К уважаемым закупщикам с другой стороны баррикад

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

К уважаемым закупщикам с другой стороны баррикад

Сообщение Miu » 08 апр 2009 20:13

Уважаемые специалисты по закупкам!
Я - с другой стороны баррикад. Директор по маркетингу со стороны поставщика. Какого продукта - наверное не так уж важно, потому что мы (другая сторона) у вас в едином списке - поставщики.
Обращаюсь с просьбой. Подскажите, пожалуйста, а что в нас бесит? Т.е. мы (наверное как и все другие поставщики) боремся (по крайней мере стараемся :smu:sche_nie: бороться за своего покупателя). Сам продукт, условия, логистика и пр. Более того, наша компания постоянно на связи с собственными клиентами... и все таки... может быть удастся с вашей помощью обнаружить что то.. что системно упускают ваши поставщики, возможно и мы в их числе.
ЗЫ: Если моя тема противоречит форуму в целом, то заранее приношу извинения

Реклама
prada
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 228
Зарегистрирован: 04 янв 2009 03:00

Сообщение prada » 09 апр 2009 06:30

Привет, Miu.
Интересная тема. Мнение с того берега.
Мне вот тоже любопытно - а что больше всего вас бесит в закупщиках?
Хотя я ответ знаю. Но все-таки.
Обмен мнениями)))))))))

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Сообщение Anatoly » 09 апр 2009 08:30

Когда пытаются решить вопросы с более высшим звеном, когда много говорят и мало делают, когда часто названивают

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 09 апр 2009 09:14

2prada: Лично мне несколько сложно ответить, потому что я маркетолог, и я, несомненно, общаюсь с нашими клиентами, но оформлением сделок и отгрузками по заявкам не занимаюсь. Обязательно поговорю с нашими сервисниками и отвечу "А чем бесят закупщики" =)

2Anatoly Мне кажется, что Вы ответили на вопрос, в случае, что это некий сейлз, который рвется Вам что то продать. А мне бы хотелось узнать о взаимоотношениях, которые складываются, когда уже компании работают друг с другом.

Аватар пользователя
u-shak-off

Re: К уважаемым закупщикам с другой стороны баррикад

Сообщение u-shak-off » 09 апр 2009 10:03

Miu писал(а):Обращаюсь с просьбой. Подскажите, пожалуйста, а что в нас бесит?


Меня вот не то что бесит, а просто вызывает недоумение, такой момент: маркетинг разработал некий новый продукт, вложились в линии, сделали продукт. Говорят6 "Ну, ребята, продавайте!". А продукт то рынку не нужен совсем, или нужен но не по такой цене. Или по такой цене но другого качества. Почему бы перед тем как ставить линии, не спросить у людей, которые напрямую контактируют с розницей, знают рынок "А что собственно надо сейчас?"

Не знаю как в других отраслях, но в кондитерском производстве, ошибки маркетинга встречаются очень часто, когда вбухиваются гигантские деньги в линии, в мощности... а потом... а потом ничего...

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 09 апр 2009 10:30

2u-shak-off
Соглашусь, бывает, встречалась неоднократно. Вообще, в идеале, как раз основная задача маркетинга ДО установки линий, показать что нужен: такой то продукт по такой то цене. Другой вопрос, что зачастую делается все через то место, которое противоположно голове. Попытаюсь "оправдаться" - не всегда вина лежит на отделах маркетинга, хотя всегда и винят именно его.
И оращаюст еще раз к вам уважаемые закупщики!
Мы отходим от того вопроса, который я задала. Пожалуйста, мне очень важно ваше мнение о своих поставщиках. Более того, очень надеюсь на то, что данная дискуссия пойдет на пользу всем и закупщикам и их поставщикам.
По поводу взаимодействия с маркетингом. Я готова ответить на любые вопросы, которые в моей компетенции. Более того, если есть претензии к маркетологам поставщика со стороны закупщика то буду рада их видеть.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 09 апр 2009 10:38

Miu, паздражает только непрофессионализм и некомпетентность. Если работу свою делают плохо. Если сталкиваешься с этим, то дальше может раздражать что угодно - от неподготовленности к интервью со звездой, до розовой кофточки.

А если работа идет нормально, то в принципе, ничего не раздражает.

Мы и сами грешим иногда. Но нам то можно - мы же закупщики. Как там было.. Ага. Элита торговли.


:)

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Сообщение Anatoly » 09 апр 2009 10:58

Miu писал(а):2Anatoly Мне кажется, что Вы ответили на вопрос, в случае, что это некий сейлз, который рвется Вам что то продать. А мне бы хотелось узнать о взаимоотношениях, которые складываются, когда уже компании работают друг с другом.


В случае сэйлза это понятно. Я говорил именно о тех с кем уже работаю. Именно поэтому и бесит :-):

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 09 апр 2009 16:41

2Romas Вам можно!!
Я правильно поняла, что некомпетентность и непрофессионализм? Все остальное - вытекающие?

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 09 апр 2009 16:44

2Anatoly
Т.е. вместо того, чтобы решать вопрос с вами ломятся к вашему начальнику, по сути пытаясь вас же выставить перед ним дураком???
Эм... тогда в шоке =)

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 09 апр 2009 17:08

Miu писал(а):2Romas Вам можно!!
Я правильно поняла, что некомпетентность и непрофессионализм? Все остальное - вытекающие?


Для меня - да. Других не спрашивал, но судя по наблюдениям, я не одинок. Короче - работать мы все должны нормально.

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 09 апр 2009 17:26

Спасибо за ответы, как я понимаю дискуссию мне развить не удалось. Если есть вопросы к маркетологу, с удовольствием отвечу

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 09 апр 2009 17:45

Miu писал(а):Спасибо за ответы, как я понимаю дискуссию мне развить не удалось. Если есть вопросы к маркетологу, с удовольствием отвечу


Есть вопрос! Зачем Вам это нужно было? Это первый.
2й - в какой отрасли Вы работаете и какие функции маркетинга? В вашей фирме в смысле.

Спасибо.

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 09 апр 2009 18:30

Отвечаю:
1. Нужно было затем, что мы стараемся максимально "понять своих клиентов". Понимаете, я сама работала в продажах 12 лет. Т.е. если брать какую то динамику то: менеджер по работе с клиентами, менеджер по продажам, нач. отдела продаж, и далее - маркетинг.И не по рассказам знаю все то, что любой сейлз или сервисник расскажет про своего клиента. И, к сожалению, это не совсем соответствует действительности. На деле столкнулась с тем, что то представление чаяний клиента, которое мне представили сейлзы, как оказалось, не имеет никакого отношения к действительности... это я поняла поговорив с клиентом.
2. Про отрасль. Конкретизировать не хочу. Скажу только что работаем мы на 70% В2В рынке, на 30% на В2С, т.е. основные наши закупщики - не для перепродажи, т.е. конечные потребители. Продукт не требующий серьезной сервисной поддержки.
3. Функции маркетинга - максимальная поддержка продаж и развитие продаж. Вообще я работаю в постоянной связке с продавцами.

Насчет компетентности и профессионализма согласна с Вами на 100%. И как сама продавец в прошлом и как своего рода закупщик сейчас, так как приходится много общатся с теми, кто предоставляет на различные услуги: печать каталогов, застройка выставок и т.д. Скажем так, я не считаю свое мнение истиной в последней инстанции, поэтому и обратилась туда, где много закупщиков

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 09 апр 2009 19:12

Я тут подумал. Не узнаете Вы ничего нового здесь. Я и сам то ничего особенного не сказал. О то, что сказал, может быть неправдой.

В одной книжке о продажах описан примерно Ваш случай. Как иллюстрация правильного исследования.
Компании поступил заказ - определить, почему одни таможенники гораздо лучше выявляют нарушителей, чем другие. Компания опросила группу успешных таможенников и почти все сказали - "ищите у нарушителя в глазах чувство вины". Типа он чувствует вину и это его выдает. Но когда за работой этих таможенников наблюдали через скрытую камеру, выяснилось, что они выхватывали людей, которые "контролировали себя" - более напряженная осанка, четкие движения и т.д.

Из этого компания сделала вывод - не спрашивать у экспертов об их навыках, а смотреть за их работой. К Вашему случаю, мне кажется, это более чем применимо. Идите к своим закупщикам на переговоры, переселитесь вообще к ним на неделю-две, чтобы послушать, за что они кроют поставщиков. Ходите на переговоры со своими продажниками. Тогда все узнаете. А тут нет :)

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 09 апр 2009 19:48

2Romas
а знаете, я из тех, кто использует все возможные пути, и как раз легких не ищу. Переселиться конечно не получится, но то что постоянно общаемся, конечно выборочно, потому что количество покупателей шкалит за 5 000...
и общаемся и анкетируем и исправляется... просто обратившись сюда я еще один из путей попробовала использовать... почему нет?

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 09 апр 2009 20:01

Да пожалуйста :)
Написал же - почему нет. :) Спорить по этому поводу не готов :)

PM
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 101
Зарегистрирован: 05 ноя 2007 03:00
Откуда: Spb

Сообщение PM » 09 апр 2009 21:42

В российских поставщиках бесит непрофесионализм менеджеров, необязательность, да и в целом какой-то похеризм...

- Вы вообще заинтересованы работать с нами?
- Если честно нет, у вас так много вопросов и я от вас устала)))
(с)

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 09 апр 2009 23:02

2PM
Очуметь. Если честно, то даже страшно представить что наши могут выдавать такие перлы. Хотя... я ж над ними не стою =)))
Вот если представить на минутку что такое есть, какой выход?
Учить - Такую сколько не учи, если выдала такой перл...
Ставить прослушки - унизительно по отношению к людям с которыми работаешь
Беспрерывно проверять - недоверие так же унижает
Соответствующая система мотивации - не видела ни одной, которой были бы все довольны
Наверное как английский газон... 200 лет...
Буду благодарна за все мнения по поводу "вот за это раздражают поставщики"

prada
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 228
Зарегистрирован: 04 янв 2009 03:00

Сообщение prada » 10 апр 2009 05:27

Ромас, про таможню хорошо. :-):

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Сообщение Anatoly » 10 апр 2009 08:31

Miu писал(а):Буду благодарна за все мнения по поводу "вот за это раздражают поставщики"


В этом году почти у всех Поставщиков ухудшилось качество обслуживания заказа. Людей перегрузили работой. Это важно, я уже нескольких сменил из-за этого.

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 10 апр 2009 12:20

2Anatoly
Есть такая фишка. По перегрузу людей. Потому что "в стране кризис, а мы, такие молодцы, сократив людей, сделали работу оставшихся более эффективной" вот только те, кто посокращали как то не посчитал загрузку людей... У меня многие знакомые на это жалуются.
Вопрос:
Про компетентность и профессионализм... а как вы, закупщики, это понимаете.
От себя: менеджер моего поставщика сувенирки, на вопрос "А почему я уже 3 дня жду простейшую смету?" выдала мне гениальную фразу, достойную тетки-жабы-продавщицы времен развитого социализма - "Ну вас (клиентов) много, а я одна" - не профессионализм, так ведь? Но.... возможно тому, кто учил девочку и в голову не могло придти что возможно выдавать подобное.. Какие еще могут быть примеры непрофессионализма? Откройте секреты =)

Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Сообщение lazy » 10 апр 2009 16:21

мне кажется, что данный вопрос можно разделить на 2 категории:
1. Непрофессионализм конкретнго, ответственного за работу со мной, как покупателем, сотрудника.
2. Стандарты, принытые в Вашей, как поставщика, компании - система ценностей которой не совпадает с ценностями моей компании.

по п.1 - примеров может быть масса - от банального хамства - до действительно большой загруженности (хотя именно это я бы отнесла к п.2). Лечится или "воспитанием под себя" - пресловутое развитие поставщика - или звонком руководству с просьбой заменить ответственного сотрудника (примеры, док-ва).

с п.2 все сложенее.
Есть одна знаменитая в городе компания, которая, участвуя в тендерах, и проигрывая их - отличается завидной склонностью к последующим марамойским звонкам/письмам в головной офис с просьбой "разобраться с нечестными сотрудниками, которые отказались от услуг нашей прекрасной компании - не иначе, как в преступный сговор вступили". Вряд ли тут можно обвинить конкретного, ответственного за работу со мной сотрудника - скорее, политика компании.

Желание на :hi_hi_hi: бать. Весьма известный мед.центр, который был приглашен для организации мед.пункта у меня на предприятии, выслал список необходимого оборудования - для покупки. Спрашиваю
-на кой вам набор офтальмолога с щелевой лампой?
-Ну как же? А вдруг пациенту в глаз что-нить попадет и мы сможем оказать первую помощь!
-а вы в курсе, что этим оборудованием может полозоваться ТОЛЬКО дипломированный врач-офтальмолог? наличие которого мы не предполагаем?
-ну что вы! у нас все фельдшеры обучены!
Занавес. Были посланы.

Когда "под дурака косят". Провожу тендер на услуги предоставления временного персонала. Прошу выслать ценовое предложение в приложенном формате. Присылают.... смотреть больно. Прошу переделать. "А мы не понимаем, что вы имеете в виду под прибылью и накладными расходами" :sh_ok:
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

Miu
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 30
Зарегистрирован: 08 апр 2009 03:00

Сообщение Miu » 10 апр 2009 18:57

2lazy
п. 2 в тех примерах которые привели Вы я вообще не рассматриваю, так как это тупиковый вариант
а вот по п1... воспитывать поставщика? ... у Вас хватает на это сил? у меня как у закупшика той же сувенирки или полиграфических услуг, категорически нет!!! Я просто привожу разговор в ситуацию "спасибо, не надо", комментировать поставщику сувенирки в чем он "баран" у меня нет желания, оно мне надо терять свое время на их воспитание. Их много, а я одна =)))))))))

Аватар пользователя
xasy

Сообщение xasy » 10 апр 2009 23:46

Что мне надо от моего поставщика?

1. В начале года мы заключили договор и подписали
спецификацию.
2. Мы обговорили скидку и условия работы.

Если условия не выполняются- такой поставщик мне не нужен.
Ищу другого.

Как я выбираю поставщика?

1. Насколько необходима мне его продукция(если сам звонит)
2. Насколько менеджер, который мне что-то предлагает, компетентен!!!
3. Как он идет на уступки.
4. Уровень обслуживания в процессе работы - я должна быть уверена, что он сделает именно так, как мы договорились и при любом форс-мажоре он предложит другой вариант, но меня не подведет.

По-моему мнению продавец должен обладать талантом. Потому что даже с первого разговора кто-то "цепляет", а кто-то нет.

"Перегруз" работы у поставщиков я не заметила. Наоборот, идет "недогруз". Сейчас проще со всеми договориться, и я стараюсь этим пользоваться.



:-):

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Сообщение Anatoly » 13 апр 2009 08:31

Miu писал(а):а вот по п1... воспитывать поставщика? ... у Вас хватает на это сил? у меня как у закупшика той же сувенирки или полиграфических услуг, категорически нет!!! Я просто привожу разговор в ситуацию "спасибо, не надо", комментировать поставщику сувенирки в чем он "баран" у меня нет желания, оно мне надо терять свое время на их воспитание. Их много, а я одна =)))))))))


Воспитывать приходится..куда без этого)) не всех получается, а работать надо.. порой и с нетрезвыми хозяевами каких-нибудь пилорам нужно решать вопросы))) и на мой взгляд неважно в некоторых ситуациях какие ценности в Вашей компании приняты, когда экономия колоссальная... ну а шероховатости сопровождения сделок-Ваша забота, а не руководства))
..Поставщиков много, а адекватных по ценам и качестве работы мало..

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 13 апр 2009 15:53

В компании Тойота для этого существует специальный термин - обратный маркетинг.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 13 апр 2009 16:11

А вот от закупщиков слышать, что поставщики и их маркетологи... некомпетентны. Привычно.

Тут надо самим себе ответить на несколько вопросов:

- Если мы задним умом такие знающие, то почему свои марки не разрабатываем?

- Если мы их разработаем и ... промажем, кого тогда во всех грехах обвинять? Кто ответственность нести будет?

- Если мы такие гениальные, то откуда появляются неликвиды?

- Почему ходового товара постоянно не хватает?

- Какую структуру имеет клиентская база Вашей компании. Какие сегменты клиентов растут, какие сокращаются. Какое ассортиментное предложение Вы создали для каждого сегмента. Как часто Вы его обновляете и почему?


А ведь это только малая часть маркетинговых функций за которые несет ответственность именно закупщик. Или мы считаем, что АВС анализ это главный инструмент аудита ассортиментного портфеля компании?

Каждый занимается своим делом. Хорошо он это делает или плохо можно проверить по результату, который он достиг.

Если маркетологи поставщика некомпетентны. Дайте свой прогноз закупок и возьмите на себя ответственность за выбор именно этого объема товара. Ни больше ни меньше. Тогда свою часть маркетинговой работы Вы сделаете профессионально.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

aRTi
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 227
Зарегистрирован: 21 дек 2007 03:00

Сообщение aRTi » 13 апр 2009 20:16

Самое распространенное:
- долго отвечают на запросы (будьте уверены, у закупщика свои продавцы уже через 5 минут ответ спрашивают))))
- не всегда предоставляют полный комплект документов при отгрузке, или документы с ошибками
- сложно дозвониться до поставщка.

Да, продавцы иногда могут ответить "некогда, у меня много работы" или "много клиентов", или "Вы у нас не одни". Если такого продавца немного обучить, то будет отвечать "Мы над этим работаем". Хороший продавец сообщит еще и срок ответа. Идеальный продавец будет все это делать без напоминания))))))

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 13 апр 2009 21:00

От продавца требуются две простые вещи:

1. Что бы не совершал ошибок.
2. Что бы быстро и за свой счет исправлял ошибки закупщика.

Хороший поставщик - мертвый поставщик.

Коллеги, а Вам не кажется что сам вопрос не о том. Какая разница какой продавец? Это только человек. Важно какая компания является поставщиком. Человек может только выразить Вам свое уважение и сделать вид что Вы ему интересны.

А вот совершать ошибки и задерживать поставки будет вся компания-поставщик. От конкретного продавца зависит только дает он Вам почувствовать Вашу значимость или пытается за Ваш счет самоутвердится.

Что-то подсказывает мне, что сначала надо заключить контракт на 50 листов. А потом совместно организовать его исполнение всеми сторонами. Это и будет воспитанием поставщика.

Что бы поставщик удовлетворял всем Вашим требованиям Вы должны сначала ему эти требования озвучить.

Для этого компании и заключают между собой контракт. Надо быструю реакцию на запросы - вставьте пункт и оговорите штрафы.
Надо вежливое отношение - тоже можно оговорить. "...в случае повторной и необоснованной задержки с ответом поставщик, по требованию покупателя, обязуется в трех-дневный срок заменить менеджера ответственного за работу с Покупателем..."

Что мешает пойти таким путем и сократить количество вопросов, которое требует переговоров и согласований и, как следствие, межличностного общения?

Пока Вы не выработаете правила и критерии оценки, Вы не сможете оценить качество работы поставщика.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 1 гость