Поддерживать уровень запасов или работать под заказ?

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Поддерживать уровень запасов или работать под заказ?

Сообщение WhiteSeaGirl » 12 ноя 2008 11:35

Переходим на систему планирования закупок и поддержания уровня запасов.
Одна из номенклатурных групп содержит 80 единиц номенклатуры, остатки 397 штук, движение за 11 месяцев-79 штук.
Имеет ли смысл определять точки заказа или оговорить минимальный остаток на складе при котором делается запрос отделу продаж на дозаказ?

Реклама
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 12 ноя 2008 12:27

Тут важна доходность/значимость/частота позиции и регулярность спроса.

Если 79 в один заказ, то под заказ. Если 79 заказов за 79 дней, то лучше через складской запас.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Сообщение WhiteSeaGirl » 12 ноя 2008 13:05

Регулярность не прослеживается, значимость пытаемся оценить через специалистов по продажам. Т.е. за год продано 20% складского запаса, с точки зрения математики-случайным образом. Сейчас пытаются завысить минимальный страховой запас в полтора-два раза выше текущих, а вернее мертвых, остатков.
Попробую оценивать через стоимость "мертвых" остатков к сумме продаж за период.

Аватар пользователя
Дядя_Ежик

Сообщение Дядя_Ежик » 12 ноя 2008 14:14

WhiteSeaGirl писал(а):Регулярность не прослеживается, значимость пытаемся оценить через специалистов по продажам.

Оцените значимость по статистике.
Определите долю прибыли от продаж этой группы к валовой прибыли.
И сравните с другими группами.
Оцените дефицт товара.
Тогда уже можно делать выводы.

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Сообщение WhiteSeaGirl » 12 ноя 2008 16:12

Дядя Ежик,
подскажите, пожалуйста, куда ткнуться и где почитать про оценку дефицита?
Никогда этого не делала...Только с эмоциями при задержке товара.

Аватар пользователя
Дядя_Ежик

Сообщение Дядя_Ежик » 12 ноя 2008 16:38

Да я даже и не помню, что бы читал об этом где-нить...
Мы с Дмитриусом независимо разрабатывали методики. Они немного разнятся, но суть одна и таже. У Романа, кстати, тоже есть своя методика  :D
1. Необходимо снимать остаки и продажи по дням. Вы можете это делать и в конце месяца, но в результате должна быть таблица
10 числа остаток хх продано х
11 числа остаток уу продано у и т.д. (остатки, кстати можно не снимать, а расчитывать, зная продажи).

2 Вычисляются среднедневные продажи СрДн.

3 Определяется кол-во дней без товара. (когда запас на складе был меньше, чем К*СрДн.) К необходим для того, что бы отсечь некондицию, брак и т.п.

Но надо оговориться, что эта методика работает при хорошей частоте продаж. При малой может быть можно использовать среднемесячные продажи и запасы, но я не пробовал.

Хорошо так же использовать сглаживание продаж, но это уже сложнее...

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Сообщение WhiteSeaGirl » 12 ноя 2008 18:34

Дядя_Ежик писал(а):Но надо оговориться, что эта методика работает при хорошей частоте продаж.


:lol: так в этой номенклатурной группе продажи 2-8 единиц за 11 месяцев.

Но методику я поняла и даже знаю, где она реально понадобится.

Хорошо так же использовать сглаживание продаж, но это уже сложнее...


А это что? Где читать? Как считать?

Аватар пользователя
RSAdler

Сообщение RSAdler » 12 ноя 2008 20:30

Добрый день, WhiteSeaGirl,

Правильно ли я понимаю, что остаток 397 единиц, за 11 месяцев ушло 79 штук, и таким образом текущих запасов хватит ещё примерно на 4,5 года? Что это за товар, можете намекнуть?

Аватар пользователя
Дядя_Ежик

Сообщение Дядя_Ежик » 13 ноя 2008 09:08

WhiteSeaGirl писал(а):
Хорошо так же использовать сглаживание продаж, но это уже сложнее...


А это что? Где читать? Как считать?

На форуме пару раз эту тему неплохо раскрыли  :D

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Сообщение WhiteSeaGirl » 13 ноя 2008 17:14

RSAdler писал(а):Добрый день, WhiteSeaGirl,

Правильно ли я понимаю, что остаток 397 единиц, за 11 месяцев ушло 79 штук, и таким образом текущих запасов хватит ещё примерно на 4,5 года? Что это за товар, можете намекнуть?


Угу, именно так. Запасные части:)

На форуме пару раз эту тему неплохо раскрыли

буду искать, пока осваиваюсь ;)

Аватар пользователя
RSAdler

Сообщение RSAdler » 14 ноя 2008 22:53

Прекрасно! WhiteSeaGirl!
Одно из возможных решений:
Запасные части бывают разными. Для легковых авто, для грузовых, для спецтехники, для оборудования для различных отраслей, начиная от пищевого и кончая нефтехимией. При принятии любого решения следует учесть, что сейчас есть тенденция у производителей оборудования как можно чаще вносить «усовершенствования» в модельный ряд и менять запасные части к нему. Здесь нужно понимать какой срок службы у оборудования и запасных частей к нему. Резинки и быстроизнашивающийся материал могут храниться в пределах года. Большие агрегаты – дольше, но есть «моральное» (технологическое) устаревание. Когда «старые» ЗЧ не подходят на свежие модели. Если запасные части у вас для торговли, то может быть выгоднее принять принципиальное решение - обнулить запасы и работать только под заказ по таким позициям. В большинстве случаев самые длинные сроки изготовления и поставки под заказ могут быть 8-12-14, ну 16 недель максимум. Всё-таки 2-4 месяца ожидания клиента не сравнятся с 4 годами запасов на складе. При нынешней ставки кредита в 15% наценка должна быть минимум 60%. Есть конечно «стратегические» запчасти, но обычно о них беспокоится покупатель, а не поставщик, и ставит именно себе на стоки. Лично я являюсь потребителем запчастей!

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Сообщение WhiteSeaGirl » 04 июн 2009 15:15

Подниму тему. Расскажу на чем мы в результате остановились. По самой регулярно продающейся группе я ввела значения минимального уровня, при которых я делаю заказ. Ттт, работает практически без сбоев. Если б еще таможня палки в колеса не вставляла.
По остальным группам попросили менеджеров выделить наиболее ходовые позиции и обозначить потребность. Далее из полученного списка выделили позиции попавшие в А и В класс, а также потребности сервиса. И в качестве точки заказа выбрали минимальное значение из суммарной потребности и трехмесячного расхода. В итоге получили около ста позиций остатки по которым мы отслеживаем самостоятельно, остальные-под заказ менеджеров. Но также с контролем по текущему остатку и не более трех месячного расхода.

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Сообщение WhiteSeaGirl » 23 окт 2009 11:19

У нас опять все грустно.
При попытке обуздать апппетиты менеджеров по продажам, в том числе-филиальных, и ограничить уровень в системе до трехмесячного запаса (срок обозначен схемами поставки импорта, порядком оплаты), слышим вопли "Нам будет торговать нечем, это виноват отдел закупок!".
У моего непосредственного начальника сил на отстаивание позиции нет. Наши с ним просьбы к коммерческому направлению давать планы продаж ушли в песок. Понятное дело, что никто не хочет подписываться под цифрами. В результате продажники за завышенные остатки на складах не отвечают, мы за экономию оборотных средств никаких бонусов не получаем.

1. Как можно легко и четко прописать ответственность продажников за сверхзаказы?

2. Корректно ли будет доказывать нормальную работу отдела закупок следующим образом: взять матрицу остатков (по категориям A и В) на конец недели (за полгода), поделить на (средняя продажа*1,5 месяца (нормальный запас)). Долю значений выше 1 считать степенью обеспеченности склада и при уровне 95% спать спокойно?

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Сообщение RazVal » 23 окт 2009 16:41

WhiteSeaGirl писал(а):При попытке обуздать апппетиты менеджеров по продажам и ограничить уровень в системе до трехмесячного запаса (срок обозначен схемами поставки импорта, порядком оплаты), слышим вопли "Нам будет торговать нечем, это виноват отдел закупок!".
У моего непосредственного начальника сил на отстаивание позиции нет. Наши с ним просьбы к коммерческому направлению давать планы продаж ушли в песок. Понятное дело, что никто не хочет подписываться под цифрами. В результате продажники за завышенные остатки на складах не отвечают, мы за экономию оборотных средств никаких бонусов не получаем.
Как можно легко и четко прописать ответственность продажников за сверхзаказы?
Вы говорите, что для обеспечения плановых продаж будете класть столько-то (аргументируя это тем, что это оптимальный запас). При этом в случае, если продавец уверен, что продаст что-то сверх определённой вами нормы, он пишет соответствующую служебку: "Прошу предоставить дополнительно следующую номенклатуру в следующем объёме. Обязуюсь продать эти объёмы до такой-то даты." Соответственно вы по этой служебке осуществляете поставку, а потом за свои нормы запасов отвечаете вы, а за сверхнормативные запасы - продавцы. Не готовы отвечать, - пускай пользуются нормативными.

WhiteSeaGirl писал(а):Корректно ли будет доказывать нормальную работу отдела закупок следующим образом: взять матрицу остатков (по категориям A и В) на конец недели (за полгода), поделить на (средняя продажа*1,5 месяца (нормальный запас)). Долю значений выше 1 считать степенью обеспеченности склада и при уровне 95% спать спокойно?
Не совсем понятна схема. Если надо доказать избыточность текущих запасов, то можно взять остатки полугодовой давности и рассчитать доли проданного в течение месяца, трёх месяцев, полугода, и так и не проданного (данные о продажах для этого у вас есть). Отметив на этом графике границу реакции вы сообщаете руководству, сколько денег было излишне заморожено в запасы (всё что выше этой границы, умноженной на неравномерность спроса, средневзвешенную с весом объёма продаж в ценах себестоимости), а сколько заморожено до сих пор (то, что так и не продалось). Такой отчёт можно сделать по каждому филиалу и затем просуммировать по всей фирме. Эти данные хорошо подавать вместе с данными по платежам (особенно просроченным) - суммы соизмеримые, и сразу хочется из одного места переложить в другое, сказав продавцам, что теперь запасами управлять будете вы, а они могут дополнительно заказать под реальные продажи. Единственное под такие заказы вам на распределительном центре надо будет держать побольше всё-таки.

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Сообщение WhiteSeaGirl » 24 окт 2009 13:58

Служебка как вариант хороша. Не понятно, как окммерсанты будут отвечать за непродажу? У нас нигде это в мотивации не прописано, насколько я знаю.
Мы в начале осени поставили на вид коммерческому подразделению, что у нас немаленький список товаров без движения больше 6 месяцев. Все посокрушались и точка.
У нас пробел в схемах мотивации- и для закупки, и для продажи((
Брать на себя ответственность и придумывать что-то опасаюсь.
Имеет ли смысл привязывать лимит закупки к объему продаж за предыдущий период? Т.е. если продано мало, то уменьшаем объем закупки?

Правильно ли я вас понимаю, что взяв остатки на 01.04.09, к примеру, в денежном выражении надо отследить их судьбу до сегодняшнего дня без учета последующих приходов?

Кстати, табличка с определением уровня товара на складах дала забавный результат. По номенклатурной группе коллеги нашлись 5 позиций из А и В группы доходности с хроническими нулевыми остатками на складах. Оказывается, эти позиции делают в филиалах из комплектующих, что не учитывалось при установке точки заказа (опирались на продажи).

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Сообщение RazVal » 26 окт 2009 11:33

WhiteSeaGirl писал(а):Служебка как вариант хороша. Не понятно, как окммерсанты будут отвечать за непродажу? У нас нигде это в мотивации не прописано, насколько я знаю.
На самом деле вам не так важно, чтобы это включили в мотивацию продавцов, сколько, чтобы этот инструмент заработал именно в таком виде. Тогда вам останется только регулярно информировать своё руководство по тем служебкам, под которые вы поставили продукцию, а менеджер её не продал. А ещё через некоторое время, сколько из этой продукции в деньгах стало неликвидом. Понимаете, у фирмы есть ограниченный ресурс (иначе вы зря занялись этой проблемой), и вопрос в том, как он будет распределён. И тут есть два пути - поверить вам или поверить продавцу. Сейчас у руководства ощущение, что продавцы лучше знают, что им надо для полноценных продаж (кстати, это очень распространённая ситуация). Поэтому ваша задача, чтобы в спорных случаях стали верить вашим цифрам, а значит, и управленческим решениям на их основании. И как только благодаря задокументированным фактам ошибочности прогнозов продавцов и истинности ваших прогнозов, это ощущение у руководства сформируется, вы сможете не удовлетворять полностью или значительно секвестрировать те служебки, которые вас не устраивают, причём делать это аргументированно указывая на регулярное невыполнение предыдущих подобных служебок от этого менеджера повлекшее за собой убытки для компании на сумму... ;) То есть вы станете управлять тем ресурсом, за который сейчас несёте только опосредованную ответственность. А уж включать или не включать этот инструмент в мотивацию продавцов - уже пускай руководство решает само. ;)

WhiteSeaGirl писал(а):Мы в начале осени поставили на вид коммерческому подразделению, что у нас немаленький список товаров без движения больше 6 месяцев. Все посокрушались и точка.
Если вам эти запасы мешают, то инициируйте процесс их ликвидации, и будьте готовы, что именно вам придётся этим непосредственно заниматься. Если не мешают - занимайтесь своими делами: не заказывайте больше этих позиций (обязательно проверьте этот момент - иногда неликвиды продолжают закупаться, как бы дико это не казалось), и старайтесь прогнозировать будущие ситуации попадания позиций в неликвиды (начать можно хотя бы с план-факта - то есть создаётся прогнозная модель, прогнозируется выпадание позиций в неликвиды и через некоторое время проверяется, верен ли ваш прогноз, по обнаруженным различиям прогнозная модель корректируется). Когда такой инструмент у вас будет готов, вы сможете, опять же определять, что вы в принципе держите на складе, а что перестаёте заказывать (только под оплаченный заказ конкретного клиента), так как иначе эта позиция ляжет к вам на склад неликвидом, и вы на ней ничего не заработаете.

WhiteSeaGirl писал(а):У нас пробел в схемах мотивации- и для закупки, и для продажи
Брать на себя ответственность и придумывать что-то опасаюсь.
А вы себя сами мотивировать не можете? Если вы опасаетесь брать на себя ответственность, то почему у других в вашей компании должно быть как-то иначе? Потому что они большие начальники? Для них это значит только то, что они и так несут бОльшую ответственность, зачем им брать на себя ещё что-то сверху?

WhiteSeaGirl писал(а):Имеет ли смысл привязывать лимит закупки к объему продаж за предыдущий период? Т.е. если продано мало, то уменьшаем объем закупки?
Определённо учитывать тенденцию продаж при закупках нужно, но тут очень важно, какой период вы анализируете и какие выводы делаете по причинам изменений, которые видите - ведь любое снижение/рост могут быть: сезонными, акционными, конъюнктурными, могут быть вызваны внешними и внутренними причинам, влияние которых может измениться как раз в следующем периоде, на который вы делаете сейчас заказ.

WhiteSeaGirl писал(а):Правильно ли я вас понимаю, что взяв остатки на 01.04.09, к примеру, в денежном выражении надо отследить их судьбу до сегодняшнего дня без учета последующих приходов?
Да, по тому инструменту - совершенно верно.

WhiteSeaGirl писал(а):Кстати, табличка с определением уровня товара на складах дала забавный результат. По номенклатурной группе коллеги нашлись 5 позиций из А и В группы доходности с хроническими нулевыми остатками на складах. Оказывается, эти позиции делают в филиалах из комплектующих, что не учитывалось при установке точки заказа (опирались на продажи).
Самое "забавное", если в своих отчётах рядом вы учитываете и "продажи" этих комплектующих - тогда по этим позициям происходит как минимум задвоение данных.

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Сообщение WhiteSeaGirl » 26 окт 2009 12:55

А вы себя сами мотивировать не можете? Если вы опасаетесь брать на себя ответственность, то почему у других в вашей компании должно быть как-то иначе? Потому что они большие начальники? Для них это значит только то, что они и так несут бОльшую ответственность, зачем им брать на себя ещё что-то сверху?

Нет, опасаюсь только запускать финансовые методы воздействия :)
Вариант фиксирования расхождений служебками меня вполне устраивает. Чтобы была потом подборка материалов для доказательств.

Самое "забавное", если в своих отчётах рядом вы учитываете и "продажи" этих комплектующих - тогда по этим позициям происходит как минимум задвоение данных

Нет, тут наоборот занижение произошло по комплектующим, поскольку мы грубо брали равными расход и продажу, чтобы исключить из данных бесконечные перемещения между складами.

Аватар пользователя
WhiteSeaGirl
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 60
Зарегистрирован: 31 окт 2008 03:00
Имя: Анастасия
Фамилия: Николаева
Должность: зам. руководителя департамента логистики
Откуда: Санкт-Петербург

Re: Поддерживать уровень запасов или работать под заказ?

Сообщение WhiteSeaGirl » 15 фев 2010 17:03

Подниму тему :)
Нахожусь вторую неделю в ступоре- вроде как растут продажи, а заказы продажников растут в арифметической прогрессии.
Что разумно брать за основу в таком случае? 2008 год?
Потому что товар сейчас пошел сезонный, а в 2009 у нас был абсолютный провал в этот момент и опираться на эти данные никак нельзя.
С другой стороны теперешний всплеск-это возможно остатки неосвоенных денег 2009 года, просто из-за срока поставки 8-14 недель мы его "видим" до сих пор.

Сфера:топливо-раздаточное оборудование, автомойки и комплектующие к ним.
PS поставщиков довели до зубовного скрежета заказами на запчасти к оборудованию даным-дано снятому с производства))
Т.е. народ экономит изо всех сил, новое не закупает.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Поддерживать уровень запасов или работать под заказ?

Сообщение Роман Бодряков » 15 фев 2010 17:36

Настя,

Вот как не крути но начать Вам надо с того, что бы договориться с продажниками о "концепции"

Что разумно брать за основу в таком случае? 2008 год?
Потому что товар сейчас пошел сезонный, а в 2009 у нас был абсолютный провал в этот момент и опираться на эти данные никак нельзя.
С другой стороны теперешний всплеск-это возможно остатки неосвоенных денег 2009 года, просто из-за срока поставки 8-14 недель мы его "видим" до сих пор.


Пока не выработаете общее видение 10-го года...

По моим данным. Рынок не растет. Падение замедлилось, все стабилизировалось, но заметного роста не наблюдается. Как на вашем сегменте отразится, сложно сказать. Провал начала 9-го года можно нивелировать, но и по 8-му году тоже опасно, там годовой рост был очень серьезный, а сейчас его нет.

По индексам, начался рост промпроизводства, вы имеете к нему какое-то отношение? До потребительского рынка этот рост только к лету должен подойти.

Если абстрагироваться от частностей, то можно попробовать 8-й год взять за базу. Убрать из него годовой прирост - 10-20% и этот тренд принять за реалистичный сценарий. Для оптимистичного оценить дефицит наэкономленный клиентами в 9-м году и добавить. Кроме этого что станет с конкурентами. Будут разваливаться или перезатарятся...
Начать поставки под эти цифры и ближе к лету посмотреть что станет с рынком. Если реалистичный сценарий подтвердится, то так и продолжать. Если нет, то будет полгода вернуть деньги из запасов.

Оптимистичный вариант заставит покрутиться, но всегда проще с небольшим дефицитом такие неопределенности проходить, чем потом зарплату раздаточными колонками получать.

Ну и не забывай получать от продажников подписи под слишком оптимистичными заказами. Соломка, она всегда попу согреет.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 2 гостей