К уважаемым закупщикам с другой стороны баррикад

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 13 апр 2009 22:08

Спасибо Роман, полностью согласна со всеми Вашими словами по поводу "контракта по каждому пункту". Проблема в томю. что тот, кто такой контракт в состоянии написать, у тех, как правило и проблем нет =))). Они изначально свои условия выставляют.
В продолжение темы
Факт:
Как и все производители мы планируем производство, план вырастает именно из той информации, которую дают нам наши клиенты (их потребность). Если той продукции, которая была не заказана не будет, мы предлагаем замену.
Проводила опрос клиентов, одним из вопросов была "удовлетворенность заменой". Выяснился один интересный факт, те, кто берет продукцию для своего внутреннего пользования на 95% довольны заменой, те, кто берут для перепродажи - в 95% недовольны заменой.
Цифры говорят, что в торгово-посреднических организациях все таки не умеют планировать? (Это не попытка упрека, это вопрос)

Реклама
Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 14 апр 2009 00:18

Miu, Вам удалось вызвать нас на диалог. И, думаю, он еще далеко не закончен.
В вопросе с заменой - если я беру товар себе, то я его использую в своем продукте-услуге. И если замена работает, то я доволен. Если я Ваш товар перепродаю, то мне нужно объяснять клиентам, что он не хуже, а может и лучше. Кто-то верит и берет, кто-то верит и не берет, кто-то не верит, кто-то катит на меня (не на вас). Какая тут может быть удовлетворенность заменой?
Многие ответы на наши вопросы настолько очевидны и неудобны, что нам хочется поискать другие:)

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 14 апр 2009 00:38

Roman писал(а):А вот от закупщиков слышать, что поставщики и их маркетологи... некомпетентны. Привычно.

Тут надо самим себе ответить на несколько вопросов:

- Если мы задним умом такие знающие, то почему свои марки не разрабатываем?

- Если мы их разработаем и ... промажем, кого тогда во всех грехах обвинять? Кто ответственность нести будет?

- Если мы такие гениальные, то откуда появляются неликвиды?

и т.д.

Привычно :)

И кому это помогло?
Да, мы лажаем. Да, мы не идеальны. Да, мы перекладываем ответственность на поставщика. Но лучше бы поставщику осознать это и работать над собой и действовать так, чтобы у нас не было возможности стратить.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 14 апр 2009 00:38

Факт:
Как и все производители мы планируем производство, план вырастает именно из той информации, которую дают нам наши клиенты (их потребность). Если той продукции, которая была не заказана не будет, мы предлагаем замену.


Я тут проблему вижу. Вы производители и ваши клиенты?

А как насчет конечного потребителя? Ведь именно он заказывает и оплачивает музыку. Может поэтому и нестыковки с заменой происходят.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

kuchuk
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 125
Зарегистрирован: 09 дек 2008 03:00

Сообщение kuchuk » 14 апр 2009 07:51

Воспитывать приходится..куда без этого)) не всех получается, а работать надо.. порой и с нетрезвыми хозяевами каких-нибудь пилорам нужно решать вопросы))) и на мой взгляд неважно в некоторых ситуациях какие ценности в Вашей компании приняты, когда экономия колоссальная... ну а шероховатости сопровождения сделок-Ваша забота, а не руководства))
..Поставщиков много, а адекватных по ценам и качестве работы мало..


Верно на 100%!
А методы воспитания в зависимости от ситуации :nez-nayu:

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 14 апр 2009 09:09

И кому это помогло?
Да, мы лажаем. Да, мы не идеальны. Да, мы перекладываем ответственность на поставщика. Но лучше бы поставщику осознать это и работать над собой и действовать так, чтобы у нас не было возможности стратить.


Проще всего обвинять весь мир в том что он не приспособлен для нормальной жизни. Но правильно ли это?

Человеку свойственно искать виноватых везде, кроме себя.

Мне больше нравится позиция. Заключили контракт, начали работать, убедились что поставщик не способен выполнить требования контракта. Заменили на того кто способен.

Это позиция действия, а не созерцания. Человек знает что хочет и делает то, что может.

Через эту призму многие претензии к поставщикам можно перевернуть в претензии к себе.

Если не присылают то, что просишь или "под дурака косят". Составьте бланк запроса, в котором надо будет заполнить все поля и инструкцию как его заполнять. Потратите день на его разработку - сэкономите месяц рабочего времени на пустопорожние переговоры.

Я, однажды, за час сделал инструкции по оформлению таможенных документов и ... через месяц уволил трех сотрудников в таможенном отделе, а с оставшимися удвоили товарооборот.

Заявку на ввод нового товара поставщик может заполнить лучше закупщика. Он конкурентов своего товара и их цены лучше знает. А для закупщика это минус один рабочий день. Проверять проще, чем самому информацию собирать.

Пьяному директору пилорамы Ваш секретарь может помочь заполнить заявку. Если даже это не поможет, то не стоит и рисковать с такими ...

С монополистами придется повертется ужом, но это того стоит и не так часто бывает.

Отсюда и вывод. Все поставщики хорошие, при условии, что закупщик умеет профессионально организовывать и выполнять свою работу.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 14 апр 2009 09:55

Вопрос прозвучал так:
может быть удастся с вашей помощью обнаружить что то.. что системно упускают ваши поставщики, возможно и мы в их числе.

Ответ прозвучал так:
Все поставщики хорошие, при условии, что закупщик умеет профессионально организовывать и выполнять свою работу.

Miu, мы Вас поздравляем, проблема не в продавцах, а в закупщиках. Можно делать что угодно - не давать вовремя информацию, периодически путать документы, лезть через голову закупщика, бухать на работе, извините (я, конечно, не о Вас :) ), не отвечать на звонки. Если при этом Вы остаетесь лучшим поставщиком по финансам/качеству и Ваши действия не причиняют клиенту убытков, начальство никогда не даст закупщику Вас сменить. Поэтому если закупщик будет сильно возмущаться, можно еще и поставить его на место - "на себя посмотри". Все равно он Вам ничего не сделает.

:)

kuchuk
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 125
Зарегистрирован: 09 дек 2008 03:00

Сообщение kuchuk » 14 апр 2009 10:23

Проще всего обвинять весь мир в том что он не приспособлен для нормальной жизни. Но правильно ли это?

Человеку свойственно искать виноватых везде, кроме себя


Не надо прогибаться под изменчивый мир,
Пусть лучше мир прогнется под нас! ("Машина времени")

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Сообщение Anatoly » 14 апр 2009 11:02

)))

Роман, когда мне манагер, накосячивший с Поставкой и который при этом ссылается на договор, вместо того чтобы быстро устранить или урегулировать - это значит, что Поставщик будет сменен в скором времени.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 14 апр 2009 12:02

:bra_vo:
А Вы считаете, что я прогибаюсь под мир, перестраивая его под себя?

Или При заключении "слабого" контракта сможете хорошо делать свою работу?

Коллеги, будте реалистами. Если Вы сделали все что от Вас зависит и получили плохой результат. То, Вы, свою работу сделали хорошо.

А вот если ничего не делали, сидите, ждете от продавца, что он будет Вам лизать ... только потому, что он продавец, и ему по должности положено манипулировать закупщиком и втираться к нему в доверие...

Надо учиться использовать эффективно те инструменты, которые у Вас есть в рукахи не ждать милости от природы, продавцов и поставщиков.

А что у Вас есть в руках? Осознание что Вы ЗАКУПЩИКИ!!! Или контракт, опыт, знания, навыки, целеустремленность, настойчивость, стрессоустойчивость, аналитичность...

Вот и сделайте так, что бы результат Вашего труда не зависел от лохов, которые меняются раз в три месяца и которые имеют счастье называть себя продавцами.

А если продавец профессионал, то он сам сделает так, что бы Вашим компаниям было удобно взаимодействовать.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Сообщение Anatoly » 14 апр 2009 12:29

вот и мы пытаемся прогнуть под себя)) И поэтому машину Поставщика можно завернуть, например, в субботу и потребовать другого качества товара, а не ждать пока закончатся выходные, в понедельник просмотреть контракт, составить претензию по форме, дождаться пока её подпишет генеральный и т.д.

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 14 апр 2009 22:53

Romas писал(а):В вопросе с заменой - если я беру товар себе, то я его использую в своем продукте-услуге. И если замена работает, то я доволен. Если я Ваш товар перепродаю, то мне нужно объяснять клиентам, что он не хуже, а может и лучше. Кто-то верит и берет, кто-то верит и не берет, кто-то не верит, кто-то катит на меня (не на вас). Какая тут может быть удовлетворенность заменой?
Многие ответы на наши вопросы настолько очевидны и неудобны, что нам хочется поискать другие:)

Это действительно очевидно, что будучи посредником приходится обьяснять клиенту "лучше\хуже", вопрос формулировала по другому =))
Что мешает планировать?

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 14 апр 2009 22:56

[quote="

Я тут проблему вижу. Вы производители и ваши клиенты?

А как насчет конечного потребителя? Ведь именно он заказывает и оплачивает музыку. Может поэтому и нестыковки с заменой происходят.[/quote]

Мы на в2в рынке, словом "клиенты" я назвала всех, и конечных потребителей и перепродавцов. Кстати, у конечных потребителей практически нет проблем с планированием.

kuchuk
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 125
Зарегистрирован: 09 дек 2008 03:00

Сообщение kuchuk » 15 апр 2009 07:42

Что-то подсказывает мне, что сначала надо заключить контракт на 50 листов. А потом совместно организовать его исполнение всеми сторонами. Это и будет воспитанием поставщика.


что-то мне подсказывает :-): , что когда лесорубы, с которыми у меня заключен контракт, предусматривающий различные санкции и вроде бы предохраняющий лучше контрацептивов ведущих мировых производителей, не подвезут мне вовремя бревна, а что бы остановить пилораму надо суток двое-трое и кучу денег, а запустить вновь еще больше времени и денег, то можно, не дожидаясь справедливых слов генерального, засунуть этот контракт... ну, куда-нибудь :ny_tik: и мчаться воспитывать лесорубов подручными средствами :-)
Что мешает пойти таким путем и сократить количество вопросов, которое требует переговоров и согласований и, как следствие, межличностного общения?
применяя межличностное общение -)))

И правила и критерии оценки поставщиков необходимо выработать задолго до заключения контракта, что избавит от большой головной и не только :-( боли.
Пока Вы не выработаете правила и критерии оценки, Вы не сможете оценить качество работы поставщика.

Зер гут :bra_vo:

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 15 апр 2009 10:37

Miu писал(а):вопрос формулировала по другому =))
Что мешает планировать?


Вы сформулировали вопрос так:
"Выяснился один интересный факт, те, кто берет продукцию для своего внутреннего пользования на 95% довольны заменой, те, кто берут для перепродажи - в 95% недовольны заменой.
Цифры говорят, что в торгово-посреднических организациях все таки не умеют планировать?"


Какой вопрос, такой ответ. Других цифр не было, кроме доволен/недоволен. Вывод из этих данных Вы сделали неожиданный, конечно :)

Разница в подходах к запасам такая, на мой взгляд:
Закупщик "для себя" скорее допустит излишек, чем недостаток материала. Закупщик "для продажи" скорее допустит недостаток, чем излишек.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 15 апр 2009 11:28

Ромас, это ни при чем.

Я могу поменять свой Асус на Сони. Без проблем.

А вот объяснить своим 700 клиентам зачем они должны, объяснить своим клиентам, что бы те, в свою очередь....

Вообщем, производитель иногда такие ляпы допускает....
Последний раз редактировалось Роман Бодряков 15 апр 2009 11:54, всего редактировалось 1 раз.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 15 апр 2009 11:37

Roman писал(а):Я могу помесять свой Асус на Сони. Без проблем.

А вот объяснить своим 700 клиентам зачем они должны, объяснить своим клиентам, что бы те, в свою очередь....


Ну я об том же :)
А что ни при при чем?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 15 апр 2009 11:53

То что ты написал.

Разница в подходах к запасам такая, на мой взгляд:
Закупщик "для себя" скорее допустит излишек, чем недостаток материала. Закупщик "для продажи" скорее допустит недостаток, чем излишек.


И тот и другой с радостью допустит излишек по группе А и недостаток по группе Е
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 15 апр 2009 12:30

Roman писал(а):И тот и другой с радостью допустит излишек по группе А и недостаток по группе Е


Роман. По торговле не буду утверждать, но по производству ты не прав.

Недостаток по группе Е так же бьет по производству, как и любой другой. У тебя нет скрепок для паллетизации, и завод стал. Нет болтика для линии, и завод стал. Нет мыла для рук, и завод стал.

Поэтому товары группы Е как раз валяются в излишке, потому что дешевы и не мешают.

kuchuk
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 125
Зарегистрирован: 09 дек 2008 03:00

Сообщение kuchuk » 15 апр 2009 12:46

Поэтому товары группы Е как раз валяются в излишке, потому что дешевы и не мешают.


А по группе А поставщика выращивают, холят и лелеют :-):

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 15 апр 2009 12:49

Ромас,

Спор ради спора?

Недостаток по группе Е так же бьет по производству, как и любой другой


Это одна фраза,

У тебя нет скрепок для паллетизации, и завод стал. Нет болтика для линии, и завод стал. Нет мыла для рук, и завод стал.


Это ее продолжение.

Я "неправ" во всех случаях?
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 15 апр 2009 13:20

Может и спор ради спора, но начал его не я. Если бы ты иногда признавал, что неправ, спора бы не было :)

Я просто тебе отвечаю.
По классу Е тоже скорее будет излишек, как и по другим классам. Потому что все расходуется одновременно - и класс А, и класс Е. Класс Е при этом стоит меньше, и занимает меньше склада. Скрепки, мыло и болтики - иллюстрация класса Е.

Но если хочешь - ты прав. А я нет. Спорил ради спора. C'mon, let's take it easy. :)

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 15 апр 2009 14:28

Я даже не понимаю КАК спорить. Я даже не с тобой общался. Просто твою фразу подверг критике. ::yaz-yk:

Группа Е на 95% состоит из неликвида и комплектующих к продукции снятой с производства... Какие ты там рассчитываешь найти болтики?

Вы сформулировали вопрос так:
"Выяснился один интересный факт, те, кто берет продукцию для своего внутреннего пользования на 95% довольны заменой, те, кто берут для перепродажи - в 95% недовольны заменой.
Цифры говорят, что в торгово-посреднических организациях все таки не умеют планировать?"

Какой вопрос, такой ответ. Других цифр не было, кроме доволен/недоволен. Вывод из этих данных Вы сделали неожиданный, конечно

Разница в подходах к запасам такая, на мой взгляд:
Закупщик "для себя" скорее допустит излишек, чем недостаток материала. Закупщик "для продажи" скорее допустит недостаток, чем излишек.


Я вот искренне считаю что недовольство посреднических организаций на смену поставщиком ассортимента не зависит от их способности планировать, а вызвано абсолютно другими причинами:

Я могу поменять свой Асус на Сони. Без проблем. (как конечный покупатель)

А вот объяснить своим 700 клиентам зачем они должны, объяснить своим клиентам, что бы те, в свою очередь.... (как перепродавец, я буду вынужден проделать титаническую работу по времени и по затратам по смене имеющегося ассортимента во всей цепи распределения)

Вообщем, производитель иногда такие ляпы допускает.... (Мне всегда интересно Наш российский производитель о своем клиенте и конечном потребителе думает? Что такое канал распределения понимает?)


Я как-то даже и предмета для спора не вижу.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 15 апр 2009 14:49

О, а говоришь, предмета не видишь. А это?
Просто твою фразу подверг критике. ::yaz-yk:

Мою. Фразу. Критике.


Группа Е на 95% состоит из неликвида и комплектующих к продукции снятой с производства... Какие ты там рассчитываешь найти болтики?


Это у тебя Е. А уменя - О. Потому что obsolete.
А почему Е? Цензурных слов на эту букву я не знаю.
Я думал, у тебя Е - это типа самые самые последние из неубитых.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 15 апр 2009 15:00

Я вот искренне считаю что недовольство посреднических организаций на смену поставщиком ассортимента не зависит от их способности планировать, а вызвано абсолютно другими причинами:

(как перепродавец, я буду вынужден проделать титаническую работу по времени и по затратам по смене имеющегося ассортимента во всей цепи распределения)


Ну и я о том же говорил, о чем ты же.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 15 апр 2009 15:17

Увы,
я могу прочитать только то, что ты написал, а вот что ты говорил пока писал, извини, не слышал.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 15 апр 2009 15:28

Ну в принципе да. Не слышал. Но я все равно писал, как проклятый:

В вопросе с заменой - если я беру товар себе, то я его использую в своем продукте-услуге. И если замена работает, то я доволен. Если я Ваш товар перепродаю, то мне нужно объяснять клиентам, что он не хуже, а может и лучше. Кто-то верит и берет, кто-то верит и не берет, кто-то не верит, кто-то катит на меня (не на вас). Какая тут может быть удовлетворенность заменой.

Правильно я писал? Конечно!
Согласен ты со мной?

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 15 апр 2009 17:09

Во, теперь согласен полностью.

Производитель себя героем считает. Он благо каналу создает - новый товар!!!
А весь канал гиммороится с выводом старого, вводом нового, накоплением неликвидов, распродажами стоков и ... матом кроет долбаного прозводителя.

А что начнется когда станет понятно, что маркетинговые ковыряния в носу привели к тому, что новый товар стал продаваться хуже старого....
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 16 апр 2009 00:05

Romas писал(а):Ну в принципе да. Не слышал. Но я все равно писал, как проклятый:

В вопросе с заменой - если я беру товар себе, то я его использую в своем продукте-услуге. И если замена работает, то я доволен. Если я Ваш товар перепродаю, то мне нужно объяснять клиентам, что он не хуже, а может и лучше. Кто-то верит и берет, кто-то верит и не берет, кто-то не верит, кто-то катит на меня (не на вас). Какая тут может быть удовлетворенность заменой.

Правильно я писал? Конечно!
Согласен ты со мной?

Я согласна на 100%!!!!
Но... замена то происходит по прозаичной причине. Тот, кто ею недоволен, просто НЕ ЗАКАЗАЛ то что нужно!

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Сообщение Anatoly » 16 апр 2009 07:53

Miu писал(а):Но... замена то происходит по прозаичной причине. Тот, кто ею недоволен, просто НЕ ЗАКАЗАЛ то что нужно!


Ошибаетесь, вполне бывает так, что замену осуществили уже в отгрузочных доках и по факту, а в подтверждении заказа фигурировали заказанные товары.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей