Отказ от работы с выгодным поставщиком

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
aRTi
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 227
Зарегистрирован: 21 дек 2007 03:00

Сообщение aRTi » 21 мар 2008 14:57

Раз уж в этой теме быстрее всего отвечают, я могу задать вопрос опытным байерам: кто-нибудь снимал все заказы у более выгодного поставщика (разница %% 35, демпинговал сц..., или считать тоже не умел), если не получалось его воспитать (развить)?

Реклама
Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 21 мар 2008 15:54

aRTi писал(а):Раз уж в этой теме быстрее всего отвечают, я могу задать вопрос опытным байерам: кто-нибудь снимал все заказы у более выгодного поставщика (разница %% 35, демпинговал сц..., или считать тоже не умел), если не получалось его воспитать (развить)?


Есть такой поставщик марс-со-сникерсом. 80% продаж прикассовой зоны и 100% по кормам для животных.
Жесткий, не жестокий именно жесткий.
Выводишь, все место и случайный эксклюзив продаешь Нестле. Почти пибыли не теряешь. Дальше веселее.

Сначала тебя марс-со-сникерсом посылают, через неделю появляется начальник отдела продаж, через две, эриа селс мен., через месяц еще кто повыше заедет. Вот с ними и договариваешься о своих условиях.

Там система контроля заточена на дистрибуци. Кол.точек/кол.фейсов вот они и реагируют с запозданием, но реагируют.

От российского поставщика, можно ничего не получить. Там и за год не заметят, что клиента потеряли.

Но прибыль терять нельзя. Я в воспитательных целях регулярно выводил жирняков, но это трудная задача. Надо их любимого конкурента найти, весь объем ему с наценкой за эксклюзив продать и т.д. Моя то прибыль не должна страдать.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 21 мар 2008 17:54

aRTi писал(а):Раз уж в этой теме быстрее всего отвечают, я могу задать вопрос опытным байерам: кто-нибудь снимал все заказы у более выгодного поставщика (разница %% 35, демпинговал сц..., или считать тоже не умел), если не получалось его воспитать (развить)?


развивать поставщика - значит заставить\научить его выполнять наши требования.

Если поставщик не выполняет наших требований даже после нашего участия и помощи, что мы сним делаем?

aRTi
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 227
Зарегистрирован: 21 дек 2007 03:00

Сообщение aRTi » 21 мар 2008 18:08

Меняем. А разница в цене? Уменьшение заказов не помогло.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 21 мар 2008 18:14

Я исходил из того, что основные все действия по развитию поставщика мы уже проделали. Вперед поплатили, товар поразвивали, дистрибуцию показали, коньяк подарили и он все равно вперед не двигается, тогда можно к следующему уровню воздействия переходить. Жесткому. Но надо не забывать о прибыли компании, а то и доиграться можно.

aRTi
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 227
Зарегистрирован: 21 дек 2007 03:00

Сообщение aRTi » 21 мар 2008 18:17

Roman писал(а): Вперед поплатили


Вот это только не пробовали. А зря, наверно.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 21 мар 2008 18:19

Кстати, совсем забыл. Бывает так, что наши условия лучшие и больше с поставщика получить ничего не получится. Редко, но бывает.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 21 мар 2008 19:07

aRTi писал(а):Меняем. А разница в цене? Уменьшение заказов не помогло.


Еще не факт, что меняем так сразу.
Мы оцениваем свои требования - насколько они критичны для нас в сравнении с потерей поставщика.

Есть проблемы, которые нужно или решить полностью, или закрыть, сменив поставщика, даже если он на 200% дешевле остальных:

Любые проблемы с качеством товара.
Техническая возможность производить новый/модифицированный товар.
Законодательство

И есть проблемы, где нужно считать затраты:
Транспортная упаковка
Способ отгрузки
Документооборот
Своевременность поставок
Решение возникающих проблем (сроки и качество реакции)
Обратная связь

Проблемы с администрацией возникают из-за низкого уровня управления у поставщика и решаются простым окриком с Вашего рабочего места, иногда подкрепленного письмом с цифрами, которые указывают на Ваши доп. затраты из-за неорганизованности партнера. Если нет - Вам придется лезть в его внутренние рабочие процессы и объяснять, как и что делается. Поставщик может с этой целью нанять консультантов, но для этого ему нужно доказать выгодность этого дела: провести по своим кабинетам, складам, цехам и показать, что 2 человека у Вас делают больше, чем 5 у него, и объяснить, как этого достигли, и кто может научить этому его. С обучением поставщика силами клиента не сталкивался.

Если Ваши затраты (денег/рабочего времени в$) составляют больше какого-то процента от разницы в цене с другим поставщиком, а Ваш поставщик после Ваших действий не идет навстречу, значит это действительно плохой поставщик. Нужно уже сейчас как минимум искать аналогичную по цене замену. Найдете кандидата - начинайте двигаться к работе с ним.

Я коснулся администрации как самой распространенной проблемы, на мой взгляд. Технические вопросы производства и логистики, как правило, решаются проще для закупщика. Происходит стыковка производителей оборудования с Вашим поставщиком и Вашими технарями. Они вместе, с Вашим координирующим участием, приходят к решению. Дальше вопрос в деньгах. Кто платит, и что за это получает.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 21 мар 2008 19:26

Roman писал(а):[
От российского поставщика, можно ничего не получить. Там и за год не заметят, что клиента потеряли.


Наверно, с точки зрения торговли написано )
Сырье/материалы побыстрее шевелится. Можно сказать, проактивно даже.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 21 мар 2008 19:38

Во как равернул,

Есть еще интерсный подход. В дополнение к тому, что Ромас написал.
Полная стоимость владения ресурсом.
Надо посчитать во что обходится работа с поставщиком. Затраты на товар, на заказы, на входной контроль брака, сам брак, возвраты, дополнителльные производственные расходы, хранение запаса, возвраты от клиентов, распродажи/утилизация неликвидов и т.п. по всей цепочке.
На выходе получим сумму и немаленькую, вычитаем ее из дохода. И то что получилось сравниваем по разным поставщикам. Много можно интересного про "дешевые" товары узнать. И решения о смене источника поставки будет легче принимать.

В торговле, проще, нам вообщем-то наплевать на внутренние проблемы поставщика если есть альтернативный с таким же товаром или близким аналогом. Стучим их лбами и по тональности звука потенциал скидки определяем. Если совсем глухой, можно надавить, если звонкий и протяжный лучше поаккуратней с ним.
.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 21 мар 2008 19:47

Я это имел в виду под "деньгами /рабочим временем в $"
Если б еще это расписал, надо было бы уже открывать авторскую колонку.

Не помню случая, когда "Затраты на товар, на заказы, на входной контроль брака, сам брак, возвраты, дополнителльные производственные расходы, хранение запаса, возвраты от клиентов, распродажи/утилизация неликвидов и т.п. по всей цепочке" удавалось посчитать заранее. Все только после начала работы. Да и считать надо заново каждый раз, когда возвращается бывший поставщик. Т.е. реальное сравнение можно получить только при одновременной работе и в сопоставимых объемах. Гемор это, короче. Потому не все и считают. Или посчитают, а там такая муть, что забывают об этом. Особенно если это - холдинг, где каждый юнит потихоньку мутит с отчетностью.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Сообщение Роман Бодряков » 21 мар 2008 20:03

Абсолютно согласен.
Нужен механизм. Формализованный и реализуемый. Качество его работы это отдельная тема, но даже наличие "Задания на ввод поставщика" с прописанным минимумом информации и расчетов. Лучше чем его полное отсутствие. Тогда решение принимается по совершенно непонятному и неповторимому алгоритму. Думаю спорить об этом нет смысла. Лучше плохо, чем никак. Я часто сталкиваюсь именно со случаем "никак". Наберем чего-то и зачем-то но зато дешево, а потом совершаем сбытовые чудеса по развитию продаж товара с поставщиком которого разорвали отношения, а товар уже оплатили. Даже неизвестно, кто решение о вводе принял. Заказ закупщик оформлял, значит он и крайний.

В производстве с этим проще. Там на этапе составления спецификации уже часть работы проделывается. Но вот вопрос качества этой работы... Но хоть решение по формальному алгоритму принимается, уже что-то, хоть какие-то концы есть

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 21 мар 2008 20:13

Вряд ли скоро это станет хотя бы просто редким явлением. То, что я видел и знаю, включая наши и западные фирмы, доказывает что этого просто нет и не предвидится. Даже на Коле )) Хотя, чем они лучше других, если между нами. Все от конкретного человека зависит - сам сделает, или заведет еще нескольких, вместе дожмут.

Имею в виду механизм подсчета затрат. Функциональный и понятный всем.

aRTi
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 227
Зарегистрирован: 21 дек 2007 03:00

Сообщение aRTi » 24 мар 2008 17:06

Romas, Roman, благодарю за содержательные советы. :D

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 24 мар 2008 18:04

Пожалуйста.
Извольте обратную связь - что поняли, какие выводы сделали? Как будете использовать?

Спасибо.

aRTi
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 227
Зарегистрирован: 21 дек 2007 03:00

Сообщение aRTi » 25 мар 2008 18:07

Вряд ли возможно своими словами передать лучше, чем изложено выше. :lol:
_____________
Kindest regards,
aRTi.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 25 мар 2008 20:10

А Вы потренируйтесь )
Вам, как коллеге ) Снова по секрету.
Я на этом форуме зачастил, чтобы, типа, экзамен по закупкам сдать самому себе, пока время позволяет. Пока варишься там, многое кажется само собой разумеющимся. Если опыт вовремя не вербализировать, он может забыться.

Аватар пользователя
stanley

Сообщение stanley » 26 мар 2008 09:43

Romas писал(а):А Вы потренируйтесь )
Вам, как коллеге ) Снова по секрету.
Я на этом форуме зачастил, чтобы, типа, экзамен по закупкам сдать самому себе, пока время позволяет. Пока варишься там, многое кажется само собой разумеющимся. Если опыт вовремя не вербализировать, он может забыться.


я бы даже более сильное утверждение сделал. попытка вербализации знания сплошь и рядом позволяет самому взглянуть на проблему с совсем другой стороны или просто для самого себя прояснить моменты, над которыми раньше не задумывался

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 26 мар 2008 10:10

stanley писал(а):я бы даже более сильное утверждение сделал. попытка вербализации знания сплошь и рядом позволяет самому взглянуть на проблему с совсем другой стороны или просто для самого себя прояснить моменты, над которыми раньше не задумывался


Вчера натолкнулся на похожую мысль в книжке одного гуру менеджмента ))
Критикует систему образования (все общепринятые сразу - они близки достаточно), и пишет, что она приносит пользу только преподавателю, т.к. учиться лучше всего, в процессе обучения других )

Эх, родился бы я лет на 50 раньше )

Аватар пользователя
stanley

Сообщение stanley » 26 мар 2008 11:15

Romas писал(а):
stanley писал(а):я бы даже более сильное утверждение сделал. попытка вербализации знания сплошь и рядом позволяет самому взглянуть на проблему с совсем другой стороны или просто для самого себя прояснить моменты, над которыми раньше не задумывался


Вчера натолкнулся на похожую мысль в книжке одного гуру менеджмента ))
Критикует систему образования (все общепринятые сразу - они близки достаточно), и пишет, что она приносит пользу только преподавателю, т.к. учиться лучше всего, в процессе обучения других )

Эх, родился бы я лет на 50 раньше )


а я бы не хотел родиться в СССР на 50 лет раньше...

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 26 мар 2008 11:23

Да при чем тут СССР.
Я вообще - глобально)))


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей