Private label - ритейлерам посвящается

Теория штука хорошая, но на практике иногда бывают ситуации с которыми не справишься, только книжными знаниями. Давайте поможем друг другу и поделимся опытом решения тех или иных практических задач.
Аватар пользователя
Romas

Private label - ритейлерам посвящается

Сообщение Romas » 11 мар 2008 20:39

Коллеги, если есть опыт работы с частными марками, поделитесь, плз:

1. Баги (скрытые проблемы) возникшие уже в процессе работы с производителем.
2. Как фиксировали цены (делили на составляющие или все целиком)
3. Как обеспечивали стабильное качество Товара.

Если это увидит кто-то из производителей - буду признателен за комментарии со вашей стороны цепи поставок )

Спасибо за участие.

Если есть где-то форумы по теме - посоветуйте, плз. Можно в личку. Отсюда не уйду )

Реклама
Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Private label - ритейлерам посвящается

Сообщение Sergey » 13 мар 2008 10:41

Romas писал(а):1. Баги (скрытые проблемы) возникшие уже в процессе работы с производителем.

дозаказ в сжатые сроки доп.количеств сверх предусмотренных договором.

Romas писал(а):2. Как фиксировали цены (делили на составляющие или все целиком)

целиком на 1 готовое изделие (в случае удаленности клиента +трансп.расходы)

Romas писал(а):3. Как обеспечивали стабильное качество Товара.

если Ваше производство нестабильно - лучше не связыватся с частными марками, имхо.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 14 мар 2008 14:19

Спасибо.

Я (наша компания) - владелец марки. Производителей будет несколько. Отсюда вопрос об обеспечении стабильности качества.

Все-таки - были какие-то упреждающие меры по контролю качества? Интересно узнать о специфических решениях. Прописание обязательств и штрафов в договорах - очевидный ход, но явно недостаточный.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Сообщение Sergey » 14 мар 2008 14:41

Romas писал(а):Все-таки - были какие-то упреждающие меры по контролю качества? Интересно узнать о специфических решениях. Прописание обязательств и штрафов в договорах - очевидный ход, но явно недостаточный.

передать на анализ образцы до заключения договора.
производить выборочную проверку качества с каждой партии товара перед выпуском ее в продажу.
сторонним независимым технологом произвести аудит производства поставщика.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 14 мар 2008 15:02

Спасибо.
А как контролировали сырье и упаковку?
Были, может, перечни утвержденных поставщиков сырья и материалов с последующим контролем? Интересно, работает ли это.

И по ценообразованию - когда менялась цена, то смотрели в калькуляции или нет?

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Сообщение Sergey » 14 мар 2008 16:14

Romas писал(а):Спасибо.
А как контролировали сырье и упаковку?
Были, может, перечни утвержденных поставщиков сырья и материалов с последующим контролем? Интересно, работает ли это.

пожалуйста.
зачем контролировать сырье и упаковку????
это проблема производителя.
проверяется готовая продукция на соответствие заявленному стандарту качества, соответствия ГОСТ/ТУ, дополнительным критериям оценки, зафиксированным в приложении к договору.

Romas писал(а):И по ценообразованию - когда менялась цена, то смотрели в калькуляции или нет?

цена менятся на согласованное количество по договору/приложениям не может, она утверждается заранее и пересмотру не подлежит.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 14 мар 2008 16:21

Sergey писал(а):зачем контролировать сырье и упаковку????
это проблема производителя.
проверяется готовая продукция на соответствие заявленному стандарту качества, соответствия ГОСТ/ТУ, дополнительным критериям оценки, зафиксированным в приложении к договору.


Если будет брак, то у производителя проблемы будут. Но мне продаваться надо. Штрафы тут не лекарство. Вкладываться в запасы на случай залетов? Не выход, вроде бы.

Sergey писал(а):цена менятся на согласованное количество по договору/приложениям не может, она утверждается заранее и пересмотру не подлежит.


А когда это количество заканчивается? У нас принято фиксировать цену на период времени. Упаковка - полимеры, внутри кроме прочего - сахар. Закончится период - придется пересматривать цены.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 14 мар 2008 16:25

Да, не сказал важной вещи - начало производства сопровождается инвестициями с нашей стороны в оборудование. Т.е., если нам просто надоест головняк с проблемами, наши деньги останутся в оборудовании, пусть нашем, но уникальном и неприменимом на других заводах. Следовательно, непланируемое расторжение договора нам не нужно.

Аватар пользователя
Ledi_kev

Re: Private label - ритейлерам посвящается

Сообщение Ledi_kev » 16 мар 2008 10:28

Sergey писал(а):
Romas писал(а):1. Баги (скрытые проблемы) возникшие уже в процессе работы с производителем.

дозаказ в сжатые сроки доп.количеств сверх предусмотренных договором.

Romas писал(а):2. Как фиксировали цены (делили на составляющие или все целиком)

целиком на 1 готовое изделие (в случае удаленности клиента +трансп.расходы)

Romas писал(а):3. Как обеспечивали стабильное качество Товара.

если Ваше производство нестабильно - лучше не связыватся с частными марками, имхо.

Доброго Всем дня! :P
1. Скрытые проблемы: К примеру, Поставщик "депингует" цены, чтобы войти в сеть, а потом понимает сам, что работать долго на таких условиях не сможет. Или...ухудшение качества товара на начальном этапе производства и в последствии.
2. Фиксирование цен на 30/60/90/180/270 и т.д. дней обязательно "прописывается" в самом Договоре. И поставщик, подписывая его, уже знает, что вернуться к вопросу о повышении цен, он сможет не ранее, чем через .... дней после последнего повышения.
Здесь есть чисто психологический момент - при проведении тендера, не обязательно, к примеру, особо афишировать это условие. После того, как Вы принимаете решение, что именно данная Компания выиграла тендер и объявляете ей об этом (и казалось бы, что заветный Контракт в кармане), Вы вручаете свой Договор Поставщику, где он видит данный пункт. И всего 1% (я утрирую, конечно) решится не заключить Договор после того, как "трудами и муками" выиграли данный тендер и заветная цель так близка.
3. Как обеспечить стабильное качество товара надо задуматься ещё на этапе тендера. Т.е. оценить возможности произв-ва/производителя, которое предлагает Вам свои услуги (оценка должна быть многосторонней - это и свободный потенциал, и технические данные производственной линии, и % загрузки произ-ва и мн.-мн.другое). В том числе, очень полезно сделать аудит Компании-производителя.
После выпуска продукции под СТМ проверку качества товара необходимо вести НА ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ. Разные Компании делают это на разном уровне. Но как пример.....в Договоре можно за счет Поставщика прописать стоимость определенного кол-ва анализов по различным показателям ... а в течении года отд.качества Вашей Компании в свободном режиме покупает товар, как обычный покупатель, в любом из магазинов и несет его в лабораторию на проверку качества по определенным показателям.
Также я советовала бы регулярно проводить дегустации товара и оценивать его, как минимум, на предпочтение респондентов купить именно выпущенный под СТМ товар, а не аналог.

Аватар пользователя
Ledi_kev

Сообщение Ledi_kev » 16 мар 2008 11:29

Romas писал(а):Спасибо.

Я (наша компания) - владелец марки. Производителей будет несколько. Отсюда вопрос об обеспечении стабильности качества.

....


Romas, боюсь это не всегда реально...я имею ввиду, получить ОДИНАКОВЫЕ качество и "дегустационные данные" продукта при его изготовлении у разных производителей.
Далеко ходить не нужно...качество молоко "М", к примеру, в столице и во Владике - это небо и земля!
Причины - это и разные производственные линии на заводах-изготовителях, и качество сырья...(в т.ч. и воды)...здесь, конечно, надо рассматривать каждый конкретный продукт, т.к. велика специфика.
НО...это моё, сугубо личное, мнение.

Аватар пользователя
Ledi_kev

Сообщение Ledi_kev » 16 мар 2008 21:49

Romas писал(а):....
А как контролировали сырье и упаковку?
Были, может, перечни утвержденных поставщиков сырья и материалов с последующим контролем? Интересно, работает ли это.

И по ценообразованию - когда менялась цена, то смотрели в калькуляции или нет?

Romas, я думаю так, что
1. Сырье (инкредиенты) должны быть утверждены рецептурой/ГОСТом/ТУ на моменте тендера и зафиксированы в Договоре, либо спецификации к нему + постоянный контроль "вкусовых качеств" (органолептика и т.п.) + постоянный анализы готовой продукции на различные показатели (например, био-химический анализ и т.д.). Работает - 100%, НО если это делать не выборочно (раз от раза), а систематически и "поголовно"!
2. Относительно ценообразования: Да, при очередной "инициации" поднятия цен со стороны Поставщика - это обязательное предоставление калькуляции затрат, чтобы можно было её сравнить с предыдущей и понять за счет чего "скакнул ценник". Соответственно, соотнести с реальным положением дел на рынке....т.е. вынести решение обоснованное/необоснованное повышение + запросить у Поставщика подтверждающие док-ты о том, например, что сырьё, из которого изготавливается продукт, подорожало и стало стоить 10р. вместо 9,5р. ( и это подтверждается прилагаемыми ТТН Поставщика на закупку этого самого сырья).

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 17 мар 2008 23:44

Леди, если бы я мог передать Вам свою радость по поводу Ваших комментариев, Вам стало бы очень хорошо ))

Практические шаги, описанные Вами, я уже сделал (кроме проверки за счет поставщика в лаборатории - дополню договор, если удастся). Стало быть я - молодец, а к Вам, как к человеку, подтвердившему это, я буду питать самые теплые чувства )

Насчет вопроса с предъявлением в последний момент условия о фиксации цен - честно говоря, не понял. Да и вряд ли в моем случае это прокатит - цены я получаю после кровопролитных боев, и в результате, судя по всему, я должен быть доволен тем, что со мной работают, а не поставщик. Меня в недалекой юности один из поставщиков назвал прайс киллером, и не скажу, чтобы я был этому не рад тогда )) Лесть вроде бы, а приятно. Да и поставщик тендер проиграл в результате.

Если Вы работали с частными марками - может поделитесь, удавалось ли сохранить цену на товар в момент пересмотра цен, при росте цен на сырье и упаковку.

По поводу разного вкуса в разных регионах - не смертельно. Главное - качество.

За идею о фокус-группах - отдельное спасибо.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Сообщение Sergey » 18 мар 2008 12:59

Romas писал(а):- цены я получаю после кровопролитных боев, и в результате, судя по всему, я должен быть доволен тем, что со мной работают, а не поставщик.

изначально неверная постановка вопроса - это поставщики должны драться за право работать с крупной сетью/торговой фирмой по программе ПриватЛейбл, а не наоборот. Кто платит деньги тот и прав. Если с вами не хотят работать, значит проблема в условиях, предлагаемых контрагентам.

Romas писал(а):Если Вы работали с частными марками - может поделитесь, удавалось ли сохранить цену на товар в момент пересмотра цен, при росте цен на сырье и упаковку.

у серьезных поставщиков/производителей сырье и материалы законтрактованы по ценам на длительные периоды - полгода/год, опираясь на эти контракты они могут гарантировать постоянство цен на готовую продукцию. Если они это сделать не могут, значит они не планируют собственную финансовую деятельность на среднюю перспективу и с ними работать наверно не очень правильно.

Кстати один из вариантов компромисса по ценам если поставщик работает на импортном сырье - привязка цены на готовую продукцию к одной валюте или к корзине валют.

Аватар пользователя
Ledi_kev

Сообщение Ledi_kev » 18 мар 2008 22:16

Romas писал(а):Леди, если бы я мог передать Вам свою радость по поводу Ваших комментариев, Вам стало бы очень хорошо ))

Практические шаги, описанные Вами, я уже сделал (кроме проверки за счет поставщика в лаборатории - дополню договор, если удастся). Стало быть я - молодец, а к Вам, как к человеку, подтвердившему это, я буду питать самые теплые чувства )


Romas, я очень рада, что информация оказалась для Вас хоть сколько-нибудь полезной!
И, конечно, Вы самый большой МОЛОДЕЦ из всех мне известных! Кстати, насчет самых теплых чувств, как к человеку...я тоже очень не против! :lol:

Romas писал(а):Насчет вопроса с предъявлением в последний момент условия о фиксации цен - честно говоря, не понял. Да и вряд ли в моем случае это прокатит ....
....Если Вы работали с частными марками - может поделитесь, удавалось ли сохранить цену на товар в момент пересмотра цен, при росте цен на сырье и упаковку...

1. Я имела в виду, что не советовала бы до момента заключения Договора всем участникам тендера "афишировать" этот пункт будущего Контракта. Напомнила бы, что "депинговать" цены для входа...не стоит и всё! А вот, когда тендер уже выигран к.-л.Компанией и Поставщик считает, что Договор почти уже в кармане. Вы присылаете/распечатываете ему этот самый Договор, а там этот "нюансик". В данной ситуации мало кто из Поставщиков отказываются заполучить Контракт только из-за разногласия в данном пункте.
2. Да, удавалось сохранить цену или уменьшить % подорожания, который просит Поставщик на товар в момент пересмотра цен, при росте цен на сырье и упаковку. Методов несколько (обоснование Поставщика и его документальное подтверждение, детализация/калькуляция затрат на произ-во ДО подорожания и ПОСЛЕ...сравнение каждой составляющей, соотношение с реальной ситуацией на рынке, цен и условий у конкурентов и т.д.). Думаю, тут надо более конкретно подходить.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 19 мар 2008 15:06

Sergey писал(а):
Romas писал(а):- цены я получаю после кровопролитных боев, и в результате, судя по всему, я должен быть доволен тем, что со мной работают, а не поставщик.

изначально неверная постановка вопроса - это поставщики должны драться за право работать с крупной сетью/торговой фирмой по программе ПриватЛейбл, а не наоборот. Кто платит деньги тот и прав. Если с вами не хотят работать, значит проблема в условиях, предлагаемых контрагентам.


1. У нас маленькая компания и мы не ритейлеры - на имя "не ведутся".
2. Переговоры ведем только с теми, кто однозначно проходит по уровню производства - таких мало - т.е. конкуренции фактически нет.
3. Если поставщик очень хочет работать - значит он зарабатывает больше того минимума, к которому готов (Из практики).

Sergey писал(а):
Romas писал(а):Если Вы работали с частными марками - может поделитесь, удавалось ли сохранить цену на товар в момент пересмотра цен, при росте цен на сырье и упаковку.

у серьезных поставщиков/производителей сырье и материалы законтрактованы по ценам на длительные периоды - полгода/год, опираясь на эти контракты они могут гарантировать постоянство цен на готовую продукцию. Если они это сделать не могут, значит они не планируют собственную финансовую деятельность на среднюю перспективу и с ними работать наверно не очень правильно.


Тут, извините, Вы не правы категорически. Похоже, что с реалиями производства Вы не сталкивалсь. Цены на материалы фиксируются на год/полгода только если:

1. Маржа поставщика сырья настолько высока, что позволяет бороться с движениями цен на его первичное сырье.
2. Вы оплачиваете заранее стоимость материалов на весь период.
3. Цены на первичное сырье стабильны. Но в нашем случае таких материалов в себестоимости очень мало. Да и в природе их мало тоже.

Наши цены на Товар не позволяют сглаживать колебания цен на сырье за счет маржи производителя. Все или большая часть ляжет на нас, скорее всего.

Sergey писал(а):Кстати один из вариантов компромисса по ценам если поставщик работает на импортном сырье - привязка цены на готовую продукцию к одной валюте или к корзине валют.


Это вариант, но не наш. Прямого импорта у производителей нет.

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 19 мар 2008 15:13

Ledi_kev писал(а):
1. Я имела в виду, что не советовала бы до момента заключения Договора всем участникам тендера "афишировать" этот пункт будущего Контракта. Напомнила бы, что "депинговать" цены для входа...не стоит и всё! А вот, когда тендер уже выигран к.-л.Компанией и Поставщик считает, что Договор почти уже в кармане. Вы присылаете/распечатываете ему этот самый Договор, а там этот "нюансик". В данной ситуации мало кто из Поставщиков отказываются заполучить Контракт только из-за разногласия в данном пункте.


Умный поставщик пошел - ВСЕ сразу оговаривают, что уровень цен зависит от цен на сырье. Будем бороться согласно п.2:

Ledi_kev писал(а):
2. Да, удавалось сохранить цену или уменьшить % подорожания, который просит Поставщик на товар в момент пересмотра цен, при росте цен на сырье и упаковку. Методов несколько (обоснование Поставщика и его документальное подтверждение, детализация/калькуляция затрат на произ-во ДО подорожания и ПОСЛЕ...сравнение каждой составляющей, соотношение с реальной ситуацией на рынке, цен и условий у конкурентов и т.д.). Думаю, тут надо более конкретно подходить.


Калькуляции уже есть практически все, обосновывать рост будут. Но! обоснование роста цены = ты принимаешь цену или тупо говоришь, давайте делить этот рост между нами. Вот и интересно, как работает этот дележ. Судя по всему - работает?

А, если не секрет, какая рентабельность у Ваших производителей?

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Сообщение Sergey » 19 мар 2008 15:33

Romas писал(а):Тут, извините, Вы не правы категорически. Похоже, что с реалиями производства Вы не сталкивалсь.

ошибаетесь, сталкивался вплотную, в т.ч. со случаями когда контрактовались на год вперед количества сельхозпродукции, урожай которой еще не был собран :)

Romas писал(а): Цены на материалы фиксируются на год/полгода только если:
1. Маржа поставщика сырья настолько высока, что позволяет бороться с движениями цен на его первичное сырье.

а с низкой маржой работать что заставляет? Деньги вложенные в производство отбивают хотя бы ставку рефинансирования за период производственного цикла?

Romas писал(а):2. Вы оплачиваете заранее стоимость материалов на весь период.

предмет переговоров. В ряде случаев оплата может быть за поставленный товар (готовую продукцию) с отсрочкой платежа.

Romas писал(а):3. Цены на первичное сырье стабильны. Но в нашем случае таких материалов в себестоимости очень мало. Да и в природе их мало тоже.

для того чтобы понимать себестоимость готовой продукции в планируемом периоде совсем не обязательно иметь стабильные цены на сырье и материалы. для этого необходимо понимать их тенденции - владеть методиками прогнозирования своего сектора рынка.

Romas писал(а):Наши цены на Товар не позволяют сглаживать колебания цен на сырье за счет маржи производителя. Все или большая часть ляжет на нас, скорее всего.

про низкую маржу уже написал :)

Аватар пользователя
Romas

Сообщение Romas » 19 мар 2008 16:25

Sergey писал(а):ошибаетесь, сталкивался вплотную, в т.ч. со случаями когда контрактовались на год вперед количества сельхозпродукции, урожай которой еще не был собран :)


Могу ошибаться) Ваш случай подтверждает слова о возможности фиксации цен на материал, если сырье для него стабильно. Но даже там очень часто играет большую роль конъюнктура рынка и этот вариант не всегда проходит. Короче - у нас в структуре себестоимости очень мало продуктов, которые можно без финансовых вложений зафиксировать. Есть сахар, но наши производители слишком малы, чтобы вести переговоры на равных с поставщиками сахара.
А по поводу сельхозпроизводителей с фиксацией цен на год вперед - у вас, наверное, нет проблем с повышением цен на ГСМ или вообщен их наличием. У нас производители бензина и трейдеры что хотят, то и делают, особенно в посевную/уборочную кампании.

Sergey писал(а):
Romas писал(а): Цены на материалы фиксируются на год/полгода только если:
1. Маржа поставщика сырья настолько высока, что позволяет бороться с движениями цен на его первичное сырье.

а с низкой маржой работать что заставляет? Деньги вложенные в производство отбивают хотя бы ставку рефинансирования за период производственного цикла?

Я заставляю. Низкая рентабельность производителя - не цель, а результат низких цен, к которым я стремлюсь. Надеюсь, мы не уйдем в риторику о необходимости подходить "по-партнерски" к ценам.

Sergey писал(а):
Romas писал(а):2. Вы оплачиваете заранее стоимость материалов на весь период.

предмет переговоров. В ряде случаев оплата может быть за поставленный товар (готовую продукцию) с отсрочкой платежа.

Я говорю не об отсрочке платежа, а о, фактически, закупке товара на год вперед. Понятно, что нужно работать с отсрочкой, но если хочешь при этому стабильную на год цену - придется выбирать.

Sergey писал(а):
Romas писал(а):3. Цены на первичное сырье стабильны. Но в нашем случае таких материалов в себестоимости очень мало. Да и в природе их мало тоже.

для того чтобы понимать себестоимость готовой продукции в планируемом периоде совсем не обязательно иметь стабильные цены на сырье и материалы. для этого необходимо понимать их тенденции - владеть методиками прогнозирования своего сектора рынка.


Мне нужны минимально возможные цены. Прогнозирование себестоимости - это другой вопрос, который на переговорах с моими поставщиками не поднимается. Для этого есть другие способы.

Sergey писал(а):
Romas писал(а):Наши цены на Товар не позволяют сглаживать колебания цен на сырье за счет маржи производителя. Все или большая часть ляжет на нас, скорее всего.

про низкую маржу уже написал :)
я тоже


Вернуться в «Реальные задачи из жизни»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей