Сети vs Поставщики

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Аватар пользователя
Олег_О
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 333
Зарегистрирован: 20 янв 2010 20:12
Имя: Олег
Фамилия: Очев
Должность: Руководитель Направления Закупок

Сообщение Олег_О » 21 окт 2008 08:11

Да нет - денег достаточно, платим почти своевременно, планов по развитию не меняли, предлагаем кредитовать поставщиков...
Так, что не лукавлю:))

Реклама
dop
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 97
Зарегистрирован: 10 июл 2007 03:00

Сообщение dop » 21 окт 2008 08:32

Олег_О писал(а):Да нет - денег достаточно, платим почти своевременно, планов по развитию не меняли, предлагаем кредитовать поставщиков...
Так, что не лукавлю:))

Где работаете? Я хочу к вам)

Аватар пользователя
u-shak-off

Сообщение u-shak-off » 21 окт 2008 08:57

dop писал(а):
Олег_О писал(а):Да нет - денег достаточно, платим почти своевременно, планов по развитию не меняли, предлагаем кредитовать поставщиков...
Так, что не лукавлю:))

Где работаете? Я хочу к вам)


а мне кредит, под 2 процента в месяц :)

Аватар пользователя
Олег_О
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 333
Зарегистрирован: 20 янв 2010 20:12
Имя: Олег
Фамилия: Очев
Должность: Руководитель Направления Закупок

Сообщение Олег_О » 21 окт 2008 09:06

Отдаём под 4%.
Вакансий пока нет, правда пока никого не сокращают!

Аватар пользователя
Дядя_Ежик

Сообщение Дядя_Ежик » 21 окт 2008 11:09

Олег_О писал(а):Отдаём под 4%.
Вакансий пока нет, правда пока никого не сокращают!

Т.е. собственная прибыль с вложенных денег у вас меньше? :roll:

Аватар пользователя
Олег_О
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 333
Зарегистрирован: 20 янв 2010 20:12
Имя: Олег
Фамилия: Очев
Должность: Руководитель Направления Закупок

Сообщение Олег_О » 21 окт 2008 11:48

Нет просто есть "лишние" деньги:)

dop
Пользователь
Пользователь
Сообщений: 97
Зарегистрирован: 10 июл 2007 03:00

Сообщение dop » 21 окт 2008 15:17

Олег_О писал(а):Нет просто есть "лишние" деньги:)

Не фига себе буржуи, во всем мире кризис ликвидности, а у них "лишние деньги")

Аватар пользователя
Tim

Сообщение Tim » 21 окт 2008 15:45

Надо отметить,что все же у некоторых крышу сносит по обе стороны.

И просят и предлагают такое............ :-)

Аватар пользователя
u-shak-off

Сообщение u-shak-off » 25 дек 2008 09:41

"Ограничивать все сети 30 днями отсрочки, означает начало кризиса в отдельно отрасли, как полагает Ирина Яроцкая: «С такими условиями могут справиться лишь крупнейшие сети: международные компании, типа Metro, «Ашана», либо ритейлеров, попавших в список на кредитование в ВЭБ, Сбербанке, а также лидеры в регионах. Распространение подобного регулирования на всех приведет либо к исчезновению с полок некоторых категорий продуктов, либо к заоблачному повышению цен – магазинам, чтобы отбить деньги и выплатить их в срок поставщику, придется существенно увеличить наценку». "
Ирина Доржиева журнал "Финанс"

Господа комерсанты, объяните мне пожалуйста, почему это приведет к "заоблочному повышению цен"? Может я что то просто не знаю? Может оно на самом деле так, а я со своим мнением глубоко заблуждаюсь?

Аватар пользователя
stanley

Сообщение stanley » 25 дек 2008 10:19

u-shak-off писал(а):"Ограничивать все сети 30 днями отсрочки, означает начало кризиса в отдельно отрасли, как полагает Ирина Яроцкая: «С такими условиями могут справиться лишь крупнейшие сети: международные компании, типа Metro, «Ашана», либо ритейлеров, попавших в список на кредитование в ВЭБ, Сбербанке, а также лидеры в регионах. Распространение подобного регулирования на всех приведет либо к исчезновению с полок некоторых категорий продуктов, либо к заоблачному повышению цен – магазинам, чтобы отбить деньги и выплатить их в срок поставщику, придется существенно увеличить наценку». "
Ирина Доржиева журнал "Финанс"

Господа комерсанты, объяните мне пожалуйста, почему это приведет к "заоблочному повышению цен"? Может я что то просто не знаю? Может оно на самом деле так, а я со своим мнением глубоко заблуждаюсь?


следует читать "потому, что мы привыкли работать в режиме пирамиды, финансируемой поставщиками, и отпиливание лага по оплате приведет к обрушению, как и для любой другой пирамиды (см. Всемирная история, "кризис 2008-2010 гг")."

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 25 дек 2008 16:34

Нормальной розничной сети достаточно 30 дней кредита, что бы работать на деньгах поставщиков. Но не хватит на финансирование инвестиционной программы. Банки деньги поприжали, вот они и запугивают всех, что бы гос.поддержку получить.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 30 дек 2008 15:13

Roman писал(а):Нормальной розничной сети достаточно 30 дней кредита, что бы работать на деньгах поставщиков. Но не хватит на финансирование инвестиционной программы. Банки деньги поприжали, вот они и запугивают всех, что бы гос.поддержку получить.


Не хватит - и до свидания. Тех супермаркетов, что уже есть, хватит на всех с избытком.
Даешь мелкую розницу с тетей Таней за прилавком!

Аватар пользователя
u-shak-off

Сообщение u-shak-off » 06 фев 2009 14:49

«Лучше друга чем сеть для поставщика не найти» - считает и Николай Власенко, ГК «Виктория».
http://retail.ru/news/35625/

Кто эти люди? Откуда они? В какой стране они живут? Нет, ну это же идиотизм просто. Кто пускает этих людей в СМИ?
Повеселила статься, посмеялся от души :))))))))

Аватар пользователя
u-shak-off

Сообщение u-shak-off » 01 апр 2009 08:56

ФАС раскусила розницу
По мнению ведомства, сети виноваты в росте цен на продукты
Выплаты поставщиков ритейлерам вместе с торговой наценкой самих сетей могут занимать до 80% в конечной стоимости товара. К такому выводу пришла Федеральная антимонопольная служба, которая вчера опубликовала исследование о роли торговых сетей в повышении цен на продукты. Чтобы утолить растущий аппетит сетей и при этом получить прибыль от реализации продуктов, поставщики вынуждены поднимать отпускные цены.

Контрольные мероприятия были проведены в торговых сетях «Пятерочка», «О’кей», «Дикси» и «Лента», занимающих около 60% розничного рынка Санкт-Петербурга. В каждой сети ведомство проанализировало не менее 40 договоров с поставщиками за 2005—2007 годы и первое полугодие 2008 года, дополнительно были сделаны запросы еще 16 поставщикам. ФАС интересовали условия поставки молочных и кисломолочных продуктов, хлеба, мяса, колбасы, рыбы, бакалеи, соков и напитков. Проверка показала, что практически во всех договорах поставки содержались требования, нарушающие антимонопольное законодательство.

«Эти результаты имеют универсальных характер, — утверждает автор исследования, начальник управления контроля социальной сферы и торговли ФАС Тимофей Нижегородцев. — Это проблема не только рынка Санкт-Петербурга, но и всей страны в целом». По его мнению, исследование ФАС должно поспособствовать скорейшему принятию закона о торговле, который разрабатывается уже около трех лет. Без какого-либо механизма воздействия на розничную торговлю государство не сможет повлиять на рост цен на продукты питания, уверен представитель ФАС.

Нарушением антимонопольного законодательства г-н Нижегородцев называет растущие отсрочки по платежам и бонусную политику ведущих сетей. Если в 2005 году выплаты поставщиков в пользу сетей составляли от 1 до 5% от объема поставки, то в 2007 году выплаты в сети «Пятерочка» достигли 16,5%, в «Дикси» — 14%. В первом полугодии 2008 года выплаты резко выросли по всем сетям, и наибольший рост опять произошел в «Пятерочке» (27%) и «Дикси» (22%). По итогам 2008 года, после выплат поставщиками в пользу сетей годовых бонусов, эти показатели вырастут еще больше, говорится в исследовании. Отсрочка по платежам за реализованный товар практически у всех торговых сетей в 2005 в среднем составляла 21—25 банковских дней, в 2008 году она увеличилась до 45—50 дней, в ряде случаев до 65 дней.

В исследовании приведены данные от конкретных поставщиков. Например, выплаты компании Coca-Cola в пользу сети «Карусель» составили 22% от объема поставок в первом полугодии 2008 года, «О’кей» — 25%, «Ленте» — 33%. Компания «Октава», поставщик бакалеи, заплатила сети «О’кей» 40,4%, поставщик мясных изделий «Главпродуктторг» стал рекордсменом и выплатил «Пятерочке» 57,5% от объема поставок в качестве бонуса.

В сети «О’кей» исследование ФАС оставили без комментариев, связаться с представителями «Дикси» вчера не удалось. Пресс-секретарь «Ленты» Светлана Афанасьева сообщила, что с октября 2008 года ситуация коренным образом изменилась. «В большинстве сетей, и у нас в том числе, идет процесс сокращения издержек, сокращения бонусов», — заверила она. «Все наши действия направлены на то, чтобы предложить покупателям продукты по доступным ценам, несмотря на кризис», — утверждают в X5 Retail Group, куда входит «Пятерочка». В компании говорят, что «Пятерочка» вводит с апреля стратегию «самых низких цен», производителям сеть платит строго в срок и снижает отсрочку платежей сельхозпроизводителям и поставщикам небрендированной сельхозпродукции до 14 дней, отменив им бонусы за вход.

Однако опрос поставщиков, проведенный ФАС, по состоянию на 1 марта 2009 года показал, что тенденция роста выплат сохранилась и в договорной практике этого года. Так, к примеру, рост бонусных выплат по опрошенным поставщикам бакалеи в «Пятерочке» в 2009 году по сравнению с предыдущим годом составил от 50 до 70%. Один из производителей, фигурирующих в отчете ФАС, подтвердил это РБК daily. «Договоры, которые мы получили от сетей на 2009 год, были значительно более жесткими, чем договоры на 2008 год, — сетует он. — И далеко не всем удалось смягчить условия, которые предлагали сети». К примеру, по его словам, минимальная отсрочка, которую предложили его компании, составляла 45 банковских дней.


ДАРЬЯ ЧЕРКУДИНОВА

27.03.2009

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 01 апр 2009 09:47

Хорошая статья и самое главное правильная.

С падением спроса доля бонусных платежей в себестоимости продукции вырастет. Сама по себе схема работы сетей порочна. Но есть еще понятие рынка. Если сейчас потребитель начнет считать деньги, то сети сложно будет найти поставщиков и с бонусами и с дешевым товаром.

Пресс-секретарь «Ленты» Светлана Афанасьева сообщила, что с октября 2008 года ситуация коренным образом изменилась. «В большинстве сетей, и у нас в том числе, идет процесс сокращения издержек, сокращения бонусов», — заверила она. «Все наши действия направлены на то, чтобы предложить покупателям продукты по доступным ценам, несмотря на кризис», — утверждают в X5 Retail Group, куда входит «Пятерочка». В компании говорят, что «Пятерочка» вводит с апреля стратегию «самых низких цен», производителям сеть платит строго в срок и снижает отсрочку платежей сельхозпроизводителям и поставщикам небрендированной сельхозпродукции до 14 дней, отменив им бонусы за вход.


Хороший пресс секретарь и грамотно карты передергивает. Сетям ПРИХОДИТСЯ снижать бонусы, потому что поставщиков-идиотов все меньше и меньше становится. И полки пустеют...
А поставщики дешевой продукции никогда не могли платить такие суммы.

А главный вопрос: Зачем сети нужны бонусы?
1. Что бы обходить договорные цены поставщиков
2. Оптимизировать налогообложение

Третьей причины я даже придумать не могу.

Еще одна интересная новость.

Путин на днях задался вопросом. Почему товар через таможню проходит по 100 рублей, а продается за 500... (это он про фармацею)

Это знаковое событие. Готовьтесь к тому что сейчас все налоговые органы, ФАС и прочие регуляторы начнут копать в этом направлении.

Если ввести на таможне платежи за товар с суммы средней розничной цены в выборочных магазинах... Косить инвойсы станет менее интересно и собираемость НДС вырастет в разы.

Что-то подобное раньше проделали с отпускной ценой сигарет. Криво-косо но работает лучше чем старая схема.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Сообщение Anatoly » 01 апр 2009 21:13

Roman писал(а):Еще одна интересная новость.

Путин на днях задался вопросом. Почему товар через таможню проходит по 100 рублей, а продается за 500... (это он про фармацею)

Это знаковое событие. Готовьтесь к тому что сейчас все налоговые органы, ФАС и прочие регуляторы начнут копать в этом направлении.

Если ввести на таможне платежи за товар с суммы средней розничной цены в выборочных магазинах... Косить инвойсы станет менее интересно и собираемость НДС вырастет в разы.


..ага..знаковое..у меня попадают на КТС(корректировку таможенной стоимости) некоторые виды сырья.. это называется проанализируй рынок, договорись с Поставщиками о хороших условиях, а потом нашим твердолобым доказывай, что работа у тебя такая... благодаря опять же этим твердолобым любой конкурент узнает твои цены с завода ...с такими вопросами от Путина, будут "жигули" у всех и во всем)))

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 01 апр 2009 22:41

Увы, но большая часть товара попадает на корректировку из за кошеных инвойсов. Вот и приходится им ужесточать контроль за одно и честные труженники страдают...
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
u-shak-off

Сообщение u-shak-off » 09 апр 2009 06:57

Высший арбитражный суд расставляет сети для ритейлеров
// Им могут запретить навязывать поставщикам платежи и бонусы


Газета «Коммерсантъ» № 63(4118) от 09.04.2009


Высший арбитражный суд (ВАС) может поддержать попытки Федеральной антимонопольной службы (ФАС) ограничить взимание розничными сетями с поставщиков многочисленных платежей и бонусов, без которых товар не может попасть в магазины. В пользу ФАС может быть решено дело, в котором крупным торговым сетям предписано исключить из договоров с контрагентами подобные условия. ФАС считает, что из-за них растут цены на товары. Ритейлеры, напротив, уверены, что цены вырастут как раз в случае отмены платежей с поставщиков.

Как стало известно "Ъ", президиум ВАС может создать прецедент, коренным образом меняющий правила работы крупных ритейлеров с поставщиками продукции. Российские розничные сети требуют с поставщиков многочисленные платежи и бонусы, без которых товар не может попасть на полки. В Татарии управление ФАС решило отреагировать на жалобы производителей продовольственных товаров: 29 января 2008 года ФАС признала ряд компаний нарушителями ч. 1 ст. 11 закона "О защите конкуренции". В их число попало казанское ООО "Ак Барс Торг", краснодарское ЗАО ""Тандер" — сеть магазинов "Магнит"", а также московские ЗАО ТД "Перекресток" и ООО "Фирма "Омега-97" — Патэрсон". Они, по мнению ФАС, навязывали поставщикам невыгодные "однотипные по содержанию ценовые и неценовые условия" и делали это согласованно.

Дискриминационных условий ФАС выявила более сорока, включая плату за вход в сеть (50-150 тыс. руб.), за ввод новой продукции, оплату маркетинговых услуг, значительную отсрочку платежей за реализуемый товар (до 45 дней), а также высокие штрафы за нарушения при поставке (например, нарушение сроков и недопоставка товара), предоставление скидок при проведении акций и промоакций (от 2% до 10% от цены товара). Компаниям, признанным нарушителями, ФАС предписала исключить такие условия из договоров с поставщиками. "Ак Барс Торг" обжаловал решение ФАС, и в прошлом году арбитражные суды трех инстанций в Поволжском округе признали решение ведомства недействительным. Суды посчитали, что ФАС не доказала согласованность действий ритейлеров.

Но 24 февраля коллегия судей ВАС передала дело в президиум, рекомендовав пересмотреть его в пользу ФАС. Судьи сослались на постановление пленума ВАС от 30 июня 2008 года, в котором сказано, что о согласованности действий может свидетельствовать их единообразие и синхронность при отсутствии на то объективных причин. "Согласованные действия, ограничивающие конкуренцию, никогда не оформлялись документально, поэтому для их выявления антимонопольные органы используют разнообразные методы, включая анализ ситуации на рынке и поведения его участников",— объяснил старший юрист адвокатского бюро "Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры" Игорь Серебряков. Если президиум ВАС согласится с выводами коллегии, то ФАС сможет предъявить претензии ко многим ритейлерам, которые уже не смогут эффективно оспаривать их в судах. "Таких дел будет много",— признает гендиректор Х5 Retail Group (владелец сетей "Перекресток", "Пятерочка") Лев Хасис. По его оценкам, совокупный объем розничного рынка в России составляет около $500 млрд, а примерно 15% этого объема приходится на сети.

Начальник управления контроля социальной сферы и торговли ФАС Тимофей Нижегородцев утверждает, что ФАС борется как с согласованными действиями ритейлеров, так и самими наценками: "Фундаментальной задачей является ограничение необоснованного давления на поставщиков". По словам господина Нижегородцева, торговая наценка, формально составляющая 15-20%, за счет дополнительных платежей поставщиков доходит до 60%. "Это маскируется под видом услуг, которые сети якобы оказывают поставщикам, но эти услуги — суть бизнеса розничной торговли, а ряд услуг являются притворными. Это приводит к росту цен на товары за счет увеличения издержек поставщиков",— говорит представитель ФАС.

Ритейлеры, наоборот, уверены, что без бонусов, получаемых ими от поставщиков, цены на товары возрастут. "При отсутствии платежей с поставщиков вся нагрузка, необходимая для поддержания рентабельности торговых сетей, ляжет на покупателей",— говорит исполнительный директор Ассоциации компаний розничной торговли (объединяет 30 крупнейших торговых сетей России) Илья Белоновский. По его словам, в России прибыль компаний розничной торговли не превышает 2-2,5% в год, а по итогам 2008 года многие получили убытки: "Наценка ритейлера включает в себя не только торговую надбавку, которую платит розничный покупатель, но и выплаты, взимаемые с поставщиков. При этом с поставщиков социально значимых товаров — а это до 50% всего ассортимента — сети не требуют дополнительных платежей". А Лев Хасис уверен, что в России ритейлеры используют методы работы, которые приняты во всем мире: "При этом условия, на которых разные торговые сети работают с поставщиками, существенно различаются. Это является не согласованными действиями, а, наоборот, инструментом для конкурентной борьбы".

"Существование системы бонусов и входной платы за размещение товара приводит к увеличению доли импорта, поскольку российские производители не способны нести такие расходы",— считает руководитель исполкома предпринимательского объединения "Деловая Россия" Николай Остарков.

Регулировать торговые наценки уже пыталось Министерство промышленности и торговли, еще в прошлом году предложившее ввести для ритейлеров обязательный типовой договор. Однако этого пока не произошло. На этом фоне активизировалась деятельность ФАС: на днях, например, ведомство возбудило дело в отношении ООО "ИКЕА Мос", заподозренного в навязывании контрагентам невыгодных условий договора (см. вчерашний "Ъ"). "Действия ФАС не предполагают усиления государственного вмешательства в розничный бизнес, речь идет только об эффективном антимонопольном контроле и пресечении противоправных действий",— говорит Тимофей Нижегородцев.


Ольга Ъ-Плешанова

Аватар пользователя
Tim

Сообщение Tim » 05 июн 2009 13:40

Дураки,сами толкают в пропасть.Теперь все бонусы из договоров и безнала потекут в конверты.Многие учитывают бонусы при ценообразовании.Теперь цена пойдет в гору на теже %.



Самое ужасное, что "продажник" придет и скажет:
" в сеть надо отдавать 7% налом",
закупщик доложит,что "удалось выбить 3%".
А реально они договорятся на 5%.По 2 процента каждому на левый и правый карман.

И контроля никакого..............

Моразм,как быть производителям у которых единое ценообразование для Ашана и ИП Мамедова.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 05 июн 2009 18:37

Я не верю, что удастся что-то реально сделать. Торговля требует изворотливости. И народ там такой и работает. Обойдут любые препоны. Только взятки государевым слугам вырастут.

Кстати, именно для этого такого рода законы часто и принимают.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
u-shak-off

Сообщение u-shak-off » 24 июн 2009 20:13

Премьер-министр РФ Владимир Путин 24 июня приехал в московский супермаркет "Перекресток" на Осеннем бульваре, проверил цены на продукты и упрекнул руководство магазина в установлении слишком высокой наценки, сообщает РИА Новости.

По информации агентства, у прилавка с колбасной продукцией премьер сверился с некими "привезенными с собой таблицами" и заявил, что наценка достигает 52 процентов. Свинина, как выяснилось, продается с наценкой 120 процентов. Путин назвал ее высокой, а управляющий директор компании "Х5Retail Group", которой принадлежит сеть "Перекресток", Юрий Кобаладзе пообещал снизить цены "завтра".

www.lenta.ru

Anatoly
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 405
Зарегистрирован: 09 окт 2006 03:00

Сообщение Anatoly » 24 июн 2009 20:45

:hi_hi_hi:
прикольно..8 лет президентства, 1,5 года министерства и тока сейчас посетил народный магазин))..кризис чтоль ударил :-)

Аватар пользователя
u-shak-off

Сообщение u-shak-off » 25 окт 2009 18:52

Взятки в ассортименте

Журнал «Деньги» № 41 (746) от 19.10.2009

Сети супермаркетов давно берут с поставщиков плату за то, что продают их товар. Предполагалось, что введенные несколько лет назад официальные платежи за вход в сеть вытеснят персональные взятки закупщикам. Однако этого не произошло. Победе над взятками не помог даже кризис и вряд ли помогут грядущие поправки в закон о торговле.

АЛЕКСЕЙ БОЯРСКИЙ, ВЕРА МОЛЧАНОВА

Рынок — и ничего личного
С развитием в нашей стране сетевого ритейла у поставщиков появился новый инструмент для реализации товара. Как заметил Кирилл Толмачев, генеральный директор "Концепт Лоджик" (консалтинг в области логистики), теперь при выводе нового товара или выходе на новые рынки нет необходимости договариваться с тысячами торговых точек или сотнями дистрибуторов — вполне достаточно десятка торговых сетей. Очень скоро выяснилось, что поставщиков и товаров оказалось значительно больше, чем мест на полках сетевых магазинов. И в этих условиях предприимчивые байеры (закупщики) стали отдавать предпочтение тем или иным товарным позициям, руководствуясь (где это только возможно) исключительно личной заинтересованностью. "Особенно бурный расцвет взятки переживали, на мой взгляд, в 2002-2006 годах,— рассказывает Петр Офицеров, владелец консалтинговой компании "Реал Ворк Менеджмент".— Тогда о размерах взяток и состояниях байеров ходили легенды. Платежи в карман закупщиков достигали астрономических сумм — иногда до $30-40 тыс. за контракт. И это только те цифры, о которых я знаю лично". По мнению Петра Офицерова, одной из основных причин расцвета взяточничества стало то, что на полки сетей нацелились со своим товаром производители и дистрибуторы, не обладающие для этого ни инфраструктурой логистики, ни людьми, умеющими организовывать работу с такими крупными клиентами. Соответственно, потратив в попытках заключить контракт немало времени и сил впустую, они стали решать вопрос "как обычно" — с помощью взятки. А так как потенциальных партнеров с такими предложениями было довольно много, то и суммы подношений росли в прогрессии. Разумеется, сложившаяся рыночная ситуация не могла остаться незамеченной и руководством сетей. Логика "если поставщики готовы платить байерам, так пусть лучше платят нам" побудила руководство к введению официальных платежей за "вход на полку". Правда, первое время во многих сетях эти деньги принимались черным налом и, соответственно, слабо контролировались. Поэтому и не всегда было понятно, кому именно ты платишь — самой сети или кому-то лично, вся сумма из конверта пойдет в кассу компании или что-то прилипнет к рукам озвучившего цифру сотрудника. Но этот краткий период замешательства прошел, и так называемые бонусы, премии, ретробонусы и прочие составляющие платы за размещение на полках стали взиматься по-белому. Более того, четко оценивая спрос на свои полки и уровень платежеспособности поставщиков, сети драли с последних три шкуры. Платить в таких условиях еще и взятку байеру вроде бы нонсенс. А тут еще, чтобы нивелировать риски "человеческого фактора", в крупных отечественных сетях вслед за иностранными ввели так называемые ассортиментные комитеты, когда выбор конкретного поставщика совершается коллегиально сотрудниками разных департаментов. И наконец, кое-где была адаптирована и система оплаты байеров, которые теперь получали премии, зависящие от доходов, принесенных компании их поставщиками. Но взятки все равно остались.

Взяточно-бонусная оптимизация
Взятки остались по простой причине: желающих заплатить официальные бонусы все еще значительно больше, чем мест на полках. Разумеется, пока эти бонусы в пределах разумного. "Как и в случае с любыми взятками, это способ решить вопрос быстро и экономически эффективно,— комментирует Николай Полуэктов, коммерческий директор "Косогоров самогон".— Договариваешься в сжатые сроки, платишь меньше — это основные резоны для дачи взяток. Попасть в сеть без взяток можно, заплатив "в лоб" самой сети,— только не всем это по карману: столь высокие затраты могут банально не окупиться". По словам Максима Горбачева, бизнес-тренера, соавтора книги "О.Т.К.АТ.— особая техника клиентской аттракции", в ряде сетей байер обладает немалыми возможностями: он может уменьшить размер стоимости за вход поставщика в сеть, ввод или ротацию отдельных товарных позиций, сократить отсрочки платежа за товар. "Взятки, по крайней мере раньше, носили системный характер хотя бы потому, что руководство сетей закрывало глаза на эту проблему: "работает и не трогай",— рассказывает Андрей Ященко, управляющий директор мебельного холдинга Mobel&Zeit.— Ни один сетевой ритейлер не имел службы безопасности, способной раскрывать преступления такого рода. В основном раскрывались случаи, когда поставщики, не выдержав увеличившихся поборов, сами обращались к высшему руководству с жалобами". Мнения о том, в каких сетях взятки берут чаще, в каких реже, а в каких вообще не берут, у разных экспертов отличаются очень заметно. Одни говорят о том, что западные сети более технологичны и там от конкретного байера мало что зависит. А, например, Николай Полуэктов считает, что в целом эффективнее всего антикоррупционные меры применяются именно в российских сетях, так как здесь владелец может внимательнее следить за персоналом, да и психологию сотрудников знает лучше. В иностранных сетях акционеры слабо контролируют процесс, их интересуют только конечные показатели: сколько вложено, сколько получено, сроки окупаемости и т. п. Менеджмент контролируется тоже так-сяк, а потому ему проще организовывать свой маленький гешефт. И уровень взяточников разный — это и операторы (за ускорение ввода товара в компьютерную систему), и руководители отделов (особые преференции поставщику, содействие в борьбе за тендер и т. п.).

По мере развития сети для минимизации коррупционных рисков начали перестраивать свои бизнес-процессы. Помимо вышеупомянутых ассортиментных комитетов некоторые крупные сети, например X5 Retail Group N.V. (магазины "Перекресток", "Пятерочка", "Карусель"), стали использовать для работы с поставщиками открытые тендеры и даже системы электронных торгов, которые практически исключают личные контакты закупщиков с поставщиками. "Даже если ко мне придет приятель с просьбой выставить его товар в моей сети, то я его отправлю к байеру,— рассказывает Дмитрий Потапенко, владелец сетей "ГастрономчикЪ" и ProdЕСО.— И пусть байер сам принимает решение, руководствуясь четко прописанными и понятными критериями. У меня выстроена максимально прозрачная система, когда все проходит через аукцион. И я первый, кто не заинтересован в ее нарушении". По словам Дмитрия Потапенко, при правильной организации работы общающийся с поставщиками байер превращается из маркетолога, ценимого всеми как знаток своего товарного сегмента рынка, в обычного оператора. В этом случае байеров можно без особых проблем время от времени переводить с одной товарной группы на другую, то есть, меняя местами, уменьшить риск установления ими неформальных отношений с поставщиками. "В силах байера федеральной компании принимать решения по длительности нахождения и обновлению ассортимента, отдельным маркетинговым акциям и контрмерам в отношении конкурентов,— рассказывает Наиль Миннугарайев, заместитель руководителя розничной сети "Евророс".— Однако значительная часть возможностей у них изъята. Как правило, вопросы ценообразования, квотирования ассортимента и многие другие регламентированы на более высоком уровне. Все проще у региональных ритейлеров — там руководители направлений часто обладают абсолютными возможностями и полномочны принимать даже самые абсурдные решения единолично".

Конверт по цепочке
Второе направление борьбы со взятками — оперативная работа служб безопасности сетей. По сведениям Максима Горбачева, службы сегодня прослушивают переговорные комнаты и телефонные переговоры байеров. Определенные плоды это приносит: уж какой чистой считается западная Metro, но даже там байеров ловят на взятках. Но есть и другие плоды: взяточники стали осторожнее.

По словам Дениса Мещерякова, эксперта по ритейлу, сегодня байерам платят в основном через доверенных лиц. Былые времена, когда взятку могли дать случайные люди, прошли. "В одной компании, которой я оказывал услуги, моей задачей было ввести на полки "Седьмого континента" 30 позиций вина,— рассказывает Денис Мещеряков.— Изначально сеть просила за вход по $3 тыс. с каждой позиции (официально), но при содействии знакомого в сети мне без труда удалось договориться на $1500. За это компания, нанимавшая меня, заплатила мне хорошую премию, которой я поделился с человеком из сети".

"Как правило, посредники — это сотрудники тех компаний, которые уже работают с интересующей сетью и могут обсудить со знакомым закупщиком стоимость решения того или иного вопроса (например, входа в сеть),— рассказывает Максим Горбачев.— Причем посредник легко может запросить с заказчика сумму в два раза больше, чем та, о которой он договорился с байером". "Знаю историю, когда один сотрудник некоего поставщика регулярно получал конверты со взятками закупщикам торговых сетей,— рассказывает Кирилл Толмачев.— А потом вдруг выяснилось, что этот сотрудник присваивал деньги, предназначавшиеся на взятки, рассматривая эти деньги как собственный дополнительный заработок". Как вспоминает Петр Офицеров, вокруг многих крупных сетей, где служба безопасности не зря ела свой хлеб и взятки были делом опасным, появлялись посредники, которые брали деньги и обещали "решить вопрос". Но большая часть таких посредников оказывалась мошенниками: взяв деньги, они просто тянули время в надежде, что байер сам примет положительное решение по этой компании. Встречаются и весьма технологичные варианты откатов. По словам Петра Офицерова, наиболее продвинутые закупщики берут не взятку, а делают совместную с поставщиком торговую марку, которую и заводят в свою сеть. Это гораздо более прибыльно и менее опасно.

У Наиля Миннугарайева особое мнение: "Многие поставщики любое решение байера в пользу их конкурентов пытаются списать на откатные схемы. Однако все может быть гораздо проще: у байера более выгодное предложение по приоритетным критериям (длина кредита, маркетинг, совместное продвижение отдельных мероприятий и т. п.). Например, я лично байера за руку не ловил ни разу".

По наблюдению Дмитрия Потапенко, большинство потенциальных поставщиков даже если и соответствуют требованиям сети, не в состоянии грамотно составить коммерческое предложение, в котором это самое соответствие было видно. "Сетям поступают предложения от тысяч поставщиков,— говорит он.— Написал не так, не сумел расписать все аспекты — все, не взяли. Работать с поставщиком, учить его за свои деньги никто не будет". По наблюдению экспертов, основная ротация происходит среди "плохих поставщиков" — тех, кто не приносит своей товарной группе нужного оборота. И за взятку байер может заменить одного плохого поставщика на другого. Так что лучше не торопиться со взяткой, которая не гарантирует присутствие в сети продолжительное время, считает Дмитрий Потапенко, а улучшить товар, рекламное продвижение, логистику, то есть стать "хорошим поставщиком" и войти просто так.

Кризисный откат
"С кризисом принципиальных изменений не произошло,— рассказывает Андрей Ященко.— Уменьшились суммы откатов, отношение к ключевым поставщикам стало более либеральным, так как практически никто не готов работать с отсрочками платежей более 30 дней. Многие небольшие поставщики находятся буквально на грани банкротства, поэтому у них просто нет денег на взятки". В начале кризиса был момент, когда сети слегка растерялись и ослабили хватку,— падал и менялся спрос, разорялись и уходили поставщики. По наблюдению Максима Горбачева, некоторые сети стали гибко подходить к определению условий сотрудничества: "Если раньше ритейлеры жестко диктовали большинству поставщиков условия работы — "или так, или никак", то при перезаключении договоров на 2009 год сети были готовы обсуждать возможные условия контракта. Некоторые поставщики сами начали диктовать свои условия сетям. Например, лидер рынка безалкогольных напитков в одном из регионов вошел в открывшиеся в 2009 году магазины сети "Пятерочка" со своим договором, в котором вместо длительной отсрочки оговорена оплата по факту поставки продукции". Но затем все вернулись к прежней практике. "Все думали — придет кризис, и "входные" и взятки отпадут,— рассказывает Николай Полуэктов.— Теоретически резонно: будут разоряться и уходить поставщики, разрушаться логистические цепочки, никто не захочет платить вперед деньги за листинг, не будучи уверенным в том, что завтра сможет поставлять в проплаченный канал сбыта и т. п. На деле же часть сетей ("Мосмарт", "Гроссмарт", "Самохвал" и т. д.) грохнулись, а те, что остались, только окрепли и диктуют условия, как и прежде". Да и среди поставщиков сегодня немало компаний, готовых нести взятки.

Впрочем, Петр Офицеров считает, что кризис многому научил сети. Большинство из них, побывав прошлой осенью на краю финансовой бездны, сегодня "дуют на воду", работая с ассортиментом гораздо жестче, чем раньше.

Не бизнес, а насос
Можно предположить, что рано или поздно поставщики будут платить за вход в сети лишь официальные бонусы. Вполне возможно, что эти самые бонусы очень скоро просто отменят. Полностью и во всех сетях. По крайней мере, это следует из сегодняшней редакции поправок в закон о торговле, разрабатываемых при непосредственном участии Федеральной антимонопольной службы России (ФАС). "Сети хотят застраховать себя от всех рисков, для чего придумали всевозможные способы,— комментирует Тимофей Нижегородцев, начальник управления контроля социальной сферы и торговли ФАС России.— Например, плата за представление на полке в сети якобы должна послужить страховкой на случай, если товар не будет продаваться. Понятно желание любого бизнеса обезопаситься от всех рисков. Но тут уже не бизнес, а перекачивающий деньги насос. Сети снова должны стать предпринимателями: улучшать маркетинговую деятельность, лучше вести переговоры и т. д. И возможность платить бонус не может быть критерием выбора среди поставщиков с одинаковой продукцией: одинаковых товаров не бывает. Если сеть не может решить, кого из поставщиков выбрать, пусть критерием служит самая низкая цена". Против нового закона выступают сети, что вполне логично. Но и сами поставщики ничего хорошего от него не ждут. ""Входной билет" — это ж не искусственная конструкция, не продукт чьей-то злой воли, алчности и т. п., а естественным образом сложившийся механизм отбора ассортимента со стороны розничного продавца,— считает Николай Полуэктов.— Другого механизма нет и, скорее всего, быть не может. "Входных" не бывает только в пору тотального дефицита, когда нет задачи продавать, у тебя и так все с руками отрывают. Вообще, уровень "входных" — это мера перегретости экономики на том или ином рынке, индикатор его затоваренности, его температура. А температура директивам и постановлениям не подчиняется". "Сегодня система тикетов сети абсолютно прозрачна,— комментирует Дмитрий Потапенко.— А вот новые правила как раз загонят их в подполье. Помните, когда-то в магазинах сидели тетки в золоте и бриллиантах? Вот эти украшения и есть такие же тикеты, только нецивилизованные". У представителя ФАС мнение иное. "Торговые сети, как правило, это публичные компании,— говорит Тимофей Нижегородцев.— Чем больше сеть, тем меньше наличности фигурирует. А если поставщику все-таки предложат заплатить за вход, пусть идет в прокуратуру или ФСБ, пишет заявление. Гендиректор сядет, на его место придет другой. А если речь идет о банальном вымогательстве взяток отдельными сотрудниками сетей, то это решается на административном уровне самими компаниями". Как рассказал Павел Иванов, директор по логистике компании MARR Russia, в США аналогичную проблему с засильем мультинациональных поставщиков в сетях (конкретно — в случае с алкогольной продукцией) решили введением так называемой трехуровневой системы дистрибуции алкогольных напитков. Суть системы проста: производителям запрещается напрямую продвигать свою продукцию в сети, а только через дистрибуторов. Три уровня — это производитель, дистрибутор и ритейлер. "В США это закреплено на уровне федерального закона еще лет сорок назад,— комментирует Павел Иванов.— Система имеет своим несомненным плюсом поддержку малых производителей, не способных конкурировать с крупными за вход в сети. Все общение с ритейлерами автоматически ложится на дистрибутора". По мнению Максима Горбачева, поправки в закон ничего не дадут: ритейлеры будут брать деньги формально не за вход в сеть, а например, за маркетинговые исследования востребованности нового товара, проводимого дочерней компанией. "Разумеется, сразу после принятия поправок всеобщего счастья поставщиков не наступит,— комментирует Тимофей Нижегородцев.— Сети, конечно, будут пытаться избегать установленные законом ограничения. Даже за последние несколько лет количество и структура всевозможных бонусов изменились, сети все время придумывали новые и новые правила. Государство будет следить за изменениями. Мы специально предлагаем пока использовать достаточно либеральные санкции — штраф 0,5-1 млн руб. за факт нарушения. Для ФАС очевиден вред этих злоупотреблений, но наша напористость сбалансирована осторожностью. Если же эти санкции не будут действовать, тогда уже будут обсуждаться оборотные штрафы и что-то еще".

Аватар пользователя
Machan
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 229
Зарегистрирован: 18 сен 2008 03:00
Имя: Сергей
Фамилия: Гармаш
Должность: Начальник отдела закупок
Откуда: Москва

Сообщение Machan » 27 окт 2009 22:03

Копейка... Кстати сам автор известен как рьяных откатчик...

Аватар пользователя
Machan
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 229
Зарегистрирован: 18 сен 2008 03:00
Имя: Сергей
Фамилия: Гармаш
Должность: Начальник отдела закупок
Откуда: Москва

Сообщение Machan » 29 окт 2009 08:54

господин автор широко известен в узких кругах поставщиков продуктов питания и особливо алкоголя в крупные сети... :du_ma_et:
Последний раз редактировалось Machan 25 фев 2010 09:51, всего редактировалось 1 раз.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Сети vs Поставщики

Сообщение SuperFS » 24 фев 2010 23:09

Поставщик (Радостно протягивает руку)
Закупщик(пожимая) -Мы примем от Вас протокол разногласий....

Занавес.......


Я хоть в основном и закупками занимаюсь, но продажи также приходиться контролировать. Из сетей с начало кризиса мы вышли, осталась последняя.
Новый договор почитал, риски неоправданно высоки, тоже уйдем. Перед уходом как обычно попытаемся договориться, меня стараются на переговоры небрать, поскольку все переговоры обычно заканчиваются, стандартными фразами, мне очень жаль, но на таких условиях мы работать небудем, и либо покупатель идет навстречу, либо мы уходим.
Последняя сеть из которой будем выходить имеет отсрочку 45 банковский дней, 5 % бонус, плюс по 2 недели просрочки, плюс мне приходиться держать под них полуторомесячный запас дефицитного товара, в итоге оборачиваемость почти 130 дней, и им все как обычно мало.
В этой ветки прочитал про протоколы разногласий...неразу неподписывал, в чем их суть..где фишка зарыта? Этой сети, по штрафам хочу предложить, что давайте в договор запишем, что сумма всех штрафов, по данному договору неможет привышать такой-то суммы, независимо от того что написано в других пунктах. Можно ли подобное оформлять протоколом разногласий, или нет?
И вообще, неделя неадекватных клиентов... . Вчера из-за пустяка, с самым крупным клиентом вдрызг разошлись.Больше 10 лет работали. Избаловали поставщики клиентов, развратили повышенным вниманием и готовностью во всем идти на встречу.

Аватар пользователя
Vavt
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 302
Зарегистрирован: 15 фев 2008 03:00
Имя: Оксана
Фамилия: Морозова
Должность: Директор по закупкам
Откуда: Москва (столица нашей Родины)

Re: Сети vs Поставщики

Сообщение Vavt » 25 фев 2010 00:05

А позвольте поинтересоваться, каким товаром торгуете???

Аватар пользователя
Machan
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 229
Зарегистрирован: 18 сен 2008 03:00
Имя: Сергей
Фамилия: Гармаш
Должность: Начальник отдела закупок
Откуда: Москва

Re: Сети vs Поставщики

Сообщение Machan » 25 фев 2010 10:01

2 SuperFS.

Мне кажется вам нужно сделать паузу... вздохнуть... короче переключиться...
<<И вообще, неделя неадекватных клиентов... . Вчера из-за пустяка, с самым крупным клиентом вдрызг разошлись.Больше 10 лет работали. Избаловали поставщики клиентов, развратили повышенным вниманием и готовностью во всем идти на встречу.>>
Присоединяюсь к вопросу Vavt. Вы чем торгуете?
И еще о сетях. Согласен, избаловали... Но, блин, проходимость и уходимость товара там... Особливо, если он (товар) ориентирован на средний и выше уровень доходов... а воевать бессмысленно... как с...мотреть против ветра... в меру сил добиваться и протаскивать в договора свои условия...


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot], Yandex [Bot] и 0 гостей