Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Обсуждение вопросов по использованию Excel, Access и других программ оптимизирующих работу закупщика
Mase4ka
Новичок
Новичок
Сообщений: 1
Зарегистрирован: 07 апр 2010 16:24
Имя: Мария
Фамилия: Резюкова
Должность: руководитель отдела закупок

Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение Mase4ka » 07 апр 2010 16:42

Подскажите пожалуйста,как правильно можно расчитать з/п сотрудникам отдела закупок,каждый месяц вышестоящее руководство требует что бы оценку сотрудникам я дала сама,но у нас есть один момент-у нас интеренет-магазин модной одежды и брендов у каждого менеджера по нескольку штук и каждые продаются по -разному,как же вывести какую-либо формулу для всех и с чем ее подвязать???? :zvez_ochki:

Реклама
Аватар пользователя
lazy
Гуру
Гуру
Сообщений: 1239
Зарегистрирован: 25 мар 2009 03:00
Имя: lazy
Фамилия: lazy
Должность: procurement manager
Откуда: Ростов-на-Дону

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение lazy » 08 апр 2010 10:27

Мария, расчитать з/пл можно на основании ТК и политики по премированию. Обычно этим занимается расчетный отдел бухгалтерии.
Если я правильно поняла - Вас интересует не корректность начисления з/пл, а именно механизм премирования? Кто, сколько и на основании каких показателей получает?
Перед началом рабочей недели помните: лучше всех в колхозе работала лошадь. Но, тем не менее, председателем она так и не стала.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение Роман Бодряков » 08 апр 2010 11:49

Что-то я не понимаю зачем мудрить.

У Вас нет продавцов. Значит на продажи, кроме закупщика, никто не влияет. Вот и привязывайте все к прибыли полученной от продажи товаров менеджера.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Максим К.
Новичок
Новичок
Сообщений: 2
Зарегистрирован: 05 апр 2010 15:31
Имя: Максим
Фамилия: Каталов
Должность: зам.ген.директора

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение Максим К. » 08 апр 2010 11:57

Я, полагаю, Мария имела это и имела в виду, а именно механизм, систему, политику... называть можно по всякому, но и к бухгалтерии это не имеет отношения...
У нас в компании аналогичная задача решена так. Кроме бонусов, которые начисляются по мере выполнения 3-х планов, мы имеем еще и переменный оклад: 1/3 часть его умножается на коэффициент в зависимости от оценки, что позволяет непосредственному руководителю оперативно и довольно существенно влиять на оклад менеджера. При оценке 4(хорошо, норма) - коэффициент 1(единица) - оклад не меняется; 3(удовлетворительно, сойдет с натягом) - коэф. 0,8 - оклад уменьшается, 5(отлично, молодец) - коэффициент 1,1 - оклад увеличивается, ну и т.д.
Самих критериев у нас 4 и они последовательно умножаются друг на друга, изменяя треть оклада от 0,06 (фактически на треть меньше) до 1,46. Прикладываю табличку с формулами...
Таким образом за количественные показатели у нас отвечают бонусы по планам, а за качественные - эта система. Необходимость выставлять оценки побуждает руководителя ежемесячно подводить итоги работы менеджера, "выясняя отношения": показывать на недоработки и поощрять "правильную" работу.

Пример критерия оценки: "Аналитика" - грамотная и своевременная отчётность, использование ее менеджером в планировании оперативных действий.
Надеюсь, это поможет...?

переменная окладная часть (шаблон).xls
У вас нет необходимых прав для просмотра вложений в этом сообщении.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение SuperFS » 08 апр 2010 17:47

Выглядит немного сложновато. Руководству это удобно..а что думают менеджеры по поводу столь сложной оплаты труда? Недавно разговаривал с девушкой, у них тоже много показателей, коэффициентов..говорит, один вытянешь, другой упал, все так сложно что я говорит, толком не понимаю свою зарплату. Человеку трудно удержать в голове множество критериев, в результате может быть отношение, как к погоде, какая будет, ну и ладно.

Аватар пользователя
Максим К.
Новичок
Новичок
Сообщений: 2
Зарегистрирован: 05 апр 2010 15:31
Имя: Максим
Фамилия: Каталов
Должность: зам.ген.директора

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение Максим К. » 09 апр 2010 08:36

SuperFS писал(а):Выглядит немного сложновато.

Ну, во-первых, не так это и сложно.... Сейчас Роман подцепит файл, там все понятнее сразу станет.
Во-вторых, сложность систем мотивации диктуется сложностью поставленных задач. Легче всего посчитать сдельную зарплату дяде, который на заводе болванки точит.

SuperFS писал(а):Руководству это удобно..а что думают менеджеры по поводу столь сложной оплаты труда?

Я лично некоторое время проставлял оценки. Каждый раз приходили люди и шло обсуждение, а почему ты мне поставил 3 (2,5) балла... В какой-то ветке здесь на форуме шло обсуждение, что, типа, вообще-то правильно руководителю самому ежемесячно назначать зарплату, потому что.... В идеале - да, согласен. Мудрый заинтересованный руководитель, желательно собственник бизнеса сделает все правильно. Только это все утопия, уместная для стартапов и фирмы из 5-ти человек...
В этой же системе заложен элемент этого подхода, позволяющий линейным руководителям "играться" этим. НО! По четко очерченным критериям и в ограниченных пределах.
Ну, а если сотрудник обижается (буквально) на руководителя за его оценки, нах нужен такой сотрудник? Обижаются все, нах нужен такой руководитель...

SuperFS писал(а):Недавно разговаривал с девушкой, у них тоже много показателей, коэффициентов..говорит, один вытянешь, другой упал, все так сложно что я говорит, толком не понимаю свою зарплату. Человеку трудно удержать в голове множество критериев, в результате может быть отношение, как к погоде, какая будет, ну и ладно.

Мне почему-то кажется (я может один здесь такой испорченный?), что менеджерам (сотрудникам) вообще свойственно жаловаться. Не руководству, так коллегам, не на работе, так дома или за стаканом... У кого-то так нормальное человеческое желание развиваться проявляется и переходит в действие, а у кого-то по жизни: "рельсы скользкие, вагоны тяжелые..."

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение SuperFS » 09 апр 2010 09:37

Обижаются все, нах нужен такой руководитель...
- чтобы все обиделись, до этого довести нужно уж очень сильно. Реально часть сотрудников подстраиваются под руководителя в силу своего характера, часть будет выступать в виде скрытых подстрекателей сама оставаясь в тени, ожидая что будет, и только малая часть будет активно возмущаться. Эта активная часть убирается с фирмы по вашему принцыпу
Ну, а если сотрудник обижается (буквально) на руководителя за его оценки, нах нужен такой сотрудник?
. В итоге коллектив понимает, что возмущаться не стоит, и доводит до руководства, что он счастлив от данной системы мотивации.
Вопрос по сотрудникам, спросил, поскольку сам не знаю хорошей системы мотивации для персонала непосредственно не занимающегося продажами, тема интересная.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение SuperFS » 09 апр 2010 09:42

как же вывести какую-либо формулу для всех и с чем ее подвязать????
----подвязывать вероятно нужно к прибыли с каждой сделки, при этом вероятно еще нужно учитывать оборачиваемость склада. Закупщик должен балансировать, закупать то что продается, приносит прибыль, и при этом следить чтобы средства небыли заморожены в нелеквидных складских запасах.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение Роман Бодряков » 09 апр 2010 15:26

Фантазеры.

Система мотивации должна быть..
1. Простой
2. Совпадать с целями компании
3. Использовать только те параметры на которые мотивируемый влияет.
4. Объективной.... ну и так далее.

Закупщик отвечает за наличие товара готового к продаже в количествах... (не люблю слово оптимальный - ни о чем)

Если меньше кто виноват? А если сбыт сверх прогноза перепродал?
Если больше кто виноват? А если сбыт до прогноза недопродал?

И это самая простая и регулярная задачка....
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

Аватар пользователя
Роман Бодряков
Авторитет
Авторитет
Сообщений: 5253
Зарегистрирован: 19 апр 2004 03:00
Имя: Роман
Фамилия: Бодряков
Должность: Ген.Директор в кубе - наноолигарх
Откуда: Россия

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение Роман Бодряков » 09 апр 2010 15:32

Максим, мне не нравится субъективность оценки.

То что ее надо разъяснить это здорово.
Но вот только... берусь у тебя в процессе этого согласования отстоять свои коэффициенты и удвоить их. Я умею спортить и аргументировать свою позицию.

Ты будешь доволен, я тоже, а остальной коллектив нет! И превратиться эта система в ситему демотивации для всего отдела, кроме нас с тобой.
Есть такие решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя! И просят повторить "НА БИС!!!"
Образование круче не у того, кто больше Знает, а у того, кто хоть что-то умеет.

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение RazVal » 12 апр 2010 13:33

SuperFS писал(а):Вопрос по сотрудникам, спросил, поскольку сам не знаю хорошей системы мотивации для персонала непосредственно не занимающегося продажами, тема интересная.
Ощущение, что продавцов замотивировать проще - ошибочное, на самом деле это в каком-то смысле даже сложнее. По мотивации в закупках в своё время написал эту статью: http://www.zavodnept.ru/s1/clauses/System%20motiv/untitled.php.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение SuperFS » 12 апр 2010 13:53

Ощущение, что продавцов замотивировать проще - ошибочное, на самом деле это в каком-то смысле даже сложнее. По мотивации в закупках в своё время написал эту статью:
---мы лет 7 назад ввели автоматизированную систему оплаты коммерческих агентов ( тех кто занимается продажами), и вопросами мотивации больше не занимались. Коммерческий агент получает процент от прибыли с каждой оплаченной накладной. В любой момент сотрудник может посмотреть свой гонорар, по любой накладной, за любой период, также видит свои штрафы и доплаты, которые автоматически вводяться сервером в его гонорар. Раз в две недели, агент делает распечатку по гонрару, подписывает ее в бухгалтерии ( заодно бухгалтерия фиксирует что нет несданных бумажных накладных) , и получает деньги. Оклада нет, только то что сервер начислил, все прозрачно, понятно, безпроблемно.
Единственная проблема, в том что сотрудники выйдя на приемлемый для них уровень зарплаты перестают развивать продажи дальше, больше времени уделяют хобби, личной жизни и т.п. . Рабочее время агенты планируют сами, никому не подчиняются, ни перед кем неотчитываются ( кроме бухгалтерии по документам, кассе по деньгам, и кредитному контролю-по разрешениям на отгрузку ). Но эта проблема решается увеличение кол-ва торговых.
В принцыпе, схема отработанная, легко может быть транслирована хоть на 1000 агентов, что со временем и собираюсь сделать.
Сотрудники довольны, никто из агентов неуволился.
Единственное, хочу еще CRM-внедрить .

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение SuperFS » 12 апр 2010 14:00

Ощущение, что продавцов замотивировать проще - ошибочное, на самом деле это в каком-то смысле даже сложнее. По мотивации в закупках в своё время написал эту статью: http://www.zavodnept.ru/s1/clauses/Syst ... titled.php
-- хорошая статья, многие положения из нее у нас реализованы.

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение RazVal » 12 апр 2010 14:17

SuperFS писал(а):
Ощущение, что продавцов замотивировать проще - ошибочное, на самом деле это в каком-то смысле даже сложнее. По мотивации в закупках в своё время написал эту статью:
Единственная проблема, в том что сотрудники выйдя на приемлемый для них уровень зарплаты перестают развивать продажи дальше, больше времени уделяют хобби, личной жизни и т.п.
О том и речь, ваша оплата перестаёт их мотивировать к чему бы то ни было. А дальше - больше, зачем напрягаться обслуживать 100 мелких клиентов, если можно провести продажи одному "жирному", и оставшееся время посвятить себе любимому?

SuperFS писал(а):Сотрудники довольны, никто из агентов неуволился. Единственное, хочу еще CRM-внедрить.
А вот тут-то кроется первая проблема. Что делать с сотрудником, который приносит хорошие деньги в компанию, а CRM-систему не ведёт - просто забил? Штрафовать его? Слабо штрафовать - он и дальше будет забивать, ощутимо штрафовать - уйдёт вместе с этим самым "жирным" клиентом к конкурентам, пустить дело на самотёк - CRM-система не заработает... А ещё через некоторое время эти люди превратятся в секретарей со свободным графиком и на высоком окладе (постоянный клиент сбросил заказ - они его забили в систему - дальше это уже проблема логистики, закупок, бухгалтерии)... А это не способствует хорошему настрою у человека, он должен чувствовать уверенность, а какая тут уверенность, когда любого из них можно заменить секретарём? И они становятся неудовлетворёнными, люди, которые в фирме работают меньше всех, а получают больше всех, начинают считать всех остальных обязанными себе - в конце концов, это отношение перекидывается и на клиента (чисто по психологическим законам, никакой логики - сплошное подсознание), в результате этот продавец начинает забивать на клиента ("Перезвоните попозже, я сейчас отдыхаю"), уровень сервиса падает, клиенты начинают отваливаться, уровень зарплаты падает, что ещё больше запускает процесс обиды на весь мир, компания приобретает плохую репутацию, старожилы вспоминают хорошие старые деньки. Очередной кризис (международный финансовый, в конкретной отрасли или просто в данной компании) накаляет проблемы до предела - никто уже ничего не хочет, фирма агонизирует, сотрудники: кто может - разбегаются; кто понимает, что в другом месте они никому такие не нужны - держатся за это место, старые клиенты всё чаще отваливаются, новые - всё реже находятся, финита ля комедия. Или приход хорошего антикризисного менеджера и вторая серия.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение SuperFS » 12 апр 2010 14:44

постоянный клиент сбросил заказ - они его забили в систему - дальше это уже проблема логистики, закупок, бухгалтерии)
- нетак , счас делаем так, чтобы постоянный клиент, сам себе выбивал по интернету накладную, либо загружал свой заказ на сайт, за это они будут иметь дополнительный бонус. Т.е. клиент общается с нашим сервером. Сервер принимает заказ, сервер резервирует, сервер заказывает поставщикам, сервер дает команду на склад на сбор на складе, сервер дает задание на доставку...в этом процессе агент ненужен. Задача агента, дружить с клиентом, пить чай, информировать о новинках, решать вопросы брака, цен, бонусов, и т.п. , плюс установка клиентам планов продаж.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение SuperFS » 12 апр 2010 14:54

уровень сервиса падает, клиенты начинают отваливаться, уровень зарплаты падает, что ещё больше запускает процесс обиды на весь мир
---в этом слчае введем требование минимальной полезности. например, если гонорар сотрудника среднемесечно по итогам 6 месяцев будет ниже такой-то суммы, то сотрудник увольняется, как мало приносящий дохода фирме.
По поводу внедрения CRM-пока слабо представляю как это будет сделано, книжку еще недочитал до конца ( мне программист принес про SRM ) , знаю что внедрим со временем, также как и программу по автоматизации склада. У нас сейчас только 6 агентов, пока шлифуем IT-составляющую, как все будет готово, так увеличим численность. С новыми агентами это будет сделать легко, а пока с существующими мягкими методами, хотя бы частичное внедрение, путем дополнительного бонуса.

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение SuperFS » 12 апр 2010 14:56

в секретарей со свободным графиком и на высоком окладе
--оклада у нас нет вообще, только то что сервер начислил, исходя из того сколько прибыли принес.

О том и речь, ваша оплата перестаёт их мотивировать к чему бы то ни было. А дальше - больше, зачем напрягаться обслуживать 100 мелких клиентов, если можно провести продажи одному "жирному", и оставшееся время посвятить себе любимому?
----концепция такая. Например у меня есть куча щебенки, мне нужно ее перевезти. Я обьявляю..нужно возить щебенку, условия такие-машину отвез, пятая часть щебенки твоя. Приезжает масса желающих, один на камазе, другой на газели, третий на мотоцикле, четвертый вообще с тележкой в руках. По мере своей грузоподьемности каждый грузит и возит сколько может. Мне все равно, что 10 тонн камазом за раз увезут, что десеть газелей по тонне повезет, что 100 человек на мотацикле в люльке, поскольку от этого сумма сколько я заплачу не измениться. Те, кому возить окажеться нерентабельно , те отсеются сами, кому рентабельно..те будут возить. Кто не умеет возить сам уйдет, кто уж слишком мало возит, или на кого много жалоб тех отсеим .

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение RazVal » 12 апр 2010 16:17

SuperFS писал(а):
в секретарей со свободным графиком и на высоком окладе
оклада у нас нет вообще, только то что сервер начислил, исходя из того сколько прибыли принес.
"Окладом" в данном случае я назвал тоже, что им называют и в остальных - стабильную часть оплаты, не зависящую от труда сотрудника. А именно окладом становится стабильный процент от дружбы с клиентами, которые стабильно покупают на стабильную сумму (жирные клиенты - обычно, именно такие).

SuperFS писал(а):Мне все равно, что за раз увезут, поскольку от этого сумма сколько я заплачу не измениться. Те, кому возить окажется нерентабельно, те отсеются сами, кому рентабельно..те будут возить. Кто не умеет возить сам уйдет, кто уж слишком мало возит, или на кого много жалоб тех отсеим.
Когда будете отсеивать агентов, или они сами будут уходить, обратите внимание на то, кому из оставшихся будут доставаться их "жирные" клиенты-друзья...

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение SuperFS » 12 апр 2010 22:01

Когда будете отсеивать агентов, или они сами будут уходить, обратите внимание на то, кому из оставшихся будут доставаться их "жирные" клиенты-друзья...
а чем вам не нравятся клиенты "жирные" в вашей терминологии? По мне, так хорош тот менеджер, у которого его клиенты довольные, главное чтоб клиент был удовлетворен...все остальное , дело спараведливости , к которой я равнодушен. Мне все равно, если у кого-то есть такого рода клиенты, а у другого нет. "жирный" как вы говорите, обычно взращивается, воспитывается...береться обычный клиент, и потихоньку линейка увеличивается до 100-500 позиций, в таком случае даже маленький клиент дает приличную прибыль, особенно с учетом того что у маленьких цены выше.
Насчет удобства снятия заказа, так это со временем складывается...менеджер и клиент притираются друг к другу. У нас клиент к менеджеру прикрепляется навсегда, смена менеджера почти невозможна, если только клиент категорически против агента ( при условии что у клиента нет просрочки) но случае такие еденичные, не больше 5-ти за 7 лет. Менеджеры могут вообще в офисе непоявляться, работать из дома по удаленному доступу--могут весь день дома на диване лежать, мне все равно, главное чтоб клиент доволен, прибыль шла. Прибыль фирмы почти прямо пропорциональна гонорару агента.

Есть недовольство офисных сотрудников, типа клиенты звонят, приходят--мы им набиваем накладные, счета оформляем, документы..а менеджеры с этого деньги получают. Эту проблему хотим решить таким образом-внесем в алгоритм расчета гонорара, что если агент не сам принимал заказ, несам делал продажду..то в этом случае часть гонорара по данной сделки, будет идти офисному сотруднику. Например агент Виталий. Его клиент пришел в офис, купил за наличный расчет. Сейчас несмотря на то что им занимались другие, Виталий получает свой гонорар, так, как будто он сам занимался с клиентом. Со временем думаю сделать так, что гонорар Виталия по данной накладной будет распределяться так-90% ему, и 10% тому кто с ним занимался . Все решаемо, 1С тем хороша, что нужно только сказать программистам, что хочу в итоге получить, и они все делают.

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение RazVal » 13 апр 2010 10:06

SuperFS писал(а):У нас клиент к менеджеру прикрепляется навсегда, смена менеджера почти невозможна, если только клиент категорически против агента ( при условии что у клиента нет просрочки) но случае такие еденичные, не больше 5-ти за 7 лет.
Я говорил про тот случай, когда ваш агент уйдёт (из жизни, из вашей компании, из агентов - например, вы его повысите и сделаете начальником отдела агентов, для координации с другими подразделениями компании и улучшения уровня обслуживания клиентов). В этом случае его клиентов надо будет кому-то передать - или вы их выбросите вместе с агентом? Вот на этот процесс я и советую обратить внимание - так как он станет первым в прекращении того славного подъёма, который наблюдается сейчас, если, конечно, ситуация не будет изменена.

SuperFS писал(а):Менеджеры могут вообще в офисе непоявляться, работать из дома по удаленному доступу--могут весь день дома на диване лежать, мне все равно, главное чтоб клиент доволен, прибыль шла. Прибыль фирмы почти прямо пропорциональна гонорару агента.
Вопрос только в том, что менеджер делает для того, чтобы клиент был доволен. Если ничего, и от его исчезновения ничего не изменится ни для компании, ни для клиента, то за что вы платите ему деньги - не понятно. Причём самому менеджеру - в первую очередь, про психологический парадокс данной ситуации писал выше. Ещё обидней, что из-за того, что менеджеру хватает денег, которые и так сами текут от постоянных клиентов, он не заинтересован, ударять палец о палец, чтобы: они узнали о новой продукции, которую вы хотели бы предложить; о неликвидах, которые вы заинтересованы толкнуть хотя бы по себестоимости; о возможных больших заказах клиента, под которые вам по-хорошему надо не держать запасы на складе, а подвозить непосредственно к моменту потребности - в общем заниматься всем тем, что приносит дополнительную прибыль компании, и даёт дополнительный сервис клиенту. Более того, такой менеджер не очень-то будет заинтересован в привлечении новых клиентов, если они слишком мелкие по сравнению с его доходом - больше мороки с таким...

SuperFS писал(а):если агент не сам принимал заказ, несам делал продажду..то в этом случае часть гонорара по данной сделки, будет идти офисному сотруднику. Например агент Виталий. Его клиент пришел в офис, купил за наличный расчет. Сейчас несмотря на то что им занимались другие, Виталий получает свой гонорар, так, как будто он сам занимался с клиентом. Со временем думаю сделать так, что гонорар Виталия по данной накладной будет распределяться так-90% ему, и 10% тому кто с ним занимался.
А теперь посмотрим на этих сотрудников: есть два офисных сотрудника, есть два клиента - один покупает пять позиций на 100 000 рублей, другой две позиции - на 1 000 рублей. Оба сотрудника получают, пускай, один процент: первый - 1 000 рублей за то, что внесёт пять позиций в систему (по 200 рублей за позицию), второй - 10 рублей за то, что внесёт две позиции (5 рублей за позицию). Опять же остро встаёт вопрос, а кому из них достанется какой клиент. И второй вопрос - почему за совершенно одинаковую работу один получит в 40 раз (= 200 / 5) больше. Вы говорите, что вас не волнует справедливость, хотя ваших сотрудников она волнует, и их мотивация и лояльность компании из-за несправедливости снижается, что выливается для компании опять же в потерю прибыли, а для клиентов в потерю уровня сервиса - злой на работодателя сотрудник обслуживает клиентов не лучшим образом. Но кроме несправедливости (несущей в данном случае, кроме чисто этического, ещё и экономический минус), не понятно: если эти сотрудники согласны получать 5 рублей за внесённую в базу строку документа, то зачем вы платите первому лишние 195, опять же теряя на этом и внося лишнюю смуту в коллектив?

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение SuperFS » 13 апр 2010 10:50

RazVal---у нас с вами нет предмета спора. Я говорю что у нас более менее работоспособная схема, которая позволяет нам выживать, в окружение кучи филиалов федеральных компаний.Вы ее критикуете, поскольку в ней есть изьяны и недостатки. Ваша логика основывается на аналитическом складе ума, основанном на получение наилучшего эффекта с точки зрения прибыльности на вложенные деньги. Вы оперируете идеей что бизнес строиться ради получения максимально возможной прибыли, легальными методами, в долгосрочной перспективе.
Для меня более важным является комфортность работы, стабильность, удобство, организация работы таким образом, чтобы процессы шли при минимуме моего участия.
С моей точи зрения , с учетом приоритетов-схема оплаты сотрудников оптимальна, к тому же в нее возможно довносить штрихи, через эти штрихи дополнительно мотивируя. Например чтобы увеличить продажи по стратегически важному для нас бренду, мы ввели дополнительный бонус. Но это оптимально для моего склада характера, моих амбиций, моих представлений о допустимости риска и т.п.
С вашей точки зрения, применительно к вашей организации, возможно система оплаты наша плохая.
Соответственно мне нет смысла пытаться доказать ее замечательность. И то что во многих случаях она может быть ущербна, в этом вы правы, но она решает поставленные перед ней задачи, и дает возможность к масштабированию.
Есть я, есть сервер, и допустим будет 1000 комерческих агентов по стране, моя система позволит организовать работу, без начальников отдела продаж, без операторов, без большого числа управленцев, все это возьмут на себя сервера. Каждый из 1000 агентов , будет партнером нашей фирмы, автономным, свободным, независимым. Каждый будет действовать в соответствии с своими личными данными, задатками, я же создам условия, позволяющии им работать, и зарабатывать.При этом обеспечивая им горизонт планирования своей работы на 5-10-15 лет.

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение RazVal » 15 апр 2010 08:35

SuperFS писал(а):Для меня более важным является комфортность работы, стабильность, удобство, организация работы таким образом, чтобы процессы шли при минимуме моего участия...

Можно ещё семь вопросов по данной схеме работы:
1) Кто дружит с клиентами продавца, который отдыхает сейчас на Алтае и окажется доступен по сотовому только через неделю?
2) Как разрешается конфликт, когда два продавца выходят на одного клиента, более того, заводят его разные фирмы-промокашки в базу данных, и торгуют с ними параллельно? Или в таком случае ваши продавцы конкурируют между собой?
3) Сколько по времени уже работает данная схема?
4) Какой возраст и социальный статус продавцов?
5) Что будет делать фирма, если продавец решит, что денег за зиму заработал достаточно, и решит уехать на Алтай на всё лето?
6) Какие ещё элементы системы мотивации для продавцов, кроме "справедливой" системы оплаты труда вы используете?
7) Кто и как обучает продавцов (рассказывает о товаре, его преимуществах, конкурентах) или они всему должны набираться сами в процессе работы?

SuperFS
Профессионал
Профессионал
Сообщений: 413
Зарегистрирован: 11 окт 2009 03:00

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение SuperFS » 15 апр 2010 09:53

При отсутствии агента 1-2-3 месяца, временно агента замещает офис менеджер. Это обычно при отпуске , есть у нас девушка--что ни лето, то в париж на месяц, но обычно агенты уезжают на пару недель. При этом гонорар с клиентов продолжает начисляться агентам. Другой случай--сейчас девушка ногу сломала, работает из дома удаленно, по RDP доступу, дружит с клиентами по телефону, заказы выбивает сама , либо офис менеджер берет заказы. Вопросы в которых необходимо было ее личное присутствие-решает служба доставки. Т.е. работа неприрывается.
Насчет Алтая на все лето, если вы годами работаете над лояльностью своих клиентов, если они вам как родные, то недумаю что вы бросите свою клиентуру, поскольку вы заинтересованы, чтобы она сохранилась еще многие годы вперед, может вы ее вообще детям своим передадите..вы можете уехать на все лето, правда таких случаев небыло..но с установкой СRM , мы введем правило, что при отсутствие контактов в течение 2-х месяцев с клиентом, клиент считается свободным. За 7 лет работы от прибыли-случаев 3-х месячного отдыха у нас не было.
Случаи работы нескольких агентов с одним клиентом решаются административно, исходя из целесообразности.
Возраст продавцов 35-55 лет, социальный статус не знаю.
Все виды мотивации только материальные, конкуренция , соревнование меду агентами непоощеряется.
На 6 ти агентах которые сейчас у нас, обучение в процессе, в принцыпе самостоятельно...если агентов будет много, то эту функцию будет нести информационный интернет портал, статьи, ролики, презентации и т.п.
Система работает у нас 7 лет, но только в части автоматизации расчета гонорара торгового агента. Остальные части, пока на стадии IT разработки .
Забыл еще, было пару раз, девушки рожали..родив, работали из дома, вели свою клиентуру, изредка у нее появляясь..эффективность конечно не очень в этом случае, но клиентуру сохранили.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение Sergey » 13 июл 2010 14:20

RazVal писал(а):Ощущение, что продавцов замотивировать проще - ошибочное, на самом деле это в каком-то смысле даже сложнее..

как правило продавцов в рознице (в т.ч. в интернет-рознице) мотивировать просто - их основной показатель выручка. Есть план магазина по выручке, есть факт - выполнил, получи премию. Также просто вводятся дополнительные мотивации по: кол-ву обслуженных клиентов, по объему продаж VIP-групп товара, по кол-ву проданных дисконтных карт, по количеству проданных ассортиментных позиций и т.п. Имхо.

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение RazVal » 13 июл 2010 23:04

Sergey писал(а):как правило продавцов в рознице (в т.ч. в интернет-рознице) мотивировать просто - их основной показатель выручка. Есть план магазина по выручке, есть факт - выполнил, получи премию. Также просто вводятся дополнительные мотивации по: кол-ву обслуженных клиентов, по объему продаж VIP-групп товара, по кол-ву проданных дисконтных карт, по количеству проданных ассортиментных позиций и т.п. Имхо.

А теперь два вопроса: на сколько менеджер по продажам влияет на выручку (или что-то другое) и интересна ли ему такая мотивация? Ведь если премиальная схема - не интересна, то это просто некий способ расчёта заработной платы, который не влияет на действия продавца: в прошлом месяце повезло - получил больше, в этом месяце не повезло - получил меньше...

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение Sergey » 14 июл 2010 09:41

RazVal писал(а):А теперь два вопроса: на сколько менеджер по продажам влияет на выручку (или что-то другое) и интересна ли ему такая мотивация? Ведь если премиальная схема - не интересна, то это просто некий способ расчёта заработной платы, который не влияет на действия продавца: в прошлом месяце повезло - получил больше, в этом месяце не повезло - получил меньше...

1. если менеджер по продажам не влияет на выручку, то кто же тогда влияет??
2. сколько интернет магазинов вообще голый % платят без оклада менеджерам?
3. насколько голый фиксированный оклад демотивирует сотрудников отделов продаж в работе?

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение RazVal » 14 июл 2010 10:49

Sergey писал(а):
RazVal писал(а):А теперь два вопроса: на сколько менеджер по продажам влияет на выручку (или что-то другое)?..
если менеджер по продажам не влияет на выручку, то кто же тогда влияет?
А я не говорил, что он не влияет, хотя бывают ситуации, когда влияет по минимуму (и скорее может влиять в минус - не удовлетворять имеющийся спрос, чем в плюс - увеличивать спрос) - я спрашивал: "На сколько?"

Sergey писал(а):сколько интернет магазинов вообще голый % платят без оклада менеджерам?
И как такая схема оплаты позволяет продавать больше??? В том плане, что если вот я - человек, получающий этот самый процент от продажи, то как я их могу увеличить свои продажи будучи продавцом в Интернет-магазине?

Sergey писал(а):насколько голый фиксированный оклад демотивирует сотрудников отделов продаж в работе?
По-разному. Если оклад - сильно большой, и всё остальное - тоже супер, то человек будет стараться только для того, чтобы остаться здесь работать. ;)

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение Sergey » 14 июл 2010 11:25

RazVal писал(а): - я спрашивал: "На сколько?"

обычно для продажников используют окладно-премиальные формы оплаты труда, где соотношение между постоянной и переменной частью определяется волюнтаристски руководством исходя из понимания степени влияния персонала на конечный результат продаж. Например 50/50 - 50% оклад, и до 50% премия. Или 50% оклад + % от оборота (который в среднем = окладу, но при этом некоторые удачные продавцы могут и 2 оклада премию получить - потолка сверху нет).

RazVal писал(а):И как такая схема оплаты позволяет продавать больше??? В том плане, что если вот я - человек, получающий этот самый процент от продажи, то как я их могу увеличить свои продажи будучи продавцом в Интернет-магазине?
один менеджер продал газонокосилку, второй газонокосилку и 2 запасных ножа - кто из них лучший продавец? ;)

RazVal писал(а):Если оклад - сильно большой, и всё остальное - тоже супер, то человек будет стараться только для того, чтобы остаться здесь работать. ;)
много ли есть компаний, способных всему персоналу платить з/п выше рыночной, чтобы все сотрудники держались за свое место?

RazVal
Гуру
Гуру
Сообщений: 895
Зарегистрирован: 28 май 2015 17:58
Имя: Валерий
Фамилия: Разгуляев
Должность: эксперт по управлению величиной запасов и оптимизации затрат
Откуда: http://upravlenie-zapasami.ru/

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение RazVal » 14 июл 2010 12:56

Sergey писал(а):обычно для продажников используют окладно-премиальные формы оплаты труда, где соотношение между постоянной и переменной частью определяется волюнтаристски руководством исходя из понимания степени влияния персонала на конечный результат продаж. Например 50/50 - 50% оклад, и до 50% премия. Или 50% оклад + % от оборота
Я знаю, но это вовсе не значит, что при этом продавец влияет на продажу в таком же соотношении. ;) Хотя хороший повод для обоснования того или иного деления окладной и премиальной части. ;)

Sergey писал(а):но при этом некоторые продавцы могут и 2 оклада премию получить - потолка сверху нет.
Это заблуждение - в московских ларьках мороженного продавцам тоже платят 14% от объёма продаж, но при этом потолок есть, и если точка находится в ходовом месте, и продавец в этой точке получает больше - это не значит, что он лучше работает или хотя бы мотивирован лучше работать. ;)

Sergey писал(а):один менеджер продал газонокосилку, второй газонокосилку и 2 запасных ножа - кто из них лучший продавец?
И на сколько он будет промотирован так напрягаться ради процента с двух запасных ножей? Тем более, что это просто ставятся продажи таким образом, что всем, кто купил косилку, предлагаются ножи - всеми менеджерами без вариантов, - вплоть до создания дословной шпаргалки, как надо предлагать эти ножи. Причём здесь мотивация?

Sergey писал(а):много ли есть компаний, способных всему персоналу платить з/п выше рыночной, чтобы все сотрудники держались за свое место?
Цеплять можно разным: свободным графиком, хорошим отношением, реальными карьерными возможностями, близостью к дому - кстати, я очень удивлён, почему до сих пор компании не ищут себе сотрудников, живущих рядом с местом работы - это бесплатный мотиватор, причём он достаточно сильный и в отличие от повышения зарплаты действует постоянно, а не только первые месяц-два.

Sergey
Гуру
Гуру
Сообщений: 1135
Зарегистрирован: 28 май 2015 06:16
Имя: Сергей
Фамилия: Маркин
Должность: ведущий аналитик
Откуда: Москва

Re: Как правильно расчитать з/п сотрудникам??

Сообщение Sergey » 14 июл 2010 14:23

RazVal писал(а):но это вовсе не значит, что при этом продавец влияет на продажу в таком же соотношении. ;) Хотя хороший повод для обоснования того или иного деления окладной и премиальной части. ;)

рынок труда основывается на тех же принципах что и любой другой рынок - баланс между спросом и предложением, а разные формы оплаты труда всего лишь облегчают понимание более/менее обоснованности оценки результатов в денежной форме :)

RazVal писал(а):
Sergey писал(а):но при этом некоторые продавцы могут и 2 оклада премию получить - потолка сверху нет.
Это заблуждение - в московских ларьках мороженного продавцам тоже платят 14% от объёма продаж, но при этом потолок есть, и если точка находится в ходовом месте, и продавец в этой точке получает больше - это не значит, что он лучше работает или хотя бы мотивирован лучше работать. ;)
это исключение из правила лишь подтверждает правило и к тому же поставив старого заслужившего репутацию продавца на такую точку начальство его лояльность фирме дополнительно отмотивирует :)

RazVal писал(а):И на сколько он будет промотирован так напрягаться ради процента с двух запасных ножей? Тем более, что это просто ставятся продажи таким образом, что всем, кто купил косилку, предлагаются ножи - всеми менеджерами без вариантов, - вплоть до создания дословной шпаргалки, как надо предлагать эти ножи. Причём здесь мотивация?
вполне вероятно что маржинальность ножиков существенно превышает маржу с косилки, что может быть основанием дополнительной мотивации продажника с продажи запчастей.

RazVal писал(а):Цеплять можно разным: свободным графиком,
фри лансам наверно интересно, остальным не уверен что нужно свободное время вместо части заработной платы...

RazVal писал(а):хорошим отношением,
не понял тезис

RazVal писал(а): реальными карьерными возможностями
что такое карьера? реализация нематериальных амбиций или путь к бОльшей заработной плате? Многим интересно иметь больше здесь и сейчас, а не возможно и завтра....

RazVal писал(а):близостью к дому
много народу готовы продать экономию на времени добирания до работы на 50% за хотя бы 10% своего существующего заработка? ;)


Вернуться в «Программы для закупщиков»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: CommonCrawl [Bot] и 0 гостей