переговоры?))
Моё мнение такое, что закупщик, который не знает рынка, всегда проиграет больше, несмотря на отличные переговорные навыки. И это не вопрос подготовки к ним, а просто нужно быть всегда в теме.
Тот, кто перегружен текучкой(а уже довольно продолжительное время это довольно актуально) будет проводить переговоры скорее всего только с теми, с кем уже работает...но результаты будут не успешные, поскольку люди уже выпали из темы...имхо.

[Роман Бодряков]

Мне с Вами даже спорить не интересно.
Сами себе противоречите в рамках одного сообщения.

А никто и не говорит, что результаты нужные достигаются в 100%!

Было сказано, что если я проиграл, то хорошего в этом и, те более, здоровского ничего нет! Это всегда плохо!.

С какого перепугу Вы решили, что отрицательный результат переговоров - это плохой результат?

[kuchuk]

С какого перепугу Вы решили, что отрицательный результат переговоров - это плохой результат?

Отрицательный результат - это минус! Сегодня, сейчас. Завтра он может быть плюсом, но завтра может не быть.

[Роман Бодряков]

Анатолий,

Я делю закупщиков на активных и пассивных.

Пассивные сидят и ждут предложений, потом в рамках поступившего выбирают и договариваются.

Активные - роют рынок и ищут сами, договариваются только с теми кто является лучшим на рынке.

Очевидно, что
- Ативный закупщик через год работы будет знать всех игроков.
- У него будет больший процент "обломов" потому как он работает не с теми кто хочет, а с теми кто может это лучше других.
- Ему бесполезно звонить и предлагать товар, потому что он уже знает какой товар на каких условиях ему нужен и кто эти условия способен обеспечить.

И слово проигрыш - непрофессиональное. Нет такого понятия. Переговоры по закупке это не борьба, не война. Победи сегодня поставщика и он сорвет тебе график поставок. Ты же пострадаешь больше. Так долгосрочные отношения не строятся.

[Роман Бодряков]

Отрицательный результат - это минус! Сегодня, сейчас. Завтра он может быть плюсом, но завтра может не быть.

Коллеги! Не ходите на переговоры с таким настроением - это пустая трата нервов.

Найдите 10 потенциальных поставщиков. Проведите с ними предварительно переговоры по телефону и узнайте на каких условиях они согласны поставить товар, кто и какие решения в их компании принимает. На это уйдет день.

Выберите из них трех лучших. Назначте встречу с ЛПР и добивайтесь лучших условий. На это уйдет еще день.

Вечером подведите итоги.

Утром Вы будете готовы закупить товар на лучших условиях у одного из поставщиков.

Остальным Вы сообщите, что в следующий раз они обязательно получат этот заказ если выставят Вам правильные условия. И поверьте, в следующий раз они будут гибчее реагировать на Ваши запросы. А Вам уже не надо будет тратить целый день на поиск первых 10 поставщиков.

[Anatoly]

Анатолий,

Переговоры по закупке это не борьба, не война. Победи сегодня поставщика и он сорвет тебе график поставок. Ты же пострадаешь больше. Так долгосрочные отношения не строятся.

Так и я хочу понять как строятся долгосрочные отношения исходя из некоторых предложений, например:

.."Если меня продавец любит и при упроминании моего имени не вздрагивает, то я его недодавил.

Те требования, которые я выдвигаю может удовлетворить только генеральный директор поставщика (это не уровень продавца).

Я хочу, что бы продавец и его руководитель покрывались холодным потом при одной мысли, что его компания может нарушить условия нашего контракта.

При охмурении поставщика-монополиста или замыливании наших проколов моим навыкам и способностям фигурно вылизывать задницу позавидует любой продавец. Потому что это тоже часть моей профессиональной деятельности.

Я могу быть душкой и рубахой парнем если это принесет компании дополнительные скидки и отсрочки..."

[kuchuk]

Так и я хочу понять как строятся долгосрочные отношения исходя из некоторых предложений, например:

.."Если меня продавец любит и при упроминании моего имени не вздрагивает, то я его недодавил.

Те требования, которые я выдвигаю может удовлетворить только генеральный директор поставщика (это не уровень продавца).

Я хочу, что бы продавец и его руководитель покрывались холодным потом при одной мысли, что его компания может нарушить условия нашего контракта.

При охмурении поставщика-монополиста или замыливании наших проколов моим навыкам и способностям фигурно вылизывать задницу позавидует любой продавец. Потому что это тоже часть моей профессиональной деятельности.

Я могу быть душкой и рубахой парнем если это принесет компании дополнительные скидки и отсрочки..."

[Роман Бодряков]

Интересная песня.

А как это противоречит? Анатолий, странно от тебя слышать такой вопрос.

Как личные отношения между продавцом и закупщиком мешают долгосрочным отношениям между компаниями?

[Anatoly]

Интересная песня.

А как это противоречит? Анатолий, странно от тебя слышать такой вопрос.

Как личные отношения между продавцом и закупщиком мешают долгосрочным отношениям между компаниями?

Да собственно это не особо и вопрос был и не о личных отношениях продавца с закупщиком(хотя это тоже важно).

В чем отличие: я додавил Поставщика и я победил его же?

ps: с удовольствием продолжил бы обсуждение, но после выходных.

[Роман Бодряков]

Э неееет.

Додавил, продавил...

Это когда выжал из него те условия, которые он дать может, но не очень хочет. Ему же премию за наценку платят, вот и остается он без большой премии.
Но его-то компания при этом получает клиента в котором она заинтересована, на условиях которые не шоколадные, ни и не убыточные же. В убыток они и не будут работать.

Слово победил подразумевает что кто-то проиграл. А проигрышь это что? продажа в убыток? Тогда это не бизнес а кидалово.

Я за то, что бы продавец был не доволен своей маленькой премией с моего контракта. Для этого я использую формальный признак. Решение о предоставлении условий мне должен принять генеральный директор. Тогда у меня появляется мнимая уверенность, что это по-настоящему хорошие условия.

Но и я (закупщик) и он (продавец) служим только для того, что организовать взаимодействие логистических систем двух компаний.

Для формализации интерфейса взаимодействия мы заключаем контракт.

Все спорные вопросы не оговоренные в контракте решаем путем договоренностей и при необходимости пишем доп.соглашения.

[Renegade]

Моё мнение такое, что закупщик, который не знает рынка, всегда проиграет больше, несмотря на отличные переговорные навыки. И это не вопрос подготовки к ним, а просто нужно быть всегда в теме.

Совершенно верно. Знание рынка дает понимание границы возможности. Более того, я весьма скептически отношусь к "переговорному процессу" как к отдельному виду деятельности. Исключение, безусловно, составляют авторы макулатуры, курсов, тренингов и проч., хрени для них это действительно профессия-).
По сути. Из года в год, в период контрактации, я наблюдаю "брачные танцы" русских (или сейчас правильней говорить россиских?) коммерсантов, которые душатся за $1, но при этом совершенно легко теряют миллионы $ (и это не метафора) из-за банального непонимания рынка. Справедливости ради, отмечу, что и на Западе такой подход еще встречается. Краткосрочно, конечно, приятно прибежать к шефу и доложить, что "задушил" поставщика/покупателя на $1, да и отчитаться о результате можно сразу. Среднесрочно, вменяемые контрагенты будут снижать уровень сервиса. Долгосрочно, компания может оказаться в изоляции, ну. например как Норникель, или "Алмаз".

[Renegade]

Слово победил подразумевает что кто-то проиграл. А проигрышь это что? продажа в убыток? Тогда это не бизнес а кидалово.


Но и я (закупщик) и он (продавец) служим только для того, что организовать взаимодействие логистических систем двух компаний.

.

Для меня "проигрыш" может означать неуспех в донесении до клиента нужности сервиса, т.е. неготовность его платить за это. В тоже время, я бы не ограничивал зону ответственности закупщика/селза только выстраиванием "логистических систем".
По роду своей деятельности селзы/закупщики работают на переднем крае, можно сказать, постоянно находясь в состоянии боевого контакта, и поэтому являются наиболее важными каналами обмена информации между компаниями.

Теперь практическая часть-). Не далее как пол-года назад, 100% русских клиентов отказались от опции "фиксации обменного курса". Не сомневаюсь, что браво отчитались о том как "продавили" контрагента на 5-7%. WOW! Не догадываясь, что они "продавили" свою защиту от колебания обменных курсов.

Лень и склонность к халяве погубят эту страну.

[Miu]

Нет, Ромас я тоже не святой, случаются ошибки как и у всех

Опасное заблуждение. Не смотрите на свои ошибки, посмотрите внутрь себя. Увидите, что были неправы :)
И еще: в какой-то момент поймете, что ошибки других людей не являются поводом считать общение с ними неприятным. И даже больше - нас раздражает совсем не плохое поведение или мысли других людей. Да пребудет с Вами Кришна. Или кто там по этим делам.

Кстати, Miu, это, наверное будет ответом и на Ваш вопрос. В смысле, что четкого ответа от сообщества Вы на свой вопрос не получите.
И заодно встречный вопрос - а что Вас раздражает в закупщиках? И откуда ноги растут у Ваших баррикад? Надо говорить "с другой стороны переговорного стола" :)

Роман. Положим, все сообщество твои мысли еще не одобрило. Есть только Prada, Олег, и я. Три участника. Члена, как выразился бы kuchuk :) Но я не в счет, я так и живу, практически. Итого - 2 безмерно уважаемых участника. А ты - сообщество :) О продавцах я был бы рад узнать что-то новое. А то с тыла (в организационном смысле) они не всегда смотрятся привлекательно. Часто хочется им.. помочь.

Мне очень сложно говорить о том, что раздражает в закупщиках, так как я маркетолог и непосредственно с клиентами не работает. Могу сказать, что раздражает наших сервисников =))
Собственно все то, что написал Роман.
Если честно, с одной стороны я уже на 2 странице поняла бессмысленность своей темы, а вот с другой... прочитать пост Романа "Я хочу чтобы меня окружали профессионалы....."
Распечатаю и повешу всем нашим сервисникам =)

[Роман Бодряков]

За то мы все знаем что нас (закупщиков) раздражает в маркетологах

Безответственность и неопределенность.

Планы составляют они а стружку за запасы под эти планы снимают с нас.

[Роман Бодряков]

Да и два самых важных качества закупщика еще никто не отменил.


Энтузиазам и беспринципность.

Энтузиазм при заключении контракта и беспринципность при объяснении поставщикам почему все, что обещалось раньше, не удается выполнить.

[stanley]

За то мы все знаем что нас (закупщиков) раздражает в маркетологах

Безответственность и неопределенность.

Планы составляют они а стружку за запасы под эти планы снимают с нас.

да-да, найти бы этого затейника, который так систему построил, да !"!;"!№%?

только это скорее всего не ниже гендира, сам же крайним и окажешься

[Miu]

За то мы все знаем что нас (закупщиков) раздражает в маркетологах

Безответственность и неопределенность.

Планы составляют они а стружку за запасы под эти планы снимают с нас.

А вот теперь становится совсем интересно =))
В чем безответственность и неопределенность нас.. маркетологов?

[Роман Бодряков]

Супер!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Выдай мне план продаж на следующие пол года .....
попозиционно в штуках....
И со СВОЕЙ ПОДПИСЬЮ!!!!!!!

Будешь МАРКЕТИНГОВЫМ МОНСТРОМ!!!!



Увы все остальные варианты - некатят.

[Miu]

У Вас розница?
У нас планы продаж пишет не департамент маркетинга, а коммерческий отдел.
У меня слишком большая география чтобы я могла делать план для закупок. Да собственно у меня вообще другой функционал. Я не сторонник орать "все маркетологи - умнички". А вообще у нас и получается попозиционно.. в штуках.. почти получается =)) Почти, потому что я и орала.. первая.. про замены =))))))))
Вообще, я во многом тоже своего рода закупщик, потому что вся фигня по холдингу типа сувенирки, полиграфии и пр. на мне. И иногда возникает ощущение что "распыляют над страной веселящий газ".....

[Роман Бодряков]

У меня консалтинг.

Крик души.

Точность планирования и точное исполнение планов - задача всей компании.

А Вы про функционал... Плюньте на него, не губите свою компанию.

Сделайте так, что бы Ваш план по долям рынка и маркетинговый бюджет вылился в попозиционный план продаж. А продажи, благодаря Вашему маркетинговому бюджету его попозиционно выполнили.

Ведь недостаток товара и неликвиды возникают РУКАМИ закупщика, по ВИНЕ ВСЕЙ КОМПАНИИ.

А маркетинг, функционально, - на переднем крае планирования...

Напридумывают бредей (бредовых идей) и потом умывают руки.

[Miu]

И зачем мне этим заниматься (писать план). если есть люди, чья работа полностью в этом и заключается!

[Роман Бодряков]

Эхххх
Если бы и в жизни было все как на бумаге, то жизнь была бы понятнее.

Я последние полгода много над эффективностью процессов работаю. Интересные наблюдения - 90% потерь - межфункциональное взаимодействие.

[prada]

У меня консалтинг.

Крик души.

Точность планирования и точное исполнение планов - задача всей компании.

Сделайте так, что бы Ваш план по долям рынка и маркетинговый бюджет вылился в попозиционный план продаж. А продажи, благодаря Вашему маркетинговому бюджету его попозиционно выполнили.

Ведь недостаток товара и неликвиды возникают РУКАМИ закупщика, по ВИНЕ ВСЕЙ КОМПАНИИ.

А маркетинг, функционально, - на переднем крае планирования...

Напридумывают бредей (бредовых идей) и потом умывают руки.

РОМАН! СОГЛАСНА ПОЛНОСТЬЮ.

На прошлой неделе общаюсь с маркетологом поставщика и вкладываю ей в мозг,
что суммы ее маркетингового бюджета должны соответствовать цифрам моих продаж.
и что ей это нужно так же как и мне. а может и больше.

Говорю: предложенный список на продвижение плохой. если вы сходите к своим в отдел продаж - вам подтвердят.
покажите сколько из этого бредового списка номенклатур, подлежащих продвижению, будет куплено у меня в шт. ПОПОЗИЦИОННО.
либо если не хотите заморачиваться, заплатите мне больше,доплатите до моей минимальной плановой доходности, ведь эта позиция займет место другой продаваемой позиции, компенсируйте помимо услуг продвижения еще и мои риски и убытки по обработке, доставке(причем прямого и обратного потока) и проч.
так как мой прогноз показывает что это неликвид.и даже если 100 % возврат в том числе с утерей тов. вида - это все равно неликвид и все что с этим связано..а мне оно зачем?

а она хлопает глазами и отвечает:
а как связаны продажи в штуках и я?
я вам о высоком, о продвижении, а вы ко мне с продажами.
)))))))
а потом я хлопаю ресницами...
так и поговорили...

с продвижением - каждый раз такая история.

[Роман Бодряков]

И зачем мне этим заниматься (писать план). если есть люди, чья работа полностью в этом и заключается!

А хлопание ресницами это элемент межфункционального взаимодействия. Надо было еще продажницу позвать и финансистку.

Согласование маркетингового бюджета методом группового перехлопа.

Есть еще чисто мужское взаимодействие. Тоже и те же участники, но метод называется - блЯенее. Это когда один смотрит из под лобья на другого и блеят как бараны...
- Ты чо бля?
- Да ты сам бля!

[prada]